保险公司管理人员培训服务

服务与服从猎人与狗熊以包容的心态对待知识以批评的眼光接纳思想认识当今我们所处的社会信用与能力双重竞争的社会规则与速度改良现状的社会竞争与合作追求双赢的社会关键词：不可阵发性努力因为相信所以创造可能因为信念所以创造现实刺猬与兔子在中学我们听过龟兔赛跑>>>新经济下赛跑双赢原则双赢绝对不是平均主义双赢是追求价值最大化双赢追求双方最大满意分橘子的故事！

问题≠困难重视≠认真成长≠发展压力≠动力目标≠任务钱≠钱意见≠事实需求≠享有领导≠管理魅力≠领导力满意度≠忠诚度服务流程完成≠客户感受良好搞清卓越工作必备的概念这些线是平行的还是傾斜的?雾里看花水中捞月雷锋：做一颗永不生锈的螺丝钉鲁迅名句《路》孔子说：“三人行必有我师”老子说:“以有涯学无涯岂不糊涂”对上对下一个样营销上常说：压力等于动力服务上有一句话《顾客是上帝》HR管理：用人不疑疑人不用中小学生手则：遇到坏人坏事要做坚决斗争保险业是朝阳行业可是为什么有那么多人没有赚到钱人寿保险好可是还有很多人不积极主动购买不断增员不断脱落管理难道在保险业不灵。。。熊与鳄鳄鱼打打架，，到底底谁会赢赢呢？？承上承担单单位职职责达成组组织目目标执行上上司的的指示示启下做好组组织的的管理理带领团团队达达成任任务使各项项资源源充分分有效效发挥挥平行间间协调公关遵循职职场伦伦理职职场习习惯职业经经理人人的24字口诀诀上司看看你：：同僚看看你：：部下看看你：：同业看看你：：金钱的的满足足关系的的圆满满健康的的体魄魄完美的的心灵灵透彻的的感悟悟快乐的的情绪绪创造平平衡的的成长长职业经经理人人的24字口诀诀上司看看你：：懂行行、、敢敢冲、、负负责责同僚看看你：：专业业、、行行动、、协协作作部属看看你：：方向向、、协协助、、技技能能同业看看你：：成长长、、创创新、、专专业业你如何何看他他们?.....寿险公司竞争力品牌形象文化人才服务客户支援一线激励机制商品基本法培训销售支援氛围制度操作指南公司竞竞争的的实质质就是是落差差理念落落差→?机制落落差→?策略落落差→?定位落落差→?资源落落差→?管理落落差→?知识落落差→?技能落落差→?研发落落差→?人才落落差→?个人竞竞争实实质表表现在在KASH5个重要要的理理念必必掌握握公司永永远是是对的的听话照照做一个声声音喊喊到底底完成任任务是是天职职因为相相信所所以创创造可可能因因为信信念所所以创创造现现实方向机机制目标机机制制动机机制约束机机钏要建立立三个个机制制动力机机制激励机机制三个机机制中中哪个个是第第一位位的？？制约、、约束束机制制方向、、目标标机制制动力、、激励励机制制引导环环境的人一一定要会开开车竞争策策略保险商商品是是无形形的商商品，，如何何通过过内、、外勤勤的有有竞争争性的的有形形表达达，使使我们们服务务的客客户感感受良良好，，且帮帮助我我们转转介绍绍准客客户，，这样样我们们从事事的寿寿险职职涯生生命才才得以以延续续。保险公公司的的另一一个重重要绩绩效成成果就就是培培育合合格的的业务务员，，公司司才有有合格格的保保费。。专业的的行销销程序序（外部部EXTRNAL）环境ENVIRONMENT市场MARKET市场细细分SEGMENT（内部部INTERNAL）公司COMPANY产品PRODUCT产品定定位POSITIONINGSWOT策略STRATEGY目标OBJECTIVES行动目目标TACTICALOBJECTIVES（可独独立测测量MeasurableIndividually）行动计计划ACTIONPLAN（行销销组合合MarketingMix）执行与与控制制IMPLEMENTATION&CONTROL机会OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSESSWOT测试以下的的问题题对於於你的的单位位是：：S：优势势W：弱势势O：机会会T：威胁胁1.中国正正式加加入WTO2.本机构构使用用性向向测试试3.新契约约年交交保费费的占占有率率在98.7%4.13个月继继续率率为65%7.13个月业业务员员留存存率为为17.3%8.由於寿寿险附附加健健康险险的陪陪付率率偏高高，已已出现现亏损损，公公司决决定核核保从从严，，且加加强理理赔调调查9.本地国国营企企业一一般员员工的的月平平均工工资为为715元，而而目前前转正正业务务员的的月平平均FYC为600元10.季度的的增员员率为为40%11.保监会会要求求所有有业务务员持持证上上岗12.本机构构的契契撤率率为5%，低於於总公公司平平均水水平（（7%）13.据统计计本地地区的的投保保率已已达10%14.国营企企业改改革，，下岗岗人员员暴增增15.由於团团险部部的支支援不不足，，所以以综合合开拓拓业务务未能能启动动16.兼职业业务员员人力力占三三分之之一，，业绩绩占百百分之之十五五例：Superority———优势1.