初级销售技巧培训课件

初级销售技巧培训高层行政主管技术部门管理层使用部门管理层采购和财务管理层技术工程师使用者展会技术交流电话销售登门拜访测试样机赠品商务活动参观考察满足客户需求的销售策略发现需求内部酝酿评估比较购买承诺安装实施系统设计

引导与影响客户信服我们产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终做出购买决定并付出行动。

销售的定义行动

如何理解销售好处

时间信任方便金钱理性：功能、价格、服务…感性：喜欢、体面、偏好...顾客销售员内容电话销售技巧拜访技巧之—电话预约与建立第一印象管理工具介绍（CRM与日常管理工具）典型的电话销售流程成交订单推荐产品确定需求探询需求开场白OutboundCall设定目标工作计划漏斗管理系统合格销售线索日程安排巩固关系问候In-BoundCall广告、市场执行跟进直邮NNYYY电话销售准备开产白了解需求介绍产品处理异议推进下一步电话跟进处理异议沟通技巧分析电话销售流程详细剖析准备：你的HomeWork明确电话目的（你的目的和客户的目的）明确电话目标（你的目标和客户的目标）为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁？所须资料的准备态度上做好准备了吗？开场白/问候：吸引客户注意力引出打电话目的相关事项介绍打电话目的确认对方时间可行性问候/自我介绍转向探询需求举例开场白要素

目差异对前+现的条件状状的况感觉

需求

方案

什么是需求探询客户需求求如果顾问式电电话销售过程程有什么顺序序必须遵循的话，那就是是：务必在完全、清楚地地识别及证实客户的明确需求后，再开始推推荐产品！你是如何理解解上述这句话话的？对需求的认识识完全客户都有哪些些需求这些需求的优优先顺序是什什么清楚客户的具体需需求为什么会有这这个需求明确潜在明确证实客户是否认同同了解需求引导客户改善沟通检查理解程度度建立专业形象象提问在销售中中的作用提问的技巧与与功能F开放式无指向向提问——收集多而广泛泛的信息F开放式有指向向提问——收集多而指定定的信息F关闭式提问——确认理解，取取得接纳2．用开放式无无指向提问获取无偏见见的资料3．用开放式有有指向提问发掘更更深4．用关闭式问问题去达到精简要要求1．激励作答6.总结7．保险问题5．做笔记/记录提问的漏斗向客户介绍产产品的有效程程式综合陈述客户的需求（用客户的语言）陈述和客户需求相关的产品特性连接到这一特性的使用价值引申到对客户需求而言的利益重复步骤二、三、四，直至所有与客户需求有关的特性、使用价值和利益都陈述完毕总结产品服务/方案对客户的利益步骤一步骤二步骤三步骤四步骤五步骤六TMSInformationOHP-1PresentationFABE

