俄罗斯市场策略报告

俄罗斯市场策略报告海外事业部2005年9月13日一、俄罗斯汽车市场概况1.俄罗斯国家基本信息2.俄罗斯汽车制造商概况（1）主要汽车制造商地理分布（2）主要汽车制造商介绍3.关税政策导向（1）关税及其他税费信息（2）关税政策导向（3）加入WTO的影响4.技术法规政策5.零部件工业基础二、俄罗斯市场机会分析1.俄罗斯汽车及商用车销量趋势（1）汽车分类定义（2）乘用车及商用车销量趋势（3）商用车分产品销量趋势（4）商用车销量结构分析目录2.俄罗斯商用车市场机会分析（1）俄罗斯轻卡市场机会分析（2）俄罗斯中卡市场机会分析（3）俄罗斯重卡市场机会分析（4）俄罗斯皮卡市场机会分析（5）俄罗斯VAN市场机会分析（6）俄罗斯轻客市场机会分析（7）俄罗斯大中客市场机会分析（8）俄罗斯专用车市场机会分析3.结论（1）俄罗斯福田产品组合策略（2）俄罗斯福田产品商改需求三、俄罗斯市场分销网络开发1.俄罗斯市场渠道策略2.拟开发渠道简介3.产品与渠道组合策略4.俄罗斯市场业务规划四、需公司决策的俄罗斯产品策略及商改计划1.俄罗斯产品组合策略2.渠道产品组合策略3.产品商改计划4.俄罗斯分公司组织规划五、俄罗斯市场开发作业计划一、俄罗斯汽车市场概况1.俄罗斯国家基本信息（1）国家宏观信息信息类别信息内容备注人口及国土面积1.45亿（2004年），其中农业人口30％，国土面积1700万平方公里人均GDP3500美元轻工业、农业落后汇率1美元＝28.8卢布排放标准2006年欧Ⅱ；2008年欧Ⅲ；2010年欧IV报废政策无60％车龄在10年以上召回制度无认证俄国家汽车质量试验研究所的质量合格证临时证150辆/证，3万欧元；长期证10万欧元气候特征最低温度：－50度；7月平均气温：11～25度物流状况工业物流不发达，建材物流逐步兴起，从西欧进口主要依靠公路运输；铁路运输效率低，公路物流发展较快；能源物流主要依靠铁路运输物流港口圣彼得保；海参崴；注：1.2004年俄罗斯GDP增长率6.8％（2）投资和金融环境投资法律：序号法律名称主要内容备注1《俄罗斯联邦外国投资法》旨在为外国投资者在投资、投资所获收入和利润、企业经营活动条件等方面的权利提供基本保障2《俄联邦租赁法》鼓励在租赁业务的基础上以各种方式对生产资料进行投资，保护财产所有者和投资者权益，保障投资效益3《俄联邦马加丹特别经济区法》在特别经济区内以及马加丹州境内从事经营活动的参加者可免交应向联邦财政交纳的税费；在特别经济区和马加丹州从事经营活动的参加者用于在马加丹州境内投资发展生产和社会领域的利润可免交利润税。金融环境：

全国有1000多家银行，多数为私人控股银行；多家银行拥有控股的租赁公司，贷款利率高达15％～25％；金融租赁业务较发达，可提供多种租赁服务俄罗斯汽车工业集团下诺夫哥罗德北方钢铁汽车集团乌里扬诺夫斯克SOK集团伊热夫斯克莫斯科集团莫斯科卡马汽车集团喀山伏尔加集团陶里亚蒂通用-伏尔加陶里亚蒂雷诺莫斯科福特弗谢沃洛日斯基阿尔托夫塔莫斯科塔甘罗格汽车公司塔甘罗格2.俄罗斯汽车制造商概况（1）主要汽车制造商地理分布MAZ明斯克（白俄）（2）主要汽车制造商介绍（表1）序号集团制造厂品牌地址产品2004年销量（辆）备注1俄罗斯汽车工业集团高尔基汽车厂GAZ下诺夫哥罗德轿车、卡车、客车20.1万主要商用车制造商巴甫洛夫客车制造厂PAZ巴甫洛夫客车1.1万主要客车制造商乌拉尔汽车厂URALAZ下塔吉尔斯维尔德洛夫斯克中重卡1万2卡马汽车集团卡马汽车厂KAMAZ喀山轿车、卡车、客车2.8万最大的重型货车制造商3北方钢铁汽车集团乌里扬洛夫斯克汽车厂UAZ乌里扬诺夫斯克SUV、轻卡、VAN微客5万4莫斯科集团利哈乔夫汽车厂ZIL莫斯科轻型商用车1.5万序号集团制造厂品牌地址产品2003年销量（辆）备注5伏尔加集团伏尔加汽车厂VAZ陶里亚蒂轿车30万6SOK集团伊热夫斯克汽车厂IZH伊热夫斯克轿车皮卡2万罗斯拉达ROSLADA塞兹兰轿车2.8万7塔甘罗格塔甘罗格汽车公司现代、大宇雪铁龙塔甘罗格轿车12万8通用-伏尔加通用-伏尔加汽车厂伏尔加雪弗兰陶里亚蒂轿车6万9雷诺Avtoframos公司雷诺莫斯科轿车6万10阿尔托夫塔Avtotor公司起亚、宝马阿尔托夫塔轿车3万11福特弗谢沃洛日斯基汽车厂FORD弗谢沃洛日斯基轿车2.5万（2）主要汽车制造商介绍（表2）税费类别内容备注关税新车：CBU:乘用车及客车20％；轻卡10％；中重卡5％二手车：125％～175％7年以下不少于1.8欧元/CC；7年以上不少于2.2欧元/CCCKD：平均3～5％主要零部件：0～3%轮胎20％；汽车玻璃15％；变速箱、悬挂系统、方向盘等在3％以下；发动机为0%增值税18％所得税25％养路费含在油价中过桥费全国几乎没有，只在圣彼得堡与莫斯科之间有一个收费站3.关税政策导向（1）关税及其他税费信息（2））关关税税政政策策导导向向◆限制制二二手手车车进进口口：：二二手手车车关关税税最最高高达达175％％◆对新新车车进进口口持持谨谨慎慎态态度度：：乘乘用用车车20％％，，货货车车5～～10％％◆鼓励励零零部部件件进进口口：：2005年年4月月俄俄罗罗斯斯政政府府再再次次降降低低零零部部件件进进口口关关税税，，主主要要零零部部件件关税税水水平平在在0～～3％％。。◆鼓励励国国外外企企业业在在俄俄本本土土组组装装（3））加加入入WTO的的影影响响◆俄罗罗斯斯1993年年6月月申申请请加加入入世世贸贸组组织织，，1994年年开开始始相相关关谈谈判判。。2004年年5月月，，俄俄与与其其最最大大贸贸易易伙伙伴伴欧欧盟盟达达成成了了双双边边协协议议。。◆准备备于于2006年年加加入入WTO，，进进入入WTO以以后后，，俄俄政政府府将将取取消消石石油油的的出出口口税税，，并并在在入入关关后后5～7年年内内所所有有进进口口关关税税平平均均将将降降低低25%；；◆今年年4月月份份起起，，俄俄罗罗斯斯进进口口汽汽车车主主要要零零部部件件关关税税将将降降至至0～～3%，，但但进进口口企企业业必必须须满满足足三三个个件件：：1.企企业业必必须须具具备备每每年年组组装装至至少少25000辆辆车车的的能能力力；；2.