如何开发海外客户

外贸企业

如何开拓海外市场

山东汉邦纸业有限公司出口部希望集团刘永好说：开发国际市场，首先你必须在国内形成有竞争力的产品，核心竞争力首先有一个较好的机制，比如在菲律宾建工厂，我们就跟当地的一家企业合作，让他占股权，因为他熟悉当地的情况。第二人才，海外拓展除了我们自身要派一些人去外，更重要的我们要培育一些人才，培育适合国际化的、会讲当地的语言、熟悉当地的法律、有管理能力和经验，还要有敬业精神的人才。我们菲律宾工厂请了一个台湾人做总经理，他是学饲料、畜牧的硕士生，在菲律宾工作6年，做总经理。而且他人也比较年轻，我们让他占了20％多的股权，有人说你放心吗？我想什么叫放心，什么叫不放心？当他自己利益跟这个公司紧密结合时是放心的，因为他有20％多的股权，我相信他会努力做，这是机制的设计。第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟国外大公司竞争的技术，这很重要。几个要考虑的方面外贸从业人员产品信息和一般性的市场了解客户和特定的市场开发外贸从业人员、开拓市场人员

应具备什么样的素质

比较好的外语能力容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈很好的了解信息的需要性了解有关的重要信息源，如对产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力具有较强的分析能力熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例了解一些商业礼仪和习俗商业习俗.doc产品信息和一般性的市场了解知道你的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节质量和价格是决定最终能否成交的前提为你的产品选择市场和特定买家国际市场产品的价格定位--了解市场的批发/零售价差一般零售店的价格是进价成本的一倍--了解市场的进口/批发的价差一般批发商卖给零售商时毛利通常在20%以上--一般而言百货公司或大型连锁店的售价是其进货价的2.5倍以上

如何开拓海外市场寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求市场等。一、第一种方法：通过朋友找客户通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。

如何维持和朋友的联系首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。

一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面，因为朋友可能有时候也只是片面了解对方。要考察该客户的专业背景，观察其对产品质量，生产能力，价格，付款条件，交货方式等要素的关注程度和具体要求。与其签订合同时一定要协商一致好，合同条款需明晰，然后严格按章办事，以顺利完成交易。孙子曰“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利。”有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具体情况具体分析。二、通过搜索引擎寻找客户方法法4：国国家家名名称称限限制制方方法法操作作方方法法：：在在前前面面3种方方法法的的基基础础上上加加入入国国家家名名称称限限制制,你就就可可以以找找到到某某个个特特定定市市场场的的特特定定客客户户.方法法5：关关联联产产品品法法操作作方方法法：：产产品品名名称称+关联联产产品品名名称称原则则上上每每种种产产品品都都有有销销售售上上的的相相关关产产品品。。比比如如你你经经营营的的产产品品英英文文名名为为glasses，如如果果某某个个进进口口商商进进口口glass,那么么很很大大程程度度上上还还会会进进口口lens或者者frame的话话，，我我们们称称lensandframe为glass的紧紧密密相相关关产产品品。。那那么么尝尝试试在在搜搜索索引引擎擎中中输输入入glassesandlens(实际际输输入入时时，，不不用用引引号号)，这这时时的的结结果果相相关关性性网网网网大大大大增增强强，，而而且且有有时时就就能能发发现现一一些些目目标标客客户户。。关关于于相相关关产产品品，，还还可可以以定定位位为为眼眼镜镜的的不不同同型型号号产产品品，，同同系系列列产产品品等等；；操作作方方法法6：搜搜索索产产品品名名称称后后，，查看看搜搜索索结结果果右右侧侧广广告告，，可可以以发发现现一一些些有有用用的的信信息息。。二、、通通过过搜搜索索引引擎擎寻寻找找客客户户方法法7marketresearch方法法操操作作方方法法：：产产品品名名称称+marketresearch另外外可可以以发发现现一一些些产产品品glasses的市市场场行行情情，，有有时时试试试试glassesmarketresearch或者者glassesmarketchange也有有用用处处。。方法法8输入入Productlist+glasses或者者Catalog+glasses,结果果的的网网页页通通常常就就是是某某个个glasses经营营者者的的产产品品网网页页，，如如果果他他们们卖卖眼眼镜镜的的话话，，并并且且他他们们不不是是生生产产商商的的话话，，毫毫无无疑疑问问极极有有可可能能就就是是一一个个目目标标客客户户方法法9:著名名买买家家法法操作作方方法法：：产产品品名名称称+你的的行行业业里里面面著著名名买买家家的的公公司司简简称称或或者者全全称称几个个查查找找买买家家的的网网站站。。manta美国国公公司司的的详详细细资资料料，，包包括括联联系系信信息息,网址址,公司司的的主主要要经经营营项项目目和和员员工工人人数数,还有有联联系系人人姓姓名名bigbook美国国公公司司查查询询maqguide墨西西哥哥企企业业搜搜索索、、indiayellowpages印度度黄黄页页、、indiarubberdirectory印度度买买家家Sulekhab2b全球球印印度度裔裔最最大大的的b2b可以以免免费费注注册册发发布布商商品品信信息息的的国国外外贸贸易易网网站站，，针针对对性性较较强强比较较容容易易见见效效的的网网站站寻找找外外贸贸客客户户邮邮箱箱4）google图片片搜搜索索方方法法：：进进入入英英文文google，点点击击image，然然后后在在地地址址栏栏中中输输入入产产品品名名称称，，就就会会出出来来很很多多图图片片，，如如果果图图片片和和自自己己的的产产品品一一样样，，再再判判断断下下面面的的网网址址是是不不是是公公司司的的网网址址，，把把公公司司网网址址粘粘贴贴到到新新的的internet地址栏中打开开，发信。5）B2B使用方法找tradelead，找到客户的的公司名称，，然后放到google里面搜索公司司网址，再找找邮箱。6）注册世界买买家网，注册册成为正式会会员，不花钱钱，而且是政政府办的，一一个月可以查查看150家世界买家，，上面的基本本是最终用户户。以上这些,都需要外贸业业务人员自己己摸索(肖的实例)三、通过展会会寻找客户美国大大小小小的展览会召召开极为频繁繁，在全国范范围内，每星星期都有不同同规模和不同同行业展览会会。这些展览览会对于美国国企业来说也也相当重要。。无论公司的的大小，这是是他们拓展销销售网，接触触平时人力所所不能及的客客户，树立品品牌形象的最最佳场合。展览会有地区区性的，全国国性的，和国国际性的。如如每年在曼哈哈顿的国际玩玩具展和芝加加哥的五金展展和电子消费费品展，都是是相当有影响响力的，也是是以往中国企企业参加最多多的展览会。。参加这种国国际性商展的的参展商大多多是生产厂家家，相关设备备及原材料供供应商和大型型出口商，买买方，即大多多数观展者，，来自于大的的批发商，进进口商，零售售连锁商和有有关采购机构构参展的关键1选定和选对展展览会对于中中国厂家来说说很重要。关键在于对展展览会组织者者的了解和展展会性质的了了解。主办者者的业务历史史和能力在很很大程度上决决定着展览会会的成功与否否，如参展人人数的多寡，，展馆地点的的选定，与展展馆拥有者的的合作等都直直接影响中国国参展者的利利益。由于美美国各个行业业都存在激烈烈的竞争，一一般来说，存存在了三年以以上的展览主主办者就算是是成熟的业者者了。主办者者的声誉可向向同行或其他他咨询组织打打听出来，最最好是利用国国内的产业进进出口商会，，一般他们提提供的展会信信誉比较好，，对买家有一一定的吸引力力。2展前准备和计计划：知道这是个什什么样的展览览会，去销售售高价产品还还是低价产品品？，是去推推销新产品还还是关注现有有库存？要预预先考虑如何何吸引参观者者，如何应付付场内活动竞竞争，如何应应付同类产品品竞争，如何何应付顾客杀杀价突出展台形象象，使其在整整个展馆中有有吸引力。即即从远距离就就抓住参观者者的视线，引引起他们的兴兴趣又突出了了企业的标识识预先确定重点点突出哪种产产品，或重点点测试哪种产产品。