企业管理培训课件经销商如何提高经营效能课件

新经济形势下

经销商如何提高经营效能一、新经济形势特点美国次贷危机引发全球60年以来最大的金融危机。呈现如下特点：1）大量金融机构因为缺乏资金而破产倒闭；2）大量的企业由于资金周转不灵而陷入困境甚至倒闭；3）美国和欧洲各国国内消费需求下滑拖累世界经济增长4）以美国和欧洲为主要出口的日本、韩国及中国外贸企业订单大幅度缩水。5）经济萧条加剧了人们对经济未来更加悲观的预期，进而使得国内消费需求萎缩，经济增长速度放缓。二、新经济形势下，经销商提高经营效能之道★案例：王蜻蜓长期从事流行饰品的批发经销业务。十年前，他还是一个摆小摊子的批发个体户，如今却是一个手里同时掌握了行业前十位品牌中三个品牌，年营业额过亿元的饰品经营大户。王总的事业这十年来一直是顺风顺水，赶上流行饰品行业发展的大好如今，他不仅在杭州的两大批发市场里各有1个30平方米的门店，而且三年前，为了响应品牌商的要求进行渠道下沉，他又在商业街和零售市场上开设了三家零售饰品店。不过近几年来，王总迫切地感觉到生意越来越难做，品牌商的胃口越来越高，要求越来越多，他觉得自己的主动权不断地在丧失。特别是三大品牌都提出了忠诚度问题，要求王总逐渐淘汰另两个品牌，否则就将失去对这个品牌的杭州总经销权。为此，这些品牌都通过结合店铺该品牌的出货比率、销售额的增长率等来考核自己，这使得本来就遭受同行打压的王总，又遭受了品牌商的打压，有限的奖励因此更加变薄。为了增加利润，王总无奈之下，接受了一个新品牌的浙江总代理。这个新品牌的产品自然比不上BCD三大品牌，毕竟是新起的，产品开发、品质稳定各方面都差好多，广告促销支持是没有，但是给的市场大，而且是独家经营，折扣又特别低。王总常在外听课，也知道把鸡蛋放在一个篮子里风险大的道理，自己除了卖饰品，也没有其他太大的技能，想想服务行业还是比较简单，看着足浴店铺的生意不错，就在家门口开了一家中等规模的足浴店。挖了一个连锁足浴店的店长，给他一点股份让他来管。开始呢生意不错，但后来旁边又开了一家，日子就不那么好过了，但利润还是有的。但金融风暴来了后，足浴店的生意就变了，客人减少了一半王总虽然做饰品生意已有些年份，但那是做批发，王总以为两者也差不了多少。但真正地做起零售后还是感觉力不从心。王总在零售店上花的精力真不算少，但三家店铺除了那家在零售市场里的勉强能度日的外，其他两家开始还可以，后来就是连续亏损。为此王总向厂家也反映了多次，要求厂家来帮助提高。但厂家答应的很好，但实际上提供的支持却十分有限。最可恨的是连想要的货品老是断货或者缺货，其他促销方面的支持更是少得可怜。王总十分苦恼。今年入春后，王总发现形势是越来越糟了，不仅零售生意难做，批发生意也十分惨淡。特别是大量的原来专做出口的厂家在海外销售遇挫，产品都杀回到国内，批发市场到处充斥着这些货品，价格更是直线地往下掉。为了改变局面，王总采取了三个对策：1、委托猎头公司挖三个服装行业连锁店的店长来加强零售管理。2、扩大三四级市场的销售力度，派遣业务员开发三四级市场，直接向当地的零售摊贩推销产品，并取消它们的货物运输费。3、调整折扣率，给出更优惠的折扣率，刺激二级分销商到自己这里来进货。王总知道，以这个折扣率销售，自己简直是在放血，已经完全的无利可图。而且开发三四级市场需要更多的人力，而自己配送又不收费，这会更损耗自己的利润。但王总想，眼前的日子那么难过，只要不亏能维持生存就可以了。再说，厂家能看着我们亏吗？到时再想法讨点政策回来，也不失是一个策略。王总的三斧子下去后，每天是心急如焚地期盼着市场赶紧好起来，销售上来。但业务员好像都不大争气，几个月下来，费用花了不少，业绩增长倒不大。眼看着库存越来越大，厂家的指标越来越难完成，王总的心越来越焦虑。而这边的零售店新店长到位后，提出了许多新的促销方案，它们都需要投入。还有那个新品牌的老总也是多次亲自打电话给自己施加压力，王总真的感觉到自己是四面楚歌了。讨论：请评价王总的对策的合理性。你认为王总应该怎么办？1、生存是发展的基础，效能是永恒的追求效能：投入与产出的比率。效能投入：货币资金+人员的精力、体力等。效益看重财务指标，效能不仅关注效益，更看重远期的发展。小企业谋生存，大企业谋发展。新经济形势下，大小企业先生存后发展，效能是第一法则。

