医药行业销售培训之区域管理

區域管理

TerritoryManagement

美國禮來大藥廠銷售代表基本能力行銷計劃區域管理銷售能力快多好省區域管理區域管理的目的區域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標產出最大化快多好省區域管理區域管理快多好省區域管理區域管理主要工作成果領域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點公司對行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領域?這些主要工作成果領域的優先秩序為何?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點感覺都沒有。區域管理的對象銷售代表經銷商客戶客戶戶經銷銷商商銷售售代代表表時間間資資源源評評估估區域域管管理理的的對對象象溝通通與與管管理理客戶戶經銷銷商商銷售售代代表表區域域管管理理的的對對象象客戶戶經銷銷商商銷售售代代表表目標標客客戶戶鑑鑑定定區域域管管理理的的對對象象客戶戶潛力力客客戶戶现有有客戶戶目標標客客戶戶的的產產生生未成成交交客客戶戶現有有客客戶戶目標標客客戶戶目標標客客戶戶鑑鑑定定潛力力客客戶戶分分析析潛力力客客戶戶名名單單收收集集生意意規規模模與與生生意意當當量量定定義義區域域內內業業種種與與地地理理分分析析潛力力客客戶戶排排序序潛力力客客戶戶名名單單收收集集顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划生意意規規模模及生生意意当当量量品种猪鸡鸭其他客户等级经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量经营规模半年当量小(C)中(B)大(A)潛力力客客戶戶分分級級A級級客客戶戶定定義義大規規模模客客戶戶,單單一一客客戶戶可可能能產產生生80%業業績績B級級客客戶戶定定義義中規規模模客客戶戶,單單一一客客戶戶未未來來對對業業績績達達成成與與否否具具決決定定性性影影響響力力C級級客客戶戶定定義義小規規模模客客戶戶,有有潛潛力力晉晉級級A/B級級之之客客戶戶區域域內內業業種種與與地地理理分分析析甲地乙地丙地丁地合计大(A)中(B)小(C)合计區域域內內業業種種與與地地理理分分析析公司司名名稱稱:區區域域:练习习：：请请完完成成潛力力客客戶戶名名單單分析析顺序客户名称饲养类型饲养规模半年当量客户等级销售计划練習習題題請以以最最主主要要產產品品為為例例,完完成成你你區區域域內內A/B/C級級潛潛力力客客戶戶名名冊冊現有有客客戶戶分分析析銷售售歷歷史史整整理理深度度分分析析現有有客客戶戶銷銷售售重重點點優優先先設設定定公司司名名稱稱:區區域域:現有有客客戶戶深深度度分分析析練習習題題請以以最最主主要要產產品品為為例例,完完成成你你區區域域內內現現有有客客戶戶深深度度分分析析公司司名名稱稱:區區域域:现有有客客户户分分析析表表顺序客户名称饲养类别销售历史客户等级对公司贡献销售计划可怕怕的的80/20理理論論80%的的手手機機來來電電來來自自20%朋朋友友80%的的生生產產力力來來自自20%上上班班時時間間80%的的假假單單來來自自20%員員工工80%的的衛衛生生紙紙被被20%同同事事用用完完80%的的國國家家資資源源被被20%人人佔佔用用80%的的業業績績來來自自20%客客戶戶公司司名名稱稱:區區域域:誰是是你你的的主主力力客客戶戶?如何何提提高高銷銷量量?加大大廣廣度度增加加客客戶戶數數加大大深深度度增加加單單一一客客戶戶銷銷量量當量量計計算算目標標客客戶戶的的產產生生潛力力客客戶戶现有客戶時間!时间管理理時間!時間資源源可用工時時計算可用工時時分配A級客戶戶2次拜拜訪/月月B級客戶戶1次拜拜訪/月月C級客戶戶0.5次拜訪訪/月3x2+2x8+1x6=28次/月月/行銷銷代表湯姆就是是瑪莉TimeisMoney!時間成本本Hourlyrate(薪資+差旅費費+福利利金+訓訓練費+其它)22天/月x8小小時/天天如何提高高資源利利用之效效率?80/20理論論將有限資資源集中中運用於於A級客客戶A級客戶戶:加強強開發,以創造造更多業業績B級客戶戶:維持持C級客戶戶:經銷銷商經營營合理的資資源分配配經銷商－－溝通與與管理行銷代表表的角色色公司政策策的傳達達者區域銷售售的推動動者經銷商－－溝通與與管理經銷商的的定位既是客戶戶又是工工作伙伴伴公司財務務與行銷銷的支援援者經銷商－－溝通與與管理經銷商的的管理重在需求求的鑑定定與發展展建立健康康的經營營態度加強區管管經營能能力製造互動動機會有效率的的溝通快多好省區域管理區域管理理潛意識自自我設限限AssumedConstraint派克魚反反應Pikesyndrome拿破崙:不想當當將官的的士兵不不是好士士兵!一個人的的潛能有有多大?如果你是是集團最最高負責責人,你你最想想改變的的一件事事為何?

