如何搞定你的客户-

如何搞定你的客户2015年1月主讲：于东升

1客户关系突破技巧和方法销售的本质客户关系模型大纲新人常犯的错误客户的角色

沟通的技巧2023/12/92为什么要做销售销售的本质为什么做销售视频2023/12/93销售的本质对于买方来说销售是什么？

满足自己需要的过程需要是怎么产生的？遇到了问题2023/12/94销售的本质对于卖方来说销售是什么？卖出相关产品和服务2023/12/95销售的本质买方卖方满足自己的需要=产品和服务销售问题=功能和价值2023/12/96销售的本质销售的本质是通过营销的手段提供相关产品和服务去解决客户的问题，

销售的过程：找到问题（需求）---提出解决方案（功能和价值）----解决问题（成交）---再次出现问题

2023/12/97销售的本质销售的模式分类按客户与销售者类型可分为：B2BB2CC2C按产品流向分类：直销、分销按销售方式：店面销售、推销、网络销售、电话销售2023/12/98销售的四种力量

需求挖掘客户需求

信任建立互信关系

价值证明价值

满意超越客户期望销售的本质2023/12/99目标设定：

拜访目标：我们自己拜访客户而设定的目标

承诺目标：客户给出承诺

销售的本质2023/12/910销售人员的素质

1、随着武功的提高，所接触的圈子也在不断变化

2、成功者一定有大毅力

3、压力越大动力越大，抗压能力越强

4、不怕失败，失败是成功之母

5、执行力强

YY网络小说的几点启示：2023/12/911销售人员的素质2023/12/9121、“五心”恒心、信心、决心、耐心、细心

2、“五能”能说、能听、能跑、能忍、能抗

3、“五力”观察力、执行力、学习力、分析力、体力销售人员的素质2023/12/913销售人员的素质1、灵敏的嗅觉

2、团队精神

3、服务意识2023/12/914客户关系模型包括两个模型：

与人际关系模型

与组织关系模型

销售和相亲

客户关系模型2023/12/915客户关系模型陌生阶段认识阶段约会阶段信赖阶段同盟阶段销售的过程中客户关系发展模型2023/12/916旁观者主流供应商一般供应商业务顾问伙伴联盟顾客参与程度交易客户关系的实质合作简单复杂客户关系模型2023/12/917旁观者一般供应商主流供应商业务顾问伙伴联盟素描卖方期望产品或服务能为客户带来利益卖方是买方的购买选择之一，考察性地使用卖方是一家优选的供应商，放心采购卖方是一家战略性的合作供应商卖方和买方组织合作，共同为顾客提供价值接触没有契约关系，客户代表与少数KEYMAN接触客户代表与决策链单线联系较多各个层面的员工开始相互接触各层面相处融合各层面共建合作小组为顾客创造价值买方期望产品技术交流产品应用沟通完整了解产品大客户地位大客户经理的权威大客户管理小组绩效达标长期规划流程重组内部战略资源的供应商卖方关注销售和谈判大客户计划大客户经理人选客户渗透质量改进降低成本流程整合大客户经理行为研究和规划利益推销诚信做事长期眼光社交技巧了解客户促进多层面交流绩效评估流程创新过程改进长远战略解决意外客户关系模型2023/12/918陌生阶段知识储备1、行业背景知识了解2、企业客户规模了解3、我司同行业客户案例情况4、产品知识积累2023/12/919认识客户的手段

