分销员业务技巧培训教材

ProfessionalSellingSkill分销员业务技巧什么是销售？销售识别有潜力的客户——卖给谁？向客户推销你自己与公司的形象——你是谁？通过识别和创造需求达成一个双方都有利的购买方案——双赢猫的需求戴尔.卡耐基说：“世界上只有一种方法能够让他人接受你的推销，那就是仔细考虑别人要什么，舍此别无他法。”

需求销售信念实际上你不是去向客户推销产品实际上你是在帮助客户明确其需求——告诉他到底需要什么让客户相信，我们的产品和服务可以满足其需求并促使客户开始其满足需求的程序——接受产品

销售中最重要的秘诀是找到人们的真正需要，并且帮助他们找到得到他的最佳方式。

销售人员必须知道的三件事销售是艰难的工作销售人员必须是行动积极的人唯有不断学习才能立足于社会讨论：成功销售人员应具备什么素质？优秀销售人员的自画像他

们

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…他们情感成熟优秀销售人员的自画像他们们从从不不在在乎乎别别人人优秀秀销销售售人人员员的的自自画画像像他们们敢敢于于探探索索………他们们疯疯狂狂的的学学习习………优秀秀销销售售人人员员的的自自画画像像他们们勇勇于于挑挑战战新新的的高高度度！！他们敢于于挑战权权威优秀销售售人员的的自画像像他们对未未知事物物充满好好奇！他们喜欢欢做自己己想做的的事情！！优秀销售售人员的的自画像像他们善于于结交各各种朋友友优秀销售售人员的的自画像像他们相互互欣赏他们同样样善于利利用一切切可利用用的资源源优秀销售售人员的的自画像像他们毫不不掩饰自自我优秀销售售人员的的自画像像他们从不不畏惧对对手的强强大!优秀销售售人员的的自画像像他们从小小就树立立自己的的风格和和文化他们根本本不按常常理办事事优秀销售售人员的的自画像像做一个成成功的销销售人员员

态度☆正确价值观得体仪表积极正面的心态

技能

沟通销售技巧时间管理

知识

产品公司客户销售是极极具挑战战性的职职业销售人员员应具备备积极、正正面的心心态你认为自自己会被被打倒，，那你就就已经被被打倒了了你认为自自己屹立立不倒，，你就屹屹立不倒倒你想胜利利，但又又怕自己己不能，，那你就就不会胜胜利你认为你你会失败败，你就就会失败败积极、正正面的心心态成功的欲欲望强烈的自自信锲而不舍舍的精神神第一种销销售员的的特点：你能识别别3种类型的的销售员员吗？第二种销销售员的的特点：第三种销销售员的的特点：滔滔不绝绝阐述产产品的特特点及专专业用语语，客户户给搞糊糊涂、不不耐烦。。化大部分分时间与与客户拉拉关系，，没有充充分推广广产品，，也不考考虑客户户需求，，最后尝尝试拿承承诺，客客户跑了了。通过询问问与聆听听了解客客户需求求，具针针对性带带出产品品特点与与益处，，鼓励试试用，拿拿取购买买承诺。。产品专家家关系导向向需求导向向销售工作作的思路路发现客户户的问题题点了解客户户的真实实情况引导和理理解客户户的现实实帮助提供供解决方方案解决方案案和产品品利益相相关联问题思索索:结合销售售的概念念,考虑销售售的过程程有几个个环节?我们常常常会忽略略其中的的几个环环节?销售过程程的7个阶段准备接近调查说明演示建议成交成交建议演示说明调查接近准备找对人群拜访前准备潜力时机投入产出背景分析拜访目的推销策略拜访：满足需求拜访后进度记录跟进开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑销售四部部曲围绕客户需求求拜访前准准备包里放什什么？为为什么？？拜访有目的、销售有有成绩！！制定拜访访计划拜访后希希望达到到的结果果考虑卖卖场目前前的状况况、可采采取的销销售策略略、可能能碰到的的困难及及解决方方法。……如何设定定拜访计计划？客户当前前的看法法本次拜访访目的为达到拜拜访目的的所采取取的具体体行动方方略。（（至少两两种方案案）1.客户当前前的看法法品牌力销售情况况市场表现现观念看法法｝2.拜访目的的----希望客户户行为的的改变※客户观念念看法的的改变※客户行为为的改变变获取以行行动为导导向的承承诺（承诺=拜访目的的）3.应采取什什么行动动行动必须须与预期期结果（（拜访目目的）息息息相关关找出问题题的症结结，采取取相应的的措施S—Specific具体的M—Measurable可衡量的的A—Achievable具挑战性性的R—Realistic实际的T—TimeFramed具时间性性SMART原则有计划、、有目标标、才有有希望！！*Have有*Objective目标*Prepared有准备*Everytime坚持不懈懈HOPE结合实际际，练习习制定拜拜访计划划当前看法与做法拜访目的所需行动拜访计划划请描述一一下你在在拜访客客户时的的主要步步骤.开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑拜访中的的5个步骤围绕客户需求求第一印象象很重要要！*注意着装:适合的形象是是获得信信任的第第一步*自然、、友善、、良好的的精神面面貌（乐观向上上）*握手——身体接触触——亲切*递名片片（首次次见面））*微笑很重要*一开始始就从客客户的需需求谈起起*语调、、语速、、风格如果你想想处处受受欢迎，，那就面面带微笑笑，发自自内心的的微笑。。人的精神神---整洁、得得体的仪仪表真诚友好好的态度度热爱自己己的产品品丰富的肢肢体语言言感染力！！返回克服舞台台恐惧Yes,ICan!积极正面面的心态态精神上的的模拟演演练贯穿始末末的：围绕客客户需求求——先诊病还还是先开开方？？？如何满足足需求是是最重要要的环节节、贯穿穿于拜访访过程中中的每一一步从产品可以满足足的需求求出发→怎样从从开始就就引出需需求？→产品（（及其特特点）能能解决什什么问题题？