北现大客户营销

大客户营销2008.10课程目的掌握大客户营销的基本概念了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车市场上对大客户的销售机会掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用大客户概述大客户采购流程大客户销售技巧课程内容I.II.III.I.大客户概述所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂家/特约店）和销量有极为重要和深刻影响的客户大客户的定义广义的定义狭义的定义集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户公务车是NFC很重要的一块大客户市场大客户的定义北京现代集团客户范畴及项目界定复杂客户参与程度简单大客户管理阶段协作式大客户管理阶段伙伴式大客户管理阶段大客户管理中级阶段大客户管理初级阶段大客户管理孕育阶段交易客户关系的实质合作大客户管理的意义和发展模式关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持4C’s模型，以客户为中心(Customer)、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)关系营销的概念关系营销的本质特征在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。关系有两种基本状态，即对立与合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是"双赢"的基础。关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。关系营销不只是要实现物质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。建立专门的部门，用以跟踪客户、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。双向沟通合作双赢亲密控制关系营销的特征是一种关系营销必须有长期经营的准备必须有资源（财力、人力）的投入和支持大客户营销的特征扩大市场份额额引导消费趋势势降低库存压力力加快资金周转转大客户营销的的重要意义提升特约店批批售量增加保有客户户数量确保售后服务务利益提升特约店知知名度……II.大客户采购流程采购主体大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关采购金额金额较高，会重复购买销售方式大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然后签订条款合同，再到购进产品服务要求及时、周到、全面大客户采购的的特点大客户采购流流程采购单位采购中心供应商填写申购单报送（或网上）××市政府采购登记表修改申购单修改（或网上）××市政府采购登记表确认采购方式根据相关规定确定政府采购方式形成采购单发布采购公告应标报价及撤标根据采购公告，在报价有效期内允许报价一次及撤标初选中标供应商在按照质量保底且价格封顶的原则下，遵循价格最低原则，初选中标人，并说明选择的理由初选中标商审查根据政府采购法等法律规定，对采购单位初选中标供应商理由进行合法性审查撤标在报价有效期内可撤标，但不得再次参与该项采购报价确定中标供应商发布预中标结果公示，受理落标供应商投诉，如无有效投诉，确定中标供应商发布中标公告公示期内无异议或异议解决后，发布中标公告，签约履行公务车采购30万辆/年，2.0L占85%采购政策统一一，各地分级级管理低利润/交易价低于经经销商价格销售期望:形象效益大于于利润考量品牌选择性强强，需强有有力的公关考虑地产车保保护政策车改方案可能能降低需求采购方式:大批量–公开招标/小批量–协议供货，竞竞争性谈判付款方式:车到验后付款款政府采购高峰峰:4~6月(通过预算)/11~12月(预算终结)/政府换届政府公务车市市场采购部