如何评估客户

如何评估客户(Nasdaq:GSOL)本单元的内容前言本单元的目的评估客户的重要性如何评估客户注意事项总结前言前言“评估”二字是多方面的,它包含了:拜访前的预测拜访中的判断及评估拜访后给出的评价客户的类别:潜在客户保留客户热门客户合作客户前言iSPS中的级别定义:A级:90%有可能合作,机会很高B级:70%有可能合作,机会比较高C级:50%有可能合作,机会一般D级:合作机会很小E,F,G,U,Z级本单元目的帮助你学会在首次拜访前,根据所收集到的信息,对客户作出预测及假设,以便在心理上及行动上有所准备在拜访过程中,根据看到的,听到的,想到的,感觉到的,作出一定程度的评估及判断,以作为销售策略及方法的参考在拜访后,对客户作出一定程度的评级及判断,以作为保留或open的依据,同时也作为今后销售策略的参考本单元目的评估客户的重要性它能够帮助你判断:茫茫客户群里潜在客户群里谁是你的潜在客户?谁最有可能成为你的合作客户?评估客户的重要性懂得如何评估客户的AE,他的客户群可能是:评估客户的重要性不懂得如如何评估估客户的的AE,他的客户户群可能能是:评估客户户的重要要性因为:大量的时时间和精精力投注注在一些些没有潜潜力的客客户身上上,却迟迟迟不见见收获有时还会会将有望望合作的的好客户户open掉正确地评评估客户户可以帮帮助你open掉更多没没有价值值的客户户,你你开发新新客户的的时间及及机会也也就愈多多评估客户户的重要要性正确的判判断及评评估客户户可以帮帮助你:拜访前的的准备工工作更有有针对性性能在初次次与客户户见面时时快速营营造气氛氛减少许多多初级的的提问,更快快进入实实质性讨讨论提升拜访访效率提升保留留客户的的质量签约率更更高评估客户户的重要要性如何判断断及评估估客户?一个百分分之百出出口的民民营企业业,是是不是一一个A级的潜在在客户?如果它生生产的是是医疗用用的““氧气瓶瓶”一个生产产新一代代DVD机,而而且百分分之百出出口的民民营企业业,是是不是一一个A级的潜在在客户?如果你根根本见不不到他的的老板如果他的的老板对对你提供供的服务务丝毫不不感兴趣趣如何判断断及评估估客户?下列几种种客户,请按按照你认认为的潜潜力大小小排列顺顺序:A:民营企业业,生生产新款款的DVD,百分百内内销,年年营业业额人民民币2亿,陈陈老板32岁岁,几几年前前就有出出口的意意向,但但一直直没有行行动B:民营企业业,生生产各式式不粘锅锅,50%内内销,50%透透过外贸贸公司出出口,年年营业业额人民民币5千万万,王王老板38岁岁,觉觉得现现在生意意挺好的的,颇颇为安于于现状C:民营企业业,生生产家具具,百百分百外外销,年年营业业额500万万美金金,李李老板55岁岁,不不懂互互联网,沉默默寡言Workshop这个Workshop没有标准的答答案,只是是要启发各位位--评评估,判断断客户时:需要收集比较较全面的信息息,然后综综合客户的意意愿、实际状状况和需求才才能得出比较较准确的判断断Workshop从三个方面来来看:客户产品人公司如何判断及评评估客户?从公司的角度来判断断企业的类型经营的状况企业的目标及及发展方向从公司的角度来判断断1.企业的类型:对工厂型客户的判断断对贸易公司型客户的判断断对工贸结合型客户的判断断从公司的角度来判断断1.企业的类型:对国营企业的判断对民营企业的判断对外资企业的判断对合资企业的判断….从公司的角度来判断断企业的类型与与合作的机率率,两者之之间没有可循循的规律,关关键是要了了解客户的目目标和需求在一般的情况况下:民营企业的需求一旦明明确,决策策的过程最为为快捷合资企业的需求视企业业规模而定,投资规模模比一般的民民营企业要大大国营企业的需求尽管明明确,但因因经营状况较较差或决策人人太多造成决决策过程比较较烦琐、冗长长从公司的角度来判断断2.经营的状况出口比例成立时间规模年营业额厂房大小员工人数从公司的角度来判断断3.企业的目标及及发展方向是扩大内销还还是拓展海外外市场?看好哪个市场场?计划达达到多大的出出口额?企业今后的发发展方向从产品的角度来判断断产品的情况也也可以作为判判断及评估的的依据:热销程度质量种类,规格格生产及开发能能力交货期及售后后服务发展潜力从产品的角度来判断断热销产品GSOL上比较多的产产品Top20里的产品与环境/时事事相关的产品品热销产品表明明买方市场的的需求很旺短期内就有可可能收到较多多的买家查询询不在热销产品品列不等于买买方没有需求求当买家在比较较供应商时,因竞争对对手少而被买买家选中的几几率就高从产品的角度来判断断一般产品偏门产品太过专业的产产品杂志或网上的的同行极少,甚至没有有偏离行业类别别应该以引导为为主,不要要夸大承诺从产品的角度来判断断产品的质量了解客户产品品在市场上的的定位产品的质量不不在高低,在在于稳定性性及市场的需需求并非是没有认认证产品就不不能出口从人的角度来判断断从各个方面去去了解对方:职位个性态度其它从人的角度来判断断1.职位职称是什么?主管哪些工作作?未必最大的官官就是最关键键的人从办公室来观观察从人的角度来判断断2.个性:内向/外向精明强干好大喜功诚恳稳健…..从人的角度来判断断2.个性:通常内向性格格的人:比较关注利益益、细节比较理智、注注重数据相应的对策:事先做更充分分的准备更多的利用数数据和图表分分析避免操之过急急从人的角度来判断断2.