冠军销售术实战演练培训课程

CTJ冠军销售术实战演练成为冠军以前，首先在你的潜意识里，你要输入一个伟大的理想的目标。曹同军营销教练北京航空航天大学MBA中国市场总监资格认证特邀培训师国际专业教练协会注册企业教练CTJ营销教练机构首席培训师曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、琼民源、中大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险21世纪的营销时代我们每个人都是“推销员”我们一生都在“推销自己”课程纲要冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军成长之道七项销售心理法则全方位沟通销售的心理技巧沟通谈判非常之“术”谈判三大技巧服务价值与产品价格持续销售的六个技巧如何处理顾客的抱怨营销术语攻略◆如何提升我们的业绩？◆如何卖得更好、更快而又更轻松？◆如何能拜访更多的客户？◆如何顺利地约见潜在的顾客？◆如何能顺利地将产品介绍给客户？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？

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西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚苗条鼠目寸光秃顶成功销售代表自画像企业对你的要求是？请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导

2、相见接触

3、设计布局

4、局势判断

5、角色配合

6、交易促成

7、谈判完结

CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗？2、你渴望成功的程度有多少？是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？3、不成功的原因？4、我可以成为冠军销售人员？销售人人员的的不良良习惯惯言谈侧侧重道道理说话蛮蛮横喜欢随随时反反驳内容没没有重重点自吹过于自自贬言谈中中充满满怀疑疑的态态度随意攻攻击他他人语无伦伦次好说大大话说话语语气缺缺乏自自信喜欢嘲嘲弄他他人态度张张狂傲傲慢强词夺夺理使用很很难明明白的的语言言口若悬悬河开庸俗俗的玩玩笑懒惰１.长长期合合作伙伙伴２.策策划者者３.业业务顾顾问销售代代表的的角色色原因在在哪里里？以色列列训练练特种种部队队，将105人人随意意分成成三组组，35人人一组组。对其中中一组组说：：“你你们是是从中中精挑挑细选选的，，各方方面素素质远远远高高出其其他两两组！！一定定会有有更加加优异异的训训练成成绩！！”随后实实行相相同的的训练练。结结果，，这一一组的的训练练成绩绩果真真比其其他两两组要要好得得多。。CTJ冠军军销售售的四四张王王牌1、明明确的的目标标2、很很好的的心情情3、专专业的的表现现4、大大量的的行动动CTJ冠军军成长长之道道信念为为什么么重要要？信念念潜力力结果果行为为销售的的含义义（1））销售售活动动是由由众多多要素素组成成的系系统活活动；；（2））销售售的核核心问问题是是说服服客户户；（3））销售售活动动是商商品、、信息息传递递、心心理变变化等等过程程的统统一；；（4））销售售是一一种设设法以以最方方便和和吸引引人的的方式式向可可能的的买主主介绍绍商品品的艺艺术。。案例：：优秀秀商人人杰克克的故故事七项销销售心心理法法则1、因因果法法则2、报报酬法法则3、控控制法法则4、相相信法法则5、专专心法法则6、物物以类类聚法法则7、反反映法法则积极：：小故故事事一位老老大娘娘有两两个女女儿，，大女女儿是是卖雨雨伞的的，二二女儿儿是卖卖扇子子的。。这个个老太太太每每天总总在叹叹气，，下雨雨天她她叹气气，不不下雨雨她也也叹气气。天天不下下雨时时有人人问她她，““大娘娘，你你为什什么叹叹气啊啊？””她说说：““你不不知道道啊，，哎！！不下下雨呀呀，我我那个个卖雨雨伞的的女儿儿生意意可就就差了了。””下雨雨她也也叹气气，人人家问问她：：“大大娘，，你为为什么么又叹叹气啊啊？””她说说：““你不不知道道啊，，我那那个卖卖扇子子的女女儿生生意可可要差差了。。”这这人就就说：：“大大娘，，我教教你一一句话话，就就是不不管下下雨不不下雨雨，你你就说说太棒棒了。。为什什么棒棒？你你应知知道啊啊，一一下雨雨你那那个卖卖伞的的女儿儿生意意可好好了，，太棒棒了。。不下下雨呢呢，你你那个个卖扇扇子的的女儿儿的生生意可可好了了，太太棒了了。””这就就是一一种积积极的的解释释态度度。参考附附件1、自己己就是是老板板２、我我是顾顾问３、立立即行行动、、拒绝绝等待待４、立立志出出类拔拔萃并并执着着５、快快速行行动６、专专业销销售人人员的的知识识成功销销售最最大的的障碍碍是什什么？？害怕/恐惧惧别人人不喜喜欢自自己，，拒绝绝自己己？修炼成成为顶顶尖销销售人人员的的首要要工作作是什什么？？拒绝害害怕，，认识识到销销售员员是很很伟大大的销售是是勇者者的游游戏开场白询问说服达成协议克服客户的的不关心消除客户的的顾虑客户需需要CTJ冠军军销售成功功框架十二种创造造性的开场场白提及金钱真诚的赞美美利用好奇心心提及有影响响的第三方方举著名的公公司或人做做例证提出问题向顾客提供供信息/资资料表演展示产产品特性利用小礼品品向顾客求教教强调与众不不同利用赠品你的老板销售经理的的全方位沟沟通你的下属客户兄弟部门（（如其他分分公司、财财务、内勤勤、生产、、质量）理解他们，，把他们都变变成你的资资源，而不是你的的麻烦全方位沟通通销售技巧所谓的销售售技巧万能能吗？什么才是真真正的销售售技巧？在销售工作作中，我们们真正需要要的是什么么？作为一个优优秀的销售售人员，必必须懂得客客户的真正正需求是什什么，决不不能只是一一味地施展展所谓的销销售技巧而而忘了根本本。消除客户的的顾虑１.客户的的典型顾虑虑：怀疑、、误解和缺缺点２.消除怀怀疑表示了解该该顾虑给予相关证证据询问是否接接受３.消除误误解消除误解确定顾虑背背后的需要要说服该需要要４.克服服缺点表示了解该该需要把焦点转移移到总体利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺点询问是否接接受销售的心理理技巧(1）金钱钱：(2）赞美美：(3）强调调与众不同同：(4）提出出问题：(5）利用用好奇心：：(6）信息息：(7）向顾顾客提供信信息：(8）利用用贪小便宜宜的心态：：CTJ冠军军沟通谈判判非常之““术”强暴控制重塑销售谈判三三大技巧谈判最主要要的是要了了解对方的的心理活动动，所谓““知己知彼彼，百战不不贻”谈判者的心心理活动内内容是由谈谈判者的认认识、水平平、修养等等自身素质质所决定的的，谈判中中的心理变变化也就成成为谈判者者态度的演演变标记，，因此在谈谈判时就要要求谈判者者注意对方方的心理活活动过程，，以调整谈谈判对策，，及时引导导谈判进程程或保护谈谈判立场。。1、软磨硬硬泡2、欲擒故故纵3、抛砖引引玉你卖的是价价值,而不不是产品购买是否基基于买方价价值体系而而进行的选选择。所以，你的的任务就是是无论推销销的是什么么，你都要要尽量使其其与买方的的价值体系系相适应。。用户并不总总是正确的的，然而你你必须使得得他们看起起来是一贯贯正确的。。服务与产品品之异同有形的持续生产能被转卖具有客观标标准能被返回的的是设计者的的感觉误差可以统统计可以被替换换可通过硬件件功能识别别无形的只能做一次次不能被转卖卖主观标准不可被返回回的是使用者的的感觉误差不能被被统计不可以被替替换只能通过感感觉或情绪绪来鉴别产品服服务讨论题：实实物质量和和服务质量量谁更重要要？顾客为何不不想买你的的产品１.以为现现有价格太太高２.对现有有的供应商商满意３.原产品品购自“关关系户”４.受到互互惠约束５.预算已已用完６.经济状状况欠佳７.留待下下次再谈８.希望参参考其他公公司产品９.不作确确定回答１０.利用用虚伪托词词１１.固执执，坚持自自己的意见见１２.要求求书面申请请记住：你要要服从客户户的价值体体系，而不不是你的！！持续销售的的六个技巧巧1改变需需求：涵盖盖另一种功功能2改变地地点：环境境影响思维维景象3改变目目标：化零零为整又分分之4改变时时间：选择择新时刻推推进5改变场场合：将你你的产品与与某事件相相联6改变活活动：将产产品置于各各种体验中中三步制胜满足顾客的的个人需要要取得信任说服性交流流我是谁？我来此目的的？满足客户的的个人需要要1.使客户户感觉到像像是赢家。2.不要低低估客户对对安全、风风险的可预预知性。尽尽量使你的的建议没有风险。3.记住：：你试图说说服的客户户是很在乎别人人的看法的的。如果你你要求的的东西得得不到他他人的认认同，你你是不可可能为所所欲为的的。4..使使自己学学会多考考虑和多多谈论客客户的个人需要要，少考虑虑和少谈谈论他们们的形势势需要。。5..让让其他人人先说。。始终从从提问和和听--真正地地倾听--开始始。在你你试图说说服客户户之前，，你必须须弄清楚楚客户的的个人需需要和你你的建议议可能如如何满足足这些需需要。6."与与人为善善"--与人为善善地买，与与人为善善地打交交道，与与人为善善地做生生意和与与人为善善地生活活。7.同客客户的自自然购买过程程保持共共振。谈论他他们愿意意听的东东西。8..当当客户临临近作出出决定的的时候，，准备对对付他们们的5种种购买担担心："但是我我要放弃弃的选择择对象怎怎么样呢呢？""如果同同意了你你的意见见，我会会犯错吗吗？""我将如如何向其其他人解解释我的的决定呢呢？""我将会会是这笔笔交易的的输家吗吗？""我为此此花的钱钱会太多多吗？"满足客户户的个人人需要取得信任任9..成成为有知识的人。了了解你要要谈论的的东西，，做好准准备工作作，掌握握和证明明你的知知识。如如果你没没有成为为一个专专家，就就和专家家合作。。10..诚信。恪守诚诚实、公公平和积积极。11..把他人人的个人人需要放放在首位位，然后后，再把把你的需需要和他他们的需要结合合起来。12..不要过过分为肢肢体语言言、招人人喜欢、、保持和和他人的的相似性性或者给给人留下下深刻的的第一印印象操心心。如果果你是有有知识、、守信用用和把他他人利益益放在首首位的人人，只要要保持自我我就行了。。13.使使你的穿着方式式和他人的的穿着方方式相结结合，但但是始终终使你的的穿着方方式和你你要传达达的信息息保持一一致。说服性交交流14．