宝洁系列培训资料小店销售管理5

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小小店店管理理动作作系统统3.1片区设设置3.2覆盖方方式3.3贸易政政策3.4人员管管理目标配置招聘培训激励工作制制度3.5后勤支支持系系统仓库管管理带货/补货系系统财务安安全系系统3.6分销管管理小店基基本动动作程程序检查制制度销售介介绍促销管管理店内形形象管管理覆盖拓拓展三小小店店管理理工作作系统统销售队队伍和和覆盖盖系统统是小小店管管理的的两大大关键键，其其中以以人员员管理理尤为为重要要，建建立、、维护护一支支积极极进取取，素素质过过硬的的销售售队伍伍，以以高效效的覆覆盖系系统为为支持持，在在小店店实现现公司司的零零售目目标，，是惯惯穿小小店管管理工工作系系统的的一条条主线线。以下我我们将将就片片区设设置、、覆盖盖方式式、贸贸易政政策、、人员员管理理、后后勤支支持系系统和和分销销管理理几方方面对对小店店管理理进行行探讨讨。3.1片区设设置将目标标城市市的市市区划划分为为若干干片区区由专专人负负责分分销覆覆盖时时，应应注意意如下下几点点：3.1片区设设置以不遗遗漏、、不重重复、、不分分散为为原则则。3.1片区设设置每个片片区的的店数数应大大约相相同。。3.1片区设设置尽量以以主干干线或或河流流，小小山坡坡等天天然屏屏障为为片区区界限限。3.1片区设设置每个片片区的的商店店尽量量有相相同的的生意意背景景，如如某片片区以以商业业街为为主，，某片片区以以大型型厂矿矿宿舍舍为主主，某某片区区是老老城居居民街街，这这样做做有利利于分分销卖卖进和和销售售代表表培训训。3.1片区设设置当一个个片区区店数数超过过150家，可可考虑虑指导导销售售代表表将片片区分分块。。销售售代表表每天天访问问以块块为单单位（（每块块店数数在30家左右右），，既有有利于于销售售代表表实现现安全全库存存（销销售代代表和和店主主都清清楚知知道下下次拜拜访在在哪天天）也也有利利于检检查人人员跟跟进检检查。。3.2覆盖方方式在既定定片区区销售售代表表进行行分销销量覆覆盖时时，覆覆盖方方式在在如下下有所所规范范：3.2覆盖方方式拜访频频率：：合适的的拜访访频率率，应应以成成熟品品牌不不脱销销，新新产品品4周周内卖卖进达达标，，销售售人员员拜访访90%以以上小小店需需要补补货为为标准准。一一般情情况下下，每每家小小店每每1.5周周被拜拜访一一次是是比较较合宜宜的拜拜访频频率。。在考考虑到到销售售人员员技巧巧熟练练程度度、新新产品品推广广、执执行促促销计计划、、竞争争对手手动态态等因因素时时，可可将拜拜访频频率在在每家家小店店每周周一次次到每每两周周一次次之间间调整整。3.2覆盖方方式每日拜拜访店店数对小店店销售售代表表来说说，每每天拜拜访25家小小店是是基本本的要要求。。3.2覆盖方方式成功率率在小店店拜访访中卖卖进P&G产品品（无无论是是新分分销卖卖进还还是补补货））应视视为拜拜访成成功，，一个个合格格的小小店销销售代代表每每日拜拜访成成功率率应在在80%以以上。。3.2覆盖方方式周期性性的覆覆盖计计划由于P&G产品品品类类多（（洗发发水、、洗衣衣粉、、香皂皂、卫卫生巾巾、口口腔护护理）），小小店分分销要要求高高（80%以上上到达达或超超过零零售标标准）），仅仅靠小小店销销售代代表制制定出出自己己片区区小店店，每每月覆覆盖计计划是是不够够的。。应由KAM或小小店TL为为小店店销售售队伍伍制定定出每每周或或每两两周的的分销销重点点品类类，比比如下下表：：洗洗发水水一周周———香皂皂两周周———口腔腔护理理两周周———卫生生巾一一周———洗洗衣粉粉两周周在实现现正常常补货货的基基础上上，新新分销销卖进进主要要侧重重于周周重点点品类类上，，于是是弓一一个销销售理理、促促销支支持等等。贸贸易易政策策供应价价小店供供应价价可高高于批批发市市场的的发货货价，，一般般以厂厂价加加5%为宜。。（具具体情情况视视各地地的实实际情情况而而定））贸贸易易政策策回款小店回回款应应是100%现款现现货贸贸易政政策代销或或赊销销都是是不值值得提提倡的的-对P&G公司：：损害了了公司司的良良好品品牌形形象，，小店店店主主是认认为只只有不不好卖卖的的产品品才会会代销销。贸贸易政政策代销或或赊销销都是是不值值得提提倡的的-对P&G客户：：增加了了应收收帐，，降低低了资资金周周转率率，同同时增增加了了巨大大的应应收帐帐，和和销售售人员员债务务管理理成本本和销销售人人员流流失时时的风风险成成本。。贸贸易易政策策代销或或赊销销都是是不值值得提提倡的的-对小店店可能能会失失去经经营成成功品品牌的的机会会。因为对对于小小店店店主来来说，，如果果该产产品已已经买买断，，他会会发挥挥对目目标消消费者者（或或许就就是他他的左左邻右右舍））的巨巨大影影响力力来说说服其其购买买、试试用该该产品品，使使自己己的资资金迅迅速回回笼，，同时时实现现零售售利润润，从从而激激发起起该店店主经经营该该品牌牌的兴兴趣。。