店铺精细化管理

店铺精细化管理店铺精细化管理QQ:32808236商品管理博客：1QQ:32808236商品管理博客：行业困惑忠诚的消费者很少?进店率不高?店铺生意不温不火?店铺团队一团和气也出不了业绩?QQ:32808236商品管理博客：2QQ:32808236商品管理博客：问题1、店铺(选址、形象、市场环境）2、员工（如何提升员工的素质）3、货品（如何做好补货管理，控制合理的库存）4、促销（如何使促销更有效）5、服务（如何提升服务，了解顾客满意度）QQ:32808236商品管理博客：3QQ:32808236商品管理博客：课程大纲店铺营运管理的认知导购的角色认知店铺货品管理与库存控制店铺促销技巧顾客消费心理全面优质的服务技巧QQ:32808236商品管理博客：4QQ:32808236商品管理博客：店铺营运管理的认知一、店铺

◆行业发展趋势

↓零售业↓零售服务业↓服务零售业

QQ:32808236商品管理博客：5QQ:32808236商品管理博客：店铺营运管理的认知◆

店铺业绩自我评估每日营业额=店前客流量×进店人数×成交率×成交金额QQ:32808236商品管理博客：6QQ:32808236商品管理博客：影响店铺业绩的因素：店前客流量进店率成交率成交金额（附加连带销售）（超强的附加意识，通过一个顾客购买引导顾客连续购买二、三、四以上的货品）QQ:32808236商品管理博客：7QQ:32808236商品管理博客：店铺营运流程开店营业前营业中营业结束营业前的准备换制服，检查仪容仪表开晨会、清洁卫生、巡场等巡场、注意每位员工情绪处理突发事件、营造卖场氛围开晚会、清洁卫生巡场、关闭门窗、店员离店具体根据各门店营运标准认真执行QQ:32808236商品管理博客：8QQ:32808236商品管理博客：开B的标准与流程会前准备交接本数据、资讯开B流程问好开B形式回顾目标辅导激励开B技巧QQ:32808236商品管理博客：9QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准一、店员管理

人员考勤精神状态、情绪能力、绩效考核沟通与激励人员培养（人才储备、培训）QQ:32808236商品管理博客：10QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准二、货品管理

补货是否合理库存是否合理货品存放是否合理次品控制是否合理盘点是否规范`QQ:32808236商品管理博客：11QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准三、店面海报、POP、标价牌货品、货架形象，卫生、氛围、背景音乐、灯光人员精神面貌、仪容仪表硬件形象软件形象门头、橱窗、模特QQ:32808236商品管理博客：12QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准四、商品陈列是否规范是否有吸引力是否合适宜是否有创新性QQ:32808236商品管理博客：13QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准五、服务规范个人礼仪服务态度服务标准附加意识养成良好的服务习惯训练训练训练QQ:32808236商品管理博客：14QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准六、资讯管理物流现金流信息流竞争品牌信息自身品牌资讯商圈信息管理文件管理是否合理报表填写是否规范QQ:32808236商品管理博客：15QQ:32808236商品管理博客：优秀店铺管理的七项标准七、促销

作用与目的促销的形式与类型在什么情况下需要促销打折买赠反馈发现竞争对手有活动倾向竞争店开业时清理库存、转季时短期内提升业绩时即定的促销计划QQ:32808236商品管理博客：16QQ:32808236商品管理博客：管理竞争对手管理竞争对手他们的销售模式他们的畅销货品他们的顾客群体他们的促销活动他们的一切其他信息QQ:32808236商品管理博客：17QQ:32808236商品管理博客：店铺精细化管理---人员管理如何提升导购的工作意愿?了解选择导购工作的原因?做这份工作的目的是什么?你的目标是什么？QQ:32808236商品管理博客：18QQ:32808236商品管理博客：成功导购的必备条件QQ:32808236商品管理博客：19QQ:32808236商品管理博客：一、良好的心态良好的心态是什么？良好的心态,是即使在别人冷嘲热讽下,也能保持心态平和良好的心态,是即是销售失败也能乐观的进入接待下一位顾客良好的心态,是不管遇到什么挫折都能用微笑去面对QQ:32808236商品管理博客：20QQ:32808236商品管理博客：二、自信心QQ:32808236商品管理博客：21QQ:32808236商品管理博客：三、激情激情是什么激情：是时刻保持高度的工作热情.激情：是非常投入的工作激情：是想尽办法提高工作的乐趣专家指点QQ:32808236商品管理博客：22QQ:32808236商品管理博客：四、积极主动积极主动是什么积极主动：是责任积极主动：是努力把工作做好，而不只是把工作做完积极主动：是想办法解决问题，而不是等着别人来解决专家指点QQ:32808236商品管理博客：23QQ:32808236商品管理博客：五、细心细心是什么细心：是善于发现店铺的每一件小事细心：是改善店铺每一件小事细心：是善于捕捉顾客购买的心里变化，把握每一次机会细心：是能创造顾客购买机会专家指点QQ:32808236商品管理博客：24QQ:32808236商品管理博客：六、技巧专家指点技巧是什么？技巧：是优秀的工作方法技巧：是处理顾客关系的良好手段。技巧：是提升业绩的法宝技巧：是用心销售QQ:32808236商品管理博客：25QQ:32808236商品管理博客：七、习惯习惯是什么？习惯：是长久养成的良好的工作态度习惯：是能把握每一次机遇习惯：是对待工作兢兢业业专家指点QQ:32808236商品管理博客：26QQ:32808236商品管理博客：种下思想，产生行为种下行为，产生习惯种下习惯，收获成功QQ:32808236商品管理博客：27QQ:32808236商品管理博客：店铺执行力不畅的原因一、个性追求不完美二、目标仅仅是老板的想法三、找借口QQ:32808236商品管理博客：28QQ:32808236商品管理博客：心灵地图起点成功的巅峰路线QQ:32808236商品管理博客：29QQ:32808236商品管理博客：货品管理库存控制QQ:32808236商品管理博客：30QQ:32808236商品管理博客：我们将分享……货品管理五原则货品数据分析恰当补货的技巧销售各生命周期的应对策略库存的分析和控制QQ:32808236商品管理博客：31QQ:32808236商品管理博客：适价适时适品适所适量一、货品管理五原则适当的商品适当的场所适当的销售时机适当的价格适当的存货量QQ:32808236商品管理博客：32QQ:32808236商品管理博客：南方国内生活习惯原则一“适品”适当的商品地域性差异北方国外消费习惯体型特征欣赏眼光QQ:32808236商品管理博客：33QQ:32808236商品管理博客：原则二“适所”“适所”专卖店旗舰店商场专柜形象店特点：面积大，顾客停留时间长策略：“细店化”特点：面积小，停留时间短策略：货品集中、有特色QQ:32808236商品管理博客：34QQ:32808236商品管理博客：原则三“适量”何为“适量”？店铺怎样铺货？销售补货补多少？补货量怎么控制？QQ:32808236商品管理博客：35QQ:32808236商品管理博客：原则四“适价”问题：价格怎样才算适中？价格带宽窄度？建议：根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还会对顾客和导购产生不同的心理影响。QQ:32808236商品管理博客：36QQ:32808236商品管理博客：原则五“适时”适时是什么？适时，即应把握好货品销售与时间的配合。适时，与销售生命周期相对应，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、死亡期。

QQ:32808236商品管理博客：37QQ:32808236商品管理博客：二、店铺货品数据分析1、货品数据分析的内容2、销售数据分析的频率设计3、货品数据分析结果指导重点突破力：突破销售QQ:32808236商品管理博客：38QQ:32808236商品管理博客：1、货品数据分析的内容产品结构分析价格带分析销售周转率分析外套、内衣、上下装主力商品、基本商品、辅助性商品适合的价格带顾客定位销售卖点分析顾客特征分析销售亮点品牌文化、流行元素决定制定畅销品、滞销品应对策略QQ:32808236商品管理博客：39QQ:32808236商品管理博客：2、销售数据分析的频率设计◆

