券商经纪业务模式

券商经纪业务模式探讨

高阳有限公司2001年10月背景：经纪业务走向微利时代，应该进行全面的转型手续费可能下调，且打折已是业界公开的秘密。交易量下降。竞争WTO之后，会有外资券商的竞争；商业银行，保险公司是潜在的竞争者；IT公司掌握网上交易技术后发展为券商；还存在同业竞争。技术创新带来新的交易方式，改变原有的业务流程。为加强风险控制、利于数据分析以提供更个性化的服务，各券商纷纷考虑数据大集中；配合此举，经纪业务的运营模式应发生相应变化。经纪业务的未来赢利模式利用券商已有平台，进行多元化经营，销售的产品不光是股票，股票的组合；也不光是企业债券或政府债券；还要包括共同基金，保险的产品；将来混业经营后，甚至包括商业银行个性化的产品，比如信用卡等。从以交易手续费为主要收入来源逐渐过度到按照客户资产增值情况收取年费的方式。理想赢利模式的支撑体系：把销售平台打造成金融超市研究部门打造产品依靠技术平台整合资源盈利模式

明确打造金融超市的战略——确定为谁提供何种服务二八定律：一般而言，20%的客户为券商贡献了80%的利润。券商为不同贡献度的客户提供的服务应该是差异化的，这样才能在吸引客户的同时保障券商的利润。

打造金融超市的组织设置——设置零售客户部和机构客户部，体现客户细分，以客户价值为导向的营销观念

非现场交易作为公司推广小型化证券服务和技术服务站点的基础性工作，由零售客户部负责。机构客户部负责本地区机构客户和重要的个人大客户服务开发工作。对零售客户强调以广告，公关活动为主要营销方式。对机构客户强调一对一的深入服务，主要是以投资顾问为载体的高质的咨讯服务以及对企业客户的一体化金融服务，借营业部的平台，整合公司资源和营业部资源，整合经纪业务和投行业务，资产管理业务，财务顾问业务，建设金融超市，使客户对资本市场的需求都可在此找到，不仅解决客户资源枯竭的问题，更可打破营业部生存和发展的瓶颈。

打造金融超市的关键成功要素（KSF）之一——塑造投资顾问服务品牌投资顾问的实质已由拓展客户资源及股评分析提高到以帮助客户资产增值为目的顾问服务，这已经日益成为广大投资者的第一需求从全球90年代以来咨询产业的发展来看，证券咨询业利润从90年代的不到200亿美元发展到1999年的1000多亿美元.（数字来源于申银万国研究所）塑造投资顾问服务品牌的核心在于培养一批明星顾问与研究部门，投行之间的资源共享机制打造金融超市的KSF之二——渠道整合至关重要分散的通道是大家都有的，科学地整和起来才能形成区别与其他券商的竞争优势。高收益低成本高

