传说中的传销培训课件

第1天主题:发掘你的推销天份1发掘你的推销天份

推销就是将制造者的商品或服务,介绍给有此需要或是经由消费使用而能获得实际利益的人。在这个科学昌旺、资讯丰富的时代，人们却因资讯过多而迷失方向，甚至对于自己有消极的倾向，人际互动过程中，推销就是一种沟通与说服的过程，你能够顺畅表达你的想法与意见，进而说服别人相信或认同你的看法吗？2每一个人都有沟通的能力，说服的本能，人们呱呱坠地，以哭声引起父母的注意，不论肚子饿了，或是尿布湿了，都有办法引起父母的注意及引发行动，获得食物及更换尿布，及父母的抚慰。你能推销你自己吗？你有什么特点？你有什么专业才能？你能为他人做些什么事？3肯定自己，不断地问自己、推销自己，养成习惯，你的推销能力就会与日俱增，请每天为自己做心理建设，对自己做如下肯定：*我的未来不是梦！*我要创造一番伟大的事业！*我有热忱去服务大众！*我有冲劲去完成艰巨的任务！*我必能克服困难，解决问题！*我一定会成功！*在我心中，没有“困难”这两个字！4第1天行动扎根步骤请将你的优点写下来，并做练习，如果有改善的话，可以再改写，一直到完善为止：步骤一：请自己检讨自己的优点，至少写五项：1、2、3、4、5、步骤二：将自己的优点用文字写下来，然后每天向自己说出来，练习把你的优点告诉对方，请写下来，并做练习。1、2、3、4、5、步骤三：将每一个优点练成为你自己可以顺口成章的说出来！1、2、3、4、5、5

第2天主题:父母与子女的沟通是一种推销6父母与子女的沟通是一种推销父母与子女沟通是一种推销

父母要子女孝顺，要子女好好读书，要子女好好努力工作，同样的，子女希望父母照顾他们的生活、希望父母教导他们、希望父母保护他们……彼此的沟通，其实就是一种说服的过程。电视上充满推销的信息

连续剧利用抽奖竞赛来争取观众，提升收视率，电视广告希望你购买某一种产品，既使是政府宣导的垃圾袋，希望你能改变环境保护的认同而改变行为，都是推销的过程。当你谋职时，也是一种行销

求职信函、求职面谈都是自己推销，你希望获得一份好工作，一份好报酬，你就必须将自己的特色呈献对方，说服对方就是一种推销。如何达到推销的目的？认清你自己的角色，做一位可以改变他人的人，请问你该扮演什么角色？7第2天行动扎根步骤请下列的问题顺序回答，并写下每题的答案：步骤一：请问，在你生活当中，你最容易受谁的影响而改变主意，换句话说，你最听谁的话？1、亲属类：2、师长类：3、圣贤类：4、老板类：5、同事类：6、朋友类：步骤二：请问你推销的对象是属于上述六大类的哪一类人？1、2、3、4、5、6、步骤三：请问你推销的对象若不属于上属六大类的话，你如何让他们听信你的话？1、2、3、4、8第3天主题:推销来自你的信心9推销来自你的信心

推销时，如何获得客户的信任呢？大多数的推销员，在面对陌生的推销对象时，都会有一种心理恐惧感，这种恐惧感来自几个地方。101、、对对自自己己缺缺乏乏信信心心，，所所以以言言辞辞缺缺乏乏说说服服力力：：没有有信信心心的的人人，，说说话话缺缺乏乏力力量量，，用用词词遣遣句句常常常常犹犹豫豫不不决决，，所所以以，，听听在在客客户户的的耳耳中中，，就就很很难难有有说说服服力力。。没没有有办办法法说说服服自自己己，，就就没没有有办办法法说说服服别别人人，，所所以以要要培培养养对对自自己己的的信信心心。。2、、对对自自己己推推销销的的产产品品及及服服务务缺缺乏乏了了解解，，因因而而失失去去信信心心，，所所以以产产品品不不能能打打动动客客户户的的心心：：客户户希希望望从从产产品品或或服服务务获获得得答答案案并并解解决决他他的的问问题题，，倘倘若若你你对对产产品品及及服服务务不不了了解解的的话话，，如如何何能能讲讲出出产产品品的的特特色色及及使使用用后后的的实实际际利利益益呢呢？？做做为为产产品品或或服服务务的的专专家家，，有有专专业业知知识识才才能能娓娓娓娓道道来来，，句句句句动动听听，，令令客客户户信信任任你你所所推推销销的的产产品品。。113、、对对客客户户不不了了解解，，急急于于推推销销，，反反而而造造成成客客户户对对你你的的不不信信任任：：不了了解解客客户户的的状状况况，，更更不不了了解解客客户户的的需需求求，，只只想想把把产产品品推推销销给给客客户户，，一一定定造造成成客客户户的的反反感感，，所所以以，，要要先先和和客客户户建建立立良良好好的的关关系系，，取取得得对对你你的的了了解解与与信信任任，，才才有有可可能能接接受受你你所所推推销销的的产产品品。。4、、对对推推销销商商谈谈没没有有充充分分准准备备，，自自己己心心虚虚，，以以致致无无法法自自圆圆其其说说：：推销销之之前前缺缺乏乏基基本本资资料料的的收收集集，，匆匆匆匆与与客客户户见见面面，，不不知知讲讲些些什什么么，，以以致致缺缺乏乏说说服服力力。。12第3天天扎扎根根行行动动步步骤骤请按按下下列列三三大大步步骤骤进进行行检检讨讨，，并并拟拟定定行行动动方方案案：：步骤骤一一：建建立立自自信信，，确确立立自自己己的的个个人人远远景景把自自己己的的优优点点重重复复练练习习，，并并且且立立下下个个人人的的远远景景，，立立志志成成为为一一位位成成功功而而令令人人尊尊敬敬的的业业务务人人员员，，把把所所有有特特点点朝朝此此方方向向汇汇集集。。