会议营销模式策划方案

会议营销模式策划书

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总体思路会议营销现状分析目前存在哪些弊端，如何改变目前有哪些优势和发展趋势，如何发挥我们有哪些资源优势，如何有效的利用总体思路：2会议营销SWOT分析优势企业实力与品牌依托产品有明显效果有能力跟进后续产品劣势产品单一缺少配套产品手序机会骨关节市场潜力巨大国内骨关节产品没有形成一个主导品牌国外产品在中国也没有形成品牌会议营销与直销体系的创新结合具有长远发展潜力威胁竟品已进入市场国外品牌开始进入市场患者对会议营销趋于理性化3会议营销整合营销模式☆整合资源优势☆整合BEM----品牌体验营销☆整合服务中心营销（俱乐部）☆整合专家团队---专业营销☆整合广告营销☆整合会议与会员体系—降低成本☆渗透情感营销☆顾客转介绍

会议整合营销4

营销会议的分型说明:副会副会分为：骨健康教育体验会（教育型－公益型）（1场/1-3天）日常科普讲座会（销售型）（7天/场）

1、有俱乐部或服务中心的情况，骨健康教育体验会主要在俱乐部或服务中心开展

2、无俱乐部或服务中心的情况，在居委会、老年活动中心开展；销售会在宾馆酒店会议室开展日常科普讲座会（销售型）目标：销量保证日常基本费用.主会---精品会(集中销售型)-利润主来源

意义：1、副会是销售会议的前期铺垫，是对患者教育的一个过程，也是患者了解企业、产品的过程。

2、通过副会对患者的沟通教育，让患者了解、接受骨关节治疗、保健知识，体验产品效果，达成适量购买，从而让患者在精品会的大量购买中有心理准备，可以有效地改变传统会议营销带来的负面影响。将会议分为主会和副会5数据地图会议营销因地制宜，适合当地市场情况，简单易操作，实用有效—能够产生预期销量--可操作性、便于复制将会议营销模块化---模块组合以适合不同的市场情况6会议营销的发展阶段分析

会议营销与直销体系有机的结合第一阶段：会销与直销独立推进，会销为直销提供支撑

会销启动速度相对较快，解决市场启动问题第二阶段：会销的转型阶段

直销体系初成规模，与直销员共同承办会议比例：提供20元/盒，直销员提供10元/盒第三阶段：会销与直销融合（形成特色的直销体系）

直销员独立组织会议，提供技术支持7目标消费人群细分及核心消费者WheretoplayHowtowin目标消费人群聚集区域营销手段40岁以上人群医院、药店等医疗场所营养教育+会销居民区、社区，老年活动中心会销公园等锻炼、娱乐场所会销菜市场会销离退休老干部社区、老干部活动中心、老年大学会销司机（颈椎、腰椎、踝关节）政府、企事业单位司机、出租车会销+集团消费长期坐办公室人员（颈椎）写字楼等办公场所网络营销重工业工人企业、矿山等集团消费运动员（运动损伤）体育训练场所集团消费目标人群中

（会销）核心消费者１、骨关节症状明显２、有一定经济条件３、保健、治疗意识强8数据库的建立---宣传手段区域宣传手段医院、药店等医疗场所营养教育公关（部分数据转会销）居民区、社区，老年活动中心科普教育+免费体验公园等锻炼、娱乐场所科普宣传+促销宣传政府、企事业单位司机、出租司机广告宣传+科普宣传菜市场、居民楼普及宣传老干部活动中心、军休所，老年大学广告宣传+教育、体验会

捷径借用数据库9试点城市哈尔滨沈阳长春吉林大连青岛10试点城市基基本情况况11试点城市基基本情况况12试点城市基基本情况况228元/盒，2736元/年.人占人人均均（（年年））收收入入的的1/5左右右属于于中中等等价价位位产产品品13目标标销销量量-试点点期期间间14试点点期期间间目目标标销销量量试点点期期间间目目标标销销量量时间销量

副会

精品会

合计（6个城市）第一个月8场×1万=8万1场×15万（8+15）×6=138万第二个月10场×1.5万=15万1场×20万（15+20）×6=210万第三个月12场×2万=24万1场×50万（24+50）×6=444万合计47×6=282万85×6=510万792万其中中吉吉林林市市场场按按省省会会城城市市销销量量的的50%计算算，，试试点点销销量量为为66万将试试点点目目标标销销量量调调整整为为726万15完成成销销售售目目标标需需要要的的匹匹配配完成成销销售售目目标标需需要要的的匹匹配配项目要求物品宣传资料提前到位人员启动期按时达到要求数量的营销队伍执行队伍要有强有力的执行能力,达到副会要求频率和质量机构设置每个城市按计划建立俱乐部和服务中心专家达到足够数量和质量要求的专家队伍16上市市前前的的造造势势活活动动中国国骨骨（（关关节节））健健康康教教育育普普及及工工程程主办办：：卫生生部部骨健健康康教教育育委委员员会会上海海军军医医大大学学骨科科专专家家委委员员会会xx骨营营养养研研究究所所17上市市前前的的造造势势活活动动宗旨旨：：骨与与关关节节的的疾疾病病占占整整个个伤伤残残病病人人的的1/5，是是长长期期病病痛痛最最常常见见的的原原因因之之一一，，全全世世界界数数以以亿亿计计的的人人口口饱饱受受其其苦苦，，中中国国超超过过8000万。。中国国从从2000年逐逐渐渐进进入入老老年年化化社社会会，，骨骨关关节节疾疾病病人人群群在在逐逐年年增增加加(市场场容容量量逐逐年年增增大大)。例如如关关节节病病痛痛占占65岁以以上上老老年年人人的的1/2，腰腰背背痛痛则则是是第第二二位位常常见见的的疾疾病病。。因因骨骨骼骼脆脆弱弱导导致致的的骨骨折折剧剧增增，，以以致致50岁以以上上的的女女性性有有40%患有有骨骨质质疏疏松松的的并并发发症症。。骨健健康康的的治治疗疗、、保保健健教教育育势势在在必必行行！！由主主办办单单位位发发起起的的中中国国骨骨（（关关节节））健健康康教教育育普普及及工工程程旨旨在在：：发动动大大家家从从事事改改善善骨骨与与关关节节疾疾病病病病人人的的生生活活质质量量的的教教育育普普及及工工作作，，通通过重重要要的的基基础础以以及及临临床床研研究究的的突突破破，，来来改改善善这这方方面面的的诊诊断断与与治治疗疗。。―――――普及及保保健健提高高社社会会对对罹罹患患肌肌肉肉骨骨骼骼疾疾病病的的重重视视，，特特别别是是关关节节疾疾病病、、骨骨质质疏疏松松、、脊柱柱疾疾以以及及创创伤伤等等。。只只有有全全社社会会的的努努力力才才能能达达到到这这一一目目标标。。―――――提供供专专家家帮帮助助给众众多多的的伤伤病病患患者者以以信信心心和和鼓鼓励励，，他他们们将将能能摆摆脱脱疾疾病病的的纠纠缠缠，，大大大大提提高高生生活活质量量，，健健康康地地享享受受人人生生。。建建立立交交流流互互动动平平台台。。―――――建立立俱俱乐乐部部（活活动动具具体体见见单单独独方方案案））18精品品会会方方案案19目录录第1章会议议主主题题1.1事件件类类主主题题如如：：世世界界骨骨关关节节日日1.2讲座座类类主主题题如如：：科科普普讲讲座座1.3优惠类主题如如：岁岁末大酬宾1.4活动类主题如如：旅旅游、聚餐第2章会议目的2.1展示企业形象象品牌2.2集中销售第3章会议目标3.1会议组织目标标3.2会议销量目标标第4章主要手段4.1---4.44.5“上海军医大””专家会员4.6专家会员政策策的说明：4.7主专家开单流流程：负责重重点患者开单单第5章会议流程5.1将会议过程分分为五个模块块5.2☆患者互动环节节5.3专家与患者互互动：5.4明星患者与其其它患者互动动过程第6章优惠政策6.1举例：6.2说明第7章费用预算20《中国骨关节十十年》大型科普讲座座第一章会议主主题事件类主题如如：世世界骨关节日日讲座类主题如如：大大型科普讲座座优惠类主题如如：岁岁末大酬宾活动类主题如如：旅旅游、聚餐；；协办老年年运动会等21《中国骨关节十十年》大型科普讲座座第二章会议目的展示企业形象象品牌通过专题片宣传xx企业形象通过会场的高规格布局局设计（四星星级以上酒店店）体现企业业形象通过员工统一形象和专专业知识体现现企业形象通过现场宣传资料―X展架、宣传册册、《健康报》宣传企业通过专家的权威讲座体体现企业专业业形象通过庞大的专家团队体现――专业形象集中销售患者平时为了了解、体验产产品，接受教教育的过程大会患者来自自1个月内市场各各区域患者的的积累大会利用各种种促销手段让让一段时间内内积累达到要要求数量、质质量的患者产产生大量的购购买大会是整个市场一个月宣宣传、沟通工工作的结晶22《中国骨关节十十年》大型科普讲座座第三章会议目目标会议组织目标标频率：每个城城市每月1场到场人数：100-150人体验患者：会会前体验过产产品患者不低低于60%意向患者：会会前沟通有意意向购买率不不低于40%会前订购：目目标销量的40%会议销量目标标购买率达到60%平均购买量2个疗程即5472元（228×12×2=5472）销量30万60（人）×5472=32832023主要促销手段段第四章主要促促销手段（主）专家开开单，医助跟单：：专家讲座结结束，重点患患者（大单：：2个疗程以上））在（主）专专家（在单独独屋）处进行行免费全面咨咨询诊断，由由专家提出建建议，医助跟跟单，健康代代表协助，促促成购买专家团咨询开开单：其余患者由由老带新，在在专家团处咨咨询，由健康康代表协助（（专人跟各自自患者），充充分利用优惠惠政策，促成成购买主题促销政策策:主持人把握现现场气氛，适适时多次公布布优惠政策及及抽奖奖品，，特别是在购购买患者中奖奖时要告知现现场所有患者者，起到刺激激作用；健康康代表协助鼓鼓动患者明星患者带动动：每个健康代代表在会前要要沟通一个明明星患者，在在会场充分发发挥其推荐作作用精品会推出礼品装，只销售整件件，不零售（（改变患者购买买习惯）24主要手段“上海xx军医大”专家家会员