Feature

: 产品或解決方法的特点

Advantage

: 這些功能的优点

Benefits

: 這些优点帶來的利益

Evidence：

事例证明

练习：相关产产品FAB及如何介绍好处功能/优点特征FAB产品要求订单/达成协议为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下订单，可以吗?您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。陈经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装?从讲师时间安排来看，5月初会比较好，那个时间对您适合吗？哪种付款方式对您来讲最适合？如果没有什么问题，我把协议传真给您看看，好吗？常用语总结客户购买后的好处(可选)做最后确认(可选)建议下一步行动确认是否接受要求定单客户非常仔细地询问细节客户不断认同你的时候当你解决客户的一个疑问或异议时客户表示出浓厚兴趣的时候发现购买信号客户可能的承承诺购买、正式下下订单接受样品拍发电传或电电报来正式下下订单寄来支票接受产品宣传传材料亲自到公司或或陈列室来拜拜访回电话写明需要了解解的详细情况况同意约见销售售人员促成的技巧（（一）假设成交“陈先生，有些些资料我同您您确认下，您您的身份证号号码是…”物以稀为贵“陈先生，这是是我们这个月月活动的最后后一天了，过过了今天，这这个优惠就没没有了，现在在就办理，好好吧”二择一法“陈先生，那您您是先预交半半年还是1年？”手续简单“陈先生，办理理这个业务很很容易，我只只要在电话中中同您确定几几个资料就可可以了，您不不必再亲自到到营业厅…”美景描述”陈先生，现在在办理，1个星期后您就就可以享受快快速网上冲浪浪的感觉了，，到那时您再再也不用为下下载文件而担担心了。你的的身份证号码码是…“最后一个问题题“陈先生，价格格是不是您关关心的最后一一个问题了？？是不是如果果我们就价格格达成一致意意见的话，您您会让我现在在就帮您下订订单，那让我我们看看…”如何打跟进电电话错误的跟进电电话“看看您是否收收到了我给您您寄的建议书书…”“打电话给您是是想看看您是是否已做出了了决定…”“只是想看看您您是否还有什什么问题需要要再解决的…”找些理由打电电话给客户关于客户行业信息新的促销计划划新产品介绍跟进电话的开开场白表明身份过渡打电话目的与客户建立长长期关系的不不同方法适合情况方式与客户保持朋友关系、旅游…人际关系请客户到公司来参观参观建立关系（书籍、小食品…）礼品名片、感谢函、明信片信件……其他节日问候、新产品介绍、研讨会信息…短信电话后的总结跟进、报价单、协议、研讨会邀请函…传真电话后的总结跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会邀请函、个人关系维持…邮件日常跟进、节日问候、新产品介绍、研讨会…电话什么是异议?客户用词语或或者身体语言言表现出来的的对销售过程程的阻碍信号号化解与处理异异议有效步骤骤确定下一步行动锁住问题回答问题检查满意度倒清问题开放式提问（无指向）暂停强化你的声音音感染力与客户建立融融洽的关系提问问题的技技巧积极倾听表达同理心确认技巧电话销售中的的电话沟通技技巧电话沟通技巧巧一：声音感感染力简洁（练习）专业（1.2.3）自信（可能…)积极（练习）流畅（口头语）措辞微笑挺胸积极身体语言语气语速（快慢）节奏（停顿）音量（大小）热情（冷漠）音调（尖）清晰（慢）积极（活力）声音产品、角色、、客户类型不不同，对你的的声音感染力力的要求也不不同。电话沟通技巧巧二：建立融融洽关系在电话中如何何与客户建立立融洽的关系系？适应客户声音感染力真诚地赞美礼貌和友好寻找共同点专业能力在电话中如何何赞美客户赞美对方的声声音”您的声音听起起来很象周润润发，浑厚，，有磁性，听听起来很舒服服”“顺便问一下，，你以前是不不是专业演员员？听您讲话话好像在听音音乐一样““听您的声音，，我就觉得您您肯定是个很很有自信心的的人…””从您讲话中，，我觉得您在在公司内肯定定很有威信…”“顺便说一下，，您电话中的的沟通能力很很强…”“…我真想有你的的声音…”“…顺便请教下，，您在什么地地方学习发声声的？”赞美对方所服服务的公司“您这么大的公公司，是我们们的大客户，，当然很容易易知道了”“您作为这么知知名企业的IT负责人，肯定定有很多方面面是值得我学学习的”赞美对方的专专业能力“听说您是通信信方面的专家家，想请教下下您，也不知知您有没有时时间？““专家就是专家家，您提的问问题就是与一一般人不一样样，您提到点点子上了”其他方面…”您事业做得这这么好，真是是我的偶像，，有很多方面面值得我向您您学习，不知知可否占用您您5分钟时间给我我这个刚毕业业的学生提些些人生忠告？？””一直都想有机机会向成功人人士学习，这这次总算有机机会了“使用礼貌用语语您好…请您…麻烦您…相信您可以帮帮到我…您费心了…不好意思，打打扰下您…很高兴与您通通话…非常感谢您的的帮助…欢迎您到我们们公司来参观观…想请教下您…电话沟通技巧巧三：提问的的技巧提问的能力与与销售的能力力成正比！电话沟通技巧巧四：积极倾倾听的技巧不仅是倾听客客户讲什么，，而且要听出出客户是如何何讲的。不要打断对方方/假设注意客户术语语的使用集中精力在客客户身上听出客户的态态度和真实想想法注意客户的关关键词，并与与之讨论澄清确认回应做电话记录听出客户性格格电话沟通技巧巧五：确认，，得到反馈当回答完客户的一个问题或解决一个异议时当客户沉默时当刚刚进行完产品推荐时促成前当在电话中谈了几分钟时何时确认您感觉这个怎么样?它符合您的要求吗?我回答了您的问题/疑问了吗？不知我我有没解释清楚？您这样讲肯定有您的理由，是什么原因呢?

举例正确理解客户，并让客户参与到电话交谈中确认你理解了客户；同时确认客户理解了你作用电话沟通技巧巧六：同理心心让你更善解解人意同意客户的需求是正确的陈述该需求对其它人一样重要表明该需求未被满足所带来的后果表明你能体会到客户目前的感受如何表达不要太急于表达声音与表情、动作的协调一致注意事项站在客户的立场考虑问题，从客户出发同理心是什么拜访技巧流程程了解客户需求介绍产品推进异议处理建立第一印象电话预约电话预约开场白内容取得赞同处理反对意见见结束电话第一印象的一一些观点他人对你的认认识你从外在在的形象开始始你的形象决定定了你在他人人眼中的定位位瞬间印象常常常可以决定你你在商务场合合中成功与否否你很难改变人人们对自己的的初步印象良好印象的构构成AttitudeBehaviorCommunication客户感受诚恳恳、热情、关关怀客户从我们身身上感受到自自信良好的瞬间印印象留下良好印象象的基本行为为微笑目光穿戴热情握手等导致坏印象的的行为不当使用手机机公共场合吸烟烟打哈欠、伸懒懒腰、看手表表、抓头皮说话不看人等等商务场合见面面的基本步骤骤递名片陈述见面目的（注意承前启后，并使客户感到益处）寒暄弄清时限询问对公司的了解公司简介打招呼自我介绍第一次拜访客客户的要点提前做好准备备客户多说，自自己多观察避免有关价值值观记住对客户来来说重要的信信息和客户的的个人特征注意达到和谐谐融洽后再开开始重要内容容讨论利用语言、语语调、形体语语言更影响客客户谈谈你的收获获和你的行动动计划!谢谢12月-2204:19:3504:1904:1912月-2212月-2204:1904:1904:19:3512月-2212月-2204:19:352022/12/314:19:359、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。04:19:3504:19:3504:1912/31/20224:19:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:19:3504:19Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:19:3504:19:3504:19Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:19:3504:19:35December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:19:35上上午午04:19:3512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:19:3504:19:3531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:19:35上午午4:19上午午04:19:3512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:19:3504:19:3504:1912/31/20224:19:35AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:19:3504:19Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:19:3504:19:3504:19Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:19:3504:19:35December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:19:35上上午04:19:3512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:19:3504:19:3531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。4:19:35上上午午4:19上上午午04:19:3512月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:19:3504:19:3504: