企业经营思想的修正与营销策划思路

什么是策划策划是一套为了提高成功可能性而针对未来要发生的事情所做出的当前决策及其决策的执行与控制过程也可以理解为一个人或一个组织为了达到自己的目标而进行构想→计划→执行→控制的全过程什么是营销美国市场营销协会1985的定义－－交换说：个人和组织对思想、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划和执行过程，以创造达到个人和组织目标的交换菲利普·科特勒的定义－－交换及价值说：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。美国市场营销协会2004的定义－－价值、关系说：创造、传播、传递顾客价值，管理顾客关系营销策划课程框架：1.营销策划的思路2.企业战略策划：使命与目标经营模式与竞争优势商业模式3.目标市场营销策划STP4.创造、传播、传递顾客价值策划4P品牌策划渠道策划促销策划5.关系营销策划问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？清晰地提出问题是解决问题的一半君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子两种经营思想的修正关于利润关于需求第一节企业经营思想的修正:关于利润是不是企业生存、发展是因为有了利润？企业利润就像空气、水，但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》眼光仅仅盯着利润，总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克药品流通行业吃差价，快没饭吃了从来都不想赚多少钱，我只要成为高尔夫球数一数二，我就不愁钱。――泰格·武兹利润是我们完成了一个经营使命，自然而然的回报就叫利润。与其盯住利润，不如盯住现金流。赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？资产收益率＝利润率*周转率能否持续的成长？案例：一家做沥青，卖给高速公路，20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来，损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系，他们有力量拿到现金。于是给他们佣金，条件是回款。资产收益率＝利润率*周转率案例：台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。妈妈借高利贷做生意。第一种生意：咸鸭蛋卖一斤3元，赚3毛，利润率10%。第二种生意：笔记本毛利率50%。仅仅看利润率，选择卖笔记本，但我妈选择了咸鸭蛋，因为1.它是现金生意，2.它两天卖一次，周转很快。什么叫好的机会？不太好找利润率比较高的事了高利润率不一定带来高额的利润回报，还有一个变量－－周转率。案例：沃尔玛为什么挣钱？1元资产周转一次带来2分钱的利润，1年周转24次，就是48元的利润。信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。九州通做到第三名。我们这个行业平均1元资产一年周转2到3次，我1元资产一年周转15次。做快批生意，把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌，把现金给我，然后拿着零售商的现金与厂家直接订货，开招商会与厂家谈判，拿现金跟厂家直接订货折扣最低。自己留下1.5％的利润，剩下的全部给原来的各级经销商。案例：辽宁美程的经营思路1995年美程在锦州开了第一家店，不做市场细分，盯住商场高、中、低通吃。美程近50%的货几乎按进价出售，以两个月一家店的速度扩张，迅速形成销量再与上游供货商谈判，降低进价。打出安全消费的口号，“发现假货奖励1万”。2002年在辽宁开了20多家店。目前达到50多家，开始扩展到河北和天津。资金周转率=销售收入其中：流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产)÷2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债)÷2某公司2006年销售收入净额15000万元，2006年流动净资产期初数为3050万元，期末数为3500万元。则该公司流动资产周转指标计算如下：流动资产周转次数=15000（3050+3500）÷2=4.58次流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天举例说明：资产周转率企业在金融融危机中遇遇到的严峻峻挑战：一个就是库库存非常多多，二是应收账账款收不回回来。张瑞敏看危机企业经营思思想：利润润与市场份份额企业再困难难，只要现现金流还在在，哪怕只只有一丝在在流动，我我就能活到到今天。中兴侯为贵贵：现金流第一一，利润第第二，份额额第三。新疆有个教教师卖酒，，张利叫他他大超市别别进，小超超市别进，，专做城市市结合部。。条件：绝绝不赊销。。去年，做做了3000家小店店，利润120万。。好生意的标标准之三：：所从事的的行业有没没有成长空空间？没有有成长空间间，要做多多元化，趁早找新新的业务。。否则死得得很惨。案例：传呼呼台2000年风光光，2003年就没没业务，亏亏是我转的的快，做房房地产了，，要不然中集集团占世界份额集装箱55%，比老二大两倍。于是多元化，做飞机廊桥。专业化有失败的，多元化有成功的。经营企业的的三原则现金流第一一利润第二份额第三利润与份额额销售行业有有两种观点点：一种要要份额，一一种是要利利润。其实实，没有必必要把两者者对立起来来。不同产产品有不同同分工。哪些产品是是带来利润润，哪些是是带来份额额的。向所所有产品要要同样利润润不现实。。案例：前两两年空调价价格战，二二三线的品品牌纷纷降降价。科龙龙空调保利利润，华宝宝、康拜恩恩低价保份份额。利润份额额利润与份额额高必以下为为基，贵必以贱为为本！—老子什么是份额额，大＝强强？追求份额细细分市场第第一区域市场第第一能做到这两两个第一，，你的企业业再小都是是一个字－－－强案例：梁佰佰强做到全全世界高端端指甲市场场的50%。东阿阿胶占占国内市场场70％。。大=强?九九七金金融风暴一一来，韩国国的大企业业先垮掉了了，大并不意味味着强。自然界进化化也是同样样的道理。。恐龙蟑蟑螂企业首先选选择是做强强君子子以自强不不息企业为什么么可以生存存？为什么么可以发展展？老子：天地地之所以能能长且久者者，以其不不自生，就就能长生。。不是为自自己活得，，是为别人人活得，所所以长久。。――《道道德经》德鲁克：““为了了解解什么是一一个企业，，我们必须须从企业的的目的开始始。企业的的目的必须须在企业本本身之外。。事实上，，企业的目目的必须在在社会之中中，因为工工商企业是是社会的一一种‘器官官’。企业业的目的只只有一种适适当的定义义：创造顾顾客。”四个上帝：：一是员工工，二是消消费者，三三是社会相相关利益者者，四是供供应商。组织不是为为自己活着着的，是为为别人活着着的。与亚当斯密密矛盾。老子讲清楚楚了：即以以为人已愈愈有，即以以予人已愈愈多。利人实利已已之根基———菜根潭潭非以其无私私邪，故能能成其私。。——老子子蒙牛的使命命：百牛蒙蒙牛，强乳乳兴农。河河南焦作把把土地做出出来，投了了一个亿，，三通一平平，引蒙牛牛来，生产产一吨政府府补贴100元。企业经营思思想的修正正之一：关于利润企企业的目目的是造就就顾客，利利润是企业业满足顾客客需求的副副产品企业利润就就象人体需需要的氧气气、食物和和水一样，，没有它们们，就没有有生命。但但是这些不不是生命的的目的和意意义。——《基业业常青》药是为了救救人的,不不是为了赚赚钱的.但但是利润会会随之而来来.如果我我们记住这这一点,就就绝对不会会没有利润润.我们记记的越清楚楚,利润就就越大.____乔乔治.默克克第二节企企业经营思思想的修正正之二：需需求和竞竞争哪个是是第一位的的？几乎所有讲讲营销的都都讲：发现现顾客需求求、满足顾顾客需求、、创造顾客客需求。但是现在我我想反过来来问，企业业发现了顾顾客需求、、创造了顾顾客需求，，就一定能能成功、一一定能发展展下去吗？？答案是不不一定。传传统营销的的出发点有有问题。营销怎么来来的？王老汉生了了个儿子王王小汉，父父子俩在镇镇上开了个个铁匠铺，，打镰刀、、打斧头、、打菜刀。。活多得二二十四小时时做完。请请问二王此此时会不会会关心顾客客需求？不不关心。案案例：97年以前电电信会关心心用户需求求吗？任何何形式的垄垄断其本质质上都是腐腐败。―――列宁现在镇上又又来了李老老汉，他有有四个儿子子。在王老老汉铁匠铺铺旁边，也也打镰刀、、斧头、菜菜刀，现在在王老汉就就剩下一个个小时必要要劳动时间间了。现在在二王父子子不出招，，就要饿死死了，请问问二王父子子会出哪些些招？门口口挂个帘子子，上书大大字“王记记铁匠铺””，这属于于CIS中中的VI啊啊，还可以以做户外广广告啊。镰镰刀上盖个个戳“王记记”，是什什么？品牌牌。打三把把镰刀送一一把菜刀，，是什么？？促销。电电动镰刀？？新产品开开发。过去去高柜台服服务，现在在低柜台服服务。过去去镰刀不给给磨，现在在田间地头头给你磨，，是什么啊啊？售后服服务。营销的手段段哪里来，，为什么会会有营销？？没有一个个天然是为为了满足顾顾客需求而而存在的，，都是被竞竞争对手逼逼出来的。。这就营销销的第一个个出发点－－－竞争。。营销是竞竞争的利器器，是争夺夺顾客的手手段。衡量量你的行业业要不要营营销，看有有没有竞争争营销的出发发点――竞竞争1.需求是是第二位的的，竞争是是第一位的的，是竞争争拉动了需需求。没有竞争，，没有需求求（企业不不关注顾客客需求）。。营销的第第一个出发发点是竞争争，营销是是竞争的利利器，是争争夺顾客的的手段。我国手机加加固定电话话用户7亿亿。可是发发展第一个个亿的手机机用户用了了10年的的时间，第第三个亿是是区区一年年半的时间间，这一年年半是中电电信、中联联通、中移移动、中铁铁通、中网网通疯狂竞竞争的一年年半。78年日本本荷兰电视视机厂商都都来到中国国了，荷兰兰人说中国国人太穷。。日本人说说中国人虽虽然钱不多多，但都有有存钱的习习惯。于是是日本人把把淘汰的黑黑白电视拿拿到中国来来卖。荷兰兰人把黑白白拿来黑白白的，日本本人就把彩彩电拿来了了。千万别告诉诉我日本人人是为了满满足需求，，他是为了了竞争。随着竞争对对手不断加加剧，需求求被彻底激激发而且释释放出来，，竞争拉动动了需求，，竞争是第第一位的，，需求是第第二位的。。这叫做““物有本末末，事有终终始，知所所先后则近近道”抓住住矛盾的主主要方面，，抓住主要要矛盾。2.很多多企业说说没有市市场了，，没有需需求了。。是竞争争对手让让顾客需需求发生生在他的的身上。。顾客有太太多选择择余地。。顾客需需求象大大海里的的鱼，一一定有鱼鱼，问题题是鱼凭凭什么钻钻到你的的网里来来营销的出出发点―――竞争争人类到今今天创造造的物质质足够满满足人的的需求，，唯一满满足不了了是顾客客的欲望望。―――甘地3．需要要上升到到欲望层层面，連連消费者者自己都都不知道道自己想想要什么么了。随着竞争争对手不不断加剧剧，需求求被彻底底激发而而且释放放出来，，而且发发生了偏偏差，需需求飘渺渺得难以以把握（（顾客不不知道自自己需要要什么样样的指甲甲钳；顾顾客分不不清楚可可口可乐乐、百事事可乐）），研究究顾客需需求是在在研究竞竞争对手手的基础础上进行行的，这这才有了了现实存存在的意意义和价价值。山姆：为为什么不不喝山姆姆的选择择？顾客客分不清清是谁的的。研究究顾客需需求不能能忽略什什么？竞竞争对手手。营销的出出发点―――竞争争4.盯盯住对手手的营销销叫“标标杆营销销”。简洁、清清晰、明明了。对手怎么么干的，，将要干干什么。。美的标杆杆营销：：成本要要学格兰兰仕，品品质要学学格力，，服务要要学海尔尔。圣雅伦向向谁学？？向世界界最好的的777学习。。怎么学学？做777的的全国销销售总代代理。战战略价值值？一、、锻炼了了队伍。。二、用用最好的的产品挖挖出了我我的渠道道。三、、借消费费者名义义向厂家家提各种种要求，，参观厂厂家生产产，设计计、工艺艺、流程程。在羽羽翼丰满满后注册册了自己己的品牌牌圣雅伦伦，几年年后还申申请国家家行业标标准的独独家起草草权。中国企业业成功的的原因都都是满足足了顾客客的需求求，中国国企业失失败原因因都是忽忽略了竞竞争对手手。万米长跑跑，盯死死对手半半步，超超越只在在瞬间。。保保暖内衣衣《哈佛商商业评论论》主动动创新的的企业成成功率11%，，跟随模模仿的企企业成功功率44%。。模仿本身身就是创创新。―――德鲁鲁克顾客满意意与顾客客忠诚竞争加剧剧，主动动权到了了顾客这这一方。。让顾客客满意手手段段还是目目的？顾客满意意绩效效超过期期望纯纯属感觉觉开发新顾顾客的成成本是保保留老顾顾客成本本的5倍倍。所以以应保留留老顾客客，即顾顾客忠诚诚。顾客客忠诚是是重复购购买率和和转介绍绍率。1.顾客客满意可可能会带带来顾客客忠诚，，顾客忠忠诚才是是目的。。高的顾顾客满意意度并没没有带来来高的顾顾客忠诚诚度。不不一定顾顾客满意意的时候候才是最最忠诚的的。因为为顾客有有很多满满意的选选择。超市顾客客满意可可达90%，顾顾客忠诚诚20%都不到到大客户经经理把顾客捧捧为上帝帝，并不不能带来来顾客忠忠诚2.稀缺缺为王：：顾客并并不天然然就是上上帝，谁谁稀缺，，谁才是是上帝。。很多企业业都在说说顾客是是上帝，，要给我我的顾客客百分之之一百二二十的满满意。其其实这这里有个个逻辑的的误区，，上帝只只有一个个，顾客客却多得得很。顾顾客怎么么会变成成上帝的的？道理理很简单单，因为为竞争对对手多了了，大家家争相去去竞争，，把顾客客惯坏了了，顾客客就变成成上帝了了。从经经济学的的一般原原理解释释更加简简单，因因为顾客客资源稀稀缺，所所以顾客客就变成成了上帝帝。于于是我就就得出了了结论：：谁稀缺谁谁就是上上帝！如果你的的企业所所提供的的产品或或服务稀稀缺，那那么你就就是上帝帝；如果果你的企企业所提提供的产产品或服服务不稀稀缺，顾顾客稀缺缺，那么么顾客就就是上帝帝。案案例：疯疯狂的铁铁矿石全全世界界最大的的铁矿石石的客户户在中国国，我们们每年消消耗掉的的铁矿石石占全世世界铁矿矿石产量量的40%以上上。全世世界有三三大铁矿矿石生产产企业，，两家在在巴西，，一家在在澳大利利亚。澳澳大利亚亚的叫必必成必拓拓，巴西西的叫淡淡水谷和和必成。。我们是是他们的的客户。。

按传传统逻逻辑，我我们是客客户，所所以我们们应该是是上帝，，你应该该满足我我的需求求。可是是事实却却是，2004年这三三家企业业告诉中中国，铁铁矿石价价格上涨涨18.5%。。你要不不要？不不要，，不要你你的产能能怎么办办？所以以没有办办法，只只能咬牙牙要下，，我们想想2005年可可能不会会上涨了了吧，结结果2005年年三家企企业又告告诉我们们，铁矿矿石上涨涨71.5%。。要不不要？不不要？不不要没关关系，日日本人要要，怎么么办？再再咬咬牙牙还是要要了。2005年国国家宏观观调控，，全国的的钢铁企企业都不不景气，，有的批批发价已已经低于于成本价价了，我我们的供供应商应应该考虑虑我们的的实际情情况，不不要再涨涨价了吧吧。结果果2006年，，铁矿石石的价格格还是上上涨了19%！！

我们们确实是是客户，，可是我我们什么么时候得得到过上上帝的待待遇？！！三家铁铁矿石的的生产企企业又什什么时候候像对待待上帝一一样尊重重过我们们呢？可见，如果我我们不能把自自己做成稀缺缺资源，我们们就永远不是是上帝！顾顾客并不天然然就是上帝，，谁稀缺，谁谁才是上帝。。别无选择，所所以忠诚顾客什么时候候最忠诚？答答案是：3.顾客在没没有选择余地地的时候才是是最忠诚的。。千万不要认为为让我的顾客客满意了，他他才忠诚。所所以我要要与大家分享享韩非子在《《奸劫弑臣篇篇》里的一句句话，叫“圣圣人之治国也也”，老板之之管理企业，，老板之对于于顾客，你得得有一个让你你的顾客不得得不忠诚你的的办法，你不不能指望人人因为爱你、、因为感激你你来忠诚你。。如果依靠着着顾客与我关关系好来忠诚诚我，太危险险了！只有做做到了你不得得不忠诚我，，这才是长治治久安之道。。

它的精髓髓在于使你不不得不爱我，，哪怕你把我我东西买回去去，你一边用用着我东西一一边骂我，你你也得忠诚我我。这才是我我们要追求的的。

所以这这时企业经营营努力的方向向就变得很简简单了，变成成4.持续不断断地超越竞争争对手，始终终比对手好这这么一点点，，让顾客没有有选择余地，，让他的需求求不得不落在在你的身上，，他才是最忠忠诚的。好一点点是什什么意思？企企业经营是长长跑，好得太太多企业会很很累的。撑杆杆跳运动员案例：在中国国做营销学谁谁？利乐。牛牛奶企业起步步，需要资金金，我把我的的设备免费送送给你，你拿拿到银行贷款款。然后用贷贷款买我的包包材。维护、、保养、备件件、安装调试试我都给你做做好。国航营销的起点是是顾客需求吗吗?顾客是如何变变成“上帝””的?满足了顾客的的需求企业一一定能生存发发展吗?1.把顾客捧捧为上帝，并并不能带来顾顾客忠诚2.谁能成为为“上帝”与与稀缺度有关关3.顾客只有有在没有选择择余地的时候候才是最忠诚诚的4.企业的努努力方向是持持续不断的超超越对手,始始终比比对手好一点点点。思考：圣人之治国也也,固有使人不得得不爱我之道道,而不持人之以以爱为我也.