佳通轮胎内销部－营销管理咨询项目建议书

佳通轮胎内销部

——营销管理咨询项目建议书0目录项目背景及目的项目具体内容、思路和方法项目组织及时间安排

1佳通集团于20世纪90年代初建成投产，经过10年的快速、稳定发展，现已成为一个纵、横向多元化发展的现代化轮胎集团。佳通轮胎产品已遍布全国和世界各地。佳通集团目前拥有五个具有国际先进技术的轮胎生产基地，产量达国内第一。佳通轮胎产品的销售终端已达近万家。佳通集团云集了国际一流的技术研发人才及一流的销售人才。项目背景概述2项目背景概述(续）

近几年，在日趋严峻的轮胎市场竞争中，佳通集团的产量、产值、销售、利税每年均以50％以上的速度增长。但是，我国轮胎市场开放的程度越来越高，正逐渐吸引着国际轮胎竞争对手进入国内市场，促使我国轮胎产业的竞争程度愈来愈激烈。从而导致佳通集团面临的竞争环境将发生质的转变。随着佳通目标市场进一步细分和市场不断扩张，产品品牌的日益增多（已有六品牌），销售队伍日渐庞大，佳通原有的营销管理体系已无法适应佳通企业在将来市场中竞争与发展的需要。面对佳通企业整体经营战略的布局，佳通的营销战略应如何规划，以使佳通集团战略优势得以最大化的发挥。3佳通面临以下复杂情况：

佳通未来的营销战略应该如何规划？佳通现有品牌的营销目标该如何确立？佳通各品牌的核心价值该如何凸现？各品牌销售渠道该如何设定？如何制定市场细分策略，以使佳通市场占有率得到进一步的提升？营销组织应该如何调整，才能提高公司运营与管理效率，以实现资源共享？如何加强营销队伍的管理，以提高销售队伍的积极性与主动性？如何使新产品的研发与市场需求进行有机的结合？配合佳通企业未来发展需要，广告战略应如何规划？按照市场实际的需要，佳通轮胎服务中心应提供何种服务？4汽车产业是国家重点扶持的高速发展产业，作为汽车附属产业——轮胎产业具有广阔的发展前景！全行业销售收入万元5由于行业竞争越来越激烈，轮胎企业获利能力在下降！6产能不断的提高，市场竞争手段单一，使行业总库存量在逐渐提高！万元71、市场竞争策略简单化，致使销售管理成本上升；

2、各厂商提高了对产品和企业的宣传力度；

3、以降价的方式来获取市场份额；

4、受原材料和汽车工业的两头价格挤压；

5、市场与消费者趋于成熟化，消费观念趋于理性化；造成行业平均利润下降的主要原因是：

8WTO，国内轮胎产业更是面临“四大冲击”WTO带来的变化对需求方的影响对供给方的影响外商扩大在中国的业务，设立分部或建设生产基地；国际轮胎厂商进入，在资金、技术、销售和生产规模方面具有较大的优势；国际金融业进入汽车产能提高，价格下降中高档大小车轮胎市场的消费者增多，需求量加大；工程轮胎需求增加；刺激了消费需求，提高了人们对汽车轮胎的消费观念供给的增加带来了价格的下降，从而进一步刺激了消费；轮胎产品的种类越来越丰富提供汽车购买的贷款业务，增强了消费者的构车能力消费环境的改善，增强了构车的信心；成本的降低使得汽车、轮胎的价格降低，从而拉动了消费促进轮胎的销售；必须根据目标市场的需求，生产价格更低廉，更耐磨、产品寿命更长的轮胎产品；轮胎产业竞争更加激励，国外轮胎产业巨头的国内寻找战略合作伙伴，没有实力的中小企业降被淘汰；轮胎的供给增加；国内轮胎厂家必要提高产品质量意识和服务意识，建立良好的企业法人治理结构，加强人力资源的培养，利用自身的优势，加快培养核心竞争力拓宽了轮胎厂家的融资渠道通过更加优质的金融服务，降低了轮胎厂商的经营风险和财务费用；汽车市场保有量进一步提高的同时势必要求轮胎企业提供质更优、价更廉的产品；9未来几年年，国内内轮胎产产业将面面临重新新整合的的格局，，经过整整合后的的轮胎产产业将是是以技术术、管理理、服务务及产能能规模四四大优势势而引领领整个行行业的发发展，从从而使60％以以上的市市场将由由掌握以以上四大大优势的的轮胎巨巨头所控控制。10双钱锦湖米其林普利斯通通朝阳回力轮胎行业业寡头佳通依据据什么核核心竞争争优势来来支持佳佳通成为为产业巨巨头之一一寡头一寡头二寡头三寡头四11佳通如果果能够扫扫清或部部分扫清清目前面面临的““五大发发展障碍碍”，就就等于获获得了竞竞争优势势1、佳通缺乏乏品牌核核心价值值品牌品品牌定位位不明确确佳通目前前拥有6个品牌牌，但无无一能与与其他强强势品牌牌进行相相抗衡佳通十年年，未能能有效累累积佳通通品牌价价值，在在消费者者脑海里里没有形形成品牌牌印象品牌形象象不连续续性导致致佳通品品牌核心心价值及及市场定定位模糊糊2、市场管理理策略传传统简单单，缺乏乏有效的的市场研研究佳通缺乏乏有效的的产品管管理体系系，致使使市场战战术表现现总呈现现“亡羊羊补牢””现象；；佳通缺乏乏一套系系统产品品管理机机制，使使消费者者未能正正确认识识佳通产产品的优优势；市场研究究是正确确制定佳佳通营销销策略的的关键所所在，而而佳通对对此非常常的薄弱弱；3、技术部门门对产品品的更新新换代滞滞后技术实力力比较薄薄弱，缺缺少自主主知识产产权的产产品技术术产品研发发与市场场信息相相互脱节节新品开发发实力较较弱且周周期长，，产品更更新周期期更长4、营销组织织体系执执行力及及管控力力不够缺乏对营营销组织织的监控控制度，，使营销销组织运运行效率率低下；；业务流程程过于复复杂，职职权不明明朗，基基层销售售人员缺缺乏有效效的激励励机制；；不能按市市场需求求变化对对售前、、售中、、售后服服务体系系的运营营进行及及时调整整；5、宣传策略略与目标标消费群群错位佳通广告告宣传方方式与媒媒体的选选择错位位，使目目标受众众群体脱脱离佳通通实际消消费群体体佳通公关关活动没没有得到到有效放放大，使使消费者者无法得得知佳通通公关动动向与信信息佳通缺乏乏对终端端产品销销售的广广告支持持；12项目目标标:项目目组希望望通过此此次对内内销部全全面的咨咨询工作作，有效效地解决决佳通目目前的复复杂症状状，并建建立科学学的运营营管理系系统。1、调整整并优化化佳通现现有品牌牌结构，，构建佳佳通主副副品牌发发展框架架，凸现现佳佳通通各品牌牌核心价价值；2、确立立佳通品品牌市场场定位，，明确佳佳通产品品目标市市场，规规范渠道道管理，，确确定定佳通未未来渠道道战略，，建立有有效激励励机制；；3、建立立并规范范品牌管管理、产产品管理理、客户户管理、、市场研研究四体体系；4、现有有销售策策略的优优化，建建立能够够适应市市场竞争争的营销销模式和和营销组组织织体体系；5、优化化、建立立营销组组织管理理、考核核、激励励、监控控机制；；6、规范范主要业业务流程程，有效效控制和和降低营营销成本本；13为达到上上述目的的，我们们将在营营销和流流程两方方面进行行工作。。项目运运作采取取访谈、、研讨会会、小组组讨论、、培训等等多种形形式。