宝洁系列大店销售管理培训资料

宝洁系列培训资料大店销售管理一大店概述---1.1大店定义在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店大店概述---1.2大店特点相对于小店而言，大店有如下主要特点：1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。大店概述---1.2大店特点4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过C点零售标准。5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。

大店概述---1.3大店类型今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：

1百货商店；

2超级市场；

3连锁店；

4平价仓储商场；

5食杂店；

6国际连锁店及价格俱乐部等。大店概述---1.3大店类型这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。二大店管理的重要性2.1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道

以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：

北京515上海51%广州59%

而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。二大店管理的重要性2.3重要客户利润来源

从现在生意状况分析：

批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就很有挑战性了。

小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用，盈利较少。

大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润，通常占到客户总体利润50%以上。

二大店管理的重要性2.3生产商建立企业形象、品牌形象的有利场所

因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者（超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我们强大的广告攻势的最有力的销售工具。

三BL大店管理目标-BL大店管理目标是非常简单明确的。

就是建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、业最具有挑战性的方面。一言以蔽之，就是达到或超过BL零售标准。三BL大店店管管理理策策略略-BL的策策略略是是：：1通过过建建立立完完善善的的覆覆盖盖网网络络和和系系统统达达到到对对所所有有零零售售大大店店的的有有效效覆覆盖盖和和销销售售。。2通过过先先进进的的商商店店管管理理技技术术和和技技巧巧在在零零售售商商店店达达到到优优于于任任何何竞竞争争对对手手的的店店内内形形象象并并与与零零售售商商店店建建立立长长期期的的良良好好的的合合作作关关系系。。四大大店店管管理理运运作作系系统统大店店管管理理的的运运作作是是非非常常复复杂杂的的，，因因为为商商店店类类型型不不同同，，条条件件不不同同，，处处理理方方法法也也各各有有差差别别，，但但是是从从普普遍遍意意义义来来讲讲，，大大店店管管理理还还是是有有其其规规律律的的。。本本节节将将从从大大店店管管理理的的程程序序入入手手，，在在区区域域划划分分，，贸贸易易政政策策、、人人才才管管理理、、店店内内管管理理等等几几个个方方面面进进行行论论述述。。