开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑围绕客户需求求步骤1：开场白白激发兴趣趣的开场白白→一张嘴嘴讲什么么？→怎样才才能让客客户愿意和我我交谈？？有效的开开场白令令拜访顺顺利进行行。切记夸张张和做作作注意时间间，不要要漫无边边际自然的过过度到主主题寒暄—营造谈话话气氛恰到好处处，适可可而止！！激发兴趣趣的开场场白开场白的的成分能够引起起客户兴兴趣的话话或问题题自然带到到消费者者、销售售、销量量、陈列列、促销销及产品品讨论证实客户户（采购购、门店店主管））是否愿愿意进行行讨论步骤2：了解客客户观点点收集信息息：观察、发发问、聆聆听→客户当当前的观观点是什什么？→产品的选选择是出出于什么么考虑？？→客户接接受我的的观点吗吗？→客户还还有什么么顾虑？？开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑围绕客户需求求客户的需需求常是是通过询询问找出出来的观察观察可让让你获取取很多信息*观察什么？观观察哪些些？检查店内内我司产产品的分分销情况况，同时时留意竞竞争对手手的产品品的分销销情况。。检查店内内我司产产品的货货架陈列列/助销是否否达标，，是否领领先竞争争对手。。检查店内内我司产产品是否否以合理理的价格格销售，，竞争对对手的价价格如何何。检查店内内我司产产品的销销售情况况和库存存数量。。竞争对手手的活动动情况/结果等。。返回提问销售人员员最重要要的技巧巧目的：让你更了了解客户户当前的的想法识别遗漏漏的信息息，促进进沟通有有效的进进行运用客户户能接受受的方法法开始你你的询问问销售----从提问开开始!好的提问问方式=成功的一一半好的发问问是怎样样的？＊合适的的问题＊合适的的用词和和语气＊客户明明白并乐乐于接受受和回答答，气氛氛融洽＊达到目目的专业沟通通技巧---之发问技技巧发问的种种类：信息假设式问问题开放式问问题闭合式问问题怎样？什什么东西西？什么么品类？？为什么么？什么么建议？？使客户更更加投入入地说出出意见或或建议谈话顺畅畅进行取得额外外资料注：避免免盘问式式语气信息开放式问问题专业沟通通技巧---之发问技技巧是不是？？应不应应该？可可不可以以？会不不会？澄清客户户的话逐步确定定客户的的意见，，如果客客户不能能或不愿意清清楚表达达意见的的话请客户答答应采取取行动在最短时时间内达达成一致致闭合式问问题限制客户户对你的的问题的的回答，，让客户户用一两两个字回回答问题题专业沟通通技巧---之发问技技巧如果……你将会……你认为呢呢？我记记得…是不是？？相信客户户已有某某些做法法或对产产品已有有某些见见解时，，要求客客户证实实或考虑虑一句话话帮助客户户作出一一个有利利于双方方的决定定可以避免免表现得得象正在在审问客客户拉进与客客户的距距离，双双方达成成一致引导谈话话向既定定方向进进行假设性问问题专业沟通通技巧---之发问技技巧请各位回回顾一下下:您的每次次拜访,客户的谈谈话时间间占整个个拜访时时间的百百分比是是多少?您有过打打断客户户说话的的情形吗吗?您有无在在客户说说到一半半的时候候就觉得得您已知知道客户户的意思思,并不在认认真留意意客户的的其他言言语?为什么?聆听聆听很重重要，为为什么销销售员总总忽略聆聆听？存在的误误区：时间紧紧迫，需需要赶快快结束谈谈判，拿拿到订单单。担心如如果停止止讲话会会失去客客户的注注意力。。心里只只想着如如何把产产品信息息好好的的说出来来。我感觉觉上能控控制了整整个讨论论。告诉客客户产品品特点是是我的工工作。客户期期望我来来讲话的的。光讲自自己想讲讲的话需需要较少少的准备备工作。。有些时时候怕听听到客户户的提问问/答案。以开放的的头脑聆聆听，了了解客户户当前的想法！！积极聆听听----设身处地地地听了解客户户观点及及背后的的考虑。。让客户知知道你在在听，让让客户感感受到你你对他的的尊重。。积极聆听的行为表现