项项目组的的书面成成果将包包括以下下内容销售策略略制定====================企业业现状诊诊断报告告====================产品线分分析定价策略略产品策略略市场定位位策略渠道销售售模式和和管理办办法目标用户户分析和和重点区区域市场场基于发展展战略的的轮胎产产品销策策略====================所有有相关培培训资料料=================特别说明明：项目目开始后后，为了了能够有有效说明明问题和和方便使使用，不不排除对对方案进进行调整整销售管理理销售队伍伍管理和和销售激激励办法法关键业务务流程确确定销售订单单流程产品管理理流程品牌管理理流程品质控制制流程信息管理理流程产品开发发流程销售管理理流程客户管理理流程渠道管理理流程危机公关关流程基于流程程的成本本控制和和改善建建议14目录项目概述述项目具体体内容、、思路和和方法项目组织织及时间间安排15本次项目目主要分分为两个个阶段阶段一销售策略略制定阶段二销售管理理通过前期期的外部部行业和和市场分分析以及及企业内内部分析析，项目目小组将将针对佳佳通内销销部现存存的营销销管理问问题进行行销售策策略、销销售模式式、销售售队伍管管理、销销售渠道道管理、、品牌管管理、产产品管理理、信息息管理等等方案论论证与设设计，并并且优化化关键的的业务流流程。16阶段一：：品牌管管理目标市场场分析品牌架构构分析品牌认同同A：产品特征征产品结构构分析品牌认同同B：企业特征征品牌延伸伸策略品牌认同同C：个性特征征多品牌组组合策略竞争品牌牌战略分析佳通品牌牌建设目标分析析佳通品牌牌战略分析佳通品牌牌核心价值分析析与定位位品牌传播播目标分析广告表现现策略品牌诉求求策略媒介组合合策略目标市场场分析消费者分分析产品特性性分析价格分析析品牌定位策略品牌格局分析品牌战略分析品牌传播策略目标市场分析17品牌战略略分析一一品牌战略分析探索佳通未来品牌战略布局竞争品牌的基本战略选择竞争品牌的体系建设与目标佳通现有品牌布局分析佳通品牌优劣势分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家行业品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析18品牌战略略分析二二品牌战略分析分析佳通品牌建设目标佳通品牌成为行业强势品牌佳通成为强势品牌所需资源与步骤目前行业强势品牌定位策略佳通成为行业强势品牌的可能性未来行业强势品牌格局与竞争状况特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析19品牌战略略分析三三品牌战略分析佳通品牌战略分析品牌发展、历史与背景分析现有佳通品牌市场占有率分析佳通多品牌战略的确定品牌战略与分销渠道策略分析佳通品牌战略规划分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析20品牌战略略分析四四品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析消费者对佳通品牌联想度分析消费者对佳通品牌忠诚度分析消费者对轮胎产品品牌依赖度分析佳通品牌潜在核心价值分析佳通品牌核心价值确定与分析特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家品牌战略分析品牌建设目标分析佳通品牌战略分析佳通品牌核心价值定位与分析21阶段二：：销售策策略的制制定市场预测相关成本及贡献毛利率分析市场细分变量选择损益平衡销量分析制定销售目标价格弹性及敏感度目标市场选择定价方法选择竞争对手市场地位分析佳通目标市场地位与竞争对手的战略联合市场进入模式选择经销商分销模式利弊分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服务组合的匹配成熟市场的策略成长市场策略衰退市场策略新市场策略细分市场选择定价策略分析市场定位分析渠道策略分析区域市场策略22市场定位位分析一一市场定位分析分析主要竞争对手的市场地位竞争对手的基本战略选择竞争对手的市场份额和竞争格局竞争对手的价格政策竞争对手的渠道控制能力特别说明：竞争对手建议为国内国外各一家竞争对手市场地位分析佳通轮胎目标市场定位分析与竞争对手的战略联合市场进入模式选择23市场定位位分析二二确定佳通通全钢胎胎、半钢钢胎和斜斜交胎的的市场定定位分析析佳通成为为行业领领导者或或跟随者者的限制制佳通研发发能力佳通的成成本构成成和盈利利能力佳通的销销售网络络与渠道道控制能能力佳通品牌的内内在价值佳通外部环境境的市场定位位分析选择市场定位分析析竞争对手市场地位分析析佳通轮胎目标标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择24市场定位分析析三在激烈竞争中中谋求与竞争争对手的双赢赢格局哪些竞争对手手与佳通存在在优势互补与竞争对手互互补的具体业业务有哪些战略联合的形形式与深度佳通内销部是是否存在资源源整合的可能能性（此策略作为为尝试性研究究项目）市场定位分析析竞争对手市场地