1、熟人介绍

2、电话拓展

3、陌生拜访

4、主动咨询

陌生阶段2023/12/920熟人介绍

这个认识客户是最有效的方式，无论是渠道介绍还是客户介绍。

注意事项：

1、迅速需要找到客户的关注点和问题

2、充分利用中间人的价值

3、直奔主题少绕弯路

4、同行业案例不可少陌生阶段2023/12/921电话拓展演练陌生阶段2023/12/922电话拓展流程图

陌生阶段2023/12/923绕前台的理由

1、邀请参会

2、老客户回访

3、处理问题

陌生阶段2023/12/924

电话拓展注意事项：

1、对方不问就不要介绍自己（切忌推销）

2、自我介绍时需要精炼，控制在15秒-20秒之间

2、对前台语气不要太恭敬也不要太冒失（度的把握）

3、态度：自信、热情、谦虚、表情一定要笑，笑出声音最好

4、多咱、咱们单位，拉近距离

5、多谈同行业案例，少介绍介绍产品

6、多问封闭的问题，少问开放式的问题

电话拓展的目的：是约见上门拜访。陌生阶段2023/12/925再次电话拓展演练陌生阶段2023/12/926陌生阶段陌生拜访前准备：1、了解客户的基本资料（比如：规模、分公司情况、营业额等）2、我司的同行业的案例材料，并熟知其使用情况，解决了什么问题、兄弟单位最好。3、了解客户的基本组织架构（银行科技部、教育局电教馆、高校网络中心或现代教育中心）4、我司相关方案和产品的优势5、摸清该行业客户经常会遇到并且我们能够解决的问题。见面时适当抛出。2023/12/927注意事项：

1、切忌一味的介绍的产品、功能、优势。

2、切忌无准备的陌生拜访

3、切忌只说不听，不去引导客户说出问题。

4、切忌第一次交流的时间太长。

5、拜访过程中要体现专业，让客户感觉到对他们的圈子熟悉。

6、适当去找老乡情、校友情等。

7、要去验证拜访前了解的基本信息是否准确

8、不要小瞧任何一个客户处不起眼的人

9、陌生拜访结束后一定要以短信或者邮件形式表示感谢，加深联系

陌生阶段2023/12/928陌生阶段主动咨询：特点：客户对其明确需求或者相对相关产品知识进行了解。1、直奔主题，明确客户需要解决的问题，提出解决方案，但是要注意体现专业，并不是一味的认可客户的方案，如果能够找出客户方案的瑕疵，客户认可度更高。2、尽快公关，达成商务一致。3、了解清楚竞争对手情况。2023/12/929见面沟通和内容和技巧：

1、验证前期了解的基本信息是否正确（SPIN的背景问题）

2、同行业面临的问题引导—引出客户兴趣

3、最好能够引导出客户的不满

4、做一个1分钟以内的简单介绍，如果客户询问在说，否者介绍不能够超过1分钟。

5、可适当带上一个小礼物陌生阶段2023/12/930第一次见面注意事项：

1、第一印象很重要，着装、谈吐

2、体现专业性

3、不要谈论客户的缺陷以及其他具体客户的秘密。

4、多引导客户说出客户的想法、难点。

5、第一次见面不要会面时间过长（明确需求除外），第二次见面留下机会。

6、不要得罪你在初次拜访过程中的任何人。

6、做好被拒绝的准备

初次见面

陌生阶段2023/12/931初次拜访演练

背景材料

1、一家大型国有建筑公司

2、信息中心-王主任

2023/12/932认识阶段：

定义：客户关系的第二个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字、知道销售人员公司是做什么的；销售人员了解客户的背景资料、负责人是谁等。

标志活动与描述：

1、电话：通过电话与客户保持联系以促进销售

2、拜访：在约定的时间和地点与客户会面。

3、小礼品：向客户提供增进感情礼品

认识阶段2023/12/933礼品选择：

1、适合用户的礼品

2、珍贵的礼品

3、别出心裁的礼品

4、小的细节往往带来事半功倍的效果

5、大客户送礼忌讳千篇一律认识阶段2023/12/934约会阶段定义：销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。标志活动与描述：1、商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。2、本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。3、技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。4、测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。2023/12/935客户关系维护技巧

1、在日常生活短信、电话、交互

节假日的问候、异常天气的关怀

2、偶尔组织休闲娱乐活动

根据客户喜好，选择客户喜欢的娱乐活动

3、关注客户需求及时响应

例如客户生日赠送小礼品，或者用户无意识提到的对什么东西感兴趣

尽量满足用户需求

4、拜访客户

尽量使拜访更自然一些

约会阶段2023/12/936信赖阶段：

定义：获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

标志活动与描述：

1、联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等

2、家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。

3、异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动

4、贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。

信赖阶段2023/12/937同盟阶段：定义：客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。标志活动与描述：1、穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。2、成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。3、坚定支持：在客户决策时能够站出来坚定支持我方方案。同盟阶段2023/12/938判断客户关系的方法

1、能够随时约到客户

2、客户愿意告诉我们内部情况和项目进展并和我们制定策略

3、客户愿意告诉我们竞争对手的情况并和我们制定策略

4、客户主动和我们出谋划策完成项目关键节点

5、客户公关并不一味的选择贵的方式和场所

同盟阶段2023/12/939在贯穿客户关系发展的过程中整体需要注意一下几点：

1、注意用客户的语言

2、一定在整个过程体现尊重，而不见外

3、注重细节

4、不要对客户有偏见

客户关系注意事项不要对客户有偏见2023/12/940在客户关系模型发展过程沟通非常重要

沟通

沟通技巧客户销售人员2023/12/941沟通的方式：

1、拜访语言交流

2、技术汇报

3、参观公司

4、高层汇报

5、技术测试

6、参观老客户沟通方式2023/12/942沟通的途径

1、电话沟通

2、邮件沟通

3、面对面的沟通沟通方式2023/12/943说沟通技巧听辩证关系？盲目推销视频2023/12/944沟通技巧和内容：

SPIN的销售模型

顾问式销售技巧

SituationQuestion背景性问题

ProblemQuestion难点问题

ImplicationQueation暗示问题

Need-payoffQuestion需求-效益问题

怎么说2023/12/945

有关背景问题：

1、有关客户现状信息、事实、背景数据

2、背景信息帮助你理解客户

3、发掘潜在需求的起点

SituationQuestion背景性问题2023/12/946策划你背景问题

1、列出你的产品可以解决的潜在问题

2、确定每个问题的明确目的

3、设计有解决方案的背景问题

4、选择好背景问题减少数量

5、使用客户的术语

SituationQuestion背景性问题2023/12/947背景问题SituationQuestion注意事项：

用多了买方会感到厌烦和恼怒（背景问题受益者是卖方而不是买方）；

背景问题和项目成功没有积极的联系；

缺乏经验的销售用得比较多（背景问题容易问，而且不容易问错），经验老到的销售问得少，有偏重、有目的地问。

不是不问背景问题，而是不问哪些没有必要的背景问题，见面之前多方面思考一下，制定会谈计划。SituationQuestion背景性问题2023/12/948ProblemQuestion难点问题

难点问题ProblemQuestion针对难点、不满、困难的问题，难点问题目的在于引诱客户说出隐含需求；隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。明显需求：客户对愿望和需求的具体陈述2023/12/949比如

对于现在的远程接入方式的安全性是否满意？

您对当前的网速满意吗？现在经常有用户抱怨网络质量吗？

你们正在采用的方案在防范事前泄密方面有什么缺陷吗？

现有防火墙在防护网站挂马、病毒等方面有哪些困难？

ProblemQuestion难点问题2023/12/950难点问题ProblemQuestion注意事项：

小项目，难点问题和成功销售之间联系紧密；大项目中则联系不大；

经验不足的人（不擅长判断对方背景，不提前了解行业背景）的人通常没有足够的难点问题要问；

难点问题有时也要看人，可能冒着惹人烦、被人认为是侮辱甚至冒犯的风险。

难点问题一定要是能够解决的问题，不能够解决的问题一定不要提。

ProblemQuestion难点问题2023/12/951ImplicationQuestion暗示性问题

暗示问题ImplicationQueation

暗示性问题主要是对其难点问题带来的后果、影响的暗示

目的：1、让客户意识到难点问题带来的后果2、给客户提供解决问题的动力3、给产品和方案找到成交的价值。

2023/12/952ImplicationQuestion暗示性问题比如：

如果员工因为在上班时间不能高效地完成任务而需要加班，这样不会增加更多的成本（加班费），或者导致人员变动（无加班费用，导致离职）吗？这会影响你们对客户的服务质量吗？

一旦这些应用系统数据被窃取或者账号冒用、越权访问，对您公司业务会造成什么影响？

如果单位网站被篡改，会给咱们单位带来什么样的影响？2023/12/953ImplicationQuestion暗示性问题

暗示问题ImplicationQueation注意事项：

站在客户立场，问与他有关的问题。然后暗示这些问题的影响和后果，引导买方自己把小问题放大直到明白问题的重要性和迫切性，值得付诸行动去购买产品。

暗示性问题很重要，它建立起客户的价值观，但是即使经验老到的销售人员也很难问得贴切。

暗示问题对决策者特别有用。决策者可能会赞赏能揭示问题的销售人员，因为“‘暗示语’是决策者的语言”——决策者专门通过表面问题看到隐藏的影响和结果，。

暗示问题的负面影响：可能会让人觉得沮丧和不舒服。2023/12/954需求-效益问题Need-payoffQuestion需求-效益问题Need-payoffQuestion问解决一个问题的价值和意义意义：将隐含需求转换成明显需求，为最终提出解决方案提供依据比如：

增强业务系统身份认证的同时，保证接入业务系统的身份唯一性对您有什么帮助？

除了安全和速度对您有帮助外，还有没有其他的方面能帮助到您？

如果能够统计、分析、自动报告员工的上网情况，这是不是将为您提供一种考核员工工作绩效的办法？2023/12/955

让客户告诉你，你提供的这些解决方案能让他获利多少；

需求效益问题是针对暗示性问题提出的。

以对策为核心内容，以意义和价值衡量标准

需求-效益问题Need-payoffQuestion2023/12/956SPIN应用视频需求-效益问题Need-payoffQuestion2023/12/957如果一开始你不听取客户诉说，那么客户也会对你的诉说（产品推广）置之不理。只有客户清楚你对他关心多少时，他才会关心你知道多少；

--卡尔.德.赞斯（顶好营销作者）

倾听的技巧2023/12/958倾听就是要满足客户的基本需要—客户感到别人听他说话的需要；希望被理解的需要；希望受到尊重的需要，以及自主地做出决定和自我负责的需要。 托马斯.戈登博士（美国著名心理学家）倾听的技巧2023/12/959倾听的目的了解客户的问题探寻问题出现原因和后果了解客户解决问题的思路和想法更准确地理解客户为解决问题的方案提供理论基础积极换取客户也倾听你的机会获得信任的重要条件倾听的技巧2023/12/960肢体语言：眼、身体、头

被动倾听注意目光和表情的配合

语言认可

嗯、啊

我明白、是的

不是“不错、很好、你说得对”等价值评判

鼓励客户尽量多说

我非常感兴趣，能否再详细介绍一下（再多讲一些）；

你讲得非常精彩，能否再多谈一点？

我还没有完全明白，请你再解释一下好吗？

我想听听你进一步的想法（看法、观点）倾听的技巧2023/12/961主动倾听

第一步：理解客户话的真正意思及弦外之音

第二步：用自己的语言将你的理解反馈给客户

第三步：应用被动倾听技巧

倾听的技巧2023/12/962不要总是采用一种方式来主动倾听，应多样化：

您觉得……；你的意思是……；

在您看来……；对您说来好象……

从您的立场来看……；我想，听您所说……

我听您说……；听起来好象……

我想知道……

看起来好象您……

让我看看我是否正确理解，您的意思是……

倾听的技巧2023/12/9631、真诚、自信

2、站在对方角度去考虑问题

3、双赢、多赢的思维

4、及时、有效

5、准确、完整

沟通的原则2023/12/964沟通的方法1、表述“我信息”-即能反映你的本性和你的思想感情强度的信息，这些信息清晰、易懂、切题，不用间接或含糊的话语而遮遮掩掩。2、宣告性的“我信息”直接表达你的想法、感想、信念、喜好、感情等3、解释性的“我信息”宣布你想做什么并解释原因，通常为“我想…因为…”句型2023/12/9654、拒绝性的“我信息”回复客户你不能满足的要求时用。通常为“我不想…（不，我不愿这样做），因为…（具体理由）”不要用“我不能”、“我想不能”这样的表达5、感谢性的“我信息”真诚感谢词+我因为得到的便利（感谢理由）6、对抗性的“我信息”对付客户的无理行为或要求时用，应付带来麻烦的客户沟通的方法2023/12/966沟通的方法投诉沟通1、客户遇到问题了没有解决2、先后承诺不一样2023/12/968沟通的方法偷梁换柱信誓旦旦知心大姐好为人师英雄情结故事大王福尔摩斯烈火战车投诉沟通：8大忌讳2023/12/969沟通的方法客户投诉时的心理分析：在第一次投诉时，客户总是把事情说得很夸张在客户心中，有问题的产品或服务不是最重要的，真正重要的是投诉的受理和处理客户在向你投诉时，已经料想你将会说什么（8大恶魔），并且已经给自己构建了一座保护墙，对他一连串的消极反应你要作好心理准备2023/12/970沟通的方法停看听找商2023/12/971沟通的方法冲突沟通