条件一次性购买2个疗程以上（5472元以上）

信任上海xx军医大学专家信任xx成为忠实顾客

专家会员享受待遇“上海xx军医大”专家讲座时可以优先就诊可以随时通过网络连线就诊（相当于专家做你的家庭医生）如需到上海xx军医大附属医院就医，可由xx负责预约联系25主要手段网络就诊流程程26主要手段专家会员政策策的说明专家会员政策策是xx与上海xx军医大合作互互惠互利的体体现，有利于于合作；专家会员政策策有利于专家家开单，专家家可以避免直直接要求患者者大量购买产产品，可以建建议患者：你的情况比较较严重，需要要跟踪治疗，，建议你办个个专家会员，，如何办理请请咨询工作人人员。合理的的将诊断和销销售分开，专专家负责诊断断，提出治疗疗建议，医助助负责跟单（（销售），有有利于维护专专家形象。专家通过基本本治疗手段解解决患者的基基础病情，从从而让患者产产生长久信任任，坚持服用用xx产品专家根据患者者病情轻重给给患者建议服服用量，xx可以象“口香香糖”一样随随时服用（重重者每天可服服用20片，加快消费费速度）27主专家开单流流程.开处方（包括其它药）专家给患者作全面诊断医助全程了解过程健康代表适时提供信息

告知患者诊断结果办理专家会员，开单提货了解患者治疗史了解治疗、保健意识告知治疗误区及后果、正确治疗保健方案及效果参考患者经济信息开单、提货医助跟单，健康代表协助医助跟单，健康代表协助专家处下（药）量建议办理专家家会员28会议流程会前沟通模块企业展示模块明星患者展示模块专家讲座模块促销模块第五章将将会议流程分分为五个模块块可选择模块大型歌舞表演为主线可邀请当地较有名的演员表演专业节目，以精彩的节目、热烈的气氛体现企业的实力，让参会患者感染现场气氛，为销售创造一个良好的气氛有奖问答为主线邀请当地电台专业主持人以节目表演和有奖问答贯穿会议，烘托现场气氛，让参会患者感到会议的专业、热烈，再衔接权威专家的讲座，完成会议销售任务明星顾客互动为主线明星顾客要有代表性，例如：政府退休干部，退休军队干部，医药、卫生部门退休干部等；对关节改善非常明显，解决了极大的痛苦；效果明显，特别能煽情的患者（声泪俱下）；每场会议可安排3-4人，时间30-40分钟29会议流程流程时间流程内容负责人配套内容开始时间结束时间所用时间音乐灯光掌声协调人员备注6：307：000：30工作人员到场，会前动员经理会前物品岗位检查7：008：001：00顾客入场，签到各岗位人员轻音乐全亮

