券商财富管理与资产管理知识操作

券商财富管理、资产配置实务操作

----券商业务创新与转型

唐琪

2013年5月

财富管理机构的焦土竞争银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等财富管理：热门名词以财富管理策动产品开发商业银行：全方位的产品开发平台开发工具及渠道：银信合作、集合信托等开发方式：1、两头控制、全程管理2、平台管理、核心控制、引入优秀第三方管理团队提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。

模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。全方位财富管理：金融机构的业务发展方向各类财富管理机构的竞争要点产品趋同：各类产品的代销及推介服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等问题的提出：如何在激烈的竞争中取胜？券商财富管理产品面临的现实挑战明示固定收益金融产品的冲击金融机构的生存与发展之道关键词：你所控制的客户金融资产金额财富管理的目标：锁定客户资产财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户背景分析：第三方理财机构在客户返利方面的激烈竞争券商业务创新的基点与操作一、基础1、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络2、多年积累的客户资源二、现实操作路径1、丰富固定收益金融产品的供给2、为客户提供综合金融解决方案我们的财富管理定位客户资产配置的建议机构客户资产配置的全程服务机构客户资产配置的支持机构财富管理市场的现实变化投资标的的多元化投资操作方式的多元化投资机构的多元化券商财富管理的天然优势投资管理优势趋势判断优势具有一定风险承受能力的客户基础财富管理的的现实与未未来趋势资产配置投资组合股票债券等等各类金融融产品等组组成的集合合。投资组合的的目的在于于分散风险险。资产配置计计划书：商商业银行私私人银行的的核心工具具。资产配置工工具股票及相关关服务：新新股申购、、IPO、新三板、、大小非等等期货：商品品和股指期期货债券：国债债、公司债债、城投债债和可转债债专业机构理理财：证券券投资基金金、阳光私私募、交易易所基金（（ETF、封闭式基基金、LOF）等理财：债券券逆回购、、货币基金金融资融券信托保险资产配置工工具分类分分析权益类（高风险））股票、新股股申购、股股票型和指指数型基金金、ETF、封闭式基基金、LOF、分级基金金固定收益类类（低风险））国债、公司司债、城投投债、可转转债、债券券型基金、、信托货币类（极低风险险）逆回购、货货币基金其他类期货（商品品和股指））、融资融融券、专户户理财、阳阳光私募、、投行、保保险等负债端管理理在为客户提提供投资渠渠道的同时时联合其他他金融机构构为客户提提供融资的的一揽子解解决计划。。案例：融资融券融资方投资者为高端客户户提供融资资的一揽子子解决计划划，即解决决客户融资资需求、也也解决了投投资者理想想需求。资产负债同同时管理提供一揽子子解决计划划，避免了了其他途径径融资的繁繁琐手续和和苛刻条件件；提供融资途途径；满足了客户户对金融杠杠杆的需求求。避免了直接接参与项目目的投资风风险；避免了了主主动管理操操作的风险险；获取稳定收收益；资产配置与与客户分阶阶段理财需需求关键是打好基础，找到稳定的工作重点是合理安排家庭建设的费用支出

家庭财富积累到最大点，理财重点应侧重于扩大投资家庭形成家庭成熟期退休期单身期家庭形成期家庭成长期家庭财富快速增加，理财重点长期稳定的投资项目应以安度晚年为目的，投资和花费都比较保守遗产规划融资……存取灵活高收益（高高风险）稳定收益风险保障避税理财需求理财需求的的多样性综合性资产产配置理财需求的的多层次分分析权益类投资资收益高，，风险也高高。房产、股票票、股票基基金债券、债券券基金、信信托银行存款、、保障性保保险产品回报（风险险）次级受益权权投资具有债券性性质的理财财产品收益益比较稳定定，适应长长期投资。。高杠杆投资资，是理财财金字塔的的最高峰。。理财与资产产配置方案案的选择多种资产配配置方案的的筛选与选选择。券商资产配配置战略以权益类资资产配置为为核心，提提供综合性性资产配置置和全方位位的投融资资服务。公募、私募基金集合类信托创新产品权益类资产固定收益产品

