企业销售管理的培训资料

销售管理培训销售模块培训内容客户管理价格管理折扣管理订单流程其他订单处理退货处理模块集成客户管理1客户预置参数类录入并维护客户信息建立客户之间的关系合并客户(或客户地址)客户是销售的对象，所以维护客户资料的十分重要的。在中，我们可以建立详细的客户档案。客户预置参数类1.1付款条款信息与客户对帐要求基于币种的赊销金额限制客户的缺省的信额度

可在客户预置参数类中预先设定同类客户的相同信息。录入维护客户信息1.2客户电话电话联系人客户关系预置文件地址联系人可以建立详细的基本客户信息和地址信息。录入维护客户信息－基本信息、地址信息1.2.1客户基本信息包括客户分类，公司联系方式，联系人情况、银行帐号、付款方式、付税情况、信额度等等。客户地址信息同样包含了上述的信息。即每个地址都可以有自己的联系人、帐号、付款等情况。对于一个客户来说可有多个地址，分别有不同的用途。例如：A客户分别有四个地址，分别是上海办事处：用来接收厂家开出的发票和催帐信。(billtoanddunning)镇江码头仓库：用来接收厂家送来的产品。(shipto)北京销售处经销处：用来接收厂家送来的产品。(shipto)深圳公司：用来接收厂家发出的产品宣传资料。(marketing)建立客户关系1.2单向关系

主要客户的付款可以核销相关客户的发票相关客户的付款不可以核销主要客户的发票双向关系两者之间可以互相核销发票。

客户之间可相互或单向的核销对方的发票。合并客户1.3合并方式：合并重复客户及现有业务记录

按客户合并 按客户地址合并

作用 删除或无效老的客户信息错误建立重复客户 客户组织结构调整 企业兼并例如1：A客户被B客户兼并，则B客户与A客户合为一个B客户。例如2：A客户与B客户携手建立某集团，则A与B合为C。

两个客户合二为一即为合并客户价格管理2价格清单用来维护企业中产品的价格。同一个产品可以有不同的价格。可以根据地区有所不同，也根据币种的不同而不同。例如：客车面向全国销售时，由于各地区的市场承受能力不同，所以会使用不同的报价，即不同的价格清单。

假如客车开始在国际上销售，对于不同国家的货币，应该要有不同的价格清单。如按美元计算的价格单；按日元计算的价格清单或按欧元计算的价格清单。折扣管理3订单的折扣管理可以事先设定好，根据数量或金额打折按订单打折按栏目打折折扣与客户按订单打折3.1根据订订单打打折就就是根根据销销售订订单的的总金金额打打折扣扣。打打折扣有两两种形形式，，分别别为百百分比比方式式和固固定金金额方方式。。例如：：有一一个客客户要要买100辆大大客，，签订订销售售订单单，其其总价价是200000元元。现在，，根据据该订订单的的总金金额，，若采采用百百分比比折扣扣方式式，打打2％％的折扣，，则该该订单单总金金额将将变成成200000×（（1－－2％％）＝＝196000元。。若按照照固定定金额额的打打折扣扣方式式，打打20000元元的折折扣，，则该该订单单总金额将将变成成200000－20000＝180000元元按栏目打折3.2根据订订单栏栏目打打折就就是根根据销销售订订单定定购栏栏目来来打折折。打折的的对象象可以以是根根据物物品、、订单单类型型、协协议、、协议议类型。打打折可可以根根据客客户定定购的的数量量或金金额的的多少少来打打。例如1：有有一个个客户户要买买A型型号客客车20辆辆（单单价15000元））和B型号号客车30辆辆（单单价20000），，我们们对A型号号车打打2％％折扣扣，对对B型号打打1.5％％折扣扣。所所以，，订单单上每每个栏栏目的的价钱钱是294000元元和591000元。。例如2：若若一个个客户户A买买120辆辆客车车，另另外一一个客客户B40辆，，则按按定购的数数量打打折，，A客客户可可以享享受3％的的折扣扣，而而B客客户只只有1％的的折扣。。若单单价都都为15000元，，那么么A应应付1746000元，，B应应付594000元元。例如3：若若一个个客户户A买买120辆辆车××单价价5000元＝＝60万元元；客客户B买40辆×单单价20000元＝＝80万元元，若若按金金额打打折，，A客客户可可有2％的的折扣；；B客客户可可有3％的的折扣扣。折扣与客户3.3系统中中设定定的折折扣可可以指指定客客户。。即哪哪个客客户可可以用用哪个折扣扣。例如：：A客客户与与厂家家有长长期业业务往往来，，并且且付款款情况况一直直非常常良好好，则我们们可以以给予予优惠惠的折折扣。。B客户户与厂厂家只只有零零星采采购关关系，，并且且几次次拖欠欠帐款款，所所以，，我们可可能给给予极极低的的折扣扣甚至至没有有折扣扣。订单处理4从输入入订单单开始始到发发货、、产生生应收收帐的的过程程称为为订单单处理。例如：：运行应收帐界面输入订单审批订单发放订单发运订单运行库存界面关闭订单定义定定单周周期定义定定单编编号来来源定义定定单类类型定义地地区代代码定义销销售员员定义信信用检检查规规则前提条条件:参数数设置置建立订单前提4.1订单周期4.1.1订单周周期表表明了了订单单的处处理过过程。。例如：：在系系统中中，一一般订订单的的处理理从输输入订订单开开始，，中间间经历历了审审批、、发放、、发货货、产产生应应收帐帐、关关闭等等几个个步骤骤。订订单周周期即即是这这些步骤骤的总总称。。订单周周期可可根据据实际际对实实际订订单的的归类类，产产生不不同的的订单单周期期。例如：：订单单需要要审批批是否否产品品可销销售。。但有有的情情况是是，实实际物物品已已被销销售，我我们需需要后后补订订单。。这时时，该该订单单不需需审批批。这这样，，就产产生了两种种订单单周期期。订单动动作表表明了了可对对订单单采取取的操操作订单单状状态态表表明明了了订订单单现现在在哪哪个个操操作作可可以以做做。。订单周期中的订单动作和订单状态4.1.1.1订单单周周期期包包含含了了订订单单动动作作与与订订单单状状态态两两方方面面内内容容。。例如如：：订订单单动动作作订订单单状状态态输入入预预订订审批批通通过过/未未通通过过发放放全全部部/部部分分发运运全全部部/部部分分拖欠欠订订单单发发放放全全部部/部部分分库存存界界面面完完成成/未未完完成成应收收帐帐款款界界面面完完成成/未未完完成成订单编号来源4.1.2订单单编编号号来来源源即即针针对对不不同同的的订订单单分分类类，，可可有有不不同同的的订订单单编号号方方式式。。例如如：：在在系系统统中中，，可可设设定定标准准销销售售订订单单的的编编号号从从100000开开始始内部部销销售售订订单单的的编编号号从从200000开开始始退货货订订单单的的编编号号从从900000开开始始。。订单单类类型型即即是是对对订订单单的的分分类类。。不不同同的的订订单单类类型型可可有有不不同同的订订单单周周期期、、订订单单来来源源编编号号、、价价格格清清单单和和发发货货等等信信息息。。订单类型4.1.3在建建立立订订单单时时，，必必须须注注明明该该订订单单属属于于哪哪个个订订单单类类型型。。地区区代代码码用用来来表表示示销销售售地地区区。。地区代码4.1.4例如如：：华华东东地地区区、、华华南南地地区区、、东东北北地地区区等等。。在系系统统中中可可设设定定销销售售人人员员。。并并指指定定销销售售人人员员的的销销售售地地区区销售员4.1.5信用用规规则则是是用用来来衡衡量量客客户户信信额额度度的的标标准准。。定义信用规则4.1.6信用用规规则则：：是否否包包含含应应收收余余额额，，应应收收帐帐龄龄时时间间为为多多少少是否否包包含含未未开开发发票票的的应应收收款款项项，，是否否包包含含预预付付款款是否否包包含含已已挂挂起起订订单单定单单有有三三种种输输入入方方法法手工工输输入入定单单拷拷贝贝定单单引引入入订单输入4.2订单输入4.2.1定单单手手工工输输入入定单单头头部部附加加定定单单头头部部定单单行行（配配置置选选项项)价格格调调整整销售售统统计计货运运计计划划详细细货货运运计计划划定单单预预定定定单单拷拷贝贝定单单头头部部定单单行行定单单头头部部和和行行上上的的描描述述字字段段定单单头头部部和和行行上上的的暂暂挂挂拷贝贝销销售售定定单单为为退退货货定定单单订单输入4.2.2订单发放4.3销售人员员允许仓仓库对该该订单进进行发货货的操作作为订单单发放订单发放放的前提提：该订订单的订订单周期期中发放放的状态态是否为为可发放放。发放订单单的选择择：根据据客户的的需求时时间发放放。根据据某个客客户发放放订单。系统统将根据据发放订订单的条条件，去去寻找所所有符合条件的的并且状状态是能能够被发发放的订订单。所所以，订单的发发放可以以是针对对多个订订单而不不是只能能一个一个的发发放。订单发放放的结果果：使该该订单上上的产品品能够被被仓库人人员从库库存中发发给客户。订单发运4.4订单发运运是表明明产品销销售出厂厂，要出出库。必必须是根根据某个订单而而言。发运订单单的选择择：所有有被发放放成功的的订单都都可被发发运。订单发放放的结果果：使库库存界面面与应收收帐款界界面可以以运行。。即可以以影响库存和产产生应收收帐。在在实际的的发运操操作中，，如果一一次订单的的发运成成功，系系统会自自动运行行库存界界面，修修改库存量量。库存界面和应收帐界面4.5库存界面面用来根根据销售售订单发发货以后后，自动动更新库库存量，在库存存模块中中产生一一笔销售售订单发发货业务务。应收帐界界面用来来在销售售订单发发货以后后，自动动在应收收模块中产生发发票、应应收帐。。库存界面面与应收收帐界面面是两个个程序，，是与库库存模块块，应收收帐模块块的接口。。其他订单处理5取消订单单挂起订单单取消订单、挂起订单5.1订单可以以被中止止执行。。例如：由由于客户户的毁约约，订单单只能被被取消。。订单可以以被暂停停执行。。例如：由由于客户户的付款款出现问问题，订订单被挂挂起，暂暂时停止止对该订订单继续发货，，即暂停停订单的的执行。。等待挂挂起的原原因消失失后，恢恢复定单。退货管理6退货管理理即为RMA管管理。退钱输入退货货订单审批退货货订单接收退货货检验退货货入库维修或替替换返回客户户合格不合格产生红冲冲发票退货管理－退货方式6.1可以提供供以下几几种退货货方式。。客户不退退还货物物，要求求退钱。。客户退货货要求维维修。客户退货货要求替替换。客户退货货，要求求退钱模块集成成7库存，计划定单管理采购管理应收款共享库存存组织，，Item,Bom等等信息。。向计划部部门提供供客户订货信息息。利用库存存和计划划控制订货和发发货处理理。库存，计计划定单管理理销售模块与库存、计划模块1.1销售模块与应收模块1.2根据定单单系统的的发货记记录自动形形成发票票根据客户户的应收收款情况况对定单和和发货进进行控制制共享客户户，销售售员等信信息共同完成成退货退退款处理理应收款定单管理理谢谢谢12月月-2202:31:1902:3102:3112月月-2212月月-2202:3102:3102:31:1912月月-2212月月-2202:31:192022/12/312:31:199、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:31:2002:31:2002:3112/31/20222:31:20AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:31:2002:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:31:2002:31:2002:31Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:31:2002:31:20December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:31:20上午02:31:2012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:31:2002:31:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:31:20上上午午2:31上上午午02:31:2012月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:31:2002:31:2002:3112/31/20222:31:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:31:2002:31Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:31:2002:31:2002:31Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月月-2202:31:2002:31:20December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:31:20上上午午02:31:2012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:31:2002:31:2031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2: