以租带销-体验式营销

长安汽车经销商岗位认证

.市场经理岗位认证实作考试题培训课题：以租带销——体验式营销培训单位（全称）：济宁市中航汽车销售有限公司市场经理：刘静1以租代销——体验式营销2011年3月14日23活动目的2011年，随着汽车下乡结束、购车附加税上调、一二级城市限购令及油价上调等诸多因素接二连三层出不穷，使2011年的车市犹如这个漫长的冬季一般，许久感受不到春天的温暖。传统的坐店式营销已然随着上门客户的大幅减少变得继续整改，而以租代销的新型体验式营销将作为一种全新的销售手段，为商家提供拉货租车服务、上下货劳务服务和仅油费零租用资金服务，不仅可以让客户切身感受到汽车的驾驶和乘坐感受，深入了解汽车在实际路况下的起步、加速、操控、刹车、油耗等各方面性能表现以及大空间货物承载能力，更可以让租车客户变车意向客户，赚人气更赚销售，并能让客户切身感受到长安“亲情、感动、快捷”的服务理念。活动对象41、以载货/载人为购车需求的意向客户。

2、集中撒网，到商铺聚齐区开发租车用户。

3、长安五年或更长时间前购车用户（对长安品牌意识深刻且有换车需求

的老客户）。活动主题5拉货租车找长安，长安租车不要钱！

活动方式1、确定伙伴：商家自行活动。

2、确定刺激程度：零租金、仅油费、亲情搬运工

租车用户只需要按当时油价支付油费，无需支付昂贵的租车费用，并能得到长安销售团队的亲情劳务服务，让您感受超大空间承载、超低油耗费用、超好亲情服务，租车用户凭租车协议且能享受自己或亲朋好友在购车时不管议价多低和即时促销活动基础上立减300元现金，让长安为您量身选择您专属的生意良驹。活动时间和地点

6活动时间：2011年4月—6月4—6月为汽车传统淡季，且是货车销量逐日递增的时机，也正是微车租赁用于提供载货服务的有效时期。按照正常促销活动策划来讲，活动时间过长会引起费用过高而市场形不成热度，并降低顾问心目中的身价。但对本次活动而言，一是时间长反而资金回收大，体现在油费回收和长期服务中催生的购车欲望递增，二是打长久亲情牌，持续升温的服务需要长时间积淀。

活动地点：以4S店为中心，有租车需求，再到租车商铺，并能进而辐射商圈。广告配合方式1、媒体支持

媒体名称数量频次Muisc107电台13个月DM广告13个月《直播民生》13次（5分钟/次，每月1次）选择原因：媒体支持选用商铺用户易接触的媒介，广播、DM直投广告是我们选择的首要传播工具，因为广播是很多小生意人以及拉货面包车车主的常用接收媒体，而DM广告是免费送报至商铺的直接媒介，相对于其他资费报纸，更易让客户被接受。济宁市广播电视台的金牌栏目《直播民生》作为普通老百姓民生民情的媒介，我们邀请其播放我们长安汽车亲情服务老百姓的新闻，因三种所选广告中费用最高并无需大幅使用，只在每月下旬播放一次租车服务新闻，即可因其党政媒介及老百姓信任口碑的独特影响对整个活动起到画龙点睛的作用，广告配合方式2、相关物品支持物品名称形式使用用途宣传单页50g用于店铺沿街发放彩虹门6m×6m到租车商铺门前搭建彩虹门条幅布幅6m×0.7m用于彩虹门（长安租车服务：大空间、低油耗，您拉货的好帮手！相机与租车用户合影“长安亲情租车站”展板将租车用户照片及用车心得及油耗、公里等用车信息刊登以传播更多意向客户前期准备1、人员安排

工作职责人员文案策划刘静现场管控廉兴提陪同司机送货（防止车辆安全并协调深度试驾）陈宜民亲情搬运工销售顾问租车协议拟定及签订刘静广告投放刘静客户租车报名及投诉处理回访中心前期准备2、物资安排

