如何提升员工销售管理系统秘诀

销量翻倍的秘诀（2）主讲：何泳六提升销售系统—货1阻碍销售的经常是传递的信息不正确2优先购买顺序3白海绵原理及黄金分割对销售的影响4没有销售指导，让员工自由发挥5产品信息的目标在于成交，销售不是说明，也不是说服1传递的信息不正确关于卖点的推敲――F（）特性产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。1传递的信息不正确A（）优点产品的特性往前再延伸一下，讲买主能体会的好处，就是优点。说辞：您在上面坐的时间哪怕很长，大腿也不会轻易麻木。1传递的信息不正确B（）利益跟客户有关的优点才叫利益。优点可能对客户有吸引力，也可能对客户相反构成购买障碍，越多优点的产品往往暗示了越高的价格。如果客人便秘，或者家里有老人，那么这种好处就是利益。否则，客人会感觉这样的马桶因为是特别设计，可能价格比其它的马桶要高，相反不会购买。1传递的信息不正确E()证据提供其他客人的购买信息，利用从众心理，提高成交可能。重要提醒：或许本点比其它三点都重要。心理学原理从众心理：小费盘中诱饵乞丐碗中零钱多元无知：惨案与社会伦理有多大关系？！

大学生癫痫发作实验1人85%5人31%门底冒烟报警实验1人75%3人38%2+1人10%心理学原理从众心理的极端表达维特效应：自杀追风现象，导致本书被禁1947—1968年，媒体广为报导会导致自杀人数比平时多好几倍，诱发现象仅在宣传地区。老司机自杀与年轻司机自杀的后果是不同的。鼓掌效应：1820年，戏剧成功保险公司球赛现场的带动球迷2优先购买顺序强调购买力的时代过去了!对于生活必须品的敏感度最高，其它任何商品包括生产资料都有相当的宽松区间。行业分类中，最多的统计显示也只有1/6的价格唯一型客户。3白海绵原理及黄金分割其实没有什么绝对的，都是相对而言的。请注意对比效应，对大众购买的潜在影响的影响。4没没有销销售指指导中小型型公司司中，，比较较常见见的一一个问问题是是培训训不够够，让让员工工自由由发挥挥怎么么能保保障销销售的的可控控性呢呢？建议：：要有有基础础的销销售手手册案例：：今晚晚你有有时间间吗？？5产产品信信息的的目标标在于于成交交发布产产品信信息，，或者者销售售中的的对话话，其其目的的都是是为了了成交交。销售不不是说说明，，也不不是说说服，，说说明或或者说说服都都只是是手段段。七提提升销销售体体统人人1销销售人人员必必须挑挑选2销销售首首先是是心态态，然然后是是技术术3导导入合合适的的销售售技术术4产产品销销售五五步法法1销销售人人员必必须挑挑选有容易易调整整的心心态，，有不不容易易调整整的个个人后后天习习惯甚甚至是是基因因造成成的先先天习习惯。。“人人人都适适合做做销售售”恐恐怕是是大家家对销销售活活动最最大的的误解解，首首先要要判断断自己己做销销售的的短板板。2销销售首首先是是心态态，然然后是是技术术心态1.对对自己己产品品有100%的的信心心为什么么“没没有十十足的的信心心”呢呢?a““了解解”自自己的的产品品和服服务,不了解解对手手产品品和服服务。。b追追求客客观,产生生不客客观的的情况况!心态2.强强烈的的自信信心+专业业形象象缺乏自自信的的原因因:a缺缺乏能能力和和经验验“80％15％5％％”学学习法法b放放大了了不足足和失失败的的影响响c忽忽略了了个人人应有有的形形象2销销售首首先是是心态态，然然后是是技术术2销销售首首先是是心态态，然然后是是技术术心态3.专专业地地看待待拒绝绝a您您认为为什么么是拒拒绝?b为为什么么?c高高手认认为什什么是是拒绝绝?2销销售首首先是是心态态，然然后是是技术术心态4.强强烈的的进取取心a相相信自自己能能做到到更好好,提升形形象,不要要自我我设限限!b找找到合合适的的激励励自己己的方方法!2销销售首首先是是心态态，然然后是是技术术心态5.全全心投投入工工作a我我在销销售自自己的的时间间和服服务,我是自自己的的老板板!b付付出一一定会会有回回报,相信天天理““自作作自受受”3导导入合合适的的销售售技术术第一代代销售售技术术：以以为代代表，，应用用于卖卖场以以及客客人比比较熟熟悉的的产品品；步骤法法：：准备备、接接近、、调查查、演演示、、说明明、建建议、、成交交销售五五步：：建立立和谐谐、引引发兴兴趣、、产品品说明明、引引发动动机、、完成成交易易3导导入合合适的的销售售技术术第二代代销售售技术术：以以顾问问式销销售技技术为为代表表，适适用于于大的的生意意和客客人不不是特特别熟熟悉的的产品品。第三代代销售售技术术：复复合式式销售售技术术，适适用与与客人人和销销售人人员都都“不不熟悉悉”的的产品品。4产产品销销售五五步法法分析每每个过过程，，改进进相应应的环环节首先根根据产产品特特性及及特点点，将将销售售流程程分成成多步步骤，，这样样最有有力于于学习习和模模仿。。在各步步骤针针对性性提高高，抓抓住决决定性性的20％％，达达成80％％效果果。