初级销售管理培训课件

初级销售管理培训--献给刚刚走上管理岗位的同仁管理理念篇管理的理念（一）是通过管人达到理事的目的，是通过调动团队的力量去完成企业的目标。理念分析管理的核心是调动他人的力量，初做主管的人往往不能突破这个瓶颈，勤奋有余，策略不足。管理者的时间是企业的财富，一个缠身于琐事的管理者，永远不可能成功。行动方案尽快转换角色，一思一行皆以调动团队为核心，在学习、摸索、尝试中提高自己的管理能力，初期往往会出现失误，但只要方向是正确的，过程中的偏差是成功应付的成本。管理理念（二）管理是一门科学管理是一门艺术理念分析管理是科学，因为管理有成套的理论，有一定的规律可循。管理是艺术，因为它的内容全部是和人打交道行动方案尽快充实理论基础，在实践中有意识的加以印证，不断摸索、总结，将书本上的科学理论迅速转化为自己的管理技巧和艺术。管理素质篇素质（一）：成功的思维方式日常工作心态（跨越成功）工作因客观因素影响而遇到困难工作中出现失误或者遇到困难与老板同事相处下属犯错素质二：时间间管理能力管理的大忌是是陷入琐事缠缠身的陷阱，，而忽略了检检核、培训、、与销售代表表的沟通，自自我素质提高高等重要的工工作，也就是是“抓小放大大”。有必要要的时间管理理约束自己，，强迫自己每每天写总结和和计划回顾一一天的工作，，准备次日的的工作，找出出重点。KEYPOINT（重中之重）素质三：分析析提炼能力如何从复杂的的市场现象中中找出症结所所在，导出市市场策略，如如何从销售代代表的业绩报报告和日常表表现中发现制制度的空白点点，加以完善善，这种对“事”的分析能能力可帮助主主管明确工作作思路；对““人”的分析析能力可以促促进整个行销组织织管理效率的提升。打工工者总是围绕绕成就感、环环境、个人发发展三个因素素去考虑问题题。素质（四）：：沟通能力对上级对职能部门对下属管理技巧篇技巧（一）：集思广益现象（一）在工作中我们们经常会惊奇奇的发现，新新招员工经验验浅薄，但冲冲劲十足，点点子多多，老老员工以至主主管，经验丰丰富却往往循循规蹈矩，创创意不足，主主动性不足。。分析专业人士经过过一段时间学学习、培训、、实践后会形形成自己的制制式思维，工工作内容和环环境的固定更更强化这种轨轨道效应，虽虽然经验丰富富，但却没了了新的想法，，变的斗志衰衰弱，老气横横秋。而新人人上岗，带着着自己固有的的其他领域的的知识和体验验，面对一个个崭新的工作作内容和环境境，加上“新新人”的高昂昂热情，自然然可以释放出出更高的能量量。解决方法利用“鲇鱼效效应”，激发发团队战斗力力。行动方案新员工是企业业的新鲜血液液，要善加引引导，激发他他们的动脑能能力，对好的的想法及时予予以表彰，保保护新人的建建议欲望。利利用“鲇鱼效效应”激发老老员工的动脑脑意识和干劲劲，需要注意意的是防止新新员工“一时时得意，忘乎乎所以”告诫诫他们在职业业和经验上的的欠缺，这样样才能防止新新老员工产生生矛盾。现象（二）销售代表常常常对主管下达达的命令，企企划部推出的的促销案“不不敢苟同”或或者全无信心心，或诸多抱抱怨，不愿尽尽力主动的去去执行。分析（一）最贴近市场，，最了解市场场的是销售代代表，一切策策略的执行者者也是销售代代表，上级推推出的方案、、策略当然有有他的认识高高度，但从周周密性、可行行性讲，销售售代表最有发发言权。分析（二）如果销售代表表参与了计划划的制定，不不但会使计划划更完备，更更可以激发销销售代表的成就感和责任任心，销售代表执执行“自己制制定的计划””时，自然少少些借口，多多些主动。解决方法全员管理全员参政行动方案建立市场信息息收集渠道，，及时掌握市市场动态，培培养销售代表表的企划和业业务能力，激激发业务代表表的动脑能力力，营造全员管理的气氛，鼓励励销售代表大大胆提案，任任何市场策略略的制定，主主管先有思路路和草案，召召开讨论会让让销售代表““会诊”大家家畅所欲言，，修正不足，，达成共识而而后定稿。技巧（二）精确沟通现象主管下达作战战指令，销售售代表却一脸脸茫然，不知知从何下手，，只感到压力力重重，自然然信心不足，，于是不动脑脑筋，蛮干一一气，结果自自然是事倍功功半，大打折折扣。分析策略本身是不可能实现的，必须有细分的动作描述和任务分解来完成。销售售代表之所以以迷茫是因为为能力、经验验所限，对需需执行的策略略不能深入理理解，对执行行方法、步骤骤等也很难自自发产生清晰思路，没有方向感，自然信心不不足。解决方法SMART准则（任务描描述）S：具体的M：可度量的A：可实现的R：相关的T：有时间限制的的行动方案任务描述：：任务目的的、内容；任任务目标（量量化）资源描述：：人力资源源；设备投入入；资料支持持；起止时间间。过程描述：：任务细细分，每项分分任务的任务务描述、资源源描述。检核：参参考过程描述中对各项项分任务设定定的目标，制制定各分任务务检核标准（（量化）；明明确检核负责责人、执行人人，方式、结结果（量化））、检核时间间和复命渠道道。奖罚：针对对各分任务的的检核结果制制定量化的奖奖罚标准。技巧（三）：完善制度现象团队没有完善善的制度，工工作安排、检检核、奖罚完完全是主管一一人说了算，，结果自然是是纪律松散、、效率低下。。