2、必须站得高，看得远，根据环境的变化调整战略

经济平稳发展期经济稳定发展与需求的关系与环境的关系敏感度的关系经营者心态战略的意义超过了经济平稳发展期

2、必须站得高，看得远，根据环境的变化调整战略

苦日子的感受，度日如年经济衰退期环境、敏感性、需求经营者心态的变化市场领导者市场挑战者市场跟随者市场补缺者灾难还是机会，选择什么竞争战略取决于对自我资源的评估，对环境变化趋势的把握。生存是发展的基础竞争快半步，关键是时机的识别只有在全局中才能准确定位自己竞争战略重新调整★战略分析方方法明星类问题类金牛类狗类足浴店饰品经销饰品零售0.120010市场增长率%相对市场份份额结合自我资源的评估渠道、人脉、资金金3、思路未未必就有出出路，战略略还需策略略支持战略决定成成败，思路路只有系统统化的策略略支持，才才有出路。。思路的形成成依托科学的的调研进行行系统论证证，形成战战略以战略为指指导，设计计商业模式式以营销战略略为核心展展开商业模模式从思路到出出路研发与战略略相匹配的的组织管理理体系不可不知的的思路出路路形成五步曲★结合本案例例，调整战战略，并将将思路转为为出路A公司发展展战略足浴业务流行饰品经经销商业务务零售饰品店铺业务品牌组合策略商品组合策略渠道策略促销策略财务支持策略行政人力资源物流配送策略某品牌元旦旦促销计划划（九大要要素）★？×从战略到策略到战术的序次发展4、从经销销价值链的的整合入手手寻找突破破品牌组合产品组合定位做哪部分人群的生意意？在哪一行？？你的核心竞竞争力？为什么的理理由老中青品牌牌组合品牌区域战战略价值组合品牌个性差差异化组合品牌文化差差异化组合材料的差异异品质的适度度差异卖点的差异异化组合产品线的丰富度差异异经销商价值值链整合渠道、人脉脉资金买品牌老中青青组合的意意义：老品牌：成成熟、利润润薄，走量量，代表着着经销的形形象。尽量量开发渠道道价值。发展中品牌牌：利润比比较高，投投入大，容容易获得支支持。青年品牌：：利润更高高，投入可可能有限，，但自主的的空间比较较大。也容容易得到品品牌商的允允许。区域战略市市场价值的的开发主战略市场场：得到的的支持力度度大。次战略市场场：可以自自主发挥。。风格差异化化，使得自自己的卖场场丰富化多多样化。文化多样化化：国产与与欧式的，，不同的文文化背景意意味着不同同的营销方方式。经销商不同同于零售商商。需要多多样化的组组合以满足足不同的零零售商的需需求。以差异化博博得品牌商商的许可，，维护了与与品牌商的的关系。渠道渠道结构渠道政策物流工具★调度管理理及时快捷计划与销售★距离促销及服务公关广告人员推销营业推广投诉及其他他经销商价值值链整合卖管理组织体制作业管理组织结构部门职责横向协调分权设计经销商价值值链整合卖经销执行力力管理产品开发营销计划售后服务网络管理总部市场推广计划调配区域市场推广市场督导销售人员工作进程-信用管理经销商调整淘汰经销商档案加盟店选择代理商选择网络执行控制网络规划业绩管理人力资源营销费用经销执行力力控制（母母规程、子子规程、孙孙子规程））商业行业的的核心价值值以市场为导导向的商业业行业价值值：买的便便宜，卖的的便宜。以自我为导导向的商业业价值：贱贱买贵卖沃尔玛5、更需要要结构化的的思维、辩辩证思维，，反反对盲目目的深度分分销对分销网络络没有管控控，深度分分销将会““南橘北枳枳”，损耗耗您的利润润。一级量大返返点大大量的未知知的零售商-------分销商分销商分销商------靠同等品质质更低的价价格销售非系统、内外不一致的宣传活动开放的渠道道一级量大返返点大大量的确定定的零售商分销商分销商分销商分销商分销商管制下的销销售品牌接触点管理封闭的渠道道三、经销商商提高经营营效能之术（11术）★案例：刘总是北京京一出租车车公司的老老板。