大店店管管理理运运作作系系统统区域域商商店店划划分分4.1区域域商商店店划划分分：：当你你负负责责一一个个城城市市，，或或一一个个区区域域大大店店时时，，同同一一城城市市可可能能有有两两个个或或以以上上的的分分销销商商客客户户在在进进行行商商店店覆覆盖盖。。四大大店店管管理理运运作作系系统统(双双重重或或多多重重覆覆盖盖)对于于双双重重或或多多重重覆覆盖盖，，有有利利有有弊弊。。多多重重覆覆盖盖的的利利处处在在于于可可以以弥弥补补单单一一分分销销商商在在服服务务、、价价格格方方面面的的不不足足，，可可以以促促进进分分销销商商在在生生意意管管理理上上不不断断努努力力，，不不断断挖挖掘掘潜潜力力。。但但从从长长远远来来看看，，弊弊大大于于利利。。四大大店店管管理理运运作作系系统统双双重重或或多多重重覆覆盖盖弊处处主主要要有有以以下下几几点点：：1分销销商商对对大大店店控控制制力力减减弱弱。。由由于于客客户户间间竞竞争争的的加加剧剧，，使使分分销销商商在在零零售售管管理理上上更更加加追追求求短短期期利利益益，，而而对对具具有有长长远远战战略略意意义义的的分分销销、、货货架架、、助助销销、、价价格格管管理理失失去去信信心心、、耐耐心心和和兴兴趣趣，，与与此此同同时时P&G公司司的的竞竞争争对对手手越越来来越越多多的的进进入入。。长长此此下下来来，，对对P&G公司司的的生生意意发发展展回回产产生生极极为为不不利利的的影影响响。。四大大店店管管理理运运作作系系统统双双重重或或多多重重覆覆盖盖2浪费费了了宝宝贵贵的的人人力力资资源源。。在在重重要要商商场场的的重重复复覆覆盖盖，，使使分分销销商商销销售售代代表表工工作作效效率率降降低低，，销销售售费费用用增增加加。。四大大店店管管理理运运作作系系统统双双重重或或多多重重覆覆盖盖3损害害了了P&G公司司和和客客户户间间良良好好的的合合作作关关系系。。由由于于分分销销商商客客户户渠渠道道的的不不稳稳定定，，也也会会影影响响客客户户在在生生意意长长远远发发展展的的投投入入，，影影响响了了客客户户发发展展的的实实力力和和动动力力，，从从而而最最终终影影响响了了P&G公司司利利益益。。四大大店店管管理理运运作作系系统统区区域域商商店店划划分分鉴于于以以上上几几点点，，我我们们建建议议尽尽量量避避免免多多重重覆覆盖盖情情况况，，严严格格单单一一分分销销商商供供货货政政策策。。1根据据商商店店历历史史生生意意背背景景和和目目前前生生意意状状况况比比例例将将每每一一家家商商店店划划给给某某一一个个具具体体分分销销商商，，同同时时其其他他分分销销商商不不得得介介入入。。2明确确分分销销商商大大店店管管理理责责任任及及考考核核标标准准，，制制定定有有关关约约束束措措施施（（比比如如三三个个月月大大店店形形象象很很差差，，P&G公司司将将鼓鼓励励其其他他分分销销商商接接替替该该商商店店））。。3控制制商商店店唯唯一一进进货货渠渠道道，，减减少少商商店店在在谈谈判判桌桌前前的的无无理理要要求求，，对对安安全全库库存存和和回回款款等等工工作作顺顺利利进进行行提提供供了了良良好好的的保保障障。。大店店管管理理运运作作系系统统贸贸易易政政策策一般般来来讲讲，，贸贸易易政政策策主主要要包包含含供供价价、、回回款款、、送送货货服服务务、、退退款款、、残残品品、、促促销销支支持持等等，，其其中中核核心心内内容容是是价价格格和和结结账账期期限限。。贸易政策策的制定定一方面面要参照照商店实实际情况况来制定定，也要要参照P&G公司对分分销商的的政策来来确定整整体供价价体系。。四大大店管理理运作系系统贸贸易政策策目前来讲讲，由于于市场竞竞争，商商店普遍遍存在资资金紧张张，库存存周转变变慢问题题。因此此合适的的供价体体系，一一方面可可以让商商店对P&G产品尽可可能投入入更多资资金，而而且可以以保证商商店合适适的加价价率，能能使产品品按照公公司建议议零售价价执行；；另一方方面，也也可以使使分销商商加快资资金周转转，获取取合理利利润。