培训讲义准客户的开拓

准客户的开拓

困扰客户都让老AE跑过了！没有高质量的新客户！新客户从哪里来？PICO的市场应该做的更大。。。观念没有哪个市场100%被开发潜在客户是挖出来的！没有从事新客户的开拓等于放弃销售本单元内容客户开拓的意义客户开头的要领客户开拓的方法准客户的确认和管理客户开拓的意义个人及公司的业绩增长的快慢取决于新客户开拓的数量和质量尚未开拓的行业和市场，不乏优良客户业务指标的评判标准之一客户开拓的要领时刻将您的精力集中在客户开发方面。一旦关注必将有新的发现时刻注意拓展您的人脉客户开拓的方法扩大人脉法（关系）直接拜访法连锁介绍法接收公司现有的客户资料DM开拓法直接拜访法-ColdCall又称顺路访问法，分发你的名片客户开拓最基本的方法直接拜访法什么样的情况下采用此法？如何通过接待/秘书这一关？直接拜访需要注意那些问题？如何克服直接拜访恐惧心态？连锁介绍法又称客户介绍法TOP销售人员70%的业绩来自客户再购买和推荐新客户利用公司现有客户资料公开客户筛选和分类善用前辈留下的客户资源对一些疑难客户建议交换服务扩展人脉销售人员成功的重要因素：产品知识、销售技巧、意愿、人脉关系注重拓展你的关系群，如广告代理客户群，IT行业客户群客户开拓的信息来源：Supermarket各类简报工商杂志/外商名录公司/企业年鉴展览会/招聘会电话咨询客户开拓的信息来源：竞争对手媒体客户/熟人推荐陌生拜访广告反馈客户名单和反馈表公开客户表关注行业动态，行业分析保留客户的确认条件确认条件有市场推广的需求有购买能力客户行业有发展潜力。。。。保留客户的分类按可能缔结的时间长短一个月/三个月/三月以上按客户的重要性分类重要/次重要/普通依上两点，安排每日/每月的拜访活动市场客户信息接触/筛选拜访/更新保留客户访问活动公开保留更新热门客户报表周拜访计划保留客户选择过程保留客户的管理制定客户升级计划/目标目前2002年3月A级20%----35%B级55%----45%C级25%----20%保留客户管理不断更新保留客户“问泉哪得清如许，唯有源头活水来”回顾/练习脑力激荡游戏题目：如何开发新客户？要求：小组讨论，10分钟列出100种答案找出共同点，得出结论新客户的开发方法(一)以前合作过，但未被保留客户名单；CALLIN竞争对手公开客户表，公开客户筛选和分类公司/企业年鉴工商杂志/外商名录展览会/招聘会CEL反馈DM开拓法又称顺路访问法，分发你的名片连锁介绍法又称客户介绍法(TOP销售人员70%的业绩来自客户再购买和推荐新客户)善用前辈留下的客户资源取得潜在客户名单（获取名录等）邮寄/电子邮件/传真等方式新客户的开发方法(二)扩展人脉销售人员成功的重要因素：产品知识、销售技巧、意愿、人脉关系注重拓展你的关系群，如广告代理客户群，IT行业客户群各类简报台资企业国展，北京人才市场，（区域）人才交流服务中心，工体人才市场，北京生源毕业生见面会电话咨询行业专场：物业，宾馆，教育人才客户开拓的信息来源：竞争对手媒体新客户的开发方法(三)网上：51jobchinahr报纸：北京青年报北京人才市场报客户/熟人推荐劳动局的关系陌生拜访广告反馈HRA的邀请客户名单和反馈表关注行业动态，行业分析大的国企：家电：海尔，TCL，红塔，新飞，电力：许继，上市公司

寻找新客户的途径工商企业名录；朋友介绍；标牌；电话号码本；客户说出来的；招聘会；进出口公司，尽管有些做不成，但他们的桌面很重要；Callin;竞争对手广告怎么去开发新客户一、渠道杂志报纸网上搜索名片扫楼网站（如51等）上海黄页（地区）招聘会聚会

10、展览

11、新建商务楼（通过物业拿到公司名单）

12、通过求职者

13、和HR交朋友

14、邮寄

15、HR联欢会

怎么去开发新客户