伊利销售系统guoyu

销售系统

销售系统的构成主要销售系统的分析销售系统的选择和确定销售系统间接销售销售系统预售传统的路线销售直接销售合作伙伴批发商经销商电话销售直接销售直接销售厂家送货生动化仓储客户发展获得订单直接管理间接销售通过经销商(合作伙伴)弱化间接销售加强直接销售下一步:直接销售的优势

掌握售点的信息和直接的市场控制能够推进核心产品和新产品的铺货有利于价格控制有利于控制跨区销售优势：直接销售的劣势劣势：资本投入增加劳动力成本高不能为销量很低的售点或人口稀疏的区域提供较高的服务频率

间接销售的优势优势：资本投入减少劳动力成本和组织劳动力的风险都较低

缺少售点的信息和直接的市场控制集中关注第三方的利润(提前购买和大批量购买)非核心产品的铺货率低推广新产品更加困难价格较难控制容易造成跨区销售劣势：主题:预售制选择预售的优弱势分析目前是否具备做预售的条件预售制是一个系统工程预售制的核心:路线管理我们有许多系统可以通过组合与每一个当地市场相匹配送货联盟夜间服务系统预售电话销售全天候服务的自动售卖机间接的传统的路线销售周末服务批量送货STEP一名传统路路线销售员员在一次拜拜访中完成成所有的工工作获得订单送货生动化客户发展客户发展代代表路线销售员员在预售系统统中,销售售员以后:获得订单送货生动化客户发展销售人员送货人员做我们强的的.专业售点数单点销量传统路线销销售的优势势包括…...

较低的劳动力成本-一个人一次拜访完成所有的工作个人的和有弹性的客户服务-个人之间的客户联系-对送货时订单的临时变化有适应性传统路线销售工作要求的管理比较简单传统路线销销售的劣势势包括…...

车辆成本高/车辆利用率低-库存返回率高-无销售拜访在车辆尺寸受限制的情况下,处理数量较多的品种规格有困难-复杂的载货预测-断货的风险和定量配给-容量有限,难以进行新产品推广基本的销售技巧-非专门化的劳动力(销售员-生动化人员=司机)

传统路线销销售得到最最大的成本本效益的市市场条件卡车容量足够大,可以容纳目标库存单位的产品。每单送货量低服务频率高（大量送货的客户除外）资本成本低而劳动力成本高个人的有灵活性的、较简单的销售是恰当和有效的。

预售的的优势势包括括…...

高效的车辆利用-消除了无销售拜访-库存返回率降为零用更多的品种组合更好地为客户服务容量更大以利于进行新产品推广更专业化的销售-通过专门化的每次拜访的业务人员来加强客户发展和生动化的工作。-为关键客户提供广泛的服务

预售的的劣势势包括括…...较高的劳动力成本-每个订货/送货的周期需要拜访两次较低的灵活性-在送货的时候没有机会进行临时销售-断货要到下一次送货的时候才能解决更大的管理上的挑战-对售点活动负有多种责任-需要更紧密的监督以维持客户服务的水平

预售得到最最大的成本本效益的市市场条件每次送货量高服务频率低品种规格组合大而卡车大小受限制客户项目用其他支付方式预测的销量增长足够大，可以抵销额外的服务成本资本成本高而劳动力成本低恰当和有效的专业化的、高级的销售