位分析析佳通轮胎目标标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择25市场定位分析析四市场进入的模模式选择市场份额最大大化目标下的的进入方式短期利润最大大化目标下的的进入方式潜在市场进入入策略的分析析与选择树立品牌目标标下的进入方方式新、老产品不不同生命周期期的市场问题题与应对策略略市场定位分析析竞争对手市场地位分析析佳通轮胎目标标市场定位分析析与竞争对手的的战略联合市场进入模式选择26细分市场选择择一细分市场选择择全钢胎、半钢钢胎和斜交胎胎需求状况变化化分析用户偏好的发发展变化汽车市场需求求与保有量变变化用户购买能力力的发展变化化用户消费模式式的发展变化化目前及未来的的市场容量市场需求的地地理分布市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择27细分市场选择择二建立佳通细分分市场决策变变量体系使用哪些指标标划分细分市市场各个指标划分分的局限性根据不同指标标组合所划分分的不同细分分市场的容量量、消费模式式、偏好、地地理分布、自自然环境等具具体特性细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择28细分市场选择择三确定今后的销销售目标选择市场份额额、利润或是是销售额作为为销售目标确定今后总的的销售水平每一年的销售售水平目标及及年增长率销售目标完成成程度对成本本以及公司发发展的影响细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择29细分市场选择择四根据划定的细细分市场和全钢胎、半钢钢胎和斜交胎胎的销售目标选选择要进入的的目标细分市市场不同细分市场场的潜在利润润空间不同细分市场场的容量比较较哪些细分市场场组合有利于于实现销售目目标细分市场选择择市场预测市场细分变量选择制定销售目标标目标市场选择择30区域市场策略略一区域市场策略略佳通产品在成熟市场的的营销及服务务策略成熟市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成熟市场的消费需需求分析成熟市场的销售人人员素质要求求成熟市场渠道特殊殊问题成熟市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略31区域市场策略略二佳通产品在成长市场的的营销及服务务策略成长市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析成长市场的消消费需求分析析成长市场的销销售人员素质质要求成长市场渠道道特殊问题成长市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略32区域市场策略略三佳通产品在衰退市场的的营销及服务务策略衰退市场的用用户消费行为为与消费心理理特征分析衰退市场的消消费需求分析析衰退市场的销销售人员素质质要求衰退市场渠道道特殊问题衰退市场特殊殊定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略33区域市场策略略四佳通产品在新市场的营营销及服务策策略新市场的用户户消费行为与与消费心理特特征分析新市场的消费费需求分析新市场的销售售人员素质要要求新市场渠道特特殊问题新市场特殊定定价问题区域市场策略略发达市场策略略成长市场策略略衰退市场策略略新市场策略34定价策略分析析一定价策略分析析佳通轮胎产品品的成本分析析产品成本构成成分析产品毛利率分分析产品边际贡献献分析产品组合条件件下的成本和和边际贡献相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择35定价策略分析析二销售的损益平平衡分析市场一般竞争争价格确定不同价格格水平下的盈盈亏平衡点确定产品边际际贡献为零时时的销量包含固定成本本的平衡销量量分析包含变动成本本的平衡销量量分析被动变价的损损益平衡分析析定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择36定价策略分析析三确定价格变动动对用户购买买决策的影响响什么样的价格格变动幅度会会影响用户购购买轮胎产品品价格变动会使使用户对产品品产生怎样的的额外要求竞争对手会对对佳通产品的的价格变动产产生什么反应应经销商会对价价格变动产生生什么样的反反应定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择37定价策略分析析四确定适合佳通通产品的定价价方法和定价价策略分析成本加成法的的适用性分析析生命周期定价价法的适用性性分析竞争导向定价价法的适用性性分析竞争性信息与与有效定价计计划定价的步骤与与策略定价策略分析析相