整合的第一步是对不同渠道的成本收益分析，依据分析的结果确定渠道的取舍视频电话网络营业部通过追踪每笔交易的渠道来源，原开户地点，可分析出客户对渠道的偏好，是进行渠道整和的重要指标营业部的职能将更集中于销售和客户服务，有小型化趋势券商的管理体系将更加扁平化，权利更加集中。营业部原有的研究，IT，后勤部门将被弱化；高水准的销售和客户服务队伍将得到强化。营业部小型化：为什么?目前营业部的设置大都3000-4000平方米，组织结构复杂，成本居高不下，行情不佳时，大多数营业部亏损。因此平稳地收缩营业面积，是降低成本的有效手段.如何做?缩减面积的前提是不能以客户流失为代价.基于对各营业部的客户结构和客户成本效益分析，精简掉不赚钱甚至亏损部分.据某券商各营业部统计数字分析表明，最赚钱的部分是非现场以及大户这两块,中户这块,许多营业部是不赚钱的，对策是通过各种措施与优惠手段将其引导转化为非现场客户.网点布局局目前券商商的网点点基本集集中于大大中型城城市,其其实在珠珠江三角角洲，长长江三角角洲，东东南沿海海，渤海海湾区域域这几块块中国最最富庶的的区域，，可以在在市场调调查基础础上，估估算成本本收益，，盈亏平平衡点，，结合当当地特点点进行深深入布局局。例如：江江浙一带带富裕的的中小城城镇，余余杭，慈慈溪等是是国内著著名的百百强县，，证券营营业部的的设置相相对较弱弱，是挖挖潜的珍珍贵资源源。伴随营业业部职能能的变化化，对营营业部的的考核也也应调整整首先依据据公司的的战略定定位，完完成对每每一个岗岗位职能能描述.依公司战战略，职职能描述述确定每每个岗位位的KPI（KeyPerformanceFactor)，即即主要考考核指标标。KPI需综综合考虑虑公司的的收益情情况以及及客户的的满意情情况。对传统经经纪业务务的考核核应考虑虑交易量量，客户户资产的的规模增增长情况况（祛除除股指自自然涨落落带来的的损益））、资金金收益率率、市值值增长率率以及客客户的满满意度等等。（客客户满意意度调查查一般要要根据行行业状况况设计指指标体系系，定期期采用问问卷形式式进行采采样，统统计分析析得出。。）结合业务务多元化化，对新新生业务务要设计计合理的的KPI合作伙伴伴也是一一种渠道道,广阔阔的合作作伙伴关关系将大大大增强强券商为为客户提提供整体体解决方方案的能能力，紧紧密的合合作还可可拓展客客户资源源。伴随金融市场场的发展，客客户越来越接接受大金融的的概念，即：：通过一个渠渠道解决金融融需求，这可可能是资金的的保值（存款款），增值（（证券），贷贷款，为特定定目标设计财财政计划，购购买保险等；；国外的金融融集团往往可可提供一揽子子的服务，中中国在分业经经营的政策下下，一方面可可通过金融控控股公司来做做，另一方面面，要更多依依赖同业合作作。如何拓展银证证合作整体策略在券商比较强强的地方，强强调券商为主主，银行只是是通道；在券商比较弱弱的地方，加加强与银行合合作的深度，，如代理开户户，宣传，甚甚至在网点派派驻客户服务务人员等（类类似保险公司司与银行的合合作），通过过银行拓展客客户资源。通过银行发联联名卡联名卡除拥有有其他银行卡卡功能外，还还拥有炒股，，理财功能，，加外币帐户户，可做B股股，拥有外币币卡功能。对银行的利益益：联名卡可吸收收存款；卡业务是银行行的精品业务务，各家银行行都很重视，，花旗银行的的中国策略就就是想在WTO后，重点点发展信用卡卡业务，银行行应该是欢迎迎联名卡的。。潜在问题是这这会引起信用用卡部门和储储蓄部门（存存折炒股）的的利益冲突，，但只要行长长同意，就不不会有问题。。拓展证保合作作相对银证合合作来讲，，证保合作作较弱合作的价值值点：庞大的保险险营销员队队伍可以销销售券商的的金融产品品利用券商的的渠道可销销售保险产产品网上券商与与传统渠道道的协调配配合非常重重要目前主要的的两种模式式：一种是由传传统券商建建立网站1.在一起起运营，在在资源共享享上好一些些，但运做做机制上就就会受传统统模式影响响.2.网站成成立公司，，相对独立立运做，如如西南证券券和飞虎的的方式；这这种模式在在体制上很很灵活,决决策速度快快,市场灵灵敏度高，，但与传统统券商在资资源共享上上差一些.现阶段,网网站一般作作为渠道的的作用大些些，在信息息提供能力力上，尚不不能做到个个性化。但但个别有远远见的券商商,已在开开发个性化化服务，一一旦成功，，将成为非非常大的竞竞争优势.另外，在国国外,一般般来讲,各各业务大多多独立运做做,如经纪纪业务和投投行业务就就设为两个个公司.另一种是由由IT公司司建立的证证券网站，，一般来讲讲，因在专专业能力上上积累不足足，进一步步发展恐怕怕要比第一一种模式付付出更大的的努力。研究部门打打造产品平平台研究所负责责打造产品品的职能，，产品平台台以提供财财务计划，，金融产品品组合为宗宗旨。研究究所设计金金融产品的的逻辑，是是基于对客客户风险意意识的调查查分析来进进行的，据据此设计不不同收益方方案，产品品组合。研究究所所提提供供的的产产品品还还包包括括投投资资价价值值分分析析报报告告或或调调研研报报告告的的研研究究类类产产品品；；行行业业研研究究等等专专题题类类产产品品；；保保险险，，债债券券，，基基金金，，金金融融衍衍生生品品的的研研究究。。组织织的的变变革革可可能能会会遇遇到到各各种种各各样样的的阻阻力力，，在在项项目目实实施施过过程程中中要要充充分分考考虑虑这这些些不不利利因因素素，，通通过过有有效效的的变变革革管管理理将将阻阻力力减减少少到到最最小小。。这些阻阻碍估估计会会来源源于以以下的的方面面：一、营营业部部的权权利被被弱化化。二、券券商内内部的的一些些惯性性思维维方式式带来来的抵抵触情情绪。。减少阻阻力的的方式式领导的的支持持获取领领导的的支持持和理理解是是减少少阻力力的基基础沟通和和宣传传通过与与员工工进行行沟通通，帮帮助他他们了了解建建立变变革的的必要要性，，会使使阻力力减少少。参与在实施施方案案之前前，可可尝试试把核核心人人物吸吸引到到决策策过程程中来来.通过利利用KPI、调调整考考核确确保项项目的的实施施来减减少阻阻力比如,对营营业部部的考考核，，充分分考虑虑客户户保证证金集集中使使用后后对营营业部部的影影响,将营营业部部保证证金的的利差差要算算给他他们.渐进式式的变变革方方法变革不不一定定是一一步到到位的的,可可按照照每一一步的的内在在逻辑辑,重重要性性,紧紧迫性性等因因素列列出变变革计计划表表,并并依实实际情情况调调整,以保保证效效果.案例:CharlesSchwab七十年年代中中成立立的折折扣证证券交交易服服务商商，主主要为为中小小投资资者服服务，，九十十年代代中进进军网网上交交易，，发展展成全全球最最大的的网上上券商商。但但是，，由于于缺乏乏强有有力的的研究究支持持和配配套服服务，，机构构客户户市场场发展展缓慢慢。近近几年年，开开始改改变商商业模模式，，逐渐渐发展展成提提供交交易及及相关关金融融服务务的金金融控控股公公司。。2000年年，在在嘉信信的收收入结结构中中，来来自证证券交交易的的收入入仅占占49%，，来自自资产产管理理，净净利息息几其其他的的收入入占51%。案例：：爱德德华.琼斯斯爱德华华.琼琼斯是是全美美金融融服务务业里里最大大,赢赢利最最高的的零售售经纪纪商,是美美国第第七大大综合合服务务零售售经纪纪商,被誉誉为证证券业业的““沃尔尔玛””.其其竞争争对手手称:“走走进一一个营营业部部就象象走进进某人人的客客厅一一样””,其其营业业部面面积大大小700-800平方方英尺尺不等等，一一个营营业部部提前前支付付的费费用平平均是是4.8万万美元元,实实现赢赢利的的时间间是18个个月，，每个个营业业部的的平均均年办办公费费是13万万美元元,琼琼斯的的计划划是到到2004年建建立1万个个营业业部,通过过这种种小型型化，，低成成本，，连锁锁化的的网点点铺设设,琼琼斯实实现了了规模模的快快速扩扩张,建立立了行行业优优势.9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:25:2504:25:2504:2512/31/20224:25:25AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:25:2504:25Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:25:2504:25:2504:25Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:25:2504:25:25December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20224:25:25上上午午04:25:2512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:25上上午午12月月-2204:25December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:25:2504:25:2531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:25:25上上午4:25上上午04:25:2512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:25:2504:25:2504:2512/31/20224:25:25AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2204:25:2504:25Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:25:2504:25:2504:25Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:25:2504:25:25December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20224:25:25上午午04:25:2512月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月224:25上上午午12月月-2204:25December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:25:2504:25:2531December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:25:25上上午4:25上上午04:25:2512月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,Decemb