其他产品提供综合性资产配置运用我们的专业和责任帮您筛选出优质的金融产品资产配置平平台综合性资产配置和全方位的投融资服务提供综合性理财服务权益产品融资服务固定收益产品其他创新型型产品族群分类：：财富管理理的重要工工作方法族群分类：：以客户需需求为基础础。族群分类的的意义：掌掌握同类客客户的核心心需求，并并进而通过过满足需求求达到营销销的目的。。族群分类的的基础人口特征职职业业分类财财富来源资资产状况况财务特征银银行行往来需需求细分关关键需求等等等提示：族群群分类并非非刻板的分分类划分，，而在于掌掌握根据客客户特征，，把握客户户需求，进进行针对性性服务的工工作方法。。族群特征交交叉化的特特点：企业业主与职业业投资者。。换位思考。。中小企业主主的族群特特征

背景景分析一、企业状状况1、创业发发展期2、稳定经经营期：现现金牛3、发展转转折期4、逐步下下降期二、企业经经营内容：：1、制造业业2、服务咨咨询业3、其他三、家庭庭情况企业状况对对企业主的的金融投资资有重要影影响逐步退出型型中小企业业主的关键键特征一、企业状状况：1、逐步退退出：小型型开发商，，民营矿产产资源企业业2、产能过过剩制造业业二、中小企企业主状况况分析：1、过往的的投资经验验状况2、后期的的投资安排排与个人生生活安排思思路女性企业主主的关键特特征一、企业状状况及经营营内容：1、服务业业为主2、波动经经营型企业业较少：大大宗贸易二、个人角角色：多元元角色1、企业经经营2、家庭管管理与子女女教育三、女性企企业主的理理想目标：：事业和家家庭平衡发发展股票职业投投资者的关关键特征具有常年的的股票投资资经历具有一定的的股票投资资人脉具有一定的的投资亏损损忍受能力力具有一定的的风险偏好好逆向投资理理念较强问题一：财财务现状如如何？问题二：可可以承受的的风险程度度是多大？？问题三：要要求的投资资收益是多多少？问题四：资产配置方方案所能达到的的预期投资收益是是多少？问题五：投资期限限有多长？？目标客户的的投资风格格及资产配配置目标客户的的投资风格格及资产配配置较高的投资资起点较强的风险险承受能力力较高的睡眠眠指数产品选择：：投资起点点较高，具具有一定风风险且收益益水平较高高的金融产产品。背景分析：：高净值客客户投资于于信托、阳阳光私募、、PE等的倾向日日益增强。。投资选择的的睡眠指数数：将投资资项目根据据预期回报报从低到高高排列，结结论是：睡睡眠质量将将随之依次次降低。赚钱越多睡睡觉越少，，质量越低低。什么是资产产配置？资资产配置就就是配置均均衡饮食！！为什么要资资产配置？？均衡饮食食是为了使使我们的身身体更加健健康，更加加长寿。同同样的，资资产配置是是为了使我我们的财富富能够规避避市场的风风险，同时时得到保值值增值。进行资产配配置？均衡衡饮食，就就是根据不不同的年龄龄阶段和不不同的身体体状况选择择不同的食食物。我们平时在在注意饮食食均衡的同同时，也要要注意资产产配置的均均衡，这就就是资产配配置的真谛谛所在。资产配置营营养套餐资产配置理理念之一：：营养套餐餐Ⅰ衰退阶段：：债券为主Ⅱ复苏阶段：：股票为主Ⅲ繁荣阶段：：大宗商品品类股票为为主Ⅳ滞胀阶段：：现金为主资产配置理理念之二：：投资时钟钟（经济周周期）投资时钟是是一种将经经济周期与与资产和行行业轮动联联系起来的的方法。这这种方法将将经济周期期划分为四四个不同的的阶段——衰退、复苏苏、过热和和滞胀，每每个阶段都都对应着表表现超过大大市的某一一特定类别别资产：债债券、股票票、大宗商商品和现金金。资产配置理理念之三：：理财4321定律家庭资产合合理配置比比例：家庭收入的的40%用用于供房及及其他方面面投资30%用于于家庭生活活开支20%用于于银行存款款以备应急急之需10%用于于保险。适用对象：：进入家庭庭稳定阶段段的投资者者。