促销技巧知识培训

促销技巧知识、四川省天天纸业有限公司二OO七年七月1提要一、促销前的准备二、接触技巧（一）接近顾客的时机（二）接近顾客的技巧（三）确定顾客需求三、介绍商品

四、对待顾客抱怨的处理

五、促成购买

六、销售准则

七、促销员应有所创新

2

促销前准备

接触技巧

总结调整

专业化方法推销

告退礼仪

失败则总结调整成功则考虑加量二次促销

现场促销专业化流程：3、一、促销前的准备：

自身礼仪（包括微笑礼仪）、心理调整、视觉判断、促销环境的了解及商品的陈列。二、接触技巧：（一）接近顾客的时机1.

当顾客与促销员眼神碰撞时，应主动向顾客轻轻点头。2.

当顾客四处张望是在寻找什麽时，应尽快走过去向顾客打招呼。3.

当顾客突然停下脚步时，应是与其打招呼的最好时机。4.

当顾客长时间凝视某种商品时，正是打招呼的时机。5.当顾客用手触摸商品时，促销员应稍微等一下，从侧面走过去轻声打招呼。6.当顾客抬头时，应立即与顾客接触。7.

当顾客主动提问时，应详细展开介绍。4接触技巧（二）接近顾客的技巧我们应该运用接近的技巧，巧妙的接近顾客，再根据规定开场白，正式进入销售阶段。接近顾客的技巧如下：1、发现了接近顾客的时机后：自然的、若无其事的接近；巡视店内的样子接近；整理产品陈列的样子接近。2、如果是顾客招呼或抬头找促销人员：以明快的声音回答：“我马上来”；以正确的走姿迅速接近；脸上表情愉悦、自然。3、接近顾客或本来就在顾客旁边时：站到顾客左侧（若本来就在顾客右侧则站在右侧）；身子与产品陈列面成45度角；与顾客保持30厘米距离，面向顾客；保持正确站姿；eg:对抱小孩的顾客则先赞美小孩作为开场白；并不是要站稳了才说开场白，以感觉自然又能让顾客听得清晰为度。5（三）确定顾客需求：每位顾客购物都会有一个购物的初步想法，对于超市促销人员来说要明白顾客的心理，才能把话说到顾客的心坎上，从而提高促销的成功率。1、顾客买什麽做为一个促销人员，应该明白顾客购买的不仅是商品，还可能是他有下面的心理需要，针对不同的情况你可以做到：a、便利b、实惠c、顺其自然接触技巧6.

接触技巧——确定顾客需求2、怎样确定顾客的需求（专业化推销方法）：a、介绍法：以介绍生活用纸，我公司纸与之其他产品优势、卖点为主，是最为常用的一种方式，需根据推销人员自身的特点，形成语言特色，务求凝练、通俗易懂。b、赞美法：是以善意赞美对方为心理突破口，配以自身产品的优点。有时亦可做横向产品比较，让对方感觉到懂产品、有品位、被尊重的心理满足，从而达到推销目的的一种方法。c、市场调研法：以市场调研的方法作为开场白，进行推销d、礼品促销法：是利用礼品（或者奖励）引起客人兴趣、刺激消费者欲望的一种方式。此法可配合介绍法共同使用。

73、顾客类型及促销方法：A、按购物行为表现划分（1）确立目标型顾客主要表现：进终端直接购买心仪品牌的产品内心活动：就购买某种品牌促销方法：可在购买拿货物时，借机做试探式推销，与之竞品的优势，要试时的表现出来接触技巧——确定顾客需求

