客户的认识选择与开发

第二篇客户关系的建立客户关系的建立阶段好比是企业与客户的“相亲”“恋爱”阶段。客户关系建立的目标就是要让潜在客户和目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们尽快成为企业的现实客户。第二篇客户关系的建立第章客户的认识第章客户的选择第章客户的开发第章客户的认识客户的价值客户的状态对各类客户的管理客户的价值利润源泉聚客效应信息价值口碑价值对付竞争的利器客户的状态非客户潜在客户目标客户现实客户流失客户客户的状态及提升

单相思

一见钟情、两情相悦第章客户的选择为什么要选择客户选择什么样的客户.为什么要选择客户？不是所有的购买者都是企业的客户不是所有的购买者都能给企业带来收益选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象选择什么样的客户什么样的客户是好客户大客户不等于好客户小客户有可能是好客户什么样的客户是好客户()购买欲望强烈、购买力大(特别是对企业的高利润产品的采购数量多)。()能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。()服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低。()经营风险小，有良好的发展前景。()希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系。大客户不等等于好客户户()财务风风险大较长的账期期可能会给给企业经营营带来资金金风险()利润风风险大提出诸如减减价、价格格折扣、强强索回扣、、提供超值值服务甚至至无偿占用用资金等方方面的额外外要求()管理风风险大扰乱市场秩秩序，如窜窜货、私自自提价或降降价等()流失风风险大众多商家尽尽力争夺的的对象()常常另另起炉灶目标客户选选择的指导导思想()选择与与企业定位位一致的客客户()选择““好客户””类型的客客户()选择有有潜力的客客户()选择““门当户对对”的客户户()选择与与忠诚客户户具有相似似特征的客客户第章客户户的开发营销导向的的开发策略略推销导向的的开发策略略营销导向的的开发策略略《曹刿论战战》说“不不战而屈人人之兵乃上上之上者也也”，套用用这句话，，不刻意的的开发是客客户开发的的首选之策策。营销导向的的开发策略略就是企业业通过适当当的产品、、适当的价价格、适当当的分销渠渠道和适当当的促销手手段来吸引引目标客户户和潜在客客户，而将将其开发为为现实客户户的过程。。营销导向策策略的特点点是“不求求人”，是是企业靠本本身的特色色来吸引客客户，效果果是客户主主动和自愿愿地被开发发，还可能能是满心欢欢喜、感激激涕零、心心花怒放地地被开发。。所以，营销销导向的开开发策略是是客户开发发的最高境境界。推销导向的的开发策略略所谓推销导导向的开发发策略，就就是企业在在自己的产产品、价格格、分销渠渠道和促销销手段没有有明显特色色或者缺乏乏吸引力的的情况下，，通过人员员推销的形形式，引导导或者劝说说客户购买买，从而将将目标客户户开发为现现实客户的的过程。推销导向的的开发策略略，首先要要能够寻找找到目标客客户，其次次是要想办办法说服目目标客户采采取购买行行动。如何寻找客客户如何说服客客户如何寻找客客户1.逐户访问法法2.会议寻找法法3.到俱乐部寻寻找法4.在亲朋故旧旧中寻找5.资料查询法法6.咨询寻找法法7.“猎犬”法8.介绍法9.“中心开花””法10.电话寻找法法11.信函寻找法法12.短信寻找法法一三.网络寻找法法14.抢夺对手的的客户9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:39:2006:39:2006:3912/31/20226:39:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:39:2006:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:39:2006:39:2006:39Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:39:2006:39:20December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:39:20上上午06:39:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:39上午午12月-2206:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:39:2006:39:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:39:20上上午午6:39上上午午06:39:2012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:39:2006:39:2006:3912/31/20226:39:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:39:2006:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。06:39:2006:39:2006:39Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:39:2006:39:20December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:39:20上午06:39:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:39上上午午12月月-2206:39December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:39:2006:39:2031December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:39:20上午午6:39上午午06:39:2012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:39:2006:39:2006:3912/31/20226:39:20AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2206:39:2006:39Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。06:39:2006:39:2006:39Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2206:39:2006:39:20December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:39:20上上午06:39:2012月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月226:39上上午12月-2206:39December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/316:39:2006:39:2031December202217、一个人即使使已登上顶峰峰，也仍要自自强不息。6: