医药代表销售拜访技巧培训

医药代表的銷售拜访培訓

◆做为一名销售人员最需要什么？AttitudeIsEverything态度决定一切。--博拉.米卢蒂诺维奇

◆做为一名刚入行的医药代表最需要什么？大纲医药代表的基本工作销售技巧的六步循环医药代表的基本工作医院信息的积累访前准备

信息积累的内容基础信息医院内部地理找到关键客户评估自己在医院内的位置覆盖不同科室了解医院进药程序了解医院购药程序医院基础信息名称与地址（其他名称）服务范围（专科、综合）各个科室床位数（尤其是入住率）病源特点（自费、经济水平）与医学院校的关系（医生需求不同）正在进行的科研（进药）用我公司药品的水平（用药原因、竞争产品的用药量、政策）医院内部地理整体视觉感受（判断医院潜力）选择合适的导游（主管、同学）熟记各科室位置（提高效率）留意医生聚集与消遣地（紧急时）尽可能多的结识医生了解出入口找到关键客户科室主任（行政、权力结构）主治医生（实权派）住院医生（住院总）药房主任,采购,管库（销量查询）秘书,接待,接线生（不要忽略小人物）其他（护士长）请记住......医院内的行政结构常常并不代表医院内的权利结构如果你找错了人,代价将是巨大的评估估自自己己拜访的的最佳佳时间间禁入区区域（（某些些实验验室））拜访时时间表表谁盼望你去去覆盖不不同科科室了解用药者者,用药原原因和用药频频率找到决策者者与高处方方医生不要忽略病病人周期（（高峰前进进药）请记住......适应医院实实际工作环环境的销售售代表是最最受欢迎的的了解进进药程程序正常进药程程序:临床主任提提出新药申申请药事委员会会药剂科主任任以及分管管药品院长长及时了解开开会时间及及周期了解进进药程程序非正常进药药程序:A临床科室室主任在医医院权威性性的作用B药品治疗疗某些适应应症唯一性性的作用C药品临床床研究D其他医院院专家会诊诊以及进修修回院的医医生E强大的社社会关系购药程程序药剂科主任任--购药程程序中的拍拍板签字采购--购药程程序中的出出计划以及及实施库管--向采购购发出药品品库存不足足需求信息的积累累是取得销销售成功的的

最关键键因素之一一拜访前的准准备要介绍的产产品要传达的讯讯息销售支持(人，物)复习拜访记记录客户分析客户背景分分析介绍产品，，传达信息息的方法想象拜访的的过程心态走访路线销售技巧的的六步循环环开场白———设定目标标探询/聆听听——寻找找需求介绍产品———特性利利益转换处理异议———把握机机会加强印象———强调共共鸣主动成交———摘取果果实专业销售技技巧开场白探询聆听特性利益产品知识拜访前/后后计划收集/反馈馈信息处理异议加强印象主动成交拜访的全过过程开场白设设定目标标探询/聆听听寻寻找需求产品介绍特特性利益处理异议把把握机会加强印象强强调共鸣主动成交摘摘取果实拜访--开开场白开场白的目目的1、赢得顾顾客的好感感，建立融融洽和谐的的气氛，造造成易于商商谈的相互互关系2、开门见见山地说明明来意拜访1--开场白一个良好的的开场白能够抓住客客户的注意意力以医生的需需求为话题题导向侧重于产品品的某一个个特性能为为医生带来来的利益作作为产品介介绍的开始始拜访1--开场白开场白的步步骤第一步———提出一个个客户需求求，第二步———指出产品品的某一个个特性和带带给医生的的相应利益（（满足医生生需求）。。拜访1--开场白第一步：已知的客户户需求张主任，消消化科,治治疗胃肠神神经官能症症时，普通通的抗焦虑虑抑郁药存存在副作用用大,起效效慢的问题题。拜访1--开场白第一步：客户需求张主任，您治疗胃肠神神经官能症症时，普通通的抗焦虑虑抑郁药存存在胃肠道道反应大的的副作用,患者不易易接受,而而且起效也也慢,您一般是怎么么解决这个个问题的?拜访1--开场白第二步：说说明特性-利益满足足该需求黛力新复方制剂,副作用小小，起效迅迅速，患者者容易接受受,您可以试试看看!拜访2--探询探询的目的的-引导医生生，以发现其需需求。-通过有效效的探询获获得拜访的的控制权。操之在我拜访2--探询封闭式探询询可以用“是是”或“不不是”回答答拜访2--探询探询事实探询感觉-直接探询询-间接探询询开放式探询询拜访2--探询探询的步骤骤1以开开放式的探探询开始2如如客户无无法交流流转以封封闭式探探询拜访2--探询询明确自己己探询的的目的问能诱发发详细说说明的问问题作用让医生主主动介绍绍其需求求第一步拜访2--探询询举例医生(老老师)您您一般怎怎麽处理理的视疲疲劳的患患者？举例主任您处处理重症症肝炎的的患者，，您常遇遇到什麽麽问题？？第一步拜访2--探探询明确自己探询询的目的等待“是”或或“不是”的的回答作用把医生引入假假设需求第二步拜访2--探探询举例医生(老师)您是不是经经常用施图伦伦滴眼液治疗疗视疲劳的患患者啊？举例主任您重症肝肝炎的患者有有无黄疸难退退的问题啊？？第二步拜访2--聆聆听反应式聆听以表情或声音音做出反应鼓鼓励对方继续续发表意见是的…对……是这样….唔…嗯…拜访2--聆聆听感觉式聆听转述对方意见见,引起共鸣鸣,加深对方方对你想听到到的支持意见见的印象您的意思是………换句话说…您是说...让我试试能不不能这样理解解您的意思………拜访2--聆聆听优秀的沟通者者在聆听中特特别善于积极极使用感觉式式聆听拜访3--产产品介绍介绍产品的目目的—帮助医生了了解公司的产产品，建立其其使用产品的的信心，并且且说服其开始始/增加使用用。拜访3--产产品介绍介绍产品的步步骤1、简介2、特性和利利益的引申3、临床报告和其其他证明文献献拜访3--产产品介绍第一步——简介-商品名，化化学名，含量量，强度-作用机理-适应症及剂剂量拜访3--产产品介绍举例医生我向您推推荐我公司最最新推出的----------药药XXX。XXX为国家家第一个---------药，每每片---MG，能通过过------------------机制制，有效缓解解-------------症状状，副作用少少，适用于治治疗-----------疾病。。拜访3--产产品介绍特性第二步利益转化化有影响力的的销售原则问题:最大的销售售错误---只注意自己己为什麽要要卖这个产产品,而不不是谁会愿意买买他卖的东东西!有影响力的的销售原则客户所以用用我们的产产品,不是是由于我们的原因因,而是由由于他自己己的原因.特性FEATURE产品能带来来利益的特特点利益BENEFIT对病人和医医生能解决决问题的价价值拜访3--产品介绍绍拜访3--产品介绍绍特性（功效效）1有效血血药浓度持持续x小时时2每日两两片3口服利益使患者享受受完全无痛痛的感觉服法方便，，患者容易易接受简便，容易易调整剂量量，无创拜访3--产品介绍绍临床报告和和其他证明明文献-你的讨论论有何目的的？-重点何在在？-结论如何何？-讨论话题题？-什麽出版版物？何时时出版？-作者姓名名？第三步拜访4--处理异议议目的-知道医生生反对时如如何回应-澄清负面面信息，为为顺利成交交铺路拜访4--处理异议议步骤：1缓冲冲2探询询3聆听听4答复复拜访4--处理异议议步骤：1缓冲冲：使顾客感受受的压力放放松，使其其平静下来来拜访4--处理异议议步骤：2探询询：1澄清异异议缘由2找出背背后理由3发现真真正异议4迅速反反应但避免免早下结论论拜访4--处理异议议步骤：3聆听听：医生的的异议易被曲曲解，正是是发挥聆听听技巧的最最佳时机。拜访4--处理异议议步骤：4答复复：不可以说他他错，但可可以使他接接受你的意意见拜访4--处理异议议异议的类型型1.无兴趣趣2.怀疑态态度3.真实的的异议4.误解5.潜在异异议拜访4--处理异议议1无兴趣定义对竞争产品品效果满意意对本公司产产品表现出出无兴趣举例我很满意现现在使用的的百优解拜访4--处理异议议1无兴趣异议议的解决步步骤1、封闭式式探询以消消除一般的的不满之处处2、封闭式式探询以解解决特定问问题3、封闭式式探询以确确定需求拜访4--处理异议议1举例（步骤骤一至步骤骤三）王医生：我我现在用的的百优解挺挺好的。夏小姐：是是的,百优优解的确是是个好药,五朵金花花嘛,但是是,王医生生，您有没没有患者向向您抱怨起起效慢的问问题？王医生：的的确是有这这种情况。。夏小姐：黛黛力新复方方制剂,1到3天就就能起效，，您有兴趣趣了解吗？？王医生：当当然。拜访4--处理异议议2怀疑态度定义对你所说的的产品特性性持怀疑态态度举例我真不相信信肝复乐在在治疗肝癌癌时有增效效减毒的效效果拜访4--处理异议议2怀疑态度的的解决步骤骤1、证明特特性2、特性利利益转换拜访4--处理异议议2举例（步骤骤一至三））夏小姐:对对肝癌的病病人，使用用肝复乐能能起到增效效减毒的效效果王医生:每每个医药代代表都说自自己的药好好.夏小姐:(缓冲略)肝复乐能增加…….的敏感性性，保护和和激活………功能，减减轻放、化化疗对………的抑制作作用所以肝复乐能起到增效效减毒的效效果(出示论文文)王医生,您您可以看到到肝复乐会会帮您给肝肝癌患者带带来更好的的疗效.拜访访4--处处理理异异议议3真实实的的异异议议定义义公司司产产品品的的一一个个合合理理缺缺点点。。举例例黛力力新新不不在在医医保保目目录录拜访访--处处理理异异议议3真实实的的异异议议的的解解决决步步骤骤1.感感谢谢医医生生的的关关注注2.探探询询以以澄澄清清问问题题3.减减轻轻负负面面影影响响4.强强调调利利益益拜访访4--处处理理异异议议3举例例(步步骤骤1-4)王医医生生:对对社社保保患患者者我我可可能能无无法法处处方方黛力力新新夏小小姐姐:王王医医生生您您真真是是很很关关心心患患者者。。您您是是说说对对部部分分社社保保的的患患者者不不太太好好用用黛力新吧?的确，我我们应该该多为患患者考虑虑目录内内的药品品。但对那些些有轻中中度的焦焦虑抑郁郁的社保保患者，，您可以以放心使使用黛力新来获得起起效快良良好作用用的同时时，而又又避免药药品副作作用进一一步加重重患者的的情绪,从而更更好更快快的治疗疗患者,这样也也为他们们缩短疗疗程,节节省费用用啊!拜访4--处理理异议4误解定义因缺乏信信息或错错误信息息而引起起的负面面假设举例优思弗效效果不好好拜访4--处理理异议4误解的解解决步骤骤1.探寻寻以澄清清2.技巧巧性地纠纠正3.强调调正面信信息4.尝试试使其接接受拜访4--处理理异议潜在异议议定义客户通过过表面的的说辞希希望表达达的其真真实异议议.不好...有问题...太贵...有没有…?很多选择择..拜访4--处理理异议5潜在异议议的解决决步骤探询聆听拜访5--加强强印象1目的--告知知医生药药物的用用途--在此此加强医医生已获获得的正正面印象象拜访5--加强强印象2步骤了解医生生的需求求提供满足足该需求求的特性性或利益益拜访5--加强强印象3举例(加加强印象象步骤1)王医生:一种作作用时间间长的抗抗焦虑药药可以解解决患者者因焦虑虑引起的的神经衰衰弱以及及睡眠障障碍.夏小姐:绝对是这这样!(直截了了当地表表示同意意)您的患者者肯定更更乐意使使用疗效效维持时时间长的的抗焦虑药药.拜访5--加强强印象4举例(加加强印象象步骤2)夏小姐:AAA采采用患者者肯定乐乐于接受受只要早早晨一次次顿服的的药就能能改善神神经衰弱弱,改善善睡眠,患者的的焦虑情情绪一定定会控制制的更好好.拜访6--成交交定义———销售的的最终目目的医生已经经信服该该产品,你应采采取行动动使其开开始:试用继续使用用扩大适应应症拜访6--成交交1成交的机机会当医生重重述你提提供的利利益或称称赞你的的产品时时当医生的的异议得得到满意意的答复复时当感到医医生准备备用药时时(问及使用用方法或或表现出出积极的的身体语语言)拜访6--成交交2成交的步步骤1.对方方有接受受信号时时:重述对方方已接受受的利益益要求对方方处方拜访6--成交交3举例(成成交步骤骤1)夏小姐:王医生,您也认认为肝复复乐具有有增效减减毒的效效果您能否试试用肝复乐治疗5个个有适应应症的病病人?不如下周周我再来来拜访您您看看疗疗效如何何.拜访6--成交交2成交的步步骤2.对方方未表达达出接受受信号时时重述对方方已接受受的利益益探询接受受信号要求对方方处方拜访6--成交交3举例(成成交步骤骤1-2)夏小姐:王医生,您觉得得优思弗弗能促进进肝癌术术后康复复的特点点对患者者来说是是不是很很有利?所以您也也认为优思弗缩短术后后患者的的康复期期由于这些些优点您您能否试试用优思弗治疗5个个有适应应症的病病人?不如下周周我再来来拜访您您看看疗疗效如何何拜访--成交4成交技巧巧直接成成交例：您您能否否试着着处方方5位位有适适应症症的患患者？？拜访--成成交4成交技技巧总结性性成交交例：鉴鉴于以以上理理由,可否否使用用?拜访--成成交4成交技技巧引荐性性成交交例：李李教授授用得得很好好！拜访--成成交4成交技技巧特殊利利益性性成交交例：参参加这这项试试验，，可有有机会会发表表文章章！成交要要点主动动！还记得得拜访访的全全过程程吗?开场白白设设定定目标标探询/聆听听寻寻找需需求产品介介绍特特性利利益处理异异议把把握机机会加强印印象强强调共共鸣主动成成交摘摘取果果实机会是是给有有准备备的人人准备备的!!谢谢!谢谢谢12月月-2204:53:3404:5304:5312月月-2212月月-2204:5304:5304:53:3412月-2212月-2204:53:342022/12/314:53:349、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:53:3404:53:3404:5312/31/20224:53:34AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:53:3404:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:53:3404:53:3404:53Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:53:3404:53:34December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:53:34上上午午04:53:3412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:53:3404:53:3431December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:53:34上上午4:53上上午午04:53:3412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:53:3404:53:3404:5312/31/20224:53:34AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:53:3404:53Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:53:3404:53:3404:53Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:53:3404:53:34December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:53:34上上午04:53:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:53上上午午12月月-2204:53December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:53:3404:53:3431December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:53:34上上午4:53