大店管理理运作系系统人人员管理理4.3销售人员员管理销售人员员是执行行分销商商对商店店政策，，帮助商商店达到到P&G公司零售售标准的的宝贵资资源，管管理好销销售代表表，具有有非常重重要的意意义。四大大店管理理运作系系统人人员管理理大店队伍伍建设大店销售售人员素素质相对对要求较较高，因因此要选选择最稳稳定的销销售人员员组成大大店队伍伍。作为大店店人员，，除了一一般要求求外，以以下三点点要特别别注意：：四大大店管理理运作系系统人人员管理理1要有积极极进取、、百折不不挠的工工作热情情和精神神由于大店店店内形形象、库库存、收收款等问问题都比比较突出出，而且且需要不不断跟进进，加之之促销活活动日益益增多，，很易使使销售代代表在压压力下厌厌倦和懈懈怠。因因此，始始终保持持积极进进取的工工作态度度是非常常重要的的。四大大店管理理运作系系统人人员管理理2要有较强强的沟通通能力和和客户渗渗透能力力大店的竞竞争相对对于小店店、批发发商要激激烈得多多，竞争争对手促促销活动动层出不不穷。这这些都会会对商店店负责人人决策产产生很大大影响。。而且，，大店的的经理往往往层次次相对较较高，有有自己的的主见，，改变其其观念不不容易、、。因此此若我们们的销售售代表对对大店情情况一无无所知，，或知之之甚少。。比如（（产品知知识都不不如商店店清楚）），就很很难在商商店经理理面前树树立“专专家“形形象，销销售难度度会加大大很多。。四大大店管理理运作系系统人人员管理理3要有创新新精神不管是销销售观念念还是销销售技巧巧，都不不会是一一成不变变的。作作为工作作在第一一线的销销售代表表，能否否出色地地完成公公司促销销计划和和日常的的销售目目标，很很大程度度上取决决于他如如何将公公司的基基本方法法和要求求创造性性地适用用于不同同商店，，这需要要销售代代表对自自己客户户不断研研究，深深入讨论论，才会会有针对对性地销销售，就就象时装装设计师师一样，，同一种种理念能能设计出出适合不不同客户户的不同同式样时时装，而而不是生生产线上上的产品品，千篇篇一律。。大店队伍伍的培训训大店销售售代表的的培训是是极具战战略性和和挑战性性的。一一个优秀秀的销售售代表为为公司创创造的价价值是不不可低估估的。他他通过强强有力的的综合知知识和技技巧可以以说服经经理和我我们合作作，比如如货架陈陈列活动动，尽管管竞争对对手此时时已付出出了比我我们高几几百元甚甚至上千千元的费费用。我们拥有有比竞争争对手更更强的销销售人才才，就意意味着在在大店的的生意发发展中，，我们拥拥有更多多的优势势和机会会。大店队伍伍的培训训但同时，，必须看看到系统统培养一一个合格格的大店店销售代代表是很很有挑战战性的。。首先培培训内容容相当多多，而且且要确保保他们真真正能够够自如运运用：这这并不是是几个月月就可以以完成的的，需要要投入更更多的时时间和精精力去传传授他给给他们知知识、技技巧和经经验。另外，培培训内容容必须要要结合当当地实际际状况，，才能达达到良好好的培训训效果，，一般来来讲，除除了基本本的内容容：“销销售的四四项基础础，基本本访问步步骤，货货架管理理”之外外，库存存管理和和客户渗渗透能力力的提高高也是极极为重要要的。详详细的培培训计划划可以参参考《分分销代表表培训指指南》。。大店队伍目标标制定和跟进进督促随着更多的竞竞争对手涌入入，我们的货货架空间比例例可能在不知知不觉中在缩缩小，而销售售代表可能会会视而不见，，熟视无睹。。对于一些有有挑战性的分分销卖入（比比如：玉兰油油在C店的分销），，销售人员可可能会知难而而退，或很满满足于现状，，而不再作进进一步努力。。这些都需要要经理人员在在设定销售目目标时要有挑挑战性，并且且要紧紧跟进进和督促。只只有这样，才才能有一个强强有力的队伍伍出色完成我我们零售覆盖盖工作。4.4.1拜访制度---必要性拜访制度的必必要性是显而而易见的。它它确是大店管管理中不可缺缺少重要环节节。因为商店店日化柜组约约有几百件，，甚至上千种种品牌，限于于目前管理的的水平的限制制，商店经理理绝大多数不不能十分清楚楚地了解我们们品牌的销售售情况、库存存情况、分销销、货架状况况，而我们的的销售人员应应是这方面的的专家，只有有坚持定期拜拜访，销售员员才能及时了了解品牌各方方面信息，从从而减少生意意损失机会。。4.4.1拜访制度---必要性另外，由于市市场竞争活动动的日趋激烈烈，以及商店店内部策略的的不断调整，，如果我们不不、能及时跟跟踪到这些变变经，如果不不能亲身去调调查工作，不不能进行定期期的拜访，我我们就不可能能在商场保持持领导地位。。拜访制度---必要性其三，定期拜拜访制度也是是体现P&G公司对客户的的尊重，对客客户提供良好好服务有力措措施之一。定定期拜访，不不仅可以及时时帮助客户解解决问题，更更重要的是可可以和客户建建立一种积极极的合作关系系，增加客户户对公司服务务的满意程度度和信任程度度。4.4.2.1制定定定期拜访制度度实践证明：拜拜访频率越高高，生意量就就会越大，和和商店的合作作关系就会越越好。那么多大的拜拜访频率是合合适的呢？我们所说高频频率拜访，并并不意味着天天天拜访或是是一天几次拜拜访。关键是是要有目的去去拜访；否则则，就浪费了了宝贵的人力力资源。拜访频率1通常来讲，拜拜访频率如下下：（参考））A店：2-3次/周B店：2次/每周C店：1次/每周这是根据它的的库存周期，，生意量大小小/货架周转率，，送货服务水水平以及促销销活动频率等等综合考虑的的。拜访频率2合适的拜访频频率应是意味味着：1保持全分销（（C店零售标准以以上），没有有脱销情况。。2货架空间达到到并保持与时时常占有率一一样。3能够及时解决决客户的问题题。简而言之，既既要达到生意意目标，又要要让客户满意意我们的服务务水平。4.4.2.2确定合理理的拜访路线线及每日拜访访家数1合理的拜访路路线是指能否否用最短的时时间完成更多多的拜访，而而不是把更多多的时间用在在途中，或者者用在等候KDM上。有资料显显示，销售人人员有70%以上的时间是是用于类似以以上方面的。。这需要大店店销售代表必必须要掌握商商店负责人的的作息规律，，如上、下班班时间，休息息时间，商店店结账时间等等等。此外，，还要了解自自己区域大小小，交通道路路状况，交通通工具状况，，商店之间距距离等，以确确保销售人员员有更多时间间在销售上，，而不是浪费费在途中和等等候或见不着着KDM上。4.4.2.2确定合理理的拜访路线线及每日拜访访家数2每日拜访家数数同样要根据据当地交通状状况，区域大大小，商店分分布，商店类类型来确定，，一般来讲，，在交通堵塞塞、区域相对对较大区域，，每日拜访应应不低于6家，一般在8-10家，这样才能能较好指导大大店销售代表表更好地分配配时间。4.4.2.3要确保有有目的拜访，，提高拜访效效率。“罗马非一日日建成”，生生意的不断发发展，店内形形象的不断提提高都是在一一次次有效拜拜访计划出上上获得的。期期望“一劳永永逸”、“一一次而搞定””，从长远来来看，是不现现实的。不要要轻易去说什什么“例行拜拜访”，“只只是随便看看看”。只有每每一次都有目目的拜访，才才会一步步完完成即定目标标，从而在一一段时期内，，引导商店不不断成功。因因而要让大店店销售代表意意识到，只有有有目的明确确地拜访，才才能提高拜访访效率，提高高成功率，促促使生意真正正稳定快速提提高。拜访的几点强强调有效拜访是什什么？A见到商店负责责人B找到生意机会会打个电话、报报个到≠有效效拜访。由于销售人员员职责是多方方面的，并不不仅仅是订货货收款，因而而打电话起的的作用是极有有限的，而且且这也无异于于主张销售人人员的惰性。。因而一定要要“走出去，，把客户请进进来。”拜访的几点强强调避免拜访流于于形式。销售人员在与与客户熟悉之之后，往往自自认为了解客客户很多方面面。因此监管管有时也去拜拜访客户，但但往往没有什什么目的，仅仅仅是例行公公事而已。这这需要经理人人要认真监督督和指导方他他们的工作方方法和工作态态度。定期调整拜访访步骤/拜访路线/每日拜访家数数。根据地区生意意发展，商店店情况变化进进行调整、优优化，对于不不断增加防范范能力和数量量是很有意义义的。