你公司司的竞竞争优优势在在哪里里？哪哪一点点最大大？如如何保保持和和加强强？2.你觉得得客户户选择择你公公司的的最大大原因因是什什么？？最成成功的的客户户市场场是什什么？？为什什么？？3.你的业业务队队伍有有什么么优势势？你你如何何运用用这些些优势势？4.你公司司的产产品和和服务务，与与竞争争者相相比，，有什什么优优势？？5.你公司司运营营管理理的哪哪些方方面使使管理理效率率得到到很大大提高高？6.与竞争争者相相比，，你公公司培培训上上有什什么优优势？？7.检查你你的主主要支支出结结构，，有成成本优优势吗吗？请请解释释。8.你公司司的其其他优优势。。例：Weakness———弱势1.坦率评评价你你公司司的最最大弱弱点是是什么么？正正在或或准备备做什什么去去克服服或改改变这这一点点？存存在什什么障障碍？？2.你的业业务队队伍的的最大大弱势势是什什么？？你如如何改改变？？3.你的产产品和和服务务，与与竞争争者相相比，，有什什么劣劣势？？4.你培训训上的的劣势势是什什么？？5.其他劣劣势。。例：Opportunity———机会1.你公司司处于于一个个怎样样的市市场？？硬件件？软软件？？2.你市场场的成成长速速度有有多快快？为为什么么？你你占多多大的的市场场份额额？增增长还还是缩缩减？？为什什么？？3.如何做做才有有可能能超过过或抛抛离你你的主主要竞竞争对对手？？4.未来的的机会会是什什么，，请具具体说说明。。例：Threaten———威胁1.谁是你你的主主要竞竞争对对手？？他比比你有有优势势的主主要方方面是是什么么？2.哪个竞竞争者者成长长最快快，为为什么么？你你如何何保护护你的的市场场地位位？3.是否有有新的的竞争争者准准备加加入？？你如如何克克服他他的影影响？？4.你觉得得未来来最大大的威威胁是是什么么？准准备如如何应应对？？SWOT分析优势：：1、分公司司刚成成立，，公司司在资资源投投入方方面加加大2、公司司的产产品比比较新新，对对客户户利益益大返返还快快，收收益益高；；目前前最成成功的的客户户市场场是少少儿市市场，，从整整个产产品销销售状状况来来看，，金尊尊少儿儿购买买较多多3、业务务队伍伍年青青有活活力，，运用用他们们的冲冲劲及及好学学优势势帮其其快速速成长长。劣势：：1、管理层层人手手少，，技术术力量量薄弱弱。目目前市市场上上寿险险公司司有15家，今今年刚刚成立立的有有4家，人人才竞竞争较较激烈烈，人人力成成本高高，人人才引引进较较困难难。2、业务务队伍伍主管管年青青化，，展业业及辅辅导能能力弱弱。改改变的的方法法只有有通过过大力力加强强队伍伍的培培训及及训练练，提提升组组训及及主管管的能能力。。3、从从服服务务上上讲讲，，公公司司刚刚成成立立，，续续收收队队伍伍还还没没有有建建立立，，还还需需加加强强全全员员的的服服务务意意识识。。4、从从培培训训上上看看：：培培训训力力量量较较薄薄弱弱，，训训练练不不能能层层层层贯贯彻彻到到职职场场中中，，造造成成培培训训脱脱节节。。机遇遇：：1、目目前前XX作为为经经济济开开发发区区的的前前沿沿，，国国民民收收入入居居全全国国前前列列，，市市场场环环境境好好，，投投保保空空间间大大。。2、生生命命做做为为XX市场场上上第第三三梯梯队队的的寿寿险险公公司司，，成成立立时时间间相相对对较较早早占占居居一一定定市市场场，，今今天天面面临临升升格格为为分分公公司司，，从从内内外外环环境境下下都都是是一一个个良良好好的的机机会会。。3、公公司司在在稳稳打打稳稳扎扎的的基基础础上上利利用用总总公公司司的的支支援援，，每每年年新新增增一一个个服服务务部部，，做做大大团团队队，，提提升升规规模模挑战战1、XX作为为市市场场第第二二梯梯队队的的领领头头羊羊，，从从品品牌牌建建设设和和文文化化氛氛围围上上都都有有它它独独特特之之处处。。我我们们将将向向它它看看齐齐作作为为我我们们的的主主要要竞竞争争对对手手。。目目前前XX从业业务务人人员员的的数数量量以以及及市市场场规规模模上上都都比比我我们们多多，，电电脑脑系系统统优优化化，，市市场场年年限限长长，，服服务务到到位位。。2、我我们们在在增增长长的的同同时时，，XX也在在增增长长，，但但我我们们比比他他们们快快，，因因为为XX没有有一一个个稳稳定定的的管管理理队队伍伍，，一一旦旦领领导导换换界界，，队队伍伍就就会会波波动动会会给给对对手手可可乘乘之之机机。。我我们们在在努努力力提提升升自自已已的的同同时时，，不不断断关关注注对对手手的的变变化化。。3、目目前前市市场场上上主主体体在在增增加加，，市市场场在在细细分分，，新新的的对对手手也也在在不不断断成成长长，，我我们们只只有有在在加加强强内内部部建建设设的的同同时时不不断断训训练练我我们们的的队队伍伍，，加加强强市市场场竞竞争争力力。。

