医药销售代表技能培训

医药销售代表培训资料影响事业发展的因素老板:沟通人际关系:双应自身素质:知识\技能\经验态度决定一切WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment钱：尽情享受生活快乐：职业发展成共培训的核心和关键归零的心态互动正面思考，不带篇见积极参与，随时体温准时参加，不迟到奖学习的成果应用到实际工作中新形势下医院药品

的专业化营销Whomovedmycheese智慧层次先知先觉：主动思考问题，预测未来的可能后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑不知不觉：既不学习，也没有明确的目标，总是抱怨医药代表成共的关键成功＝（知识＋技巧）＊态度成功的十大能力产品知识运用能力计划和组织能力时间管理能力客户管理能力区域管理能力分析能力竞争性销售能力专业产品拜访能力群体销售能力领导力第一章新形势下下的机遇遇和挑战战面对新时时期的医医药市场场的机遇遇和挑战战你准备备好了吗吗2001年与医医药行业业两件大大事：加入WTO《药品管管理法》》WTO后后制药企业业总体减减少专业化的的医药代代表需求求增加职业经理理人的学学习能力力成为新新的市场场价值机遇高速反战战的医药药行业中国引进进外资最最早的产产业之一一20世纪纪80年年代，国国外制药药企业进进入最多6000家家制药企企业，2000商业GMP知识产权权保护，，税收调调整进口、合合资、国国产高速发展展的医药药行业日不落产产业不断壮大大的医药药代表队队伍20世纪纪80年年代开始始建立医医药代表表队伍发展到约约有近200万万人每个企业业20－－1000人机遇相应应的管理理以及培培训优秀的人人才不断断进入医药代表表迅速成成长极高的专专业背景景及素质质崇高的职职业两种营销销模式非专业化化营销模模式专业化营营销模式式非专业化化营销模模式销售驱动动型营销销模式特点：不不重视市市场研究究，而是是运用特特殊销售售政策，，通过销销售代见见表的社社交性拜拜访，满满足客户户的滴层层次的需需求，从从而获得得短期的的销售也也即的增增长，企企业的市市场行为为处于低低水平竞竞争，缺缺乏高度度的专业业化型向向以及宏宏观的挂挂历专业化行行销模式式市场驱动动热点：运运用市场场策略，，通过医医药代表表的专业业拜访，，确立产产品在医医生心目目中的市市场定位位，通过过市场理理论与销销售策略略相结合合的方法法，深入入发掘市市场潜力力新环境制制约的制制药企业业13个医医疗体系系配套改改革方案案出台药品管理理法药品推广广行为准准则制定定专业化营营销模式式呼唤专专业化的的医药代代表非专业化化营销模模式不能能给企业业带来量量好的也也即国家管理理家大大多是企企业建立立发展健健康挂历历8策略略祝中树立立品牌专业化模模式被重重视专业化产品知识识丰富的资资源机会主义义者四是8求求实专家销售策略略系统化的的方法主动型组织能力力谈判技巧巧成就感横向思维维要具备的的素质（（中国））医生对代代表的需需求：熟悉产品品，熟练练解答问问题提供翔实实的信息息和资料料举办具有有专业水水平的产产品讨论论会重视客户户提出的的问题，，并及时时反馈具有专业业化的销销售技巧巧保持合适适的拜访访频率能与客户户保持密密切的联联系有礼貌，，乐于助助人对客户的的管理周周到细心心第二节医药市场场的挑战战当前政策策与市场场环境分分析制度医疗机构构体制改改革基本医疗疗保险制制度招标药品的流流通机制制生产体制制改革药品分类类管理保险目录录的实施施关于“目目录”的的价格管管理WTO对对中国医医药经济济的影响响第三节医药营销销的新特特点新特点医药代表表基本职职责和使使命重新新定位市场不的的只能加加强寻找OTC的出出路权宜之计计－－延延续以前前的方是是修炼内功功－－转转型为专专业化营营销制药企业业以及商商业减少少销售队伍伍总人数数减少专业化代代表需求求增加医药市场场对医药药代表的的专业化化素质、、技能以以及相关关经验的的要求增增加农村市场场－－新新的增长长点医生的需需求不断断提高爱与被爱爱：关爱爱的行动动尊重：专专业的行行为自我实现现：海外外学术交交流安全：参参加临床床试验，，发表文文章生存：利利益满足医生生的需求求法则当一个人人的高层层次需求求被满足足时，人人就会淡淡化对低低层次需需求的要要求VIP医医生尊重中等年资资医生的的需求分分析自我实现现年轻医生安全客户服务向多多元化发展个性化服务具有自己特点点的服务个体化服务能够满足每个个客户的个体体需求的客户户服务卡内基法则当你选择对待待别人的方是是你羞选择优质服务标准准产品和人的服服务的期望服务是在给与与与接受的情情况下