信贷业务营销技巧讲义

信贷业务营销技巧村镇银行信贷业务部销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。销售理念有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

销售理念银行提供的是服务销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。销售理念营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。销售理念引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处二、营销准备三、营销流程一、销售访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。（二）了解市场需求

处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三三））建建立立客客户户关关系系销售售访访问问中中，，信信贷贷员员可可以以详详尽尽解解释释村村镇镇银银行行贷贷款款产产品品的的优优势势，，初初步步建建立立双双方方的的信信任任关关系系，，为为未未来来产产品品的的具具体体推推广广打打下下基基础础。。销售售访访问问能能够够让让客客户户更更加加主主动动地地参参与与其其中中，，而而不不是是仅仅仅仅告告诉诉客客户户村村镇镇银银行行有有什什么么产产品品。。信信贷贷员员可可以以当当面面回回答答客客户户的的问问题题，，为为潜潜在在客客户户解解决决一一些些困困惑惑顾顾虑虑。。信贷贷员员可可以以通通过过现现有有客客户户和和潜潜在在客客户户的的推推荐荐渠渠道道得得到到新新客客户户，，从从而而开开始始建建立立客客户户网网络络。。一、、销销售售访访问问的的好好处处二、、营营销销准准备备（一一））地地区区经经济济环环境境调调查查分分析析1、、基基本本信信息息状状况况：：包括括地地理理位位置置，，交交通通，，气气候候，，面面积积，，人人口口，，乡乡镇镇，，行行政政村村数数量量，，国国内内生生产产总总值值等等信信息息。。2、、经经济济发发展展信信息息：：包括括区区域域经经济济特特征征，，产产业业特特点点，，主主要要工工业业状状况况，，企企业业、、矿矿业业特特征征，，主主要要农农业业状状况况，，农农产产品品产产量量及及销销售售状状况况，，第第三三产产业业发发展展状状况况，，各各行行业业利利润润率率等等信信息息。。3、、金金融融环环境境信信息息：：包括括区区域域金金融融机机构构数数量量、、名名称称，，居居民民存存款款余余额额，，贷贷款款余余额额，，利利率率水水平平，，存存贷贷款款结结构构，，信信用用环环境境等等。。4、、其其他他关关联联信信息息:包括括政政府府的的各各项项产产业业扶扶植植政政策策，，对对贷贷款款是是否否有有支支持持政政策策。。5、、信信息息来来源源：：以上上信信息息可可以以通通过过从从地地区区的的统统计计局局、、中中小小企企业业局局、、工工商商局局等等相相关关机机构构获获得得，，掌掌握握该该区区域域内内贷贷款款资资金金需需求求情情况况。。（二二））市市场场调调查查1.客客户户基基本本信信息息：：包括括客客户户教教育育程程度度，，家家庭庭状状况况，，收收入入水水平平等等信信息息；；2.生生产产经经营营状状况况及及规规模模信信息息：：包括括经经营营属属性性和和行行业业，，经经营营地地址址，，年年销销售售额额，，利利润润水水平平，，存存货货价价值值，，固固定定资资产产价价值值等等信信息息；；3.对信信贷产品品的了解解及需求求信息：：包括目前前生产经经营的付付款方式式，融资资渠道，，资本需需求规模模和需求求时间；；扩大规规模方向向，客户户期望的的担保方方式倾向向，利率率水平倾倾向，等等信息。。各单位可可根据市市场调查查情况进进一步更更新、完完善《客客户信息息数据库库》，为为市场开开发提供供依据。。二、营销销准备（三）当当地金融融市场主主要竞争争者比较较调查1.