客户开发的步骤和技术

客户开发的步骤和技术步骤一：找客户找客户的方法：

网上、黄页、报纸、名录、广告里找；在行业展会、交流会等会议上找；扫楼：批发市场、专业市场、冷库、超市专柜、商业集聚区餐饮里找；

熟人介绍、客户介绍等

竞争对手的客户，了解他们客户的货物类型，从哪个厂发的货。——最终：通过联系和筛选，找出最有可能成交的客户信息。步骤二：约客户约客户的方法：对客户有好处。明确时间地点。有什么人参加。不要谈细节只约见面。约见客户话术的五部分：问候：“您好！请问是**公司的**经理吗？”自我介绍：“我是敏捷和冷链的***。请问您现在说话方便吗？”相关人或物的说明：“前几天和**在一起聊天，他提到了您，说您是物流方面的行家，把**的物流部管的非常不错”。介绍打电话的目的：“我们公司是专门做冷链物流的，所以很想来拜访您，当面向您请教**方面的问题，而且我们公司对**方面也有专门的解决方案，相信对贵司的物流也会有很大的帮助。”约见面谈：“您看是明天方便还是后天方便，是上午方便还是下午方便？”练习：电话约见客户！步骤三：拜访客户拜访客户的准备工作：公文包、笔记本、笔、名片衣服着装打扮公司证件相关客户合作资料、方案等客户面谈注意事项：敲门：距离：亲密空间（0.45以内），个人空间（），社交空间（1.2-36）握手：1、简单有力，2、注视对方，3、面带微笑，4、五秒左右；递名片：注视：倒三角