如何使使它醒目，以以达到促销和和测试市场反反应的目的3具体的参展注注意事项加入专业性的的进出口商会会和由商会组组织的展会,可以得到提供供采购商信息息的服务,还可以通过他他们申请小企业参展会会用补贴.样品和小礼品品准备。如果他们需要要提前邮寄或或运输到场馆馆，就要算好好时间。详细产品目录录。包括图片，规规格，技术指指标，质量认认证等具体信信息。公司简简介对于中国国公司来说更更是必不可少少。避免一些些大而空的话话，用实际数数据和时间量量有力地显示示出公司的发发展历史和产产品优势，及及与海外打交交道的经验。。另外还要准准备一些简单单但信息明确确的主打产品品的小宣传单单，并要易于于发放。一些些可用于装饰饰性的有意义义的大照片或或像框也是很很好的宣传武武器。编制预算表。价格表，定定单表，咨询询登记表等。。制定销售规则则。如最低采购购量，价格浮浮动和幅度，，付款条件等等。向已有客户发发出邀请。告诉他们你你的摊位号，，欢迎他们前前来会面。确定是否举行行现场促销活活动。确定必要的的主持人，产产品介绍内容容，哪种荧屏屏展示，其他他相关用品如如座椅的放置置，小赠品赠赠送等都是细细节之内的考考虑参加展会应该该注意的五大大因素.doc广交会的客户户资源。广交会.doc很多贸易公司司寻找客户可可能都是通过过在网上搜索索然后不断以以邮件炮轰客客户的方式来来争取订单的的。但是，首首先炮轰客户户的是上百上上千的厂家，，客户早就厌厌烦了；其次次，我们发出出的邮件可能能早被当成垃垃圾邮件过滤滤掉了；第三三，就算跟到到了客户，也也可能只是一一个幻影，转转眼即逝。所所以，我认为为直接从广交交会展会上获获得的客户资资源是比较可可靠的。想想想看，如果不不是真的很需需要那类产品品、不是真的的很关注中国国的东西，老老外为什么要要花那么多时时间跟金钱跑跑到大老远的的中国来？因因此，能否在在展会上给客客户留下深刻刻印象，充分分体现自己的的优势，应该该决定了是否否迈出了成功功的一步。沟通。有了客户资源源，不等于客客户就是我们们的。展会上上那么多的竞竞争对手，客客户是大家共共享的。所以以，就要靠自自己的沟通技技巧与跟单能能力了。首先先要分清楚，，哪些是主要要客户、哪些些是潜在客户户、哪些是待待开发的客户户，然后要及及时补材料。。一份简单的感感谢信附带自自己产品的介介绍是展会后后必须发给客客户的。通常常，前1、2封邮件过去客客户没有回，，过1到2个星期后，再再发第3封邮件礼貌的的咨询客户为为什么没有回回复邮件，之之后就不再发发信过去，但但是，每到公公司有新产品品、新活动、、新价格或有有新展会信息息的时候，我我都会发邮件件过去通知客客户，因为这这是客户感兴兴趣的咨询。。与客户开始始了首次合作作之后，就坚坚持以“诚信信”、“耐心心”、“理解解”的原则与与客户沟通。。售后服务。对于客户而言言，这个太重重要了。尤其其是中国是劣劣质、仿冒产产品的出口大大国，很多客客户都担心便便宜买到赔钱钱货，所以，，在售后服务务这块，越是是空白的厂家家面临的困难难就越多。售售后服务方面面，除了要厂厂家的支持外外，自己跟单单也要做好。。不管多忙，，货物发出后后一定要定期期跟踪客户的的使用情况，，遇到质量问问题了，一定定要正面面对对并及时采取取措施。这样样，一份定期期的“顾客反反馈调查表””就必不可少少了,而且要持之以以恒。要让客客户买得开心心，用得放心心，与我们合合作安心。个人的魅力与与能力。不知道对不对对，只要会外外语的都能做做外贸，但是是不是所有做做外贸的都适适合做外贸。。因此，个人人魅力与能力力对自己能否否成功有很大大的影响。这这涉及到自己己与上司的关关系，没有上上司的支持，，工作很难发发挥到理想状状态；自己与与公司其他部部门的关系，，没能与生产产部在品质、、交货期、售售后服务等方方面充分协调调好，自己就就是有再强的的业务能力，，也会想闷葫葫芦一样，有有气无处出；；自己与财务务部门的关系系，涉及到汇汇款、汇率、、帐目、出货货明细等，如如果跟财务沟沟通不理想，，真的是很郁郁闷的事情。。找到客户后如如何联系，维维持客户？找到客户后或或是收到客户户的询盘后就就一步就是和和客户的联系系了开发客户难,其实跟踪客户户也是一个重重要的课程,客户跟踪要点点：1：联系要持续续不断，但不不要在一段时时间内过于频频繁。注重实实效性，追踪踪不要间隔太长。2：联系的目的的：尝试建立立亲密的个人人关系，实施施关系营销。。3：鼓励客户说说出他们的疑疑虑，不要轻轻易向客户许许诺。经常向向客户通报市市场和公司的的利好信息。。4：每一次追踪踪情况都要详详细记录在案案。在客户追追踪时，他们们的情况或需需求可能会不不断变化。为为了能够准确确地掌握每位位客户的现状状，在与客户户联系的同时时，做好详尽尽的记录是十十分必要的，，它将准确而而及时地提醒醒你如何继续续跟进。