客户渗透客户渗透的重重要性，主要要了解内容以以及如何衡量量客户渗透结结果，已有专专门章节介绍绍。这里就大大店管理中最最重要几个环环节左翼具体体解释。一理解客户渗渗透重要性要让销售代表表充分理解客客户渗透的重重要性。很多有一定大大店经验的销销售代表往往往自认为与柜柜长或经理很很熟悉了，就就简单地认为为已经客户渗渗透得很好了了，客户无非非就是想提高高销量/利润目标等等等。这一点一一定要从思想想观念上得到到改变，否则则随着市场竞竞争，大店更更深层次的管管理就很难进进行。客户渗透内容容一般来说，在在客户个人风风格、客户组组织结构上，，销售代表会会比较注意，，但在获取是是生意数据，，比如月销量量、利润、库库存、资金信信贷等方面却却存在较大问问题，其中一一个主要原因因是不能够分分析这些数据据，更不会用用数据来支持持自己的主意意。比如：针对某某些品牌毛利利率较高（35%以上），而P&G产品毛利较低低（10%-30%）情况，如何何利用我们的的库存周转率率很高的数据据来证明P&G投资回报仍然然很高，而避避免泛泛去谈谈，“我们产产品周转很快快”。客户渗透内容容此外，应该了了解那些信息息和数据有助助于大店更深深的了解呢？？下面几点供供大家参考：：1商店年度/季度/月份销量利润润指标。2销量：商店总总销量/日化组总销量量/P&G销量/主要竞争对手手销量。二客户渗渗透内容3利润及毛利率率：商店总利利润/日化组/报界/主要竞争对手手/及毛利率（加加价率）4库存情况。1）库存周期。2）库存结构：各各主要品牌的的库存和理性性。3）库房面积。二客户渗渗透内容5竞争对手促销销活动状况。。1）促销品种，，方案，投放放量、投放时时间、投放周周期。2）同期我们相相关品牌销量量活动情况。。3）促销费，陈陈列费情况。。4）商店态度及及配合情况。。6资金状况：1)商场贷款情况况，投资情况况。2)商店结款信誉誉，借款方式式，结款原则则。三客户渗渗透结构分析析以上几方面数数据可以帮助助我们分析：：1P&G品牌在商店业业绩地位、作作用。2P&G品牌分销维持持及减少断货货情况。3竞争对手活动动及对P&G影响通过不断积累累和认真分析析，我们可以以相对容易地地获得很多有有价值的信息息，从而完成成我们的分销销覆盖及店内内管理起到积积极作用。库存管理大店管理中，，库存管理是是直接影响销销量的基本原原因之一，即即使在管理技技术先进的零零售店，也存存在着由于库库存原因造成成的脱销情况况：这是由于于零售商店自自身特点造成成的。库存管理同批发相比，，零售店每笔笔销售额较低低，消费者平平均一次购买买仅几十元钱钱，而批发商商客户至少是是一箱或几箱箱，价值几百百元钱；此外外由于消费者者冲动性购买买（缺乏计划划性），因此此这就给零售售店订货、库库存管理带来来较大困难，，这意味着零零售店必须降降低成本，花花色品种齐全全（也就是分分销规格要多多、要全），，周转率必须须提高。这也也说明目前在在大店库存管管理中存在着着巨大的生意意潜力和机会会。库存管理一库存管理的的必要性。过低或过高库库存都会对生生意造成不良良影响。库存管理定义义通过一系列与与库存相关的的因素，如进进仓数，出仓仓数及销售量量等，合理的的控制库存水水平，从而达达到一种理想想状态，以最最合理的库存存投入，达到到最大产出。。库存管理库存太低1导致商店因脱脱销损失销量量和利润。2库存太低直接接会影响良好好的店内形象象，造成货架架空间减少。。3脱销也会给消消费者不良印印象，不能满满足消费者需需求。4脱销也会导致致商店和分销销商的合作，，因为这意味味着服务水平平的欠缺。库存管理库存太高1带来仓储压力力。2高库存也会带带来资金上的的压力，影响响回款3货物因积压时时间过长影响响销售（比如如玉兰油），，甚至会损坏坏。4库存太高会导导致商店对分分销商的步信信任，影响分分销商及BL产品信誉、从从而影响进一一步合作。三库存管理（（控制）目标标：（ICO）通过库存管理理所达到的合合理库存，商商店应达到：：（1）100%满足消费者需需求（2）减少库存投投资，扩大库库存利用率四减少库存管管理目标的应应用和分析计算公式应用用：1.ICO（天数）=安全库存+订单间隔+送货时间2.ICO（箱数）=ICO（天数）x实际销售/天3.