测算频率周期销售频率周期=某服装款式的库存量/上周该款式的销售量QQ:32808236商品管理博客：40QQ:32808236商品管理博客：频率周期分析结果可知：店铺货品类型：慢销货品/滞销货品销售正常的货品热销货品（通过频率数据分析结果排序，预知货品类型，有助于货品的销售情况预计。）QQ:32808236商品管理博客：41QQ:32808236商品管理博客：传统精细化营销3、数据分析结果的指导订货计划不科学，凭感觉、经验，对订货销售前景没底气，赌博的心态。制定订货计划前，对所在区域顾客的消费偏好、货品销售业绩、售出产品的结构等因素进行数据统计和分析。对订货的指导QQ:32808236商品管理博客：42QQ:32808236商品管理博客：3、数据分析结果的指导对补货的指导热销货品断货数据分析提前补货销售QQ:32808236商品管理博客：43QQ:32808236商品管理博客：1742004兺06懍14粧三、货品生命周期及策略CONFIDENTIALQQ:32808236商品管理博客：44QQ:32808236商品管理博客：销售生命周期导入期成长期成熟期衰退期死亡期QQ:32808236商品管理博客：45QQ:32808236商品管理博客：导入期的作用是什么？什么样的顾客在购买？该上基础还是时尚商品导入期成长期要不要补货？要不要调整决策？要不要实施资金回笼成熟期衰退期死亡期 * 资料来源： 生命周期相应的销售策略策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。特征：销售最关键阶段，业绩可能对整个季节业绩产生直接影响。策略：确保所有货品齐色齐码。特征：出现货品销售速度减缓销售业绩缓慢降低。策略：积极考虑通过促销组合消化库存。特征：季末品牌折扣战、清仓大甩卖；消费者“淘货”理念。策略：积极设计并实施促销活动。QQ:32808236商品管理博客：46QQ:32808236商品管理博客：四库存的分析和控制库存分类：活库存死库存库存消化的策略和技巧：内部促销外部促销QQ:32808236商品管理博客：47QQ:32808236商品管理博客：库存的分类活库存死库存特征：通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式注意：基础款式不容易过时，销售不易出现大的滑坡，可以保留一定库存。特征：往往是指当季销量特别好的商品或品种。注意：对于当季特别畅销产品，尽量不要留存货。定义？定义？QQ:32808236商品管理博客：48QQ:32808236商品管理博客：库存消化的策略和技巧正确对待货品库存货品销售缓慢的原因与库存“外部销售”与“内部销售”的区别QQ:32808236商品管理博客：49QQ:32808236商品管理博客：正确对待库存库存是利润还是累赘？如何确定哪些商品可能成为库存？什么时候促销最合适？（用销售周转频率公式计算，确定哪些货品可能成为库存）QQ:32808236商品管理博客：50QQ:32808236商品管理博客：产品销售缓慢？产品太前卫，顾客无法接受？产品未与合适的配饰搭配？产品陈列位置不够醒目？相应策略？QQ:32808236商品管理博客：51QQ:32808236商品管理博客：外部促销内部促销促销类型对象：面向顾客现状：市场竞争环境中，顾客对外部促销一般要六七成的折扣才能基本迎合其预期，使得店铺往往面临极大的折扣压力。对象：面向导购和店长释义：如果将销售状况不是很好的货品提成从1%提高到10%的水平，必将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性。QQ:32808236商品管理博客：52QQ:32808236商品管理博客：对促销的认知生产销售消费者10%90%产品从生产领域到行销领域的时间比例示意图：QQ:32808236商品管理博客：53QQ:32808236商品管理博客：促销的实际好处和作用店铺（销量增加、周转率提高）导购（提高导购业务能力和忠诚度，鼓舞士气）加盟商（进货意愿提高）服务（售货、服务水平提高）QQ:32808236商品管理博客：54QQ:32808236商品管理博客：促销方式抽奖满赠

VIP回馈限时抢购促销方式折扣满减换购赠礼QQ:32808236商品管理博客：55QQ:32808236商品管理博客：促销方案的制定流程促销方案流程目的（宣传品牌；展示新品；实现与顾客的沟通；回笼资金；回应和打击对手）目标时间主题宣传物料促销预热期促销实施期货品训练实施与总结立意鲜明，突出品牌个性店铺布置材料、宣传海报、抽奖箱等不一定是库存的旧货和滞销品物人QQ:32808236商品管理博客：56QQ:32808236商品管理博客：LastModified:2004兺06懍14粧10:18湰屃顾客消费心理QQ:32808236商品管理博客：57QQ:32808236商品管理博客：消费心理的影响因素国内经济环境的改变国内服饰市场消费发展趋势中国人的奢侈情结QQ:32808236商品管理博客：58QQ:32808236商品管理博客：国内经济环境经济快速发展，带来物质生活的极大改善；社会剧烈变化，带来人们心态的不稳定；经济建设硬件投入有余，文化生活软件重视不够；社会各阶层分化加大；产业升级，利润缩水；QQ:32808236商品管理博客：59QQ:32808236商品管理博客：问题经济大背景下应该注意：我们的消费人群：富裕？中产？贫困？富裕阶层的消费状态？中产阶段的消费状态？中国品牌消费状态？中产阶级富裕人群“哑铃式”的中国市场贫困人群QQ:32808236商品管理博客：60QQ:32808236商品管理博客：品质品牌品位国内服饰市场发展趋势服饰市场发展三部曲：QQ:32808236商品管理博客：6