他靠靠出租车生生意获得第第一桶金后后想在新的的行业找一一个商机。。通过朋友友介绍，他他与一个德德国净水器器的中国代代理公司的的美女老板板认识。这这个美女老老板姓韩，，原来是中中国某新闻闻机构驻德德国的记者者，在德国国认识这家家净水器企企业后，就就拿到了这这个产品的的中国代理理权，回国国后改行发发展这个新新的事业。。尽管在谈判判过程中刘刘老板发现现这个美女女老板的实实力不大有有，她的德德国公司好好像也是基基本不管她她在中国市市场如何发发展他们的的品牌。但但基于对德德国产品的的信任，又又认为净水水器代表着着市场发展展的方向，，刘老板仍仍然十分看看好这个产产品的市场场前景，特特别是北京京市场是块块非常诱人人的大蛋糕糕。因此尽尽管此项目目需要投入入不小的资资金，刘老老板还是请请朋友帮忙忙，豪情满满怀地拿到到了这个品品牌在北京京的总代理理权。刘老板非常常努力，把把前面十年年辛勤打拼拼积下来的的钱全部押押到了这个个新项目上上，高薪聘聘请了营销销经理进行行市场拓展展。分销网网络全面拉拉开，还进进驻了北京京好几个大大的商场，，并物色业业务员搞起起了直销。。但合作半年年后，刘老老板发现这这个韩老板板特别善变变，政策是是朝令夕改改，答应好好的支持条条件大多也也没有兑现现。更糟糕糕的是这个个品牌在北北京根本没没有基础，，净水器市市场外资的的品牌并不不少，而且且国内品牌牌也是如雨雨后春笋不不断地冒出出来，因此此竞争十分分激烈，刘刘老板的生生意与期望望的相比相相差十分大大。刘老老板板没没有有信信心心了了，，想想放放弃弃吧吧，，又又心心有有不不甘甘。。毕毕竟竟前前期期的的投投入入已已不不少少，，而而且且刘刘老老板板一一直直把把它它当当作作一一份份事事业业在在做做的的，，也也投投入入了了他他的的无无限限的的感感情情。。但但刘刘老老板板也也清清楚楚，，要要想想把把这这个个品品牌牌做做起起来来，，后后面面的的路路还还很很长长。。而而他他缺缺乏乏支支持持，，到到底底能能等等得得到到成成功功的的那那天天吗吗？？请问问：：刘刘老老板板在在品品牌牌的的选选择择上上有有没没有有问问题题？？问问题题在在哪哪里里？？1.品品牌牌价价值值整整合合品牌牌值值得得你你跟跟随随吗吗？？企业业基基本本情情况况？？该该企企业业的的主主业业？？在在集集团团中中该该企企业业的的位置置？该品品牌牌在在该该企企业业该该业业务务项项目目中中的的位置置该品品牌牌的的战战略略是是否否清清晰晰（（品品牌牌定定位位、、个个性性、、社社会会属属性性、、文文化化））企业业文文化化是是否否稳稳健健？？支持持品品牌牌的的商商业业模模式式、、营营销销策策略略是是否否与与市市场场需需求求吻吻合合品牌牌的的成成长长性性、、竞竞争争状状态态该品品牌牌人人员员的的表表现现与与素素质质计划划与与实实际际的的矛矛盾盾防止止品品牌牌商商危危机机时时的的““肢肢残残””行行为为宁愿愿选选择择相相对对小小企企业业的的主主业业品品牌牌，，也也不不选选择择大大企企业业的的副副业业副副品品牌牌2.产产品品价价值值整整合合（以以某某一一业业务务单单元元为为例例））充分分研研究究区区域域市市场场特特点点，，进进行行产产品品组组合合策策略略的的调调整整有意意见见认认为为，，经经济济形形势势不不好好，，企业业应应该该赶赶紧紧转转型型，，进进行行产产业业结构构升升级级，，多多造造一一些些高高价价值值的的产产品品，，提高高我我们们在在全全球球经经济济价价值值链链中中的的地地位位。。你的的观观点点呢呢？？2.产产品品价价值值整整合合（以以某某一一业业务务单单元元为为例例））充分分研研究究区区域域市市场场特特点点，，进进行行产产品品组组合合策策略略的的调调整整产品品组组合合不不宜宜大大而而全全，，应应从从专专业业化化、、细细分分化化入入手手适应应经经济济形形势势的的变变化化，，提提高高经经典典款款式式的的比比例例减少少对对新新产产品品（（非非品品类类））的的投投入入款式式风风格格多多样样化化，，注注意意品品牌牌间间的的搭搭配配注意意产产品品选选择择时时的的价价格格组组合合（（特特价价、、撇撇脂脂））3.