根根据客户户的兴趣和需要，，而不是是根据你你的兴趣趣和需要要同他们们谈话。。15．在在你说话话之前吸吸引住人人们的注意力。16．用用一种简简洁、明明确、有有特色和和中肯的的方法对对自己进进行定位。始终使使行动和和你的个个人定位位保持一一致。17．告之不等于推推销。搜搜集证据据和证人人，并把把它们溶溶入能证证明你主主张的可可信的正正面事迹迹中去。。18．要要说服不不认识你你的人，，或者要要推销新新的想法法，就让让你的说说服对象象试一下车车。19．无无论和谁谁打交道道，始终终信守你你的诺言言，做你你承诺的事情，，以及使使他们乐乐于让你你为所欲欲为。20．了解你竞竞争对手手。如果可可能的话话，就正正面对付付他们的的论据。。如果你你不了解解你的竞竞争对手手，就完完全忽略略他们。。21．帮帮助人们们弄明白白和同意意你的意意见，利利用定位陈述述来介绍每每一个新新观点。。销售实战战应用技技巧从心开始始、按部部就班、、循序渐渐进区别对待待：不要要公式化化对待顾顾客经常面带带笑容，，眼脑并并用，用用心聆听听对方说说话初次接触触的目的的是获得得顾客满满意，并并激发兴兴趣。避免过分分热情，，硬性推推销。注意观察察顾客的的动作表表情，揣揣摩心理理，引导导成交。。2008销售七七字真经经胆大，心心细，脸脸皮厚销售就是是做人，，销售又又如恋爱爱；营销术语语技巧客户异议议全攻略略客户异议议是一个个信号！问对问题题促成购购买1、谁是是你的顾顾客？谁谁是你最最理想的顾顾客？2、哪些些人最适合你你的产品？？3、哪些些人最迫切需要要你的商品品？4、你怎怎么样去去找出这些人人？5、为什什么顾客会买买我的产品品？他们们有哪些些共同点点？6、为什什么有些些潜在客户户不买？他他们有哪哪些共同同点？7、如何何改善产品介绍绍的方式？？8、我要要给顾客客一个什什么样的的印象？9、我每每一天可可以做哪些事事情来符合这这样的一一个印象象？冠军成长长的阶段段知道你的的客户是是干什么么的知道你的的客户是是怎么干干的知道客户户干什么么才会好好初级阶段成功CTJ冠冠军销售售术精髓髓观念：客户、市市场方法：程序、步步骤技巧：灵活、变变通课程回回顾冠军销售售人员心心态四问问冠军销售售的四张张王牌冠军成长长之道七项销售售心理法法则全方位沟沟通销售的心心理技巧巧沟通谈判判非常之之“术””谈判三大大技巧服务价值值与产品品价格持续销售售的六个个技巧如何处理理顾客的的抱怨营销术语语攻略谢谢祝您成功功！谢谢谢12月月-2204:04:3004:0404:0412月月-2212月月-2204:0404:0404:04:3012月-2212月-2204:04:302022/12/314:04:309、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:04:3004:04:3004:0412/31/20224:04:30AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:04:3004:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:04:3004:04:3004:04Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:04:3004:04:30December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:04:30上午午04:04:3012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:04上上午午12月月-2204:04December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:04:3004:04:3031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:04:30上上午4:04上上午04:04:3012月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:04:3004:04:3004:0412/31/20224:04:30AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:04:3104:04Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:04:3104:04:3104:04Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:04:3104:04:31December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:04:31上上午04:04:3112月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/314:04:3104:04:3131December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:04:31