会前沟通

迎宾员、接待人员与会前预约人数对照8：008：050：05主持人介绍会场纪律，告知会议开始时间主持人所有人员配合安排患者如厕、关手机等8：058：150：10播放专题片主持人全暗工作人员站后排，尽量少走动8：158：200：05主持人开场白介绍会议主题、企业负责人主持人全亮掌声配合8：208：250：05企业负责人讲话（可以是当地市场经理）主持人全亮掌声配合上台、下台都有掌声工作人员站后面，要整齐8：258：300：05员工展示主持人运动员进行曲只留舞台灯光员工统一形象（见手册）30会议流程8：258：450：20顾客表演节目（提前安排好）主持人只留舞台灯光掌声也可外聘演员，节目要精彩，调动现场气氛8：459：000：15星顾客发言主持人掌声可安排2-3个患者9：009：020：02主持人介绍专家、专家团主持人全亮掌声9：02专家（主）上场礼仪放礼炮全亮掌声礼仪引领上台专家上场过程中掌声不能断9：500：45专家（主）讲座全亮专家讲完下台掌声工作人员站后排，少走动明星顾客互动动与专家讲座座模块31会议流程10：00专家（主）在单独咨询处咨询、办理专家会员喜洋洋全亮健康代表引领重点患者“医助”跟单喜洋洋代表协助专家团咨询处咨询喜洋洋健康代表跟住各自患者11：301：30抽奖主持人喜洋洋代表协助领奖品有患者买即参加抽奖促销模块32会议流程会前患者互动动环节会前将患者以以每10人为一组安排排好座位每组患者坐在在一起每组至少安排排一名服用效果非常常好的患者要将有购买能能力、购买意意向但对产品品有些疑问或或怀疑的患者和服用效效果好、对产产品坚信的患患者安排在一一起每组由一名工工作人员负责责接待、引领领入座、会会前沟通33会议流程会前(会议开始前7：00－8：00)患者互动内容容工作人员要和所安排的每一名患者打一遍招呼引导服用效果好的患者主动交流自己的体会引导有购买意向但还有一些疑问的患者和服用效果好的患者交流侧面了解掌握所负责10名患者对产品看法，对公司看法，对自己病情的重视程度，购买意向，存在问题，找出重点购买患者，以备讲座结束后重点患者重点跟踪向所有患者强调今天讲座专家的权威，介绍专家身份向患者介绍专家团的权威告诉会议当天有优惠，强调只限当天会议开始前告诉患者讲座开始后要关机，不要随意走动、讲话，以示对专家的尊重☆告诉重点患者讲座后抓紧到专家出作全面诊断，让专家给治疗建议，强调专家来一次不容易，不要错过机会☆负责会前沟通人员一定重视并组织好会前患者互动工作34优惠政策第六章优惠惠政策奥运主题228元/盒228×12=2736元-------一个疗程订购数量1个疗程2736元2个疗程5472元3个疗程8208元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策奥运福娃1套（200元以内礼品）纪念册1套（500元以内礼品）奥运纪念币1套（800元以内礼品）奥运银条（1200元以内）奥运金条(1800元内)35优惠政策“健康之家”主主题：夫妻妻共同保健订购数量1个疗程2736元2个疗程5472元3个疗程8208元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策价值100元圣元产品价值300元家电（例微波炉）价值650元礼品（例小彩电）价值1200元礼品（例洗衣机）价值1800元礼品（例冰箱）1、可夫妻共同同购买但不能能合伙购买2、每购买一个个疗程可参加加抽奖一次；；抽奖设定：一一等奖3名奖奖品（（价值500元）二等奖10名奖品品（价价值200元）三等奖20名奖品品(价值50元)36优惠政策岁末大酬宾活活动答谢谢新老患者

订购数量2个疗程5472元4个疗程10944元5个疗程13680元优惠政策价值800元年货价值1800元年货价值2800元年货说明应根据具体情情况（时间、、地点、事件件）策划、推推出相应主题题，安排当地地市场计划优惠政策是现现场促动销量量的关键环节节之一37费用预算项目费用专家(上海)交通（往返机票）；当地专家可减3000住宿（1天）；当地专家可减500餐饮（会议前1天晚餐、第2天早、中、晚）500劳务费；当地专家可减5000会场租赁（三星级以上）半天（上午7：00-12：00）2000条幅制作4条×30120投影仪租赁半天200礼炮2支20礼品按优惠政策、30万销量计算15000奖品抽奖1等奖×3名