产品销销售五五步法法1完完善准准备2合合适接接近3演演示说说明4顾顾问建建议5及及时成成交要点：：可能出出现跳跳跃，，不僵僵死地地理解解步骤骤。随时判判断进进展，，保持持销售售有序序。一完完善准准备还可以以更好好的主主要细细节:销售礼礼仪缺缺乏人员员员服饰饰不规规范，，情绪绪调整整不到到位………专业知知识不不足常见问问题缺缺乏统统计，，靠自自己摸摸索前前进………（一））销售售礼仪仪销售人人员身身份的的逐渐渐深入入：服务员员（信信任从从0开开始））专家（我有有我的长处处）购买顾问（（转交易营营销为关系系营销）（一）销售售礼仪礼仪由来：：礼出于俗俗，俗化为为礼！现代商务礼礼仪不同于于其他场景景的礼仪，，其核心是是尊重为本本。（一）销售售礼仪蹲姿一脚在前，，一脚在后后，两腿向向下蹲，前前脚全着地地，小腿基基本垂直于于地面，后后脚跟提起起，脚掌着着地，臀部部向下。问题：我把客人介介绍给主管管，是先介介绍主管还还是先介绍绍客人？（一）销售售礼仪介绍：核心心知情权将职务低者者介绍给高高者；年轻轻者介绍给给年长者，，公司内人人员介绍给给公司外人人员；男士士介绍给女女士；先介介绍位卑者者给位尊者者；非非官方人事事给官方人人士；本国同事给给外国同事事；未婚者者介绍给已已婚者等等等。问题：重要客人我我们往往会会把他送到到电梯，如如果我们要要和他一起起坐电梯，，是谁先进进去，谁先先出来？（二）情绪绪准备影响力是一一种感觉，，是一种力力量！你没有注意意到的细节节其实充满满了暗示！！请千万注意意你的情绪绪！1状态要要饱满2情绪要要专业（二）情绪绪准备小技巧：1开始时时自己笑一一笑2过程中中不断提醒醒自已3结束后后作个总结结4找快乐乐的同事聊聊聊（三）专业业知识的准准备请相信专家家的力量！！右耳实验：：R与与，上百例例过程中，，几乎没有有任何病人人与护士提提出异议。。（三）专业业知识的准准备1建立专专家的目标标两元钱的记记忆效果2收集最最常见的问问题“好脑子不不如烂笔头头”3收集产产品知识并并记下来4向客人人学习二合适接接近合适接近的的目标是什什么？每一个环节节的目标是是进入下一个个环节！没有合适接接近就难以以正确的演演示说明！！二合适接接近卖点：对客客户购买有有影响力的的点！1客户是是专家，卖卖特性！2客户不不是专家，，了解客户户就卖利益益！3其它情情况，在说说明中边介介绍优点，，边试探询询问，然后后集中介绍绍利益！二合适接接近（卖场）建建议：1微笑加加礼貌的行行为2随时关关注客人行行为3合适的的时候出现现4合适的的时候离开开5合适的的时候再次次出现二合适接接近（卖场）建建议：合合适的时候候离开！说话快及说说话多的客客户不离开开，说话少的客客户慎重离离开，说话慢而少少的客户多多离开，不说话的客客户快离开开。二合适接接近特别提醒：：以兴趣开开头！1赞美加加卖证据奖项、其它它客户、资资料2卖好奇奇有一个特别别的（猜不不到的）地地方3卖逆反反它有个要求求，房间要要大它有个缺点点，不容易易移动三演示说说明1.不要要“一视同同仁”.请请将客户分分类!将客人的表表达和接收收模式分类类视觉型““我看不出出有什么特特别!”听觉型““我听不出出有什么特特别!”感觉型““我没感觉觉有什么不不同啊”三演示说说明2.有亲和和力地介绍绍积极的表情情及专业身身体语言,注意适当的的模仿语速速及动作.六要点：语语音语速速用词习习惯眼光接触习习惯手势势身体习惯三演示说说明利用“相似似影响原理理”建立亲亲近！模仿提醒：：1礼仪优优先2模仿习习惯不是模模仿突发动动作3不模仿仿专利4不模仿仿明显错误误三演示说说明3.有引导导力地交流流a关于我我们用积极极的问句“感觉不错错吧!”“是夸奖我我们吧!””……b提出建建议用二选选一的问句句“我看是A款或者B款都可以以”“您感觉是是A款还是是B款适合合呢?”………三演示说说明3.有引导导力地交流流C了解客客户情况用用开放式的的问句“您对以前前用过的产产品有什么么评价?””“您在哪些些地方会用用到呢?””“你对沙发发有什么要要求呢?””……三演示说说明4.互动地地多说a多说说说的越多卖卖的越多b互动边边说边问c注意倾倾听—不打打断及延迟迟发言三演示说说明5.专业处处理反对意意见a重复对对方的话b感觉,同样的感感觉c“后来来……”““同时………”绝对不要用用“可是””“但是是”“不过”““就是””……三演示说说明演示要诀：：1调动客客人的各个个感观：视觉、听觉觉、触觉、、味觉、嗅嗅觉。2尽可能能的形象化化介绍。四顾问建建议抗拒原因分分类：1.价格2.品品质3.售后服务务4.品牌综综合感觉5.冲动指指数现场气气氛影响沟通顺畅吗吗?不买的的压力是否否够大?买的利益点点是否够多多?四顾问建建议抗拒和拒绝绝一样,换换个角度看看待吧!a抗拒是是客户提出出了一个““问题”“太贵了!”“为什什么它值这这么多钱?”“没兴趣!”