肢体语言目光交流、点头、微笑、身体前倾

简短回应是；对；有道理；明白；

重述解义，摘要多听不抢客户的话，不贸然打断客户的思路，注意力集中解义：解义就是是听者对对讲者说说话的简明回应应，听者以以自己的措措词说出讲者者说话内内容的实实质。解义的表表现目标标3，使用你你自己的的措词和和谈话方方式2，尽量简简短4，包括讲讲者谈话话的要点点1，合适的的时机使使用有目的！！摘要：摘要就是是用客户的措措词，把客户户的谈话话简要地地逐点说说出来。摘要的表表现目标标1.说出你和和客户所所谈及的的重点2.不要加入入新资料料3.确保比原原来的谈谈话短步骤3：推广产产品→讲特点、卖益处→使用推推广材料料开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑围绕客户需求推广产品品FAB法则推广产品品FAB法则讲特点(Feature)卖益处(Benefit)→增强可信度→增强说服力桥梁:优势Advantage满足客户户需求“顾客只对对产品将将为其带带来什么么益处感兴趣，，而非产产品本身身是什么么。”产品特点点益处益处益处益处益处益处什么是特特点(Feature)？产品本身身所具有有的特征征与同类产产品相区区别之处处是客观存存在的不不可辩驳驳的事实实为什么要要讲产品品的特点点？了解产品品本身具具有的特特点，澄澄清概念念。顾客正确确使用的的需要加强可信信度，说说服力。。有理有据据！怎么讲特特点？讲事实用资料怎么讲特特点？突出重点点符合产品品定位贯彻市场场策略小组讨论论练习1每人就你你负责产产品准备备2个特点并并与同组组成员讨讨论！就是指产产品带给给客户的的好处和和利益，，使客户户从情感感上领会会到产品品为他们们所带来来的益处处，真心心接受这这产品。。益处这对我有有什么好好处？我为什么么要使用用你的产产品？满足客户户需求“顾客只对对产品将将为其带带来什么么益处感兴趣，，而非产产品本身身是什么么。”产品特点益处益处益处益处益处益处小组讨论论练习2每组就所所写的特特点分别别写出相相应的益处！问：为什什么客户户总是说说我的产产品贵，，但又继继续用比比我更贵贵的产品品？客户对价价格的考考虑：--不是“绝对值”，不是说说价格低低于多少少的产品品才用……--而是考虑虑产品在在自己心心目中的的地位，，“物有所值值”值领会到产产品所带带来的益益处《所付价格格（贵））领会到产产品所带带来的益益处=所付价格格（物有所值值）领会到产产品所带带来的益益处》所付价格格（物超所值值）益处价格解决方式式：大钱变小小钱，小小钱变大大钱——学会算账账而且是在在在本子子上算。。Why?每天收集集信息的的方式返回步骤4：解除顾顾虑推销过程程中，客客户往往往会提出出问题、、出现顾顾虑或提提出反对对意见。。开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑围绕客户需求成功的销销售人员员不是辩辩论师，，而是顾客客的牧师师。×处理反对对意见的的方法缓冲--Cushion探询--Probing聆听--Listening答复--Answering确认--Confirming1、推销遇忙忙应对措施施：遇忙有两两种情况况：a、很快忙忙完，眼眼疾手快快帮助客客户把事事情做完完，给客客户留下下好映象象，有利利于产品品的顺利利进店。。帮不上上忙的，，等候一一下。b、客户户需要要很久久才能能忙完完，迅迅速离离开，，拜访访下一一家，，过一一段时时间再再过来来。这这需要要观察察，确确定客客户时时间。。常见问问题及及解决决方法法建议议2、以店主主不在在推脱脱应对措措施此种情情况分分三种种a、主人人确实实不在在，店店员不不能作作主，，就离离开，，拜访访下一一家。。b、由于于现在在推销销的人人员多多，店店主会会以这这种借借口打打发铺铺市人人员，，需要要对其其察言言观色色，确确定是是店主主的，，要跟跟客户户沟通通，套套近乎乎，打打动客客户。。c、主人人确实实不在在，但但店员员可以以作主主，就就想办办法说说服小小工。。3、陈列列位置置不够够，拒拒绝进进货应对措措施老板，，我很很同意意您的的看法法。但但您刚刚才提提到的的问题题，很很多门门店都都同样样碰到到。我我觉得得，您您的店店面产产品应应该进进行分分类，，①既既好卖卖又赚赚钱，，②虽虽好卖卖但微微利，，③卖卖得一一般但但赚钱钱，④④不好好卖又又不赚赚钱，，其中中第一一类要要主推推，第第二、、三类类应该该保留留，第第四类类要坚坚决淘淘汰。。这样样可以以优化化的货货架资资源，，减少少第四四类产产品占占用您您的资资金和和货价价资源源。4、嫌利润润不够够高应对措措施拉芳是是名牌牌产品品，薄薄利多多销，，别的的产品品十天天卖一一瓶,拉芳产产品一一天卖卖十瓶瓶,算来算算去还还是卖卖畅销销产品品赚钱钱！5、不愿进进多规规格产产品应对措措施价位不不一样样，利利润不不一样样，系系列多多一点点，也也便于于顾客客选购购，，不同同的规规格有有不同同的顾顾客群群.货卖堆堆山嘛嘛！我我来帮帮你算算一下下……(讲明现现在很很多消消费者者都是是不停停的变变换品品牌,消费者者的选选择是是多元元化的的，有有不同同的规规格需需求,多种选选择，，就会会给你你带来来多一一次的的生意意机会会。家家乐福福、沃沃尔玛玛为什什么生生意好好？就就是因因为他他的物物品丰丰富)6、客户担担心货货不好好卖应对措措施（1）广告告：我我们的的广告告多，，顾客客会在在广告告的影影响下下购买买，不不存在在卖不不掉的的情况况。（2）告诉诉客户户这次次拜访访了你你，几几天之之后还还会来来，确确实不不好卖卖，为为你换换上公公司最最好卖卖的产产品，，同时时请求求客户户多为为我们们推荐荐。（3）向客客户派派发样样品，，让客客户试试用，，亲身身感受受优秀秀品质质，然然后同同意接接受我我们产产品。。（4）加强强店里里的POP张贴，，营造造销售售氛围围。