产品品基本信信息比较较：比如贷款款品种，，贷款额额度，贷贷款期限限，贷款款利率，，贷款用用途，还还款方式式，抵押押方式等等信息。。2.产品品的外延延信息：：比如主要要竞争者者的优惠惠政策，，信贷员员素质，，客户服服务满意意度，逾逾期处理理状况，，费用支支出等信信息。通过对当当地金融融市场主主要竞争争者信息息比较，，有利于于得出村村镇银行行在当地地金融市市场的优优势，劣劣势，机机会，以以及存在在的威胁胁在哪里里。信贷员根根据村镇镇银行产产品与竞竞争产品品相比之之下的优优势，扬扬长避短短，说服服潜在客客户选择择村镇银银行的贷贷款。二、营销销准备（四）市市场营销销材料1.名名片：正面应应包括信信贷员姓姓名、电电话、支支行名称称和地址址等信息息，反面面应包括括信贷““八不准准”纪律律和监督督举报电电话。2.宣宣传册/折页页：应包含含村镇银银行贷款款产品特特点、办办理流程程，以及及向客户户介绍申申请这个个村镇银银行贷款款产品会会为客户户的生意意带来哪哪些有利利及便捷捷之处。。4.准准备材料料一览表表：提供给客客户《客客户贷款款须知》》，以便便客户申申请贷款款时参照照，可节节省申请请时间，，提高工工作效率率。（《《客户贷贷款须知知》）5.贷贷款表格格：提供给潜潜在客户户填写的的贷款申申请表或或登记表表等。6.资资料包：信贷员员应携带带专用包包或公文文包，在在保证资资料的完完整性的的同时，，进一步步树立整整洁、规规范和专专业的信信贷员形形象。二、营销销准备（五）划划分市场场营销区区域，指指定专人人进行负负责1、明确确市场开开发重点点：支行（信信贷营业业机构））按照区区域面积积、人口口、注册册商铺数数量等参参数对信信贷人员员进行划划片管理理。信贷贷员用易易于识别别的名称称或标识识在地图图上标注注本区域域内市场场开发的的重点。。2、建立立客户网网络：信贷员要要根据《《客户信信息数据据库》，，积极寻寻找目标标客户。。建立客客户网络络，与现现有客户户保持良良好关系系的同时时，积极极开拓新新的客户户资源。。老客户的的口碑宣宣传是最最高效和和最有力力的宣传传方式。。二、营销销准备（六）设设定销售售访问时时间表1.时时间设定定：信贷员每每周要抽抽出四到到八个小小时的有有效销售售时间进进行销售售访问（（正常工工作时间间的10%至20%））。2.冲冲突管理理：为避免与与其他工工作相冲冲突，确确保每周周至少四四小时的的销售访访问时间间，应结结合实际际情况，，应制定定本区域域内的销销售访问问计划。。计划包包括各个个访问专专业市场场/乡镇镇/特色色村庄等等，以及及拟访问问的时间间。额外外的销售售访问时时间由信信贷员自自由安排排，应尽尽量变换换访问时时间，以以增加与与店主见见面的机机会。提示：在业务发发展旺季季时信贷贷员没有有那么多多空闲时时间，也也要保证证每周至至少四小小时的销销售访问问时间，，因为与与潜在客客户的定定期联络络关系不不能中断断。二、营销销准备1.时时间计划划销售人员员每周应应进行四四至八个个小时的的销售访访问。2.组组织安排排（1）每每个信贷贷员专门门负责一一个指定定区域的的销售访访问。（2）信信贷员须须在《销销售访问问记录》》中记录录负责区区域内的的所有潜潜在客户户。（3）小小额贷款款、个人人商贷的的信贷员员要访问问市场、、临街商商户、中中小企业业主、特特色行业业或重点点产业集集中的区区域。二二手房贷贷款的信信贷员应应联系访访问房产产中介、、居民小小区等。。三、营销销流程3.销售售流程（1）寻寻找客客户（2）初初次接接触（3）推推销（4）处处理拒绝绝（5）完完成销售售（6）跟跟进和监监督三、营销销流程不断提升升个人的的销售技技能，多多向他人人学习并并善于接接受新观观点。真诚而由由衷地帮帮助目标标客户，，对他的的销售只只是我们们的第二二目标。。这种态态度需要要在每一一次偶遇遇中贯穿穿始终，，这将有有利于建建立长久久的关系系。提供多于于我们银银行负责责的产品品之外的的信息，，比如行行业最新新动态，，有创意意的点子子，以及及经营建建议等，，并把这这些作为为我们服服务中的的一部分分。