1、2、3、4、步骤二：立志深深入研究究你所推推销的商商品，誓誓言成为为该产品品的专家家请写下你你研究你你所推销销的商品品的方法法，包括括商品知知识、结结构、竞竞争品的的特点比比较，理理想产品品的条件件，产业业中的龙龙头企业业，请详详列细目目：1、2、3、4、步骤三：每次访访问前，，为客户户建立详详细资料料，包括括该公司司历史、、产业地地位、年年营业额额、该公公司组织织图、负负责人、、决策过过程、经经营状况况。1、2、3、4、13第4天主题:我的个人人远景14个人远景景远景就是你全全力投入入工作，，在未来来可能达达成的美美景，换换句话说说，也是是人生奋奋斗目标标。如果你在在一家有有远景的的企业工工作，而而这家企企业的远远景又是是你所期期望达成成的人生生目标，，那么，，在达成成企业远远景的时时候，也也可以完完成你个个人的远远景，那那么，工工作就成成为你达达成人生生目标的的手段，，你的工工作也就就会充满满活力。。当然，人人生目的的是有阶阶段性的的，在通通往个人人远景的的过程中中，你有有阶段性性的目标标要达成成，试想想，有哪哪些阶段段？其目目标如何何？在拟定个个人远景景及人生生阶段目目标的时时候，应应以个人人家庭及及工作目目标来分分段设立立目标，，并根据据目标来来拟定行行动方案案。15个人方面面我要从事事什么工工作？我要晋升升到什么么职位？？我要获得得多少金金钱收入入？16家庭方面面我如何规规划我的的家庭？？我希望过过什么样样的生活活？我希望有有几位子子女？17工作方面面我希望在在专业方方面达到到什么程程度？我要自行行创业？？还是成成为一位位专业经经理人？？我要在专专业领域域中建立立什么地地位？18第4天行行动扎根根步骤请拟定五五年、十十年、十十五年、、二十年年的未来来规划，，按照下下表拟定定，每五五年自行行制作一一张，并并且公布布张贴与与你的家家人、朋朋友、同同仁、上上司分享享，并请请他们协协助你完完成。19步骤一：个人方方面1、、我要从从事的工工作：2、我要要晋升到到什么职职位：3、我要要获得多多少金钱钱收入：：步骤二：家庭方方面1、我的的家庭如如何规划划：2、何时时结婚：：3、何时时生育：：4、生育育几位：：20步骤三：我期望望的生活活形态1、住在在哪里：：2、房房子多大大：3、、生活重重心：步骤四：我希望望的子女女教育1、期望望子女接接受什么么教育：：2、希望望子女成成就什么么事业：：21步骤五：工作方方面1、、事业方方面的计计划：2、进修修计划：：3、学学习新的的课题：：4、自自行创业业或专业业经理：：5、准准备事项项：步骤六：自我培培育计划划1、专业业领域中中的地位位：2、学术术地位：：3、专业业地位：：22第5天主题:扩充你的的人际网网路23扩充你的的人际网网路推销能力建建基于绵绵密的人人际网路路关系，，如如同同网际网网路的时时代，一一切商业业活动都都必须透透过网路路(networking)的网网相相连，把把整个世世界连结结在一起起，构成成无比力力量的网网路世界界。推销的最最基本起起点，就就是要有有足够的的对象，，而这些些推销对对象不但但要有欲欲望与需需求，而而且有足足够的购购买力和和意愿去去消费，，亦即MAN三大条件件，M是money有购买力力，A是authority有意愿及及购买决决定权，，N是needs有欲望与与需求，，才能够够成推销销要件。。24人是群居的的动物，，社会的的生活圈圈当中，，有各色色各样的的人，亲亲朋好友友有生意意往来，，社交关关系无处处不存在在着具有有三大条条件的MAN，，只要你仔仔细观察察，努力力发掘各各种关系系，教会会团体、、慈善机机构、职职业工会会、校友友会等等等不胜枚枚举，在在各种不不同的关关系圈子子中的人人，都可可能因为为你的产产品或服服务得到到好处，，同样的的，你也也可以经经由这种种人际网网路来解解决你的的问题。。建立广阔阔的人际际网路是是成功推推销的第第一步，，有组织织的将这这些人际际网路资资料透过过电脑的的处理、、分类、、检索功功能，是是有效利利用人际际网路的的第二步步。扩充你的的人际网网路25第5天行行动扎根根步骤人际网路路的建立立，只要要你有心心，一定定可以迅迅速建立立起来，，这里的的行动扎扎根步骤骤有二：：步骤一：建立各各种关系系网路：：1、你的的亲戚：：父母、、叔伯、、堂兄弟弟妹、表表兄弟妹妹、婚姻姻的扩充充。2、你的的工作伙伙伴：同同事、同同事的兄兄弟姐妹妹及其亲亲戚、供供应商、、会计师师、律师师、经销销商。3、你的的社交：：社团、、慈善机机构、宗宗教团体体、酒会会新识、、演讲会会的讲师师、子女女的同学学及其父父母。4、你的的生意圈圈：美容容店、杂杂货店老老板、录录像带店店、服装装店、医医生、补补习班。。5、你的的生活圈圈：邻居居、推销销员、装装潢设计计师、汽汽车保养养员、银银行员、、保险推推销员。。26步骤二：分门别类类建立电电脑资料料，至少少每星期期增加十十人：1、2、3、4、5、27第6天主题:深耕人际际关系28深耕人际际关系攀龙附凤、、沾亲带带故才能能深耕人人际关系系，当你你将各种种关系的的人找出出来以后后，利用用电脑整整理归类类管理之之后，就就要进行行深耕的的工作了了。经由人际际的互动动，才能能加深彼彼此的关关系，如如何加深深人际网网路的关关系呢？？29第6天行行动扎根根步骤拟定行动动方案，，制订实实现日期期，以深深耕人际际关系。。步骤一：按照生生日、结结婚周年年日排定定寄发贺贺卡，由由电脑按按月份排排序，节节庆前一一星期寄寄出。步骤二：将人际际关系网网路按每每个人的的专长及及业务分分类，介介绍彼此此的生意意，每个个月至少少二次。。步骤三：参加社社团的公公职及担担任义工工，社团团至少一一社；义义工至少少一职，，每周投投入二至至三小时时，并以以扩充人人脉每月月十人。。