传统观念：冲突被视作一种必须不惜一切代价回避或避免的疾病。面对冲突有二种表现：一是“驼鸟法”，另一种是“自我牺牲法”。新的观念：矛盾、冲突是一切关系的正常组成部分。所以重点不在于回避或避免，而是学会分析并双赢解决。做得好的法反而可以推进关系。2023/12/972沟通的方法冲突沟通-六步法步骤一：摆出问题步骤二：提出方案步骤三：评估方案步骤四、选定方案步骤五、实施方案步骤六、评估效果2023/12/973演练1、

客户背景：某国营建筑行业客户

2023/12/974失败的公关性格色彩2023/12/975

人的性格分类

性格色彩快乐的带动者最佳的执行者有力指挥者

和平促进者

2023/12/976红色性格特点：

1、红色性格的人是开放的和直接的

2、他们积极、乐观，天赋超凡魅力，随性而又善于交际。

3、红色是快节奏的人，会自发地行动和做出决策。

4、他对组织活动充满兴趣，能够快速并热情地与人相处。

5、追逐梦想，有非常强的说服能力。

6、富有创意、思维敏捷、渴望赞扬

劣势：会被人认为是主观的、鲁莽的、易冲动的。

典型代表：猪八戒、

性格色彩2023/12/977具体行为表象：

1、常谈论的话题：讨论的问题天马行空，涉及面广，谈话时容易跑题，经济政治、天文无一不包。随意性比较强，用可能就被其带着跑偏。主要话题地位、形象、声誉、理想、机会、思路、社会、行业

2、举止：非常热情，说话时肢体动作较多，聊到感兴趣的话题是比较容易嗨，想法特别多。说话声音以洪亮居多。冲动的、快乐的、好幻想的、有创造力的、实干而不空想

性格色彩2023/12/978如何对待红色性格的人：

1、语言上、行动上支持他、赞美他。

2、不要忙着切入正题，先交朋友，赢得他的人认可

3、交流正式话题，把细节和义务记录下来

4、对红色性格的要保持热情和兴趣。

5、对于红色的人我们保持倾听，并要有具体热烈的回应

6、给他们表现的机会

性格色彩2023/12/9791．思想深邃，独立思考

2．成熟稳重，安全放心

3．情感细腻，体贴入微

4．一诺千金，忠诚情谊

5．计划周详，注重规则

6．讲究精确，迷恋细节

7．考虑全面，善于分析

8．执着有恒，坚持到底性格色彩2023/12/980行为具体表象

1、常谈论的话题：沟通时聊的比较细，话题不广，但是有深度，逻辑性较强，一般不轻易下决定和判断，比较赚技术细节。常见沟通内容：信息、数据、事实、证明、根据、细节、方案、可靠性与准确性