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以内的轿车副部长级干部配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以内的轿车一般公务用车配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以内的轿车公务车采购标标准出租车保有量量约90万辆，年需需求约14万辆，更新新年限约6~7年沿海城市多以以1.8~2.0L为主，中西西部内陆城市市多为1.6L(含)以下采购多以更换换车为主，新新购来自于于内陆中小城城市车型以三厢车车为主，配配备GPS系统，上海海/广州与部分西西南、西北城城市倾向双燃燃料(LPG/CNG)车型鉴于油价上涨涨，出租车车有可能趋向向经济型(1.6L)售后服务要求求快速、周到到，配件供供应充足行业主管部门门设定政策标标准，出租租车公司与车车主选择车型型AO级(以夏利为主)22%A级(捷达/富康/普桑/伊兰特)65%B级(普桑3000/索那塔)13%出租车市场出租车市场信息收集当地出租车保有量当地出租车现有的品牌及车型当地政府出租车更新政策当地政府、出租车公司、出租车车主等的决策过程出租车市场业务特性北京现代的优势提出方案—

产品使用成本对比观望、跟风售后服务厂家的支持项目关于区域出租租车市场的开开发哪些类型的集团目前正在采购？他们的购买原因是什么？他们为什么选择北京现代？我们还应瞄准哪类企业？选一个竞争者，确定其优势，劣势，机会和威胁面对竞争，确认您要制定的提高销售的计划及应考虑的因素确定特约店所所在区域的商商业市场小组活动北京现代集团团项目申报条条件及申报流流程申报条件根据不同的采采购项目需填填写与之对应应的北京现代代下发给特约约店的项目申申报表（协议议供货采购表表、一次性批批量采购表、、集团销售业业务项目申报报表），并制定所申申报报项目的开发发计划书。申报时间需在在招标信息公公布前15日日以上。申报报时间与招标标信息实际公公布时间距离离15日以内内的，申报视视为无效。申报时须明确确提供采购车车型、数量、车辆采采购单位、业业务联系人等等信息，误差差率高于20%以上的，，申报不予批批准。北京现代集团团科将对特约约店前期项目目申报数量及及中标情况进进行统计，对对于中标率低低于60%的的特约店，北北京现代将不不受理特约店店的申报。特约店日常申申报的采购项项目且不需北北京现代授权权项目不在此此申报之列，，并继续使用用北京现代销销售支援系统统申报。北京现代集团团项目申报条条件及申报流流程申报流程所有项目申报报都需填写与与申报项目相相符合的项目目申报单及项项目开发计划划书，报给北北京现代负责责该区域的集集团代表，在在经过办事处处主任及事业业部区域管理理科科长对所所涉及的相关关信息确认后后转给销售部部集团科。销售部集团科科收到项目申申报表后需对对申报项目的的特约店前期期集团业绩进进行综合评定定，对符合申申报条件的特特约店，集团团科将在2个工作日内完完成北京现代代的审批手续续，盖章后以以传真形式发发回事业部和和特约店，原原件以EMS形式发往特约约店。对于不符合申申报要求的特特约店，销售售部集团科将将详细情况以以书面形式告告知申报项目目的特约店及及事业部。北京现代集团团项目授权独家授权特约店所申报报的集团项目目符合申报流流程的且没有有其他符合申申报条件的，，北京现代将将给予独家开开发该项目的的权利。特约店上一年年度已经合作作的项目且合合作未出现影影响下一年度度项目执行，，北京现代将将给予独家开开发该项目的的权利。采购方出示证证明函要求厂厂家只能独家家授权的项目目。北京现代集团团项目授权联合开发其他特约店所所申报的项目目距第一个申申报该项目的的特约店在5个工作日之内内，且符合申申报条件的。。其他特特约店店能出出具采采购方方需要要厂家家进行行多家家授权权证明明函的的。为了增增加中中标的的可能能性，，第一一时间间申报报该项项目的的特约约店希希望其其他特特约店店共同同参与与的。。特约店店在项项目跟跟踪过过程中中工作作不利利，可可能造造成项项目流流失的的。