物料数量备注服务车（长安星光4500、长安之星63、长安之星2、其他无牌照货车）3辆以上公司现有服务车3辆，可为租车客户根据其载货多少量身选择适合其租用车辆，以达到为客户日后选择购买车型，无牌照货车可根据用车地点及用车特别需求选用。彩虹门1条幅1内容：长安亲情租车服务：大空间、低油耗，您拉货的好帮手！活动宣传页1000张车型宣传单页及名片500张车贴2内容：长安亲情租车服务：大空间、低油耗，您拉货的好帮手！前期准备3、试验方方案在近期来来电/店意向客客户中征征集3名租车免免费先行行者，可可享受长长安免费费用车、、免费油油耗、免免费搬运运工的限限额试用用机会，，既可测测试我们们本次促促销工具具的选择择是否正正确，刺刺激程度度是否合合适，现现有途径径是否合合理，并并能实现现客户宣宣传客户户、客户户影响客客户的前前期造势势目的。。现场管理和控制1、活动纪纪律要求活动动一律听听从现场场管控负负责人廉廉兴提指指挥，做做到统一一形象、、服务用用语统一一，坚决决做到不不让客户户自行开开车，做做到送货货过程中中提醒客客户安全全驾驶并并正确操操控，并并能有效效引导客客户感受受到长安安车在实实际路况况下的起起步、加加速、操操控、刹刹车、油油耗等各各方面性性能表现现以及大大空间货货物承载载能力，，使租车车活动成成为真正正的客户户深度试试驾体验验。2、现场控控制切记抓住住本次活活动的重重点在于于销售而而非单纯纯租车服服务，从从而利用用好为客客户提供供租车服服务中从从最大空空间利用用率装载载到亲情情话语，，充分利利用好本本次活动动与客户户零距离离接触、、让客户户与长安安车零距距离试驾驾的销售售时机。。后期延续在后期活活动延续续上我们们采取两两个方法法：1、每月月月末活动动小结后后利用济济宁市广广播电视视台《直播民生生》栏目的长长安租车车服务实实事新闻闻报道，，起到对对每月活活动的总总结以及及对下月月活动宣宣传的双双重作用用。2、“长长安亲情情租车站站”展板板将租车用用户照片片及用车车心得及及油耗、、公里等等用车信信息刊登登以传播播更多意意向客户户。费用预算项目费用彩虹门800元条幅50元活动宣传页印刷300元车型宣传单页印刷700元名片300元Music107电台3000元DM广告1000元《直播民生》3000元租车协议书印刷300元车贴100元油费及有可能出现的交通违章和车辆维修费用用户承担合计9550元效果评估我们希望望本次活活动会达达成我们们预期的的效果，，把租车车做成“体验式营营销”，我们推推出这样样一种体体验式的的营销方方式，让让车主在在租车的的过程中中，了解解车的性性能，体体验我们们的服务务质量。。在车主主感受租租车业务务的过程程，引导导车主在在购车时时能够选选择我们们的车。。在树立立长安亲亲情化品品牌的同同时，实实现“以以租代销销”的目目的，用用市场活活动引导导淡季销销售。169、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:02:3502:02:3502:0212/31/20222:02:35AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:02:3502:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:02:3502:02:3502:02Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:02:3502:02:35December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:02:35上上午02:02:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:02上上午12月-2202:02December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:02:3502:02:3531December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:02:35上上午2:02上上午02:02:3512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:02:3502:02:3502:0212/31/20222:02:35AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:02:3502:02Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:02:3502:02:3502:02Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:02:3502:02:35December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:02:35上午02:02:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312:02:3502:02:3531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:02:35上午午2:02上午午02:02:3512月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:02:3502:02:3502:0212/31/20222:02:35AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2202:02:3502:02Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:02:3502:02:3502:02Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2202:02:3502:02:35December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:02:35上午午02:02:3512月-2215、最具具挑战战性的的挑战战莫过过于提提升自自我。。。十二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、业余生活活要有意义义，不要越越轨。2022/12/3