经销商的未来培训讲义

经销商的未来领导力工作室主讲Fish2023/1/121领导力工作室大纲经销商所面临的问题与威胁厂家是怎样选择经销商的经销商应如何选择厂家厂家是如何掌控经销商的经销商应如何掌控厂家经销商应该如何转型经销商的经营与管理2023/1/122领导力工作室

经销商所面临的问题与威胁

2023/1/123领导力工作室经销商承担的风险

厂家渠道扁平化，经销商生存空间越来越小与厂家“一损俱损，一荣俱荣”的合作关系厂家“压货”经销商“囤货”的风险厂家要现款，下线要赊销。运作成本越来越高，经营利润越来越低。2023/1/124领导力工作室经销商面临的环境威胁

外资连锁零售企业进入----无法阻挡的潮流--市场网络被冲击--市场空间被压缩--经营模式受挑战中国大型商超的发展----块头就是实力--大型商超拥有更多的品种优势--大型超市拥有更强的价格竞争力--大型超市拥有更强的政府支持国际经销商----躲在角落里的杀手

2023/1/125领导力工作室经销商面临的环境威胁同室操戈----兄弟相煎---行业平均盈利水平下降---行业游戏规则被破坏---经销商个人的实力相对下降电子商务网站----从地平线升起的对手---富有冲击的价格优势---极具个性的定制化服务2023/1/126领导力工作室经销商面临的十大问题产品良莠不齐以激励代替管理的销量获得方式对大客户过热，小客户过冷的销售政策微利时代中的价格战不同产品的公共渠道市场操作过程中的个人英雄主义虚弱的企业品牌与发展不匹配的管理居高不下的成本难以转变的经营观念2023/1/127领导力工作室厂家是怎样选择经销商的经销商选择的要点---经销商的营销理念---经销商的配送能力---经销商对事业的投入程度---经销商的管理能力选择经销商的标准---资金实力---市场覆盖范围---良好的商业信誉---经销商的历史纪录2023/1/128领导力工作室经销商的“老王卖瓜”我的地盘大我的下线客户多我的车多我代理的品牌多我的产品种类多我的销量大我的资金实力雄厚2023/1/129领导力工作室厂家是怎样避免假大户的假大户的由来---坎级销售奖励---销量竞赛---年底返利---厂家销售人员管理不力识别假大户---真正掌握终端的才是大户---假大户的销量没有利用价值---假大户是纸老虎2023/1/1210领导力工作室厂家是怎样选择经销商的

2023/1/1211领导力工作室经销商应如何选择厂家2023/1/1212领导力工作室选择厂家的“知己、知彼”知己---清晰自己的发展目标---了解自己的市场定位---认识自己的优劣势---明确自己的市场定位知彼---信誉---实力---利益---发展规划及目标2023/1/1213领导力工作室经销商应如何选择厂家厂家的真正实力产品的市场前景经销商与厂家的目标市场是否一致厂家的渠道政策是否有稳定的市场销售政策企业广告是否有效厂家的管理是否到位厂家的财务政策厂家的市场服务状况详细考察样板市场2023/1/1214领导力工作室选择产品时的误区好产品要人见人爱产品一定要能够上量上规模新产品一定要：包装更漂亮、质量更好、价格更低、销售政策促销力度更大新产品一上市就要受欢迎竞争对手有什么产品，就选择什么产品等产品走下坡路时再找新产品只会适应市场不会引导市场2023/1/1215领导力工作室厂家是如何掌控经销商的2023/1/1216领导力工作室厂家是如何掌控经销商的对待经销商的态度对经销商的奖励如何“管”经销商销售政策套牢经销商“辅销所”改造经销商培训经销商无情淘汰过时的经销商2023/1/1217领导力工作室厂家对经销商的管理回款的管理产品走向价格体系网络建设促销管理信息反馈经营理念2023/1/1218领导力工作室经销商应如何掌控厂家

