寿险业发展趋势与未来

黄芳2012.5.29转型期，寿险业发展趋势与未来Page

2社会失信事件：触目惊心，举不胜举……“红十字会危机”、“天价达芬奇家具造假”、“味千拉面汤底”、“亨氏苏丹红事件”、稻香村“假鸭血”永和豆浆的“豆浆门”、肯德基和真功夫、“染色馒头”、“奶粉致婴儿性早熟餐饮行业的操作过程：洗碗、洗菜、卤水、地沟油……冰雪皇后原来就是“八喜”冰激淋；山西老陈醋也不再是纯酿，95%都是醋精勾兑、发现大量红心鸭蛋是“人造”的，使鸭蛋变红的是一种叫做加丽素红的色素加入了膨胀剂的毒草莓、农药果蔬、雌雄同体的黄鳝泔水喂养的畜禽产品“垃圾猪”、垃圾鲶鱼毒奶粉、毒大米、毒豆芽、毒豆腐、毒白酒、“瘦肉精”“三聚氰胺”、“皮革奶”、“涉毒胶囊”、“假拍赝品”、“学术不端”Page

32011年6月13日人民网就诚信话题展开网络调查。共有4449人参与调查94%以上的人经历过不诚信事件Page

4——中国网友语录“中国百姓在食品中完成了化学扫盲：从大米里我们认识了石蜡；从火腿里我们认识了敌敌畏；从咸鸭蛋辣椒酱里我们认识了苏丹红；从火锅里我们认识了福尔马林；从银耳、密枣里我们认识了硫磺；从木耳中我们认识了硫酸铜；今天三鹿又让同胞知道了三聚氰胺的化学作用。”

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5诚信缺失的魔咒食品领域丑闻频发引得人人自危，就是那些参与制造问题食品的人也概莫能外，因为给猪喂了瘦肉精的人，也许会在不知不觉中喝了有毒奶粉；毒奶粉生产者，也很可能会吃了抹有金黄染料的豆腐干；豆腐干加工厂的人，吃的牛肉也许是用牛肉膏变来的；牛肉膏的制造者，大口大口地吞咽着染色馒头；染色馒头的制造商可能免不了要吃地沟油；地沟油加工者，吃的猪肉里也许就含有大量瘦肉精……而那些失职的监管人员，难道就能逃脱这样的魔咒？Page

6生态循环链别看这个世界上很多人互不相识，其实都有着紧密联系，谁也不可能孤立存在。上述伪劣食品怪圈告诉我们，诚信一旦崩溃，尔虞我诈、坑人害己的恶行必将泛滥，社会在某程度上就会陷入互相残害、人人自危的魔圈。在诚信崩坏的社会中，那些不讲诚信的人，往往既是害人者，又是受害者。Page

7中国企业平均寿命仅为8年，而欧美企业平均寿命为40年最老牌的德国西门子成立于1847年芬兰诺基亚成立于1865年美国高盛集团成立于1869年瑞典爱立信成立于1876年荷兰飞利浦成立于1891年美国通用电气成立于1892年IBM成立于1911年……透过西方百年企业的发展历程，你会发现，这些长寿企业无一例外都具有一以贯之的诚信基因Page

8三株集团、秦池酒业、南方高科、科健手机、德隆实业、科龙电器、三鹿集团……诚信危机也蔓延到在全球证券交易所上市的中国公司：典型的案例有：布洛克以揭发中国高速频道（CCME）和绿诺国际（RINO）曾操纵自身的财务报告。此后，绿诺科技（RINO）、中国高速频道（CCME）等已经被纳斯达克摘牌5月份，曾被认为软件外包明星公司的东南融通（LFT）也因为涉嫌造假被停牌中国企业平均寿命仅为8年

而欧美企业平均寿命为40年而在中国，能被人牢记的老牌公司寥寥无几，因诚信问题而迅速消亡的公司却比比皆是，无不是在短暂辉煌后，又因冲破道德底线而迅速消亡Page

9寿险行业的违规现象保监会通报2012年一季度接到的有效投诉件1120件，同比下降11.25%。其中，寿险公司涉及消费者权益的投诉事项878个。从各家公司的投诉数量看，国寿股份、新华人寿、平安人寿、太保寿险和生命人寿投诉居前，其总和占人身险公司欺诈误导类投诉的63.47%。其中，国寿股份以210件的投诉量居寿险公司第一，金盛人寿在每亿元保费投诉量和千家机构投诉量上皆位居寿险公司第一。Page