企企业业必必须须在在货货物物清清关关后后的的18个个月月内内完完成成生生产产设设备备的的安安装装，，在在清清关关后后的的30个个月月内内组组装装完完毕毕；；3.企企业业必必须须在在开开始始组组装装的的24个个月月内内，，达达到到其其中中10%的的零零部部件件从从国国内内采采购购；；之之后后的的42个个月月内内，，再再增增加加10%的的零零部部件件从从国国内内采采购购；；之之后后再再54个个月月内内，，再再增增加加10%的的零零部部件件从从国国内内采采购购。。也也就就是是说说在在开开始始组组装装的的10年年内内必必须须达达到到30%的的国国产产化化。。序号项目备注1车辆认证执行ECE标准1年期认证：载货车：11项客车9座以下：12项客车9座以上：38项2排放标准2006年执行欧II2008年执行欧III2010年执行欧IV3进口车需办理质量认证①临时认证：约3万欧元/证（150台）②长期认证：约10万欧元/证4安装ABS①轻卡：不需要②中重卡、客车、轿车：需要5无车辆报废政策6无车辆召回制度4.技技术术法法规规政政策策5.零零部部件件工工业业基基础础（1））俄俄国国内内汽汽车车零零部部件件制制造造业业特特点点：：管理理低低效效、、技技术术落落后后、、设设备备老老化化、、缺缺乏乏资资金金，，但但价价位位低低（2））俄俄国国内内零零部部件件制制造造业业的的三三个个阶阶段段：：◆第第一一阶阶段段：：1998年年以以前前，，俄俄罗罗斯斯轿轿车车产产量量比比较较稳稳定定，，俄俄国国内内零零部部件件业业主主要要向向轿轿车车企企业业供供应应，，但质质量量很很差差，，俄俄国国内内整整车车企企业业开开始始向向国国外外采采购购零零部部件件◆第第二二阶阶段段：：1998年年～～2001年年，，由由于于金金融融危危机机的的影影响响，，进进口口零零部部件件价价格格上上涨涨，，俄俄整整车车企企业业又又开开始始采购购国国内内零零部部件件◆第第三三阶阶段段：：2001年年以以后后，，俄俄整整车车制制造造企企业业开开始始大大规规模模向向国国外外采采购购零零部部件件，，并并开开始始零零部部件件项项目目的的合作作，，以以降降低低零零部部件件采采购购成成本本二、、俄俄罗罗斯斯市市场场机机会会分分析析1.俄俄罗罗斯斯汽汽车车及及商商用用车车销销量量趋趋势势（1））汽汽车车分分类类定定义义类别类别细分定义乘用车轿车SUV商用车轻型商用车VAN轻客及总重3.5T以下厢式货车皮卡小型皮卡居多载货车轻卡载重≤2T（相当于GVW≤4T）中卡2T＜载重≤6T（相当于4T＜GVW≤9T）重卡载重>6T（相当于GVW>9T）客车轻客小于15座大中客大于15座（2））乘乘用用车车及及商商用用车车销销量量趋趋势势注：：1.俄俄罗罗斯斯汽汽车车市市场场销销量量从从2002年年呈呈稳稳定定的的上上升升趋趋势势，，2004年年俄俄罗罗斯斯汽汽车车市市场场销销量量达到到160.2万万辆辆2.其其中中包包括括进进口口二二手手车车和和进进口口新新车车数数量量，，2004年年进进口口30300台台卡卡车车，，其其余余数数据据不不详详（3）商商用车分分产品销销量趋势势注：1.2002年年以后轻轻卡、皮皮卡、中中卡、大大中客销销量均呈呈缓慢上上升趋势势2.2002年年以后，，重卡销销量上升升较快3.2004年年轻客销销量较2003年有一一定下降降2.该数数字为非非完全统统计，分分产品数数据之和和与总量量数据大大约有5000～8000台台的差距距（4）商商用车销销量结构构分析分析：1.商用用车2003年年销量30.7万辆，，2004年销销量31.8万万辆2.2004年年销量结结构较2003年变化化不明显显，重卡卡、轻客客比例略略有下降降，其余比例例略有上上升3.2004年年轻卡、、重卡、、VAN、轻客客比例占占据前四四位2.俄罗罗斯商用用车市场场机会分分析（1）俄俄罗斯轻轻卡市场场机会分分析①轻卡销销量结构构分析分析：1.轻卡卡2004销量量6.8万辆2.GAZ3302占占据了95％的的市场份份额，UAZ占占据了4％的份份额3.起亚亚占据少少量份额额4.2005年年，现代代轻卡H100开始进进入,具具体销量量不详，，应密切切关注②轻卡主主销车型型销量序号品牌车型2004年销量（辆）市场份额图片技术性能比较价格比较1GAZGAZ33026436595％2UAZUAZ330327654％3KIAFRONTIER6200.82％4K27001230.18％合计67873100％③轻卡竞竞争车型型技术性性能比较较分析品牌时代时代GAZ奥铃超越KIA车型BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1GAZ3302BJ1039V3JD3-AFRONTIER技术标准欧Ⅱ欧Ⅰ欧Ⅰ欧Ⅱ欧Ⅱ发动机发动机型号YZ4102ZLQY4100QZMZ-4061.10BJ493Q2.7LI4Diesel额定功率(kw)8158.8725766最大扭矩（Nm/rpm）310/1800194/2200172/3500172/2300191/2200排量(cc)34323298230027712957燃料类型柴油柴油汽油柴油柴油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)5995×1980×22305430×1890×21405470×2098×25704935×1870×22405330×1770×2120总重量(kg)44953930350033653605载质量(kg)19001500150012001400驱动型式4×24×24×24×24×2轴距(mm)32002800290026002760最高车速（km/h)959011095118变速器档位机械式5＋1机械式5＋1机械4＋1机械式5＋1机械式5＋1轮胎数量和规格6＋1,7.00-166＋1，6.50-166＋1,175R16C6＋1，6.50-15LT－－零售价格（￥）1000008000072990120000145980价格对比比照片照片主销车型型类别BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-A方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱事业部保利价473544735445554317543175429954630466304661246物流费用、海关杂费285019501950285019501950285019501950海运费、保险费016000640001600064000160006400关税：CBU：10%CKD：5%502065302695346049701915659081003480增值税18%99401293010188685298417239130471603713154内陆运费120008008001200080080012000800800组装费003000003000003000经销商利润10％7716855670595692653251269753105939003测算的当地零售价84881941217764662608718475638510728611652699032④轻卡车车型价格格测算单位：人人民币元元分析：1.BJ1043V9JE6-1价格格高于竞竞争对手手，但BJ1043V9JE6-1比GAZ3302明明显高于于一个档档次，建建议市场场零售价定价价在100000元左左右；2.BJ1043V8JE5-1价价格有有一定优优势，且且配置比比竞争对对手要好好，因此此价格定定在80000元；3.BJ1039V3JD3-A通过过陆运方方式进入入，价格格优势明明显，竞竞争车型型KIAFRONTIER零售价价14.5万，，由于BJ1039动动力性能能和载质质量均低低于竞争争车型，，因此定定价在12万较较合适。。4.价格格设定都都以陆运运方式计计算的价价格为基基础价格对比比价格低高单位：人人民币元元动力配置置高低6万6万8万8万10万10万12万12万◆竞争车车型；■福田拟拟进入产产品BJ1043V9JE6-181KW，欧II测算零售售价：84881设定零售售价：100000■◆GAZ330272KW，欧I7290050KW60KW70KW80KW在GAZ和KIA轻卡卡之间有有较大的的价格空空间，BJ1043（（欧II）定位位在10万左右右，BJ1043（欧欧I）定定位在8万，BJ1039定定价在12万，，形成产产品系列列优势⑤轻卡价价格策略略◆KIAFRONTIER66KW，欧欧II145980■BJ1039V3JD3-A57KW，欧II测算零售售价：107286设定零售售价：120000技术性能能对比主销车型型进入策略略：先进进入高档档产品，，待销售售和服务务网络完完善后，，逐渐进进入中低低档产品，提提升销量量和市场场占有率率；运输输方式采采用陆运运。价格测算算BJ1043V8JE5-158.8KW，，欧I测算零售售价：62608设定零售售价：80000■（2）俄俄罗斯中中卡市场场机会分分析①中卡销销量结构构分析分析：1.中卡卡2004年销销量3.2万辆辆2.2004年年GAZ、ZIL占占据了86％的的份额3.其中中主要车车型GAZ3307车车型2004年年销量达达到9600辆辆，ZIL5301车车型销量量达到了了6494辆②中卡主主销车型型销量序号品牌车型2004年销量（辆）市场份额图片技术性能对比价格对比1GAZGAZ3307969630%GAZ3309494415%GAZ33105--2ZILZIL5301649420%ZIL4331566118ZIL432971223URAURA43204530144MAZMAZ43701230.3%合计32165100％③中卡竞竞争车型型技术性性能比较较分析品牌欧曼奥铃GAZ时代ZIL车型BJ1089VDPEDBJ1069VCJEA-C

GAZ3307BJ1063VCJEAZIL5301技术标准欧Ⅱ欧II－－欧Ⅱ欧Ⅰ发动机发动机型号YC4110ZQCY4102BZLQZMZ-511.10YZ4102ZIL-245.12MMZ额定功率(kw)818887.58179最大扭矩（Nm/rpm）360/1500343/1400—1800274.7310/1800－－排量(cc)42573856432034324750燃料类型柴油柴油汽油柴油汽油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)8265×2330×27156995×2250×23506330×2330×26006930×2055×22806195×2319×2365总重量(kg)84455820785062756950载质量(kg)40002300450028003000驱动型式4×24×24×24×24×2轴距(mm)40003800377038003650最高车速（km/h)9595909590变速器档位机械式8＋1机械式5+1－－机械式5＋1机械4＋1轮胎数量和规格6+1/6.5-206，7.50-166，6.50-166，7.50-166，7.50-16零售价格（￥）15000011500094200100000113000价格对比比主销车型型照片照片④中卡车车型价格格测算单位：人人民币元元类别BJ1089VDPEDBJ1063VCJEABJ1069VCJEA-C方案1整车陆运方案2整车海运滚装船方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运滚装船方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运滚装船方案3CKD海运集装箱事业部保利价851998519983199517475174749747655386553863738物流费用、海关杂费535019501950285019501950285019501950海运费、保险费0640004266701600064000160006400关税：CBU：5%CKD：5%452775576391546069702915683983493604增值税18%171142856724157108101380011018135411653113625内陆运费200008008001200080080012000800800组装费003300003000003000利润10％13219188071591682879127760310077109179312测算的当地零售价1454092068811783809115410039383633110844120084102429分析：1.BJ1089比对对手GAZ3307技技术性能能稍好，，零售价价格设定定为150000元，，从高端端分化市市场；BJ1069性性能稍逊，，但外观观和舒适适性较好好，零售售价格设设定为115000元元；2.BJ1063技术术性能相相当，排排放为欧欧II，，零售价价格设定定为100000万3.