关成本及贡贡献毛利率分析析损益平衡销量分析价格弹性及敏感度定价方法选择择38渠道策略分析析一渠道策略分析析探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性适合“四位一一体”模式的的渠道选择自建销售网络络的运行成本本自建销售网络络扩张的成本本组织代理商的的成本自建网络与依依赖代理商网网络的风险比比较佳通目前资源源条件对渠道道建设的影响响资金、人力、、管理水平和和管理能力渠道整合佳通“四位一体””模式渠道可可行性分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配39渠道策略分析析二渠道网络的复复杂程度怎样在微利条条件下渠道层层级的简化，，减少利润在在渠道上的流流失，同时保保证渠道正常常运转，不丢丢失市场份额额经销模式下的的层级设计销售区域大小小和规模的测测算分公司数量范范围分析经销商数量范范围分析分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析40渠道策略分析析三渠道价格管理理与渠道上各各个层级的利利润分布设计合理的利利润分配标准准建立渠道各级级价格的监管管体系违反渠道价格格的惩罚措施施分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析41渠道策略分析析四渠道选择与产产品/服务组组合的关系渠道需要的产产品/服务组组合方案产品/服务组组合作为整体体的渠道政策策特定的产品/服务的渠道道设计佳通“四位一体””渠道模式与与品牌产品组组合策略分析析与确定分销与直销的盈利分析渠道的长度和宽度选择渠道价格及利润分布渠道与产品服服务组合的匹配配渠道策略分析析42阶段三：销售售管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分销商选择流程与分销商的战略协作关系三位一体连专卖模式分析专卖经营与代理经营并举模式分析二层级渠道模式分析零售终端价格控制销售队伍的组织形式销售队伍的考核与监控销售队伍激励机制销售表格报告系统现有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制销售费用使用和控制业务流程优化业务流程现状分析核心流程优化销售流程优化目标流程设计分销商管理零售终端管理销售队伍管理营销风险防范43分销商管理一一找出分销商的的盈利模式分销商的利润润构成分析利差、返点、、理赔相关政策的研研究分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系44分销商管理二二分销商的地域域划分分销商实力与与销售地域大大小的关系分销商地域重重叠性调整在具体销售区区域设立代理理商、分销商商还是设立分分公司分销商特征与与品牌产品匹匹配策略违反公司销售售区域划分的的处理办法分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系45分销商管理三三选择分销商的的依据及流程程分销商选择流流程选择分销商的的依据资金实力、销销售能力、服服务理念及网网络关系等分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系46分销商管理四四与分销商的战战略协作关系系探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性前提下，，如何在分销销商处推行““四位一体””模式双方如何协调调行动，共同同降低库存如何组织和利利用分销商对对市场信息的的反馈分销商对佳通通理赔政策的的执行力度分分析分销商管理分销商盈利模式分销商销售区域划分分分销商选择流程与分销商的战略协作关系系47零售终端管理理一探讨‘‘四位位一体’’模模式在轮胎销销售中的可行行性佳通推行“四四位一体”模模式的要素分分析“四位一体””模式对佳佳通战略影响响“四位一体””模式具体体功能定位与与分析“四位一体””模式对品品牌宣传的意意义“四位一体””模式对新新品推广的意意义“四位一体””模式对客客户管理的意意义“四位一体””模式对佳佳通服务理念念提升与定位位的支持四位一体模模式分析连锁经营二层级渠道模模式分析零售终端价格格控制零售终端管理理48零售终端管理理二佳通在推行专专卖店经营的的可行性布局在那些地区推推行采取什么方式式推行应该注意的问问题如何处理同社社区环境的关关系推行的目的二位一体连锁锁模式分析专卖店经营直销模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理49零售终端管理理三其他佳通可以以借鉴的销售售模式与方法法“四位一体””服务店的级别别与配置“四位一体””服务店加盟原原则“四位一体””服务店面布置置原则“四位