2023/1/1219领导力工作室掌控厂家的秘诀做一个受欢迎的经销商利用手中的有效筹码控制厂家2023/1/1220领导力工作室什么样的产品会成为畅销产品一个好概念一个好价格一个好品质一个好服务一个好企业2023/1/1221领导力工作室什么样的经销商受欢迎良好的声誉和口碑谦逊的与厂家相处与厂家的业务员和管理层建立良好的个人关系销售政策该要就要发自内心地想把市场做好要懂得“舍得”学会“放弃”，能“舍得”能“放弃”才能获得更多与厂家要求大同小异2023/1/1222领导力工作室经销商与厂家谈判的筹码是什么在局部市场垄断一个行业资金、运输、仓储的能量渠道扁平化，客户小型化不断保持市场稳定发展与下线客户的交叉代理形式形成独特的产品结构形成多品牌的小批量销售政策的二次设计组建经销商自己的营销机构2023/1/1223领导力工作室如何防止厂家过河拆桥实力是保护自己的最佳武器做理智的经销商，不要感情用事利用协议保护自己合理的厂商关系做“良民”，不让厂家找到借口与厂家共同进步2023/1/1224领导力工作室经销商和厂家的利益差异厂家最想得到的条件资金风险

先款后货，整车进货，严格执行价格，不退货专销经销商网络健全

有高覆盖的网络、人员配备完整齐全、不用厂家投入。听话

严格执行厂家的各项规定、全系列销售2023/1/1225领导力工作室经销商和厂家的利益差异经销商给厂家带来的负面影响独家代理

拿到独家代理却不专销，甚至代理竞品违反价格政策配合度差

不推新品，截留促销费用实力有限网络不健全

不进大卖场，不送小店2023/1/1226领导力工作室经销商和厂家的利益差异厂家给经销商带来的负面影响产品供应

压货断货承诺不兑现厂家控制市场能力差

假货、窜货、砸价政策不稳定渠道政策、奖励政策、价格政策、人员铺市后遗症

赊销帐款、奖励兑现

2023/1/1227领导力工作室经销商同厂家关系的实质经销商是厂家进入陌生市场的入场卷经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的商业合作伙伴2023/1/1228领导力工作室经销商的规模为什么做不大2023/1/1229领导力工作室什么样的经销商做不大什么是大经销商

---销售额是评判经销商大小的标准么？---经销商控制的下线客户及终端的数量是真正的标准两类经销商做不大

---事必躬亲---甩手掌柜2023/1/1230领导力工作室经销商是如何做大的1、事必躬亲2、培养得力干将3、组织分工招聘专业人员4、设立管理人员及监督机构5、制度化管理2023/1/1231领导力工作室经销商的经营与管理

2023/1/1232领导力工作室经销商必须实现三大转变从“坐商”到“行商”从“顺应市场”到“主导市场”从“个体户”到“企业”的运作方式转变2023/1/1233领导力工作室建立新的运营模式告别传统获利模式，走向社会平均利润模式大类经销获利模式组织结构优化增强盈利整合现有渠道，开发新渠道创建经销商自有品牌2023/1/1234领导力工作室经销商需要改进的战略决策目标市场品牌和服务定价促销地点2023/1/1235领导力工作室经销商的转型

2023/1/1236领导力工作室经销商的转型重新定位，从经销商到服务供应商确立更长远的目标市场，开发三四级市场重组联合与扩张自创经销商品牌专业化生存2023/1/1237领导力工作室经销商的未来连锁从幕后走向前台贴牌创建自有品牌聚焦做细分市场的领导者补缺深入农村大市场加盟背靠大树好乘凉代理在巨人的肩膀上成长联盟与厂家共同创造事业转行在新兴行业中寻找机会重组从头再来退出在寂寞中等待2023/1/1238领导力工作室发现机会把握机会2023/1/1239领导力工作室通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。1月-2319:5519:55:11人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。19:55:1119:551月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。19:5519:55:111月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/1/1219:55:11世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/1/1219:5519:55:11预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。12一月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年1月12日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。1月-2319:55:1119:55员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。1月-231月-23发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。1月-2319:551月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。19:551月-2319:55:11自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。12-1月-231月-231月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