在沟通上上，直接接进行交交流，绕绕圈子只只会打破破人们的的耐心。。回答所所有提问问，千万万不要随随其所愿愿地回答答问题或或者是含含有居高高临下的的口吻。。营销过程程中信贷贷员注意意事项由衷感谢谢为我们们推荐目目标客户户的人。。如果这这次推荐荐促动了了业务的的发生，，可以赠赠送一份份与业务务相关的的小礼物物作为感感谢。千万不要要说谎；；不要抱抱怨竞争争对手；；不要说说其客户户的坏话话；不要要说闲话话。当遇到一一个目标标客户时时，要拿拿出时间间，用心心去倾听听，并且且能够为为客户的的问题和和意见随随时提供供服务。。营销过程程中信贷贷员注意意事项在营销过过程中，，第一步步就是为为产品寻寻找合格格的目标标客户。。一旦发现现了目标标客户，，在接触触他们之之前，我我们需要要尽可能能多的了了解他们们。与每每一个目目标客户户接触都都需要花花费大量量的时间间和精力力，因此此，仔细细观察每每一位潜潜在的目目标客户户，以达达到以下下目的：：►确定销销售方法法，制定定好销售售拜访计计划►确定什什么样的的产品和和服务最最适合这这个目标标客户►发现不不需要跟跟进一些些目标客客户的原原因，以以节约宝宝贵的时时间和资资源三、营销销流程——寻找客客户寻找客户户的技巧巧销售人员员上门访访问潜在在客户，，介绍自自己和村村镇银行行说明来意意。通过提问问让潜在在客户思思考村镇镇银行贷贷款的好好处。要要把大部部分时间间留给客客户说话话，并仔仔细倾听听寻找任任何贷款款意向或或是疑虑虑的迹象象。在谈话中中建立融融洽关系系和信心心。重点明确确——无无论访问问结果如如何，要要一直牢牢记自己己的来访访目的和和重点。。如果客户户不感兴兴趣或是是当前没没有需要要，则感感谢客户户抽出时时间接受受访问，，告诉客客户你希希望在未未来二到到三个月月内再做做一次访访问。如果客户户感兴趣趣有意向向，则继继续下一一步“推推销”。。三、营销销流程——初次接接触初次接触触的技巧巧在介绍产产品时，，重点介介绍产品品会带来来的好处处，而不不要过多多介绍产产品条件件和特点点，例如如贷款额额度、贷贷款期限限、贷款款利率等等信息。。因为客客户的问问题是““为什么我我要在村村镇银行行贷款？”而村村镇银行行产品的的好处就就是答案案，也是是潜在客客户最终终申请贷贷款的原原因。为访问做做好准备备。准备备好销售售宣传册册、准备备文件一一览表和和其他可可用的辅辅助信息息。把90%的谈话话时间留留给客户户；他们们会告诉诉你如何何推销产产品，而而你只需需要认真真听取。。使用客户户推荐。。你最好好的销售售工具是是满意客客户的推推荐介绍绍。（注意意在提供供推荐人人信息之之前，必必须得到到推荐人人的允许许）三、营销销流程——推销推销的技技巧请客户思思考如果果有这笔笔贷款的的话他应应该怎么么用，怎怎样扩大大经营。。根据潜在在客户的的情况准准备推销销方式。。例如，在在村镇银银行或是是在其他他银行有有贷款经经验的客客户，不不需要基基础信贷贷知识介介绍，他他们想要要直接了了解村镇镇银行贷贷款产品品的好处处和优点点。不必害怕怕询问客客户的生生意状况况。判断潜在在客户最最感兴趣趣之处，，并写入入跟进回回访计划划。跟进再跟跟进。通通常要经经过5到到10次次接触才才能销售售成功。。三、营销销流程——推销推销的技技巧三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧一一：客户户说利率率低对数字不不够敏感感的客户户：如果使用用等额本本息还款款方式，，一万元元一年利利息848元，，按时还还款还有有“五免免一”利利息优惠惠，优惠惠后最低低仅746元。。（避免免直接介介绍15.3%的利率率）对于非常常会算账账的客户户：要了解客客户的资资金周转转天数和和收益率率情况，，为客户户算清投投资收益益，拿贷贷款利息息去比对对，引导导客户使使用贷款款。例如如：零售售店：您您一个月月周转三三五次，，每次收收益都一一分以上上，加起起来收益益高的多多，每个个月还一一些，压压力也不不大。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧一一：客户户说利率率低如果遇到到客户说说比农信信社的利利率高时时，我们们应当强强调：一是我们们的贷款款不需要要请客送送礼，也也不需要要欠人情情，除利利息外没没有任何何费用，，实际上上并不高高；二是放款款速度快快，一般般只需3天就可可以拿到到贷款；；三是贷款款可循环环使用，，方便灵灵活；四是如果果客户守守信用，，按时还还款的话话，还有有“五免免一”利利息优惠惠；五是随借借随还，，按实际际贷款天天数计息息，提前前还款，，不收违违约金；；六是村镇镇银行资资金实力力雄厚，，可作为为您长期期的合作作伙伴，，随时为为您提供供资金支支持。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧二二：客户户说还款款方式麻麻烦首先介绍绍还款方方式是多多样的，，有等额额本息、、阶段性性等额本本息、一一次性还还款法等等。对等额本本息还款款法，可可向客户户解释这这种还款款方式的的优点。。（1）可可以减少客户户的利息息支出；（2）可可以减轻一次次到期还还本时的的压力，（3）可可以享受我行行的免息息政策；（4）切合客户户的经营营特点，，帮助客客户理财财。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧二二：客户户说还款款方式麻麻烦3个月内内短期周周转性的的贷款，，可推荐荐客户使使用一次次还本付付息还款款法（对对金额较较大的，，除非客客户有销销售周期期性明显显或有大大额订单单等明确确证据证证明一次次性收回回款项，，否则即即使为短短期贷款款，仍建建议使用用等额本本息还款款法）；；对贷款款初期客客户现金金流入较较少的，，可推荐荐使用阶阶段性还还款法；；（5）还款便利利：全国有3.6万万个网点点，遍布布城乡，，还款只只需要事事先将钱钱存到还还款帐户户，对客客户来说说很便利利。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧三三：客户户觉得额额度低我们做的的是短期期周转资资金贷款款，目前前的额度度还是能能满足大大部分客客户的资资金需求求；先办理小小额贷款款，积累累信誉度度，之后后村镇银银行开办办其他较较大额贷贷款时，，有良好好信誉记记录的客客户比较较好申请请。额度虽然然低，但但是批准准的贷款款额度在在贷款期期限内可可以循环环使用，，用于资资金周转转，好借借好还。。还可以解解释，没没有抵质质押物的的贷款，，所有银银行的额额度都不不会太高高，如果果他有存存单质押押，可以以贷到100万万，如果果有房产产或土地地使用权权抵押，，可以申申请个人人商务贷贷款或小小企业贷贷款，最最高可贷贷500万元。。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧四四：客户户觉得期期限短我们提供供的贷款款类型是是短期贷贷款，一一般来说说，一年年的时间间足够客客户完成成资金周周转。贷款目的的是为了了很好地地把握商商机，短短时间内内获得收收益；贷款期限限短，还还款方式式减少一一次还本本的压力力，减少少利息付付出，降降低成本本，提高高收益；；建立了良良好信誉誉度的客客户，可可以重新新申请贷贷款，手手续要比比上一次次简单；；如果客户户有房产产抵押，，可使用用我们的的个人商商务贷款款，五年年授信，，循环使使用。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧五五：客户户说贷款款太复杂杂强调我们们的贷款款已经很很便捷了了，最快快二天就就可以拿拿到贷款款；信贷人员员还可以以上门集集中受理理有意向向的客户户的申请请；可以让客客户先把把材料准准备齐全全，然后后让担保保人参加加；向客户耐耐心解释释自己会会一直跟跟随客户户走过整整个流程程的。对信誉好好的老客客户提供供“优先，，优惠，，优质””三优原原则，即申请请贷款优优先办理理，享受受利率优优惠，简简化办理理流程，，为老客客户贷款款开通绿绿色贷款款通道。。