价格格设定都都以陆运运方式计计算的价价格为基基础价格对比比价格低高单位：人人民币元元动力配置置高低4万4万8万8万12万12万◆竞争车车型；■福田拟拟进入产产品；80KW90KW◆16万16万GAZ330787.5KW，，欧I94200BJ1089VDJPED81KW，欧II测算零售售价：145409设定零售售价：150000BJ1063VCJEA81KW，欧II测算零售售价：91154设定零售售价：100000ZIL530179KW，欧I113000◆⑤中卡价价格策略略■■技术性能能对比主销车型型价格测算算BJ1069VCJEA-C88KW，欧II测算零售售价：110844设定零售售价：115000■进入策略略：策略1：：BJ1089作作为高端端产品进进入；BJ1063和和BJ1069均为欧欧II产产品，分分别ZIL5301和GAZ3307直直接竞争争，有很很大的竞竞争力；；运输方方式采用用陆运。。策略2：：BJ1063产产品商改改，换装装部分零零件，提提高质量量安全性性，零售售价格设设定在120000，，同GAZ和ZIL竞竞争（3）俄俄罗斯重重卡市场场机会分分析①重卡销销量结构构分析分析：1.重卡卡2004年销销量5.6万辆辆2.在重重卡领域域KAMAZ、、MAZ、URAL占占据了70％的的市场份份额3.GVW＞15吨的的重卡占占据了67％的的份额，，在15吨以上上重卡市市场KAMAZ占有领领先的市市场地位位4.2004年年俄罗斯斯重卡销销量达到到56000台台5.进口口车总量量达到16240辆，，占市场场容量的的29％％，其中中进口二二手车占占据进口口车80％份额额分析：1.进口口新车中中，Scania占据据了三分分之一的的市场，，其次是是VOLVO、、奔驰、、IVECO等等2.进口口二手车车当中，，VOLVO占占据了20％的的份额，，MAN、Scania、奔奔驰分列列第二、、三、四四位②进口重重卡销量量结构分分析③重卡主主销车型型销量序号品牌车型2004年销量（辆）市场份额图片技术性能对比价格对比1KAMAZKAMAZ65115700013％2MAZMAZ543235006％3SCANIAP34011142％注：1.重卡卡销量数数据不全全2.重卡卡销售车车型中份份额最大大的是KAMAZ的自自卸和欧欧洲品牌牌的牵引引车3.2004年年俄罗斯斯重卡销销售总量量56000台台④重卡竞竞争车型型技术性性能比较较分析品牌欧曼（自卸）KAMAZ（自卸）欧曼（牵引）欧曼（牵引）欧曼（牵引）MAZ（牵引）车型BJ3251DLPJBKAMAZ65115BJ4141SJFJABJ4141改进型洲际平台MAZ5432技术标准欧Ⅱ欧Ⅱ欧Ⅱ欧III欧III欧Ⅲ发动机发动机型号WD615.507403－740.11-2406C250------RMZ-236HE额定功率(kw)206191184------169最大扭矩（Nm/rpm）1160/1300785/2600958/1400---------排量(cc)9726108508286---------燃料类型柴油柴油柴油柴油---柴油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)8472×2495×32606710×－×29205865×2495×28905865×2495×2890------总重量(kg)25000244501425014250---16100载质量(kg)13300150003175031750---28000驱动型式6×46×44×24×2---4×2轴距(mm)3825+13502840＋132034003400------最高车速（km/h)7890100100---95变速器档位机械式9＋1机械式10＋1机械式9＋1机械式9＋1---机械式9＋1轮胎数量和规格10，12R22.510，11-2011.00R2011.00R20---11.00R20零售价格（￥）320000320000240000350000---355000价格对比比主销车型型照片照片⑤重卡车车型价格格测算单位：人人民币元元分析：1.BJ3251比KAMAZ65115技术性性能稍好好，零售售价格定定位在320000左左右；2.BJ4141零售售价格可可定在240000，，从下端端分化MAZ5432市场；；提高BJ4141的的排放标标准，价格设定定在350000元，，欧曼洲洲际作为为高端产产品进入入市场3.价格格设定都都以陆运运方式计计算的价价格为基基础。类别BJ3251DLPJBBJ4141SJFJA洲际平台方案1整车陆运方案2整车海运滚装船方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运滚装船方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运滚装船方案3CKD海运集装箱事业部保利价208615208615206615151753151753149753---------物流费用、海关杂费535019501950535019501950---------海运费、保险费0640004266706400042667---------关税：CBU：5%CKD：5%1069813728125627855108859718---------增值税18%404395189347483296924114636736---------内陆运费2000080080020000800800---------组装费003300003300---------利润10％285103409931208214652705324162测算的当地零售价313613375085346584236116297587269086---------价格对比比价格低高单位：元元动力配置置高低◆竞争车车型；■福田已已进入产产品；●●福田拟拟进入产产品10万万10万万20万万20万万30万万30万万40万万40万万50万万50万万洲际平台台欧Ⅲ车型型180KW200KW220KW240KWMAZ5432（牵引引）169KW，欧欧III355000◆KAMAZ65115（自卸卸）191KW，欧欧II320000◆BJ3251DLPJB（自自卸）206KW，欧欧II测算零售售价：313613设定零售售价：320000⑥重卡价价格策略略■技术性能能对比主销车型型BJ4141SJFJA（牵牵引）184KW，欧欧II测算零售售价：236116设定零售售价：240000■进入策略略：牵引车：：■BJ4141主主要用于于前苏联联国家内内的物流流运输；；■前期提高高BJ4141的排放放标准(换装康康明斯发发动机）），做欧欧洲物流流，后期期引进洲洲际平台台，从高高端分化化市场；；自卸车：：■利用BJ3251的性性能优势势分化KAMAZ市场场；出口口底盘，，在当地地上装运输方式式采用陆陆运。价格测算算BJ4141SJFJA（牵牵引）欧III设定零售售价：350000■■（4）俄俄罗斯皮皮卡市场场机会分分析①皮卡销销量结构构分析分析：1.皮卡卡2004年销销量1.9万辆辆，其中中新进入入皮卡四四轮驱动动占60%2.俄罗罗斯皮卡卡市场IZH占占有70％以上上的份额额，其次次是LADA皮皮卡占据据15％％的份额额3.日本本三菱2004年有700台台销量，，长城2004年年底底进入，，截至目目前销量量约6000台台（90％是四四驱双排排皮卡））4.俄罗罗斯市场场主要以以单排皮皮卡为主主，占据据市场份份额的94％②皮卡主主销车型型销量序号品牌车型2004年销量（辆）市场份额图片技术性能对比价格对比1IZHIZH27171390072%2LADALADA295415%3三菱7004%4长城50035FORD48936RENAULT45527VWCADDY24718UAZUAZ23601931合计19438100％③皮卡竞竞争车型型技术性性能比较较分析品牌奥铃（单排）长城（单排）IZMASH（单排）萨普（双排）奥铃长城（双排）车型单排皮卡DeerG1IZH2717BJ1027V2MW5－3BJ1027V2MB5-1DEERG5技术标准欧Ⅱ欧II欧Ⅱ欧Ⅱ欧II欧Ⅱ发动机发动机型号BJ491EQ1GW491QEVAZ2106491EQ1BJ483ZQBGW491QE额定功率(kw)767854.8764678最大扭矩（Nm/rpm）193/2000~2600-----193/2000～2600150/2200－－排量(cc)223722371600223721642237燃料类型汽油汽油汽油汽油柴油汽油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)5120×1690×16154945×1740×16704400×1677×17405160×1750×16604960×1690×16455305×1740×1670总重量(kg)199519451750223522952245载质量(kg)500500650475475500驱动型式4×24×44×24×24×24×4轴距(mm)302529602700302530253380最高车速（km/h)128120120125128120变速器档位机械5＋1机械5＋1机械式，5+1机械式5＋15+1机械式5＋1轮胎数量和规格215/75R15215/75R15185R14215/75R154+1，P225/75R154，205/70R14零售价格（￥）950009000040550130000110000139000价格对比比主销车型型照片照片配置对比比③皮卡竞竞争车型型技术性性能比较较分析价格对比比技术性能能对比车型单排皮卡双排皮卡福田单排DeerG1BJ1027V2MB5-1BJ1027V2MW5－3DeerG5动力性能（KW）7678467678载质量(Kg)475500475500500车速(Km/h)125120128128120油耗（L/100Km）9108910车身五十铃Hilux五十铃五十铃Hilux真皮座椅没有没有没有没有没有桃木内饰有有有有有收录机有有有有有动力转向有有有有有空调有没有有有没有暖风有有有有有分析：福田产品品车身比比长城的的质量好好，且外外观好看看；且有有空调，，因此福福田皮卡卡的质量量安全性性和舒适适性比长城皮皮卡要好好④皮卡车车型价格格测算单位：人人民币元元分析：1.BJ1027V2MW5-3测算的零零售价在在99000元元，但同同配置的的长城皮皮卡，零零售价格格在139000元，，零售价格可设定为为130000元；开发发四轮驱动皮皮卡进入市场场，价格设定定在139000元，有有很大利润空空间2.BJ1027V2MB5-1零零售价设定为为110000元3.单排皮卡卡测算价格为为93000元，零售价价格设定为95000元元4.价格设定定都以陆运方方式计算的价价格为基础类别单排皮卡BJ1027V2MB5-1（双排）BJ1027V2MW5－3（双排）方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱事业部保利价530005300051200520005200050200572305723055430物流费用、海关杂费285019501950285019501950285019501950海运费、保险费016000640001600064000160006400关税：CBU：10%CKD：5%558570952978548569952928600875183189增值税18%110581404811255108601385011066118961488612054内陆运费120008008001200080080012000800800组装费003000003000003000利润10％844992897758832091807634899