相反反，若若该产产品为为代销销，他他就会会发生生“卖卖得出出去就就白赚赚一笔笔，卖卖不出出去就就退货货，反反正没没有一一分钱钱本钱钱”这这样一一种思思想，，没有有推销销积极极性。。作为为日用用消费费品的的销售售，不不仅要要作好好四项项基本本原则则，店店主的的积极极推销销也是是非常常重要要的，，失去去了店店主的的支持持，该该产品品很可可能相相对滞滞销。。长此此以往往，店店主会会认为为该产产品不不仅不不赚钱钱，还还占了了他的的货架架，于于是不不愿再再经营营该产产品，，对于于一个个商店店不经经营市市场领领导品品牌的的P&G产品，，对P&G公司和和该店店都是是一个个损失失。贸贸易易政策策送货服服务P&G公司通通过P&G分销商商向所所有小小店提提供上上门服服务，，也欢欢迎小小店店店主通通过电电话，，传呼呼方式式订货货。贸贸易易政策策退货及及残损损处理理由于小小店销销量小小，每每次进进货基基本上上都是是开零零货开开箱验验货，，故一一般情情况下下不受受理退退货及及残损损处理理。贸贸易政政策销售支支持P&G公司通通过P&G分销商商不定定期地地向小小店提提供支支持。。详细讨讨论见见“促销销管理理”。。3.4人员管管理目标在销售售过程程中，，比起起批发发销售售代表表对贸贸易政政策（（如价价格、、回款款等））的依依赖，，大店店销售售代表表在货货架上上与竞竞争对对手的的激烈烈竞争争以及及改变变大店店业务务主管管的思思维方方式的的需要要来说说，小小店销销售代代表对对小店店的分分销覆覆盖更更加有有着决决定性性影响响。可可以说说，只只要有有了一一支踏踏实肯肯干、、销售售技巧巧过硬硬的销销售队队伍，，我们们就一一定回回取得得优异异的分分销覆覆盖业业绩。。于是是，我我们对对人员员管理理的目目标通通俗地地说就就是：：让销销售代代表愿愿意干干，能能够干干好，，同时时有部部分人人能胜胜任更更大责责任的的工作作。要达到到这一一目标标，我我们需需要在在人员员的配配置、招聘聘、培培训、、激励励、检检查、、工作作制度度等几几方面面做卓卓有成成效的的工作作。配置销售代代表人人数销售代代表人人数可可由以以下公公式确确定：：销售代代表人人数=目标小小店店店数x商店拜拜访频频率（（周））每日拜拜访家家数x5天其中，，目标标小店店店数数若暂暂无资资料，，可用用城市市（市市区））人口口/500这一数数字临临时代代替，，商店店拜访访频率率在初初始覆覆盖时时建议议每周周1次，每每日拜拜访家家数建建议每每天25家。配置小店组组织结结构当配置置的销销售代代表不不足6人时，，建议议设1名不脱脱产TL兼一些些日常常管理理和培培训工工作。。当配配置的的销售售代表表超过过6人时，，可以以考虑虑设一一名脱脱产TL和设置置不脱脱产的的组长长位置置。组组长至至少应应有2名，销销售代代表人人数超超过10人时可可按每每5名销售售代表表中设设1名组长长的编编置依依此类类推。。这种种金字字塔形形式的的组织织结构构有利利于销销售人人员的的日常常管理理、培培训、、计划划、的的跟进进以及及人员员激励励。招聘根据配配置决决定了了销售售代表表人数数以及及组织织结构构，可可以着着手进进行招招聘工工作。。招聘作为小小店销销售代代表的的招聘聘，应应注意意以下下几点点：招聘人人员的的标准准诚实正正直积极进进取具有基基本沟沟通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我们们招聘聘的对对象。。（这这点也也视各各个地地方的的具体体情况况而定定）招聘招聘计计划的的指定定招聘应应做好好计划划，招招多少少个做做什么么工作作的人人是计计划的的核心心。首首先是是人数数，我我们的的招聘聘人数数应大大于配配置时时计算算出的的人数数，这这样做做有利利于人人员的的自然然淘汰汰、提提升人人员以以及扩扩大组组织，，其次次确定定需要要多少少人招招聘来来长期期深度度分销销工作作，多多少人人在一一段时时间内内只要要技巧巧熟练练，销销售业业绩好好就得得到提提升。。招聘根据需需要招招聘人人员招聘大凡应应聘一一家公公司，，无非非有着着生存存（活活下去去）和和发展展（更更好的的活））两种种目标标。招聘我们招招聘两两类人人：1满足于于深度度分销销工作作并稳稳定工工作的的人。。2将努力力工作作并在在其中中发展展技能能的以以适应应更具具挑战战性的的工作作的人人。招聘我们在在招聘聘第一一类人人时重重点考考察其其是否否诚实实正直直，吃吃苦耐耐劳，，P&G这份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二类人人时应应除了了诚实实正直直以外外还需需重点点考察察是否否有潜潜力，，P&G这份工工作是是否重重点满满足他他发展展的意意向。。另外，，从以以上分分析可可以看看出，，学历历并不不是我我们考考虑的的标准准，能能吃苦苦耐劳劳或者者有发发展潜潜力才才是我我们关关心的的重点点。