（2）游离型顾客主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引内心活动：希望促销员真诚建议促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买8（3）不确定型主要表现：无购买产品意向内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不很在意促销方法：促销员做参谋，主动、热情说明产品对顾客的利益B、根据要求划分（1）注重实惠型顾客主要表现：注重经济价格，只要纸质没问题就行内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品促销办法：促销时强调价位和质量接触技巧——确定顾客需求9.（2）注重形象型顾客主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光接触技巧——确定顾客需求10接触技巧———确定顾客需求求C、根据心理理划分（1）内向型型顾客主要表现：这类顾客生活活比较封闭，，对外界事物物表现冷淡，，和陌生生人保持一定定的距离。对对自己的小天天地之中的变变化比较敏感感、这类顾客客对产品挑剔剔，又很难接接近。内心活动：防卫促销员的的推销，不管管促销员如何何介绍促销方法：促销员不要对对其过分热情情，顺其个性性，借机促销销，促销员给给予他的第一一印象很关键键。因此，要要注意见面时时的言谈、举举止。要注意意投其所好，，找容易谈得得的话题，借借机向其推销销。11（2）随和型型顾客主要表现：性性格开朗，容容易相处，对对陌生人戒备备心理较弱，，面对促销员员容易被说服服。不喜欢当当面拒绝别人人。内心活动：希希望和促销员员交谈促销方法：对对待这类顾客客，促销员要要随和、自然然，语言轻松松、流畅、幽幽默、风趣。。可采取硬推推销办法，进进行耐心的和和他周旋。（3）虚荣型型顾客主要表现：爱爱表现自己、、突出自己、、显示自己成成就，嫉妒心心强内心活动：希希望别人能看看到他的优点点和成就促销方法：为为他提供发表表高见的机会会。不要轻易易与他争论。。随和他、赞赞美他等接触技巧——确定顾客需求求12（4）顽固型型顾客主要表现：思思想保守、顽顽固，行为因因循守旧，有有自己的忠诚诚品牌，不愿愿接受新产品品，也不愿轻轻易改变自己己的消费习惯惯和模式。内心活动：不不相信促销员员的介绍的推推荐。促销方法：采采取传统的推推销方式试探探推销；用资资料、数据和和有利于证明明产品的资料料来说服对方方。（5）怀疑型型顾客主要表现：对对产品对促销销员都会提出出质疑，不会会完全相信促促销员所推销销的产品，对对任何事情都都持有怀疑的的态度和心理理。接触技巧——确定顾客需求求13.内心活动：促促销员和其推推销产品怎么么样？会不会会骗人？促销方法：介介绍产品要严严肃认真，不不要与其开玩玩笑；促销员员充分树立信信心，充充满自信；推推销时要采用用一些专业数数据，专家评评论及相关新新闻报道等资资料加以说明明；想办法消消除顾客的疑疑虑。3、促销员遇遇到的问题及及解决办法A、顾客拒绝绝推销怎么办办？（1）热情地地为他服务，，聊些客人感感兴趣的话题题，慢慢引导导客人购买我我公司产品，，有使用装，，可以备用；；（2）以微笑笑服务打动顾顾客；（3）不要直直接切入话题题，先换个角角度和客人聊聊天；（4）送他促促销礼品，再再借此推销；；（5）找出拒拒绝的原因，，再接近推销销等接触技巧14B、顾客不理理解怎么办？？（1）细心引导导顾客注意自自己所推销的的产品；（2）寻找顾顾客感兴趣的的话题；（3）寻找切切入点，多问问几次；（4）以退为为进，等他需需要服务时，，再向他推销销；（5）找理由由和其说话等等。C、顾客要促促销品，没有有时怎么办？？（1）告诉他他暂时没有，，若他坚持一一定要礼品，，下次一定留留给他；（2）告诉顾顾客，好商品品不在礼品，，我们产品就就是最好礼品品；（3）转移话话题，用友情情方式调节气气氛；（4）对客人人开玩笑说：：“我们的优优质服务就是是送给客人最最好的品”接触技巧15D、有人贬低低你的产品怎怎么办？