10事实上，违规销售和欺诈误导仍是寿险领域侵害消费者权益最突出的问题。在上述878件寿险公司投诉事件中，违法违规类投诉占469个，其中销售违规涉及欺诈误导的有386个，在寿险公司违法违规类投诉中占比82.30%，占寿险公司投诉总量的43.96%。寿险行业的违规现象Page

111986年诺贝尔经济学奖得主坎南曾经有一个观点，他认为在传统自然经济、农业社会里，道德世界的核心是忠诚；商业社会里，道德尺度的基本标准则是信任，就是守信，因为它是信誉经济。从传统社会向市场经济转换、转型的过渡时期。这个时期最容易发生的道德状态是什么呢？是道德的无政府状态。人和人之间既不讲忠诚也不讲信任，因为以忠诚核心的传统社会的基础已经动摇了，而以信任为核心的市场经济道德大厦远远没有建立起来。所以道德和商业是紧密相连的。商业道德Page

12商业文明所谓商业文明,是以商业或工商业为发展中心的文明。中国的商业已经有数千年的发展历史,也孕育了悠久的商业文明商业文明,是指人类商业行为所创造的一切物质和非物质成果中的进步性成就。每一历史时代都存在相应的商业文明在全球信息化时代，对全世界的企业来说，都处在思考新的商业游戏规则，凝聚商业普世价值共识的十字路口……重塑商业文明，让企业回到商业原则的基础，是人类面向未来，走出危机的共同机遇Page

13新商业文明时代马云认为：

旧的商业文明的时代是企业以自己为中心,以利润为中心,而不是以社会为中心。二十一世纪,将是新商业文明的时代。"开放、分享、责任、全球化"是新商业文明的重要内涵,"信息时代的商业文明"将是它的演进方向。这样一种新的商业文明,对每一家企业都提出了全新的要求。它需要企业去重新思考与客户、员工、股东、合作伙伴、社会经济环境、自然环境等的关系,并为此做出实质性的转变Page

14新商业文明的一个重要部分是财富责任，未来的企业家不仅在创造财富上取之有道，在财富的使用与处置上也要用之有道，要超越财富本身，实现自我超越，真心关注全社会的进步、关注多数人的福利与福祉，这样才能赢得全世界同行发自内心的尊敬和尊重“道”与“术”的有效融合，世界上任何一个企业的成功无不是本土文化的价值和普世价值交融的结果超越对财富的创造与管理的关注，重视财富的使用及处置

新商业文明的重要特征：财富责任Page

15企业伦理与商业道德“伦”指人们之间的关系，故有“人伦”一说；“理”则指道理、规律和原则。“伦理”合称则指人与人之间相处应当遵守的道理，或者说处理人与人之间相互关系的道理。企业伦理（businessethics）是企业在处理内外部人与人关系时所应自觉遵守的道德方面的行为规范。企业伦理是企业及其成员处理利益关系的行为规范与活动方式。

请思考：企业、员工、客户存在哪些利益关系？Page

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17‘道德’不能承受之轻

“企业要认真贯彻国家政策，关心社会，承担必要的社会责任。企业家不仅要懂经营、会管理，企业家的身上还应该流着道德的血液。”

——温总理“如若制度已无法约束企业，仅凭道德的呼唤来挽回市场的秩序，那么总理向人性底线发出的诉求，只能证明一点：这是中国企业界莫大的悲哀。”

——早报记者诚信是中国传统美德，也是中国人安身立命的原则，更是人生最基本的自律要求Page

18寿险业进入新商业文明发展的时代中国寿险业粗放型、爆发式增长阶段已经结束

当前，我国经济正处于转变发展方式的关键时期寿险业进入转型发展的新阶段寿险业确立了“转方式、调结构、防风险、促发展”的发展目标寿险业进入“理念重塑”、“结构调整”的新阶段一些公司粗放经营的弊端逐步暴露出来，凸显转变发展方式的重要性和紧迫性。

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19中国保险市场的发展

预计到2012年中国寿险市场的总保费将达到1600亿美元，中国有望在2015年前成为全球五大寿险市场之一，仅次于美国和日本。Page

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22中国保险业在经历多年高增长后，正面临寿险承保业务增速放缓、退保率上升、投资收益不佳的困境。在我国人均收入日趋提高、老龄化趋势不断增加、农村城镇化步伐不断加快，新农村建设日益完善的大背景下，我国寿险业长期向好的趋势不会改变。

中国寿险长期市场依然向好Page

23中国寿险业快速增长的条件已然到来

2012年—2015年，中国将有7000万--10000个家庭突破年收入10000美元大关，从而加入中国日益扩大的中产阶级大军。这将导致1亿至1.5亿能够初次购买寿险的新客户的产生。Page

24中国消费者的储蓄方式逐步从现金转为储蓄及投资产品，这已经成为推动寿险市场发展的动力。中国目前的家庭储蓄率达到15%，而美国仅为4%，而到2008年，中国消费者所持有的金融资产中现金的比例已经从2002年的84%降低到71%。中产阶级是保险消的主力军Page

25从国际经验来看，一个国家人均GDP在5000到1万美元的阶段，往往是保险业的快速发展阶段。在这个阶段，居民的消费更多从衣食住行等有形商品转向安全保障、养老医疗、教育娱乐等无形商品，保险的需求会出现大幅增长，保险业的发展速度会明显高于GDP的增长速度。2010年，我国人均GDP为4500美元，按照“十二五”年均增长7％的目标，“十二五”乃至更长时期，我国保险业都将处于快速发展阶段“十二五”时期，我国保险深度要争取达到5％，保险密度达到2100元

保险发展空间巨大Page

26“十一五”期间，我国保费收入年均增长24％，2010年保费收入达到1.45万亿元，总资产突破5万亿元2010年，我国保险深度为3.7％，不到世界平均水平的1/2，保险密度约为165美元，仅为世界平均水平的1/5，与发达国家平均水平相比，相差甚远；同时，我国保险赔偿占灾害损失比例不到5％，而全球平均水平超过30％。《2010年中国区域金融运行报告》显示，2010年，在全国31个省（区、市）中，保险深度之间的差异较大，最低为1％，最高为7％，有7个省份在3.7％以上，且分布于东、中、西部地区。保险密度东部地区普遍高于中西部地区，最高的5个省份均在东部地区。中国的保险市场的发展Page

27中国保险市场的发展地方2009年2010年2011年2015年深度密度深度密度深度密度深度密度北京5.9%638.867%821.698%1105.85中国3.32%131.33.65%

171.23%1695%331.75世界平均7%595.16.89%627.3

7%627.3

2015年，全国保险保费收入争取达到3万亿元，保险深度达到5%，保险密度达到2100元/人，保险业总资产争取达到10万亿元。单位:美元Page

28中国寿险市场面临的压力银行资金面趋紧，理财产品爆发式增长，挤压了银保业务的发展股市债市持续承压，投资收益不佳，保险产品竞争力下降，非正常退保上升寿险公司偿付能力充足率持续下降，难以支撑保费规模的快速增长

欧债危机影响仍在延续，国际经济形势依然复杂寿险业将从过去的高速增长向次高速增长转变，并将进入转型期

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29法律制度和消费者环境的变化受到产品复杂化、竞争激烈及国际化的影响，保险业面临的法律环境日趋复杂，迫使保险业在经营管理过程中要谨慎应对；2007年《中国100行业法律环境排名分析》报告，中国保险业面临的法律风险排名第二，仅低于医药行业；消费者维权意识的提高，要求企业重视社会责任和消费者主权，保险监管将督促保险公司改善服务质量及履行社会责任。Page

30寿险业面临的主要挑战

产品竞争力下降产品同质化现象普遍，集中度过高产品投资属性偏重，竞争力不强保障功能发挥不充分销售渠道面临瓶颈个人营销管理模式需要改进银保渠道合作模式亟待变革

资本补充渠道狭窄资产管理能力不强Page

31寿险未来发展趋势国民经济保持较快增长人均收入持续提升，高端市场开拓是重点人口老龄化程度加重保险公司投资养老社区、医疗机构对寿险产业链的拓展和延伸税收政策支持下个人和团体养老保险、医疗保险、护理保险的发展机遇网销、电销等多元销售渠道的开拓农村城市化进程加快，收入不断提高，将成为未来寿险业务新的增长点

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32农村市场将成为寿险业务重要的增长点目前我国城市化替代率约为47.5%，据预测，2015年，我国城镇化率将达到51.5%；目前农村人口约为9亿人，2015年估计的缩减为6亿人左右；2009年，太平洋寿险山东公司对5个地市18个自然村的18万人口随机调研数据显示：县域城镇居民家庭人数以3—5人为主，占家庭结构的84%左右从居民职业分布来看：在家务农40.91%；外出打工23.56%；经10.39%从家庭支出种类的重视程度来看：认为教育最重要占38.6%；认为日常支出重要的占38.6%从居民养老观念来看：靠子女养老占比达52.47%Page

33高端客户开拓是寿险市场向纵深发展的关键从目前的消费主体来看，中高端消费人群仍然是目前各家公司保险消费的主力军，在现有保险客户总体的40%是由不到10%的高收入人进行保险产品的消费的，从另外一个层面也说明，在当前寿险市场当中还存在着潜在大量的消费群体，大量消费群体有待各家进行很好的研究和挖掘Page

34中国老龄化压力带来寿险服务机遇和空间人口老龄化加速到来。我国在2011年60岁以上人口占比13.26%，截至2011年末，我国基本养老覆盖率为29.78%，作为补充养老的企业年金覆盖率不到1%；中国养老产业需求极大，对养老服务的多元化需求，对保险产品与服务创新提供了广阔的空间Page

35寿险业发展的国际借鉴重视发展传统保障型寿险业务

在美国，个人寿险是销售最为广泛的人寿保险，截至2003年末，个人寿险保费占美国寿险总保费收入的56％。约有4／5的个人寿险保单为非分红型保单，占个人寿险保单总保额的74％在日本，死亡保障市场一向是寿险公司的主要收入来源在德国，寿险市场上生死两全保险市场份额始终保持在45％以上，投资连接型两全保险和年金保险占比最高为25.4％Page

36寿险业发展的国际借鉴重视资金运用，投资收益率较高

从美国寿险公司的资金运用情况来看：债券是主要投资领域，占全部寿险公司资产的55.8％；股票是第二大领域，占26.6％；抵押资产是第三大领域，占6.9％；其他领域为非投资资产、其他投资资产、保单贷款、现金和不动产投资，分别占3.1％、2.8％、2.7％、1.3％和0.8％。美国寿险公司的收入结构中，投资收入的占比最低为16.9％，最高为29％，一般保持在25％左右一般来说，如果保险资金的投资收益率低于银行同期1年定期储蓄利率，寿险业的发展将陷于困境。

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37寿险业发展的国际借鉴重视销售组织管理和销售人员教育培训以韩国为例，销售组织分为个人营销组织和法人营销组织。其中个人营销组织又分为7个类别，分别针对不同的潜在消费者群体。营销渠道的多元化有利于实现市场细分，进行定制化营销；在销售管理上，韩国的寿险公司采取多种措施进行有效支援，保证销售体系规范和高效运作；在人员培训上，构筑了完善的体系。培训方式灵活多样，对各个层级的销售人员都提供有效的培训。Page

38寿险业发展的国际借鉴寿险业爆发式增长-税收优惠和制度支持是关键

以台湾为例：台湾寿险业起步较晚，自20世纪80年代起实现爆发式增长，30年高速增长造就世界第一的寿险深度。台湾寿险业保费收入连续30年CAGR高达19%,2009年寿险深度排名世界第1,寿险密度排名第12,保费收入世界排名第10;2010年寿险投保率为210.7%,普及率高达316.3%;台湾寿险业在金融业中资产占比高达25.74%

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39寿险业发展的国际借鉴重视降低退保率，维护消费者信心

例如，美国个人寿险的退保率2003年为7.7％具体做法：“把工作做在事前”例如，对客户的真实需求进行认真识别，慎重分析投保家庭的收入状况。

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40寿险业发展的国际借鉴重视市场行为监管

以日本为例:对银行及其金融机构销售保险产品实施严格监管，不仅限制其销售的产品种类，还对信息披露、销售条件、销售对象等方面作出了严格限制规定银行等金融机构的金融营销业务和融资业务的经营者不得兼营保险销售规定每个营业所、办事处都应设置该项目负责人，总店、主要的办事处等都必须设置总负责人规定银行之类的金融机构禁止向被融资的法人及其代表者、个人商店的店主、正在申请融资的顾客、经营资金的被融资方公司的董事及职工等推销新的保险产品

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41应对策略

准确定位、树立信心，坚持行业科学发展的正确方向寿险业必须始终坚持做能够发挥行业核心竞争优势的业务做有价值的业务做能够满足消费者真实保险需求的业务发挥行业优势，调整业务结构，大力推进产品、销售渠道和资产管理创新

以大力推动个人税收递延型养老保险试点为突破口，积极争取养老险、健康险等保险产品的税收优惠政策择机放开传统寿险、健康险、养老险的费率引导行业发展优势产品。Page

42应对策略鼓励和支持寿险业销售渠道创新进一步完善个人营销制度鼓励银保深层次合作放松团险渠道监管限制，给公司更多的灵活度，激发发展活力鼓励电销、网销、交叉销售等渠道创新，改革现有政策不适宜或滞后的地方，发挥新渠道借助电子化手段、经营成本低的特点和优势，促进渠道多元化Page

43应对策略引入竞争机制，拓宽投资渠道，提升寿险业资产管理能力在控制风险的前提下，增强对权益类投资比例管理的灵活性引入市场竞争机制，研究将一定比例的保险资金委托外部机构进行投资管理进一步完善股权和不动产投资监管规定，增强操作性；拓宽保险资金运用渠道，适应寿险业长期资产负债匹配管理的要求Page

44应对策略加强和改进监管，防范行业风险完善资本补充机制，加强和改进偿付能力监管，从源头防范风险完善资本补充机制，需要市场主体与监管部门共同推动实施差异化和动态的偿付能力监管研究和规范偿付能力补充工具建立健全有中国特色的偿付能力监管制度

研究国际监管规则，提高行业监管水平推动实施全面风险管理，提高行业监测、评估、化解风险的能力

加强对跨业经营的监管，防范外行业风险传递

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45应对策略深入研究寿险业的金融属性寿险产品与其他金融产品在一些方面有一定趋同保险业还是具有其独特的风险保障特性保险业还表现出与其他金融行业融合的趋势保险业回归本原Page

46应对策略保险业尚需做好基本功2008年一份关于北京市居民保险知识状况的调查,收回有效问卷450份：有80%的市民对“保险责任”一点都不知道或者只知道一点9%的市民对保险的相关知识非常熟悉和了解。42%市民已经购买保险,但是只有31%的人是在完全知晓和自愿的情况下购买的22%的人对保险条款完全看不懂48%的人居民认为普及保险知识是非常必要的47%的居民认为发展保险业最重要的是普及保险知识Page

472011年北京保险学会、北京娱乐信报、搜弧理财联合在北京地区开展保险消费倾向调查发出问卷1861份,调查对象为以北京网民为主，共回收有效问卷1576份Page

48从对北京保险市场的调研来看近半被调查者担忧保障不足，保障性产品受关注对保障对象的认知仍有偏差对商业保险的作用认识仍然不足传统柜台销售被期望，网络销售和自助式销售可能成为未来新的增长点Page

49北京保险消费市场调查如图显示，超过7成北京市民购买保险的目的是基于保障的需求,其中包括医疗保障、生活保障、退休养老、财产安排、分散事业风险以及加强婚姻保障等本次调查的样本人群中有71.52%的家庭属于“已婚有孩子”；73.02%的年龄段属于青壮年人，其中31.43%的年龄介于26-35岁之间;41.59%的年龄介于36-45岁这间这一区域的人群应是保险消费的主力人群Page

50寿险业发展趋势未来寿险公司需更注重销售人员培训人均产能提升保险产品差异化开发提高寿险产品的技术含量和价值贡献寿险销