分析每一个人都有有惰性，当员员工出现失误误、撒谎、偷偷懒等现象之之后，首先应该反思的是是主管，是否否是制度给了了员工犯错的的机会，没有有完善制度的团队，如同同没有法律的的国家，只只会一团糟。。解决方法用制度来约束束人，让员工工一举一动，，无不有法可可依，有章可可徇，主管才才能从纷乱琐琐屑的工作中中脱身出来，，做到法眼““无处不在””。行动方案首先建立考勤勤制度，办公公室、会议纪纪律等基本制制度。建立日常业务务管理制度附注：主管应能充分分熟悉销售代代表的工作内容及容容易出现的漏漏洞，形成日日常业务管理理制度的初步步思路。召集业务骨干干提出日常业业务管理的制度框架。召集全体人员员确立管理制度草案。于实践中不断断摸索，增删删修正，直至至销售代表的的一言一行皆皆有法可依。。技巧（四）：授权现象有些团队中销销售代表似乎乎总是“很笨笨、很懒”，，永远是打一一鞭子进一步步，总是寻找找主管检核工工作中的漏洞洞去偷懒，毫毫无主动心、、责任心可言言，最后是主主劳臣逸，主主管整天琐事事缠身，而销销售代表却逍逍遥自在，工工作却是漏洞洞百出。分析（一）主管事无巨细细都插手和步步步紧跟的检检核工作，不不给销售代表表留一点自主主的空间，逐逐渐就养成销销售代表的依依赖性和惰性性，觉得自己己是主管的工工具，只需要要完成主管指指定的工作，，对于主管没没有指定的或或者检核不到到位的，就懒懒得去做。现象（二）有上进心的销销售代表，对对这种禁锢式式的管理方式式，尤其感到到压抑和厌倦倦，于是在工工作中毫无主主动性和创意意性可言。在在工作中与主主管玩猫捉老老鼠的游戏，，人心分散，，士气低落。。解决方法进行必要的授授权，对销售售代表委以一一定的权限，，提高销售代代表的责任心心，激发人力力资源。行动方案销售主管应在在工作一段时时间之后，准准确地把握各各位部属能力力大小，性格格特征，授以以各人相应的的自主空间，，之后向其要要结果。同时提拔有进进取心、有能能力的销售代代表，委以一一定权限，让让他们代替自自己完成大量量琐屑的管理理事务，既可可以减轻自己己的工作负担担，又可以使使销售代表感感到被尊重，，有成就感，，从而激发更更大的主动性性和责任心。。步骤分分解熟悉部部属，，分析析各人人的性性格特特征，，能力力，潜潜力。。根据各各人的的实际际情况况委以以不同同的权权限，，并做做出相相应的的岗位位职责责描述述。个别解解释此此授权权的必必要性性，务务必说说清期期望的的结果果，检检核制制度和和奖罚罚标准准，注注意明明确每每人的的授权权范围围以避避免出出现位位阶混混乱和和管理理失控控。询问意意见，，修正正指令令，表表示及及时支支持。。放心让让部属属各司司其职职去工工作，，同时时加大大培训训力度度，密密切关关注工工作进进展，，多沟沟通、、多鼓鼓励，，初期期也许许会出出现纰纰漏，，但只只要不不是工工作态态度问问题和和出现现大的的工作作失误误，最最好不不要斥斥责，，多在在培训训、检检核、、沟通通上下下工夫夫，使使其感感到足足够的的自主主空间间，从从而激激发其其进取取心。。视效果果调整整授权权范围围（一一丝不不苟的的执行行检核核、督督办、、汇报报、奖奖惩制制度））。技巧（五））：培训训现象销售代代表的的执行行力太太差，，主管管的指指令落落实结结果总总是差差强人人意。。分析企业支支付有有限的的薪资资想招招到一一流的的销售售代表表，迅迅速自自学成成才，，自创创工作作思路路成为为高手手，不不太可可能。。只有有尽快快提高高销售售代表表的整整体工工作技技能才才能提提高团团队的的整体体战斗斗力，，主管管都有有自己己的宝宝贵经经验，，把这这些经经验传传授给给部下下，虽虽然要要花费费不少少精力力，但但十分分必要要。解决方方法培训永永远是是企业业回报报率最最高的的投资资。在组织织内部部营造造积极极向上上的学学习气气氛。。行动方方案主管首首先要要养成成学习习和总总结的的好习习惯，，一方方面学学习理理论知知识充充实自自己，，另一一方面面要勤勤于思思考把把自己己的实实践经经验写写下来来，积积少成成多，，重新新整理理就变变成实实战培培训资资料。。培训应应该成成为日日常工工作的的任务务，而而不是是奢侈侈品。。不能能等业业务空空闲、、无事事可做做的时时候再再做。。培训训的时时间要要制度度化，，培训训前应应该进进行充充分的的准备备。培训内内容以以实战战经验验为主主，千千万回回避空空洞的的理论论说教教，鼓励销销售代代表把把自己己的经经验拿拿出来来供大大家分分享。。培训过过程要要注意意研讨讨气氛氛，进进行有有效的的双向向沟通通。对培训训的内内容要要有考考核的的方法法，辅辅以奖奖励措措施。。技巧（六））：激励励现象销售组组织士士气低低糜，，员工工无学学习欲欲望，，无信信心、、无主主动性性、无无责任任心，，对工工作、、对主主管诸诸多抱抱怨，，甚至至时刻刻准备备跳槽槽。分析或许是是对工工作不不满，，或许许是对对主管管的工工作方方式不不能接接受，，或许许是对对薪酬酬不满满………诸多多因素素影响响员工工的心心情----但但是满腹抱抱怨的的团队队只能能打败败仗。。