客户类型与购房心理教材

客户类型与购房心理分析大家顾问机构先做一个小测试：这是什么？如果你对自己的判断力有信心，请在最短的时间里说出你看到的图形里是什么？课程内容常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节常见的客户购房心理类型与销售对策理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；

理智稳健型客户的辨别方法喜欢靠在椅子背上思考；有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；置业顾问的营销策略必须很注意听取他所说的每一句话；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；小心谨慎型客户心理活动特征做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户辨别的方法对于必要的回答，他也经常一言不发；他的眼神紧跟着你的每一个举动；握手时，先凝视你，而后再与你握手；置业顾问的营销策略以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；不要对他施加压力；介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；沉默寡言型型客户心理理活动特征征做事谨慎，，考虑问题题常常有自自己的一套套；不轻易相信信你的话；；沉默寡言型型客户辨别别的方法外表严肃，，反应冷漠漠；态度表现为为满不在乎乎；给你的感觉觉——令令人难以以亲近；此种类型的的客户不愿愿意与任何何人握手；；置业顾问的的营销策略略除介绍楼盘盘的特点之之外，应通通过亲切的的态度缩短短双方的距距离。通过多种话话题，以求求尽快发现现他感兴趣趣的话题，，从而了解解其真正需需求；如果他表现现厌烦，可可以考虑让让他独自参参观沙盘或或看资料，，在他需要要时，你再再进行介绍绍；你不能对他他施加压力力，或者强强迫推销；；轻松一下，，来一点无无伤大雅的的幽默打破破僵局；感情冲动型型心理活动动特征天性易激动动，容易受受外界怂恿恿与刺激；；冲动起来，，则很快能能做出决定定；感情冲动动型客户户辨别的的方法遇到投入入的话题题，总是是坐不住住椅子；；经常打断断你的话话题，问问一些你你没有思思想准备备的问题题；握笔写字字时，右右手拇指指习惯地地按在食食指上；；握手时非非常猛烈烈，令你你有疼痛痛感；置业顾问问的营销销策略不断地强强调楼盘盘特色，，可以促促使他快快速决定定；经常重复复关键的的话题；；介绍楼盘盘特色品品质的时时候，你你首先要要自我肯肯定，采采用点头头的动作作，但要要自然而而然，不不要让他他识破。。在整个楼楼盘说明明过程中中，要不不断地做做手势，，吸引他他的目光光，诱导导他的潜潜意识。。当他不想想购买时时，要应应对得体体，以免免他过激激的言辞辞影响其其他的客客户；优柔寡断断型心理理活动特特征内心犹豫豫不决，，不敢做做决定；；为第一次次置业，，自感经经验不足足，怕上上当；经历浅薄薄，但自自知缺乏乏判断力力；优柔寡断断型客户户的辨别别方法经常问一一些外行行的话题题；忧虑一些些无关紧紧要的问问题；偶尔做出出滑稽而而可笑的的动作；；关键时刻刻，总是是犹豫不不决，只只关注缺缺点和风风险；和他握手手，你已已经伸出出手来，，他却不不知所措措，直至至你把手手缩回去去时，他他才把手手伸出来来；置业顾问问的营销销策略你必须态态度坚决决而自信信；想办法让让他放松松；可以通过过信而有有证的公公司业绩绩、楼盘盘品质、、服务保保证赢得得他对你你的信赖赖；在适当的的时机帮帮助他做做决定；；盛气凌人人型心理理活动特特征具备一定定的权势势背景或或经济实实力，感感觉自己己与别人人不一样样；喜欢以下下马威来来触动别别人；盛气凌人人型客户户的辨别别方法言谈举止止显露出出趾高气气扬；语言词汇汇组合能能力较差差；字迹潦草草；与你保持持一定的的站位距距离，并并不与你你直面相相对；置业顾问问的营销销策略及时稳住住立场，，态度不不卑不亢亢；在尊敬他他的同时时，适当当恭维他他；在恭维的的过程中中，寻找找他的““弱点””，创造造销售的的机会；；求神问卜卜型客户户心理活活动特征征由于迷信信，常常常会将决决定权交交由“神神意”或或随行的的风水大大师；置业顾问问的营销销策略必须通过过现代的的观点配配合其风风水观，，强调人人的价值值；引导其选选择科学学的居住住方式；；神经敏感感型客户户心理活活动特征征比较敏感感，听风风便是雨雨；凡事都往往坏处想想，任何何小事都都容易刺刺激他；；底气不足足，依赖赖性强；；置业顾问问的营销销策略必须言行行谨慎，，少说多多听；仪态庄重重严肃，，在取得得信任后后以有力力的事实实说服他他；不要做过过多的描描述；借故拖延延型客户户心理活活动特征征随意看看看，不能能立即决决定；或者根本本没有购购买的意意向；有购买意意向的话话，也习习惯拖延延，企盼盼更大的的优惠；；置业顾问问的营销销策略介绍过程程中不断断地试探探客户不不能决定定的原因因；让一些小小利，试试探他的的感觉；；客户年龄龄分类老年客户户中年客户户年轻夫妇妇老年客户户群体的的心理特特征这一类型型客户包包括老年年人、寡寡妇、鳏鳏夫等；；他们的共共同点是是：孤独独；购房意愿愿往往征征求朋友友及家人人的意见见，来决决定是否否购买；；对于置业业顾问，，他们的的态度是是疑信参参半；在作购买买决定时时，较一一般人还还要谨慎慎；置业顾问问的营销销策略进行说明明时，言言词必须须清晰、、确实、、态度诚诚恳、亲亲切，同同时表现现出对他他（她））们的关关心；说明结束束之后，，必须记记住，绝绝对不能能施加压压力，或或者强迫迫推销，，不妨花花点时间间与他们们谈论生生活话题题；总之之，对这这一类型型客户，，必须具具有相当当的耐心心；最关键也也是最重重要的问问题在于于你必须须获得他他（她））们的信信任；中年客户户群体的的心理特特征拥有家庭庭，也有有安定的的职业；；希望拥有有更好的的生活空空间，注注重未来来；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美满幸福福，因此此极力愿愿为家人人奋斗；；自有主张张，决定定的能力力，因此此，只要要住宅确确实品质质优良，，自己并并有购买买意愿，，则一定定购买；；置业顾问问的营销销策略你应该和和他们做做朋友，，使他们们能信赖赖你；必须对他他们的家家人表示示出关心心之意；；对他们个个人要予予以推崇崇和肯定定；说明我