“戴尔电脑”BC电子商务案例

网络直销在中国可行吗？

——戴尔电脑B2C电子商务分析By:尚婷唐婧黄琪肖逸胡铮恺公司历史：★1984年成立；★1992年，首次被《财富》评为世界五百强企业；★1996年，开始通过网站销售旗下产品，拉开网络直销的序幕。

★2000年，网上营业额达到每天5,000万美元；★自1995年起，戴尔公司一直名列《财富》杂志评选的“最受仰慕的公司”，2001年排名第10位。★2006年，首次季度出货量超过1000万台系统，但赖以为生的直销模式开始出现衰退。

★2008年，季度盈利超过9亿美元，市场占有率却不停下降，已远远低于竞争对手惠普和联想。最年轻的首席执行官:

迈克尔•戴尔

★1965年出生于休斯敦，父亲是一位牙医，母亲是一个经纪人。★1983年进入了德克萨斯大学，成为了一名医学预科生。

★大学第一年完成后就辍学，创办公司开始戴尔公司的经营。公司简介：★定位：全球领先的IT产品及服务提供商。★经营模式：按照客户要求制造计算机，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务，并向客户直接发货。产品★戴尔电脑（除固定配置外，客户也可以根据自身需求选择电脑配置得到真正有个人特色的专属电脑）。按照家庭与个人办公、中小企业、公共事务部、大型企业的分类提供产品。★产品涉及笔记本、上网本、电子产品、软件、电脑附件、显示器打印机。★产品服务、安装服务、工厂定制成、企业支持服务、戴尔培训与认证、实行“修理、更换、退货服务”的三包服务。服务目标客户：