北京现现代集集团项项目授授权区域原则北京现现代原原则上上不对对该区区域以以外的的特约约店授授权，，但符符合下下列条条件的的可进进行授授权该区域域特约约店连连续3个月没没有完完成北北京现现代下下达的的销售售计划划。该区域域特约约店距距项目目开标标前15天没有有申报报该项项目。。北京现现代集集团项项目跟跟进得到北北京现现代授授权的的特约约店应应有专专人负负责该该项目目，并并每周周将项项目进进展情情况以以传真真或电电子邮邮件形形式发发给北北京现现代集集团科科。特约店店要深深入了了解该该项目目操作作过程程中竞竞争对对手的的情况况，包包括车车型、、价格格、服服务等等相关关采购购条件件及一一切有有可能能对北北京现现代造造成影影响的的因素素，上上述情情况应应随时时报给给北京京现代代集团团代表表。北京现现代集集团代代表有有权随随时检检查项项目跟跟踪、、进展展状况况并根根据发发现的的问题题及时时向北北京现现代集集团科科反馈馈。对于已已经得得到北北京现现代授授权的的特约约店如如不能能积极极进行行项目目跟进进并导导致项项目有有可能能流失失的情情况下下，销销售部部有权权终止止特约约店操操作该该项目目的权权利并并授权权其他他特约约店操操作。。北京现现代集集团项项目违违规处处罚没有得得到北北京现现代授授权的的特约约店不不能参参与同同一项项目的的开发发，不不听劝劝阻或或利用用其他他手段段干扰扰该项项目正正常进进行的的特约约店，，北京京现代代将停停止其其一年年的所所有集集团项项目的的集团团政策策支持持并进进行全全国通通报。。没有得得到北北京现现代授授权的的特约约店不不能参参与同同一项项目的的开发发，不不听劝劝阻或或利用用其他他手段段干扰扰该项项目正正常进进行并并致使使该项项目流流失的的特约约店，，北京京现代代将停停止其其一年年的所所有集集团政政策支支持、、罚款款5万元并并进行行全国国通报报。没有得得到北北京现现代授授权的的特约约店不不能参参与同同一项项目的的开发发，不不听劝劝阻或或利用用其他他手段段干扰扰该项项目正正常进进行并并通过过与授授权特特约店店进行行不正正当竞竞争且且中标标的特特约店店，北北京现现代将将不给给予该该项目目的集集团政政策支支持，，停止止其6个月的的所有有集团团政策策支持持、罚罚款3万元及及进行行全国国通报报。得到授授权的的特约约店在在报价价及承承诺的的其他他相关关服务务必须须得到到北京京现代代的同同意，，否则则视为为违规规。违违规特特约店店北京京现代代将进进行全全国通通报及及停止止6个月集集团政政策支支持的的处罚罚。集团项项目联联合开开发的的车辆辆分配配原则则在北京京现代代集团团政策策内，，参与与联合合开发发的特特约店店可以以自行行协商商车辆辆分配配，将将协商商结果果以书书面形形式告告知销销售部部集团团科及及特约约店所所属事事业部部。北京现现代根根据项项目中中标月月，按按参与与开发发该项项目的的特约约店当当月实实际提提车数数量比比例进进行分分配。。对于采采购方方不认认可多多家交交车，，北京京现代代根据据中标标当月月特约约店提提车数数量所所占比比例最最高的的特约约店交交车。。大客户户采购购竞标标让我们们看看看其他他特约约店是是怎么么做的的!甲特约店：准备2~3份标书，观察竞标的对手与品牌车型，视情况出标。当然在事前与承办单位要有充分的信息沟通与相互认知了解……乙特约店：在本地区采购中心开标的话或指定采购车型的情况下，政策指示会倾向购买地产车，机会较不容易，重点仍是将大单拆散，零敲碎打反而成功的机会较多，如此就要车辆需求单位的配合才可能做到……丙特约店：竞标问题不是太大，重点当然在事前与承办相关单位有充分的沟通，关系要维系得好，得标的可能性就大得多……得标后庆祝并上门致谢，必要时可邀约对方领导与承办人员参与餐叙…III.