医药营销通路的系统与管理

营销通路的系统分析与管理营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理岗位描述销售经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案

1.合同2.发票3.客户档案

4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神区域经理所具备条件必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？商务经理工作重点销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒

“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念分销渠道的职职能如何选择分销销商销售渠道网的的组成医药行业的特特殊渠道冲突管理发展趋势销售渠道管理理通路的组成制造商控制方方法批发商控制方方法临售商控制方方法医药行业的特特殊性冲突管理将来的发展趋趋势：代理商销售渠道组成成分销渠道职能能销售与促销职职能仓储服务功能能融资职能风险承担职能能信息传递功能能运输配货职能能分销通路管理理经销商与代理理商区别独家经销及非非独家经销的的区别经销商的信用用调查对经销商的资资信控制对经销商的评评估经销商的服务务改进确定通路目标标评价通路宽度度和深度影响因素（产产品、公司、、中介因素））在通路成员之之间分配任务务特定通路经销销商选择修正通路设计计分销通路的设设计分销商的市场场范围分销商的产品品政策分销商的地理理区位分销商业务人人员的素质预期合作程度度财务状况/管理水平促销政策和综综合服务能力力如何选择分销销商店头活动/广告的规划OvertheCounterActivities消费者的：可及度（Availability)--铺货率能见度(Visibility)--产品--讯息药品店头活动动只有二个重重点：1、确认要达到到的目的？2、可能的方式式及活动？3、成本？效益益？4、是否与竞争争者产品有区区隔？5、是否可执行行，容易执行行？6、事后一定要要评估店头活动/广告物设计可能的方式：：1.货架广告卡2.产品展架3.挂旗4.抽奖5.人员推荐6.灯箱7.购售8.主题…...1、宁缺毋滥2、没有什么不不可能3、维护比进入入困难4、注意店内的的配合5、不要抄袭（（实在没注意意，也无妨））6、积沙成塔，，不虎头蛇尾尾7、结合店内需需求注意事项第三单元商业谈判能力力之发展商务谈判的定定义与原则商务谈判的情情报收集商务谈判的过过程商务谈判的架架构谈判的战术运运用影响谈判的因因素商务谈判之发发展定义：谈判是是交易双方通通过一系列的的磋商以为对对方所提出的条件，而最最终达成一致致意见的整整个过程。原则：①双赢原则②取势不取利利③取利不取势势商务谈判的定定义与原则谈判的准备创造谈判的气气氛进入谈判实质质阶段达成协议商务谈判的过过程商务谈判的目目标计划安排谈判的进度商务谈判之人人员安排谈判地点/时间选择商务谈判的架架构探索阶段，营营造和谐气氛氛掌握控制三个个层面施加影响战术术拉推战术讨价还价战术术诱饵战术让步战术“黑”“白””搭档战术谈判的战术运运用1.准备再准备2.小组谈判？一一对一谈判3.多用“如果……，那么……”4.时间的选择5.不可动气，尤尤其对方一直直说“不”6.“黑”“白”搭搭档7.称赞对方非常常强硬8.永远远给给与与得得并并行行（（GiveandTake)9.善用用筹筹码码谈判判技技巧巧10.对阶阶谈谈判判或或下下对对上上谈谈判判11.不卑卑不不亢亢12.给对对方方有有选选择择的的机机会会而而不是是漫漫天天叫叫价价13.弃小小保保大大，，舍舍远远求求近近14.不要要耗耗时时间间，，尽尽快快结结束束15.记得得谈谈判判大大多多不不是是一一次次谈成成的的16.没有有结结果果是是正正常常的的敢于于确确定定要要求求留一一个个妥妥协协空空间间避免免太太强强策策略略商务务经经理理交交际际能能力力营造造愉愉快快宽宽谈谈判判气气氛氛影响响谈谈判判的的因因素素1.交易易条条件件要要有有经经竞竞争争力力2.易出难收收3.需长期且且稳定4.注意客户户/通路发展展5.多合作，，少保证证6.多了解客客户真正正的需求求商务谈判判注意点点1.什么是公公司的交交易条件件？2.目前客户户已拿到到的交易易条件？？3.客户今年年可能拿拿到的交交易条件件？4.你想从客客户身上上取得什什么？5.客户可可能想想从你你取得得什么么？6.找出平平衡点点客户交交易条条件的的制定定1.公司基基本交交易条条件绝绝不退退让？？2.先了解解客户户需求求/可能底底线3.给与得得的平平衡(GiveandTalk)4.以短期期换长长期5.以金额额换百百分比比6.对阶谈谈判7.永远说说“不不”客户交交易条条件谁的筹筹码大大扩大筹筹码（（市场场，竞竞争者者，时时间，，关系系，金金额））分割筹筹码（（模糊糊，保保大弃弃小，，慢慢慢给））集中筹筹码（（扩大大，诱诱人））保密筹筹码筹码码商务礼礼仪时间管管理沟通管管理工作计计划商务经经理自自身管管理1.由上而而下：：--依销售售预测测--平均分分配--加码2.有下而而上：：--依各末末端销销售预预测累累加--认购法法--议客户户种类类或与与客户户协商商--经验法法则指标制制订的的方法法1.折让2.推广费费3.市场部部费用用礼品会费学术赞赞助专款专专用答谢费费4.现金折折扣办事处处预算算销售费费用1.房租2.差旅，，饭费费补助助3.案请4.办公费费用（（文具具，邮邮寄，，电话话费，，水电电……）5.培训，，招聘聘6.会议过去记记录指标/开发人预算1.按任务务比重重规划划季度度预算算使用用计划划2.特殊项项目或或非营营业绝绝对相相关者者专项项看待待/使用3.按任务务完成成度来来监控控预算算4.任务/预算收收支应应维持持适当当的平平衡办事处处预算算控制制1.确认差差异大大小2.找寻差差异的的方式式改善工工作流流程(ProcessImprovement)突破性性思考考(BreakThrough)创新(Innovation)3.减少差差异所所需之之成本本4.费用的的来源源差异管管理地区销销售经经理高高效利利用你你的时时间熟练应应用现现代化化办公公设备备利用八八小时时以外外时间间工作的的计划划性知人善善任，，工作作与部部属分分担不做““章鱼鱼”领领导与代表表谈话话前有有约电话使使用的的最大大功效效商务销销售经经理的的自我我管理理区域销销售行行动计计划的的制定定程序序当前营营销状状况机会与与问题题分析析销售目目标营销战战略预算使使计划划数字字化预计的的损益益表行动计计划商务销销售行行动计计划的的制定定销售管管理模模型总总图SalesManagementProgramOverview环境营销策略销售人员业绩决定因素结果控制