5：无论最后是是否成交，都都要婉转要求求客户帮忙介介绍客户。6：在追踪、拜拜访客户之前前，一定要打打有准备之仗仗。也就是说说，应事先了了解该客户记记录上反映的的内容，有首首次接触的时时间和地点，，客户姓名、、年龄、职业业及需求、询询问重点等。。从所有的记记录中寻求一一个交流的切切入点，如：：解答客户的的提问，合理理的托词，关关心近况。7：打追踪电话话前应准备一一下要表达的的内容、顺序序、节奏，同同时语气要求求干脆、亲切切。8：营销人员要要充分自信，，要有耐心。。直接开发国外外客户细节及及注意事项1、业务本身身要对外贸及及产品了解。。2、拍摄公司司产品图片及及做好成本分分析。3、搜索专业业网站上发布布TRADELEADS，图片一并并贴上去。多多多撒网。。这些专业业网站前面已已经提到过，，可一一宣传传。同时可可以通过国外外搜索网去查查找最直接或或批发商的网网站，并与之之联络告知您您有利于提高高他的竞争力力并减低成本本，如果他不不懂进口您可可以专业知识识引导告诉他他您愿意协助助。4、在网站上上搜索买主，，搜索的时候候要看其公司司的实力，最最好看看他公公司所发的其其它OFFER，如果确实实有类似产品品并有长期在在线的话，抄抄下其电话传传真地址，等等在笔记本上上清楚注明此此客户所感兴兴趣的产品。。同时通过过网站系统发发送询盘。5、隔天若无无回应（很正正常的），发发送传真然后后隔半天再打打电话过去，，问问其是是否仍在做此此产品，然后后简单介绍自自己公司，等等他有兴趣在在告诉他你已已有发送OFFER和传真，如果果没有收到的的话可以再发发，并要求客客户告诉EMAIL地址，电话就就可结束然后后再马上发送送邮件给客人人，告知您就就是刚打电话话的供应商。。并最好多多附一些产品品图片。6、有客人要要求报价的时时候，当天报报出。不能报报出的都应告告诉客人原因因并说明明天天或后天报出出，最好要求求寄原样以便便报得更准确确也更有竟争争力。7、报价的时时候初次切记记不要报天价价，报最合理理的价可探客客人的底细。。8、任何时候候都和客人说说我们以品质质和服务取胜胜尤其是报价价的时候。当当然这并不真真是说说就行行的。客人对对一个业务员员的诚信及准准确及效率是是相当看重的的。并且要随随时提供建议议或选择给客客人参考。通通常客人都都会很喜欢，，毕竟生产在在我们技术在在我们这里，，如果工厂有有难度的话而而不说明也不不解决的话那那接了单也做做不下去。而而解决要趁早早。9、在寄样品品的时候要同同时寄不同规规格、不同价价格的样品，，最好高、中中、低三种都都有，附上价价格以供客人人选择。开开发的时候随随时都有变所所以多附上不不同的东西以以增加机会。。并提高您您的专业也节节省客人的快快递费。比如说做服装装：如果客客人说我要想想很便宜的，，那在做一个个样品的时候候我门可以找找更便宜的料料做色卡并编编号给客人附附上，报价的的时候以编号号报就可以了了。如果客人喜欢欢高档的东西西那我们可以以在指定的情情况下做样品品，同时找一一个认为很有有市场潜力的的东西附上，，如果客人的设设计稿或原样样有一些技术术问题或影响响功能及美观观，或成本会会更高的话，，我们可以会会参照原样做做一个，并做做一个更经济济的并漂亮给给客人参考并并说明情况。。客户是怎么来来的？1、客户是找来来的找客户的方法法有很多：1）从搜索引挚挚上找2）从B2B网站上找3）外贸论坛或或博客上找4）从展会上找找5）从黄页上找找，网上黄页页和普通的黄黄页6）绿页上找7）从朋友介绍绍8）从各国的参参赞处得来9）从海关的资资料得来的2、客户是请来来的1）当有展会的的时候，请客客户到展位上上去参观。2）平时时则可可以邀邀请客客户来来看厂厂3、客户户是拉拉来的的展会上上，过过往客客户有有可能能不会会注意意你，，也可可能走走的急急，从从你的的展位位飘过过，不不会停停留，，这样样你可可以主主动跟跟他打打招呼呼，请请他进进你们们的展展位参参观。。这样样机会会会多多很多多。4、客户户是捡捡来的的在展会会休息息的广广场、、餐厅厅等地地，你你可以以带上上你的的产品品目录录和名名片，，简单单的打打个招招呼，，递上上你的的名片片，和和目录录。可可以以多换换回几几张名名片，，和捡捡到一一些客客户。。前提提是不不要让让人觉觉得你你很烦烦。还还可可以在你竞竞争对对手不不远的的地方方，看到到一些些客户户主动动打招招呼，，并给给目录录和名名片，，换取取客户户的名名片。。5、客户户是缠缠来的的记住四四点：：1）客户户不会会轻易易的下下单2）客户户有固固定的的供应应商3）客户户是在在考验验你4）客户户不熟熟悉你你（不不了解解你的的人，，你的的公司司）怎怎么么缠呢呢？