区域销售与渠道规划课件

安徽区域营销分析与规划1/13/20231安徽市场1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉246523.4570.2600.3695.19616.71洗洁精19.154.8847.3258.468.3750.18透明皂4.4210.8415.4514.6821.4714.581/13/202321/13/202331/13/202341/13/202351/13/202361/13/202371/13/20238安徽区域规划安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建设；洗洁精产品销售提升河南市场：经销商开发工作目标：1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）；3．河南市场经销商数量达到15家；1/13/20239在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州；中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构；在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟；在产品上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品；在传播上：电视媒体传播为主在价格上：稳定价格体系在促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者1/13/202310江苏区域营销销分析与规划划12/31/202211江苏区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉260.91289.4385.8307.7333.87286.91洗洁精30.0923.7634.8934.2945.1741.7透明皂1.81.15.362.24.812.412/31/20221212/31/20221312/31/20221412/31/20221512/31/20221612/31/20221712/31/202218江苏苏区区域域关关键键问问题题（一一））业业务务操操作作上上：：1．．江江苏苏区区域域分分散散了了部部分分营营销销资资源源：：（（1））江江苏苏南南部部，，南南京京、、无无锡锡等等市市场场的的开开发发；；（（2））对对山山东东北北部部市市场场的的开开发发；；2．．在在市市场场开开发发上上，，过过于于注注重重经经销销商商数数量量的的开开发发，，而而对对经经销销商商的的质质量量则则没没有有严严格格控控制制，，导导致致经经销销商商结结构构得得不不理理想想；；(二二)在在广广告告宣宣传传上上1．．江江苏苏区区域域目目前前只只采采取取地地方方媒媒体体投投放放策策略略，，由由于于这这种种媒媒体体得得局局限限性性，，它它只只能能短短期期增增加加投投放放区区域域市市场场的的销销量量，，而而对对其其他他市市场场则则没没有有利利益益；；2．．地地方方媒媒体体不不能能建建立立邦邦妮妮的的品品牌牌形形象象，，导导致致多多数数消消费费者者并并不不能能认认知知邦邦妮妮品品牌牌；；（三三））在在市市场场竞竞争争上上1．．江江苏苏市市场场受受1800克克、、320克克规规格格冲冲击击严严重重，，导导致致在在部部分分市市场场销销量量整整体体下下滑滑；；2．．海海鸥鸥、、小小保保姆姆等等江江苏苏市市场场传传统统强强势势品品牌牌开开展展对对邦邦妮妮针针对对性性的的促促销销推推广广活活动动，，而而2003年年市市场场新新进进入入品品牌牌阿阿庆庆嫂嫂更更是是在在销销售售政政策策、、广广告告宣宣传传、、铺铺货货车车辆辆上上都都形形成成对对邦邦妮妮的的直直接接威威胁胁。。（四四））销销售售组组织织上上1．．江江苏苏区区域域销销售售人人员员的的销销售售能能力力有有待待于于进进一一步步提提高高；；2．．江江苏苏区区域域的的区区域域经经理理的的市市场场规规划划能能力力有有待待于于进进一一步步提提高高。。12/31/202219江苏区域规划划江苏市场：经经销商数量开开发与经销商商结构优化，，洗洁精产品品销售提升，，人员管理能能力提升，地地方销售人员员招聘与管理理（10———15名）山东市场：经经销商开发工作目标1．洗衣粉实实现550吨吨/月、洗洁洁精实现150吨/月；；2．江苏市场场经销商数量量达到30家家，其中优质质型客户达到到20家（洗洗衣粉月销量量3000件件级以上，洗洗洁精月销量量400件以以上）；3．山东市场场经销商数量量达到10家家；12/31/202220（一）区域调调整1．