2等奖×10名

3等奖×20名5000交通、运输货物运输、物品运输300临时人员25元/半天×4100会场物品饮料、表格等500机动费用外联等1000合计―――――26240销量―――――300000费效比―――――1：1038前期准备宣传资料准备备名称

内容

数量《上海xx军医大学骨关节健康报》（骨关节健康知识）xx军医大学简介xx军医大学对骨关节的研究中老年人骨关节目前状况骨关节疾病最新研究成果xx彻底解决骨关节疼痛活动通知会员招募通知

每个城市20万份（20万×0.1=2万元）共2万×5=10万产品展架、企业介绍展架4个/套，4套/城市，共80个

产品宣传手册企业简介、产品研发权威机构及研发过程、产品功效等

每个城市1万册，共5万册企业形象及产品介绍vcd

每个城市10套

39名称

内容

数量专家讲座稿见单独文件产品培训手册、会议营销技巧培训手册一线员工的素质、沟通、执行能力，对产品、病理掌握得程度直接影响宣传的质量，团队的管理、培训至关重要活动通知宣传单用于通知参加免费体验活动每个城市20000张，计10万张条幅“中国骨关节十年健康状况调查”、“xx从根本上解决骨关节疼痛问题”、“xx致力于中国骨关节健康”、“营养骨关节，首选xx

活动条幅每个城市4条，共20条会议条幅根据具体情况临时制作上海xx军医大学xx医院专家教授专题讲座片30分钟中老年人骨关节目前状况骨关节疾病最新研究专家建议（推荐xx）首先通过报纸引路，再通过专题片――专家现身说法相结合，最大程度提高可信度、说服教育力，报纸和专题讲座是说服教育患者的两大法宝。活动宣传海报每个城市1000张，计5000张40会前组织中期操作会后服务详见《会议营销手册册》41会议营销的2-8法则运用将80%的精力用于20%的核心顾客42xx的三星43明星顾客明星会员明星尊享会员员44明星顾客分类个人明星精品会的核心心---造星xx康复明星xx健康明星xx健美明星xx太极明星xx快乐明星xx舞蹈明星45成为个人明星星的条件1次性挂购买产产品2万元以上使用产品后身身体康复明显显xx的忠实顾客生活乐观，积积极向上积极参加xx组织的各种活活动积极交流康复复体会个人明星顾客客享受的待遇遇精品会现场戴戴红花、披彩彩绸、颁铜牌牌、合影免费到公司总总部参观免费参加xx组织的各地旅旅游活动（异地现身说说法）颁发明星铜牌牌免费参加由xx组织的舞蹈、、太极、健美美等健康培训训活动将造星活动进进行的轰轰烈烈烈46家庭明星xx健康之家明星星将造星活动进进行的轰轰烈烈烈47成为健康之家家明星的条件件1次性挂购买产产品3万元以上夫妻共同具备备：使用产品后身身体康复都明明显xx的忠实顾客生活乐观，积积极向上积极参加xx组织的各种活活动积极交流康复复体会个人明星顾客客享受的待遇遇夫妻共同享受受精品会现场戴戴红花、披彩彩绸、颁铜牌牌、合影免费到公司总总部参观免费参加xx组织的各地旅旅游活动（异异地现身说法法）颁发明星铜牌牌免费参加由xx组织的舞蹈、、太极、健美美等健康培训训活动将造星活动进进行的轰轰烈烈烈48明星成长过程程造星流程示意意图目标消费人群核心消费者教育、体验尊享会员康复带动造星明星顾客明星会员购买参加各种活动精品会49精品会造星要要求每场精品会造造5个以上个人明明星每场精品会造造2个以上家庭明明星明星顾客是精精品会销量的的有力保证50造星活动试点点成功完完善善模式全全面复复制全全国造星星xx的明天群星璀璀璨

美好生生活从xx开始51谢谢12月-2202:39:4302:3902:3912月-2212月-2202:3902:3902:39:4312月-2212月-2202:39:432022/12/312:39:439、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:39:4302:39:43December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:39:43上午02:39:4312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:39上上午12月-2202:39December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:39:4302:39:4331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:39:43上上午午2:39上上午午02:39:4312月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:39:4302:39:4302:3912/31/20222:39:43AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:39:4302:39Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:39:4302:39:4302:39Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2202:39:4302:39:43