资产配置理理念之四：：100法则资产配置方方法资产配置的的相关性理理论核心-卫星星基础资产类类风险等级投资期限国别地域行业部门币种资产配置实施方法：核心心和卫星大大类资产配配置核心投资：：配合长期期投资目标标，反映投投资人可承承担的风险险，较为稳稳定卫星投资：：机动灵活活，择机调调整组合资资产，取得得超额收益益。附加服务型型客户的财财富管理需需求要点分分析客户在财富富管理服务务需求的同同时，希望望获取附加加增值服务务附加服务型型客户的资资产配置需需求要点分分析一、太美基基金：高端端奢华旅游游与俱乐部部的结合提示基金增增值与俱乐乐部服务的的结合二、舍得30年年份份酒（天工工绝版酒））收益权信信托理财产产品可提取实物物或兑付货货币收益附加服务与与资产配置置的结合开发模式的的结合：专专题讲座、、奢侈品展展示等诉求的结合合现实工具资产配置计计划书的设设计与实施施客户财富分分析报告书书的编写与与实施资产配置计计划书的基基本框架设设计理念职业分类参与程度核心需求资产规模资产配置计计划书的基基本框架设设计理念资产配置计计划书的基基本框架一一、资产产配置及管管理方法螺旋提升四四步工作法法：倾听、、建议、实实施、跟踪踪私人银行全全球资产配配置模型财富金字塔塔美林时钟等等资产配置方方式资产配置计计划书的基基本框架二二、市场场状况和趋趋势分析宏观经济利率：贷款款利率降低低投资方向：：七大战略略性产业市场重大动动向等等资产配置计计划书的基基本框架三三、客户户需求收集集家庭收支情情况分析、、近期及以以后年份重重大支出计计划等等范例：年结结余6万元元、近期子子女上学费费用5万元元、购车等等资产配置计计划书的基基本框架四四、客户户投资经验验收集股票、基金金、固定收收益类产品品、现金及及货币类产产品等方面面的投资经经验扩展型调查查：实业投投资、PE投资等意义：客户户的风险偏偏好资产配置计计划书的基基本框架五五、客户户理财偏好好投资理财风风险类型界界定风险类型描描述实例：：1、不愿意意承受资产产组合出现现XX％以上的整整体浮动亏亏损；当出出现该种情情况时，您您会感到非非常不安。。2、对投资品品种的偏好好是XX类投资，可可承受XX％本金损失失的风险。。提示：风险险测评问卷卷+客户过往投投资实践行为金融：：“郁金香””、“选美美”、“博博傻”资产配置计计划书的基基本框架六六、客户户现有资产产分析一、资产内内容：住房房、金融资资产等等二、负债情情况：房贷贷、车贷等等等三、金融资资产状况：：存款、银行行理财产品品、基金等等资产配置计计划书的基基本框架七七、客户户金融资产产分析金融资产状状况：存款、银行行理财产品品、基金等等现有资产配配置下的风风险收益测测算现有资产组组合的收益益率达XX％及以上上的概率为为XX％；；现有资产组组合的亏损损超过-XX％的概概率为XX％；您现有资产产组合的波波动风险为为XX％。。资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架八八、、客客户户未未来来生生活活规规划划建建议议子女女教教育育支支出出换房房个人人教教育育及及深深造造支支出出资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架九九、、理理财财目目标标和和限限定定条条件件希望望获获得得XX%的的年年化化投投资资收收益益。。计划划进进行行投投资资理理财财的的资资金金是是闲闲置置资资金金，，在在X年年内内无无需需动动用用。。为该该项项投投资资所所承承担担的的融融资资成成本本是是XX%以何何种种币币种种进进行行投投资资。。资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架十十、、客客户户整整体体资资产产分分析析管管理理建建议议一、、整整体体资资产产管管理理中中存存在在的的问问题题二、、调调整整建建议议1、、资资产产转转换换2、、财财务务杠杠杆杆的的运运用用：：是是否否运运用用贷贷款款？？贷贷款款额额度度的的确确定定？？三、、总总体体资资产产配配置置安安排排资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架十十一一、、金金融融资资产产配配置置调调整整建建议议一、、金金融融资资产产存存在在问问题题分分析析：：1、、过过于于保保守守，，资资产产增增值值有有限限2、、过过于于激激进进3、、配配置置过过于于单单一一二、、资资产产配配置置建建议议1、、投投资资比比例例调调整整2、、呆呆滞滞或或亏亏损损资资产产调调整整三、、预预期期收收益益预预测测分分析析四、、后后续续持持续续管管理理建建议议1、、权权益益投投资资的的关关注注与与管管理理2、、流流动动性性资资产产的的管管理理资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架十十二二、、具体体产产品品配配置置建建议议一、、具具体体产产品品分分析析二、、配配置置方方案案选选择择三、、具具体体产产品品配配置置资资金金量量建建议议四、、后后期期管管理理建建议议提示示：：为为何何客客户户和和财财富富管管理理机机构构发发生生纠纠纷纷？？资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架十十三三、、主要要风风险险提提示示本金金和和收收益益风风险险流动动性性风风险险利率率及及汇汇率率风风险险等等等资产产配配置置计计划划书书的的基基本本框框架架十十四四、、免责责声声明明资产产配配置置计计划划书书的的性性质质：：1、、建建议议2、、协协助助资资产产管管理理资产产配配置置计计划划书书的的注注意意要要点点1、、总总体体资资产产配配置置计计划划书书与与具具体体产产品品投投资资建建议议书书的的区区别别2、、可可以以将将上上述述二二者者分分开开，，分分别别提提供供3、、慎慎重重建建议议客客户户对对呆呆滞滞及及亏亏损损资资产产进进行行调调整整4、、谨谨防防刻刻意意拔拔高高客客户户的的风风险险承承受受力力资产产配配置置计计划划书书的的营营销销关关联联要要素素客户户的的信信任任程程度度客户户对对以以往往业业务务满满意意度度客户户对对该该项项业业务务认认同同度度“发发现现需需求求，，匹匹配配需需求求””的的能能力力具体体产产品品的的竞竞争争力力和和匹匹配配度度客户户的的财财富富规规模模客户户的的核核心心需需求求客户户的的金金融融资资产产结结构构其他他因因素素：：推推进进时时机机/亲友友影影响响/客户户缺缺乏乏理理性性的的期期望望等等客户户信信任任需需要要逐逐步步建建立立！！资产产配配置置计计划划书书的的三三重重属属性性：：专专业业属属性性、、服服务务属属性性、、营营销销属属性性优化化客客户户资资产产配配置置提高高各各类类产产品品和和服服务务交交叉叉销销售售机机会会增加加客客户户信信任任度度和和业业务务粘粘性性资产产配配置置的的持持续续管管理理风险险控控制制+资产产配配置置+投资资组组合合每个个人人的的财财务务状状况况、、风风险险偏偏好好、、收收益益目目标标、、心心理理状状态态随随着着时时间间的的推推移移和和市市场场情情况况的的转转变变都都会会发发生生很很大大变变化化定期期检视视非常常重重要要在波波动动性性很很大大的的市市场场情情况况下下或或者者出出现现突突发发事事件件时时，，检视视修改改的的频频率率就就要要相相应应提提高高。。资产产配配置置的的持持续续管管理理基基础础随客客户户四四个个维维度度的的动动态态变变化化而而变变化化随客客户户的的风风险险偏偏好