外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会

组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力

目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销

客户管理政策

销售队伍机构

销售计划需求/销售预测指标与预算

部属，区域设计，工作流程

监控指导

销售人员选择

销售培训

销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突

业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告

素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估销售生生涯发发展医药代表销售行政部经理培训经理培训经理培训部经理销售行政经理销售内部产品部经理销售行政经理产品经理产品经理助理销售内部全国销售经理高级大区经理大区经理代理大区经理地区经理代理地区经理高级医药代表医药代表商务销销售经经理的的时间间管理理地区计划者者计划日日期季度年月日起至至年月日医药通通路销销售与与应收收帐款款管理理高级级课程程第四单单元客户信信用管管理与与应受受账款款管理理资信控控制的的定义义信用限限额调调整授信额额度的的审批批程序序信用控控制方方法客户资资信控控制客户管管理资信政策应收帐款管管理资信部门职职能信用财务销售信用管理的的益处资信额度给予一、二二级客户资信部资信政策财务部销售部应收账款顾客管理增加销售增加流动资金收更多货款提前计划好好风险承受受的尺度有利于制定定公司策略略有利于正确确预测有利于提高高准追成功功率根据负款表表现的优劣劣建立起公公司内部客客户资料库库良好信用管管理的有效效之处销售人员成成了追款人人员承受更多压压力去签合合同导致客户将将来的关系系趋于紧张张化将趋向在实实收款的基基础上提取取佣金导致降低销销售额不良资信管管理的影响响资金方面：：销售额、利利润、利润润率资金周转率率、收帐周周期行为方面：：售后服务、、管理系统统业务人员结结合素质、、合作意向向资信额度调调查客户详细名名称地址电话/传真/电挂联系人经营范围年销售款（（3年）是否采用承承包制业务部门负负责人财务部门负负责人资信申请表表内容商务经理填填申请表销售部经理理审核营销副总财务总监总经理/信用委员会会授权额度授权额度的的审批程序序正式额度临时额度收宿额度变更付款条条件额度归零资信控制方方法无足够流动动资金我的客户没没有付款给给我两次推翻付付款承诺老板不在单一产品突突然下大定定单小定单后大大订单超资信危险险信号应收帐款的的管理发票处理销售与收款款循环合同管理发货单处理理发字管理应收帐款分分析如何防止呆呆帐、死帐帐发生有问题退款款处理客诉处理售后服务销售与收款款流程图合同资信控制发货单仓库运输财务发票客户业务员客户投诉处处理客户客诉发生法务单位仓储医学单位质检单位营业单位了解情况责任判定通知客户记录退换货或折让通知仓库理赔核审理货换货品质问题责任判定公司责任会签处理意见是否开具发票申申请单上二级主管管批准财务开具发发票商务经理签签收催收货款发票管理应收帐款帐帐龄分析表表责任中心：：大区办事处单位：人民民币千元年月日假设全国任任务5000万,共有20名医药销售售单表,则平均任务务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR.假设完成任任务80%以上部分提提成,100%完成任务提提成1500元,则平均提成成比例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6%由于地域因因素,各地任务不不可能均匀匀,所以有必要要对地区进进行分类,采取不同的的提成比例例(提高提成比比例或降低低任务完成成基数,eg.80%70%)奖金计划的的制订怎怎样计算提提成比例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任务实际任务分配本例中100%以内完成提提成比例实实为:3.6%*20%=0.7%奖惩计划的的制订怎怎样计算提提成假设某MSR全年任务120万,80%以上部分提提成,提成比例如如下:任务完成%100%120%>120%提成比例%5%3%2%月份任务(万)/每月任务(万)/累计实际完成(万提成(元)718.2852.6003397.201209812956.25505.23465.669842448080%Y100%提成(C0/第n月=(当月完成百百分率(Y)-80%)*当月任务(T)*5%-(n-1)月累计提成成100%<Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累计提成成Y>120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累计提成成怎样合理使使用奖惩计计划的突破破口从怎样计算算提成比例例举例中可可看出提成比例实实力为：任任务%100%>100%B/A提成%0.72%A36%(B)5.0从怎样计算算提成举例例可看出提提成比例实实力为:任务完成%100%120%>120%提成比例%132只有尽可能能多地超额额完成任务务,才能真正多多拿提成由于采用累累进制,任何一个月月少拿的提提成都可在在12月份补回结论:零风险--只要持续努努力就可得得到回报不到全年结结束绝对不不要放弃!奖惩计划的的制订认真选择经经销商严格通路管管理资信信控控制制谨慎慎商商业业调调贸贸调换换货货控控制制与与发发票票管管理理同同步步进进行行定期期三三方方对对帐帐如何何防防止止呆呆帐帐发发生生一次次性性激激励励回回款款逐步步归归零零法法法律律程程序序让利利冲冲销销货物物平平帐帐有问问题题货货款款处处理理方方法法9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:55:1904:55:1904:5512/31/20224:55:19AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:55:1904:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:55:1904:55:1904:55Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:55:1904:55:19December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:55:19上上午午04:55:1912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:55:1904:55:1931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:55:19上午午4:55上午午04:55:1912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:55:1904:55:1904:5512/31/20224:55:19AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:55:1904:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:55:1904:55:1904:55Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:55:1904:55:19December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:55:19上上午午04:55:1912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:55:1904:55:1931December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。