们们的楼盘盘产品与与他们灿灿烂的未未来有着着密不可可分的关关系；年轻夫妇妇客户群群体的心心理特征征在经济上上感到拮拮据，但但总是会会在外人人面前尽尽量隐瞒瞒；憧憬美好好的未来来，虚荣荣心比较较强；思想乐观观，积极极地想改改变现状状；置业顾问问的营销销策略要诚心与与他们交交往；表现自己己的热诚诚，介绍绍楼盘产产品时，，可刺激激他们的的购买欲欲望；在交谈中中，不妨妨谈谈彼彼此的生生活背景景、未来来、情感感等话题题；必须考虑虑他们的的经济能能力，在在楼盘产产品说明明时，以以尽量不不增加他他们的心心理负担担为原则则；客户职业业的分类类企业家政府公务务员医生企业白领领（经营营管理人人员）技术人员员（工程程师）警察和军军官高级知识识分子教师企业家的的心理特特征心胸开阔阔，思想想积极；；通常很快快就能决决定购买买与否；；由于对市市场的分分析能力力极强，，对交易易的实际际情形，，也了如如指掌；；置业顾问问的营销销策略称赞他在在事业上上的成就就；激起他的的自负心心理；热诚地为为他介绍绍楼盘产产品；政府公务务员的心心理特征征由于职业业习惯，，通常无无法轻易易下决定定；一定程度度上要依依赖售楼楼员的诱诱导能力力；对售楼员员普遍存存有戒心心；如果你不不详细说说名楼盘盘产品的的优点，，购买希希望将很很渺茫；；置业顾问问的营销销策略可以稍微微施加压压力，但但要循序序渐进；；用时间来来争取他他，锲而而不舍地地争取他他，但要要拿出热热诚；医生的心理活活动特征经济状况良好好，有占有欲欲望；思想保守型的的知识分子；；经常以自己的的职业和技术术来自我炫耀耀；置业顾问的营营销策略进行楼盘产品品说明时，应应该强调居住住的实用价值值；你必须显露出出你自己的专专业知识和独独特的品味；；企业白领心理理活动特征头脑精明，知知识面宽；面对售楼员，，有时会表现现出态度傲慢慢或拒人千里里之外；完全以阶段性性的心情来对对楼盘进行分分析和选择；；不愿意承受节节外生枝的压压力；置业顾问的营营销策略虽然他表现出出一种自信而而专业的态度度，但你只要要能够很恭敬敬、很谦虚地地进行你一系系列的说明，，他很快就动动心；在楼盘产品说说明时，要着着重突出环境境和景观的概概念；技术人员（工工程师）心理理活动特征脑海中想的大大都是理论；；不会用感情来来支配自己；；对任何事物都都想追根究底底；头脑清晰，决决不可能冲动动购买；置业顾问的营营销策略尊重他的权利利；了解他的专业业，并向他请请教一些专业业的问题；真实的介绍楼楼盘产品的优优点，客观地地说出缺点；；让他自己做判判断；警察和军官的的心理活动特特征职业习惯造成成善于怀疑他他人；对任何商品本本身都百般挑挑剔；如果他发现与与你有相似之之处时，他的的情感便很自自然地与你接接近；对自己的职业业感到骄傲，，经常喜欢炫炫耀；置业顾问的营营销策略和他交谈，推推崇他的人品品及职业；对他的自夸，，你必须专心心倾听；对他表示敬意意；寻找时机将楼楼盘产品与他他的生活联系系起来，创造造一个未来的的憧憬。高级知识分子子心理活动特特征个性保守，典典型的思想家家；对任何事物先先予以思考再再作决定；稳定而守成，，对生活环境境居住空间的的兴趣有限，，但不拒绝购购买；置业顾问的营营销策略在交谈中，如如果你能顾全全他的自尊心心，同时，你你还可以推崇崇他的渊博学学识，并表示示有机会愿意意向他请教一一些学识方面面的问题，很很快就能引起起他对你的好好感。从而进进行细节化的的销售工作；；教师的心理活活动特征习惯于交谈，，但思想保守守；当他表述一些些观点时，希希望别人专心心倾听；置业顾问的营营销策略首先表现出你你对教师这个个事业的敬意意；在你进行商品品说明时，必必须谨守清晰晰而不夸张的的原则；谢谢谢9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:41:1406:41:1406:4112/31/20226:41:14AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:41:1406:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:41:1406:41:1406:41Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:41:1406:41:14December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:41:14上午06:41:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:41上上午午12月月-2206:41December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/316:41:1406:41:1431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:41:14上午午6:41上午午06:41:1412月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:41:1406:41:1406:4112/31/20226:41:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:41:1406:41Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:41:1406:41:1406:41Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:41:1406:41:14December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:41:14上上午06:41:1412月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/316:41:1406:41:1431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:41:14上午6:41上上午06:41:1412月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。06:41:1406:41:1406:4112/31/20226:41:14AM11、越越