逐步撤出出江苏南部市市场，包括南南京、无锡、、常州、苏州州；3．市场重点点包括山东黄黄河以南、江江苏长江以北北。包括扬州地区区、淮安地区区、泰州地区区、南通地区区、盐城地区区、连云港地地区、宿迁地地区、徐州地地区，临沂沂地区、枣庄庄地区，济宁宁地区、荷泽泽地区、泰安安地区、聊城城地区、莱芜芜地区，共计计15个地区区根据邦妮产品品的定位及品品牌影响力，，为了合理有有效的利用有有限的资源，，按照经济环环境群，消费费环境和现有有经销商质量量的相关性进进行分类。具具体划分为三三个市场区域域。A核心市市场（淮安、、宿迁、盐城城、连云港））B重点市市场（徐州、、临沂、枣庄庄、济宁、荷荷泽、泰安、、聊城、莱芜芜）C发展展市场（扬州州、南通、泰泰州）12/31/202221（二）产品调调整1．江苏市场场即将全面禁禁磷（三个月月得调整期）），而公司司目前的无磷磷粉的包装统统一，需要在在8月中旬之之前对无磷粉粉的包装进行行统一；2．江苏市场场受竞争品牌牌的1800克、320克规格冲击击严重，而且且有代替2000克、350克规格格之趋势，公公司需要在8上旬之前推推出这两种规规格的产品以以应对市场竞竞争的需要；；3．内在质量量提升，目前前无磷粉的去去污力《1.0，为提高高产品的市场场竞争力，需需要对去污指指标进行提升升，达到1.0以上。12/31/202222（三）销售组组织1．重建江苏苏区域办事处处，按照《邦邦妮办事处运运作手册》运运作，加强办办事处管理，，加强销售人人员培训；统管A、B、、C三类市场场，同时为了了提高和规范范三类市场的的运做水平，，在A、B、、C市场分别别设地区主管管以加强地区区的协调工作作。2．地地方销销售员员：洗洗衣粉粉月销销量2500件件以上上的客客户，，或洗洗洁精精300件件以上上（对对于目目前连连续均均衡销销量三三个月月以上上，或或承诺诺会连连续均均衡三三个月月以上上者））3．坚坚决执执行邦邦妮公公司2003年年销售售政策策，包包括经经销合合同、、市场场支援援协议议等，，对于于违反反政策策、合合同给给予经经销商商、销销售人人员追追究责责任。。12/31/202223（四））传播播策略略现有主主力目目标市市场广广告投投放费费用（（万元元/月月）区域徐州连云港盐城宿迁淮安扬州泰州南通合计费用2.521.51.51.521.5214.512/31/202224（五））媒介介策略略媒体投投放策策略1：集集中力力量做做省级级电视视台。。选择择江苏苏卫视视+山山东地地方媒媒体进进行广广告投投放。。1、提提高产产品的的知名名度，，提升升品牌牌形象象，建建立消消费者者对邦邦妮产产品的的忠诚诚度。。2、协协调对对各地地区的的广告告支持持，消消除经经销商商的攀攀比心心态。。3、提提高广广告资资源的的利用用效率率。媒体投投放策策略2：分分散力力量做做地区区级电电视台台。选选择江江苏强强势地地方媒媒体+山东东地方方媒体体进行行投放放。1、江江苏中中部和和北部部的农农村消消费者者受电电视接接受信信号的的影响响有收收看地地方台台的习习惯，，地方方区级级媒体体投放放有利利于提提高广广告的的收视视率，，直接接影响响消费费者的的态度度提升升终端端的拉拉2、如图3所视相对对省级媒体体有价格优优势，可以以充分节约约传播资源源，并将其其转化为实实体支持（（如将节约约的资源转转化为车辆辆以加大铺铺货力度提提高终端覆覆盖率，或或加大人力力支持，也也可提高促促销策略的的灵活性3、由于苏苏南市场处处于冷冻状状态，暂时时无须考虑虑广告投入入，这样便便于将资源源在苏中苏苏北和山东东市场有重重点分阶段段的灵活分分配。我们们没有整体体资源优势势，惟有集集中资源在在局部市场场形成相对对优势，打打区域的歼歼灭战。12/31/202225（六）人员员管理1。规范销销售人员行行为有必要再次次强调销售售行为的规规范性，如货款的结结算必须由由经销商直直接打到公公司的帐户户中，必须须完成销售售报表的填填写与月度度工作总结结的撰写等等。销售人员在在市场上代代表的是公公司，其一一言一行都都必须考虑虑公司的利利益，能规规范的行为为应尽量规规范化。2。提高业业务能力不断提升业业务水平，，要本着长长期合作的的想法评估估给予经销销商的各项项政策。如如车身广告告支持，电电视广告支支持，铺货货支持。不不断调整经经销商的心心态，尽量量充分利用用其现有资资源。根据据人的有限限理性、信信息不对称称动态地影影响经销商商的决策。。3。加强对对渠道的控控制力误区1：经经销商认为为其是在帮帮厂家做产产品做市场场。误区2：销销售员认为为货到经销销商的仓库库就达成了了责任转移移，对经销销商的分销销行为缺乏乏有效的智智力支持。。销售人员有有必要坚持持调整经销销商的消极极的等靠要要的观念，，同时也应应积极维护护开发当地地市场，必必要时也包包括体力上上适当的支支持，以积积极的心态态迎战。企企业对渠道道的控制目目标是对渠渠道内成员员的合作与与支持拥有有主动权，，以次来扩扩大自身产产品的最大大量分销。。而其途径径无非是信信息沟通、、利润控制制、库存控控制和掌握握尽可能多多的经销商商及其网络络资源。掌掌握了经销销商的网络络资源，若若其达不到到企业的合合作要求，，替换经销销商就很容容易，就会会在渠道管管理和控制制上占有主主动地位。。这样有利利于阻止经经销商加入入到对手的的渠道中，，有利于经经销商网络络的挖潜，，提升其市市场操作能能力，提高高经销商的的质量。同同时也为企企业在通路路扁平化的的尝试提供供决策基础础。也就是是说销售人人员手中没没有经销商商的网络资资源就谈不不上渠道管管理。4。加强监监督管理为确保信息息流的畅通通可设立专专职客户服服务市场监监督岗位，，以加强企企业与客户户的沟通效效率，以便便及时发现现问题杜绝绝隐患。12/31/202226湖南区域营营销分析与与规划12/31/202227湖南区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉38.222.6502.7144.4248.11253.3洗洁精5.858.3794.5526.737859.52透明皂00.73.62.464.914.112/31/20222812/31/20222912/31/20223012/31/20223112/31/20223212/31/20223312/31/202234湖南区域域规划工作重点点：经销销商结构构优化，，洗洁精精产品销销售提升升，人员员管理能能力提升升，工作目标标1．洗衣衣粉实现现350吨/月月，洗洁洁精实现现150吨/月月；2．湖南南市场经经销商数数量达到到30家家，其中中优质型型客户达达到20家（洗洗衣粉月月销量2000件级以以上，洗洗洁精月月销量400件件以上））；12/31/202235在产品上：重重点发展洗洁洁精产品；；在媒体上：选选择湖南经经视进行广告告投放；在组织上：：建设湖南区区域办事处在市场规划上上：形成三个个市场群，，即北部市场场群，包括常常德、岳、益益阳，中部市市场群，包括括长沙、株洲洲、湘潭、娄娄底、邵阳，，南部市场群群，包括衡阳阳、郴州、永永州。在渠道上：南南部市场群采采取经销———分销的操操作模式，即即以衡阳、郴郴州、永州三三个城市为中中心，建立立经销商，其其他地区以分分销的模式式进行，公司司对经销商予予以一定的支支持措施，保保持目前的价价格的稳定；；经销商建立立中转仓库，，由邦妮公司司直接发货，，其他地区的的发货由经销销商负责.邦邦妮公司给予予经销商一定定的费用补贴贴；邦妮公司司派驻销售人人员谢协助经经销商进行销销售管理工作作；经销商必必须遵守邦妮妮公司的制度度。在价格上：保保持价格稳定定12/31/202236湖北区域分析析及规划12/31/202237湖北区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉065.59112.7155.8181.49138.35洗洁精08.5217.3121.9927.4816.86透明皂01.43.572.813.462.812/31/20223812/31/20223912/31/20224012/31/20224112/31/20224212/31/20224312/31/202244湖北北区区域域规规划划工作作重重点点：：以以洗洗衣衣粉粉为为主主，，注注重重经经销销上上数数量量的的提提升升，，经经销销商商结结构构优优化化，，工作作目目标标1．．洗洗衣衣粉粉实实现现175吨吨/月月、、洗洗洁洁精精实实现现50吨吨/月月；；2．．湖湖北北市市场场经经销销商商数数量量达达到到25家家，，其其中中优优质质型型客客户户达达到到15家家（（洗洗衣衣粉粉月月销销量量2000件件级级以以上上，，洗洗洁洁精精月月销销量量200件件以以上上；；12/31/202245在市市场场规规划划上上：：以以东东为为主主，，包包括括武武汉汉、、黄黄石石、、黄黄冈冈、、鄂鄂州州、、咸咸宁宁，，发发展展中中部部，，包包括括仙仙桃桃、、孝孝感感、、潜潜江江、、荆荆州州、、宜宜昌昌、、荆荆门门、、钟钟祥祥，，稳稳定定北北部部，，包包括括随随州州、、襄襄樊樊；；在组组织织上上：：建建设设湖湖北北区区域域办办事事处处，，建建立立仓仓库库；；在渠渠道道上上：：西西部部市市场场采采取取经经销销————分分销销的的操操作作模模式式，，即即以以恩恩施施、、十十堰堰两两个个城城市市为为中中心心，，建建立立经经销销商商，，其其他他地地区区以以分分销销的的模模式式进进行行，，公公司司对对经经销销商商予予以以一一定定的的支支持持措措施施，，保保持持目目前前的的价价格格的的稳稳定定；；经经销销商商建建立立中中转转仓仓库库，，由由邦邦妮妮公公司司直直接接发发货货，，其其他他地地区区的的发发货货由由经经销销商商负负责责.