寻求专业化、系统化、功能性强且对产品质量与服务有要求的电脑需求者，包括大型企业客户、政府、中小企业和个人家庭消费者。商业模式：通过网络直接经营的商业模式，消除中间商。以此减少运营成本、中间代理获利及信息沟通时间。网站概况：★提供各种资讯、优质服务、个人服务★提供额外利益给顾客（在戴尔网上直销站点购置电脑都有至少500元的现金折扣）★提供社区意识★令顾客拥有全面性的体验★自助方式(根据自我意识个性化选择)戴尔电脑首页中文版戴尔Shop首页中文版中国官方直销网站经营营现现状状:★从从市市场场份份额额来来看看在在华华中中小小企企业业及及个个人人消消费费者者通通过过网网络络订订购购电脑脑的占占20%。。★戴戴尔尔将将客客户户分分为为两两类类：：一类类是是大大企企业业、、政政府府和和行行业业客客户户，，约约占占公公司司整整体体业业务务销销售售80%；；另另一一部部分分为为中中小小企企业业和和个个人人消消费费者者，，仅仅占占20%的的比比例例。。★在在亚亚太太地地区区：：在在亚亚太太区区13个个市市场场开开展展直直线线订订购购业业务务：：澳大大利利亚亚、、文文莱莱、、中中国国大大陆陆、、香香港港、、印印度度、、日日本本、、韩韩国国、、澳澳门门、、马来来西西亚亚、、新新西西兰兰、、新新加加坡坡、、台台湾湾和和泰泰国国。。除除此此之之外外，，还有有38个个合合作作伙伙伴伴为为其其他他31个个市市场场提提供供服服务务。。★在在中中国国：：1998年年8月月建建设设了了位位于于福福建建厦厦门门的的““中中国国客客户户中中心心””（（CCC））。。2000年年11月月““中中国国客客户户中中心心””拓拓展展为为35万万平平方方英英尺尺的的设设施施,在在生生产产、、管管理理、、营营销销、、财财务务等等各各个个方方面面都都按按照照戴戴尔尔模模式式运运作作。。2002年年9月月，，它它成成为为了了戴戴尔尔全全球球首首个个获获得得OHSAS18001职职业业安安全全与与健健康康管管理理认认证证的的的的工工厂厂。。2007年年戴戴尔尔在在中中国国开开始始于于国国美美电电器器合合作作开开设设实实体体销销售售门门店店，，销销售售电电脑脑。。企业业的的未未来来：：★网络络+实实体体★延延续续其其赖赖以以成成名名的的直直销销模模式式争争夺夺市市场场，，辅辅以以部部分分的的进进场场营营销销和和代代理理营营销销。。竞争争威威胁胁：：❤同同类类型型的的电电子子商商务务网网站站。。专门门的的单单一一电电子子数数码码产产品品网网站站和和综综合合性性商商城城。。❤同同类类电电脑脑产产品品。。其他他电电子子商商务务网网站站（1））专专一一型型数数码码电电子子商商务务网网站站主要要竞竞争争者者及及其其简简介介：：❤对对比比分分析析主打打电电脑脑数数码码产产品品的的电电子子商商务务网网站站产产品品众众多多，，给给以以客客户户更更多多的的选选择择。。像像中中关关村村在在线线这这样样的的网网站站对对于于中中国国消消费费者者来来说说也也有有一一定定的的信信任任，，中中国国新新蛋蛋也也是是依依托托于于美美国国公公司司的的经经验验及及雄雄厚厚支支持持建建立立的的…………相相对对于于戴戴尔尔单单一一的的产产品品，，消消费费者者选选择择受受限限制制，，竞竞争争力力减减弱弱。。❤对对策策可以以从从产产品品配配送送、、售售后后服服务务及及自自身身产产品品专专业业化化、、精精品品化化方方面面入入手手。。同同时时继继续续发发挥挥原原有有的的价价格格优优惠惠战战略略————原原装装正正价价产产品品网网购购都都有有至至少少500元元的的折折扣扣。。综合合性性商商城城：❤当当当当网网当当当网网是是北北京京当当当当网网信信息息技技术术有有限限公公司司营营运运的的一一家家中中文文购购物物网网站站，，以以销销售售图图书书、、音音像像制制品品为为主主，，兼兼具具发发展展小小家家电电、、玩玩具具、、网网络络游游戏戏点点卡卡等等其其他他多多种种商商品品的的销销售售，，总总部部设设在在北北京京。。当当当当网网1999年年11月月开开通通，，目目前前是是全全球球最最大大的的中中文文网网上上图图书书音音像像商商城城，，面面向向全全世世界界中中文文读读者者提提供供近近30多多万万种种中中文文图图书书和和音音像像商商品品❤卓卓越越亚亚马马逊逊卓越越亚马马逊逊是一一家家中中国国B2C电电子子商商务务网网站站，，前前身身为为卓卓越越网网，，被被亚亚马马逊逊公公司司收收购购后后，，成成为为其其子子公公司司。。经经营营图图书书音音像像软软件件、、图图书书、、影影视视等等。。卓越越网网创创立立于于2000年年，，为为客客户户提提供供各各类类图书书、音像像、软件件、玩玩具具礼品品、百货货等商商品品。。卓卓越越亚亚马马逊逊总总部部设设在在北京京。并并成成立立了了上海海和广州州分公公司司。。至至今今已已经经成成为为中国国网上上零售售的领先先者者。❤淘淘宝宝网网亚太太最最大大的的网网络络零零售售商商圈圈，，致致力力打打造造全全球球领领先先网网络络零零售售商商圈圈，，由由阿里里巴巴巴巴集集团团在2003年年5月月10日日投投资资创创立立。。