一体””加盟级别别与区域市场场容量的配置置“四位一体””服务店的的品牌配置“四位一体””服务店市市场拓展策略略二位一体连锁锁模式分析专卖店运营模式分析析零售终端价格格控制零售终端管理理50零售终端管理理四二级分销商管管理二级分销商的的拓展二级分销商的的价格控制二级分销商区区域冲突的协协调二级分分销商商品牌牌代理理权配配置二级分分销商商商品品配送送零售终终端管管理二位一一体连连锁模模式分分析专卖店店直销模模式分分析二级分分销商商管理理51销售队队伍管管理一一销售队队伍的的组织织、人人员配配备和和运作作方式式销售人人员级级别评评选体体系销售人人员汇汇报方方式销售公公司组组织结结构图图销售公公司岗岗位、、部门门职责责关键销销售人人员的的职位位说明明书销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统52销售队队伍管管理二二建立佳佳通销销售管管理人人员(销售售经理理)的的考核核体系系考评指指标的的确立立考评指指标在在不同同地区区的权权重确确定建立佳佳通销销售人人员的的考核核体系系考评指指标的的确立立考评指指标在在不同同地区区的权权重确确定建立佳佳通销销售人人员级级别晋晋升系系统销售管管理人人员级级别考考核分分析销售人人员级级别考考核分分析销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统53销售队队伍管管理三三建立佳佳通销销售管管理人人员(销售售经理理)的的激励励体系系现有激激励体体系分分析薪酬如如何与与考核核挂钩钩销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统54销售队队伍管管理四四销售表表格的的规范范化建立销销售汇汇报制制度建立总总部直直线投投诉、、咨询询系统统销售表表格和和销售售管理理流程程的规规范是是密不不可分分的，，这部部分在在关键键流程程设计计阶段段也会会涉及及建立销销售业业务报报告系系统设计客客户（（包括括代理理商））资料料卡片片每月销销售报报告竞争对对手信信息收收集系系统每月投投诉报报告每月理理赔报报告市场信信息反反馈报报告每月客客户咨咨询及及客户户需求求分析析报告告销售队队伍管管理销售队队伍的的组织形形式销售队队伍的的考核销售队队伍激励机机制销售表表格报告系系统55营销风风险防防范一一现有信信用政政策的的分析析信用管管理诊诊断信用体体系和和信用用政策策方案案的讨讨论和和论证证营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制56营销风风险防防范二二渠道的的信用用政策策方案案渠道应应收帐帐款管管理根据客客户实实际情情况不不同确确定不不同信信用等等级不同信信用额额度的的成本本与应应收帐帐款周周转收收益的的比较较客户营营运资资金融融资的的资本本成本本确定不不同信信用等等级的的信用用额度度调整信信用等等级的的依据据和调调整范范围营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制57营销风风险防防范三三建立佳佳通信信用管管理机机制确定信信用等等级的的依据据确定引引起的的财务务资本本成本本变化化的因因素调整信信用标标准的的选择择赊销合合同管管理合同文文本的的规范范化设设计合同的的起草草、审审议、、复议议流程程合同执执行的的监督督机制制营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制58营销风风险防防范四四营销费费用使使用的的经济济性和和有效效性建建议总部地地区层层面的的营销销费用用结构构比例例建议议车用胎胎和工工程胎胎营销销费用用的共共享性性车用胎胎和工工程胎胎营销费费用使使用重重点营销费费用的的流程程安排排营销费费用使使用后后的效效果分分析营销费费用使使用重重点问问题防防范营销风风险防防范现有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制销售费费用使用和和控制制59关键业业务流流程一一业务流流程现现存问问题分分析和和管理理诊断断业务流流程描描述方方法培培训业务流流程描描述划分业业务流流程，，确定定业务务流程程清单单对流程程重要要性进进行排排序关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售流流程优优化目标流流程设设计60关键业业务流流程二二现有流流程按按照重重要性性进行行排队队，识识别和和新的的业务务流程程和内销销部所所属各各部门门讨论论，核核心业业务流流程的的范围围分析并并量化化现有有流程程核心业业务流流程各各项活活动的的工作作时间间核心业业务流流程各各项活活动间间的通通过时时间核心业业务流流程各各项任任务转转手次次数核心业业务流流程问问题分分析关