企业销售渠道建议

河南新乡2001年营销管理体系咨询营销网络建议0今日议程新飞销售渠道建议竞争对手渠道概览上海分公司销售渠道建议浙江分公司销售渠道建议1竞争对手销售渠道概览海尔格力伊莱克斯渠道模式直供零售终端为主批发为主兼有零售、批发前提条件产品线长，有规模效益公司有资金实力市场控制力度强空调产品对资金的特殊需求兼有零售、批发优点渠道控制力度强信息反馈及时品牌宣传力度强销售成本低资金利用率高因地制宜,灵活的采取不同的策略销售成本相对低缺点销售成本高,需要大量的人力管理终端市场控制力度难对零售终端的控制难信息反馈难兼有零售、批发2海尔分销结构的变化变化原因公司组织结构变化，各地营销中心整合为工贸公司1984-19971997逐步建立零售为主的销售渠道；同时也自然形成了一些销售大户开始在二三级城市建设专卖店海尔的品牌意识和服务观念海尔没有刻意依靠扶植大户，但在发展阶段依靠大户迅速铺货在二三级及以下地区建立自己的零售终端网络，培养品牌忠诚度充分利用资源，提高效率，工贸公司分担集团营销成本灵活操作，及时反应市场变换1998-1999抑制大户1998年海尔销售额的急剧增长价格出现混乱，抑制大户以控制价格同时保护专卖店的发展，并以专卖店的网络取代大户的网络2000-海尔的分销结构一直围绕直接的零售终端，并加强对零售终端的控制而变化。3海尔销售渠道的特点渠道层级渠道层级短，以零售为主的销售渠道，直接零售的销售额额约占总销售额的70％；渠道成员以依靠大商场为零售的主要渠道，通过大商场零售额约占总销售额的52.2%；通过专卖店控制二三级地区的零售，同时建立品牌知名度和品牌忠诚度；限制大户的销售区域，抑制大户的发展；与经销商的关系以品牌知名度及销售现场建设推动及拉动需求，并未注意保护经销商的利益；价格控制根据市场需求制定零售价格,倒推出各层级的有限利润空间,防止串货和低价倾销,年终返利成为经销商利润的主要来源,便于厂家控制.信息反馈通过大量的促销员及电脑联网系统及时收集反馈信息。物流配送尚未建立中转库的二\三级市场会跟根据需求定期送货4海尔的分销体系海尔批发专卖店专营店大商场个体家电经营者消费者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海尔的分销体系以零售为主，其中大商场、专卖店和家电个体经营者是零售体系中的主力。5格力分销模式的第一步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端成立区域销售公司前，由于各一级经销商内耗，格力为了保持他们的经营热情，通常在年底提供“模糊返利”确保他们盈利，但这种政策不可能经常使用。成立区域销售公司通过资产纽带把大家的精力都集中在开拓市场上，向市场要利润保证市场价格的相对垄断，腾出合理价格空间，根据各地市场特点进行广告、促销等差异性操作格力二级经销商二级经销商一级经销商终端终端终端终端一级经销商二级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等6格力分销模式的第二步变迁格力经销商经销商区域销售公司格力一级经销商终端终端终端终端格力通过增资扩股不断吸引小的经销商加盟，原则是一县一家，格力通过稀释股权削弱大经销商的影响力，增强的渠道控制力和稳定性有的大经销商不满足于当联营公司股东，希望当格力电器的股东格力终端终端终端终端区域销售公司格力县级经销商资料来源：格力原经销商、格力员工等7伊莱克斯北京销售渠道现状分析伊莱克斯北京目前是通过两种渠道来完成销售任务的。其中，批发业务占80%，零售业务占20%。伊莱克斯批发业务直供业务鑫伊锐消费者20%80%40%中煤秀通国美菜百等其他商家40%翠薇百货等北辰蓝岛双安长安SOGO西单100%郊县共3万台8伊莱克斯天津销售渠道现状分析伊莱克斯批发业务广和工贸消费者正泰实业国美其他商家部分天津市场100%唐山三泰家电华联劝业秦皇岛64%20%共2.5万台9今日议程新飞销售渠渠道建议竞争对手渠渠道概览上海分公司司销售渠道道建议浙江分公司司销售渠道道建议10新飞渠道整整改总建议议1必须加加强一二级级市场零售售终端的控控制力度，，直接参与与网点管理理，收回品品牌渠道和和连锁超市市2深度参参与三四级级市场的开开发11问题回顾：：新飞现行行渠道的五五大主要问问题1渠道适适应性不强强2渠道的的可控性不不强3渠道透透明度低4渠道成成员界限不不明5渠道运运行效率低低12问题一：渠渠道适应性性不强的解解决方案1分公司司经营模式式改变：设设立两个帐帐号2分公司司经理充分分授权：年年初必须作作一个总预预算，报总总部批从以下几个个方面：在总部制定定的供货价价基础上，，经总部销销售管理部部批准分公公司可以上上下浮动1％分公司对样样机的折价价处理权分公司对滞滞销机型削削价处理的的建议权市场突发情情况的处理理：竞争者者降价对策策将总部销售售管理部批批准后，销销售政策的的调整权，，如区域内内的销售政政策:扣率率返利，付付款条件广告促销等等营销费用用的支配权权业务员、促促销员的直直接考核13问题二：渠渠道可控性性不强解决决方案1、把销售售奖励从以以往单纯的的销量考核核变为同时时考核销售售质量2、把公司司的销售政政策直接贯贯彻到零售售终端3、增加新新飞与零售售商沟通渠渠道4、强化对对业务员的的过程管理理，要求他他们深度参参与终端建建设5、坚决打打击窜货乱乱价，维护护市场秩序序14问题三：渠渠道透明度度解决方案案1、一一、二级市市场引入第第三方物流流2、三三、四级市市场强化促促销员、业业务员汇报报制度3、引引入用户档档案卡进行行管理4、通通过反馈折折扣鼓励零零售商及时时准确提供供信息15问题四：渠渠道成员界界限不明的的处理方案案：设立特特殊政策、、产品，获获取更大的的销量品牌渠道连锁超市渠道成员特殊政策特殊产品专业市场形象百货商商场一般百货商商场家电专营店店代理商16问题五：渠渠道运行效效率不高的的解决方案案上海：重点点解决品牌牌渠道、连连锁超市、、百货商场场以及网点点开发不足足等运行方方面的问题题浙江：重点点解决单位位网点销量量不高的方方法，三四四级市场提提高渠道运运行效率的的方法17上海市场基基本数据介介绍常住人口：：1400万流动人口：：300万万区：17个个（一级市市场）县：3个（（二级市场场）冰箱市场容容量：99年：38万；2000年：：42万冰箱每百户户家庭拥有有台数：103新飞目前市市场占有率率：5%左左右新飞目前在在上海的零零售终端总总量：52个（截止止到2001年10月底）新飞目前的的代理商：：新莲和北北翼数据来源：：上海统计计年鉴，新新华信分析析18上海市场对对冰箱产品品需求的特特点购买方式所占比例价格承受度度品牌认知度度购买特征资料来源：：新华信市市场调研新购40%更新40%二次购买20%中、高中，低中、低高中中实用为主价格适中节能型新婚新房必必须品注重品牌注重造型一般放置于于客厅以冷藏饮料料招待客人人为主造型优美：：透明门19上海市场渠渠道特点：：超市和品品牌渠道非非常发达超市：卖得龙2，家乐福福4，农工工商8，好好又多40，乐购7，大润发3，，联华2，，易初连花花2品牌渠道：国美：11家；永永乐：10家；华联联：6家专业市场：上海商务务中心新业态：伴随家居居超市发展展的家店超超市：如好好美家百货商场：已经逐步步退出家电电的主销渠渠道家店专营店店：在市区内内没有，仅仅仅局限在在周边和郊郊县地区20现在上海渠渠道分解图图新飞上海代理直供65%35%北翼新莲专业市场百货商场品牌渠道超市市内郊县国美永乐吉买盛联华农工商大润发欧尚27%20%10%2个1个1个3个2个5个10个3%5%60%10家零售售终端区域品牌渠渠道4家华联家家店15%20%形象百货一般百货7%20%8%12%代表准备收收回直接管管理的对象象注家店专营店店一般百货3%4%代表形式上上收回，但但仍由代理理商负责结结算21收回部分渠渠道成员直直接管理后后的上海渠渠道分解图图上海代理直供80%20%品牌渠道形象百货连锁超市专业市场上海市区上海郊县35%10%3%32%8%12%一般百货商场一般百货商场家店专营店6%6%22新飞的渠道改改变必须结合合各种渠道的的发展方向代理商百货商店品牌渠道专业市场连锁超市家电专营店渠道名称发展方向随着厂家的深深度参与营销销网络的建设设，会逐步萎萎缩1、专业化化；2、、高档化；3、外包包店面发展迅速：国国美年底80家，3年内内建到200家1、会进一一步发展；2、连锁锁化发展联华：5年内内建到6000家；沃尔尔玛5年内建建到60家在一二级市场场受其他渠道道的冲击会萎萎缩；在三、四级市市场会进一步步发展23上海的网点覆覆盖面积和网网点数量非常常有限覆盖率高的区区所占面积比比例：18%覆盖率低的区区所占面积比比例：27%空白区所占面面积比例：55%现在网点数量量：52个现在业务员的的数量：10个（其中4名外聘业务务员）每业务员负责责网点数量的的底线：15个上海最少应该该拥有的网点点数量：150个待开发网点数数量：100个24计算上海应该该合理的销量量：fullpotential销售指标：3万/年已有网点能够够承担的销量量：2万缺口量：1万万可开发网点数数量：经销家家电的超市数数量，未进入入的百货商场场25对于连锁超市市的见解：提提高进店率上海可以进入入的连锁超市市有80家左左右，目前已已经进入的有有9个全国性连锁超超市（家乐福福，卖德龙））建议新飞总总部统一谈判判，分公司操操作区域性连锁超超市由各分公公司策划和操操作区域控制：设设立超市专供供产品，进入入超市的产品品只能在各超超市内销售，，不能窜货到到其他渠道26据保守估计，，每多进一个个超市，将给给上海带来每每年300台台的销量计算方法一：：新飞现有超市市数量：28个2001年1-8月产生生销量：10987台平均每个超市市每个月完成成销量：50台平均每个网点点每年完成销销量：600台计算方法二：：新飞利用超市市的效率是：：1.45行业平均利用用超市的效率率是：1如果新进入的的超市按照行行业的平均数数据计算新飞的起步销销量是：600*1/1.45=413台计算方法三：：新飞每配备一一名促销员的的底线是完成成每月销量：：25台每年每位促销销员完成的底底线是：25*12=300台27计算方法四：：从线形回归归图上看28从超市投入产产出比分析得得出：必须投投放单台毛利利为147元元以上的产品品才能获利注：固定返利利2%按每店店每年300台销量估算算，超市进货货价按照单台台1700元元估算台阶返利按40个店每年年销售额2000万的1.5%计算算举例：以“好好又多”超市市单店为例资料来源：超超市推进部29品牌渠道和超超市的定价：：目标成本法法定价（倒推推法）30对于品牌渠道道（国美）的的见解总部统一谈判判，各地分公公司操作买段产品经营营：为国美特特制B2B产产品在定价中必须须预留一部分分空间以防止止国美的“特特殊要求”建议对策：国美要求1保证国美美赢利：8%以上2保证在国国美经销的产产品在市场上上是最低的价价格：比其他他商家低2%3半个月以以上的信用帐帐期4特价机的的价格由国美美自行决定5其他费用用视情况而定定：赞助费，，电庆费，节节日费等31国美投入产出出比分析：大大投入，大产产出计算方法：某某种渠道的产产品销售总量量/某种业态态店铺总量投入：10%点以上销量产出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8万台台销售额产出6.8*1700=1.16亿如果按照投入入3种特价机机型计算：每每种机型应该该承担的销量量是2万台以以上，承担的的销售额是3千万以上注：按每台零零售平均价格格1700元元计算销售额额产出32对于百货商场场的一些见解解：主抓形象象百货商场注：可以考虑虑直接管理的的形象百货店店有：新世界界，浦东百货货，上海六百百，第一八百百伴等33对于上海代理理商见解1不不应该继续续在市区内开开代理商代理商应该负负责周边地区区和二级县城城市：如宝山山和崇明严格划分代理理商的经销区区域，防止窜窜货为了避免销量量的波动，应应该采取逐步步过渡的“软软着陆”，分分阶段的收回回原来属于代代理商辐射的的网点34渠道改革后，，可能带来的的问题产品组合不够够全，研发部部门和生产部部门能否及时时提供适合特特殊渠道要求求的产品对分公司经理理和业务员的的各方面要求求都在提高，，能否充分配配合和贯彻总总部的意图配送能力能否否跟上过渡期会引起起震荡，销量量可能会受到到影响超市的付款问问题被“摘牌”的的产品如何处处理35从新飞各种渠渠道成员分销销效率分析可可以看出：新新飞渠道的利利用效率改善善资料来源：新新飞市场部，，财经月刊，，新华信分析析36三年后，渠道道发展后预计计的上海渠道道分解图37上海渠道整改改建议汇总38今日议程新飞销售渠道道建议竞争对手渠道道概览上海分公司销销售渠道建议议浙江分公司销销售渠道建议议39浙江的市场概概况反映该省省的网点分布布已基本做到到“一县一点点”，销售主主要在三四级级市场实现，，主渠道是个个体户88个县11个地级市市省会三四级市场88个二级市场35个一级市场5个个体户94个专业市场21个百货13个三四级市场29058台台二级市场10522台台一级市场1678台40从数学模型可可以看出：浙浙江省网点效效率低于全国国的平均水平平全国平均销量量线：3998全国平均网点点数：108河南山东河北四川贵州江苏湖南浙江辽宁新疆线性回归线上海云南山西江西41浙江与辽宁销销售情况的对对比反映出浙浙江还有很大大的潜力网点数量渠道效率渠道效率销量网点数量销量53358301827922一级市场1678883305822037635三四级市场29058353004572056145二级市场10522浙江市场辽宁市场12832258059216102合计4125842浙江一二级市市场网点投入入产出分析举例：杭州百百货大楼销量：2001年1-9月880台台平均销售价格格：1400/台新飞供货价格格：6%扣43浙江三四级市市场网点投入入产出分析举例：海宁大大厦销量：2001年1-9月400台台平均销售价格格：1500/台新飞供给国大大价格：8.5%扣，为为便于比较特特把扣点差异异算入总费用用44通过下列投入入产出比较分分析，我们可可以看到一二二级市场网点点的进入和营营运成本都很很高，应该有有选择进入，，而同样的投投入放到三四四级市场的强强势网点，可可以在保证占占有率的同时时获取一定利利润0%20%40%60%80%100%一二级市场三四级市场成本成本费用费用纯利从左图可以看看到浙江一二二级市场新飞飞难以获取利利润建议浙江一二二级市场保留留少量终端，，不要过分追追求一二级市市场的占有率率考虑到浙江地地区三四级市市场的销售渠渠道在近三五五年内不会有有根本变化，，以及新飞产产品的知名度度、成本、产产品线等，建建议把主要精精力放在三四四级市场的开开发和维护上上45浙江地区三四四级市场存在在的主要问题题和相应对策策一县一点的做做法在某些区区域已经不适适应原有网点在当当地市场地位位下降原有网点不再再主推新飞不能有效辐射射周边的乡镇镇需要增加一两两个网点，同同时加强渠道道管理供给他们不同同型号产品划分不同区域域：如县城和和乡镇分开业务员协调和和监督某些网点名存存实亡窜货乱价造成成新飞和代理商商疏于管理没有经营新飞飞产品的积极极性填补这些空白白点坚决打击窜货货乱价，维护护市场秩序撤换或增加业业务员、代理理商如果网点很重重要，又没有有合适代理商商考虑直供多角度激励经经营者（详见见后面说明））终端管理薄弱弱业务员拜访频频率不足广告促销支持持不到位新飞与终端缺缺乏沟通渠道道深度参与终端端建设，直接接贯彻厂家政政策详见后面说明明问题对策46提高三四级市市场终端销售售效率的关键键在于激励网网点经营者保利润保销量合理产品组合合：经营新飞飞产品的平均均毛利(含差差价返利)不不低于主要竞竞争者恰当的市场定定价：同等容容量，比合资资品牌或海尔尔容声低100-200元，比国内内其他品牌高高50-100元个体户/转制后百货店店套牢资金和精力在淡季给予零零售商连环进进货优惠，如如果不按合同同稳定进货，，就不能享受受前一期进货货的优惠47代理商、直供供零售商的激激励方式：现现阶段主要考考核是数量指指标，以后要要进一步向销销售质量指标标倾斜

把现现在的供货价价格和各种优优惠补偿重新新包装为以下下的折扣：最高折扣1%1%折扣项目淡季折扣反馈折扣考核内容淡季按合同连续稳定进货就可以享受市场信息、竞争对手的动态，销售预测，用户档案卡的回收，要货准确率达80%以上发放时间一个月内季度发放对象零售商1%表现折扣是否严格按约定的市场规则执行年终代零售商1.5%台阶折扣根据与新飞的协议规定年终代/直8%进货折扣根据与新飞的协议规定进货时代/直0.5%现金折扣现金进货进货时代/直0.5%批量折扣从总部整车提货进货时代/直48深度参与，把把厂家政策和和激励直接贯贯彻到终端，，争取成为三三四级市场强强势终端的主主推产品促销员的配备打好三大战役坚决打击窜货乱价业务员的拜访建立沟通渠道原则上每个县县都应该有一一个促销员促销员在一定定程度上也能能起厂家代表表的作用，在在三四级市场场尤为突出根据测算，一一般情况下聘聘请促销员的的产出要高于于投入春节、五一、、国庆是目前前最长的假期期，也是消费费最旺盛和影影响最广的时时候，此时一一定要有相应应的活动，某某些没有促销销员的网点应应该临时聘请请要有不惜短期期内销量下降降的决心，否否则容声冰箱箱在浙江市场场占有率从20%以上掉掉到10%的的惨痛教训还还会在新飞身身上重演，详详见物流和价价格管理规定定新飞业务员是是沟通厂家和和商家的桥梁梁，最低的拜拜访频率是每每两周一次，，厂家的新销销售政策和对对手的重大市市场行为应该该及时电话沟沟通加强对业务员员的过程管理理，加大激励励和考核、淘淘汰的力度总部和省公司司设置免费电电话和公开邮邮箱随时接受受投诉每年两次召集集代理商和主主要零售商会会议，选择在在年终和旺季季到来前年终邀请优秀秀的代理商和和零售商到总总部考察49通过分析浙江江三四级市场场的两个较有有代表性的终终端——都是是新飞在当地地的独家零售售商，比较压压缩促销员前前后销量的变变化，发现得得不偿失2000.12001.1销售量53台销售量21台丧失销售量32台丧失利润2240元节省促销员费用880元元富阳阳八八百百兴兴促销销员员费费用用880=底底薪薪400（（含含5台台销销量量））+提提成成10*48丧失失利利润润3200=丧丧失失销销量量32*70萧山山二二轻轻促销销员员费费用用830=底底薪薪400+提提成成10*43丧失失利利润润2500=丧丧失失销销量量25*702000.12001.1销售售量量48台台销售售量量23台台丧失失销销售售量量25台台节省省促促销销员员费用用830元元丧失失利利润润1750元元50我们们建建议议不不仅仅每每县县应应该该有有一一个个促促销销员员，，而而且且应应适适当当调调低低保保底底薪薪的的数数量量为为10台台，，对对不不同同品品种种实实施施差差异异化化的的提提成成奖奖励励元下图图反反映映聘聘请请促促销销员员增增加加销销售售台台数数为新新飞飞带带来来的的相相应应利利润润从左左图图可可以以发发现现只只要要聘聘请请的的促促销销员员能能让让每每月月销销量量增增加加6台台以以上上，，对对新新飞飞来来说说就就是是合合算算的的综合合考考虑虑新新飞飞的的收收益益和和促促销销员员的的积积极极性性，，建建议议把把底底薪薪要要求求的的数数量量从从15台台调调到到10台台考虑虑到到市市场场竞竞争争的的需需要要，，在在浙浙江江地地区区如如果果要要保保持持促促销销员员队队伍伍的的相相对对稳稳定定，，收收入入水水平平应应是是一级级：：1200二二级级：：1000三三级级：：800考虑虑到到这这样样情情况况，，按按月月均均销销售售30-50台台算算，，平平均均每每台台提提成成应应有有20元元左左右右，，建建议议根根据据容容积积大大小小分分15、、20、、25、、30四四档档新飞飞底底薪薪线线51物流流政政策策市场场信信誉誉金金抵抵押押代理理商商3万万如果果违违规规被被扣扣，，需需要要补补充充回回原原值值窜货货处处罚罚发现现代代理理商商有有跨跨区区销销售售行行为为，，处处以以一一万万元元/次次罚罚款款，，从从市市场场信信誉誉金金中中扣扣除除，，第第三三次次发发现现取取消消经经销销资资格格窜货货部部分分不不计计入入有有效效销销售售，，取取消消这这部部分分的的一一切切折折扣扣奖奖励励窜货货部部分分的的销销量量计计入入被被窜窜货货区区域域代代理理商商的的业业绩绩对窜窜货货行行为为处处理理通通告告各各代代理理商商用户户档档案案卡卡52一举举四四得得的的用用户户档档案案卡卡用户户档案案卡卡代理理商商零售售商商用户户根据据有有效效的的用用户户档档案案卡卡数数量量来来计计算算代代理理商商享享受受的的各各种种返返利利，，控控制制窜窜货货每张张卡卡15元元的的反反馈馈折折扣扣直直接接发发放放到到终终端端在用用户户购购机机时时由由零零售售商商代代填填准确确掌掌握握货货物物的的流流向向，，便便于于用用户户的的开开发发对用用户户进进行行各各种种方方式式回回访访，，提提高高用用户户满满意意度度，，防防止止