淘淘宝宝网网现现在在业业务务跨跨越越C2C（个个人人对对个个人人））、、B2C（商商家家对对个个人人））两两大大部部分分。。淘淘宝宝网网覆覆盖盖了了中中国国绝绝大大部部分分网网购购人人群群，，交交易易额额占占中中国国网网购购市市场场80%的的份份额额。。❤对比分析析网络消费费者对于于这类综综合性电电子商务务商城相相对熟悉悉，除电电子数码码产品外外还购买买其他服服装、配配饰、家家居、书书籍等产产品，购购买习惯惯驱使也也会影响响消费者者选择这这些非专专业性但但自己对对其有了了解的网网站。这这类商城城也有二二手产品品销售，，价格上上也有优优势。❤对策扩大宣传传、增强强消费者者购买信信心，利利用自身专业业化优势势击破购购买习惯惯驱使同类电脑脑产品：：❤这方面面的竞争争主要在在于客户户的忠诚诚度，有有些是对对于产品品的惯性性依赖以以及意见见领袖的的影响使使得客户户的选择择具有变变化性及及多样性性。像IBM、、惠普、、联想、、神舟、、宏基、、苹果等等不同的的电脑产产品，不不同的人人会有不不同的选选择。❤购买者者首先要要选择戴戴尔电脑脑，才有有进一步步可能通通过戴尔尔电脑B2C网网站直接接购买。。❤对比分分析电电脑产品品自身性性能差异异，更有有侧重点点使得消消费者选选择也有有不同。。❤对策提提升产产品性能能，形成成自我特特色优势势以吸引引购买者者。SWOT分析优势：劣劣势：：❤消除中间间商及其其低效率率和高成成本，构构建更紧紧密的客客户关系系和创造造更高的的客户价价值❤取消了了分销的的中间环环节，大大大节约约了成本本❤能直接接根据顾顾客的订订单进行行生产，，所以仓仓库中几几乎没有有存货，，这就避避免了产产成品卖卖不出的的风险，，进一步步降低了了经营成成本，戴戴尔公司司取得了了库存控控制的明明显优势势❤厂家与与消费者者之间缺缺少缓冲冲环节，，容易形形成尖锐锐的矛盾盾冲突❤对降低低成本的的过度追追求，削削弱了客客户服务务的保障障能力❤服务质质量不能能保证❤DELL的的网上产产品只能能看和听听，不能能让用户户亲身触触摸产品品劣势机机会策略略机会：威胁：❤经济增增长促进进消费需需求❤消费观观念的改改变，网网购的普普及❤经济的的发展，，个人收收入的提提高，消消费受到到收入限限制的影影响减小小，购买买欲也随随之增强强❤网络发发展，数数码科技技应用更更加普及及，需求求增大促促消费增增长❤直销产产品成为为低价的的代名词词，低端端市场被被挤占❤来自同同类产品品的挤压压，消费费者购买买习惯驱驱使❤消费者者的不信信任心理理造成客客户的流流失❤消费观观念影响响，中国国人更倾倾向于握握在手里里实打实实的东西西，对于于网络消消费存有有疑虑直销经营营模式的的优势及及劣势优势：：❤快速反反应，按按需生产产强大的的定单处处理系统统和生产产体系❤强大的的数据处处理能力力和先进进的信息息化管理理技术❤优秀的的客户服服务，强强大的呼呼叫中心心服务❤强大而而高效的的供应链链❤低成本本和价格格战但是———此种优优势在美美国本土土市场稍稍显明显显，到了了亚太地地区因消消费者理理念差异异优势也也就没有有那么突突出了。。劣势/弊弊端：❤厂家与消消费者之之间缺少少缓冲环环节，容容易形成成尖锐的的矛盾冲冲突。当当消费者者对商品品产生不不满时，，由于缺缺少了经经销商这这一中间间环节，，自然会会直接将将不满的的矛头指指向厂家家。长期期之后，，消费者者对厂家家品牌容容易失去去信心，，从而造造成潜在在消费群群体的流流失。❤对降低低成本的的过度追追求，削削弱了客客户服务务的保障障能力。。虽然客客户服务务是戴尔尔的强项项，然而而，直销销模式下下的低利利润空间间直接迫迫使戴尔尔从源头头上下手手，控制制成本，，来赚取取更多的的利润，，而产品品在保证证质量的的情况下下所能控控制的成成本极其其有限（（以降低低产品质质量控制制成本是是饮鸩止止渴的做做法），，因此导导致的直直接后果果便是客客户服务务能力的的下降。。❤关键服服务的外外包增加加了服务务流程的的复杂性性，服务务质量不不能保证证。❤业绩第第一、重重视大客客户的直直销文化化使个人人消费者者的利益益相对受受到轻视视。在实实际中的的反映便便是服务务质量的的下降和和客户不不满程度度的上升升。市场场份额的的下降自自然是板板上钉钉钉的事情情。SWOT分析工工具———不同战战略导向向❤SO战战略———利用优优势，把把我机会会发挥直销销优势，，加大宣宣传力度度，增强消费费信心，，消除购购买疑虑虑。❤WO战战略———利用机机会，克克服劣势势被动的等等待消费费观念改改变是不不允许的的，要从从这方面面下手，，开展业业务。相相对来说说改变客客户固有有思维模模式有一一定困难难。❤ST战略略——利利用优势势，回避避威胁加强产品品自身性性能，提提高产品品质量。。量实体门门店结合合网络销销售，取得与其其他品牌牌产品同同等关注注地位。。❤WT战战略———将劣势势降到最最小，避免威胁胁增强网站站服务功功能，及及时满足足客户需需求；做做出自身身特色，，异于其其他电子子商务网网站。结论：网网络直销销+实体体经营，，走中国国之路！！❤戴尔尔公司在在中国的的网络