，手者者对死者获的的感觉服务是一种情情感反映客户对服务的的评价是主观观的令客户满意就就是满足他们们的需求两个重要概念念客户的期望：：客户的期望望值，客户的的期望是以其其需要为基础础的客户的感受：：这种感觉不不代表真实客户服务的真真挚时刻客户的感觉高高与他们的期期望值时，就就会产生真挚挚时刻，客户户就会表示对对服务的满意意你能创造的真真挚时可在面对免拜访访的时侯在组织可视会会议的时侯不良反映的时时侯树立专业服务务精神达到客户期望望：认为理所所当然一般的服务：：只会不产生生不满意超过期望：才才会让客户非非常满足不要过分承诺诺起码做到你的的承诺超过所作的承承诺专业服务精神神让客户在心目目中建立他的的付出得到了了高与他的付付出的感觉客户服务须知知值得信赖注重重信誉留意形象反应要快善解人意客户管理的成成功因素了解客户的也也无千万不要以为为客户必然要要再次光顾认识高层客户户知道客户的目目标认识客户对市市场的观点知道客户对你你提供的服务务的感觉客户管理的成成功因素2比竞争对手服服务的更好建立量好的内内部沟通交流流制定明确的目目标计划每次拜访访做好拜访记录录专业化产品介介绍专业化营销模模式的实施非专业化向专专业化模式转转型带金销售向非非带金销售转转型专业化素质的的医药代表专业知识、市市场知识、销销售知识、人人际关系、客客户服务运用市场策略略进行专业化化销售确定产品优先先顺序明确各个产品品定位选定竞争策略略和竞争对手手制定推广策略略、推广组合合制定战术－－－行动计划第二章

如何何成为新形势势下有影响力力的销售赢家家—专业化销售专业化医药代代表的职责第一节

新形形势对医药代代表的重新定定位职业使命帮助企业通过过客户服务户户的利润的职职责与对医生生、患者、及及其家人的社社会责任感之之间寻得平衡衡，肩负起重重大的社会责责任市场道德对医医药代表的要要求推荐安全、有有效经济的药药品、诚实守信不要违反国家家的政策尊重患者隐私私，情感，遵遵守秘密接受过培训，，足够的医药药知识有责任将药品品的不良反应应上报带金销售药绶绶带法律的之之策崇高的职业医药知识的传传播者遵守医药学的的职业道德以以及医药产品品市场销售的的道德不断销售推进进来达到市场场价值岗位职责基本职责：提提供信息和服服务，在实现现公司产品在在医生和患者者心目中专业业定位熟悉没一个产产品熟悉没一个产产品的销售技技巧填写准确、最最新的销售报报表保证所有报表表的真实形保持日常工作作的高度的专专业化水平作为团队的成成圆，建设团团队日常工作保证医院金药药增加医生使用用建立商业渠道道促销面对面拜访，，讲演、区域域会实施和检测临临床试验收集和反馈医医院信息工作要求见讲义医药代表的类类型社交活动家40％专业的的社交人员药品讲解员50％药品销售专家家8％销售专专家专业化营销人人员2％专业业帮手第二节新形形势下有影响响力的销售赢赢家有影响力的销销售赢家销售代表是天天生的吗？成为有影响力力的销售赢家家80％20％成为20％的的成功者DorightthingsDothingsright成功的销售来来自于四个正正确正确的客户正确的拜访频频率正确的产品信信息正确的销售代代表医药代表成功功要素对自己目标的的额设置要比比常人高能找到一些实实现自己目标标的行之有效效的方法拥有成功人士士共有的个性性特征：积极极的心态、强强烈的求知欲欲必须讲求职业业道德医药代表的失失败因素贪图眼前的蝇蝇头小利过多考虑短期期目标，喜欢欢跨越式跳槽槽，心态过于于浮躁过分看重待遇遇和地位，不不愿意补一些些课，没有把把眼前的利益益和长远的目目标处理好医药代表的自自我发展1、换位思考考的能力洞悉别人要什什么并及时调调整自己的能能力2、自我驱动动的能力我要做这件事事就一定要成成功非常重要的是是：这两个方方面必须十分分出色，并要要有恰当的比比例把你的区域当当成一个企业业来经验明白销售目标标管理员工、客客户管理产品报告系统一个医药代表表已经具备了了管理一个企企业的资源和和要素，她不不仅是在销售售产品，更是是管理企业成功的基石成功＝（）＊＊态度水下冰山两大基本功专业的产品知知识熟练的销售技技能人生的价值观观和态度第三节专专业化医药代代表的工作观观念第四节专业化营销的的观念理想销售方法法－－推拉结结合推－利益满足足拉－专业定位位把每一个医生生作为一个市市场，销售代代表运用市场场和销售结合合的方式，在在满足医生情情感需求的同同时，满足其其头脑中的认认知需求，通通过推拉结合合实现销售目目标理想的销售来来源销售厨房习惯销售产生的过过程见讲义影响医生处方方的因素医生尝试用药药的的原因（首次用药））医生重复用药药的原因更多使用影响医生处方方的因素尝试用药药品因素：对对该要有需求求，疗效好，，使用方便，，安全性好，，符合药效经经济学代表因素：使使医生信服并并能够满足其其需求，量好好的合作关系系（公司及代代表）。定其其的产品拜访访，建立良好好的信誉及形形象反复使用药品因素：疗疗效要好，安安全性要高，，患者主动要要求使用，代表因素：：代表让医医生满意：：定其规律律的拜访，，良好信誉誉及关系，，态度诚恳恳，诚实，，专业化的的形象，药药品关键促促销语句的的不断提示示影响医生处处方的因素素医生处方的的选择首选用药二线用药保守用药医生首选用用药的理由由药品因素：：值得用（（疗效好，，价格合理理）相信该药品品对于病人人最好可用于多种种适应症代表因素定其规律的的拜访不断的跟进进与提示与代表及公公司建立良良好的关系系二线用药的的理由药品因素：：觉得该药药疗效不如如首选药认为该药不不值得成为为首选认为适应症症有限没有足够的的产品提示示或陈列代表因素：：医药代表没没有定期拜拜访与代表或公公司的关系系一般保守用药药品因素：：太贵了不不能随便用用，药效太太强了不能能随便用，，药品有严严重的不良良反应而不不能随便用用；对药物物缺乏了解解，不敢用用代表因素：：使用过程程出现问题题没有及时时解答；代代表没有定定期拜访；；代表以及及公司少合合作。影响医生药药品定位形形成过程药品定位：：首选二线保守代表定位：：首选二线保守专业化销售售方法运用市场策策略实现专专业化的产产品定位医院客户市市场分析医院销售SWOT分分析市场策略制制定运用销售策策略实现专专业化的代代表定位医院销售的的区域管理理客户专业服服务满足需需求专业化销售售方法要点：对目目标亿元和和目标医生生进行分析析，并以相相应产品对对相应的市市场进行定定位，从而而制定针对对性的销售售策略及计计划医院市场分分析市场细分市场的潜力力分析产品分析竞争对手分分析市场环境SWOT分分析如何发挥自自己的优势势并抓住机机会市场细分的的定义将具有相同同或相似的的需求的消消费者Wheredoyouput““Z”Ae怎样市场细细分市场／需求求市市场细分分方块圆形三角医院市场细细分医院市场细细分目标医院潜潜力分析医院潜力：：目标医生中中说有适应应症患者对对某种药品品的需求总总量对任何药品品其潜力的的计算独资资与适应症症患者的人人数及药品品的治疗剂剂量有关，，与其他竞竞争产品的的销售金额额或者包装装量无关目标医院潜潜力分析级别床床位日日门诊量月月购进额额该该类药占占总销售额额》500200-500目标可使分分析目标医生潜潜力分析不同的目标标医生处理理不同适应应症的病人人数量分别别是多少本科室内有有多少医生生在处方我我的产品有多少医生生在处方竞竞争对手的的产品医生对什么么样的病人人在处方我我的产品什么情况下下处方竞争争产品目标医生潜潜力分析需需要考虑的的因素病人数量多多少患者类别／／处方价值值学术影响力力未来用药潜潜力合作历史目标医生潜潜力分析级别ABC产品市场现现状BCG分析成长期导入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市场增长率率相对市场占占有率10％产品生命周周期导入期成长期成熟期衰退期竞争产品分分析客户为什么么要用竞争争产品－－我们自自己做得不不好－－竞争对对手比我们们做得好分析对我们的产产品缺乏信信息还是缺缺乏了解从竞争者方方面是否可可得到额外外利益特别的人际际关系，与与医院有长长期合作关关系太多的同类类产品，难难以取舍固有的习惯惯难于改变变竞争分析1、产品竞竞争分析优缺点医生的评价价患者的评价价价格比较竞争公司分分析组织结构重重点以及优优缺点资源培训和发展展销售及市场场支持力度度市场策略竞争医药代代表分析销售活动以以及技巧性格／工作作态度客户关系／／拜访的方方式目标医生的的覆盖率和和拜访频率率工作的优缺缺点竞争对手的的选定市场增长率市场大小广告力度营销经验管理能力销售力度覆盖面代理商与客户的关系产品主要竞争产产品的相关关资料有效成分、、主要适应应症、使用用方法、主主要副作用用、禁忌正正、主要优优点、主要要确定、包包装大小、、平均日用用量、治疗疗费用、市市场份额等等主要竞争对对手的相关关资料组织架构、、销售政策策、销售目目标、管理理体制、市市场策略、、市场活动动、客户关关系、主要要优点、主主要缺点、、促销手段段、代表工工作方法SWOT分分析什么是SWOT把各种相关关因素结合合分析鉴别别产品的商商业机会制制定策略战战术的一种种方法优势和劣势势总是基于目目前事实对对公司和产产品的分析析例如：1、、公司大小小、形象、、推广预算算、营销技技巧、人员员激励机会和威胁胁总是基于目目前现状以以及将来预预期，对市市场划分外外界环境的的分析市场划分：：大小、增增长率、价价格敏感情情况、外界环境：：政策、公公众态度、、经济状况况竞争：营销销技巧、竞竞争这数量量、实力分析的目的的寻找发挥优优势、抓住住机会，淡淡化劣势影影响，设法法跨国障碍碍的销售策策略医院SWOT分析极大化极小化优势劣势机会威胁Wheredoyouwant?Smart目标设定－销售目标标销售金额销售量利润－市场目标标占有率覆盖率产品知晓率率BCGWheredoyouwant?