如何有效利用客户资源2

如何有效利用客户资源课程大纲一、目前团队的困惑二、维系老客户的重要性三、如何有效利用老客户资源我们的收入来源两个字：

保费=件数*单件保费件数就是拜访量*我们的成交率单件保费就是我们客户筛选层次的结果

保费对于营销伙伴来说：客户就是我们的衣食父母我们的无奈和困惑

面对新保险公司的纷纷成立，面对越来越多的人从事保险营销，面对同业手段多变的客户积累和经营等等，我们在展业的过程中，经常会遇到“撞车”事件；邀请客户来参加答谢会却发现客户已在同业开过会并买过保险；拜访客户时，会发现客户比我们还专业等等。

每当业务低迷的时候，我们总能听到这样的声音我知道产说会挺好我知道上保费有佣金赚我知道企划奖励不错……但是我没有客户。该买的都买了，不买的也没啥好聊的，请你告诉我该找谁？LIMRA曾调查了六百位阵亡的销售人员，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户。对我们而言最重要的是什么？准客户资源课程大纲一、目前团队的困惑二、维系老客户的重要性三、如何有效利用老客户资源客户满意与客户忠诚20世纪90年代以前，客户选择商品是物美价廉，选择的标准是“好”或“差”。90年代以后，客户开始注重商品的品牌、设计和使用的方便性，选择的标准是“喜欢”或“不喜欢”。进入21世纪，客户又在原有的基础上，更重视商品带来的感情和心灵上的满足，追求购买和消费过程中的满足感，选择的标准是“满意”和“不满意”。保险市场的竞争日益激烈，商品的同质化越来越强。客户不再只是看重商品本身的使用价值，对满意度的要求越来越高。客户满意与客户忠诚但是，客户面对的是越来越同质化的服务和商品，会出现满意度比较高，但忠诚度不高的情况。因为他在其他保险公司也能得到同样的商品和服务。虽然对此满意，但并不忠诚。要想使客户对自己的商品忠心，影响其他人购买。就需要打造客户忠诚度。客户忠诚是客户满意的升华，高忠诚度的客户会形成对公司及产品和业务人员的忠诚和高频率的购买行为。

保险营销销售的是保障和保险观念，是无无形的商品，所以，保险营销对于客户忠诚的程度要求应该是最高的。

美国学者赛塞的调研结果显示：

争取一个新顾客的成本是维持一个老顾客成本的5到6倍。

营销界界有一一个著著名的的等式式：100-1=0意思是是，即即使有有100个顾客客对某某企业业满意意，但但只要要有1个顾客客对其其持否否定态态度，，企业业的美美誉就就立即即归零零。事实显显示：：每每位位非常常满意意的顾顾客会会将其其愿意意告诉诉至少少12个人，，其中中大约约有10人在产产生相相同需需求时时会光光顾该该企业业；相相反，，一位位非常常不满满意的的顾客客会把把不满满告诉诉至少少20个人，，这些些人在在产生生相同同需求求时几几乎不不会光光顾被被批评评的企企业。。维护老老客户户的重重要性性每位伙伙伴都都有自自己的的客户户群，，如果果我们们把客客户资资源比比作水水桶的的话，，你的的劣质质服务务、对对客户户的漫漫不经经心、、粗俗俗比作作桶上上的洞洞，随随着时时间的的流逝逝，这这些被被我们们忽视视的老老客户户就从从洞口口流失失了。。我们们总把把希望望寄托托在新新开发发的新新客户户上，，虽然然你很很努力力不断断往桶桶中加加水，，但是是你会会发现现加水水的速速度永永远赶赶不上上流水水的速速度。。所有销销售精精英的的成功功法则则中均均有一一条：：客户继续交费，增加新保单介绍新客户客户继续交费，增加新保单介绍新客户客户50个左右平均一年见2-3次面的80个左右平时不见面，有事电话联系的250个左右几年也没见过的也没联系的某伙伴伴的客客户资资源真真实情情况570个有有效保保单约380个个客户户【真实案案例】我们身身边的的客户户到底底有多多少？？1、是否否我们们所做做过的的保单单的投投保人人、被被保险险人、、受益益人都都有充充足的的保险险？经经统计计，我我公司司有40%的投保保人没没有买买长期期保单单。2、以前前购买买过保保险的的老客客户，，是否否保障障已充充足？？3、所有有理赔赔过的的客户户你索索取转转介绍绍的名名单了了吗？？4、所谓谓“三三十年年河东东，三三十年年河西西”，，以前前条件件不是是很好好的客客户，，现在在现状状如何何你知知道吗吗？。。。。。。。工作的的反思思我们工工作的的重心心往往往都放放在了了新客客户的的开拓拓上，，而恰恰恰维维护老老客户户却是是我们们保持持寿险险营销销工作作长久久之根根本。。扪心自自问-----有多少少客户户是我我们的的忠诚诚客户户？我们经经营客客户的的方式式是怎怎样的的？课程大大纲一、目目前团团队的的困惑惑二、维维系老老客户户的重重要性性三、如如何有有效利利用老老客户户资源源如何有有效利利用老老客户户资源源一、按按照““5”、“3”、“2”对客户户进行行整理理分类类，有有重点点的进进行客客户资资源的的再次次开发发；二、索索取转转介绍绍。一、按按照““532”原则进进行客客户资资源划划分：：保险意识好、经济实力好、关系很好、理赔比较满意23关系一般保险意识一般、经济实力一般5联系很少、经济实力一般、保险意识淡薄、1、按照照保障障需求求对客客户进进行年年底拜拜访按保障障需求求对客客户资资源进进行整整理，，本着着“意意外—健康—养老—理财””的保保险险设计计原则则，所所谓缺缺什么么给客客户补补什么么，利利用年年底大大拜访访的契契机，，对所所有客客户进进行上上门拜拜访。。拜访的的先后后次序序按照照“2”——“3”——“5”对客户户进行行拜访访。（（逢年年过节节最好好带上上小礼礼物））话术：张大大哥，，您好好！好好久没没联系系了，，今天天能来来拜访访您很很高兴兴，给给您送送上福福字，，祝愿愿您全全家兔兔年幸幸福安安康！！而且且现在在，我我们公公司开开展对对老客客户的的保单单年检检服务务，您您方便便的话话，可可以把把你家家投保保的保保单拿拿出来来，我我可以以给你你投保保的情情况帮帮你整整理一一下，，让你你对自自己的的权益益更加加清楚楚一些些。（（根据据客户户投保保单情情况有有侧重重点的的进行行沟通通，引引导其其加保保）2、对已已经交交费完完毕或或将要要交完完费的的客户户进行行拜访访，引引导其其加保保。现在推推行5年期交交，2007年以前前投保保3年、5年期交交保险险的客客户，，目前前处于于交费费完毕毕或将将要交交完的的状态态，对对这些些客户户应该该进行行单独独分类类整理理，进进行拜拜访引引导投投保其其他险险种；；或邀邀请其其参加加公司司福禄禄系列列新险险种答答谢会会。拜访的的顺序序应该该从经经济条条件较较好的的客户户开始始着手手。话术：：张大哥哥，你你好！！。。。。。。。您您真有有眼光光，06年，您您投保保的美美满一一生险险种现现在已已经全全国退退市了了，很很多客客户感感慨没没有办办上。。现在在，您您的这这款保保险已已交费费完毕毕了，，而且且您的的生意意还这这么红红火，，也没没什么么大的的支出出和压压力，，钱存存在哪哪里都都是存存，今今年，，我公公司专专门为为您这这样的的客户户设计计推出出了一一款限限时限限量版版理财财产品品—福禄金金尊，，而且且公司司周X组织年年底客客户答答谢会会，公公司奖奖励我我一个个名额额，我我第一一个就就想到到了您您，我我也想想借此此机会会感谢谢您对对我工工作的的支持持。3、生存存金返返还的的客户户可以以再组组合一一款险险种，，增加加保障障。借助生生存金金可以以累积积生息息，且且累积积生息息利率率上调调至3.5%的利好好消息息，拜拜访那那些没没办理理累积积生息息功能能的客客户，，这是是一项项必须须要做做的工工作，，是我我们的的义务务，也也展现现公司司的实实力和和你对对客户户的关关心。。在拜拜访的的过程程中，，除了了将利利好消消息告告知客客户外外，还还可以以适时时引导导客户户利用用返还还的生生存金金进行行加保保（大大病险险、养养老险险是不不错的的选择择）；；对于于99鸿福、、金彩彩明天天、瑞瑞鑫的的客户户，可可以引引导客客户将将三年年一返返还的的钱，，购买买鸿福福相伴伴，手手续简简单，，增加加保障障。二、索索取转转介绍绍250定律告告诉我我们：：每一个个客户户都可可能带带给我我们250个准客客户资资源。。只有有维护护好老老客户户，不不断索索取转转介绍绍，我我们的的工作作才会会游刃刃有余余。而哪些些客户户是我我们索索取转转介绍绍的优质质对象象呢？？亲人邻居同事同学客户朋友同好（爱好）其他熟人同乡“2”类客户户是我我们索索取转转介绍绍的优优质客客户呢呢？保险意意识好好的客客户—认可保保险，，愿意意介绍绍；经济条条件好好的客客户---他交往往的人人也会会是经经济比比较好好的准准客户户；理赔过过的客客户---切身感感受到到保险险的好好处和和业务务人员员送与与的温温暖；；和你关关系比比较好好的客客户—关系营营销是是保险险营销销非常常重要要的组组成部部分成功转转介绍绍要领领取得认认同提供姓姓名或或范围围资格确确认询问是是否还还有其其他人人选准确锁锁定重复以以上步步骤正确理理解转转介绍绍真正的的行销销是让让客户户不断断地给给你转转介绍绍具备看看到客客户背背后的的客户户的眼眼力把转介介绍培培养成成一种种习惯惯转介绍绍是优优秀从从业人人员必必备的的技能能结束语语多一个个好习习惯，，就多一一份自自信。。多一个个好习习惯，，就多一一份成成功的的机会会。多一个个好习习惯，，就多一一份享享受生生活的的能力力。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:42:2005:42:2005:4212/31/20225:42:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2205:42:2005:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:42:2005:42:2005:42Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2205:42:2005:42:20December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:42:20上上午午05:42:2012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:42:2005:42:2031December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:42:20上午午5:42上午午05:42:2012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:42:2005:42:2005:4212/31/20225:42:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:42:2005:42Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:42:2005:42:2005:42Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:42:2005:42:20December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:42:20上午午05:42:2012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:42:2005:42:2031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:42:20上上午午5:42上上午午05:42:2012月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。05