7、客户户观望望应对措措施利用递递比法法则，，告诉诉客户户前面面的某某某店店进了了多少少货，，打消消客户户的顾顾虑：：别人人都在在卖，，我也也能买买，同同时在在竞争争心里里的影影响下下进货货。此时应应该主主动提提出让让客户户下单单,同时给给予客客户不不好卖卖保证证给予予调换换等措措施坚坚定客客户信信心8、客户户爱理理不理理应对措措施此时沟沟通的的关键键是要要找到到和客客户的的共同同话题题,引起客客户的的兴趣趣,然后引引入到到我们们的销销售上上来.与客户户套关关系：：我们们是家家门、、我们们一个个地方方的人人、我我的某某某与与你一一个姓姓等等等，与与客户户拉近近关系系，用用亲近近关系系影响响客户户进货货。9、强力力压货货法对于与与店主主关系系较好好，人人员较较熟的的客户户，要要求其其必须须分销销你的的产品品，不不要不不行的的霸气气，达达到产产品的的成功功顺利利分销销。（（所以以要求求我们们时时时做好好客情情：嘴嘴巴甜甜、手手脚勤勤、偶偶尔的的小恩恩惠））10、既然你你们是是厂家家直销销，为为什么么你们们给我我的价价格比比批发发市场场还高高？应对措措施老板，，您这这个问问题提提得好好，但但现在在做生生意不不单只只是产产品的的价格格问题题。虽虽然批批发市市场的的价格格有可可能比比我们们的价价格低低，但但我们们有送送货上上门的的服务，保证证产品品是真货，批发发市场场就比比较难难保证证了，，而且且他们们也要要达到到一定定量的的时候候才有有优惠惠，我我们是是多少少都送送，你你没有有资金金压力力。我我们可可以在在货源源紧张张的时时候，，优先先供给给您的的产品品，我我们还还有其其他的的特惠支支持政策，，这些些批发发市场场是做做不到到的。。步骤5：拿取取承诺诺→总结讨论重重点、、达成成的共共识(强调益益处)→拿取承诺→提出出跟进方案开场白了解客户观点推广产品拿取承诺解除顾虑围绕客户需需求拜访后后进度记记录跟进为什么么要记记录?拜访后后记录录什么么内容容?角色演演练应用拜拜访的的5个步骤骤进行行推销销练习习!销售是是份崇崇高的的职业业当今社社会上上,有许多多不同同性质质的工工作,却没有有像销销售的的工作作这般般深具具挑战战性.在您奋奋斗的的过程程中,他不仅仅让您您的潜潜能发发挥,以实现现自我我;同时,又因为为业务务人员员每天天都可可接触触到各各行各各业不不同性性质的的工作作者,经由工作可可以学习许许多的新知知识,体会新经验验,而这些对于于您往后从从事经营,管理的工作作都将有莫莫大的助益益.销售是份崇崇高的职业业Sales在成长过程程中,也有独自面面对孤独和和寂寞的时时候.当一天拜访访客户告一一段落,准备回公司司的途中,也许您也发发现其他行行业的从业业人员早已已在回家的的路上了.如果为了业业务需要的的话,公司内的其其他同事可可能也已下下班,此时此刻,诺大的办公公室,惟有孤灯,冷寂伴着仍仍为工作而而努力的您您.逢此情况,自己是否能能经得起外外在环境的的诱惑,并克制内心心的煎熬,迈向目标永永往直前,这都依赖Sales超乎凡人的的坚定性与与持续力.销售是份崇崇高的职业业这情景就如如同马拉松松竟跑者,在努力向前前冲刺之际际,仍得克服迎迎面而来的的自我挑战战.此时,没有助跑员员,旁人所能给给予您的唯唯有精神上上的鼓励.换言之,自己的前途途除了自我我开创外,别无他法.这虽属现实实,但是,若能坚持原原则跑完全全程,您所获得的的满足与骄骄傲,将是旁人所所无法体会会的.销售是份崇崇高的职业业虽然在竞赛赛途中,也可依自己己的意愿中中途弃权,但是在弃权权的同时,无疑的也表表示对自己己能力的否否定.这半途而废废的行为留留给自己的的将是终生生沮丧的挫挫败感.黎明前的黑黑暗最为艰艰难,只要能度过过这蜕变期期,您将是一位位人人称许许,无往不利的的行销专家家了.销售是份崇崇高的职业业鉴于此,让我们拉芳芳的斗士们们,一起昂扬向向前迈步,共同开创璀璀璨的人生生吧!谢谢！拉芳国际集集团市场场推广部谢谢12月-2204:10:5804:1004:1012月-2212月-2204:1004:1004:10:5912月月-2212月月-2204:10:592022/12/314:10:599、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:10:5904:10:5904:1012/31/20224:10:59AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:10:5904:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。04:10:5904:10:5904:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:10:5904:10:59December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:10:59上上午午04:10:5912月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:10上上午午12月月-2204:10December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/314:10:5904:10:5931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:10:59上午午4:10上午午04:10:5912月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:10:5904:10:5904:1012/31/20224:10:59AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:10:5904:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无