XX本部个险ＳＷＯＴ分析O机会T威胁A分公司总经理做大做强本部的决心和系列支持如专门针对本部的新人财务支持政策、本部营销职场的布局规划和相应的人力资源配置）ＢXX市经济发展和市民收入的增加,XX市民对太平洋寿险品牌的认知度高,对保险认可度进一步提升C国十条对行业发展的积极影响D诚信建设进一步加强，行业监管力度进一步加大，市场竞争进一步规范，行业逐步向管理专业化、科学化方向迈进E太保合资后经营管理模式的转变，所制定并实施的诸多措施带来的变化Ａ竞争主体的增加在客户、人力争夺、人才挖角等、方面陆续出台针对太保的种种措施，直接威胁我们现有队伍和抢夺我们的潜在客户和新人Ｂ在新进公司尤其是外资公司先进的运作机制面前，太保现有的运作管理模式显得陈旧、落后，效率低下，而改变它又需要决心和时间Ｃ市场趋于相对的成熟与理性，对业务员的专业素质要求日益提高，现在的服务质量已不能满足市场的需求，现有队伍生存面临严峻挑战Ｄ行业诚信存在危机，从业人员社会形象和社会地位不高，影响现存队伍的信心，也阻止了优秀人才的加盟Ｅ非保险行业如银行涉足保险业争夺市S优势1、某公司寿险品牌知名度2、经多年市场洗礼而沉淀下来的营销团队和营销管理干部3、拥有15万的较为忠实的客户群体员工的忠诚度较高，公司胸怀较宽广机构、网点分布较广４产品和基本法在市场上有竞争力OS：ABCDE1234抓住机遇，加快发展，巩固扩大客户群体，进一步扩大市场影响力和品牌，提升市场份额，合规经营，科学决策，加大增员和培训力度，进一步实施品牌战略，建立使命感，提升自豪感和对未来的信念。TS1：AE134：发挥太保品牌优势，加强增员和新人财务支持力度TS2：B23：学习和引进先进机制改进个管理模式，勇于创新，提升后援服务和支持力度TS3：CD12加强专业培训，提升专业素质和专业能力，从而提升业务员面对市场的信心，提高从业人员的收入；把好增员素质关，敢于增员高素质人才W劣势１队伍老化，整体素质不高，专业性差２队伍依赖性高，自主经营意识和能力不强３风气不正，职场伦理差４基本法考核无法严格执行５财务与人力配置支持不到位６内勤组织架构和岗位设置不合理７会议经营不到位８无明确愿景和核心价值观９后援支持存在问题，制约业务发展10发中长期的规划性较差，部分内勤的执行力差，工作的积极性和创造性不高OW1：AE12410：加强专业培训，提升专业素质；大力增员和业务推动，加速队伍的成长与育成，OW2：BC8建立并启动愿景，增强从业信心及信念OW3：ADE23478建立团队和企业核心价值观和职场伦理，提高队伍整体素质，建立合理而严格的考评考核体系和健康的职场管理伦理OW4：ABCDE5910建立责权利相结合的明确的内勤和后援考评体系，奖勤乏懒，淘汰不合格员工，赏罚分明，进一步激发内勤员工的积极性和创造性OW5：争取更多的财务和人员支持，改善本部的后援支持TW：ABCD124810加大增员和培训力度，发挥品牌优势，提升专业技能和素质，建立怨景，塑造企业核心价值，增强中长期的规划能力合格格代代理理人人的的定定位位？？目标明确计划周详活动量大坚持到底表率到示范到要求到追踪到走出去讲出来勤诚爱从中中国国象象棋棋看看团团队队管管理理兵、、卒卒………员工工车马马炮炮………干部部将、、帅帅………老板板从国国际际象象棋棋看看思思维维模模式式从中中国国麻麻将将术术看看目目标标规规划划东西西南南北北四四方方………竞争争主主体体中间间一一块块空空地地………市场场环环境境一方方一一个个主主人人………企业业领领袖袖麻将将游游戏戏规规则则………市场场规规则则每人人十十三三张张牌牌………经营营团团队队…………………三大大目目标标业务务目目标标：：业绩绩/核心心人人力力/各类类KPI监控控指指标标管理理目目标标：：制度度/考核核/风险险管管理理/预算算管管理理发展展目目标标：：新三三年年规规划划落落实实/市场场占占有有率率品牌牌塑塑造造/队伍伍建建设设/机构构建建设设明确确目目标标开开展展工工作作组织织业业绩绩=人力力×有效效人人均均件件×件均均×破零零率率×增员员系系统统加强强活活动动量量管管理理提高高有有效效拜拜访访量量训练练系系统统目标标市市场场产产品品组组合合拜访访理理由由内外外拜拜访访环环境境拜访访工工具具活动动工工具具管管理理日常常管管理理系系统统销售售支支持持系系统统绩效效系系统统日常常管管理理系系统统短期期业业务务发发展展模模式式与与五五大大系系统统的的联联系系个人人业业绩绩=（准准主主顾顾量量×拜访访理理由由））×成交交率率×件均均×主顾顾开开拓拓主顾顾数数量量主顾顾质质量量拜访访能能力力拜访访理理由由拜访访工工具具训练练系系统统目标标市市场场产产品品组组合合促成成能能力力销售售支支持持及及日日常常管管理理系系统统拜访访量量或或拜访访话话术术内外外拜拜访访环环境境绩效效系系统统短期期业业务务发发展展模模式式与与五五大大系系统统的的联联系系业绩绩＝＝人人力力×人均均产产能能×破零零率率业务务模模式式与与策策略略策略略1：提提升升““人人力力””策略略2：提提升升““人人均均产产能能””策略略3：提提升升““破破零零率率””策略略4：提提升升““人人力力””及及““人人均均产产能能””策略略5：提提升升““人人力力””及及““破破零零率率””策略略6：提提升升““人人均均产产能能””及及““破破零零率率””策略略7：提提升升““人人力力””、、““人人均均产产能能””及及““破破零零率率””范例例及实实作作范例例:个险险渠渠道道08年业业务务发发展展模模式式规规划划发展模式月平均人力(人)月破零率(%)月人均产能(元)月人均标保(元)年增员总量(人)月增员率(%)年底人力(人)月净增员率(%)策略14980435.1％3337117112460922.0％8863811.4％策略22502135.1%664223313331311.1%257070.5%策略32503269.9%333723313331311.1%257070.5%策略44150335.1%400414069181219.2%652178.6%策略54370340.0%3337133510032120.0%712319.4%策略62502145.0%518123313331311.1%257070.5%策略72834150.0％411720583358910.0％327452.5％07年1943735.1％333711712587811.1％194370.5％08年2099641.2％385515882568510.3%243482.1％策略略7是最最佳佳模模式式策略略7：08年净净增增员员及及人人均均产产能能及及破破零零率率改改善善28341人×50％↑×4117元/人↑×12月＝＝7亿08年年年末末327456人,需增增员员33859人，，月月增增员员率率10％月净增员员率2.5%,月破零率率50%,月人均产产能4117人月人均件件数1.0件,件均标保保2058元人力健康康发展指指标:月净增员员率≥2.5%团队基础础管理指指标:月破零率率≥50%个人活动动量或产产能指标标:月人均件件数≥1.0件(相当人均均标保2058)08年25-5-1业务模式式有效增员员人力发展展8.留存也是是增员（（三个个月转正正率、6个月留存存率、星火、英英才、潜潜龙的培训））增员的总总体推动动(参考)1.增员主体体及组织织保证部经理、、主任＋＋月2000P人员/项目组,专人负责责2.增员动力力为什么要要直接增增员？为什么要要现在增增员？3.增员氛围围创业说明明会等（（总公司司＋机构构共同营营造）相关竞赛赛方案4.增员目标标计划下达达－明确确的增员员量标准确立立（部直直辖20、优秀组组10人、达标标组6人）过程目标标（面谈谈量对应应增员目目标）5.全力追踪踪报表追踪踪末位述职职追踪会议追踪踪6.细化增员员流程明确统一一的增员员流程7.增员工具具VCD等媒体公司、行行业介绍绍的折叠叠纸员工福利利手册的的增员功功能运用用如何做好好组织发发展的核核心思想想知识技巧的力量思想的力量组织协调的力量共同愿景共同价值观共通语言目标标标准标标杆讲利益更更讲责任任皮鞋店皮鞋厂有岗位就就有分工工/有分工就就有职责责重分工更更重合作作更重理理解从谈起从下面这这张图中中你看到到了什么么？缺了一个个角的饼饼？圆形的一一部分？？计算机游游戏中的的派克曼曼！下图中的的四个派派克曼，，能否形成成一个组组织？下图中的的四个派派克曼的的确靠得得更近了了，但看起来来大家都都背对背背，互不理睬睬似的如果你进进入这样样的组织织你会怎怎么想呢呢？了解效率率组织现在，四四个派克克曼至少少已经排排成一行行了，我们也能能看出他他们的结结构来了了。但是给我我们的感感觉是：：他们正正在做着着同一件件事情。。每个派克克曼为整整个系统统作出了了多少贡贡献呢？？它看上去去象是令令人感兴兴趣的现现代化组组织吗？？这种排成成一行的的结构，，是否能能创建出出一个充满生机机、兴旺旺发达的的组织来来呢？我们看下下一张图图，四个派克克曼的共共同努力力产生了了一个非非常有趣趣现象：：一个新的的事物产产生了——正方形！！尽管事实实上没有有线条、、但我们看看到了连连接派克克曼的线线条。正方形实实际上是是不存在在的，但它给人人留下的的印象是是那么深深刻，甚至比其其周围的的图形更更显眼。。而事实上上它只存存在于我我们的头头脑中，，只是我我们强烈烈感觉的的结果。。设想你是是该组织织的顾客客，他们们的努力力能让你你产生什什么样的的“感知知”，而这种““感知””恰恰就就是该组组织未来来发展的的推动力力。正方形的的形成靠靠每个派派克曼的的努力，，每个派克克曼都必必须与相相邻的派派克曼合合作。他们可以以根据不不同顾客客的要求求，形成成不同的的形状以以满足不同同客户的的需要，，但是这这只有通通过团队队协作才才能实现现。由此我们们也了解解到，结结构必须须十分灵灵活，从而让组组织内所所有成员员，都能能做出最最大的贡贡献。值得一提提的是，，派克曼曼的“生产能能力”不不是无止止境的，，而是有局局限性的的——如果彼此此相隔太太远，正方形就就会消失失！！这告诉我我们，团团队的结结构是决决定组织织成功的的关键因因素。由此我们们也了解解到:内部结构构的选择择，决定定了组织织能产生何何种程度度的创造造性思维维。可见派克克曼能形形成一个个具有创创造力的的团队，，能成功地地将无序序转化为为有序。。如果派克克曼们不不再继续续努力，，他们不不仅会在在竞争中中被淘汰汰，而且连他他们自己己也会因因总是重重复同样样的工作作而感到到沮丧创造性努努力一旦旦“程序序化”，，就失去了了它原有有的活力力，进而而变成““盲目””如果“组组织”想想不断地地产生新新的“正正方形””，就必须设设法让成成员不断断作出新新的创造造性努力力无论是组组织还是是个人，，都能从从致力提提高个人和集集体“生生产能力力”的环环境中获获得一切切。团队就是是六个一个组织织结构一个奋斗斗理想一个具体体目标一套行为为规范一个核心心理念一套督导导制度研究土匪匪/绿林好汉汉/起义军/军队的不不同经典团队队解剖:历史上著著名的团团队”刘刘关张桃桃园三结结义”组织:刘备/关羽/张飞思想:上报朝廷廷,下扶黎民民目标:帮助朝廷廷消灭黄黄巾军,后三分天天下规范:不求同年年同月生生,但求同年年同月死死互相忠诚诚,绝不背叛叛.理念:仁义处事事,仁义待人人,仁义治国国治军制度:包含在规规范中.定义:乐意为既既定目标标提供自自己知识识与技能能的一群群人业绩评估估评估者谁授予任任务谁评评估谁掌握信信息谁评评估谁公正无无私谁评评估评估方法法多角度评评估：自自我、同同事、上上级、下下级、顾顾客、相相关部门门评估内容容个人成果果对团队、、对他人人的支持持沟通行为为和结果果评估对象象定位岗位评估估转化为角角色评估估墙面挂的的岗位职职责作用用起了多多大?我们要的的是岗位位责任书书!执行力案案例分析析经理：小小张，去去买复印印纸小张面对对经理的的安排，，会哪些些结果？？1．我不去去---不愿执行行2．我去不不了---我愿去，，但去不不了---有1万个理由由3．为什么么不叫小小李去？？推脱4．好的，，我去买买---答应了，，但没有有去5．好的，，我去买买---答应了，，去买回回来了第一，买买了3张复印纸纸---经理:怎么买3张，应该该买30打。小张:经理,你没有说说买多少少打！第二，又又去买，，买了30打。经理:怎么买A5的，应该该买A4的。小张:你没有说说买A几的复印印纸！