招聘招聘中的的透明度度我们在招招聘时应应向应聘聘者清楚楚地说明明销售销销售代表表的职责责，工作作性质，，待遇和和可能的的发展方方向。否否则即使使我们能能顺利实实现招聘聘计划，，那些一一门心思思只为做做P&G经理的应应聘者在在现实的的深度分分销代表表工作环环境中，，不久也也会离去去，给我我们的日日常管理理带来更更大的挑挑战。招聘招聘的最最后决定定通过了填填应聘表表、两轮轮面试以以后，并并不能确确定该应应聘者的的素质一一定满足足P&G深度分销销工作的的要求，，为期一一周左右右的见习习期可以以让应聘聘者直观观了解深深度分销销工作，，我们也也能清楚楚看到该该应聘者者是否吃吃苦耐劳劳，是否否有培训训、发展展潜力。。于是我我们建议议通过见见习期的的双向了了解之后后，再做做招聘的的最后决决定。培训---培训训目标任何销售售人员，，都是从从小店做做期的。。为了使使销售人人员能有有良好的的发展前前途，同同时树立立良好职职业形象象，需要要通过培培训达到到以下目目标：A使小店销销售代表表认同公公司的价价值观，，如（诚诚实正直直，用正正确的办办法做正正确的事事），用用专业的的方式、、技巧做做P&G产品的生生意。B时小店销销售代表表掌握达达到深度度分销标标准的基基本技巧巧。C向更高一一级销售售队伍提提供合格格人才。。培训---培训训题目有鉴于小小店销售售代表的的一般技技巧水平平，接受受培训能能力以及及小店工工作对技技巧要求求的熟练练程度，，没有必必要把P&G公司的每每一种核核心技巧巧都彻底底地培训训给每一一个小店店销售代代表，以以下课题题是小店店销售代代表的推推荐培训训内容：：P&G公司简介介、分销销商的介介绍、P&G的风格（（热情、、主动、、礼貌、、坚持））、品牌牌知识、、四个销销售的核核心基础础、BCP、基本的的沟通技技巧（了了解沟通通障碍以以及敞开开沟通窗窗户的几几个技巧巧），基基本PSF（了解利利益性销销售及满满足客户户常见的的需求和和需要的的一般性性利益描描述），，基本处处理反对对意见的的技巧。。培训---培训训安排每个小店店销售代代表都应应有一个个培训计计划，该该计划应应具体安安排销售售代表在在何时由由何人进进行哪个个课题的的培训。。考虑到到小店并并不是每每一个销销售代表表都需要要承担更更大的责责任，因因此，小小店销售售代表的的培训更更多是在在养成正正确的销销售习惯惯，初步步培训销销售基本本技巧的的范畴内内，我们们建议一一般性的的小店销销售代表表培训可可由小店店TL执行，而而P&G经理可以以考虑对对小店TL进行“培培训技巧巧”的培培训，在在做各种种培训““演示””时对有有发展潜潜力的小小店销售售代表进进行直接接培训。。激励励如果说培培训是使使销售人人员具备备工作的的技能的的话，激激励就是是使具有有工作技技能的销销售人员员自己愿愿意努力力工作。。激励励

了解解销售代代表的需需求和需需要如同我们们向客户户卖进一一个分销销以前需需要有针针对性地地了解其其需求和和需要一一样，面面对我们们所要激激励“的的客户””——销销售代表表，我们们也同样样需要进进行“渗渗透”。。销售代代表对工工作有一一些共同同的需要要。比如如，稳定定、高工工资、有有发展前前途等，，但不同同的销售售代表，，在不同同的时期期常有着着不同的的需求和和需求强强度，这这就要求求我们对对销售代代表的需需求有清清楚的了了解，从从而确定定正确的的激励措措施。激励励

健全全的激励励机制-级别制定定（金字字塔结构构）-职业发展展计划招聘小店DSR升级TL升级大店、批批发DSR解雇降级降级升级-工资评定定制度（（拉开差差距，多多劳多得得）-额外的竞竞争机制制（如分分销比赛赛、新产产品竞赛赛、优秀秀DSR评选）激励励

激励励工作重重在平时时激励工作作并不是是在销售售人员工工作积极极性下降降或是有有销售人人员提出出辞职时时才需要要的，激激励工作作更多的的是在平平时和销销售代表表一般性性的交往往中达成成的。激励励

激励励工作重重在平时时例如，相相互尊重重是有效效激发激激励的前前提。从从激励的的角度看看，让销销售人员员感到P&G经理是他他们的良良师益友友远胜过过他们感感到P&G经理只是是他的老老板或工工资制定定人。激励励