898388282测算的当地零售价929431021828534191515100755839789898210822291106价格对比价格低高单位：人民币币元动力配置高低6万6万8万8万10万10万12万12万◆竞争车型；；■福田拟进入入产品IZH2717（单排））54.8KW，欧II40500■◆GWG5（（双排）78KW，欧欧II13900050KW60KW70KW80KWBJ1027V2MW5－376KW，欧欧II测算零售价：：98982设定零售价：：130000⑤皮卡价格策策略◆■福田单排皮卡卡76KW，欧欧II测算零售价：：92943设定零售价：：95000主销车型技术性能对比比GWG1（（单排）78KW，欧欧II90000◆价格测算配置对比进入策略：策略1：福田皮卡产品品和IZH2717不在在同一平台上上，主要竞争争对手是长城城皮卡，采用用跟随长城皮皮卡产品价格格订价的策略略，利用配置置优势分化市市场；策略2：开发四轮驱动动皮卡进入市市场，零售价价设定为139000元元，有很大利利润空间运输方式采用用陆运。BJ1027V2MB5-146KW，欧欧II测算零售价：：91515设定零售价：：110000■（5）俄罗斯斯VAN市场场机会分析①VAN销量量结构分析分析：1.2004年俄罗斯VAN(货运运型)GAZ占据了67％份额，其其次是UAZ，另有少量量进口品牌2.GAZ2705占据据了VAN销销量的43％％，其次是GAZ2752、UAZ3909,三种车型占占据了91％％市场份额②VAN主销销车型销量序号品牌车型2004年销量（辆）市场份额图片技术性能对比价格对比1GAZGAZ27052097943%2GAZ27521203524%3UAZUAZ39091172524%4UAZ374138458%5FORDTRANSIT6411%合计49225100％③VAN竞争争车型技术性性能比较分析析品牌风景GAZ车型BJ5026EC5WA-3GAZ2705技术标准欧Ⅱ欧Ⅱ发动机发动机型号BJ491EQ1ZMZ-4063.10额定功率(kw)7672.2最大扭矩（Nm/rpm）180/2500172/2500排量(cc)22372250燃料类型汽油汽油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)5085×1690×22255500×1966×2200总重量(kg)23203500载质量(kg)5001350驱动型式4×24×2轴距(mm)25902760最高车速（km/h)120115变速器档位机械式5＋1机械式5＋1轮胎数量和规格4，185R14C4＋1，175R16C零售价格（￥）8100081100价格对比主销车型照片④VAN车型型价格测算类别BJ5026EC5WA-3方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱事业部保利价447694476942969物流费用、海关杂费285019501950海运费、保险费0160006400关税：CBU：10%CKD：5%476262722566增值税18%9429124189699内陆运费2000800800组装费003000利润10％738182216738测算的当地零售价811909043074123单位：人民币币元分析：1.BJ5026整车尺尺寸小于GAZ2705，测算价格格与竞争车型型接近，但载载质量明显低低于竞争对手手，可暂进入入试销；2.价格设定定都以陆运方方式计算的价价格为基础价格对比价格低高单位：人民币币元动力配置高低6万6万8万8万10万10万12万12万◆竞争车型；；■福田拟进入入产品BJ502676KW，欧欧II测算零售价：：81000设定零售价：：81000■◆GAZ270572KW，，欧II8100050KW60KW70KW80KW⑤VAN价格格策略主销车型技术性能对比比进入策略：BJ5026与GAZ2705直接接竞争，窗户户全部换作盲盲窗，点焊加加固，以货运运方式进入，，可降低关税税价格测算（6）俄罗斯斯轻客市场机机会分析①轻客销量结结构分析分析：1.俄罗斯轻轻客市场基本本为GAZ和和UAZ占据据，GAZ占占据65％的的市场份额2.GAZ3221的2004年销销量达到2.5万台，UAZ3962销量达到到1.1万台台3.车型销量量数据不全②轻客主销车车型销量序号品牌车型2004年销量（辆）市场份额图片技术性能对比价格对比1GAZGAZ32212500051％3UAZUAZ39621100023％4UAZ330340008％合计48500100%③轻客竞争车车型技术性能能比较分析品牌风景GAZ车型BJ5026EC5WA-3GAZ3221技术标准欧Ⅱ欧Ⅱ发动机发动机型号BJ491EQ1ZMZ-4063.10额定功率(kw)7672.2最大扭矩（Nm/rpm）180/2500172/3500排量(cc)22372287燃料类型汽油汽油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)5085×1690×22255500×1966×2200总重量(kg)23203500座位数6-159座驱动型式4×24×2轴距(mm)25902900最高车速（km/h)120110变速器档位机械式5＋1机械式5＋1轮胎数量和规格4，185R14C175R16Cor185R16C零售价格（￥）90000120000价格对比主销车型照片④轻客车型价价格测算分析：1.BJ5026在货运运基础上安装装座椅，可作作客运使用；；在进入时，，将窗户换作作盲窗，用点焊固定，以以货车进入，，降低关税；；零售价格设设定为100000元2.