第三，又又去买，，买了30打A4纸经理:怎么这么么贵，每每打应该该是30元。小张:经理,你没有说说买多少少钱一打打的！第四，又又去买，，买了每每打30元A4复印纸30打经理:怎么搞的的，买30打复印纸纸要花一周的时时间嘛?小张:经理,你没有说说用多时时间买回回来。6．上司感感叹：现现在的员员工执行行力太差差了7．员工感感叹：现现在的当当官的水水平太差差了问题在哪哪里？问题的原原因是什什么？8．问题员工该怎怎么做？？员工该怎怎样执行行？经理该怎怎么做？？经理该怎怎样执行行？一个主管管或经理理应该如如何执行行管理自己己的角色色搞清楚自自己的位位置和角角色搞清楚自自己的公公司和老老板搞清楚自自己的任任务和目目标管理自己己的思路路搞清楚方方向和原原则搞清楚全全局与具具体的关关系搞清楚轻轻重缓急急搞清楚风风险和底底线管理自己己的处事事方法搞清楚自自己的习习惯搞清楚自自己的弱弱点和优优点搞清楚细细节与步步骤管理自己己的团队队管理的三三个重要要而基本本的事实实事实一：：管理是是管理者者将系统统有序的的介入到到组织中中，借助助他人之之力，将将事情完完成的互互动过程程。事实二：：你对你你的员工工的需要要，远大大于他们们对你的的需要。。事实三：：你的价价值取决决于你的的属员在在做什么么，而不不是你在在做什么么。管理者日日常工作作方法与与模式四项管理理：管理报表表/经营例会会/个人述职职/工作观察察六项控制制：控制制工作方方向/控制预算算推进进进程控制工作作流程/控制工工作心心态控制运运营状状态/控制成成本与与风险险工作态态度对待上上司的的信托托责任任只有有四个个字决心/措施营销管管理模模式抓人力力一定定要?抓业绩绩一定定要?抓管理理一定定要?抓训练练一定定要?市场和和产品品开发发承保和和销售售投资保单管管理利润资本金金收益益保费计计划完完成率率首年保保费收收入年度计计划达达成率率人均产产能增增长率率销售人人员净净增长长率续期收收费综综合完完成率率市场份份额增增长率率人均产产能增员率率转正率率脱落率率绩优人人员比比率资产久久期和和负债债久期期的差差异率率投资收收益率率投资资资产收益率率可投资资资产产利用率率利润短险赔赔付率率死亡与与发病病率退保率经验偏偏差费用与与成本本偏差差自由盈盈余的增长长偿付能能力充充足率率平均资资本投资回回报率率客户满满意率率信息系系统效效率保费收收缴平均时时间平均理理赔处理时时间系统响应时时间信息系系统正常运运行率率日均处处理件件数人均处处理件件数活动率率FYC达成率率新业务务价值值完成成率新业务务资本本金损损耗新业务务价值值市场份份额人均新新业务务价值值产能能公司价价值内涵价价值利利润新业务务价值值内涵价价值注：保保费指指标准准保费费颜色字字体为为最终终KPI；颜颜色色字体体为过过程KPI；颜颜色字字体为为明细细KPI。市场占占有率率主打产产品保费收收入主打产产品新业务务价值值新产品品资本本金损损耗率率新产品品利润润率平均承承保处理时时间保费收收缴平均时时间人力资资源员工满满意度度员工周周转率率员工人人数费用预预算执执行率率风险管理经济资本与实际资本差异市场风险保险风险营运风险信用风险久期匹配资产分布产品利润率赔付率质量指数c积压业务率银行评级分布债券信用评级分布价值链链和KPI体系营销基基础管管理工工作涵涵盖：目标管管理出勤管管理时间管管理活动管管理会报管管理品质管管理训练辅辅导早会管管理激励目标人力目目标月目标标业务目目标周目标标个人时时间管管理主任时时间管管理培训训会议早夕会会例会办事处处会议议大会营业部部会议议小组活活动个人活活动工作日日志拜访量量办事处处培训训二次辅辅导陪同计计划营业部部培训训专题培培训早会内内容三个月月十二月月六个月月试用100人转正脱落77培训辅导20320脱落74人留存26人252试用业业务员员分流流过程程示意意图试用80转正试用脱落增员率率重要要，但但转正正率和和留存存率也也很重重要注：1、根据据04-07年全系系统平平均数数据提高转转正率率和留留存率率结论：：逃离痛痛苦追求快快乐公司的的绩效效高低低从研研究此此图开开始业绩追踪个险会会议管管理：：1、经理理早会会2、经理理KPI周会3、主管管周例例会4、内勤勤督导导会议议内勤督督导体体系：：责任、、主动动、协协作、、服务务、学学习抓好追追踪点点：新人业业绩追追踪准主任任达标标追踪踪钻星会会议追追踪基本法法考核核追踪踪方案追追踪（（有效效人力力、马马拉松松、高高峰会会等））战报、、短信信、报报表追追踪活动率率变化化带来来活动率率指标标是营营业单单位经经营过过程中中的关关键指指标，，活动动率的的变化化将引引起很很多关关联指指标的的相应应变化化。