持人之以爱为为我者危矣,持吾不可不为为者安矣.----<韩韩非子.奸劫劫弑臣>第三节营销销的本质：为为顾客创造价价值价值=解决问题的功能购买代价功能代代价价价值功能代代价价价值营销的本质是是创造顾客价价值营销的本质是是什么？比竞竞争对手做得得好一点点，，也就是为顾顾客多创造一一点点价值。。价值＝解决顾顾客问题的功功能/顾客购购买代价1.首先要解解决顾客的问问题。案例：台塑大大王王永庆的的故事。二战战后，当时稻稻谷的脱粒工工艺比较粗糙糙，所以大家家卖的大米比比较脏。这个个时候做人做做事的价值就就决定了一个个企业家的成成败了。黑心心商人会怎么么想？因为大大米比较脏，，一百斤再掺掺一斤沙子。。而王永庆不不是。王永庆庆说，我要把把干净大米卖卖给我的顾客客。就这么一一点点的差别别。好，于是是白天卖大米米，晚上捡沙沙子。就这么么点差别，顾顾客被吸引来来了。王永庆庆善于观察，，什么人买大大米？老头、、老太。他们们买大米怎么么样？不方便便。我主动把把大米送上门门。来到顾客客家里，把米米缸米倒出来来，找一块抹抹布，把米缸缸清干净。新新米倒在下面面，旧大米放放在上面。掏掏出小本开始始记，你们家家有几口大人人，几个小人人？你们家谁谁挣工资？老老爸。什么时时候发工资？？每个月第一一星期的周四四发。那我礼礼拜五把大米米送来。案例：北方网网通为了把二二三百万农话话留住，搞了了村村通。电电信来了。分分析消息者行行为。农村20%消费品品消费，80%生产者消消费。把农民民成立俱乐部部，统一向各各农资厂家订订货，形成放放大的定货量量，农民只有有加入到我的的俱乐部才能能享受厂家优优惠。案例：1945年成田昭昭夫发明了录录音机。来到到古董店，看看到顾客花十十盘于铁盘录录音机价值买买走了陶罐，，首先你要明白白你产品的独独特价值，然然后到市场上上找懂得这个个市场价值的的人，这两个个一接就是营营销了。有一次闲聊，，法庭的速记记员不够，你你把我的录音音机录下来。。二战后美国国占领日本，，美国人让日日本人学英文文。英文老师师不够。跟唱唱片公司合作作，用我的录录音机播放。。2.减少顾客客的购买代价价：一座冰山山－－水面上上（可以看见见的）价格格成本；水面面下（不可看看见的）时间间成本精力成成本、体力成成本、风险成成本、机会成成本。购买代价之冰冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本营销的本质是是创造顾客价价值3.一定要把把顾客买你产产品的原因分分类？第一原原因是什？第第二？第三？？非买不可的的原因是什么么？应细分顾客群群，根据不同同顾客的需求求特点，有针针对性地增加加顾客所得，，降低顾客购购买总成本。。找准自己的目目标顾客，比比对手好一点点点。案例：美国西西南航空46美元，对手手降价23美美元，降了一一半。西南航航空没有急着着降价？我降降价23美元元，不赚钱了了。于是调查查谁在两个城城市之间飞，，明白了，公公司出差的。。公司出差谁谁买单？公司司。没必要降降价，只要搞搞个促销就可可以了，乘客客到目的地凭凭登机牌可以以领一瓶威士士忌酒。东莞一个老板板是做降噪技技术的，面对对竞争对手的的低价格，收收入不断下降降。于是研究究客户，对技技术要求高有有哪些，只做做这些，这些些客户对技术术要求高，价价格敏感性低低。有哪些？？楼堂馆所降降噪。比如，，体育馆降噪噪，不能有回回音。现在知知道哪些对成成本要求严的的不是我的顾顾客。山东一个印刷刷老板，找准准自己的顾客客。农业行业业，电信行业业。农药厂打打电话给我，，二个小时送送，我的商标标都在他的电电脑里存着呢呢。这个时候候时间最重要要。海王减少顾顾客的时间成成本、体力成成本、营销的本质是是创造顾客价价值4.营销不是以精精明的方式去去兜售自己的的产品或服务务，而是一门门创造真正客客户价值的艺艺术。———菲利普··科特勒营销只能让一一个有价值的的东西卖得好好，不能让一一个没有价值值的东西卖得得好营销与骗销一一墙之隔，这这个墙就是价价值。销售做得很难难，不是销售售人员不努力力，是企业在在价值层面上上已经输给对对手了价值创新的步步骤营销是世界最最难干的事1.忘掉我卖卖什么产品2.定义我的的顾客是谁作作为生产者者的农民3.发现我的的顾客在生产产生活过程中中的问题这这个问题要落落实到三个方方面成本、、效率、效益益4.发育新的的功能，解决决这个问题帮帮助农民降降低成本增增加效益饲料价格战战促销战利利润没了山山东六合降降低农民饲料料成本50公里一个厂厂100%份额成本本低提高效效率提供种苗苗防疫屠宰宰厂挣什么么钱卖农民民科学养鸡的的整体解决方方案金融手段是营营销手段从单一产品到到混业经营过过渡7-11台台湾店社区区居民是我的的顾客进来来包子电电影报纸寒寒假家教卖产品到卖整整体解决方案案过渡把你顾客购买买你产品的原原因分分类本章重点企业为什么可可以生存？为为什么可以发发展？企业经经营思想的修修正之一：企企业的目的是是赚钱吗？企企业为什么有有利润好生意的三个个标准做企业，现金金流、利润、、市场份额三三个目标的排排序企业经营思想想的修正之二二：需求和竞竞争哪个是第第一位的？营营销的出发点点？营销的本质顾客满意不一一定带来顾客客忠诚，顾客客忠诚才是目目的如何使顾客忠忠诚营销策划的思思路：找准自自己的目标顾顾客，比竞争争对手多为目目标顾客创造造一点价值，，让顾客的需需求不得不发发生在你的身身上。作业：以某产产品和服务为为例，指出其其营销策划的的思路。为某企业某产产品作营销策策划自己选某行业业的企业、产产品，以下选选题只是参考考食品如：乳品品行业（奶牛牛梦工场天天友蒙牛伊伊利光明明……）、有有机蜂蜜、方方便面、糖烟烟酒、粮油、、……日用品如：竹竹纤维毛巾、、化妆品、服服装鞋帽、………高科技产品如如：汽车、家家电、手机、、品牌电脑、、……服务如：某网网吧、餐馆、、超市、驾校校、美容店、、学校、某保保险公司某险险种、移动联联通电信、医医院、房地产产、配眼镜千千业与精益、、物流快递业业、家庭装修修业、汽车修修理业……如如何竞争组织市场（大大客户）如：：轮胎、水泥泥、INTEL与AMD、主板如华华硕技嘉微星星……、硬盘盘西数希捷、、富士康与比比亚迪网络公司如：：携程网与佰佰程网、…；；当当网与卓卓越网；1.竞争者有有哪些？2.顾客认知知价值是什么么？（顾客购购买此产品要要解决什么问问题、顾客的的购买代价如如何）把顾客客购买此产品品的原因分类类（包括自己己的顾客和各各竞争者的顾顾客）明确本本企业的目标标顾客是誰3.如何比对对手多为目标标顾客创造一一点价值？以某产品为例例，分析顾客客认知价值移动TD坐机机手写输入短信信的翻盖手机机补牙选择重庆庆医科大学附附属口腔医院院，减少了患患者的总成本本（直接关系系成本+间接接关系成本、、心理成本））房子先租后卖卖谢谢12月-2202:21:2802:2102:2112月-2212月-2202:2102:2102:21:2812月月-2212月月-2202:21:282022/12/312:21:289、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:21:2902:21:2902:2112/31/20222:21:29AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:21:2902:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:21:2902:21:2902:21Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:21:2902:21:29December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:21:29上午午02:21:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:21上上午12月-2202:21December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:21:2902:21:2931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:21:29上上午午2:21上上午午02:21:2912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:21:2902:21:2902:2112/31/20222:21:29AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:21:2902:21