渠渠道道价价值值整整合合市场场发发展展的的成成长长期期：打江江山山，，迅迅速速地地设设立立网网络络，，扩扩张张为为核核心心。。市场场发发展展的的成成熟熟期期：坐江江山山，，合合理理布布局局网网络络，，渠渠道道精精耕耕细细作作。。春秋时期战国时期秦朝统一时期期充分研究产品品区域市场的的发展周期，，进行渠道战战略决策4.渠道价值值整合王老板在五年年前加盟了一一个著名蜂产产品品牌，获获得了浙江省省金华市的经经销权。王老老板开始在金金华的主要商商业街上开了了一个不太大大的专卖店，，又在金华的的大型超市里里开了几个专专柜。前面的的两三年生意意还不错，虽虽然蜂产品消消费规模不太太大，但一个个专柜一年也也能赚下个1、20万。。但近几年就就不行了，到到处是卖蜂产产品的，超市市的自选渠道道、药店、菜菜市场门口都都有蜂产品卖卖。而且新的的保健产品太太多，每个新新的外国的中中国的保健品品牌除了提供供维生素矿物物质的外还都都有蜂产品。。超市的生意是是每况愈下。。而更糟糕的的是王老板在在商业街上的的店铺，十几几个平方米的的店铺租金是是年年涨，现现在都已经是是当初租下时时的两倍的价价格了。但买买的人却在减减少。原来这这条街做食品品的还不少，，现在大多都都倒下了，新新的店铺几乎乎都是做服装装皮鞋床上用用品等生意的的。王老板是是小本生意，，哪比得上这这些做服装的的利润啊。王王老板觉得自自己简直是在为房东家家打工。王老板也想提提高店铺的赢赢利水平。他他仔细观察，，发现来店铺铺的还就是那那么几个老顾顾客，都是4、50岁的的中老年人。。他为他们做做了会员登记记，研究他们们购买的特点点。他发现他他们主要是买买蜂王浆和蜂蜂胶的。一般般在店里呆个个几分钟就走走了。而且他他们非常精明明，每一颗蜂蜂胶的价格计计算的很清楚楚，专门挑自自己打折时买买，一买就把把几个月的服服用量都买走走了。王老板也想高些新的顾客。。但来这条街街逛街的大多多是小姑娘，，她们也常常常会进店来，，不过她们大大多只是买个个蜂蜜就走了了。因此他们们的生意额很很小。王老板板想，靠这些些小姑娘，店店铺是要关门门的。请问：王老板板的渠道结构构有没有问题题？应该如何何改革？4.渠道价值值整合充分研究产品品目标市场需需求特性，合合理选择渠道道，建立渠道道组合增加渠道的流流量，提高渠渠道的产出率率4.渠道价值值整合即使一个区域域仍然可以细细分，市场需需求还是有差差异的。西安安可能经济很很发达，零售售业态很旺盛盛，直营的价价值潜力更大大。可以匹配配市场管理员员直接开发客客户。但其他他地区很落后后，地广人稀稀，当地二级级分销商难以以存活，业务务员开发成本本高，就可以以采取培育大大零售商的模模式。大零售售兼分销商的的部分职能。。科学分析区域域市场的级别别，建立不同同级差市场，，匹配不同的的资源4.渠道价值值整合利用分销商网网络发展网络络发挥渠道的媒媒体价值，节节省促销资源源4.渠道价值值整合培育样板，模模范推广注意更加细化化市场，注意意不同区域市市场的差异性性5、管理价值值整合★案例：郭总是做化妆妆品经销生意意的。他在讲讲述一大城市市的几个大批批发市场里都都有很大的门门面，是当地地做的最好的的一个。他觉觉得自己的成成功得益于自自己在部队呆呆过，他的公公司管理就是是实行军事化化管理方式。。譬如他的营营业员、业务务员全部是他他从家乡带过过来的，一起起吃一起住，，平时行动管管的非常严格格，即使晚上上出去，也要要经过批准。。郭总非常爱学学习，喜欢吸吸收新的思想想，因此只要要有空，他都都会跑出去听听各种课程。。有一次他参参加了海尔经经验学习班，，他从那里得得到了“快速速反应，迅速速行动”的思思想，他特别别地欣赏，觉觉得这就是他他制胜的法宝宝。回来后就就把这句话打打印出来，做做成镜框，挂挂在自己的办办公室里。