键业业务流流程业务流流程现状分分析核心流流程识识别销售售流流程程优优化化目标标流流程程设设计计61关键键业业务务流流程程三三销售售流流程程分分析析销售售流流程程优优化化方方案案设设计计销售售流流程程诊诊断断方方案案销售售流流程程关关键键流流程程图图设设计计关键键业业务务流流程程业务务流流程程现状状分分析析核心心流流程程识识别别销售售流流程程优优化化目标标流流程程设设计计62关键键业业务务流流程程四四明确确业业务务流流程程优优化化设设计计要要点点确定定总总体体目目标标业业务务流流程程目标标业业务务流流程程优优化化设设计计清除除无无效效的的及及非非增增值值性性的的业业务务活活动动简化化所所有有过过于于复复杂杂的的环环节节集成成功功能能，，理理顺顺流流程程运用用先先进进的的信信息息技技术术,加加速速流流程程运运转转,提提高高流流程程运运行行质质量量目标标业业务务流流程程讨讨论论关键键业业务务流流程程业务务流流程程现状状分分析析核心心流流程程识识别别销售售流流程程优优化化目标标流流程程设设计计63阶段段四四：：市市场场研研究究宏观环境研究行业发展趋势研究财务资源配置分析市场进入研究潜在客户研究潜在市场研究产品研究市场策略研究产品策略研究渠道策略研究价格策略研究促销策略研究广告受众目标分析媒介策略分析受众目标对媒介喜好分析广告策略研究竞争对手研究主要竞争对手战略研究竞争对手产品策略分析竞争对手营销策略分析竞争对手市场占有率分析战略性市场研究战术性市场研究营销策略研究广告策略研究64举例例————地地区区经经销销商商日日常常管管理理更新新档档案案定期期评评估估政策策执执行行经销销商商扶扶持持经销销商商拜拜访访及时时更更新新经经销销商商档档案案建立立完完整整的的经经销销商商档档案案信用用评评估估是否否扰扰乱乱价价格格网络络开开发发评评估估销售售量量评评估估回款款及及时时性性送货货及及时时性性理赔赔及及时时性性扣点点返利利促销销执执行行支支持持业务务员员支支持持产品品““三三包包””与经经销销商商共共同同参参加加零零售售终终端端谈谈判判帮助助经经销销商商发发展展下下级级网网络络服务务支支持持宣传传支支持持信用用支支持持销售售人人员员定定期期拜拜访访经经销销商商定期期与与经经销销商商一一同同拜拜访访潜潜在在的的客客户户投诉诉处处理理渠道道畅畅通通及时时落实实到到人人65举例例————代代理理商商的的激激励励一一:销销售售业业绩绩奖奖励励季度第一季度第二季度第三季度第四季度台阶返利台阶返利10万1%5万1%12万2%8万2%台阶及销售奖励点15万4%10万4%进货货业业绩绩奖奖励励(占占35%):台台阶阶式式奖奖励励考虑虑到到产产品品销销售售的的季季节节性性,继继续续沿沿用用季度度考考核核的方方式式,具具体体台台阶阶的的指指标标由由公公司司市市场场部部结结合合各各区区域域的的市市场场特特征征确确定定返利利的的百百分分比比仅仅供供参参考考销货货业业绩绩的的考考核核同同上上66举例例————代代理理商商的的激激励励二二:市市场场信信誉誉奖奖励励序号号考核核项项目目标准准评分分1价格格管管理理(现现阶阶段段可可以以暂暂缓缓考考虑虑)l必须须按按照照公公司司规规定定的批批发发和和零零售售价价格格l每发发现现一一次次扣扣10分分l累计计三三次次否否决决全全部部得得分分2渠道道管管理理l严格格按按照照合合同同中中规规定的的销销售售区区域域销销售售产品品l分销销商商必必须须在在规规定定区域域内内进进行行批批发发供货货前前必必须须得得到到公公司司的认认可可l零售售商商必必须须在在规规定定的零零售售区区域域内内零零售售不得得进进行行批批发发业业务务l每发发现现一一次次窜窜货货扣10分分,所窜窜的的货货计计入被被窜窜地地区区的的销销售售额额l累计计三三次次窜窜货货,取消消年终终返返利利,公司司有有权权作降降级级处处理理或或取取消消经销销商商资资格格,并否否决决全部部得得分分3促销销配配合合l积极极配配合合公公司司的的促促销宣宣传传,并提提供供必必要要的物物质质人人力力支支持持l每季季度度至至少少自自行行组组织二二次次公公司司产产品品的的促销销活活动动l每少少开开展展一一次次促促销销活动动扣扣除除五五分分l累计计最最高高扣扣除除分分为为30分4服务务l送货货及及时时l服务务投投诉诉l每次次扣扣5分l公司司收收到到下下级级经经销销商投投诉诉或或零零售售终终端端投诉诉一一次次,扣5分llll三包包理理赔赔67举例例————代代理理商商的的激激励励三三:网网络络开开发发奖奖励励对于于积积极极协协助助公公司司开开发发市市场场的的经经销销商商,设设立立网网络络开开发发奖奖励励.区区分分一一级级分分销销商商和和二二级级经经销销商商,具具体体方方法法如如下下:(注:具体体开放放数量量和奖奖励金金额由由公司司销售售管理理部结结合地地区实实际情情况确确定)经销商类型开发数量奖励一级分销商