2、举止：说话时专注度很高，并且有记录下来的习惯，经常有短暂的思考。慢条斯理、学究式、富于逻辑、注重细节、冷漠保守

性格色彩2023/12/981如何对待蓝色性格的人：

1、一定要守时

2、注意细节

3、准备充分、体现专业性、系统性

4、要有耐性

5、别指望成为朋友，更多是以事论事性格色彩2023/12/982黄色性格特点：

1．目标导向，永无止境

2．求胜欲望，战胜对方

3．斗天斗地，敢说敢做

4．坚定自信，永不言败

5．控制情绪，抗压力强

6．坦率直接，实用主义

7．快速决断，敢冒风险

性格色彩2023/12/983行为具体表象

1、常谈论的话题：沟通问题更多是关注结果，并且经常会限定时间，是以结果为导向的，关注政绩，取得的成果，控制欲将强。成果、成就、领导、能力、命令、

产量、胜利、控制、权威性、行动路线

2、举止：说话时比较直接，伴随着不可质疑的与其和神态，独立的、控制的、爱寻衅的、强有力的、不可抗拒的

性格色彩2023/12/984你该如何对待黄色呢

1、直截了当，不要绕弯子

2、以目标为导向

3、不需要太多恭维，而是要直接看到你的结果

4、展现你的效率和能力

客户的角色2023/12/985绿色性格特点

1、态度随和、善于倾听

2、天性和善，做人厚道

3、极具耐心、适应性强

4、追求安全、不冒风险

5、顾及家庭、归属感强

6、人缘很好、不喜冲突

客户的角色2023/12/986行为具体表象：

1、常谈论的话题：沟通起来亲和力特别强，说话具有较强说服力。人、个人问题、家庭、感觉团队、友谊和关系、关心、支持与帮助

2、举止：和谁的关系都好，异性朋友，同性都多，在一起基本此人就是属于调和剂的角色，友好的、柔和的、投入感情的、支持的、理解的、尊重的

客户的角色2023/12/987如何对待绿色性格的人呢？

1、打持久战，长期感化

2、保证安全，降低风险

3、表现出你的真诚

4、前进的步子要慢，不要着急

5、不要让他有疑虑，坚定其信心

客户的角色2023/12/988性格色彩学的作用：

1、“洞见”是让你知道你自己是具备什么样的性格特点。你可知道你是谁，你的致命死穴在哪儿；

2、“洞察”能让你知道他具备什么样性格特点。你能读懂其他人在想什么，搞明白为何总有人让你痛恨和不爽；

3、“修炼”让你可做更好的快乐的自己。你有法痛改自己的缺点，吸取别人的精华，达至人生平衡；

4、“影响”让你可以搞定一切你想搞定的人。你用适合他人的方式与其交流，与谁都能友好相处还可达成你的目标。

客户的角色2023/12/989人的角色：

自然人：人的自然属性

社会人：人的社会属性

列举一下自己的角色：客户的角色2023/12/990

关键人：一个项目中对项目的过程产生重要影响的人。

1、需求提出者

2、产品使用者

3、技术把关者

4、项目决策者

5、采购执行者客户关键人的确定2023/12/991决策链中各自的角色

1、需求提出者---客户出现问题对其会产生重大影响的人

2、产品使用者---对产品进行维护和管理的人

2、技术把关者---提出标准的人

3、项目决策者—确定是否成交、使用谁的方案的人

4、采购执行者---具体执行成交的人

客户的角色2023/12/992项目瓶颈突破大客户关系突破渠道枪手合作突破关键突破的原因2023/12/993客户关键突破的目的反对者中立者支持者2023/12/994客户关键人突破的方法1、满足他的需求2、感动他或者同情你3、让他依赖你2023/12/995客户组织需求解决现有问题降低风险及成本提高效率增加利润提升组织战略空间2023/12/996客户关键人的需求L1饱暖：吃、喝、住、行等L2安全L3情感