激励励工作重重在平时时又如，当当有销售售人员取取得突出出的工作作业绩或或进步明明显时，，不妨在在会议上上公开表表扬，不不要小看看受到尊尊重时一一个人激激励的作作用。再如，与与销售人人员不期期而遇时时，除了了简单的的问候，，若加一一句“最最近工作作怎么样样”或者者“工作作又什么么困难吗吗？”，，既能体体现相互互尊重和和关心，，也可能能让你得得到意想想不到的的信息，，为将来来某些突突发事件件做好客客户渗透透。工作制度度通过工作作制度，，可以把把以上人人员管理理讨论的的各项内内容具体体化，制制度化。。作为约约束、指指导销售售代表行行为的规规范，虽虽然各地地具体情情况有所所不同，，不可能能提出一一个工作作制度的的样板，，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可资借鉴鉴的。考勤制度度作息时间间请假制度度缺勤处罚罚日常工作作流程每日工作作安排（（如出街街前准备备、每日日工作总总结等））销售工具具准备固定访问问：每日日访问家家数、访访问频率率、成功功率需填写的的各种报报表小店零售售标准检查制度度检查队伍伍构成检查方式式检查项目目（覆盖盖、四项项基本原原则、拜拜访频率率、促销销跟踪等等）检查评分分办法工资级别别制度级别构成成级别评定定办法级别升降降条件工资形成成办法工资组成成（如基基本工资资、固定定补贴、、岗位津津贴、工工龄工资资、季度度补贴或或福利、、加班工工资等以以及考勤勤奖惩金金）工资形成成（根据据检查得得分，覆覆盖店数数、销量量、本月月拓展店店数、报报表真实实性、工工资纪律律以及突突出贡献献或合理理化建议议奖）3.5后勤支持持系统俗话说：：“兵马马未动，，粮草先先行”。。一个好的的后勤支支持系统统，对小小店分销销工作的的支持作作用怎么么强调也也不为过过。好的仓库库管理，，带货/补货系统统以及财财务系统统，不仅仅可以节节省销售售代表访访问时间间，提高高工作效效率，还还可以避避免很多多因后勤勤系统不不完善给给我们工工作带来来的麻烦烦。仓库管理理小店仓管管工作由由于出货货频繁，，出仓规规多，开开箱拆零零多，故故须遵循循以下原原则，必必能达到到提高库库存准确确度、销销售代表表提货手手送简便便，提高高工作效效率之目目标。-设立小店店独立仓仓库-专人管理理，责权权分明-分类管理理：货物物与POP分类；品品种规格格分类；；整件与与拆零分分类；-售货与与赠品分分类-逐日管理理，定期期核对带货/补货系统统

单人人送货并并销售优点：成成本低，，责任明明确，易易于管理理缺点：带带货量低低使补货货频率必必须增加加；每日日访问数数不高；；人员素素质难于于掌握，，治安状状况不好好地区货货物安全全性差。。适应区域域：中小小分销商商覆盖的的大中小小城市；；大城市市分区覆覆盖分销销商费用用不足以以支持更更多的人人员；城城市不大大，送货货距离不不长，因因而路途途时间耗耗费。带货/补货系统统

小组组形式送送货并销销售常见为一一名销售售人员，，一名送送货员外外加送货货三轮车车。优点：充充足的带带货量提提高效率率并降低低劳动强强度，销销售人员员素质可可以提高高，货物物安全性性好。缺点：费费用高。。适应区域域：大型型分销商商覆盖的的大中城城市。由于有足足够的费费用支持持，可考考虑采取取此方法法使覆盖盖见效更更快。带货/补货系统统

对DSR的再补货货-DSR直接由分分销商仓仓库补货货。常用于分分销商处处于市中中心，且且城市不不大这一一状况。。带货/补货系统统

对DSR的再补货货-DSR由分销商商的二级级仓补货货。常见于城城市较大大或较狭狭长且分分销商处处于城市市的这一一边这一一状况。。带货/补货系统统

对DSR的再补货货-DSR由流动货货车补货货。这需要分分销商有有充足的的运输能能力及严严谨的管管理。财务安全全系统每个分销销商有各各自的财财务系统统，没有有必要强强求统一一，这里里仅探讨讨具有共共同性的的财务安安全问题题及对策策。财务安全全系统人员流动动因素由于小店店DSR的稳定性性不太高高，人员员的流动动往往伴伴随着欠欠款的发发生，最最大限度度地消除除此类隐隐患的办办法有如如下几种种：-招聘易于于掌握的的当地人人员：了了解其背背景，存存留其住住址、户户口复印印件、身身份证复复印件等等资料。。-强化培训训：使DSR感受工作作的价值值，减少少流动的的可能性性。-合理的报报酬：使使DSR感受基本本需求的的满足。。财务安全全系统政策性因因素-为DSR设置信用用额：DSR的掌握货货物及货货款在设设定值以以内，例例如DSSR日均销售售额为500-800元，由于于销售结结构的不不同使某某些货物物未能完完全转化化为货款款及每日日带货量量在800元以上，，即可设设置1500-1800元的信用用额。-每日交款款制度：：使DSR手头存留留的货款款最少且且时间最最短。-慎用保证证金制度度：《劳劳动法》》中严禁禁任何形形式的保保证金或或押金，，但可根根据各地地不同情情况-制定诸诸如：销销售员先先款后货货、销售售员集资资（分销销商年底底返红利利）等形形式的约约束。任任何资金金的占有有一定要要有销售售人员““自愿““抵押””的文件件。3.6.分销管理理小店管理理的核心心在于分分销的卖卖进、维维持和拓拓展。在本节里里，我们们将围绕绕小店基基本动作作程序、、检查制制度、销销售介绍绍、促销销管理、、店内形形象管理理和覆盖盖拓展来来探讨分分销管理理这一课课题。3.6.分销管理理小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。检查制度度销售介绍绍小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。基本销售售工具小店销售售代表应应具备销销售包、、访问手手册、宣宣传材料料及工具具、送货货车辆（（自行车车或三轮轮车）等等基本工工具。小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。明确的访访问计划划依据访问问区域内内的商店店数每日日拜访店店书、访访问成功功率、拜拜访频率率确定每每周或每每月访问问计划。。小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。固定的访访问线路路及BCP执行依据每月月或每周周访问计计划确定定每日访访问线路路并执行行BCP。小店销售售代表依依据小店店基本动动作程序序进行分分销卖进进。报表填写写及信息息反馈通过销售售人员填填写“每每日访问问报告””、“存存货补货货记录””、“竞竞争对手手状况””或“促促销跟踪踪表”，，P&G经理和分分销商经经理可以以依据这这些信息息更加合合理地配配置及考考评人员员，有针针对性地地给予人人员培训训，指定定阶段性性工作重重点。或或者指定定相应的的促销计计划以反反击竞争争对手的的活动。。检查制度度检查制度度作为小小店分销销管理的的一个极极其重要要的部分分，不仅仅能跟进进销售人人员的分分销卖进进和维持持情况，，还能积积极地为为销售人人员发现现新的分分销机会会。检查制度度独立的检检查人员员：由于检查查工作的的工作量量较大，，也比较较敏感，，所以建建议由专专人负责责。同时时应让检检查人员员树立起起自己既既是检查查员又是是分销机机会发现现者这样样一种思思想，才才能使检检查结果果客观公公正又能能让检查查员和销销售人员员搞好沟沟通而不不是对抗抗，有利利于检查查工作取取得最佳佳结果。。检查制度度明确的检检查目标标及详细细的检查查计划。。作为检查查人员，，同样应应该有检检查计划划以保证证在一个个月内不不遗漏，，按大约约相同的的频率检检查所有有人员的的片区。。检查制度度灵活的检检查方式式抽查与普普查相结结合，跟跟踪与检检查相结结合：自己审报报与随机机抽查相相结合可可以保障障检查结结果的客客观与公公正。事实证明明，由销销售人员员每周报报两条街街（每周周不可重重复，除除非本片片区所有有街道都都已报过过），让让检查人人员检查查与随机机抽查相相结合，，极大地地降低了了检查街街道选择择的工作作量。检查制度度公正评定定，及时时反馈检查人员员应及时时（最好好在第二二天）将将检查结结果通过过P&G经理或小小店TL转达给被被查片区区销售人人员，有有利于共共同认可可检查结结果。检查制度度检查结果果与工作作业绩，，工资评评定严格格挂钩。。销售介绍绍在小店销销售代表表进行分分销卖进进的销售售介绍时时，需要要利用区区域渗透透，基本本沟通技技巧，基基本PSF和基本处处理反对对意见等等技巧进进行销售售，相对对于前面面几种技技巧，找找到真实实反对意意见并处处理，显显得更为为有效和和有章可可循。下下面，就就几类常常见反对对意见进进行讨论论。销售介绍绍一不愿愿进齐全全分销二不愿愿经营新新品牌及及新规格格三认为为小店供供应价高高于批发发市场发发货价不不合理一不愿进进齐全分分销1KDM：这个牌牌子不是是你们这这类产品品中最好好的，为为什么我我还要进进它呢？？DSR：不是每个个品牌或或规格都都是同类类产品中中最好的的，但是是由我们们生产或或推出的的每个品品牌或规规格都能能真正给给您带来来生意和和利润上上的增长长，您应应该确信信这一点点：P&G所推出的的每一种种品牌或或规格都都已经过过验证并并被发现现是真正正能满足足消费者者需求的的，同时时这种品品牌或规规格也受受着P&G强大广告告的助销销支持。。一不愿进进齐全分分销2KDM：没有顾顾客提出出需要购购买这种种品牌。。DSR：老板，今今天我向向你推出出这种品品牌的原原因时顾顾客在别别的商店店已经在在购买这这种品牌牌，您应应该知道道，冲动动型购买买强烈的的影响着着您的顾顾客的决决定。如如果消费费者在电电视上已已经看到到这种品品牌的电电视广告告，同时时他们在在你的商商店里也也发现了了这种品品牌，那那么他们们大都会会产生购购买的欲欲望，所所以请您您给消费费者一个个机会，，让他们们可以在在你的店店里购买买这一品品牌。一不愿进进齐全分分销3KDM：我不能能进这种种规格的的产品，，我没有有足够的的货架位位置。DSR：老板，因因为消费费着有着着各种各各样的需需求，即即使你这这里存在在着货架架不足的的问题，，您也应应该够进进这种产产品，以以满足消消费者在在您这里里购买这这种产品品的需求求，我已已经检查查过您的的货架，，这种产产品刚好好适合放放在这块块货架上上，所以以请您先先进XX包。一不愿进进齐全分分销4KDM：我以前前进过这这种产品品，但我我花了一一个月时时间才卖卖光。DSR：您上次进进这种产产品的时时候，他他的销售售量已经经在稳定定增长，，过去您您用一周周卖3箱，那么么我认为为现在您您将卖得得更好。。