（1）把你的的产品优点介介绍给顾客；；（2）搞好顾顾客关系，跟跟他解释原因因；（3）对客人人说：“我的的产品好不好好是由消费者者您来评说的的”（4）不予理理睬，继续向向客人推销；；（5）以积极极主动的做法法打动顾客的的心。接触话术16E、遇到不喜喜欢产品外观观或品牌的的的客人怎么办办？（1）介绍其其他产品，抓抓住顾客的需需求，推荐适适合他的产品品（2）说出你你所推销产品品与其它产品品的不同之处处和相同之处处；（3）先顺应应顾客的预期期说法，不反反驳他，然后后与他聊天，，寻找切入点点；（4）热情服服务，为下次次推销打下基基础。F、上班时，，发现存货不不足怎么办？？（1）通知通通知业务员马马上送货；（2）跟公司司相关部门联联系；（3）应该在在每天下班时时检查库存，，避免发生类类似事情。接触技术17接触技巧4、只有确定定顾客的真正正需求，才能能对症下药，，推荐合适的的产品，提供供必要的服务务促成销售。。望：通过近距距离观察，应应马上确定顾顾客的类型，，初步判断消消费能力和习习惯。闻：聆听顾客客的谈话，不不得打断、插插话，不使用用否定的词语语下定论；要要从中了解更更多信息，细细心分析其中中的销售机会会。问：大部分顾顾客都不会对对产品很在行行，往往难以以陈述清楚自自己真正的需需求；有的顾顾客又不喜欢欢说话。通过过前面接近时时创造的友好好气氛，以及及“望”、““闻”的初步步判断，我们们就进入了销销售的关键阶阶段：“问””。.18接触技技巧问的最最低标标准：不得让让顾客客感觉觉被触触犯、、受到到侮辱辱、甚甚至被被伤害害。问的目目的：找出可可以用用我们们的产产品及及服务务来满满足顾顾客的的需求求，但但不是是其全全部的的需求求。问的原原则：：不连续续发问问，避避免令令顾客客不能能轻松松回答答；先问容容易的的，在在问困困难的的；问的内内容及及方式式应有有助于于销售售。问和陈陈述的的内容容一般般应与与顾客客需求求有关关；必要时时要问问一些些与产产品无无关的的问题题消除除顾客客戒心心，如如：““您的的气质质、打打扮真真是高高贵大大方，，您这这衣服服很贵贵吧？？”19接触技技巧问的方方法＊应景景式询询问：：根据据“望望”、、“闻闻”的的判断断，询询问顾顾客的的潜意意识想想法。。＊探询询式询询问：：问出出顾客客以前前的相相关经经历和和不满满。＊关联联式询询问：：明确确顾客客目前前的困困难和和不满满。＊提示示式询询问：：针对对其困困难或或不满满，询询问相相关后后果或或影响响。＊引导导式询询问：：提出出本企企业产产品利利益可可以满满足和和解决决顾客客需求求的解解决方方案供供顾客客作出出判断断。＊确认认式询询问：：让顾顾客清清楚表表达其其需求求。、20介绍商商品切：根据““望””、““闻””、““问””三步步骤取取得的的信息息，综综合分分析、、判断断，确确定真真正的的需求求或设设法引引导顾顾客产产生某某种可可以用用本产产品的的利益益予以以满足足的需需求。三、介介绍商商品1、介绍商商品本本身的的情况况：A.让让顾客客了解解商品品的使使用状状况；；B.尽尽可能能鼓励励顾客客触摸摸使用用商品品；C.让让顾客客感受受到商商品的的价值值；D.让让顾客客看到到复数数以上上的商商品；；E.让让顾客客从商商品的的高价价格看看到第第低价价格21介绍商商品2、介介绍商商品行行情：：A.向向顾客客介绍绍某个个商品品打折折或买买赠等等原因因；B.时时常销销售情情况；；C.价价格行行情。。3、介介绍商商品时时了解解顾客客需求求：A.观观察购购买信信号：：动作作.表表情；；B.推推荐商商品；；C.询询问：：不要要单方方面一一味的的询问问，询询问要要循序序渐进进；D.倾倾听：：做好好“听听”的的各种种准备备，不不可分分神，，集中中精力力，适适当发发问，，帮顾顾客理理出头头绪，，了解解顾客客需求求。4、学学会处处理顾顾客的的反对对意见见22、四、展展示商商品1、商商品说说明：：A.针针对顾顾客了了的需需求来来介绍绍；B.善善于应应付多多种需需求并并存的的顾客客；C.注注意顾顾客情情绪；；D.语语言流流利，，避免免口头头禅；；E.有有应变变能力力。2、顾问式式积极极推荐荐：A.认认识顾顾问式式服务务；B.积积极推推荐四四原则则：帮帮助顾顾客比比较商商品；；C.实实事求求是；；D.设设身处处地为为顾客客着想想；E.