30

50

100

提取2%新开发经销商销售额提取3%新开发经销商销售额提取4%新开发经销商销售额二级经销商

10

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50提取5%新开发经销商销售额提取10%新开发经销商销售额提取15%新开发经销商销售额68举例———营营销预预算的的形成成与费费用的的控制制同意申请否预算内内预算外外信息分分析市场资资讯销售预预测营销计计划预算形形成修正上级审审批预算成成立销售中中心大区经经理合理销售财财务部部公司财财务部部审批终止终止数据库库去年销销售情情况使用22%4%9%65%促销活活动公关活活动人员销销售广告各种营营销费费用比比例的的经验验值总经理理69举例———销售人人员激激励——绩效效考评评C销销售人人员的的能力力A销售售人员员的业业绩人际交交往能能力影响力力员工发发展*沟通判断和和决策策计划和和执行行工作态态度客户服服务销售量量回款销售回回报率率销售费费用＋B主主要工工作职职责履履行情情况及时性性任务完完成质质量领导*绩效管管理*财务管管理和和盈利利性团队协协作培训和和发展展*实施业务开开拓发现并并满足足客户户需求求过程管管理任务实实施能能力＋*:仅对销销售经经理70目录项目概概述项目具具体内内容、、思路路和方方法项目组组织及及时间间安排排71项目小小组与与各部部门充充分沟沟通是是项目目成功功的关关键，，体现现在六六个方方面：：基础数数据的的真实实性要要求基本事事实的的准确确性要要求项目涉涉及的的广泛泛性要要求项目内内容的的具体体性要要求项目期期限的的紧迫迫性要要求项目容容量的的充实实性要要求72总体项项目把把握在各阶阶段讨讨论主主要建建议及及方案案每月一一次讨讨论项项目进进程组组织内内部沟沟通清除项项目进进程中中遇到到的障障碍决策每月按按项目目安排排访谈安安排根据需需要安安排随随机沟沟通主要责责任沟通时时间人员安安排佳通高高层领领导项目小小组具体制制定工工作计计划领领导项项目进进展日常工工作的的协调调内部沟沟通至少每每周一一次访谈安安排根据需需要随随时沟沟通非正式式沟通通部门经经理项目组组成员员收集数数据资资料数据分分析相关人人员访访谈提出建建议及及方案案制作相相关报报告文文件访谈安安排根据项项目需需要随随时沟沟通佳通各各级管管理人人员/业务务人员员项目小小组项目负负责人人项目成成员7人项目指指导委委员会会项目的的组织织安排排73为佳通通未来来喝彩彩！749、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:47:5702:47:5702:4712/31/20222:47:57AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:47:5702:47Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:47:5702:47:5702:47Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:47:5702:47:57December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。