价格设定定都以陆运方方式计算的价价格为基础价格对比类别BJ5026EC5WA-3（客运）方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案3CKD海运集装箱事业部保利价447694476942969物流费用、海关杂费285019501950海运费、保险费0160006400关税：CBU：10%CKD：5%476262722566增值税18%9429124189699内陆运费2000800800组装费003000利润10％738182216738测算的当地零售价811909043074123价格低高单位：人民币币元动力配置高低6万6万8万8万10万10万12万12万◆竞争车型；；■福田拟进入入产品■◆GAZ322172.2KW，欧II12000050KW60KW70KW80KW⑤轻客价格策策略主销车型技术性能对比比单位：人民币币元进入策略：.BJ5026在货运基基础上安装座座椅，可作客客运使用；在在进入时，将将窗户换作盲盲窗，用点焊焊固定，以货货车进入，降降低关税；价格测算BJ502676KW，欧欧II测算零售价：：87371设定零售价：：100000（7）俄罗斯斯大中客市场场机会分析①大中客销量量结构分析分析：1.2004年俄罗斯大大中客销量为为0.7万辆辆2.大中客市市场数据不充充足，有待进一步研研究②大中客竞争争车型技术性性能比较分析析品牌欧VUAZKAVZ欧VLIAZ车型BJ6830U6LGB-1UAZ3203KAVZ32081BJ6120U8MJBLIAZ5256技术标准欧II欧I欧II欧II欧II发动机发动机型号EQB210-20ZMZ5234.10D245.7YC6G300-20KAMAZ-740.11-240额定功率(kw)1559686.7221/2200176最大扭矩（Nm/rpm）700314413量(cc)5883780010850燃料类型柴油柴油柴油柴油柴油产品参数整车尺寸(L×W×H)(mm)8350×2430×32606960×2410×28807730×2340×295011980×2500×360011400×2500×3200总重量(kg)11000770578301750016700座位数22232120-5545驱动型式4×24×24×24×24×2轴距(mm)39503800425061505840最高车速(km/h)1108595120100变速器档位CA6-85，6+1机械式5+1机械式，5+1S6-90，6+1KAMAZ-141最小离地间隙(mm)200177190轮胎数量和规格6+1，9R22.5666+1，295/80R22.56零售价格（￥）400000220000200000750000400000③大中客车型型价格测算分析：BJ6830零售价设定定为400000元，BJ6120零售价设定定为750000元价格对比类别BJ6830U6LGB-1BJ6120U8MJB方案1整车陆运方案2整车海运集装箱方案1整车陆运方案2整车海运集装箱事业部保利价200000200000434000434000物流费用、海关杂费5350195053501950海运费、保险费064000064000关税：20%41070531908787099990增值税18%443565744594900107989内陆运费2000080020000800利润10％31078377396421270873测算的当地零售价341853415124706332779602价格低高单位：人民币币元动力配置高低20万20万40万40万60万60万80万80万◆竞争车型；；■福田拟进入入产品■◆LIAZ5256（城城间）176KW，，欧II400000100KW150KW200KW250KW④大中客价格格策略技术性能对比比单位：人民币币元价格测算BJ6120（城间）221KW，，欧II测算零售价：：706332设定零售价：：750000◆UAZ3203（城市））96KW，欧欧II220000◆KAVZ32081（城城市）86.7KW，欧II200000BJ6830（城市）155KW，，欧II测算零售价：：341853设定零售价：：400000■（8）俄罗斯斯专用车市场场机会分析①专用车销量结构分析析数据暂缺，有有待进一步研研究②专用车竞争争车型技术性性能比较分析析品牌混凝土搅拌运输车车型BJ5290GLB08技术标准欧II发动机发动机型号WD615.44额定功率(kw)235油耗（g/kw*h）195燃料类型柴油整车参数整车尺寸(L×W×H)(mm)8648×2495×3770总重量(kg)29200轴距(mm)3575+1350最高车速（km/h)71搅拌间几何容积（立方米）13.4搅动容积（立方米）8进料速度（立方米/分钟）＞3出料速度（立方米/分钟）＞2出料残余率＜0.8%液压系统减速机（三合一）德国采埃孚PLM9油泵型号德国力士乐A4VTG90供水形式电动水泵（可选气压供水系统）零售价格（￥）600000价格对比③专用车车型型价格测算分析：BJ5290零售价格设设定为600000价格对比类别BJ5290GLB08方案1整车陆运方案2整车海运滚装船事业部保利价400000400000物流费用、海关杂费53501950海运费、保险费064000关税：5%2026823298增值税18%7661188065内陆运费20000800利润10％5222357811测算的当地零售价574452635923价格低高单位：人民币币元动力配置高低20万20万40万40万60万60万80万80万◆竞争车型；；■福田拟进入入产品200KW250KW300KW350KW④专用车价格格策略技术性能对比比单位：人民币币元价格测算BJ5290235KW，，欧II测算零售价：：574452设定零售价：：600000■时代奥铃欧曼风景欧V拟进入车型GAZ3302竞争车型竞争车型俄罗斯福田产产品组合MAZ5432BJ4141BJ3251BJ5026竞争车型竞争车型KAMAZ65115竞争车型GAZ2705BJ1027竞争车型GAZ3221BJ1043V9JE6-1GWG5ZIL53013.结论（1）俄罗斯斯福田产品组组合策略单排皮卡BJ1063竞争车型竞争车型BJ1039BJ1043V8JE5-1KIAFRONTIERGWG1竞争车型竞争车型BJ1069BJ1089GAZ3307竞争车型洲际平台轻卡轻卡中卡IZH2717双排皮卡单排皮卡中卡重卡客运轻客货运轻客专用车BJ6830BJ6120UAZ3203LIAZ5256大中客混凝土搅拌车BJ4141改进型BJ5290待定（2）俄罗斯斯福田产品商商改需求序号产品类别商改车型商改要求1轻卡BJ1043V9JE6-1增加低温预热装置BJ1043V8JE5-1增加低温预热装置BJ1039V3JD3-A增加低温预热装置2中卡BJ1069VCJEA-C增加低温预热装置BJ1063VCJEA增加低温预热装置3重卡BJ1089VDJPED增加低温预热装置BJ4141SJFJA1.