“它有有意思吗,你说清楚楚点!”b抗拒是是客户需要要一个购买买“理由””表象：“我我回家再考考虑一下吧吧”内核：“给给我一个今今天买的理理由吧!””四顾问建建议处理抗拒的的程序:1.对对方方的抗拒表表示同意和和赞美2.耐心倾倾听,找到到抗拒的原原因3.找到适适合对方的的表达方式式四顾问建建议客户决策模模式分析:1.理性非非理性2.重细节节重大体3.同向随随和逆向求求异4.果断不不果断应用判断:好不好影影响?如何何影响?四顾问建建议犹豫的不同同表达及处处理:1.沉默问问话由“封封闭”到““开放”2.批评用用专业处理理反对意见见的手法3.自负用用尊敬来请请君入瓮四顾问建建议犹豫的不同同表达及处处理:4.怀疑多多用第三方方证明5.无缘换换个销售人人员来交谈谈6.问题给给他更多的的解答7.借口试试探其他产产品,找到到原因五及时成成交普通销售人人员是将“想买买”的客户户成交,顶尖销售人人员是将“能买买”的客户户成交!五及时成成交购买的重大大变化－－－由“买不起起”所流露露的销售障障碍，转变变成了关于于“购买顺顺序”的考考虑。客户考虑的的是：它够够重要吗？？五及时成成交1不要指指出客户的的错误,2不要批批评你的竞竞争者.3敢于连连续要求成成交!4适当请请示上级配配合五及时成成交1.假设成成交法你看是用现现金还是支支票?您需要今天天还是明天天送货?2.查询成成交法好象没有了了,我要先先去查一下下！刚好够你要要的量！只只剩一件了了!五及时成成交3.富兰克克林成交法法将好处与坏坏处分开写写下来比较较.进而让让他下决心心.4.直接填填写定单法法看准机会,就可边询询问定货的的细节直接接将合同写写好就是.五及时成成交5.假合同同法将合同写好好,出了对对方签字盖盖章外一切切都和真正正的合同一一样,引导导对方冲动动.6.“卖狗狗的圈套””法利用产品自自身的销售售力来成交交.五及时成成交7.“门把把手”法利用“紧张张松弛”原原理,弄清清原因再次次提出购买买建议.8.“对比比成交”法法巧妙利用心心理参考点点,让客户户选择自己己看好的商商品.五及时成成交9.总结成成交法将好处从头头到尾来一一个总结,不断强调调购买后的的好处,期期望引爆成成交!10.出人人意料成交交法你就是没钱钱所以才更更需要购买买!你就是没时时间所以才才要来听课课!谢谢12月月-2205:40:1205:4005:4012月月-2212月月-2205:4005:4005:40:1212月月-2212月月-2205:40:122022/12/315:40:129、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。05:40:1305:40:1305:4012/31/20225:40:13AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:40:1305:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:40:1305:40:1305:40Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:40:1305:40:13December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20225:40:13上午05:40:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:40:1305:40:1331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:40:13上午午5:40上午午05:40:1312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:40:1305:40:1305:4012/31/20225:40:13AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:40:1305:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。05:40:1305:40:1305:40Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2205:40:1305:40:13December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:40:13上上午05:40:1312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:40:1305:40:1331December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:40:13上