如何建立增员心智模式

——献给欲建立团队提升品质者的精品课程抓住机遇※迎接挑战※锐意进取※实现梦想课题研创与主讲：马刘海——泰康人寿甘肃分公司营销部马刘海建立增员心智模式2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发思想、认识、行为导向的心灵地图心智模式2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发心智模式导向思维模式-----神经系统------思想和信念转换模式-----语言导向------目标和愿景行为模式-----程式过程------行为和状态2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发

拿破仑·希尔总结出成功的十七条定律1、积极的心态（PMA黄金定律）2、明确的目标3、多走些路4、正确的思考方法5、高度的自制力6、培养领导才能7、建立自信心8、迷人的个性9、创新制胜10、充满热忱11、专心致志12、富有合作精神13、正确看待失败14、永葆进取心15、合理安排时间和金钱16、保持身体健康17、养成良好的习惯2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发GE总裁韦尔奇的六大准则1、掌握自己的命运，否则将受人掌握2、面对现实，不要生活在过去或幻想之中3、坦诚待人4、别只是管理，要学习领导5、在被迫改革之前就进行改革6、若无竞争优势，切勿与之竞争2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发中国当代名人九大成功素质1、抓住机遇2、功底与才华3、信念4、敬业精神5、特殊个性6、承受力7、人际关系8、善于表现自己9、口才2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发中国大企业家九大成功素质1、紧紧抓住市场机遇2、具有敏锐的政治头脑3、具备超常的勇气与魄力4、思维周密、分析能力极强5、承受能力强6、高水平的管理才能7、用人之道8、极端重视信誉9、个人魅力与个人形象2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发

如果你想成为一名成功人士，那么从今天开始，你就要以一个成功人士的心态、思维和眼光来学习，来观察，来分析，建立自己的心智模式，来处理日常生活中的每一个细节，而不是等你成为了成功人士之后，你才去这样做。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发第一部分：建立个人健康的思维模式

积极的人生态度正确的思考改变思想从而改变自己通过自我暗示激励自己你不是失败者2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发成功来自我要成功六大要素： 1、对人诚实 2、自律 3、与人相处融洽 4、比大多数人努力工作 5、具有竞争精神 6、能够推销构想和产品2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发塑造人格魅力1、养成健全的人格

2、跟上时代潮流

3、感化你周围的人

4、培养更多学艺的兴趣

5、尽你的才能努力工作

6、用博爱的精神爱世人

7、学习应付困难，学习准备失败

8、培养幽默的情趣2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发一、拥有积极的心态拿破仑.希尔成功学的“黄金定律”一个人能否成功，关键在于他的心态。成功者有积极心态。积极的心态特征是“正面”的，如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机智与丰富的知识等；失败者有消极心态。消极的心态特性是“反面”的，如悲观、绝望、自卑、懦弱、颓废等。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发积极的心态会带给人成功为你带来成功环境的成功意识生理和心理的健康拥有爱心能够自我的思想和工作驱除恐惧的信心长久的友谊免于自我设限了解自己和别人的智慧

2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发消极心态带给人苦果生理和心理疾病使你变得平庸的自我设限对事物心怀恐惧敌人多、朋友少的处境各种烦恼屈服于别人的意志之下颓废的生活成为负面影响的牺牲品2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发信念如果你认为自己会被击倒，你就会被击倒。如果你认为自己没有勇气。你就不会有勇气。如果你想赢，可是又认为自己不会赢，那么，你几乎不可能赢。如果你认为自己将会失败，你就已经失败。如果你认为自己与众不同，你就与众不同。在这个世界上，成功孕育于你的大脑，全决定于那颗大脑。你必须尽可能想得美，你必须先确定你是谁，你就可能赢得任何奖牌。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发建立自信的方法挑前面的位子坐练习正视别人把走路的速度加快25%练习当众发言畅怀大笑利用积极的心理暗示：使用肯定式的表现法遇到挫折时，常常想“天无绝人之路”受到压抑时，不妨有意识地使用粗鲁的言语来壮胆怯场时，不妨道出真情，即能平静下来闷闷不乐时，尽量把原因写出来2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发点燃思考2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发我来自何方？又将去何处？

路在何方？我们很勤劳但我们不富裕，甚至我们仍然在温饱线上挣扎，为什么？ 怎样才能打开小康、富裕之门？我们渴望…… 2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发意愿增员永远都是意愿而不是简单的技术。在强烈的意愿的驱使下能产生无限的行动力。于是剩下两个字：见人，见人，见人，见人….没有拜访没有见面没有开拓没有行动，有再好的理念想法和技术都等于零。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发意愿：山阻石拦大江总要东流去，雪辱霜欺梅花依旧向阳开。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发“三心二意”信心 恒心 决心 乐意 创意

你可以选择这样的“三心二意” 2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发刻录双赢 拥抱竞争

生气不如争气、争气不如争胜。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发增员意愿重要观念：寿险营销——

态度大于技能意愿决定态度2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发关于意愿产生的一个实例妈妈：小滑头,我已吃完了,你赶快吃完啊!妈妈：现在开始吃你的波菜！宝宝：我为什么要吃？？妈妈：因为它可使你变得更壮！宝宝：这不是个好理由！妈妈：它可使你更健康。宝宝：这也不是个好理由！！2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发关于意愿产生的一个实例妈妈：它含有大量维他命。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：它含有血液中所需的铁质。宝宝：这也不是个好理由！妈妈：如果你不吃的话就吃不到后面的点心！宝宝：这才是个好理由……2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发点燃思考增员的好处不增员的坏处2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发两条腿走路2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发恨一个人就让他去做单，越做越单；2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发人生思索话增员不能做有钱人的儿女，就做有钱人的爹妈。放在高处的东西你可能够不着，但如果借助梯子，你就可以轻松拿得到。劳心者治人，劳力者治于人。——庄子没有目标的人为有目标的人工作，没有组织的人为有组织的人工作。做容易且舒服的事，生活最后变得困难；做困难且不舒服的事，生活最后变得精彩。怕吃苦的人吃一辈子的苦，不怕吃苦的人吃一阵子苦。想让你的子女成为干部子弟——增2人升组经理；想让你的子女成为高干子弟——增28人以上升处、分部。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发增员到底是什么？增员是今天不做，明天后悔的事增员就是成长，增员就是生存增员本质是造福，增员本质是销售（行业、公司、团队、个人）保单是零售，增员是批发签单成交是现金，增员发展是存折和养老金推销生命周期只有5—8年，组织发展生命无限推销是一份职业，组织发展是一项事业推销是盖房子，组织发展是买地皮增员是代理人的最终归属，世界上只有一个原一平，却有千千万万的营业部经理增员也许不能发展，但不增员就意味着死亡2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发为什么要增员？一、实际面：1、收入提高之路；2、收入稳定之路；3、地位提高之路；4、经营之路；5、提升、学习之路；6、发展之路；7、没有退路。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发为什么要增员？二、道德面：问：1、你的朋友当中是否有人英年早逝？2、你的朋友当中是否有人下岗失业？3、你的客户当中是否有人交不起续保？怎么办？——自助与助人——给别人一个机会，给自己一个世界——成己为人，成人达己2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发为什么要增员？三、精神面：1、荣誉2、尊重3、自我实现4、心态平和5、心理满足2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发如何培育增员意愿？一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累。一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发政策启动意愿《基本法》——政策源激励——政策的强化一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发典型引导意愿典型的自身压力－榜样的力量是无穷的典型的带头性典型的带动性“点－线－面”的管理一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发利益驱动意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累业务员－《基本法》利益训练津贴初佣续佣转正津贴年终奖业务主任继续率奖金转正奖组、分处、处经理增才奖增员奖增员直接管理津贴育成津贴间接育成津贴辅导津贴组年终奖分部部经理职务津贴经理津贴增部津贴部年终奖2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发目标产生意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累目标的自我激励性目标的约束性目标的可追踪性2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发表率牵引意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累领导的字面意义干着指挥与站着指挥上之所好，下无不应2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发创新引发意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累参与创新创新的冲动与行动创新的认同感与成就感2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发责任派生意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累家庭责任工作责任社会责任自我提升责任2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发情感激发意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累情感的力量是无穷的，无坚不摧最爱你的人和你最爱的人2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发分享促进意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累人因分享而成长成功分享过程分享分享的氛围管理2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发重视驱使意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累人因重视而忠诚关注是动力关心是重视重视是激励2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发期许强化意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累人因期许而成功期望领导2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发空间构造意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累空间是资源构造空间－领导力的体现2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发技能诱发意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累授之以渔则捕鱼因会而愿的冲动2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发压力强制意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累制度规范性主管关心家庭负担……2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发沟通坚定意愿一个人干愿意干的事怎么干都不累；一个人干不愿意干的事怎么干都累沟通的持续性与有效性几种沟通方法2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发结语因愿而干是一种乐趣！被迫而干是一种惩罚！强迫他干与其自愿干是2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发第二部分：形成目标和愿景的转换模式

目标的意义树立明确的目标有效的管理目标自我设想与理想的伟大力量2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发成功是什么？实现自己有意义的既定目标2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发是谁在召唤你？目标

人生在世，最要紧的不是我们现在所处的位置，而是我们将要活动的方向。这个方向，就是人生的目标，有了目标，才会产生信念，才会凝聚内在的力量。目标越清晰，信念越坚定，力量越强大。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发树立明确的目标有目标才会成功有目标才会成功目标是构筑成功的基石·目标使我们产生积极性·目标使我们认清使命·目标有助于我们安排轻重缓急·目标引导我们发挥潜能·目标有助于我们把握现在·目标使我们未雨绸缪·目标使我们把重点由工作本身转到工作成果··目标使我们产生积极性·目标使我们产生坚定的信念·目标有助于我们安排轻重缓急·目标引导我们发挥潜能·目标有助于我们把握现在·目标使我们未雨绸缪目标使我们把重点由工作本身转到工作成果2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发成功必须构建目标体系1、成功的目标绝不是孤立的。2、成功的目标是一个能量化的目标体系。2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发确定目标应该注意的问题确定目标应该注意的问题认识自己的能力认识自己的能力认清自己所处的地位莫把贪欲当目标努力付诸实施努力付诸实施2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发

自

己

的

确定

自

己

的

目

标目标必须是长期的目标必须是明确的目标必须是特定的目标必须是可达到的目标要具体化目标必须是可衡量的目标要远大目标必须是远大的2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发人生目标金字塔日常目标月、周、日的目标及任务近期目标

1-3年内实现的目标中期目标

3-5年实现的目标远期目标

10年左右实现的目标终极目标

设定目标实现目标2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发有效地目标管理设置实现目标的期限确认实现目标的障碍，并依“难度”设定优先克服的顺序确认对实现目标有帮助的人和团体找出解决障碍的方法定期对目标的进度进行评估和衡量根据目标的需要，不断对工作和行为进行调整2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发总目标：成就寿险事业远期目标打造百人团队时间：2年中期目标团队人数：50人时间：1年近期目标增员：5人时间：15天邀准增员对象来司面谈15-20人累计需拜访准增员对象70-80人每天需拜访准增员对象5-6人2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发设定目标2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发第三部分：自我行为和状态的过程控制

抓住机遇，把握机遇保持高度的自制力正确对待失败心态的重要性行动决定一切2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发一、抓住机遇、把握机遇机遇在那里？国家政策的出台社会趋势的变化意外事件的发生新筹公司的待遇市场潜力的无限人际关系的建立2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发二、保持高度的自制力自制是一种最难得的美德有自制力才能抓住成功的机会缺乏自制力可能毁掉你的一生先控制自己才能控制别人2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发培养自制力的七个方面一、控制自己的时间二、控制思想三、控制接触的对象四、控制沟通的方式五、控制承诺六、控制目标七、控制忧虑2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发失败是“暂时性的挫折”失败是成功之母失败并不可怕，关键在于失败后怎么做化失败为动力三、正确对待失败2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发林肯的坚忍不拔：

不向失败屈服1831年，生意失败1832年，竞选州立法委员失败1833年，再一次尝试做生意失败1835年，未婚妻不幸去世1836年，患上神经衰弱1843年，竞选国会议员失败1848年，再度竞选国会议员失败1855年，竞选参议员失败1856年，竞选副总统失败1859年，再次竞选参议员失败1860年，当选美国第16届总统2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发调整自我心态不管过去的你怎样看自己，现在是必须改变的时候，了解自己独特与众不同的一面，接受自己有待实践的：生命目标2006-8-28泰康人寿MLH工作室研发心态是谁在控制你？面对夕阳的感受李商隐夕阳无限好，只是近黄昏。（消极的低吟）叶剑英老夫喜作黄昏颂，满目青山夕照明。（积极的高歌）黄昏里的夕阳没有改变，不同的只是他们的心态。2006-8-28