三、营销销流程——处理拒拒绝处理拒绝绝技巧六六：客户户排斥贷贷款调查查贷款必须须首先让让我们了了解您的的经营状状况，知知道您有有还贷能能力；信贷员还还可以在在调查过过程中帮帮客户组组织和分分析经营营情况，，判断贷贷款是不不是适合合您的情情况需要要；这也是双双方建立立信任关关系的环环节。信信贷员可可以发现现客户是是诚实可可信的客客户，客客户也可可以发现现银行是是认真帮帮助客户户的银行行；村镇银行行河南分分行已经经有近30万户户满意客客户了，，都在这这里成功功贷了款款，发展展了自己己的业务务。询问何时时可以贷贷款询问贷款款产品的的具体信信息（利利率、期期限、还还款）或或申请办办法等。。询问一些些关于银银行的肯肯定问句句，例如如“邮储储现在放放了很多多小额贷贷款是吗吗？”让销售人人员重复复说明一一些信息息。讲述与之之前银行行合作时时出现的的问题，，希望在在你这里里得到保保证，不不会出现现同样的的问题。。询问再贷贷款问题题。要求再再次面面谈，，或是是与公公司或或家庭庭中的的其他他成员员面谈谈。询问其其他满满意客客户。。销售售人员员可以以准备备一份份满意意客户户信息息列表表给提提出该该要求求的潜潜在客客户。。（确确保在在这之之前已已经联联系了了这些些满意意客户户并得得到使使用它它们信信息的的允许许）三、营营销流流程——完成成销售售客户准准备申申请贷贷款时时发出出的信信号向客户户提出出是否否需要要此产产品的的封闭闭性问问题后后，就就停止止说话话，给给客户户一个个表述述申贷贷意愿愿的机机会。。提供附附加值值服务务，例例如有有可能能的话话，提提供上上门服服务。。提供一一个选选择机机会，，例如如““先申申请一一个小小额贷贷款尝尝试一一下，，积累累经验验，怎怎么样样？””引导客客户做做一些些小的的决定定，例例如：：谁可可以做做担保保人？？贷款款用途途会是是什么么？贷贷款会会怎么么样改改善客客户经经营状状况？？这些些决策策问题题应该该很容容易获获得客客户的的答案案，从从而引引导潜潜在客客户做做出较较大的的决定定，申申请贷贷款。。不要轻轻易放放弃。。摸索索潜在在客户户的购购买习习惯；；有些些人做做决定定需要要更长长时间间。三、营营销流流程——完成成销售售促使潜潜在客客户做做出申申贷决决定的的技巧巧贷款销销售的的跟进进和监监督非非常重重要，，有助助于在在销售售人员员与客客户之之间建建立更更加牢牢固成成熟的的关系系，并并形成成客户户对银银行的的忠诚诚度。。销售人人员定定期回回访客客户，，可以以了解解风险险点、、监督督客户户及其其商铺铺的情情况、、并建建立长长期的的合作作关系系。销销售人人员必必须利利用这这一有有效手手段。。满意的的客户户就是是最好好的广广告。。优秀秀的跟跟进和和监督督回访访可以以：建立并并维护护销售售人员员的良良好声声誉建立销销售人人员、、客户户和银银行之之间的的信任任关系系获得再再次销销售和和客户户推荐荐的机机会三、营营销流流程--跟跟进和和监督督（1））受受访单单位：：受访店店铺在在广告告或招招牌上上的名名称以以及注注册名名称（（如果果两个个名称称不同同的话话）。。（2））店店主姓姓名：：如果店店主或或员工工愿意意提供供店主主姓名名的话话，销销售人人员可可以填填写这这一栏栏。如如果他他们不不愿意意，则则留空空，在在得到到该信信息之之后再再填入入。（3））地地址:地址信信息可可以由由受访访者提提供，，也可可以填填写与与附近近已知知地址址的位位置关关系。。（4））电电话:店主或或商铺铺的电电话可可以通通过店店铺广广告得得到或或是从从店主主那里里获得得。（5））行行业:通过在在受访访店铺铺的观观察和和询问问，了了解店店铺主主要经经营业业务属属于什什么行行业。。（6））经经营类类型:通过在在受访访店铺铺的观观察和和询问问，了了解店店铺主主要经经营类类型。。三、营营销流流程——完成成销售售访问问记录录（7））经营营场所所数量量和总总部所所在地地:询问客客户该该店铺铺是否否有其其他经经营场场所，，共有有多少少个经经营场场所，，在栏栏内填填写经经营场场所的的个数数。如如果有有多个个经营营场所所，那那么哪哪个是是总部部？