体验式销售技巧培训

IBMThinkPad体验中心

销售技巧目录职业定位体验式销售技巧角色演练IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位你认为你在IBM体验中心里扮演什麽角色？IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位你是一个售货员？或者是一个推销员？IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位IBMThinkPad体验中心服务专家IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容-职业定位体验人的专家体验产品的专家体验解决方案的专家 最终体现IBM价值

IBMTP体验中心 服务专家

要求你是IBM体验中心店面销售的步骤IBMThinkPad的客户分类客户的购买动机客户购买心理的8阶段体验式销售谙熟IBM产品IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售销售不是一股脑的解说商品的功能。---因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。---客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。---若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。---没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，---因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–有关销售的错误定位1、销售准备2、接近客户3、调查及询问4、演示的技巧5、量身定做的建议6、达成销售IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售

IBMThinkPad体验中心店面销售的步骤IBMThinkPad体验中心

销售技巧的内容–体验式销售1、销售准备

-心态准备：

舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信

-店面环境

标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众

-了解客户的决策因素-“MAN”原则：

M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

IBM体验中心销售的步骤IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售2、接近客户户

-接近客户的三三十秒，决定定了销售的成成败；-打开潜在在客户的“防防御之心”；；

-打打开客户心防防的基本途径径是先让客户户产生信任感感，接着引起起客户的注意意，然后是引引起客户的兴兴趣；接接近客客户技巧的第第一个目标就就是先将自己己销售出去；；IBM体验中中心销售的步步骤IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售3、调查与询询问-客户的需需求、客户的的期望都是由由“听”而获获得的。-您如果不不了解客户的的期望，如何何能达成您达达成销售的期期望呢？-让客户充充分阐述自己己的意见、看看法及陈述某某些事实现况况——（开放式式询问）；·比如：您的意意思是……？？您的问题点是是……？您的想法是………？IBM体验中中心销售的步步骤IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售4、演示的技技巧-产品演示是销销售过程中最最为核心的内内容-百闻不如如一见-体验新知知-制造销售售机会-影响展示示的两个要素素-展示产品品的本身-销售人员员给客户的感感觉及展示技技巧-展示的准准则：-针对客户户的需求，以以特性及利益益的方式陈述述，并通过实实际操作证明给给客户看-展示的忌忌讳：只做产品功能能的示范操作作及说明IBM体验中中心销售的步步骤IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售5、量身定做的的建议-最大程度的掌掌握客户的资资料-正确分分析出客户感感觉到的问题题点或提出改改善的重点-了解客户户企业的采购购程序-了解客户户购买决定的的习惯IBM体验中中心销售的步步骤IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售6、达成销售售缔结合同的时时机-语言信号号：客户询问使用用方法、售后后服务、交货货期、交货手手续、支付方方式、保养养方法、使用用注意事项、、价格、新旧旧产品比较、、竞争对手的的产品 及交交货条件、市市场评价等。。-动作信号号：客户频频点头头、端详样品品、细看说明明书、向销售售人员方向前前倾、 用手手触及订单等等。-表情信号号：客户紧锁的双双眉分开、上上扬、神色活活跃、态度更更加友好、表表情变 得开开朗、自然然微笑、客户户的眼神、脸脸部表情变得得很认真等IBM体验中中心销售的步步骤中小企业家庭/家庭办办公优柔寡断型信息搜集型成熟专业型成熟专业型信息搜集型优柔寡断型参观闲逛型IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售划分IBMThinkPad客客户的类型对于成熟专业业型的客户（无论是中小小企业客户还还是家庭/家家庭办公用户户）：都不过多依赖赖来自于销售售工作本身的的价值。因为为他们对产品品已有了充分分的了解，知知道产品是如如何适合他们们的需要的。。所以我们应应着重强调我我们更低的““销售成本””和“便利的的采购方式””。IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售划分IBMThinkPad客客户的类型对于信息搜集集型/优柔寡寡断型的客户户（无论是中小小企业客户还还是家庭/家家庭办公用户户）：我们要以更多多的附加价值值来吸引他们们，比如IBM的品牌，，稳定的产品品质量，全球球范围完善的的售后服务。。IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售划分IBMThinkPad客客户的类型IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售对于闲逛参观观型的客户（无论是中小小企业客户还还是家庭/家家庭办公用户户）：我们不应凭主主观臆断此类类客户，应最最大程度的争争取他们对IBM品牌的的认同感，，尽可能地将将其转化为潜潜在客户。划分IBMThinkPad客客户的类型购买动机是引引导顾客购买买活动指向一一定目标，以以满足需要的的购买意愿和冲动。。这种购买意意愿和冲动是是十分复杂、、捉摸不透的的心理活动动，从其其表表现现来来看看，，可可以以将将消消费费者者的的购购买买动动机机归归纳纳为为两两大大类类：：理智智动动机机和和感情情动动机机IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售客户户购购买买的的动动机机理智智动动机机1、、适适用用2、、经经济济3、、可可靠靠4、、安安全全5、、美美感感6、、使使用用方方便便7、、购购买买方方便便8、、完完善善的的售售后后服服务务IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售客户户购购买买的的动动机机感情情动动机机1、、好好奇奇心心理理2、、炫炫耀耀心心理理3、、攀攀比比心心理理4、、从从众众心心理理5、、受受尊尊重重心心理理IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售客户户购购买买的的动动机机注意意兴趣趣联想想欲望望比较较检检验验信念念行动动满足足IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售客户户购购买买心心理理的的8个个阶阶段段IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售为什什么么强强调调体体验验式式销销售售？？销售售决决定定企业业的的类类型型产品品企企业业商品品企企业业服务务企企业业体验验企企业业就初初级级产产品品收收费费就有有形形产产品品收收费费就你你的的行行动动收收费费就你你与与客客户户相相处处的的时间间收收费费IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售什麽麽是是体体验验？体验验是是企企业业使使每每个个客客户户以以个个性性化化的的方方式式参参与与整整个个销售售过过程程，，从从而而与与客客户户建建立立一一种种个个性性化化、、值值得得记记忆的的联联系系。。IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售经济济价价值值的的增增进进产品品商品品服务务体验验产品品是从从自自然然界界中中开开发发出出来来的的可可互互换换的的原原材材料料。。商品品是公公司司标标准准化化生生产产销销售售的的有有形形产产品品。。服务务是为为特特定定客客户户所所演演示示的的无无形形活活动动。。体验验是使使每每个个人人以以个个性性化化的的方方式式参参与与其其中中的的事事件件。。IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售如何何将将服服务务转转化化成成体体验验？当服服务务满满足足以以下下条条件件，，就就提提供供了了独独特特的的客客户户体体验验：：1.特特别别针针对对每每一一顾顾客客------在在需需要要的的时时间间为为顾顾客客提提供供其其所所需的的服服务务2.针针对对顾顾客客的的特特点点------设设计计符符合合顾顾客客需需求求的的产产品品，，尽尽管管其他他顾顾客客会会有有相相同同的的需需求求而而购购买买相相同同的的产产品品。。3.只只为为某某一一顾顾客客------不不试试图图去去提提供供过过多多或或过过少少的的服服务务，，提供供的的正正好好是是顾顾客客所所需需要要的的。。IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售第一一步步：：了了解解需需求求-提提开开放放性性的的问问题题第二二步步：：确确认认属属性性––掌掌握握客客户户基基本本信信息息，，判判断断客客户户类类型型第三三步步：：分分析析比比重重––根根据据客客户户需需求求和和期期待待，，排排序序客客户户的的需需求求比比重重第四四步步：：产产生生惊惊喜喜-排排序序产产品品销销售售重重点点（（替替客客户户量量身身定定制制解解决决方方案案））第五五步步：：制制造造悬悬念念-重重点点阐阐述述产产品品及及相相应应解解决决方方案案带带给给客客户户的的利利益益IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售体验验式式销销售售要要诀诀1、、客客户户到到底底需需要要什什么么？？顾客客的的需需求求并并不不仅仅仅仅是是他他表表面面所所表表现现的的，，他们们并并不不想想选选择择，，他他们们只只是是想想获获得得他他们们所所需需要要的的。。我们们应应通通过过客客户户的的心心理理来来开开发发他他们们的的表表面面需需求求乃乃至至潜潜在在的的需需求求.IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售体验验的的引引导导顾客客损损失失=顾顾客客不不得得不不接接受受的的所所得得-顾客客真真正正期期望望所所得得2、、客客户户的的满满意意度度顾客客由由于于各各自自的的需需求求不不同同，，对对于于我我们们的的服服务务有有所所期期待待，，这这也也许许来来自自对对于于IBM品品牌牌的的认认识识程程度度，，也也许许来来自自其其他他消消费费领领域域的的经经验验转转嫁嫁，，如如客客户户在在五五星星级级酒酒店店的的体体验验。。问问题题的的重重点点是是客客户户会会不不自自觉觉地地将将他他认认为为同同等等品品牌牌价价值值的的体体验验进进行行比比较较。。这这是是我我们们面面临临的的挑挑战战。。