座位姿势：1、建立信信赖感：：1、没有建建议信赖赖感之前前不要谈谈产品，，没有塑塑造价值值感之前前不要谈谈价格2、专业水水平建立立信赖感感3、注意基基本的商商务礼仪仪4、寒暄：：建立信信赖感（（老乡、、喜好、、家庭等等）5、身边的的物件建建立信赖赖感（合合同，签签字笔））6、熟人、、合作的的同类客客户2、探寻客客户需求求探寻客户户需求的的方法：：提问！提问的方方法：1、开放式式问题：：了解客客户的需需求2、封闭式式问题：：引导客客户的思思维提问技巧巧：1、状况询询问：了了解现在在的情况况（贵司司现在的的物流是是什么状状况？））2、问题询问问：从客户户的不平、不满满、焦虑、、抱怨中发现客户户潜在需求求（贵司的的现在的物物流有什么么让你感觉觉到不满意意的地方？？）3、暗示询问问：提出解解决问题的的方案（如如果有家公公司能解决决以上问题题您会选择择它吗？））问什么？问客户公司司基本情况况；问客户现在在的物流运运作模式；；问客户现在在物流运作作中存在的的问题；问客户的物物流规模，，物流费用用；问客户的物物流部门的的组织结构构、物流负负责人、、拍板人；；问客户公司司物流未来来发展方向向、运作模模式；问客户兴趣趣爱好、家家庭成员情情况、住址址、作息时时间；。。。。。。。3、提出解决决方案根据从客户户身上探寻寻的需求，，提出初步步的解决方方案引导客户接接受解决方方案如有必要做做出初步的的方案预算算，以探寻寻客户的费费用预算客户决策的的六个心理理步骤——满意（对新新的现状满满意或者没没出现太大大的问题））——认识（出现现新的问题题而不满意意）——行动（想改改变问题而而寻找供应应商）——评估（用新新的标准进进行分析））——承诺（基本本合乎要求求后准备购购买）——执行（购买买新的产品品或服务））客户在四种种情况下，，比较容易易作出改变变并不太计计较自己的的付出1、极度恐惧惧时2、极度喜悦悦时3、极度悲伤伤时4、时间紧急急且找不到到供应商时时练习：探寻寻客户需求求！零担客户需需求探寻整车客户需需求探寻配送客户需需求探寻仓储客户需需求探寻步骤四：分分析竞争对对手不贬低竞争争对手拿自己的的三大特点点和对手的的三大弱点点对比强调独特卖卖点步骤五：方案设计及及报价塑造方案给给客户带来来的价值强调方案的的品质保障障，让客户户完全放心心讨论方案及及价格谈判判谈判就是找找到买卖双双方的平衡衡点的过程程。修改方案及及报价价格谈判的的要点：1、报价要有有合理的依依据；2、不要轻易易降价；3、降价要有有条件的降降：像挤牙牙膏一样一一点一点的的降，同时时要向对方方提一个附附加条件；；4、找到相互互的平衡点点以达成一一致客户说贵的的原因：1、客户想在在商谈中击击败销售员员，以此来来显示他的的谈判能力力2、客户想利利用讨价还还价策略达达到其他目目的3、客户不了了解产品的的真正价值值，怀疑价价值与价格格不符4、客户想想通过讨价价还价来了了解产品真真正的价格格，看看销销售员是否否在说谎5、客户想想从另一家家买到更便便宜的产品品，他设法法让你削价价是为了给给第三者施施加压力6、客户还有有其他同样样重要的异异议，这些些异议与价价格无关，，他只是把把价格作为为一种掩饰饰步骤七：解解除客户抗抗拒点1．是否是决决策者。2．耐心倾听听完抗拒点点。3．先认同客客户的抗拒拒点。4．辨别真假假抗拒点。。5．锁定客户户抗拒点：：如请问服服务品质、、价钱哪样样更重要？？6．得到客户户的承诺：：假如我们们能解决您您这个问题题您就能下下单吗？7．以完全合合理的解释释来解除客客户抗拒点点。客户拖延或或一直不肯肯成交的原原因讨论！步骤八：成成交签订合同指定相关对对接人商谈物流方方案及运作作细节制定运作流流程应急方案处处理办法跟踪反馈方方案每月例行运运营会议及及优化运营营方案步骤九：售售后服务客户服务跟跟踪反馈服务质量回回访运作方案优优化增值服务。。。。。。。步骤十：要要求客户转转介绍营销员要时时刻给客户户留下好印印象营销员要主主动而自然然的要求客客户转介绍绍营销员如何何进行自我我管理80/20法则：1、居业界前前列20%的营销员，，其业绩占占总营业额额的80%2、由顾客前前列20%所获得的业业绩，占总总业绩的80%3、推销成功功的主要因因素80%起决于推销销员本身的的努力4、80%的时间花在在20%的客户身上上，并产生生80%的业绩优先顺序四四象限：第1象限（A区）：重要要且紧急第2象限（B区）：重重要但不太太紧急第3象限（C区）：紧紧急但不太太重要第4象限（D区）：不不太重要也也不很紧急急做事依照：：A—B—C—D顺序来做成功营销员员的三个成成长阶段阶段一：““昨夜西西风凋碧数数，独上高高楼，望尽尽天涯路””在刚刚从事事营销工作作时，往往往不知道该该从哪里入入手，加上上缺少相关关培训或一一些上级没没有“传帮帮带”意识识，便造成成了这些营营销新手““独上高楼楼，望尽天天涯路”而而迷迷茫茫茫、孤苦无无助的心境境，甚至产产生“昨夜夜西风凋碧碧数”的迷迷失、悲凉凉、苍凉的的感慨。过渡方法四多：多学多看多读多练阶段二：““衣带渐渐宽终不悔悔，为伊消消得人憔悴悴”营销人在走走出了迷茫茫的“沼泽泽地”，在在决定了与与营销快乐乐为伴的终终极目标后后，就应该该孤注一掷掷，全力以以赴，从而而实现从一一个懵懂的的营销新手手，到一个个干练而成成熟的营销销高手这从从“蛹”到到“蝶”的的蜕变，而而这是一个个需要付出出心血与汗汗水的艰辛辛历程过渡方法：：要做好以下下三项“修修炼”：一是心理的的历练：自自信的心态态、积极的的心态、敬敬业的心态态、吃苦耐耐劳的心态态，吃亏的的心态；二是技能的的提升：管管理经销商商的能力、、操作市场场的能力、、团队管理理能力、培培训的能力力、执行力力、领导力力的提升等等三是形成自自己的营销销模式：形形成独立而而开创性工工作努力做到四四勤：腿勤手勤嘴勤脑勤第三阶段：：

“众里里寻他千百百度，蓦然然回首，那那人却在灯灯火阑珊处处”营销人的““十年磨一一剑有成就进入一个境境界避免：长长江后浪推推前浪，前前浪死在沙沙滩上应做到：不断学习保持创新勇于挑战“路漫漫其其修远兮,吾将上下而而求索”愿大家都能能够不怕艰艰辛，不怕怕挫折，勇勇于挑战，，创造属于于自己辉煌煌的人生！！谢谢观赏！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:29:3906:29:3906:2912/31/20226:29:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2206:29:3906:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:29:3906:29:3906:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:29:3906:29:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20226:29:39上午午06:29:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:29:3906:29:3931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:29:39上午午6:29上午午06:29:3912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。06:29:3906:29:3906:2912/31/20226:29:39AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:29:4006:29:40December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:29:40上上午06:29:4012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:29上上午12月-2206:29December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:29:4006:29:4031December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:29:40上上午6:29上上午午06:29:4012月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人