大客户销售技巧大客户户销售售流程程潜在大客户开发拜访前的准备大客户拜访大客户需求的掌握洽谈协商交车售后跟踪与客户关系维系再创商机确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系保有客客户推推荐报纸–商业版版，招招聘广广告当地广广播–广告，，当地地节目目黄页北京现现代当当地员员工的的关系系网潜在大大客户户开发发潜在大客户信息收集渠道商会体育和和社交交俱乐乐部陌生拜拜访DM（直邮邮）客户组组织机机构客户各各种形形式的的通讯讯方式式客户车车辆的的使用用部门门、采采购部部门、、支持持部门门客户车车辆具具体使使用人人员、、维护护人员员、管管理层层客户公公司车车辆的的使用用情况况客户的的业务务情况况客户所所在行行业的的基本本状况况……潜在大大客户户开发发潜在大大客户户信息息收集集内容容—客户资资料客户最最近的的采购购计划划通过整整个项项目要要解决决什么么问题题使用者者、决决策者者和影影响者者采购时时间表表采购预预算采购流程潜在大大客户户开发发潜在大客户户信息收集集内容—项目资料北京现代的的竞争车型型的使用情情况竞争车型的的优劣对比比分析客户对北京京现代竞争争车型的满满意度竞争对手的的销售代表表的姓名和和销售特点点该销售代表表与客户的的关系潜在大客户户开发潜在大客户户信息收集集内容—竞争对手资资料大客户信息息数据库能能对客户信信息资源进进行方便地地检索和使使用不仅仅是一一列名单，，可以用手手工或计算算机系统完完成简单的卡片片索引和日日志系统也也可以起到到检索和使使用的作用用公司名称主要联络人人和头衔主要联络人人的个人情情况，如：：家庭详细细情况、业业余爱好、、兴趣等电话及传真真号码地址集团规模及及种类产业类型需要的和使使用的特殊殊车辆以往的通讯讯记录以往的答复复和已经过过协议的下下步行动以往的交易易潜在大客户户开发建立大客户信息数据库现存的保有有客户是未未来生意的的最好来源源已有过接触触却还没有有业务往来来的人供货给经销销商的人领导和被推推举的人有私交的人人正在扩张的的公司或正正在改变经经营模式的的公司新公司或那那些至少对对于这个地地区新鲜且且没有固定定供给商的的公司那些和当前前供货商有有摩擦的公公司公司里有旧旧汽车需更更换潜在大客户户开发潜在客户开发的优先顺序找准目标立即行动长期维系让我们看看看其他特约约店是怎么么做的!甲特约店：潜在大客户信息来源从现有客户介绍推荐、客户主动询价、维系关系中探询得知。……针对大型企业与政府单位（区、县政府）的开发业务，经常举办产品推介会与试乘试驾活动乙特约店：潜在客户的开发仍集中于走商，由大客户销售专员就收集到的区县政府单位的联系信息，积极拜访，建立关系。客户资料均在公司电脑中建档，按行业别归档……丙特约店：政府部门单位在网上资料均非常清晰，另外现有的大客户也会提供一些市场购买信息，外展（安排在大客户处展示）也能带动大客户的主动接触或电话查询…现有大客户专员在销售经理的领导下，多着重于“重点客户”的维系，适当时间举办外展作为强化现有客户的认同…潜在大客户户开发做好自我准准备对客户和客客户群进行行分析收集详尽的的客户资料料介绍自己了解对方初步建立双双方互信的的关系拜访前的准准备拜访前的准准备大客户拜访计划拜访前的准准备小组讨论“对不起，我现在很忙。”“我和现在的供货商合作得很愉快。”“我们公司在明年之前不打算买别的汽车，所以我看现在见面没什么必要。”拜访前电话话沟通可能能遭遇的拒拒绝和应对对方式大客户拜访访专业的形象象是决定第第一印象的的要素外发型样式仪表妆容服装首饰小装饰品着装方式颜色搭配内体态香味表情视线声调说话方式姿势心走路的姿态态站姿举止寒暄礼仪的表达达教养说话内容措辞……预先准备充充分的信息息资料注意陌生拜拜访应注意意的礼节确认联系的的窗口人员员准备可能性性的策略话话题先行交流共共通性话题题(注意探询与与提问的技技巧)表示诚心，，主动提供供可能性的的服务或协协助提供产品资资料信息并并作介绍(保持勿急功功近利)探询大客户户的信息与与可能性需需求引导双方进进一步的联联系或团队队的认识下一次的拜拜访约定大客户拜访访看门者（Gatekeeper）—收集、过滤滤、掌握信信息的人采购者（Buyer）—与销售人员员接触的人人使用者（User）—使用北京现现代产品或或服务的人人决策者（Decisionmaker）—对是否购买买作最后决决定的人影响者（Influencer）—公开的或在在幕后影响响决策的人人大客户需求求的掌握决策群体分类角色描述从层次上分决策层参与时间很短，但每次参与的时候就是来作决定的客户管理层不一定直接使用，负责管理使用产品部门的客户操作层直接使用产品或直接接触服务的客户从职能上分财务部门负责审批资金的客户技术部门负责维护或负责选车型的客户使用部门使用车辆和服务的客户大客户需求求的掌握决策群体的角色分析倾听客户的阐述更易于被客户接受帮助销售人员保持清晰的思路帮助销售人员获得更全面的信息保证与客户的交流更高效、更直接更清楚地理解客户的经营状况，行业发展状况增强对销售的把握开放式和封闭式提问书面需求计划双方往来式的书面需求单方陈述式的书面需求大客户需求求的掌握确认客户需求的关键行为无需求阶段具有购买意识阶段想要购买阶段设定购买标准阶段成交阶段维系阶段没有兴趣与销售人员会面满足现状不愿意说话或谈判谈到采购时没有逻辑性有兴趣听取销售人员的项目计划书考虑除了购买以外的解决方案想了解北京现代车型的产品特征有兴趣听取多种采购方案想了解车型产品特征及可为公司带来的益处与北京现代竞争产品比较没有购买标准，不清楚确切需求清楚确切的需求提问时更自信对一些关键时刻留有印象对销售人员建立起信心就价格与条款进行谈判表示出一些购买信号就一些最后的细节进行谈判对所有的选择方案与可能性都有兴趣对交货与售后追踪的步骤感兴趣经常反复地购买产品或服务，市场和环境对其的影响不大关注并乐意接受新产品和新服务向他人推荐你所销售的产品一心一意地购买你的产品，甚至排斥你的竞争对手大客户需求求的掌握客户的行为表现让我们看看看其他特约约店是怎么么做的!甲特约店：在与大客户交往的过程中，贵在真诚与持续，如此的关系铺垫下，对于客户的需求，有充分的敏感性与沟通技巧，多能及时掌握其需求…乙特约店：与大客户建立扎实的人脉关系，充分掌握客户（政府）的预算与规格需求。尤其对于公、检、法等部门，预算多少非常明确，只要人脉正确，关系够信赖，自然能掌握客户的需求…大客户需求求的掌握事前与客户户承办人先先行沟通，，采“换位位思考”了了解彼此立立场，征求求其建议并并探询竞争争者情况以以预作应对对准备多套(2~4)策略方案，，以备现场场灵活运用用，并设定定谈判底线线准备充分的的产品介绍绍资料与演演示工具确定出席的的洽谈人员员的功能角角色，统一一对外沟通通窗口拟定洽谈策策略与阶段段进程，并并事先做好好内部沟通通与推演由相应领导导担任出席席领队，并并引导洽谈谈的进行与与控制专业仪容与与健全心理理建设(诚心、真心心、耐心)再次确认洽洽谈预约时时间洽谈协商洽谈前准备谈判的步骤了解对方（客户）的立场和利益分析谈判的内容找到对方的谈判底线脱离谈判桌谈判的原则有备而来的原则利益原则需求中心原则平等原则尊重对方企业文化原则有礼有节，不卑不亢原则洽谈协商洽谈的步骤和原则保持思路清清晰循序渐进、、步步为营营软硬兼施欲擒故纵提问（如：：企业背景景问题、需需求问题、、挖掘性提提问）走在利益和和情感线上上原则一：与与其闪烁其其辞，不如如实话实说说原则二：不不要单方面面决定，可可以与对方方就问题进进行分析，，必要时让让对方拿主主意原则三：出出现原则性性问题不能能模糊，应应该认真解解释清楚洽谈协商洽谈协商的基本技巧识别和把握握成交机会会，达成交交易巧妙成交（（常用的成成交技巧））一锤定音式式的提问—在对方出现现购买信号号后，立刻刻询问签约约时间别无选择的的提问法—只向客户提提供两种选选择的余地地，但无论论哪一种，，都迫使对对方成交引用第三方方评价—巧妙引用其其他客户对对产品的评评价洽谈协商洽谈协商的基本技巧洽谈协商大客户报价技巧经销商的整整合保持价格稳稳定低于市场指指导价关注竞争车车型的价格格洽谈协商让我们看看看其他特约约店是怎么么做的!甲特约店：对于客户的要求，价格基本上不容易有让步空间，主要还是提供精品的优惠条件，例如太阳膜、脚踏垫与免费美容等乙特约店：对于地区政府的采购，价格基本上已进入采购中心的价格目录，因此价格不会有太大的困扰。对于客户的其他要求，多以售后服务为主，如上门服务、费用月结等优惠内容为主与北京现代代沟通，争争取资源支支持随时与客户户沟通车辆辆到货情况况，提前通通知客户，，便于其做做好资金等等方面的准准备北京现代一一旦有任何何信息，及及时与客户户沟通协助办理定定编手续车到后上门门收集上牌牌资料、催催款签约后到交交车以前也也需要感情情维系交车签约后的车辆供货准备与联系让我们看看看其他特约约店是怎么么做的!甲特约店：视客户情况配合，有些客户须送车至客户所在地交车，有些客户则在我们4S店交车，有时客户要求举办交车仪式，重点是给承办人充足面子，让其在领导前有满意交代，所以事前须充分沟通、坦诚交流…乙特约店：如有大批量交车，视客户要求举办交车仪式，仪式在于现场要布置好，客户领导出席时较注重排场与接待，此要点不可疏忽，交车同时准备小礼物赠送接车人员，并有售后服务人员陪同点交，交车后进行上门服务、技术产品培训等…交车优先保证大大客户的货货源充足充分调动大大客户中一一切与销售售相关的积积极因素新产品的试试销应首先先在大客户户之间进行行关注大客户户的一切动动态，并及及时给予支支持或援助助安排企业高高层主管对对大客户的的拜访工作作根据大客户户不同的情情况，设计计促销方案案征求大客户户对营销人人员的意见见，保证渠渠道畅通对大客户制制定适当的的奖励政策策保证与大客客户之间信信息传递的的及时、准准确组织每年一一次的大客客户与企业业之间的座座谈会（建建议）售后跟踪与与客户关系系维系大客户的维系和管理对客户实行行评估，工工作核心针针对主要大大客户对大客户的的经营行为为跟踪管理理多花时间访访问客户，，定期回访访（如派技技术人员进进行技术培培训，上门门维修保养养）为对方提供供客户资源源和商业信信息协助客户延延伸需求，，为企业创创造更多的的利益售后跟踪与与客户关系系维系大客户的维系和管理专人维系—定期跟踪—设定目标—绩效检讨！！让我们看看看其他特约约店是怎么么做的!甲特约店：所有大客户均配置有专人维护联系，要求每月至少联系一次，周会追踪检讨联系现况。通过平日的关系维系应能充分掌握客户的后续需求，尤其对于车辆使用部门的关怀与客户意见的及时处理反应非常重要……每季追踪检讨后续可能购车的大客户与可能的采购数量情形……定期电话联系、上门拜访、年节送礼等维系正常关系……乙特约店：主要大客户多为地方区县级政府部门，各级部门单位均有专人负责维系，经常保持电话问候与联系，周会追踪联系现况，每月检讨目标达成与销售绩效……大客户专员经常采取电话/亲访客户相关人员，除节庆送礼外，平日安排一些社交活动以联系情感……除了大客户专员长期进行客户关系的维系，如年节送礼、适当的交际来往、举办运动节目外，服务人员亦定期前往车辆使用部门进行上门检测与技术咨询培训……售后跟踪与与客户关系系维系售后跟踪与与客户关系系维系大客户信息资料管理卡售后跟踪与与客户关系系维系大客户信息资料管理卡谢谢大家！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:46:2804:46:2804:4612/31/20224:46:28AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月-2204:46:2804:46Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:46:2804:46:2804:46Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:46:2804:46:28December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:46:28上上午04:46:2812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:46上上午午12月月-2204:46December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:46:2804:46:2831December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:46:28上上午4:46上上午午04:46:2812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:46:2804:46:2804:4612/31/20224:46:28AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:46:2804:46Dec