—目标标占有市场－－型产品（（问题小孩孩）增长／突破破－销售及及市场份额额（明星））保持－目前前状况丰收收－利润（（金牛）放弃－狗，医生产品品定位目标标时间月月月月月月月月月月定位尝尝试反反复复保保守二二线首首选A级医生B及医生C及医生销售预测医院月分1月2月3月Aji医院进院数销量B及医院制定市场销销售策略确定产品优优先顺序明确各个产产品定位，，选定竞争争策略和竞竞争对手推广方式面对面等等（见讲义义）行动计划（（POA)医院拜访计计划（销售售时间分配配）目标医院开开发计划（（元内研讨讨会）目标科室开开发计划（（幻灯讲解解）目标医生拜拜访计划（（产品拜访访、需求满满足拜访））相关市场活活动计划（（巡回演讲讲、区域学学术会议））行动计划时间管理产品管理客户管理数据管理POA：时时间管理80％的时时间20％％的客户控制优先顺顺序增加加生产力1234紧急不紧急重要不重要时间管理象象限时间管理时间投入重重点确定谁是目目前用来能能够和未来来潜力最大大的医院时间管理时间分配计计划月出／中／／第的工作作计划决定投入每每家医院的的天数确定当月工工作天数确定覆盖全全部医生所所需天数制定日拜访访计划计划拜访那那家医院计划拜访医医生数计划拜访那那几位医生生（拜访记记录）最佳的拜访访时间计划拜访医医生的所在在地点上次摆放的的情况如何何拜访的目标标设定（三三项）拜访前准备备重点客户预预约计划好介绍绍主要产品品和大车产产品的重点点和次序明确对每位位医生拜访访的目标和和介绍产品品的目标认真准备拜拜访所需资资料以及物物品建议为每一一位医生都都建立一个个专用的文文件夹增加面对面面拜访频率率的方法合理安排路路线时间实现电话预预约确定让客户户需要时候候能随时找找到你拜访结束时时预约下此此拜访时间间客户较为清清闲士拜访访目标医生数数量／日拜拜访医生数数目标医生》》200人人最低拜访》》15日／／天我该在医院院化肥多少少时间医院潜力对你的重要要性(占你你的指标的的％）医院覆盖（（适当拜访访）产品管理确定产品优优先顺序销售计划幻灯演讲每月4次，，每次10－20人人医院研讨会会每月1次／／没2个月月1次，每每次50－－100人人市场不组织织的相关活活动客户管理计计划（见讲讲义34－－3）数据管理记录和报告告每日更新及时上交促销活动后后汇报情况况提供竞争者者活动资料料销售数据医院销售情情况医院分产品品销售情况况市场渗透数数据分产品的专专业拜访次次数日平均拜访访次数／竞竞争者情况况日拜访医生生数（与原原计划比较较）实际摆放频频率（与原原计划比较较）新开发业务务数量销售计划销售计划的的书写医院市场分分析竞争产品分分析目标客户的的确定产品的市场场定位SWOT分分析销售目标设设定销售计划制制定目标客户服服务计划执行与评估估专业销售法法核心要点点谢谢12月-2204:55:5304:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:5312月-2212月-2204:55:532022/12/314:55:539、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:55:5304:55:53December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:55:53上午04:55:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:55:5304:55:5331December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:55:53上午4:55上上午04:55:5312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:5304:55:53December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:55:53上上午04:55:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