从您这这里购买买这种产产品的消消费者或或许愿意意从各种种产品和和规格种种做出选选择，所所以我建建议您在在一次尝尝试，购购进这种种产品。。一不愿进齐齐全分销5-1KDM：我现在已已经有了这这种品牌的的三个规格格，不想再再进第四种种。DSR：这种品牌销销售量是相相当大的，，其中每个个规格都是是适应消费费者的某种种需要的，，请您记住住这点：您您有很多类类型的顾客客，他或许许来自一个个大家庭，，或许是单单身，或许许是老年人人，但您必必须尽力吸吸引百分之之百的顾客客，所以我我建议您进进两箱这种种规格的产产品以满足足您百分之之百的顾客客的需求。。一不愿进齐齐全分销5-2KDM：我现在已已经有了这这种品牌的的三个规格格，不想再再进第四种种。DSR：我相信，您您愿意你商商店内的每每一种产品品都能带来来最大的销销售量和利利益，所以以您进这种种品牌三个个规格的原原因在于这这三种规格格都卖得很很好，而我我向您推荐荐的第四种种规格也将将给您带来来很高大利利益，据当当地调查结结果显示，，这种规格格比您货架架上现有的的某些产品品卖的都要要好，所以以您不应该该拒绝他给给您带来的的利益。一不愿进齐齐全分销6KDM：我不需要要这种规格格的产品，，他在我这这里卖得不不好。DSR：老板，我认认为每一家家商店都是是不同的，，但您应该该感兴趣的的是，您对对面的商店店里正在经经营着这种种产品，并并且这种产产品使那家家商店的生生意增加了了X%。让我们看看一看经营营同样规格格的其他品品牌；根据据我们的记记录这种规规格的产品品应占您同同类产品总总销量的X%。一不愿进齐齐全分销7KDM：我不想进进这种大规规格的产品品。DSR：老板，请您您想一想，，大规格的的产品吸引引的是特殊殊的顾客，，这些顾客客来自消费费较多的家家庭，据我我们的调查查，他们平平均每周在在您这样的的商店里要要花掉200元左右，这这些顾客对对您来说是是最重要的的。您应该该得到他们们全部的生生意，所以以我希望您您购进这一一箱。一不愿进齐齐全分销8KDM：这种规格格在我的店店里卖不动动。DSR：老板，我知知道这种规规格在您的的店里卖得得不是最快快的，但您您应该了解解有些顾客客喜欢这种种规格，您您不要冒险险失去您的的顾客，因因为他们会会在您的竞竞争对手而而不是您的的商店里发发现他们所所喜爱的规规格。一不愿进齐齐全分销9KDM：我并不需需要每种产产品都要有有两到三个个规格，我我不能同大大商店竞争争。DSR：老板，调查查表明：当当消费者发发现他们所所要的产品品没有货时时，40%以上的消费费者或者推推迟他们的的购买，60%到其他的店店里去购买买，您是否否愿意损失失您的利润润而让给您您的竞争对对手呢？二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，我并并没有让你你提前6个月购进这这种产品，，我们将在在4周后开始这这种产品的的广告，而而您将在10天后得到这这种产品，，这样您就就可以在广广告开始之之前布置这这种产品的的货架和陈陈列。二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，总是是有许多新新品牌的产产品在做广广告但只有有少数产品品才成为您您生意的重重要组成部部分，我们们经过区域域调查结果果表明，这这种产品将将在短期内内成为销售售量最大的的品牌，让让我们一开开始在生意意上领先于于您的同行行-那就是您先先进X箱这种产品品并布置好好您的货架架，这样有有助于您获获得本区域域内的销售售主导地位位。二不愿经营营新品牌及及新规格11-1KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您这这种做法的的后果不仅仅会使您在在有人购买买这种产品品时失去一一个销售机机会，而且且还会使您您的老顾客客们去您的的竞争对手手那里去买买这种产品品。请您用用心回顾一一下，P&G推出新品牌牌的记录：：当我们推推出X品牌和Y品牌时，也也并没有人人事先提出出要这种产产品。而现现在这些品品牌已经为为您提供了了很大的销销售量和利利润。所以以，我们有有充分的理理由相信，，这种新品品牌会获得得同样的成成功。让我我们配合产产品推出的的广告并使使消费者了了解在您的的店里可以以购买到这这种产品。。二不愿经营营新品牌及及新规格11-2KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您在在这片区域域内获得成成功的重要要原因之一一就是：您您是这片区区域销售的的领导者。。消费者知知道：他们们能在您的的店里买到到他们所需需要的价格格公道的产产品。您购购进这种新新的品牌，，将会使消消费者加深深这种印象象。所以您您应该购进进这种新的的产品并摆摆放在货架架上作为号号召，那么么，消费者者看了广告告后，他就就会说：OH，我上周在在XX商店就看到到这种产品品，这对您您来将是一一种无价的的广告。