让让商品品自我我推荐荐；F.注注意销销售要要点的的运用用；G.推推荐商商品最最佳的的方法法是告告诉顾顾客商商品的的特性性.优优点.利益益。23五、对对待顾顾客抱抱怨的的处理理遇到不不满的的顾客客时，，促销销员可可以用用以下下办法法：1、顾顾客并并非永永远是是对的的，但但是我我们尽尽量让让顾客客满意意；2、宽宽待别别人可可以赢赢得更更多生生意；；3、顾顾客抱抱怨是是一种种正常常现象象，尽尽量满满足顾顾客要要求（（不包包括无无理要要求））；4、促促销员员应站站在顾顾客立立场考考虑问问题，，视问问题的的轻重重加以以缓解解；5、顾顾客抱抱怨促促销员员常会会出现现反感感，情情绪不不稳定定，但但不允允许与与顾客客争吵吵；6、基基于顾顾客至至上，，顾客客抱怨怨必须须特别别对待待；7、抱抱怨不不只是是根据据客观观品质质和数数量，，还会会针对对顾客客主观观的使使用感感觉；；8、不不要冒冒然认认为顾顾客都都是找找茬；；9、处处理抱抱怨不不能置置之不不理。。24六、促促成购购买1、观观察购购买信信号的的出现现：提出售售后服服务等等问题题；谈及价价格、、购买买条件件；询问产产品销销售情情况；；显出高高兴、、满足足的神神态；；突然沉沉默，，仔细细考虑虑；不断的的翻看看产品品；出去逛逛了一一圈后后回来来，又又看同同类产产品；；直接认认同了了产品品。25促成购购买2、顾顾客购购买了了产品品，并并不是是销售售工作作的结结束：a、要要为顾顾客解解释清清楚产产品的的使用用方法法。b、要要告诉诉他注注意事事项。。c、我我们得得当的的礼仪仪让他他付钱钱付得得愉快快。d、我我们真真诚的的欢送送令他他愉快快,成成为良良好的的潜在在购买买者和和良好好的口口碑传传播源源。e、根根据产产品的的功能能和目目标消消费群群体，，设立立完善善的售售后服服务跟跟踪制制，另另顾客客感受受到真真实的的“上上帝””享受受———而你你发现现你拥拥有的的回头头客越越来越越多。。f、让让他感感觉中中顺是是一个个大品品牌，，洁柔柔系列列是高高端纸纸品，，适宜宜高品品位人人士。。26七、销销售准准则1、必必须热热爱你你的职职业———职职业无无贵贱贱，行行行出出状元元。2、必必须成成为专专家———你你不可可以让让顾客客因为为怀疑疑你的的水平平而怀怀疑产产品或或服务务；所所以你你对每每一个个品种种的产产品特特点及及其各各种相相关专专业知知识、、对顾顾客心心理以以及销销售技技巧都都应相相当熟熟悉，，并反反复悉悉心领领悟，，不断断付诸诸实施施。3、必必须以以“满满足顾顾客的的需求求”为为中心心———你不不可以以认为为销售售是为为了卖卖一件件顾客客说要要买的的东西西,这这样即即使你你得到到了很很多销销售机机会,也不不可能能培养养出忠忠实的的顾客客群体体；你你应该该将集集中能能够满满足顾顾客需需求的的财产产品令令顾客客乐意意的接接受。。4、必必须培培养良良好的的职业业品德德———聪明明的人人不一一定最最成功功；只只有真真诚热热情勤勤奋和和专业业才能能帮你你提高高业绩绩和得得到更更多机机会。。5、必必须培培养良良好的的团队队精神神———品牌牌的形形象是是每个个人一一点一一滴共共同培培养起起来的的,只只有大大家都都进步步了,大家家更团团结了了,才才能凝凝聚成成更强强的优优势,让你你取得得更大大的成成功。。27八、促促销员员应有有所创创新1.求求实创创新；；2.追追求成成长；；3.以以顾客客为出出发点点；4.发发挥所所长；；5.提提高效效率。。28新产品品卖点点洁柔面面子系系列产产品1洁柔柔面子子百花花/海海洋/古龙龙水香香迷你你面巾巾卖点点：可湿水水用纸纸现场放放置面面盆。。做湿湿水演演示2洁柔柔面子子柔润润钱夹夹纸柔润程程度目目前在在国内内位居居首位位卖场尽尽量有有促销销人员员引导导使用用适用用装。。亲肤肤、亲亲柔3洁柔柔面子子卫生生卷纸纸做出拉拉力好好的演演示，，叠放放三组组，可可让顾顾客自自己拉拉，感感受我我们产产品韧韧性29属性介介绍：：特性：：①、纸纸质均均匀，，细腻腻，手手感光光滑，，柔软软；②、干干拉力力、湿湿拉力力好；；柔韧韧兼备备；③、含含适度度水分分，使使用效效果更更佳；；④、百百花香香之香香味舒舒适，，留香香持久久，测测试结结果为为85%以以上的的消费费者喜喜爱。。⑤、包包装方方正，，厚实实；压压花图图案清清晰，，美观观。30（1））、洁洁柔面面子柔柔润盒盒装纸纸面巾巾洁柔面面子柔柔润钱钱包式式纸手手帕卖点：：柔、、滑、、润兼兼容丝丝质纸纸巾特性：：①、质质地细细致、、柔软软、手手感舒舒适。。②、使使用时时感觉觉湿润润，丝丝质触触感。。③、附附着在在纸巾巾纸纤纤维中中的天天然强强化保保湿成成份与与肌肤肤和，，有效效清洁洁除菌菌、并并加倍倍呵护护。31（2））、洁洁柔面面子超超级版版卷纸纸卫生生纸卖点：：超柔柔、超超韧、、超重重特性：：①、洁洁柔面面子超超级版版卫生生卷纸纸是做做成卷卷筒状状的纸纸巾纸纸，超超长度度、超超分量量；使使用方方便，，高档档，实实惠。。②、纸纸质均均匀，，细腻腻，手手感光光滑，，柔软软。③、强强度好好，厚厚实，，擦拭拭更具具有安安全感感。32（3））洁柔柔面子子手帕帕纸特特性古龙水水香味味手帕帕纸特特别之之处个性神神秘的的黑色色包装装，时时尚简简约的的风格格，透透着淡淡淡的的古龙龙水味味道，，彰显显简约约而不不简单单的你你。海洋香香手帕帕纸特特别之之处独有的的横向向设计计，清清新的的海洋洋气息息，很很不一一样、、很清清新也也很有有女人人味。。百花香香手帕帕纸特特别之之处淡淡的的百花花香氛氛、粉粉色记记忆中中的方方格，，怀恋恋初恋恋的感感觉。。4层超超柔超超韧的的纸质质时时时刻刻刻关爱爱你在在面子子，在在您清清洁完完面部部后，，可以以用她她来敷敷干面面部。。33柔润钱钱夹纸纸特别别之处处A、柔柔润纸纸巾纤纤维富富含天天然保保温活活肤精精华，，关爱爱您的的肌肤肤无处处不在在。B、一一柔到到底的的感觉觉让您您无法法抗拒拒这至至柔之之爱，，丝绸绸的质质感会会让你你拒绝绝其他他纸巾巾的诱诱惑。。C、温温馨的的粉色色的记记忆，，简单单色块块搭配配，时时尚没没有理理由不不跟着着你的的面子子走。。34培训内内容结结束谢谢大大家！！359、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:06:4203:06:4203:0612/31/20223:06:42AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2203:06:4203:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:06:4203:06:4203:06Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:06:4203:06:42December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:06:42上上午03:06:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:06上午午12月-2203:06December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:06:4203:06:4231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:06:42上上午午3:06上上午午03:06:4212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:06:4303:06:4303:0612/31/20223:06:43AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:06:4303:06Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:06:4303:06:4303:06Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:06:4303:06:43December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意