订单=ICO（箱数）—期期末库存—在在途订单四减少库存管管理目标的应应用和分析名称：安全库存：保保证客户从订订单至送货期期间都不脱销销的库存。订单间隔：：两次订单单到送货时时间。期末库存：：每次下单单前所得库库存数据。。订单：客户户已下订单单，但仍未未送到的货货。四减少库存存管理目标标的应用和和分析举例分析：：假设：订单单间隔是3天，送货时时间2天。一般安安全库存等等于送货时时间，亦为为2天，那么ICO（天数）=2+3+2=7（天）。这意味着，，客户仓库库应有7天库存量，，少于7天库存量就就要订货。。假设每月销销量120箱，则每天天4箱，那么ICO（箱数）=7天x4=28箱。实际运作中中，ICO（天数）和和ICO（箱数）都都不是固定定不变的。。它会随着着生意的发发展不断变变化。比如：订单单间隔由3天减为1天，那么ICO（天数）=1+2+2=5天。之后，每月月销量增加加30箱为120+30=50箱，则每天天为150/30天=5箱。ICO（箱数）=5天x5=25箱由此可见，，若提高服服务水平（（减少送货货时间，增增加订单频频率），即即使生意量量在增长，，仍可以使使商店库存存水平控制制在较低水水平ICO（天数）=5天＜ICO（天数）=7天ICO（箱数）=25箱＜ICO（箱数）=28箱因此为准确确把握库存存水平，定定期要根据据实际情况况调整ICO水平。五订货货基本技巧巧1ICO是订货的基基本依据，，可保证较较高库存利利用水平。。五订货货基本技巧巧实际订货中中还要考虑虑以下因素素，适当调调整ICO水平。影响因素：：ICO（箱数）ICO（天数）A：季节因素素旺季↑不变淡季↓不变B：促销活动动有↑不变无↓不变C：送货时间间长↑不变短↓不变五订货货基本技巧巧订货中还要要考虑商场场实际情况况，选择合合适订单量量。商店情况订单量回款好↑差↓*商场回款较较差，要降降低订单量量，并且应应在结帐后后下一笔相相对较大订订单。*有货架外堆堆头陈列时时，要单独独计算促销销产品库存存量。*商店月末盘盘点期间，，一般都不不订货，所所以之前最最后一次订订单量要充充足。*有些商店月月末指标考考核实际库库存数，因因而应月初初，或月中中订单量加加大，而月月末时几乎乎不订货。。*畅销品种ICO（箱数）可可酌情考虑虑加大，因因为这些主主要SKU脱销机率最最大，脱销销损失也最最大，在系系统管理不不完善时，，尤其要注注意这一点点。五订货货基本技巧巧每天查看分分销商库存存表，了解解是否有货货，以及分分销商在途途订单情况况。这些可以帮帮助销售代代表在与商商场订货时时不会出现现订而无货货情况，或或者有货不不订情况，，而这些都都会造成销销售损失和和客户抱怨怨。回款管理作为一个完完善的销售售过程，没没有回款的的销售不能能成为真正正意义上的的销售。这这是每个销销售员应该该牢记的。。特别是在在竞争日趋趋激烈的环环境下，无无论是分销销商，还是是零售商，，都不可避避免地存在在着资金周周转变慢，，回款信誉誉下降，零零售风险增增大的问题题，这也将将成为今后后零售商店店管理的极极其重要课课题之一，，因为回款款问题不能能很好解决决将牵涉到到订货，店店内形象，，销售等一一系列问题题。所以对对零售业回回款问题的的深入研究究将是十分分迫切和必必要的。回款问题产产生原因1零售商店经经营状况不不佳，且趋趋势恶化。。在大中型城城市，由于于零售商店店越来越多多，营业分分流现象非非常突出。。从上海、、广州、北北京三大城城市近两年年变化，尤尤其在日用用消费品领领域可以明明显看出，，位居前十十几位的商商店已有很很大变化。。生意急剧剧下降（特特别是那些些中型商场场），但相相应的管理理水平依然然停留在低低水平上，，库存积压压明显增大大，人员费费用也在增增加，导致致利润减少少，资金流流动减慢。。因而商店店整体来讲讲资金明显显不足，付付款期限加加长，有些些甚至濒于于倒闭。回款问题产产生原因2新商场资金金负担较重重。在1995年前，全国国零售企业业形势非常常乐观，几几乎所有商商店都可以以获得非常常好利润。。但近两年年来，由于于竞争原因因，新商场场投资回收收期明显加加长，一般般都要三年年以上才能能开始盈利利，但投入入却有增无无减。所以以相当一部部分新商店店不得不把把有限的资资金用于广广告宣传，，偿还货款款利息，开开更多新店店以达到规规模效应等等等。因而而应该用来来付给供应应商的货款款被挪用了了。回款问题产产生原因3商店付款方方式和结构构不合理。。常见的现象象是商店错错误认为大大公司实力力较强，可可以承担迟迟付货款的的压力。先先给小厂家家结帐或是是每一个厂厂家都结帐帐一部分，，以求得和和每个厂家家保持合作作关系，平平衡不同厂厂家，却没没有考虑这这些厂家实实际销量，，所以会出出现有很多多积压货品品没有卖出出，却已先先付款，有有些货早已已卖完，却却没有钱结结帐现象。。回款问题产产生原因4销售人员失失误造成汇汇款期限过过长。由于销售员员片面最求求销售额，，追求分销销或促销结结果，在没没有了解商商店实际销销售情况下下，订货很很不合理，，造成商店店库存偏高高和有些规规格积压时时间过长，，这也是导导致商店结结帐困难的的原因。此外，销售售人员的懈懈怠和不负负责任，比比如自己对对商店结款款票据不清清楚，结帐帐期间内没没去拜访，，都会造成成回款问题题。回款问题产产生原因5其他原因（1）由于商店结结帐手续过过于繁杂，，不具备合合同的履约约能力。（（比如货到到付款等等等）（2）由于不可测测因素，临临时性出现现收款延迟迟问题。（（如负责经经理休假，，或出差，，票据开错错等等）此外，还有有多种影响响因素，这这里不一一一赘述。主要解决手手段(信用用额制度1)信用额是指指客户以先先货后款方方式从分销销商处购如如产品最大大限额。它的计算是是以客户连连续三个月月平均销量量为基础，，同时考虑虑客户信誉誉程度，结结帐时间，，以及客户户安全库存存所需产品品价值而制制定的。信信用额一般般要定期调调整。（建建议每季度度一次）实际运作中中，可根据据实际情况况，划分不不同信用额额度等级。。比如A、B、C类。A类客户不限限，B类，C类客户不同同额度水平平。主要解决手手段(信用用额制度2)此方法好处处是：对于于分销商整整体应收款款有较好控控制，可以以帮助分销销商合理安安排资金，，同时，对对于减少商商场欠款额额，降低坏坏帐风险很很有帮助。。不足之处是是：对商店店销量以及及店内形象象会有较大大影响，特特别是对于于那些暂时时性资金短短缺的商店店，比如一一般商店，，年底还货货款，新商商店资金暂暂时不足等等，如处理理不当，还还会影响双双方合作关关系。建议：这种种方法要在在原则基础础上，适当当进行一定定调整，以以适应不同同客户，以以不直接告告诉客户实实际信用额额，内部控控制较好。。主要解决手手段提前回款优优惠/逾期货款罚罚金制度1对于不同结结账期限的的客户给予予不同折扣扣优惠政策策，对于超超期货款滞滞纳金制度度。比如：根据据商店实际际情况分成成不同帐期期优惠/滞纳金。货到7天内付款，，3%优惠奖励货到14天内付款，，1%优惠奖励货到30天内付款，，无优惠逾期30天以上，0.1%滞纳金/天主要解决手手段提前回款优优惠/逾期货款罚罚金制度2此方法优点点非常突出出，可以充充分鼓励客客户积极付付款，以获获得优惠，，而且客户户可以根据据不同条件件，选择不不同优惠政政策，超期期部分滞纳纳金也可以以是很好督督促。缺点：操作作上相对复复杂，而且且需要预先先谈好合适适的基本扣扣率，才有有足够的折折扣优惠给给客户。建议：付款款优惠以银银行利率为为基准1-1.2%/月和资金每每月周转次次数为基础础，以不低低于3%为宜。主要解决手手段防患于未然然有些时候回回款问题是是由于当初初贸易条件件不明确，，或不切实实际造成的的。目前在在中国，商商店的普遍遍信誉或履履约能力较较差，使很很多合同、、条件流于于形式。因因此需要销销售员事先先要做深入入调查。有有些商店经经理为了急急于进货或或获得到最最低的供货货价格，明明知无法实实现却满口口承诺，之之后百般拖拖延。