二不愿经营营新品牌及及新规格11-3KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您知知道您的消消费者对心心得产品是是很感兴趣趣并乐于尝尝试购买的的，您的消消费者一旦旦听说过这这种产品，，他们就想想到某个商商店来购买买。那么，，你应该为为他们来购购进这种产产品。而不不要把他们们推向别的的商店。二不愿经营营新品牌及及新规格12-1KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的市场调调查结果表表明：三种种规格的销销售比例分分别是：X%，Y%，Z%。如果您只只进这一规规格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能够进齐齐三种规格格，你就会会得到100%的生意量。。二不愿经营营新品牌及及新规格12-2KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的调查表表明：在产产品推出期期间，进齐齐全部规格格的商店的的销售量要要比没有进进齐全部规规格的销售售量高出几几倍。如果果消费者要要购买新产产品中较大大包装的规规格时，而而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘———因为他他进齐了全全部规格。。二不愿经营营新品牌及及新规格13KDM：新产品？？我现在的的产品都没没有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您关于于货架紧张张的看法，，同时我仔仔细研究了了一下您的的商店，我我发现您只只需进行一一至两个产产品的调整整，您的货货架就会出出现一个适适合新产品品摆放的位位置，这样样也更好的的利用了拟拟订货架空空间。您一一定不会拒拒绝一个可可以给您带带来更新更更多生意机机会的品牌牌安排一个个货架位置置。让我们们研究一下下吧。二不愿经营营新品牌及及新规格14KDM：我为什么么要帮助你你们来推出出这种产品品呢？DSR：老板，您并并不是在为为我们来推推出新产品品。当然有有的生产厂厂家希望通通过零售商商为他们推推出新产品品，那就意意味着他们们对这种产产品的销售售潜力不了了解，或者者他们不愿愿意为推出出新产品花花费更多的的资金，同同BL相比，将新新产品卖给给零售店就就意味着他他们的工作作已经完成成了，而我我们一直在在进行各种种形式的促促销和提供供强大的广广告支持，，消费者也也会根据广广告或促销销活动将新新品牌同您您的商店联联系在一起起，他一定定会对广告告介绍中的的产品特点点感兴趣而而进行尝试试。所以您您应该给他他们一个机机会。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15KDM：你们既然然是厂家直直销，为什什么小店供供应价比批批发市场批批发价还高高？是不是是你们吃了了太多提成成？三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-1第一类回答答（被动解解释）由于我们是是送货上门门，甚至是是随时随量量地送货，，不可避免免增加了我我们的成本本。批发市场也也必须是到到了一定的的量才会有有价格优惠惠，而我们们的送货上上门并没有有量的限制制。（通过把每每日访问报报表或促销销跟踪表等等有关报表表展示给KDM看，说明））我们的工工资与销量量无关，也也没有提成成，主要是是看我们分分销进的商商店数，并并帮助店主主建立良好好的店内形形象。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-2第二类回答答（主动陈陈述）由于我们是是厂家直销销，您不用用担心买进进了假货，，既赔本又又坏信誉。。我们的货源源稳定，定定期的拜访访后保证您您不脱销，，而是在货货源紧张时时，我们总总是首先满满足我们的的直接客户户。我们的紧俏俏产品，在在任何时候候都以稳定定的价格最最大限制地地满足您的的需要，而而不是批发发市场那样样价格波动动，起伏大大。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一块香皂皂，我们也也立即送货货上门，可可以不积压压您资金，，增加资金金周转。对于某些成成功的新产产品，您只只;很多生意机机会。我们会经常常性有促销销支持，如如粉红色舒舒肤佳买六六赠一等，，而且，我我们的销售售人员会帮帮助您管理理货架，贴贴宣传画，，有效地提提高你的店店内形象，，增加生意意机会。我们的各种种宣传材料料，能增强强你商店出出售真货的的信誉。三销销售介绍绍小结：我们可以采采用让销售售代表强化化记忆与周周末例会抽抽问相结合合方式，让让销售人员员记住以上上反对意见见及处理，，辅以其它它基本技巧巧的培训和和运用，定定能极大提提高销售代代表的拜访访成功率。。促销管理为了实现某某些重点规规格在目标标区域的重重点分销，，或在新产产品推出之之际，或者者为了打击击竞争对手手，我们常常在小店开开展促销活活动。促销计划的的制定对于公司负负责的促销销计划，我我们需要根根据当地的的具体情况况把促销活活动的目标标分散到每每家商店、、每个销售售人员，形形成本地的的促销计划划。对于各地自自己制定的的分销促销销，应充分分考虑本地地市场情况况，设计出出合理的促促销目的、、目标、范范围、时间间、促销办办法以及CPS，其中，使使促销办法法对小店店店主有吸引引力尤为关关键。促销办法的的设计促销办法一一般有两种种：一种是针对对小店的促促销（如舒舒肤佳买六六送一）一种是针对对销售队伍伍的促销。。（如佳洁洁士牙膏买买进一家奖奖励1元）小小店的促促销设计常常见类型套装促销小店店主在在一次性进进齐指定的的规格和数数量后，可可获得一定定的赠。（（如舒肤佳佳买六送一一活动）特点：保障障目标分销销的卖进，，但不够灵灵活。适用：这类类促销常运运用于新产产品上市或或重点规格格的分销促促销。小小店的促促销设计常常见类型目标促销该小店只要要目标规格格和库存达达到促销目目标即可获获赠品。（例如：为为了使袋装装洗发水、、舒肤佳和和佳洁士在在某片区达达到全分销销，可将促促销办法设设计为：只只要该小店店有袋装洗洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可可获赠佳洁洁士牙刷一一把，而不不必考虑该该小店的次次进货量。。）小小店的促促销设计常常见类型目标促销特点：有利利于销售代代表主动灵灵活地根据据各个商店店的具体情情况制定销销售目标和和销售介绍绍，从而保保障促销设设计目标全全面实现，，但是对促促销跟踪检检查及销售售人员素质质要求较高高。小小店的促促销设计常常见类型目标促销适用：常见见于成熟的的销售队伍伍进行分销销的全面提提高的促销销和反击竞竞争对手。。小小店的促促销针对小店销销售代表的的促销中应应将每店卖卖入奖励与与优秀销售售人员评定定相结合。。促销培训在培训时，，让每位销销售人员明明确促销背背景和责任任，了解该促销销对小店店店主的主要要好处，提提高给每位位销售代表表一份说服服性销售介介绍资料（（并且熟记记）对促销销顺利开展展有举足轻轻重的作用用。促销培训同时让销售售代表了解解到：在促促销卖进时时，首先应应让客户认认可被促销销的产品本本身就能够够满足该客客户某种需需求和需要要，其次再再强调促销销赠品可以以让客户得得到额外利利润以及降降低经营风风险成本。。在销售介绍绍时只知一一味强调赠赠品的利益益只会让客客户产生““东西不好好才促销““的逆反心心理。促销跟踪分析促销跟跟踪表与实实地检查相相结合，随随时了解促促销进度及及赠品派发发过程，既既能及时发发现促销中中出现的各各种问题并并制定相应应解决办法法，也能避避免销售人人员在赠品品管理上出出现问题。。促销总结促销活动结结束后，既既时总结经经验教训，，表彰优秀秀销售人员员，同时做做好促销赠赠品清点和和报销。店内形象管管理重要性在小店，店店内形象管管理或许不不及在大店店重要，但但由于良好好的小店店店内同样有有利于消费费者视别，，形成购买买冲动，帮帮助小店尽尽快实现出出仓，从而而有效维持持该P&G品牌在该店店的分销，，因此小店店的店内形形象管理也也是小店分分销管理中中不可缺一部分。店内形象管管理目标货架：站在小店门门口就能清清楚地看到到所有分销销。每个规规格要有1个以上面味味陈列，任任何品类产产品的货架架面积都要要绝对优于于竞争对手手。助销：每个小店都都应有现阶阶段公司提提供所有POP；所有的挂挂牌、挂钧钧、挂袋上上都应陈列列我目标产产品而不应应有竞争对对手产品陈陈列，POP张贴醒目、、明显、整整洁、绝对对优于竞争争对手。定价：严格按P&G公司建议零零售价出售售。店内形象管管理店内内形形象象培培训训销销售售代代表表要要点点：：P&G的店店内内形形象象必必须须全全面面超超过过竞竞争争对对手手。。良好好的的店店内内形形象象也也是是工工资资衡衡量量的的重重要要部部分分。。覆盖拓展在基本完成了了市区目标小小店的分销覆覆盖工作以后后，可以考虑虑进行覆盖拓拓展。覆盖拓展目的将尽可能多的的P&G品牌分销到每每一个可能经经营日化产品品的销售单位位中去。覆盖拓展拓展小店类型型及目标品牌牌烟摊（袋装洗洗发水、护舒舒宝、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美发店（洗发发水）、公共共浴室（袋装装洗发水、香香皂、沐浴露露）、公共厕厕所（护舒宝宝）、药店（（舒肤佳香皂皂、卫生巾、、袋装洗发水水）。（此处处也视乎各地地情况而定））覆盖拓展拓拓展小店区域域目标市区-环市区-郊区覆盖拓展在覆盖拓展的的第一次卖进进时，最好有有一定促销支支持。四小结结-深度分销能确确保消费者知知晓并能随时