如如果大大多数数经营营场或或总部部所离离自身身信贷贷营业业机构构较远远，或或是主主要经经营场场所在在另外外一个个销售售区域域，建建议客客户就就近到到其他他信贷贷营业业机构构申请请贷款款。（8））是否否为邮邮储客客户询问潜潜在客客户是是否已已经是是村镇镇银行行的客客户，，如果果是，，现在在在用用什么么产品品。销售人人员在在销售售访问问中要要记住住先了了解这这一信信息，，不向向客户户宣传传客户户已经经在用用的产产品。。这样样有助助于销销售人人员建建立更更加专专业的的形象象，也也不会会浪费费时间间向客客户推推销客客户已已经在在用的的产品品。三、营营销流流程——完成成销售售访问问记录录（9））目标标客户户判断受受访单单位是是否是是目标标客户户、潜潜在目目标客客户或或非目目标客客户。。如果销销售团团队有有充足足的信信息可可以判判断客客户是是否为为目标标客户户，则则可可以将将客户户标注注为目目标客客户或或非目目标客客户；；如果销销售团团队掌掌握信信息不不全，，则标标注为为潜在在目标标客户户。销售团团队在在做销销售访访问时时应集集中访访问目目标客客户和和潜在在目标标客户户。非非目标标客户户可以以偶尔尔访问问，以以查看看客户户的情情况是是否改改变，，可以以成为为目标标客户户了。。三、营营销流流程——完成成销售售访问问记录录（10）需需求求情况况潜在客客户是是否有有意向向？销销售团团队得得到足足够的的信息息了吗吗?潜潜在客客户是是否符符合条条件，，该不不该划划归为为非目目标客客户？？根据据以上上信息息和其其他栏栏中的的信息息，销销售人人员可可以判判断出出哪些些客户户是真真正的的对村村镇银银行贷贷款感感兴趣趣的目目标客客户。。（11）上上次次访问问时间间如果销售人人员之前访访问过店主主或店铺经经理，已经经有机会介介绍交流村村镇银行的的情况，销销售人员应应将上次访访问时间记记录在销售售访问记录录中。销售售人员每做做一次成功功访问，介介绍了村镇镇银行的情情况，都要要更新这一一时间记录录。这一栏信息息有助于销销售团队找找出近几个个月没有访访问的客户户集中做销销售访问。。销售人员员与客户每每三至六个个月见一次次面，对建建立巩固的的客户关系系非常重要要。三、营销流流程—完成成销售访问问记录（12）跟跟进回访访时间问询潜在客客户以后是是否会有贷贷款计划或或有贷款需需要，如果果有，销售售人员应该该针对那段段时间进行行回访。这一栏是在在一次销售售访问结束束后、客户户有贷款意意向时填写写的。销售售团队应该该把回访时时间定在客客户需要贷贷款前1-2个月。。这一栏的的时间可以以提醒销售售团队回访访客户，跟跟进客户的的贷款需求求。（13）销销售访问问数量销售访问数数量是记录录销售团队队与店主面面谈、交流流经营情况况、介绍村村镇银行及及其产品的的次数。记记录销售访访问数量有有助于销售售人员进行行接下来的的销售访问问，不会重重复讨论已已经交流过过的内容。。每次销售人人员进行销销售访问，，与店主或或店铺经理理见面，都都必须更新新这一数字字。三、营销流流程—完成成销售访问问记录（14）评评论每次销售访访问，销售售人员都应应在这一栏栏填写与潜潜在客户交交流的内容容或是潜在在客户有什什么评论或或顾虑。这一栏填写写的应该是是最近一次次讨论后的的最新重要要信息，可可以为销售售团队下一一次访问提提供依据，，可能包包括：经营营问题、贷贷款问题、、客户对村村镇银行的的兴趣或顾顾虑、客户户不是目标标客户的原原因等等。。三、营销流流程—完成成销售访问问记录1.销售售访问记录录：通过分类筛筛选“上次次访问时间间”栏，可可以计算各各销售区域域当月的销销售访问总总数，以及及每月总数数比上月的的增加访问问数。销售售团队每做做一次销售售访问都要要准确记录录在销售访访问记录中中，并检查查有无错误误。三、营销流流程—销售售结果跟踪踪2、销售统统计报告（1）销售售访问次数数：包括计划销销售访问次次数，实际际销售访问问次数、实实际次数占占计划次数数的百分比比；（2）实际际申请数：：其中包括实实际因销售售团队宣传传得到的申申请数，实实际因客户户上门得到到的申请数数及实际总总申请数；；（3）计划划申请数：：其中包括计计划因销售售团队宣传传得到的申申请数和计计划因客户户上门得到到的申请数数及计划总总申请数；；（4）关键键指标对比比：最终将作出出以下两个个指标进行行对比：实实际申请数数占计划申申请数百分分比，和销销售团队得得到的申请请数占总申申请数的百百分比。