增加低温预热装置2.换装发动机，提高排放标准重卡洲际平台开发重卡洲际平台BJ3251DLPJB增加低温预热装置4VAN/轻客BJ5026EC5WA-3增加低温预热装置5皮卡单排皮卡增加低温预热装置双排皮卡1.增加低温预热装置2.开发四轮驱动产品6大中客BJ6830U6LGB-1增加低温预热装置BJ6120U8MJB增加低温预热装置7专用车BJ5290GLB08（混凝土搅拌运输车）增加低温预热装置三、俄罗斯市市场分销网络络开发1.俄罗斯市市场渠道策略略市场背景：俄罗斯本土汽汽车制造企业业，除了GAZ少数企业业外，大部分分基本处于停停产或半停产产状态，大量量的外国品牌牌汽车进入，，贸易型分销销商对引导汽汽车消费方面面处于领导位位置，外国品品牌的进入也也基本依靠经经销商2005年～～2006年年渠道策略：：◆开发贸易型分分销商或具有有销售网络的的改装厂◆分产品线配置置和发展经销销商2007年以以后渠道策略略：◆采取合资或技技术合作的方方式，整合当当地零部件，，进行CKD或SKD组组装◆将俄做为福田田产品出口东东欧等国家的的基地◆产品平台逐渐渐提升，进入入欧洲市场2.拟开发渠渠道简介◆IRITO销销售轿车、皮皮卡、SUV、卡车、VAN、客车车等汽车产品品，2004年销售汽车车20000辆，其中客客车3000辆。◆与长城合作销售长城城皮卡和SUV，2004年销量500辆。◆主要销售产品品：长城③合作意向一汽一汽意向产品：轻轻卡、客车，，产品排放为为欧II采购计划：第第一年采购量量约1000辆，第二年年采购量约3000辆，，第三年以KD方式进口口。（1）IRITO公司◆IRITO公公司员工1500名，总总部在莫斯科科，在全俄境境内拥有62家大型代理理销售中心，，其中15家为IRITO自有或控控股，其余为为网点为合作作伙伴关系。。◆有两个小型改改装厂②经营产品①公司简介（2）Block公司◆Block集集团公司成立立于2000年10月，，拥有员工180名。◆2002年开开始销售现代代轿车，2004年公司司被评为独联联体国家最好好的现代经销销商。◆自有销售二级级网点4个，，合同网点25个；◆有一定的改装装能力KAMAZ起亚三菱现代第一年：开始始销售中重卡卡、轻卡、客客车，以中重重卡为主；第二年：1.提升轻卡、、中重卡销量量，并引进重重卡底盘；2.发展销售售和服务网络络；第三年：1.提升销量，，完善销售和和服务网络；；2.组建组装装厂，并于次次年开始投入入生产。③合作意向①公司简介②经营产品◆销售轿车、中中重卡，2004年销售售KAMAZ中重卡1723辆，现现代轿车2600辆，三三菱轿车100辆；◆经营主要品牌牌为现代、本田、、起亚、三菱菱、KAMAZ等；◆主要销售产品品（3）ELEKS公司◆ELEKE公公司成立于1993年，，拥有员工5000人；；◆俄罗斯LADA产品总代代理，起亚商商用车代理商商；◆自有一级经销销商6家，二二级经销商15家（销售售服务一体）），1家组装装厂；1.轻卡；；2.皮卡3.15-25座城市市客车4.45-60座城间间客车①公司简介◆2004年销销售商用车12200辆辆，包括现代代、起亚和部部分本地产皮皮卡产品；◆主要经营品牌牌：LADA、现现代、起亚等◆主要销售产品品②经营产品③合作意向LADA起亚（4）AutoPartner公公司①公司简介◆AutoPartner公司拥有有员工745人；◆拥有一家生产产各种箱式车车、专用车和和拖车改装厂厂，2004年产量9924辆；◆拥有一级整车车销售店15个，二级网网点14个，，2004年年共销售各种种车辆16458辆；◆拥有一级配件件销售店4个个，二级网点点9个；◆拥有服务站6个；◆有一家在德国国的分公司，，主要从事从从欧洲进口二二手车的业务务。◆主要销售GAZ、ZIL、MAZ、KAMAZ、HUYUNDAI等；◆主要销售产品品②经营产品③合作意向中重卡、混凝凝土搅拌车KAMAZGAZMAZZIL3.产品与渠渠道组合分析析渠道拟配置产品备注BLOCKBJ4141SJFJA重卡洲际平台BJ3251DLPJBBJ1063VCJEABJ1069VCJEA-CBJ1089VDJPEDIRITOBJ5026EC5WA-3BJ1043V9JE6-1BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-AELEKSBJ6830U6LGB-1BJ6120U8MJB单排皮卡双排皮卡AUTOPARTNERBJ5290GLB08（混凝土搅拌运输车）（1）渠道产产品组合表（2）渠道产产品组合策略略（图）高端市场中高端市场中低端市场BLOCK中重卡皮卡BJ1063VCJEAIRITOBJ4141SJFJA轻客BJ3251DLPJB轻卡ELEKSBJ1043V9JE6-1BJ5026EC5WA-3双排皮卡单排皮卡BJ1039V3JD3-ABJ1043V8JE5-1重卡洲际平台台BJ1089VDJPEDBJ1069VCJEA-CAUTOPARTNERBJ4141SJFJA改进型BJ6830U6LGB-1BJ6120U8MJB大中客专用车BJ5290GLB08渠道产品类别车型2006年销量规划2007年销量规划销量规划（台）分产品市场容量(台)福田产品份额％销量规划（台）商用车市场容(台)福田产品份额％BLOCK中重卡BJ4141SJFJA5006000011000650001.5重卡洲际平台BJ3251DLPJBBJ1089VDJPEDBJ1069VCJEA-CBJ1063VCJEAIRITO轻客BJ5026EC5WA-35005000011000500002BJ6536B1DWA（货运）BJ6516B1DWA轻卡BJ1043V9JE6-115007000023000750004BJ1043V8JE5-1BJ1039V3JD3-AELEKS皮卡单排皮卡15002500062000300007双排皮