邦邦妮妮公公司司给给予予经经销销商商一一定定的的费费用用补补贴贴；；.邦邦妮妮公公司司派派驻驻销销售售人人员员谢谢协协助助经经销销商商进进行行销销售售管管理理工工作作；；经经销销商商必必须须遵遵守守邦邦妮妮公公司司的的制制度度；；在媒媒介介上上广广告告采采取取中中心心突突破破策策略略，，选选取取1-2个个区区域域进进行行示示范范型型投投放放，，建建立立经经销销商商的的信信心心；；在渠渠道道支支持持上上：：主主要要以以铺货货车车辆辆为为主主要要支支持持形形式式，，扩扩大大终终端端覆覆盖盖率率；；在产产品品上上，，以以洗洗衣衣粉粉为为主主，，发发展展洗洗洁洁精精12/31/202246江西西区区域域分分析析及及规规划划12/31/202247江西区域1-6月销售趋势产品1月2月3月4月5月6月洗衣粉24.6539.8594.7114.6151.93131.26洗洁精0.68.9411.2712.4224.4521.87透明皂01.1254.625.8212/31/20224812/31/20224912/31/20225012/31/20225112/31/20225212/31/20225312/31/202254江西区区域规规划工作重重点：：经销销商数数量提提升，，经销销商结结构优优化，，洗洁洁精产产品销销售提提升，，人员员管理理能力力提升升，工作目目标1．洗洗衣粉粉实现现175吨吨/月月、洗洗洁精精实现现50吨/月；；2．湖湖南市市场经经销商商数量量达到到25家，，其中中优质质型客客户达达到15家家（洗洗衣粉粉月销销量2000件件级以以上，，洗洁洁精月月销量量200件件以上上）；；12/31/202255在市场场规划划上：：以北北部为为主，，包括括景德德镇，，南昌昌、九九江、、上饶饶，发发展中中部，，包括括鹰潭潭、抚抚州、、新余余，宜宜春、、萍乡乡；在组织织上：：建设设江西西区域域办事事处，，建立立仓库库；在渠道道上：：南部部市场场采取取经销销———分销销的操操作作模式式，即即以吉吉安、、赣州州两个个城市市为中中心心，建建立经经销商商，其其他地地区以以分销销的模模式式进行行，公公司对对经销销商予予以一一定的的支持持措施施，保保持目目前的的价格格的稳稳定；；经销销商建建立中中转仓仓库，，由邦邦妮公公司直直接发发货，，其他他地区区的发发货由由经销销商负负责.邦妮妮公司司给予予经销销商一一定的的费用用补贴贴；.邦妮妮公司司派驻驻销售售人员员谢协协助经经销商商进行行销售售管理理工作作；经经销商商必须须遵守守邦妮妮公司司的制制度；；在媒介介上：：广告告采取取中心心突破破策略略，选选取1-2个区区域进进行示示范型型投放放，建建立经经销商商的信信心；；在渠道道支持持上：：主要要以铺货车车辆为为主主要支支持形形式，，扩大大终端端覆盖盖率；；在价格格上：：保持持价格格稳定定在产品品上：：以洗洗衣粉粉产品品为主主，发发展洗洗洁精精产品品12/31/202256谢谢12月-2204:48:3904:4804:4812月-2212月-2204:4804:4804:48:3912月月-2212月月-2204:48:392022/12/314:48:399、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:48:3904:48:3904:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:48:3904:48:39December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:48:39上上午午04:48:3912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:48:3904:48:3931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:48:39上上午4:48上上午午04:48:3912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:48:3904:48:3904:4812/31/20224:48:39AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:48:3904:48Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:48:3904:48:3904:48Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:3904:48:39December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