下下面的的几组组数据据将说说明这这种变变化。。选取两两个机机构深深圳和和南昌昌，比比较人人均产产能和和人均均承保保标准准保费费（以以下称称“人人均保保费””）的的变化化与活活动率率的变变化之之间的的关联联；同同时锁锁定几几个月月份，，相邻邻月份份进行行对比比，比比较活活动率率变化化引起起人均均产能能和人人均保保费的的变化化比率率。深圳圳活动率率与人人均承承保标标准保保费和和人均均产能能2月3月63.3％75.5％3806658957658273月份活动率人均保费人均产能9月8月77.4％71％425233785247455911月10月78.4％73.2％450137835565489412月11月81.7％78.4％5777450167205565活动率率变化化带来来活动率率与人人均承承保标标准保保费和和人均均产能能（月份比较活动率的增长比率人均保费增长比率人均产能增长比率3月/2月19.3％73.1％43.5％9月/8月9.1％25.9％15.1％11月/10月7.2％19％13.8％12月/11月4.2％28.4％20.1％月份比较活动率增长1％引起人均保费增长比率活动率增长1％引起人均产能增长比率推论论3月/2月3.8％2.3％9月/8月2.9％1.8％11月/10月2.6％1.9％12月/11月6.8％5.0％活动率率变化化带来来2月3月73.7％60.4％2734167032542465月份活动率人均保费人均产能9月8月74.1％67.1％239915992988231311月10月67％63.5％187717292665255512月11月73.6％67％2229187728422665南昌昌选取南南昌与与深圳圳相同同月份份的数数据进进行比比较，，计较较的方方法相相同。。活动率率与人人均承承保标标准保保费和和人均均产能能活动率率变化化带来来月份比较活动率的增长比率人均保费增长比率人均产能增长比率3月/2月22.2％63.7％32％9月/8月10.4％50％29.2％11月/10月5.5％8.6％4.3％12月/11月10％18.8％6.7％月份比较活动率增长1％引起人均保费增长比率活动率增长1％引起人均产能增长比率推论论3月/2月2.8％1.4％9月/8月4.8％2.8％11月/10月1.6％0.8％12月/11月1.9％0.7％活动率率与人人均承承保标标准保保费和和人均均产能能活动率率变化化带来来结论：活动率率的提提升必必然带带来人人均保保费和和人均均产能能的提提升；；以上的的数据据显示示，每每提高高1％的活活动率率，将将至少少带来来人均均保费费1.5％的增增长，，人均均产能能0.7％的增增长；；最多多人均均保费费6.9％的增增长，，人均均产能能5％的增增长；；具体体的增增长幅幅度在在各机机构和和各月月份将将是变变化的的；活动率率变化化越大大，带带来的的人均均保费费和人人均产产能的的变化化越大大；活动率率比较较高时时（比比较双双方超超过80％时）），活活动率率变化化带来来的人人均保保费和和人均均产能能的变变化相相对比比较小小；活动率率变化化引起起的人人均保保费的的变动动幅度度大于于人均均产能能的变变动幅幅度。。以上结结论仅仅是推推断，，具备备一定定的合合理性性。各职级级时间间分配配管理理开拓新新客户户+老客户户加保保+客户延延伸=寿险业业务员员销售售生涯涯一名寿寿险业业务员员的销销售生生涯五项基基本功功:准客户户积累累/赞美术术/讲故事事/讲商品品/讲促成成营销服服务部部经理理周经经营分分析会会会报报工具具营销服务部/营业部周工作总结表