该报告比较较了计划数数据和现有有的实际数数据，有助助于管理者者和销售人人员了解销销售结果及及其发展趋趋势。三、营销流流程—销售售结果跟踪踪小结每个区域的的销售访问问记录都可可以按各栏栏的信息分分类筛选，，以便于分分析销售区区域情况并并编制销售售统计报告告。多个区区域的销售售报告可以以综合起来来，形成整整个支行或或整个市行行的销售报报告。通过销售报报告，可以以分析或比比较各区域域的销售数数据，例如如各区域内内的潜在客客户数和目目标客户数数，平均每每户目标客客户的销售售访问次数数，等等。。通过各销销售区域数数据的分析析比较，就就可以评估估各销售团团队的业绩绩水平，如如需要可以以重组销售售区域以平平衡各销售售区域中潜潜在客户数数的差别。。三、营销流流程—销售售结果跟踪踪村镇银行信信贷业务营营销技巧---电话约访为了见到更更多的客户户，销售人人员需要主主动联系客客户，安排排约见，所所以销售人人员需要掌掌握电话沟沟通的技巧巧，在电话话中应用最最有效的方方法，约客客户见面。。1、电话约约访的前提提：根据《客户户信息数据据库》，在在行业资金金需求旺季季前1-2个月，对行业目目标客户进进行电话营营销。2、电话约约访的目的的：争取面谈，，切记不要要在电话里里介绍产品品，除非客客户要求。。3、电话约约见的重点点：发掘现有客客户资源（现有客户户资源是电电话约见的的重要对象象）制作意向客客户清单（为充分发发掘现有客客户资源，，销售人员员需要分析析现有客户户，制作意意向客户清清单）每天安排时时间联系客客户（合理安排排时间联系系客户）专心、专业业、自然的的表达（在与客户户联系时，，销售人员员人员应全全神贯注，，不应翻阅阅资料或与与他人交谈谈，为提高高通话效率率，电话中中应销售人人员应尽量量使用专业业、自然的的语言，避避免生硬、、套用。））村镇银行信信贷业务营营销技巧---电话约访4、电话约约访的步骤骤自我介绍（包括姓名名、网点、、岗位）价值陈述（明确地告告诉客户电电话的目的的，并从对对客户有利利的角度建建议与客户户会面，也也就是让客客户明白，，约见可以以给他带来来什么好处处）制造紧迫感感（为促使客客户尽快确确定会面时时间，销售售人员需要要制造紧迫迫感，促使使客户愿意意尽快见面面。）确定时间（在客户感感兴趣时，，销售人员员需要及时时抓住机会会，提供两两个时间选选择，以便便确定具体体的会面时时间，最后后，为加深深客户印象象，在挂断断电话前，，销售人员员需要再次次陈述会面面的日期、、时间和地地点）记录电话约约访情况（根据电话话约访的情情况，登记记相关约访访情况，对对于有贷款款需求或意意向的客户户，要做好好后续跟进进工作）村镇银行信信贷业务营营销技巧---电话约访5、客户经经常提的拒拒绝问题：：“请直接在在电话里讲讲就可以了了”“你把这些些资料寄给给我好了””“这些时间间我都不方方便”“我有你的的电话，需需要的话我我找你”“我很忙””……6、电话约约访拒绝处处理的步骤骤聆听体恤避开反对意意见再次确定通通话时间村镇银行信信贷业务营营销技巧---电话约访7、电话约约访的要点点确定对方方方便讲话；；边说边带着着微笑，这这样说出来来的话比较较好听；对客户提出出的意见首首先要认同同，认真倾倾听；在提出三次次请求之前前千万不要要轻易放弃弃；要善用“清清清楚楚””、“明明明白白”、、“请你不不要误会””等神奇的的句子；最后确定时时间地点并并感谢。8、电话约约访频次：每月不超超过2次村镇银行信信贷业务营营销技巧---电话约访附：电话约约访登记记记录信贷营业机构：信贷员：序号姓名性别经营行业经营地址资金需求时间有无房产联系方式电话约访时间客户是否接受面谈客户面谈时间备注1********************

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