IBMThinkPad体体验验中中心心销售售技技巧巧的的内内容容––体体验验式式销销售售体验验的的引引导导顾客客满满意意度度=顾顾客客体体验验值值-顾客客期期望望值值3、、给给予予顾顾客客惊惊喜喜在销销售售过过程程中中，，管管理理客客户户的的期期望望值值是是非非常常有有价价值值的的手手段段。。要要学学会会将将客客户户的的期期望望值值维维持持在在一一个个合合理理的的水水平平，，然然后后超超出出这这个个水水平平去去满满足足客客户户的的要要求求，，给给予予顾顾客客惊惊喜喜。。最令人难忘的的记忆（体验验）总是发生生在期望之外外。满足顾客的期期望，不会产产生惊喜。IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售体验的引导客户惊喜=客客户感觉到的的-客户期望望得到的4、制造悬念念公司致力于独独特性，用户户满意度，减减少用户损失失，以及引发发客户的悬念念，有助于帮帮助公司使客客户因为新的的和不同的理理由购买公司司的产品和服服务。悬念的价值在在于客户会主主动产生对销销售公司的忠忠实度和依赖赖性。IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售体验的引导客户悬念=客客户还不知道道的-客户的的记忆IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售体验的引导IBMThinkPad体验中心心致力于提供供独特的用户户购买体验，，提高客户满意意度，消除客客户失望，引引发客户的悬悬念，使客户因为新的的和不同的理理由购买我们们的产品和服服务，对IBMThinkpad体验中中心产生长久久的信任感和和归属感。让顾客记住自自己公司的最最便捷的途径径是什麽？提供糟糟糕特别的的服务务客户经常忘记记优质可靠的的服务，偶尔尔的不幸却刻刻骨铭心IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–体体验式销售产品的构成构成产品的几几个要素如下下：-产品名称称-物理特性性，包括材料料、质地、规规格、美感、、颜色和包装装-功能-科技含量量，产品所采采用的技术特特征-运输方式式-产品的系系列型号IBM的产品品IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–谙谙熟IBM产产品用最有竞争力力的价格接触触和打动低端端用户，使其其对IBMTP品牌笔记记本电脑产生生进一步的认认识和兴趣。。并通过增值机机型，引导最最终用户购买买相应的机型型或者选件，最最终增加IBM在低端用用户当中的市市场份额。什麽是增值销销售？IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–谙谙熟IBM产产品增值销售的两两条路径A.种子机型型是价格方面面极具竞争力力的机型，通通过广告宣传传可广泛吸引用用户的注意力力，增值机型型是与种子机机型比较接近近，价格差距不大大，配置方面面较有吸引力力的机型，种子机型增增值机型型B.如果用户户仍然接受不不了较小的价价差，应鼓励励其在购买种种子机型的基础上上购买一些选选件。IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–谙谙熟IBM产产品具体IBM产产品相关知识识请参考稍后后的IBM产产品系列培培训IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–谙谙熟IBM产产品IBMThinkPad体验中心心销售技巧的内内容–角色演练IBMThinkPad体验验中心销售技技巧训练接待客户规范范体验销售要诀诀解决方案示范范谢谢12月-2202:46:0702:4602:4612月-2212月-2202:4602:4602:46:0712月-2212月-2202:46:072022/12/312:46:079、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:46:0702:46:0702:4612/31/20222:46:07AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:46:0702:46Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:46:0702:46:0702:46Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:46:0702:46:07December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:46:07上午午02:46:0712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:46上上午12月-2202:46December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:46:0702:46:0731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:46:07上上午2:46上上午02:46:0712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:46:0702:46:0702:4612/31/20222:46:07AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:46:0702:46Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:46:0702:46:0702:46Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:46:0702:46:07December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:46:07上午02:46:0712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