一句话话，就就是永永不放放弃，，不时时的去去打扰扰他。。他他没给给你下下单，，那就就不用用怕他他烦，，而你你觉得得不好好意思思。发发节节日祝祝福，，发新新的产产品，，新的的报价价等等等,可以找找到理理由有有很多多.6、客户户是抢抢来的的1）客户户发的的询盘盘不是是发给给你一一个人人的，，是同同时发发给了了几个个做同同类产产品的的公司司。提提供最最好的的报价价及服服务，，把他他给抢抢过来来。举个例例子，，一般般的客客户会会选10个供应应商发发同样样的询询盘,得到这这10个供应应商的的QUANTION后，他他会选选择给给其中中的5个回信信，5个里面面又选选择3个保持持联系系，到到最后后下单单的时时候他他会选选择这这3个里面面的一一个，，而你你要做做的就就是，，能够够一直直在这这3个里面面，并并且到到最后后客户户下单单的时时候，，你是是客户户优先先考虑虑的一一个。。2）从客客户的的网站站可以以看出出这个个客户户是哪哪一个个公司司的客客户，，然后后去了了解这这家客客户和和那个个公司司，找找到各各自的的优点点，然然后与与之联联系，，把客客户抢抢过来来。7、客户户是换换来的的客户是是用自自己的的努力力换来来的客户是是用自自己的的诚心心换来来的客户是是用自自己的的细心心换来来的外贸人人员每每天必必做的的8件事.doc开发新新客户户几点点技巧巧当您拥拥有了了丰富富产品品知识识和的的客户户资料料后，，如何何去开开发呢呢？这这里结结合我我们的的经验验和体体会提提供一一些技技巧方方面的的意见见，仅仅供参参考。。开发新新客户户几点点技巧巧.doc1.结合自自己的的产品品特点点和优优势，，仔细细选择择资料料中的的客户户，挑挑选出出可能能适合合你的的客户户群。。你的产品特特点和和优势势是你吸吸引新新客户户的最最大亮亮点。。而新新客户户愿意意与您您接触触，无无外乎乎几种种情况况：一是你你的产产品是是新开开发的的，客客户需需要增增加这这样的的新产产品，，产品品本身身对客客户很很有吸吸引力力；二是客客户对对原来来的供供应商商不满满意，，而您您正好好有同同类产产品可可提供供；三是客客户对对产品品的需需求量量增加加，原原来的的供应应商无无法满满足客客户对对量的的需求求，客客户本本身需需要寻寻求新新的供供应商商；四是您您的产产品正正好是是客户户在进进口的的，而而您的的质量量相同同或更更好，，价格格上具具有明明显的的竞争争优势势。企业应应该怎怎么办办?自有品品牌自主技技术自有高高素质质的外外贸业业务人人员自有开开拓、、多元元市场场自有销销售网网络.而不是是利润润空间间少的的二手手单、、三手手单的的玩具企企业预预测.doc在中东东地区区找客客户的的经历历doc.doc土耳其其的客客户经经历.doc谢谢大大家!9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:35:0605:35:0605:3512/31/20225:35:06AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:35:0605:35Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。05:35:0605:35:0605:35Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:35:0605:35:06December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:35:06上午05:35:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:35上上午午12月月-2205:35December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/315:35:0605:35:0631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:35:06上午5:35上上午05:35:0612月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:35:0605:35:0605:3512/31/20225:35:06AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2205:35:0605:35