系统:物流系统———人数、车辆辆数、吨位位、车型、、维修、配配备、交通通限制、仓仓库.安安全库存.存货管管理.训训练销售系统———预售制.传传统线路销销售.电话话销售等人员.开发发新客户.全品系.生动化标标准.客情情.拜访八八步骤.销销售辅导.路线管理理.客户手手册.时间间管理.培培训后勤支援———财会、总务务、保险柜柜、电脑、、办公用品品软体系统———薪资、奖金金、福利、、销售结算算软件预售制—路路线管理路线管理路线确立的的目标如何确立路路线--六大步骤--确立路路线的原则则--路线管管理的工具具与路线手手册执行与评估估路线--关键指标--跟线拜拜访为什么要确确立路线?提高效率与与效益--增加售售点时间--减少成成本时间减少送货成成本确定路线的的三个目标标:1.使标准准化的每日日拜访次数数最大化2.提供必必要的服务务频率3.限制地地理位置二.如何确确定路线每个售点调调查表或数数据库存在地图上标标出零售点点建立区域计算可利用用时间计算路线数数量建立路线★六大步骤骤:A、售点调调查客户手册分销统计表表含有以下数数据：1、客户编编号、客户户名称、地地址、电话话等资料2、渠道代代码：新的渠道划划分标准，，C类店可可细分至学学校、车站站、游区、、娱乐等3、月平均均销量，可可分品种4、拜访频频率：可分分周几次，，如3X=三三次/周几周一次，，如1/2X=二二周一一次共分成8个个频次汇总成表1售点序号客户编号渠道客户名称地址电话分品销售量月销量拜访频次1H0101003014沈记小店51X2H0101093022桥头小店41X3H0101094012阿红超市182X4H0101112003XX商行122XH01代表表杭州的某某个区域01代表片片区112代表表客户序号号区域：H01原路线：01表1售点代序号号表路线1中的客户户数和原先先拜顺序或或调查顺序序总需时间:2000分售点序号客户编号渠道客户名称地址电话分品销售量月销量拜访频次1H0102001014阿平小店61X2H0102043022文二超市453X3H0102084012阿虎超市91X4H0102012003学府商行182X区域：H01原路线：02表2共八条线路路总需时间:2600分2、在地图图上标出售售点片区划分：：原有片区或调查时的的片区在地图上标标出图一标出售点,用售点序序号根据售点总总数、售点拜访时时间、拜访频率计算出需要要的人员即即片区图二二1.根根据据表表3的的计计算算方方式式对原原先先片片区区做做重重新新调调整整并并编编号号,并并遵遵顺顺几几个个原原则则2.同同时时将将调调整整后后的的客客户户输输入入到到新新的的线线路路表表中中,表表四四例:01线线路路中中从从原原02线线路路划划分分3\4\5\13号号售售点点,将将此此四四个个售售点点放放入入01线线路路的的新新表表中中,并并给给予予新新的的售售点点序序号号(客客户户编编号号不不变变),如如编编成成251\252号号3.根根据据新新的的片片区区组组成成,确确定定周周拜拜访访线线路路,重重新新排排列列售售点点序序号号,重重新新编编客客户户编编号号如表表五五图三三确立立路路线线的的原原则则:考虑虑整整个个区区域域:送货货优优先先原原则则其他他原原则则:每次次一一条条线线路路最后后建建立立电电话话销销售售线线路路建立立路路线线步步骤骤渠道每次拜访时间售点数拜访频率拜访总次数一周在零售点时间KA40分123X361440AB杂食1类810001X10008000杂食2类813002X6505200学校101202X2402400车站101002X2002000批发此表表可可用用于于计计算算总总人人员员此表表也也可可以以用用于于各各线线路路中周周拜拜访访路路线线的的划划分分表三三每天天以以拜拜访访35家家计计算算每天天以以实实际际算算时时间间,约约6-12家家四周周拜拜访访一一次次的的可可纳入入电电话话拜拜访访中中每天可用时间:360分小计17600分人数8.14人由八八条条线线路路汇汇总总成成此此表表售点序号客户编号渠道客户名称地址电话分品销售量月销量拜访频次1H0101003014沈记小店51X2H0101093022桥头小店41X……251H0102084012阿虎超市91X252H0102012003学府商行182X区域域：：H01新路路线线：：01表4售点序号客户编号渠道客户名称地址电话分品销售量月销量拜访频次1H0101001012阿虎超市91X2H0101002003学府商行182X……7H0101007014沈记小店51X8H0101012022桥头小店41X区域域：：H01新路路线线：：01表五五重新新售售点点进进行行了了排排序序,并并重重新新编编写写了了客客户户编编号号另外外需需重重新新更更改改客客户户资资料料卡卡H0101003H0101093H0102084H0102012根据据表表5将将新新售售点点序序号号标在在各各片片区区地地图图上上根据据标标志志在在各各片片区区地地图图上上客户户情情况况,结结合合地地理理位位置置等等划分分和和客客户户排排序序原原则则,分分成成六条条线线路路.图四四根据据表表3的的计计算算方方式式,在在路路线线1中中划划分分6个个拜拜访访片片区区:即即周周一一至至周周六六,每天天以以可可利利用用时时间间6小小计计算算,可可拜拜访访35家家客客户户.再根根据据拜拜访访频频率率不不同同可可计计算算出出一一周周内内各各线线路路客客户户数数量量并分分配配到到每每一天天,制制定定客客户户拜拜访访排排序序表表(表表六六),和和拓拓大大线线路地地图图(下下页页)需四四周周以以上上才才拜拜访访一一次次的的纳纳入入电电话话拜拜访访或或批批发发商商下下限限客客户户中中KA/A类类客客户户各各地地单单独独组组成成线线路路效区区客客户户可可由由分分销销商商覆覆盖盖,也也可可组组成成车车销销线线路路或或纳纳入入效效区区拜拜访访线线路路,根据据各各地地实实际际情情况况设设计计线线路路分配配售售点点和和排排序序:1.使使用用建建立立路路线线的的原原则则:如如送送货货优优先先等等来来分分配配区区域域2.粗粗略略确确定定区区域域的的顺顺序序,以以在在片片区区内内排排序序3.根根据据每每天天可可利利用用时时间间,并并考考虑虑实实际际区区域域内内各各售售点点时时间间4.分分配配售售点点时时还还要要:确定定起起始始点点焦焦点点和和终终点点售售点点,可可考考虑虑公公交交站站点点等等考虑虑线线路路中中的的单单行行线线\有有无无停停车车及及一一些些地地理理限限制制注意意各各个个售售点点的的拜拜访访频频次次不不同同杭州州市市区区1号号线线路路内内的的周周一一线线路路图图并制制定定一一张张客客户户序序列列表表图五五杭州州周周六六线线路路,并并根根据据售售点点序序号号和和客户户编编号号制制定定周周六六线线路路拜拜访访排排序序表表序号客户编号客户名称联系人电话备注1234567周六六线线路路拜访访序序列列表表表六六1.售售点点调调查查,汇汇总总成成表一一2.在在地地图图标标出出售售点点(图图2)3.计计算算片片区区数数,根根据据表三三4.结结合合确确立立原原则则重重新新分分配配片片区区(图图三三)5.重重新新分分配配售售点点,并并汇汇总总后后到到表四四6.重重新新排排序序,在在一一个个片片区区内内划划分分周周拜拜访访线线路路,并并汇汇总总至至表5并拓拓大大地地图图(图图四四\图图五五)小结结路线线手手册册:1.路路线线图图(图图四四\五五)2.零零售售点点按按拜拜访访顺顺序序列列表表(表表五五)3.生生动动化化手手册册4.客客户户卡卡:已已下下发发每天天一一本本路路线线手手册册,并并在在拜拜访访在在带带上上主管管要要检检查查要及及时时更更新新路线线手手册册的的作作用用:1.对对销销售售代代表表--帮帮助助成成交交:了了解解产产品品销销售售情情况况,客客户户需需求求,利利润润的的故故事事--存存货货周周转转--管管理理设设备备2.销销售售主主管管:--寻寻找找机机会会--确确认认有有潜潜力力售售点点,投投入入--确确定定促促销销--关关注注各各渠渠道道需需求求--可可重重新新调调整整线线路路路线线评评估估:通过过随随车车拜拜访访及及业业代代的的报报告告中中了了解解路路线线上上业业务务的的运运作作情情况况,对业业代代的的工工作作及及路路线线进进行行整整体体效效率率进进行行评评估估1.根根据关关键指指标与与标准准相对对比2.跟跟线拜拜访关键指指标:关键指标说明结果衡量标准完成的拜访客户数衡量拜访效率完成/预定的客户%每日100%成功率成功拜访的次数订/预定的客户%每日60%生动化标准手册日销箱数订单销量待定零售点内时间看出线路效率75%货物回库率运出效率和订单有效性回库/所装<3%在办公室时间电话拜访客户数没有拜访到的,可以通过电话的出勤率加班时间跟线拜拜访一个主主管要要60%以以上时时间在在线路路上,以检查查业务务人员员工作作质量量和路路线的的运作作水平平目标:1.评评价工工作人人员:成功功率\专业业技能能\客客情等等2.分分析服服务频频度:有无无断货货等3.评评估是是否需需重排排路线线:了了解交交通\拜访访次序序\售售点时时间\收集集信息息4.评评估线线路的的整体体效率率:比比较售售点时时间和和其他他时间间等5.辅辅导解决问问题的的4步步法分析问问题或或机遇遇鉴别出出问题题或机机遇确定出出可供供选择择的解解决办办法选择并并实施施最佳佳解决决办法法一.识识别是是一个个问题题或是是机遇遇你想的的和事事情不不相同同收集数数据:客户户卡\业务务报告告\路路线上上收集集的关键指指标与与标准准偏离离时关键指指标也也可能能指出出改进进的机机会二.分分析问问题六个问问题:细节节\谁谁?\什么么地方方\什什么时时间\为什什么?\发发引发发其他他问题题?8/2原则则向别人人请教教三.寻寻找解解决问问题的的办法法解决问问题的的办法法不只只一个个集体的的智慧慧四.实实施最最佳解解决办办法有无可可能实实施?实施会产生生什么么预期期效果果?有没有有严重重的不不足选择:执行:制定行行动计计划不要期期望大大家都都如你你所希希望的的,任何工工作必必须要要监督督和考考核9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:32:3302:32:3302:3212/31/20222:32:33AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:32:3302:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:32:3302:32:3302:32Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:32:3302:32:33December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222:32:33上上午午02:32:3312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:32上上午午12月月-2202:32December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:32:3302:32:3331December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:32:33上上午2:32上上午午02:32:3312月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:32:3402:32:3402:3212/31/20222:32:34AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:32:3402:32Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:32:3402:32:3402:32Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:32:3402:32:34December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:32:34上午午02:32:3412月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，