个性:通常外向性格格的人:比较注重效率率比较注重交流流方式相应对策:更讲究礼貌利用成功故事事刺激他的危危机感要求直接,避避免转弯抹抹角从人的角度来判断断3.态度:热情….,表表现出兴趣趣关注同行的广广告关注价格,折折扣关注上网或上上刊的时间一讲到我们的的服务,就就转移话题的的客户很想多了解技技术问题的客客户主动提及竞争争对手的客户户找公司里其他他人与我们一一起谈的客户户并非喜欢和你你聊天就是有有合作的意愿愿从人的角度来判断断4.其它还有许多多因素可作为为判断的线索索:他身旁的人如果客户的公公司里有人与与他关系特别别好….用的东西开什么车公司里有没有有其他人开的的车子更好…….他的名片在公司多久了了懂不懂行其它注意事项注意事项只有掌握了比比较全面、正正确的信息,才能做出出合理的评估估客户的状况是是会改变的,因此对客客户的评估应应随着客户的的改变而改变变不要妄下断言言,“判断断”是要透透过验证来证证实的正确的评估与与判断会大大大提高你的签签约率每次(每个个)拜访,都要作出出相应的判断断与评估评估与判断后后要及时制订订销售的策略略:规划(或重重新规划)销销售的策略略找出与客户更更好的沟通方方法预测要求合作作的时机决定将来的拜拜访频率评级(或重重新评级)更新CallCard向有经验的人人学习可以缩缩短你你摸索的过过程注意事项总结这个单元提到到的一些判断断及评估客户户的方法是给给AE一个示范及启启发,AE在日常的销售售活动中,要要把工作做做细,要触触类旁通;线线索就在你你的身边,机机会就在你你的身边!谢谢(Nasdaq:GSOL)9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:45:4705:45:4705:4512/31/20225:45:47AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:45:4705:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。05:45:4705:45:4705:45Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:45:4705:45:47December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:45:47上上午05:45:4712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:45上午午12月-2205:45December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/315:45:4705:45:4731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:45:48上午5:45上上午05:45:4812月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。05:45:4805:45:4805:4512/31/20225:45:48AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:45:4805:45Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。05:45:4805:45:4805:45Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:45:4805:45:48December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:45:48上午午05:45:4812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:45上上午12月-2205:45December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:45:4805:45:4831December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。5:45:48上午5:45上上午05:45:4812月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。05:45:4805:45:4805:4512/31/20225:45:48AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:45:4805:45Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。05:45:4805:45:4805:45Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明