解决方方法激励——激发销销售代代表的的工作作动机机和积积极性性。人人受到到激励励程度度越高高，越越能激激发自自己的的潜能能，员员工有有好的的心情情，工工作自自然有有好的的业绩绩。行动方方案清晰准准确的的岗位位描述述，严严谨的的执行行规则则，合合理量量化的的工作作目标标和督督办、、检核核、奖奖惩制制度，，使代代表清清楚应应为哪哪些指指标努努力，，如何何努力力，要要达到到什么么样的的结果果。好的分分配机机制，，使优优秀员员工感感到被被重视视，使使其劳劳有所所得，，同时时使落落后员员工感感到差差距、、压力力和提提升的的空间间。使使大家家有工工作的的动力力，也也容易易形成成位阶管管理。让员工工参与与决策策过程程，增增加员员工的的成就就感。。好的培培训制制度会会使员员工在在工作作过程程中自自我充充实和和自我我提升升。任何人人在压压力下下都会会更努努力，，设定定稍高高的工工作目目标，，可以以激发发潜能能。诚于嘉嘉许，，宽于于称道道，尽尽可能能及时时表彰彰员工工在工工作中中的每每一点点成绩绩，告告诉每每一位位员工工你非非常欣欣赏他他的优优点，，任何何一个个每天天被批批评的的员工工，都都不可可能长长久进进步。。关心员员工的的生活活，和和他的的家人人、亲亲友保保持良良好的的关系系，与与员工工坦诚诚相待待，多多加沟沟通，，建立立主管管的人人格魅魅力。。技巧（七））：命令令现象市场如如战场场，销销售主主管的的指令令也应应该是是“军军令如如山””，但但实际际上有有不少少销售售代表表不服服从指指令，，消极极对抗抗或明明目张张胆的的顶撞撞。分析销售主主管代代表对对主管管的服服从一一方面面来自自于对对奖惩惩手段段的忌忌惮，，另一一方面面来自自对主主管个个人的的敬重重与佩佩服，，有些些主管管过分分谦和和奖惩惩不清清，代代表会会无所所忌惮惮。有有些主主管过过分独独裁，，手段段严厉厉，即即使员员工觉觉得受受到不不公平平的处处理，，也不不敢申申诉，，结果果造成成消极极对抗抗和离离职率率升高高。解决决方方法法领导导力力是是一一种种团团队队状状态态，，而而不不是是一一个个人人的的状状态态，，主主管管要要真真的的““军军令令如如山山””，，一一要要树立立自自己己的的威威信信，二二要要掌掌握握命令令的的艺艺术术。行动动方方案案树立立主主管管的的威威信信位阶阶人格格魅魅力力堪为为人人师师的的高高度度命令令的的艺艺术术言前前三三思思言出出必必行行丑话话在在前前就事事论论事事公平平公公正正事务务分分析析总总则则以事事实实为为基基础础程序序化化操操作作以假假设设为为导导向向分析析法法则则80/20法法则则不要要妄妄想想把把整整个个大大海海蒸蒸干干。。电梯梯法法则则大画画面面法法则则成功功=反反复复学学习习+实实践践祝大大家家成成功功！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:19:3804:19:3804:1912/31/20224:19:38AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:19:3804:19Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:19:3804:19:3804:19Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:19:3804:19:38December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:19:38上上午04:19:3812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:19:3804:19:3831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:19:38上午4:19上上午04:19:3812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:19:3804:19:3804:1912/31/20224:19:38AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:19:3804:19Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。04:19:3804:19:3804:19Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:19:3804:19:38December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20224:19:38上午04:19:3812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/