所以以，事先做做些侧面了了解，会对对提高履约约能力有帮帮助。主要解决手手段要加强销售售人员回款款的管理和和监督要给予销售售员适当的的压力，让让销售人员员高度重视视这一项工工作。实践践证明，如如果销售员员能够合理理订货，认认真及时对对帐、收款款，并且始始终坚持原原则，有足足够耐心和和韧性的话话，回款情情况会好很很多。有些些销售员有有时与客户户合作时间间很长，碍碍于情面，，甚至完全全站在客户户利益而忘忘掉了基本本原则，也也会导致回回款不畅情情况。主要解决手手段逐步灌输客客户“集中中资金做品品牌“的观观念从长期来讲讲，只要经经营状况基基本正常的的商店，总总会有资金金付款给供供应商，只只是资金结结构不合理理。因此不不断教育商商店：“优优先付款给给销量大周周转快的品品牌是提高高生意的根根本途径之之一”的概概念，也会会逐步改善善回款状况况。这是因为尽尽管P&G生意量大，，付款额大大，但由于于P&G产品周转率率非常快，，因而所需需资金相对对要少得多多。判断客户的的经营状况况和回款趋趋势信号你是否注意意到：*经理经常借借口不在。。*经理或组员员突然精神神萎靡，不不专心工作作。*付款一拖再再拖。判断客户的的经营状况况和回款趋趋势信号*商店店有有新新的的投投资资项项目目，，比比如如房房地地产产投投资资等等。。*商店店被被同同行行批批评评得得一一无无是是处处。。*商店店整整体体形形象象突突然然变变差差.＝以上上都都造造成成付付款款困困难难甚甚至至出出现现呆呆帐帐（（死死帐帐））的的信信号号，，遇遇到到上上述述情情况况，，销销售售人人员员一一定定要要紧紧追追不不舍舍，，抢抢在在竞竞争争对对手手之之前前把把货货款款收收回回。。主要要收收款款技技巧巧：：1开新新店店时时，，必必须须明明确确付付款款条条件件。。2找到到商商店店最最适适当当的的收收款款时时间间，，事事先先联联系系，，养养成成：：定定期期收收款款：：的的原原则则：：必必须须让让商商店店习习惯惯于于每每月月定定期期一一来来，，就就可可以以结结清清货货款款。。主要要收收款款技技巧巧3收款款时时，，要要态态度度坚坚决决，，不不可可低低姿姿态态：：比比如如：：““不不要要说说：：经经理理，，您您今今天天结结账账方方便便吗吗？？方方便便的的话话，，把把账账结结清清吧吧。。””否否则则，，容容易易让让商商店店找找到到借借口口拖拖延延。。4销售售人人员员与与商商店店合合作作关关系系较较好好，，则则收收款款会会比比较较顺顺利利。。主要要收收款款技技巧巧5对于于回回款款较较差差的的店店，，销销售售员员必必须须要要增增加加拜拜访访频频率率，，重重点点拜拜访访。。6销售售员员必必须须要要帮帮助助商商店店做做好好产产品品销销售售，，确确保保库库存存是是比比较较合合理理的的。。7该付付给给商商店店的的陈陈列列费费，，换换残残等等一一定定要要及及时时处处理理。。各各种种票票据据准准确确无无误误，，以以减减少少商商店店的的借借口口，，节节省省时时间间。。主要收收款技技巧8掌握好好订货货和收收款的的规律律。9销售员员必须须准时时收款款，不不能拖拖延。。总而言言之，，逐步步增加加对回回款的的重视视，不不断摸摸索，，总会会找到到一些些行之之有效效的办办法，，以减减少分分销商商不应应有的的资金金占压压和坏坏帐风风险。。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。06:13:0406:13:0406:1312/31/20226:13:04AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2206:13:0406:13Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:13:0406:13:0406:13Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