并并时不时地向向他的员工们们传播这个思思想。郭总不仅全部部接受了这个个思想，而且且还身体力行行。为了快速速反应，迅速速行动，他的的市场策略也也是不断地变变化。他的属属下、客户反反映，郭总其其他都好，就就是政策多变变，朝令夕改改，简直无所所适从。而且且郭总特别喜喜欢变化组织织架构，往往往今天是这个个人当销售部部经理，过不不了三个月，，又变了。搞搞得基层的都都不知道自己己的领导到底底是谁了。但但郭总认为，，做企业就得得这样。反应应不快还能打打胜仗吗？请评价郭总的的管理思想，，特别是他对对组织结构的的调整策略是是否合理科学学？5、管理价值值整合与战略、策略略相匹配的组组织体制管理价值整合合案例：为什么A牌油漆专卖卖店的经销商商卖A牌油漆？管理价值整合合三权分立为什什么？如何做做？立法、执法与与监督的有效效分立条块清晰、功功能明确的组组织结构管理价值整合合案例：一个长长期从事文具具批发经销的的企业，希望望转型，用连连锁专卖店的的模式建立自自己的品牌。。请了一个大大品牌的销售售总监进行项项目运作。该该总监设计了了一个组织方方案，里面涉涉及了八大部部门，72个岗位。。老板看了后后吓一跳，按按照这样一个个方案运作，，那得付出多多少的人力成成本？老板犹犹豫了，按照照新方案干吧吧，投入太大大。不干吧，，项目很不错错，不能就这这么放弃了。。老板应该怎怎么办？组织架构与人人事匹配的经经权互动原则则管理价值整合合防止员工跳槽槽，提高效能能的方法巧用知识管理理策略管理价值整合合绩效配置，过过程中的目标标导向管理价值整合合支持系统的专专业化钱总为什么要要招销售内勤勤？6.推销价值值整合案例：樊总是GOGLE公公司杭州地区区的总代理。。最近他很烦烦恼，因为他他们公司用了了多年的电话话扫雷人海营营销法已经不不灵了。原来来他们要求每每天每个人打打100个电电话，总能逮逮到1、2个个需求，但是是现在打300个才能有有一个意向的的。而且大多多数电话遭到到拒绝，接听听者只要一听听到报出公司司名字，就掐掐断电话了。。樊总也做了了调查，发现现大家对电话话营销这个推推广方式十分分的反感，而而且还有企业业反馈说，他他们的管理有有问题，有时时一周内能收收到两三个他他们业务员的的推广电话。。而且问的话话都是一样的的。本来第一一次通话时处处于礼貌，还还愿意交流几几句，后面就就烦了，再到到后来就要喷喷火了！网络络经销行业的的推广模式多多年了一直是是这种方式，，靠人海战术术、靠密集性性的电话营销销，现在这个个方法不行了了，樊总该如如何改革呢？？请你用客户价价值整合为指指导原则，思思考问题的答答案。★提高推销效能能的方法客户信息差异异化分析法客户价值分析析法客户对产品的的不同需求分析析法客户资料收集集法樊总是如何解解决的呢？7、将会员制制进行到底——老客户价值整整合培养忠诚客户户的重要意义义及相关策略略相信你已经听听说过如下研研究成果（仅限于某些些企业或产品品）客户忠诚度提提高2%=开支削削减10%忠实客户数量量每增加5%，每个客户可为为企业创造的的收益率增长长至95%。。超过50%的消费费者愿意多付付20-25%的溢价来支持最受青青睐的品牌赢得新客户的的花费是老客客户的7-10倍7、将会员制制进行到底——老客户价值整整合会员制策略及及存在的弊病病记事本状态单一的营业推推广，轻公关关需求性质研究究缺乏不能随应市场场的变化单一的销售额额取向7、将会员制制进行到底——老客户价值整整合润物细无声的的会员制管理理7、将会员制制进行到底——老客户价值整整合客户满意度评评价法电话回访评价价的缺陷？8、深挖洞、、广积粮——大客户价值整整合为什么要做大大客户8、深挖洞、、广积粮——大客户价值整整合关系营销的运运用：拉链式式客户关系的的建立8、深挖洞、、广积粮——大客户价值整整合强化公司与客客户的关系，，淡化业务员员个人的关系系8、深挖洞、、广积粮——大客户价值整整合★SPIN销售售技巧的运用用SPIN是美美国哈思维特特公司对35000个销销售行为分析析的成果它专门针对大大额产品销售售，推翻了传传统的销售模模式已在施乐、IBM等公司司进行了成功功的实践目前全球已有有100万人人接受过SPIN销售模模式的培训已被证明是有有多种功能的的销售工具SPIN的的核心思想就就是顾客导向向。从以产品品为中心转移移到以顾客为为中心，关注注顾客需求。。8、深挖洞、、广积粮——大客户价值整整合SPIN是关关于大生意的的销售模式8、深挖洞、、广积粮——大客户价值整整合SPIN的观观点：1、善于提问问而不是讲述述2、开放型问问题比封闭型型的问题更容容易走向成功功★SPIN案案例你是一个别克克汽车的推销销员，你有一一个朋友王大大雨是一个保保险顾问，他他每天驾着有有10年车龄龄的车在相距距10公里的的郊区的家和和办公室之间间往返。他经经常去旅行，，每次都是去去20公里以以外的机场，，把车停在机机场停车场。。当他不去旅旅行时，大雨雨经常带着乡乡村的客户去去市里开会，，在晚上还给给他们展示当当地的风光，，或驾车去在在市里或城郊郊的其他客户户家。他的妻妻子也有自己己的车，偶尔尔还要带他在在修理厂与办办公室之间穿穿梭。这就使使得他们不得得不迟到或要要早些离开家家。星期六下下午，在大雨雨的院子里，，这时他提起起他正在犹豫豫对他得老车车要怎么办的的问题。他很很担心，因为为，这部车已已经两次进修修理厂了。他让你帮助他他考虑这个问问题。你准备备怎么办？9、既要红花花更要绿叶——经销商培训价价值整合适合经销商的的培训方法技能的学习法法的特点演讲式、报告告式、培训式式哪个更适合？？9、既要红花花更要绿叶——经销商培训价价值整合增加培训实效效性的方法咨询式培训的的导入10.形象改改进不仅仅在在视觉——形象价值整合合名、字、图、、色为形象建建设的基础品牌形象的““物品形象象”品牌形象的““人品形象象”品牌形象的““物品形象象“10.形象改改进不仅仅在在视觉——形象价值整合合案例解读：工工业品行业营营销推广中的的形象塑造（（金鹏型材形形象推广设计计解读）企业宣传册设设计要点厂区参观接待待设计要点11.学会在在大海的喧嚣嚣中前进——领导力价值整整合情绪管理之于于冬天里的领领导力11.学会在在大海的喧嚣嚣中前进——领导力价值整整合静也是一种领领导力湖泊行船大海行船江河行船海啸时？谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:20:4502:20:4502:2012/31/20222:20:45AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2202:20:4502:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:20:4502:20:4502:20Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:20:4502:20:45December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:20:45上上午午02:20:4512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:20上午午12月-2202:20December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:20:4502:20:4531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:20:45上上午2:20上上午02:20:4512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:20:4502:20:4502:2012/31/20222:20:45