30第7天主题:培养有推推销力的的态度31培养有推推销力的的态度一个人对于于事情的的态度好好坏，决决定伟大大与平凡凡的分野野，日常常生活中中，我们们看到事事业有成成的人，，对于他他所从事事的工作作，都充充满热情情与欢愉愉，我们们从来没没有看过过一个垂垂头丧气气、意志志消极、、闷闷不不乐、缺缺乏自信信的人，，会成为为人人喜喜欢接近近的对象象，在我我们的经经验中，，这种人人绝不是是成功的的榜样。。要成为一一位有推推销力的的行销人人，必须须具备高高度热忱忱，正如如同你的的嗜好一一样，你你愿意全全身心投投入，把把推销当当成一种种嗜好，，你才会会激发热热情，从从推销中中获得内内心的兴兴奋，并并且深入入了解你你的嗜好好。推销的热热忱来自自于你个个人对推推销的态态度，把把推销当当做是你你生活中中的一种种嗜好与与最爱，，自然而而然，你你就会创创造出来来很多的的热力，，促使你你在推销销上，创创造辉煌煌的成果果。32培养推销销力1、感情情上全力力投入推推销：推销不不只是把把“好东东西和好好朋友分分享”，，而且也也能因而而获利，，在利人人利已的的双赢结结果下，，全神投投入，自自然产生生热力。。2、传教教士的精精神：推销是是把人们们所不知知的解答答方案，，苦口婆婆心的传传递给他他们，让让他们因因而获救救，崇高高的理念念驱动你你的说服服力量。。3、成功功激励的的成功持持续精神神：推销就就象运动动家精神神一样，，成功的的滋味让让你自己己订定一一个更高高的挑战战目标，，在挑战战起颠峰峰的过程程中，让让你展现现无穷的的动力。。33第7天行行动扎根根步骤培养正确确而有动动力的推推销态度度，是你你成功的的起步，，请循序序进行：：步骤一：把推销销当成一一种嗜好好，就象象收藏艺艺术品一一样，推推销成功功的范例例当成是是艺术品品，分类类典藏。。请每周周、每月月记录你你销售成成功的案案例，检检讨成功功的关键键因素。。步骤二：将你的的“典藏藏艺术品品”拿出出来欣赏赏，并且且与他人人分享，，并请他他人给你你回馈，，写下分分享成果果。步骤三：把推销销当成是是一件FUN的工作，，写出好好玩有趣趣的一面面。34第8天主题:拟定销售售目标35拟定销售售目标销售目标是是业务人人员成长长的指标标，也是是工作计计划的蓝蓝本，由由于业务务人员的的报酬是是与销售售业绩息息息相关关的，因因此，要要有高报报酬就必必须要有有高业绩绩。业绩是经经过事前前设计与与目标设设定，再再加上每每天的努努力而达达成的，，所以，，拟定销销售目标标就成为为业务人人员最重重要的工工作。假假如你是是一位新新进的业业务员，，那么为为了脚踏踏实地的的计划，，你的销销售目标标起点是是公司规规定的最最低业绩绩配额（（Quota），，参酌业务务主管所所交付的的销售期期望目标标而订定定；假如如你是一一位有多多年经验验的业务务人员，，那么你你的销售售目标就就按照自自己的实实力来拟拟定了。。36拟定销售售目标目标数值拟拟定之后后，你就就必须按按照手中中现有的的客户，，参考客客户现况况及过去去成交记记录，首首先将客客户分成成ABC三类，A级客户就就是代表表本月份份成交的的可能性性超过50%；；B级客户成成交可能能是50%以下下，20%以上上者；C级客户的的成交可可能性在在20%以下，，按照客客户等级级，分别别预估可可能成交交额，并并列为行行动方案案，让你你每天有有努力的的方向和和目标。。37第8天行行动扎根根步骤请按照下下表，填填写业绩绩目标及及各级客客户可能能的销售售金额。。XX月份销售售目标预预估表目标销售额订单预定日期预估访问次数及日期A级客户名称：B级客户名称：38第9天主题:推销经验验及行动动计划39推销经验验及行动动计划有推销经验验的业务务人员都都了解，，经验是是宝贵的的，而且且可以利利用经验验来做为为推销行行动计划划的基础础，推销销人员在在做销售售预测时时，常常常会引用用自己的的推销经经验，加加上对客客户成交交的判断断，做为为销售金金额的预预估。准准确的预预估能力力，让业业务人员员能够不不慌不忙忙的规划划访问客客户和行行程及该该拿到的的订单。。每一位业业务人员员都会求求出所谓谓平均数数法则，，运用这这个法则则作为规规划的基基础。所所谓平均均数法则则就是一一个客户户访问多多少次就就会成交交，或是是访问潜潜在客户户时，平平均访问问多少家家就会有有一家成成功，例例如访问问十家，，有望成成交的客客户大约约有三家家，那么么就可以以求出大大约30%的成成功率，，依此类类推。40推销经验验及行动动计划倘若你求出出平均数数法则之之后，用用来推倒倒可能的的销售成成功个案案，并据据个案来来推估你你的销售售金额，，当然准准确性就就提高。。业务推广广过程中中，经验验的累积积，假以以时日，，你就可可以得到到很多的的经验法法则，依依据平均均数法则则的百分分比来订订定你的的销售活活动次数数，销售售目标就就很容易易订出来来。细心观察察，勤做做记录、、事后多多做检讨讨，你的的经验所所得出的的平均数数法则，，会依据据你的推推销技巧巧而提升升生产力力，例如如你访问问推销成成功率为为30%，但因因为你的的推销技技巧精进进，可能能提高到到35%，换句句话说，，如访问问的客户户数不变变，成交交家数就就会提高高。41第9天行行动扎根根步骤检讨过去去推销经经验及资资料，请请计算出出下列的的平均数数（可按按月、季季、年来来计算））步骤一：请将下下列的指指标，依依过去经经验计算算出平均均数。