200年月日周指标计划目标实际达成改善措施下周目标工作重点标保目标实动人力目标件数出勤率客户储备量营销服务部月度工作计划表200年月业务指标计划目标实际达成改善举措落实情况检讨下月改善目标下月重点行动计划总标保

总人力活动率人均标保

人均件数

13个月留存率

3个月转正率增员人数脱落人数13个月继续率出勤率营销服服务部部月度度KPI经营分分析会会应用用工具具营销服服务部部季度度经营营分析析会会会报工工具-营销服服务部部经营营系统统季度度论断断表营销服务部经营系统季度诊断表

200年季度部别：服务部经理：序号经营系统诊断描述1增员系统增员选择新人训练2训练系统

3销售支持系统主顾开拓

竞赛激励

4日常管理系统差勤管理

早会经营

品质管理

5绩效管理系统

服务流流程的的完成成不等等于客客户感感受良良好一、有有问必必答二、保保持沟沟通三、专专人负负责四、超超常服服务五、专专业顾顾问六、长长期伙伙伴客服等等级客户心心中有有我/服务与与服从从问题提提出应达到到下面这这些情情况，，饭菜里里有头头发本来上上星期期二应应该送送到的的货，，结果果顾客客这个个星期期才收收到顾客委委托你你们送送的书书受到到了损损坏因为你你们的的员工工与顾顾客争争吵而而使顾顾客不不满GECProgram五星级级酒店店与三三星级级酒店店价格差差三倍倍的真真正原原因是是？？？床铺比比较软软？地理位位置好好？电视节节目多多？菜的味味道好好？关键是是无时时不在在的舒适适服务务！服务创创造价价值！！需求因因客户户的行行为差差异而而不同同一同下下了公公共汽汽车感感到口口渴的的人，，但思思维和和行为为会不不同。。一个个马上上去冷冷食摊摊买饮饮料，，另一一个则则想：：几步步路就就到家家了，，到家家再喝喝得了了。不不同的的解释释可能能是：：二者收收入不不同，，其中中一人人想节节省一一点；；二者健康与与卫生标准准不同，其其中一人怕怕在街上进食食会染病；；二者口味不不同，其中中一人认为为只有茶和和白开水才解解渴；二者举止观观念不同，，其中一人人认为在小小摊上和饮料料有失身份份；二者即时情情况不同，，其中一人人身上没带带钱。学习的观点点原来是不学学习要淘汰汰现在是不知知道要淘汰汰知的少，不不知道的也也少知的多，不不知道的更更多学习还得练练习学习的呼啦啦圈小姐你能嫁嫁给我吗？？教你如何说说对话带给保险有有什么启示示？认同赞美叙述反问教你八个字字拒绝处理=处理拒绝吗吗？技能故乡学校家人服饰宠物装饰……十七个赞美美点教你如何赞赞美恭维多了将将变成围攻攻结论论思考容易，，行动难；；把思考化为为行动，则是世界上上最困难的的事。——歌德9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:11:1003:11:1003:1112/31/20223:11:10AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:11:1003:1