(3分鐘)你的不滿滿常來自自這3U不合理(Unreasonableness)不平均(Unevenness)沒效率(Unproductiveness)你有什麼麼不滿?主要工作作領域問題鑑定定找出痛點點-魚魚頭鑑定原因因-魚魚骨魚骨圖快多好省區域管理區域管理理目標設定定目標一定定要SMART次級目標標駕駛儀錶錶板SMARTGoalsSpecific&Measurable明明確而而能衡量量Motivating

能激激勵你自自己Attainable

能達達成Relevant(toKRA,Mission,Vision)與與你的主主要工作作成就相相關Trackable&Timebound能能追蹤蹤並具有有時間因因素快多好省區域管理區域管理理的目的檢驗你的的目標1.分析析你自己己希望改改善的要要點(例例如:體體重,薪薪水,生生活環境境,工作作事項等等)_____________________________________________________2.這改改善要點點是如何何被衡量量的或如如何被觀觀察的?

_____________________________________________________3.把它它列為目目標(可可衡量的的或可觀觀察的),你想想改善成成何種情情形?_____________________________________________________4.假使使你依目目前的方方法,它它會成為為什麼情情形?_____________________________________________________5.你需需要如何何努力才才能達成成上述第第三項所所列目標標?_____________________________________________________6.你能能努力做做到的正正是上述述的目標標或者是是你可以以再伸展展一些?

_____________________________________________________7.要達達成上述述第三項項所列目目標是,如何容容易或如如何難於於達成?

_____________________________________________________8.第六六項所述述的伸展展你自己己是否具具有實在在性或可可行性?

_____________________________________________________9.請將將上述第第三項所所列目標標,以具具有挑戰戰性與實實在性的的方式重重新敘述述._____________________________________________________10.你你預測在在何時可可以達到到上述第第九項所所列目標標?______________________________________________________11.總總而言之之,一個個實在性性而又具具有挑戰戰性的目目標可以以用衡量量的方法法敘述應應該為______________________________________並且且在____年年____月_____日以以前達成成.快多好省區域管理區域管理理改善方法法行動方案案陳述甘特圖(GanttChart)3X2提提案方式式行動方案案陳述我(或?人)要要在?時時間,做做?事,預計花花?錢-Who?-When?-What?-Howmuch?編號任務名稱工期1內部稽核計畫9d2稽核Q4.1-管理責任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項）2d4比較品質文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項）3d7計劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項所影響的範圍1d9決定反對證據以備稽核1d10舉辦稽核－－相對於品質文件／程序的驗證活動1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執行矯正措施1d14驗證矯正措施的影響1d15結束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖(GanttChart)3X2提提案方式式區域計劃劃制定流流程目標分配狀況分析公司策略區域行動方案目標客戶設訂行銷月曆行動方案案-目目標客客戶名單單目標客戶戶名單月計劃週計劃每日日拜訪行程程如何貼近近我的客客戶?LocatingMyCustomers如果你的的航空公公司最大大的賣點點是北京京到紐約約的附設設臥鋪機機位請請問你你要到那那裡找你你的客戶戶?如何找到到顯性的的客戶?社會習慣慣交友政治,黨黨籍文化習慣慣文化水平平閱讀雜誌誌書籍電電視報紙紙購買習慣慣獨力/協協會/聯聯合採購購追求卓越越定期總結結

-專專挑失失敗的事事項來檢檢討這叫叫驗屍-視視覺化追追蹤-“我我希望....”獎勵-繼續續成功的的動力-““我很感感激...”我以後將將...谢谢谢12月-2204:55:3504:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:3512月-2212月-2204:55:352022/12/314:55:359、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:55:3504:55:3504:5512/31/20224:55:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:55:3604:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:55:3604:55:3604:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:55:3604:55:36December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二月20224:55:36上午午04:55:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:55:3604:55:3631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:55:36上午4:55上上午04:55:3612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:55:3604:55:3604:5512/31/20224:55:36AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:55:3604:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:55:3604:55:3604:55Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:55:3604:55:36December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:55:36上上午午04:55:3612月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:55:3604:55:3631December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。4:55:36上上午4:55上上午午04:55:3612月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:55:3604:55:3604:5512/31/20224:55:36AM11、越越是