1、开发发新客户户成功率率：新客客户成功功家数/访问新新客户之之总和=%2、直接接访谈成成功率：：销售成成功家数数/总访访问家数数=%3、企划划书成功功率：企企划书成成功件数数/企划划书提案案总件数数=%4、A级客户成成功率：：A级客户成成功件数数/A级客户总总数=%5、客户户推荐成成功件数数/客户户推荐总总件数=%6、客户户平均购购买金额额：客户户总购买买金额/客户总总数=/元42步骤二：请将上上述之成成功率换换算成为为推销之之家数及及可能平平均金额额，做成成销售预预估金额额。步骤三：请按上述述指标，计计算出必须须执行的行行动件数，，做为行动动计划的基基础。43第10天主题:当个销售的的巨人44当个销售的的巨人平凡与伟大的的区别，在在于你是否否立志要突突出于平凡凡之辈。从人的平均均身高来说说，170公分身高高的人站在在群众当中中，只不过过是多了一一个人而已已，从远处处看来，他他并不突出出。试想，假如如一个比平平均身高多多出10%的人，此此人身高187公分分，站在群群众当中，，会是一种种什么状况况呢？在群众当中中，他非常常突出，你你一眼就可可以看到他他！同样地，你你在公司里里，尤其你你的业绩要要突出的话话，只要比比第一名高高出百分之之十，就显显得你是推推销员之中中的巨人了了。如何较同事事多出百分分之十的业业绩呢？45第10天行行动扎根步步骤当一位销售巨巨人，就是是较其他人人高出百分分之十的业业绩，如何何达成百分分之十呢？？一份耕耘耘，一份收收获，请依依循下列步步骤达成。。步骤一：先将原先先规划好的的销售目标标提高10%（请将将第8天拟拟定销售目目标的作业业标准单拿拿出来，每每项提升10%）步骤二：为了要提提高业绩10%，所所以A级、B级、C级客户都要要增加10%，请按按ABC各类客户各各增加10%，并列列出客户名名称。步骤三：由于客户户数增加，，所以，你你要有更多多时间访问问客户，试试想：1、如何减减少非访问问客户时间间：请列出出哪些项目目该简化或或缩短时间间。2、如何增增加访问客客户时间：：将缩短非非访问时间间移做访问问客户时间间。3、每天在在访问预订订客户之外外，能否增增加1-2位客户，，客户名称称请详列。。4、试想如如何在早上上提早出发发，下午下下班前慢一一点回来，，以增加访访问时间，，早晚多访访问一位就就可达成目目标。46第11天主题:成功在衣着着47成功在衣着着你没有第二二次机会，，去创造第第一印象。。这句话说明明了，业务务人员穿着着的重要性性，一个人人的服装显显现出来他他的性格，，也显露他他的事业，，衣着不在在于华丽，，而在于能能否表达推推销人员的的专业素养养，服装给给人的第一一印象是深深刻的、永永远的，因因此，穿着着合宜是成成功推销的的第一步。。48成功在衣着着男性的穿着以以传统保守守的衬衫、、领带及深深色西装裤裤最为合宜宜，冬天则则加上西装装，衣着宜宜干净、整整洁，颜色色不宜太过过鲜艳，这这是一般业业务人员的的起码要求求，最重要要的是要符符合客户的的穿着要求求，比较不不会有问题题；但是假假若你的行行业特殊，，必须以服服饰表达你你的特性，，则以行业业特性为原原则。女性穿着以以端庄大方方的套装最最能为客户户接受，套套装比较能能够展现专专业形象，，衣着避免免过多坦露露及新潮，，以免有损损专业。女女性化妆不不能太浓，，也不能没没有化妆，，避免太多多首饰，整整体颜色搭搭配很重要要，不要大大红大绿或或是五彩缤缤纷的衣着着，若使用用香水，以以淡雅为主主，千万避避免过浓的的香味，免免得有空气气污染之嫌嫌。49第11天行行动扎根步步骤业务员的自自我形象很很重要，必必须做整体体检视，若若能请专家家提供意见见最好不过过，检讨下下列几点：：步骤一：检查目前前拥有的衣衣着，包括括上衣、衬衬衫、领带带、西装之之颜色搭配配，至少要要的五套不不同的搭配配；女性则则检视现有有之套装、、裙子、罩罩衫之搭配配及鞋子组组合，至少少要有五套套之变化，，请列出五五套之变化化。步骤二：为了增强强自我形象象及信心，，你必须有有哪些搭配配，如皮包包、公事包包、皮带、、名片、手手机、电脑脑等配件，，并考虑这这些配件所所能给客户户产生的形形象好坏。。请详列出出来。步骤三：考虑你的的专业形象象，检核一一下，步骤骤一及步骤骤二所构成成的衣着，，是否能够够达成你所所希望塑造造的专业形形象？如不不，请立即即做修改。。50第12天主题:礼仪为推销销之本51礼仪为推销销之本良好的礼仪是是给对方以以尊敬，为为了拉进与与客户的关关系，礼仪仪是推销的的成功关键键，有道是是：有礼走走遍天下，，无礼寸步步难行。礼仪是后天天修养完成成的，有心心进入推销销这一行，，就必须全全心注重礼礼仪的修养养与实践；；好的礼仪仪在与客户户见面的一一刹那间，，就赢得客客户的尊敬敬，更赢得得客户对你你的信任，，你的推销销言词才能能为客户所所接受，那那么你的推推销才会成成功。52礼仪为推销销之本推销员应该该避免的行行为：1、在客户户面前吸烟烟；2、斜躺在在沙发的不不良坐姿，，而且架二二郎腿；3、用手挖挖鼻孔，或或用手指挖挖齿缝的残残渣；4、紧张的的压手指，，或发出波波波声响；；5、经常搓搓手显现不不安的神情情；6、双手插插在袋内；；7、眼神飘飘浮，盯着着女秘书目目不转睛；；8、讲话时时口味乱飞飞，眼神不不敢正视对对方；9、说话时时，手势夸夸张，手指指常指着对对方；10、批评评竞争者，，或数落公公司主管的的不是。