L4尊重L5自我实现需求视频2023/12/997客户关键人的需求组织需求个人需求关系?2023/12/998商务公关的原则：

1、攻心为上

2、单独公关和集中公关结合

3、安全为上

4、超出预期兑现承诺

客户关键人突破的方法2023/12/999

客户公关发展思路2023/12/9100客户公关发展思路客户渠道友商其他：媒体、协会等2023/12/91011：点→点

2：点→多点

串成线

3：点→

面

4：

面→

面客户公关发展思路2023/12/9102客户公关发展思路客户关系：系统的、长期的、全面的、可持续发展的

↓

↓

↓

↓现状：点短期片面急功近利↓↓↓↓①②③④2023/12/9103教练选择

1、能够影响项目立项

2、能够告知我们项目进展及竞争对手情况并愿意告诉我们

3、了解内部组织架构，帮我们找对人说对话

如何发展教练

1、物质需求

2、精神需求

客户关系突破及技巧2023/12/9104客户公关发展思路公关八式之一：金石为开公关八式之二：加官晋爵公关八式之三：附庸风雅公关八式之四：苦肉闪电公关八式之五：马屁旋风公关八式之六：亲情攻势公关八式之七：风花雪月公关八式之八：金元风暴2023/12/9105公关八式之一：金石为开使用对象：做事认真、谨慎有毅力、讲条理、有很强责任心，具有合作精神者（适用于所有客户）。招式要义：用诚心通过一系列的活动反复发动心理攻势，使客户对销售的言行举止逐步认可加深，最终佩服的犹如滔滔江水，客户感觉有你参与的事情最放心。招式口诀：明察秋毫、天道酬勤、说到做到、不犹豫、不推诿、义薄云天、相见恨晚。公司对所有销售的基本要求。2023/12/9106公关八式之二：加官晋爵使用对象：做事认真、谨慎有毅力、讲条理、有很强责任心，具有合作精神者（适用于所有客户）。招式要义：用诚心通过一系列的活动反复发动心理攻势，使客户对销售的言行举止逐步认可加深，最终佩服的犹如滔滔江水，客户感觉有你参与的事情最放心。招式口诀：明察秋毫、天道酬勤、说到做到、不犹豫、不推诿、义薄云天、相见恨晚。公司对所有销售的基本要求。2023/12/9107公关八式之三：附庸风雅使用对象：适合于具有某种乐趣嗜好、或追求层次、档次者。招式要义：满足乐趣，提供更好的选择（机会），活动提升层次、档次，细致观察客户的环境和行为。招式口诀：温文尔雅、广泛积累高层文化知识，提升品位。举例说明：1、高档活动（茶道、高尔夫等）。2、投其所好的贵重礼品。注意事项：不可滥竽充数、礼品杜绝假货。2023/12/9108使用对象：有同情心、亲切随和、关心国计民生很容易被打动者，（适用于年纪稍大者，出身贫微者）。招式要义：表现足够的敬业和艰苦，失败和失恋一样痛苦。招式口诀：勤奋、吃苦耐劳。举例说明：1、装可怜（同病相怜）2、倾诉3、做出一些举动引起共鸣注意事项：用心做事；不要暗自得意。公关八式之四：苦肉闪电2023/12/9109公关八式之五：马屁旋风使用对象：适用于具有强烈表现表演欲者，看重别人的追求或者评价者。招式要义：崇拜表现表演者。招式口诀：见好就说，学习周星星。举例说明：1、适时PMP2、充分满足表现欲望注意事项：加冕要诚恳，赞美要大方。控制分寸、杜绝肉麻。2023/12/9110

演练赞美2023/12/9111公关八式之六：亲情攻势使用对象：家庭观念强，重亲情、性格相对保守、难接触、不易突破者（适用于正面接触较难突破者）。招式要义：通过其亲人说服或者打动对方，快速突破客户关系。招式口诀：春风化雨潜入夜，润物暗处细无声。举例说明：1、帮助接送孩子，解决孩子上学问题。2、送其老婆高级化妆品。3、邀请其家人一起外出活动。4、看望其长辈。注意事项：需多种资源协调。从家人下手视频2023/12/9112公关八式之七：风花雪月使用对象：思想开放、追求潮流、赶时髦、放荡不羁前卫类型者。招式要义：出入各种时尚、刺激场所，介绍其有兴趣的朋友快速突破其关系防线。招式口诀：前卫、抛砖引玉、旁敲侧击、拉拢下水、英雄难过美人关。举例：1、夜总会、赌场（量力而行）、洗浴中心。2、外地接待，集中时间突击。注意事项：安全、保密、不可沉迷酒色2023/12/9113公关八式之八：金元风暴使用对象：崇尚物质生活，拜金主义者；家庭困难者；近期有重大开支者。招式要义：直接通过先付或者后期兑现曾诺发展成为利益相关的同盟，宜早不宜晚。招式口诀：说道做到、试探循序渐进。举例：1、贵重礼品（手饰、购物券、证券等）2、直接兑现注意事项：单独实施；安全；保密。金元风暴的视频2023/12/9114公关的技巧和方法1、红色性格的人公关八式之四：苦肉闪电公关八式之七：风花雪月公关八式之五：马屁旋风2023/12/9115公关的技巧和方法1、蓝色性格的人公关八式之一：金石为开公关八式之八：金元风暴公关八式之二：加官晋爵2023/12/9116公关的技巧和方法公关八式之五：马屁旋风公关八式之八：金元风暴公关八式之二：加官晋爵1、黄色性格的人2023/12/9117公关的技巧和方法公关八式之三：附庸风雅公关八式之六：亲情攻势公关八式之四：苦肉闪电1、蓝色性格的人2023/12/91181、不要遗漏调决策链上的任何人

2、体现你的真心实意。

3、要针对公关对象身份特点进行，

商务公关注意事项2023/12/91191、表现的不够自信

不自信是新手的通病，感觉拜访客户心里没底，不知道该如何表达，不知道如何交流，如果推荐自己。

销售新人常犯的错误2023/12/9120

解决不自信的办法

A、准备充分

B、提前演练

C、把可能会遇到问题，提前想好应对方法

D、设计好问题，询问客户

E、如果真的比较紧张，敲门前深呼吸销售新人常犯的错误2023/12/91212、不够耐心和细致

在客户关系发展的初期，其实销售不光是只会跟人谈话，只会表