作作弊弊53价格格政政策策价格格制制定定同一一时时期期实实行行统统一一的的出出厂厂价价格格，，并并且且规规定定上上下下浮浮动动的的价价格格空空间间价格格公公布布提前前10-20天天公公布布出出厂厂价价格格的的变变化化当天天以以传传真真和和电电话话方方式式通通知知代代理理商商和和直直供供零零售售商商价格格保保护护从价价格格调调整整之之日日起起追追溯溯45天天内内的的进进货货可可以以享享受受价价差差补补偿偿，，此此举举希希望望能能加加快快滞滞销销机机处处理理价格格维维护护发现现经经销销商商以以低低于于限限价价销销售售，，处处以以一一万万元元/次次罚罚款款，，从从市市场场信信誉誉金金中中扣扣除除，，第第三三次次发发现现取取消消经经销销资资格格低价价部部分分不不计计入入有有效效销销售售，，取取消消这这部部分分的的一一切切折折扣扣奖奖励励对违违规规行行为为处处理理通通告告各各代代理理商商54新飞飞与与代代理理商商和和零零售售商商签签定定三三方方协协议议，，进进一一步步规规范范销销售售工工作作销售售统统计计每月月10号号前前如如实实填填写写《《新新飞飞销销售售统统计计表表》》，，向向区区域域办办事事处处上上报报上上月月的的销销售售情情况况。。如如表表中中数数字字有有作作假假现现象象，，发发现现后后假假一一罚罚十十（（按按作作假假量量10倍倍从从销销售售奖奖励励中中扣扣除除））销售售预预测测每月月一一次次按按新新飞飞提提供供的的统统一一格格式式填填写写并并上上交交《《销销售售预预测测表表》》市场场调调查查每月月两两次次按按新新飞飞提提供供的的统统一一格格式式填填写写并并上上交交《《市市场场调调查查表表》》要货货计计划划每周周一一次次，，准准确确率率达达到到70%实施施保保障障1%的的反反馈馈折折扣扣55浙江江市市场场建建议议汇汇总总1、、主主抓抓能能产产生生利利润润的的三三四四级级市市场场2、、不不限限于于一一县县一一点点，，抢抢占占强强势势终终端端3、、深深度度参参与与终终端端建建设设，，直直接接把把销销售售政政策策贯贯彻彻给给零零售售商商4、、转转变变以以往往对对代代理理商商和和零零售售商商单单纯纯考考核核销销售售量量，，强强调调销销售售质质量量4、充充分发发挥促促销员员作用用，提提高单单位网网点效效率4、强强化业业务员员的过过程管管理，，规范范终端端的销销售工工作7、坚坚决打打击窜窜货乱乱价行行为56谢谢谢12月-2202:30:5202:3002:3012月-2212月-2202:3002:3002:30:5212月月-2212月月-2202:30:522022/12/312:30:529、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:30:5202:30:5202:3012/31/20222:30:52AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:30:5202:30Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:30:5202:30:5202:30Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:30:5202:30:52December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:30:52上上午02:30:5212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:30上上午12月-2202:30December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:30:5202:30:5231December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:30:52上上午午2:30上上午午02:30:5212月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-2