53第12天行行动扎根步步骤礼仪需要日日积月累，，养成习惯惯，请确实实执行下列列十项行为为准则：1、与客户户见面时，，应立即问问好，我的的说法是：：2、赞美客客户，肯定定客户的成成就，我的的说法是：：3、谈话时时显现积极极的态度，，我的做法法是：4、关心客客户，并且且探询客户户的需求，，我的问法法是：5、设身处处地为客户户思考最佳佳方案，我我的做法是是：6、与客户户约见，准准时到达，，绝不爽约约，我提早早（））分分到达约定定地点。7、把客户户当做VIP，我博得他好好感的方法法是：8、尊重客客户的秘书书或接待人人员，我的的做法是：：9、聆听客客户的谈话话，端坐且且身体前倾倾，我常常常会说：10、我经经常穿整洁洁的服装，，告别客户户时我会说说：54第13天主题:把客户变成成朋友55把客户变成成朋友客户与朋友之之间最大的的区别是信信任，你会会相信朋友友所告诉你你的事情，，但是，你你会怀疑推推销员所说说的一切。。当你成功的的推销一种种商品或服服务给客户户之后，表表示你在客客户的心目目中，已经经建立了基基本的信任任基，倘若若你推销的的商品带给给客户满意意的话，他他会因为使使用该产品品或服务所所带来的实实益而转移移对你的信信任度日渐渐增加，在在这个时候候，你必须须把握关键键时机，将将你与你的的客户关系系转变朋友友关系，积积极的做法法是提供充充分而适时时的售后服服务。56把客户变成成朋友例如：交货时确认认所有的程程序都没有有遗漏，并并且按原定定时间交货货。交货之初，，对于产品品的操作程程序详细说说明，服务务的话，说说明服务流流程。使用新产品品之后一星星期内，访访问客户了了解使用情情况，并且且为客户在在使用上的的疑问提出出解答，若若有瑕疵，，立即更换换或修理。。交换彼此在在生活中的的点点滴滴滴，适度将将你的生活活上的“隐隐私”与对对方“隐私私”交流，，可以促进进彼此的关关系。找出共同的的兴趣，如如打高尔夫夫球，收藏藏艺术品，，阅读书刊刊，并将自自己的心得得与客户分分享。代客户解决决一些生活活上的疑难难，如代购购歌剧入场场券、代买买机票，或或是提供他他人感兴趣趣的生活讯讯息，如骑骑马、帆船船、钓鱼、、棋艺等。。57把客户变成成朋友推销成功之之后，应该该为下一波波的推销铺铺路，经常常联系，把把他当成是是你继续推推销的对象象一样，他他的满意，，会为你介介绍更多的的未来客户户。杰出而成功功的推销员员，把客户户变成朋友友；差劲的的推销员把把朋友变成成客户。58第13天行行动扎根步步骤步骤一：将成交的的客户建立立完整的档档案资料，，包括他本本人、配偶偶、子女的的生日、嗜嗜好，排定定服务时间间至少每周周一次，发发掘对方兴兴趣，拉近近距离。个人详细档档案的建立立：若有五五人则主档档案之内，，含有五人人之详细资资料。步骤二：若成交的的对象是公公司或机构构的话，将将该公司的的资料建档档，如组织织图高阶主主管姓名及及其详细资资料，主办办人的资料料及其家庭庭资料，并并对公司业业务进入了了解如在业业界的地位位，主要顾顾客，未来来发展趋势势，目前的的挑战等等等。请拟定一份份行动计划划。59第14天主题:知已知彼，，百战不殆殆60知已知彼，，百战不殆殆推销成功最好好的方法就就是做一位位所推销商商品的专家家，能够在在客户面前前滔滔不绝绝，言之有有物的介绍绍商品的特特征及其优优劣好坏的的分界点，，才能为客客户提供一一个正确的的标准，要要达到这样样的境界，，最好的方方法就是对对商品知识识深入了解解，从原料料制程、品品质关键，，使用上的的利益，并并且比较竞竞争品的优优劣点，了了解自己的的商品，让让你产生信信心，了解解竞争品，，让你晓得得如何扩大大你的推销销优势。了解自己也也了解竞争争者的商品品还不够，，应该从客客户的角度度去思考，，客户购买买动机为何何？客户的的需求是什什么？客户户希望藉由由商品得到到什么实益益，换句话话说，了解解客户为什什么要购买买，以及他他考虑什么么因素，然然后再将你你的商品优优点检讨一一下，能否否带给客户户实质的利利益，因为为客户是藉藉由商品的的特征来满满足他的需需求，并创创造利益，，才是购买买的真正原原因。61第14天行行动扎根步步骤步骤一：请列举你你所推销商商品或服务务的十五项项特征，并并且说出这这些特征能能带给客户户什么样的的实际利益益？产品特征购买后的实实益步骤二：请将这些些实益牢记记在心，以以一句话将将之浓缩，，站在客户户立场说出出来，练习习到能够顺顺口成章，，自然表达达为止。62第15天主题:惺惺相惜，，交流互惠惠63惺惺相惜，，交流互惠惠有共同嗜好的的人，经常常都会聚在在一起，例例如清早六六点多钟，，喜欢晨练练的人，早早已一起锻锻炼身体了了；同样的的，喜欢上上PUB的人，在深深夜仍然沉沉醉在钢琴琴与醇酒之之间，与三三两好友侃侃侃而谈，，忘了天之之既白。由由此可以看看出，凡是是有相同兴兴趣的人，，彼此就象象一块磁铁铁一样，相相互吸引着着。64惺惺相惜，，交流互惠惠善于推销，勤于于服务客户户的专业推推销人员，，也有同样样的特色，，他们喜欢欢把客户变变成朋友，，藉由推销销人员的相相互认识，，可以彼此此分享经验验，在没有有竞争的行行业之间，，甚至可以以相互介绍绍客户，以以提高对客客户的服务务。例如：某甲甲经由推销销汽车而认认识一位杰杰出的律师师，而知悉悉他的专业业及其专长长，某甲推推销员认识识某乙推销销员，经由由相交之后后，而获知知某乙的客客户因业务务上与国外外供应商有有法律纠纷纷，而找不不到合适律律师的时候候，某甲的的推荐将会会让某乙的的客户获得得一个解决决问题的好好律师。由于业务人人员的往来来频繁，交交游广阔，，不同业别别的推销员员，将构成成一个很好好的人际网网路，所以以建议你多多结交一些些推销同业业，甚至参参加一些社社团来认识识更多的推推销员，透透过彼此的的客户交流流与互惠，，可以扩大大你的销售售机会。65第15天行行动扎根步步骤步骤一：请请将你的推推销界朋友友列举一张张清单如下下：步骤二：请请随时思考考客户的需需求，并将将客户的需需求（非本本公司可供供应者）列列举如下：：序号姓名公司从事业务何种特长12序号客户姓名需求状况1266第16天主题:暖身的开场场白67暖身的开场场白访问陌生客客户，你该该谈些什么么？68暖身的开场场白很多推销新手都都害怕这一一关，在你你实地访问问前的计划划中，你必必须做心理理准备之处处，还要构构思一下，，面对客户户应如何藉藉由交谈建建立良好关关系，你应应该做的准准备是：1、简短的的自我介绍绍及公司介介绍：不要过度度谦虚以贬贬低自已的的身价；也也不要过度度夸张，让让人觉得你你太高傲，，例如：我我从XX大学企管毕毕业以后，，就投入……….2、暖身的的开场白：润滑双方方关系，谈谈一些双方方都感兴趣趣的话题，，例如感谢谢对方的接接见，赞美美对方的优优点；谈论论一些有趣趣及热门的的话题，话话一些家常常。3、应避免免的话题：为免争议议，在不明明了对方状状况时，不不谈宗教、、政治、深深奥的学理理、经济不不景气、批批评他人的的话、丑闻闻、性骚扰扰等。4、暖身的的开场白之之后，必须须能将话题题导入与推推销有关的的商业话题题：好的话题题应该与顾顾客的目标标有关，例例如谈人力力难找时，，切入电脑脑化主题；；谈健康意意识时，切切入个人健健身计划；；谈科技创创新时，切切入网路信信息。5、暖身的的开场白不不宜太长、、太久，让对方搞搞不清楚你你的来意；；但如果太太短，对方方会告诉你你，他对于于你所推销销的产品不不感兴趣。。69第16天行行动扎根步步骤好的开始是是成功的一一半，把你你自己先推推销出去，，让对方接接受你，你你才可能把把你的产品品或服务推推销出去。1、写下你你的自我介介绍词：2、写下你你的公司介介绍词：3、写下你你的产品介介绍词：4、请将你你的开场白白之后导入入商业话题题的说法，，列举出来来至少五项项：70第17天主题:了解客户的的状况71了解客户的的状况有了适宜的开场场白，主客客双方进行行互动，你你说明了来来意，介绍绍了自己，，切入了主主题，你期期望从谈话话中了解客客户的状况况，以便为为客户提出出解决方案案。业务人员扮扮演的第一一个角色就就是取得客客户的信任任，成为一一位可以信信赖的人；；第二个角角色是改变变客户的想想法，你的的专业、你你的产品知知识获得客客户信赖之之后，你才才可能改变变客户的想想法；第二二个角色是是问题的解解决者，透透过你的服服务及产品品的特征，，为客户解解决疑难；；第四个角角色是需求求满足者，，你提供客客户所需要要的产品及及服务，为为客户带来来实际利益益。72了解客户的的状况为了达成这四种种角色，你你必须有系系统的来了了解客户的的状况，以以便掌握客客户的现况况，了解客客户未来的的动向，并并且推测客客户的目标标，才能对对症下药，，了解客户户的状况可可区分为下下列五大类类：1、个人或或公司目前前的状况：：现状的优优劣势，正正在改变中中的事（个个人职务变变动、太太太怀孕、公公司扩充厂厂房、新增增部门等等等），目前前最大的挑挑战（个人人应变能力力、企业同同业的竞争争、成本上上升而售价价下降、员员工流动率率高等等））。2、未来的的发展趋势势：短期（（一年内））的变化是是什么，会会有什么结结果，长期期（一年以以上）的挑挑战，包括括产业趋势势、经济预预测、科技技变化等影影响。3、资源配配合问题：：人力、物物力、财力力的资源是是否充沛？？时间调整整容易否？？需要什么么动作来配配合？4、竞争者者状况如何何？采购的的标准是什什么？竞争争者是谁？？供应状况况如何？价价格如何？？合约日期期？5、客户的的决策状况况：对方是是决策者？？采购者？？影响者？？使用者？？采购程序序为何？73第17天行行动扎根步步骤探视敌情才才能获得致致胜先机，，每一次的的访问，都都该对客户户深入了解解，请按照照上述五大大类收集资资料，为每每一个客户户建立一个个完整档案案，将谈话话所获的资资料登录上上去。客户名称访问对象职称访问日期741、个人及及公司的现现况目前状况描描述：正在改变中中的事：目前最大的的挑战（或或是困境））：目前最好的的优势：2、未来的的发展趋势势短期（一年年内）的发发展：长期（一年年以上）的的发展：3、资源配配合问题人力方面：：物力方面：：财力方面：：时间方面：：4、竞争状状况采购标准：：目前的供应应商：竞争者分析析（价格、、品质、交交期、关系系）：5、客户的的决策决策程序：：决策者、采采购者、影影响者、使使用者：谁是采购的的最后决定定者：75第18天主题:找出客户的的目标76找出客户的的目标了解客户的的现状，就就知道客户户想要达成成什么目标标，成功而而无压力的的推销方法法，就是协协助客户解解决问题，，达成目标标。77找出客户的的目标在你推荐某种商商品或服务务之前，必必须先了解解客户的目目标是什么么。一般来来说，客户户口中说出出来的话，，不一定能能反映出真真正的目标标，例如：：“我想要要一台电脑脑”，听起起来象是一一个目标，，但是客户户真正的目目标是什么么，有待仔仔细的推敲敲，你的客客户想买一一台新电脑脑的目的是是什么？他他想利用电电脑处理更更多的资讯讯吗？他想想要速度更更快吗？他他想增加容容量吗？他他想要提升升工作绩效效吗？他想想要节省时时间吗？他他想要上网网吗？客户户真正的目目标，需要要你去挖掘掘。客户说的目目标常常需需要更深一一层的解读读，不能以以表面的意意思就下断断言，否则则，你常会会误解客户户的意思。。举例来说说，你的客客户说：““我们召募募员工的速速度赶不上上我们建厂厂的速度！！”到底是是召募不到到足够数量量的员工呢呢？还是人人力资源部部门的召募募能力不足足呢？或是是劳动力市市场上缺乏乏这种人才才呢？还是是召募进来来的员工需需要密集训训练呢？确认客户真真正的目标标，有助于于你推荐合合适的产品品与服务，，为客户解解决问题。。78第18天行行动扎根步步骤不论客户用用什么方式式表达他的的目标，这这里提供客客户目标的的五大类型型，请将客客户所说的的话好好推推敲，再检检视下列的的五大类型型：1、有关财财务改善方方面：客户户想要增加加收益、降降低成本、、多赚钱等等等。具体说法：：2、简化工工作、提升升效率方面面：寻找事事半功倍的的方法，减减少作业障障碍，提高高生产力。。具体说法：：793、提高品品质：减低低不良率，，提高可靠靠度，减低低损耗。具体说法：：4、培育人人才：人力力资源充分分运用，发发展能力。。（在职训训练、教育育培训、潜潜能发展））具体说法：：5、个人方方面：个人人目标（个个人所得、、生活品质质提高、安安全的考虑虑、未来的的发展、家家庭生活））具体说法：：80第19天主题:有了目标，，才能打靶靶81有了目标，，才能打靶靶当你了解了客户户的状况，，确定了客客户的目标标之后，你你才有机会会提出你推推销的构想想，因为，，这时候的的推销才是是你为客户户解决问题题的时候。。例如客户户表明他希希望透过网网际网路来来搜寻资料料，找到价价格最低的的供应商，，那么，你你推销一套套电脑系统统给采购部部门的建议议，就是协协助他达到到电脑化的的目的。确确认这个目目的，你的的销售建议议才能被客客户所接纳纳。找出客户的的目标,你你才能针对对他想达成成的目的,提出你的的产品或服服务，来做做为他的解解决方案。。例如，一一对即将结结婚的年轻轻人来到家家具店，推推销人员经经过交谈了了解他们的的婚期，也也了解他们们的新居格格局大小，，和预算购购买家具的的金额，这这时候，推推销人员该该如何替他他们建议一一套合适的的家具，应应该是胸有有成竹了。。82有了目标，，才能打靶靶确认了客户户的目标之之后，你的的任务是提提供一套合合适客户的的行动计划划，以便他他采行，不不但达成客客户的目标标，同时也也满足客户户的要求。。这时候，，有三件重重要的事情情要仔细思思考：1、目标：客户希望达达成的目标标是什么？？可能是一一项或多项项。2、利益：就是产品的的特征能带带给客户的的实益是什什么，例如如有了铁氟氟龙的锅子子，炒完菜菜之后，锅锅子清洗特特别不费劲劲，节省洗洗锅的麻烦烦。3、特色：就是你所建建议的产品品特征。83第19天行行动扎根步步骤步骤一：任任何一个推推销行动，，都必须考考虑三个步步骤，从目目标的确定定—顾客可可能获得的的利益—支支持这个利利益的产品品特色。序号目标的确定顾客可获得的利益产品特色或特征12步骤二：请请准备撰写写一份计划划书，写明明客户的需需求状况，，并找三位位同事练习习。姓名练习结果84第20天主题:说故事的神神奇效用85说故事的神神奇效用你会说故事事吗？你以為只有有孩子喜歡歡聽故事嗎嗎？其實，，故事對成成人的吸引引力不比孩孩子低。「「企業神話話與傳說」」（CorporateLegendsandLore）一書作者紐紐豪瑟（PegNeuhauser），針對故事的的效力進行行的一項調調查發現，，成人受故故事的影響響，比實際際分析數據據更大。86说故事的神神奇效用將企管系學學生分成三三組，第一一組給予一一家釀酒廠廠可能成功功的分析數數據，第二二組給予統統計數據及及一則故事事，第三組組則只給了了一則故事事，故事的的結尾是：：「我的父父親對於能能夠品嚐到到這種酒感感到驕傲。。」結果，，多數第三三組學生相相信該酒廠廠會成功，，另兩組學學生則多持持保留態度度。87说故事的神神奇效用愈來愈多优优秀销售员员也發現，，「故事」」是用來說說服的有力力工具。透透過故事，，销售员可可以將企業業使命、價價值，與产产品的特征征相结合，，達到說服服別人的目目的。例如：加州州大學對外外事務部副副總裁表示示，他在為為體育獎學學金募款時時，就以一一名傑出運運動員為例例，描述他他如何一星星期五天，，每天平均均運動三到到五小時，，仍然維持持優良學科科成績，同同時還持續續打工。這這樣的故事事特別容易易打動捐款款人。88说故事的神神奇效用但是，销售售人员如何何培養說故故事的能力力？销售人人员可以觀觀察思考与与公司或产产品有关联联的事情，，找出其中中的故事。。例如：近年年來，管理理績效備受受傳誦的西西南航空（（Southwest），近日又有一一則故事廣廣為流傳：：水牛城發發生暴風雪雪，結果一一名員工在在積雪二十十呎深的情情況，用自自己的雪車車載著顧客客走了七哩哩路程，最最後終於搭搭上班機。。比起統計計數字，這這個故事是是不是讓你你對西南航航空的好感感，又加深深了一層？？89第20天行行动扎根步步骤步骤一：请写下你你的公司名名、产品名名、或与产产品有关的的事情：步骤二：请将以上上事件展开开联想，形形成一个故故事，要能能打动顾客客的心：90第21天主题:成交高手成成功因素91成交高手成成功因素推销的成功功基石是善善于察言观观色，判断断客户对你你的推销有有几分动心心，伺机提提出成交的的要求，你你的推销才才能开花结结果，拿到到订单。如如何达成这这样的成果果呢？92成交高手成成功因素这里提供你你十项成功功因素：1、展现成成功自信，，并博得对对方的信任任：热忱的态度度，积极向向上的个性性，并展现现成功的自自信心，消消除客户对对你的疑虑虑。2、给人良良好的第一一印象：洁净得体的的衣着，最最能博得好好感，记住住，让客户户接受你的的个人，才才有可能接接受你的产产品及公司司，把每一一个你推销销的对象当当成VIP。敬人者，人人恒敬之。。3、果断明明快，对事事物掌握有有条理：分析事理透透彻，展现现专业的信信心与形象象，加速客客户的决策策，不拖泥泥带水。93成交高手成成功因素4、销售产品品的价值所所在：对于产品的的说明务必必清楚详尽尽，告诉客客户产品特特色，以及及使用后可可能获得的的利益。5、关心客客户所关心心的事：对于客户所所提出的质质疑，务必必追根究底底，给予最最满意的答答案，客户户的疑虑一一定要澄清清。6、信守承承诺，历清清细节：不论事情大大小、金钱钱多少，务务必弄清楚楚，做到一一丝不苟，，确实点清清，并信守守诺言，言言出必行。。7、随时缔缔结交易：探询客户缔缔结交易的的意愿，缔缔结成交才才是真正服服务的开始始，推销成成功是分享享好处的具具体行为。。94成交高手成成功因素8、传颂你你成功的推推销实绩：成功会感染染，购买你你的产品或或服务的人人越多，显显示你的产产品广被大大众接受，，宣传你的的成功是降降低客户怀怀疑产品的的具体方法法之一。9、勤勉有有嘉，真诚诚感动人：你的勤勉努努力工作，，会感染客客户，会建建立客户对对你的信心心。10、将生生活融入你你的推销生生涯：爱用你所推推销的产品品，并且将将该产品融融入你的生生活，成为为你生命的的一部分。。95第21天行动动扎根步骤精练上列十项项成功因素，，列出你的具具体方案，并并且身体力行行，勤练到这这十项成为你你的行为模式式，融入生活活习惯为止。。序号具体方案1、展现自信2、第一印象3、果断明快4、产品价值5、关心客户6、信守承诺7、不忘缔结8、传颂成功9、勤勉有嘉10、推销即生活96第22天主题:推销障碍的来来源97推销障碍的来来源推销障碍考验验一位推销员员的毅力，成成功与失败取取决于你能不不能克服推销销的障碍，推推销从素昧平平生到把你当当成救星的路路程并不容易易，你必须运运用你的毅力力与热忱去铺铺路，才能在在推销的路上上走得平稳顺顺利。推销就是服务务，要把客户户服务做好，，你必须先了了解客户需要要什么服务，，再加上热忱忱，才能建立立买卖双方的的关系。服务务热忱往往因因为客户一声声“不要”而而融化，但是是，你必须切切记，“不要要”二个字，，只要你把““不”拿掉，，其实客户内内心是在纳喊喊我“要”！！我“要”什么么呢？98推销障碍的来来源让我们来分析析一下，“要要”的背后隐隐藏着什么玄玄机？1、金钱：销售的人希希望赚钱，购购买的人希望望省钱，或是是购买来的东东西能帮他赚赚钱，因此，，金钱是业务务人员提供好好服务的动机机。赚钱或省省钱是顾客购购买的动机，，掌握这个关关键无往不利利，当客户看看不到赚钱或或省钱的好处处时，他就不不会购买。2、安全：人们处在动动荡不安的生生活当中，祈祈求安全，因因此，你所推推销的物品或或服务，能否否为客户确保保免于恐惧、、免于威胁、、免于匮乏，，而带来安全全或心灵上的的平安。3、成就：人生的每一一个阶段充满满不同的挑战战，掌握客户户所企盼达成成的目标、地地位、权力、、权威、专业业成就，都是是人们追求的的目标。推销销的过程中，，你是否了解解客户的成就就动机为何，，经由产品或或服务，协助助客户达成这这个动机，才才能销售成功功。99推销障碍的来来源4、肯定：人的行为以以及行为所产产生的结果，，期盼被他人人肯定，诸如如购买一辆名名车、一件名名牌衣服、珠珠宝，来彰显显他个人的成成就，藉以获获得他人的肯肯定。企业经经营者购买最最新生产设备备、雇用知名名顾问师、在在豪华办公室室办公，都是是期望他人给给予肯定的表表现。5、认同：经由消费行行为所显现出出来的现象，，被同事认同同，所以，有有许多人追求求流行，跟随随成功典范人人物做模仿性性的消费行为为，引述知名名人物或企业业的购买行为为，有助于消消除推销障碍碍。6、自我实现现：实现自我设设定的人生目目标，或是从从事一件带来来自我满足与与愉悦的事情情，或是在自自己的专业领领域中，达成成高标准的成成就，想想看看，你推销的的商品或服务务是否能协助助客户达成这这一点。100第22天行动动扎根步骤一种米养百样人，，面对一位客客户，你要判判断最能引发发他购买的动动机是什么，，例如一部豪豪华名牌轿车车，对于一位位以金钱为动动机的人而言言，你应该告告诉他折旧率率低，而且再再售价格（中中古车）较同同年份的他牌牌子车子高；；对于一位以以安全为动机机的人，销售售重心是车身身结构的安全全保护钢梁及及八个安全气气囊；对于一一位成就动机机高的人，你你告诉他一生生的努力是要要驾驶一部能能令人行注目目礼的名牌豪豪华轿车，以以受到他人肯肯定，并受同同事认同等等等。101试着将你所销销售的产品或或服务，按照照上述的六大大动机，进行行模拟，写出出你如何向客客户解释，以以满足他们的的购买动机，，一旦一个动动机打不动他他的心，换另另外一个试试试，以降低你你的推销障碍碍。项目我的说法是：1、金钱动机2、安全动机3、成就动机4、肯定动机5、认同动机6、自我实现动机102第23天主题:客户说“不””的时候，怎怎么办？103客户说“不””的时候，怎怎么办你兴冲冲的向客客户说明产品品的特点与购购买后的实益益，以为这样样说明之后，，客户就会跟跟你购买了，，但是，好事事多磨，事与与愿违，客户户说：“让我我再考虑看看看！”“价格格太高了！””“别人比你你便宜多了！！”“东西不不错，能不能能打七折？””等等一