会展与节事营销3

AMT－企业资源管理研究中心AMT俱乐部沈燕会展与节事营销（EventMarketing）1/11/2023目录第一部分什么叫节事营销（EM）？第二部分如何进行节事的网络营销？第三部分第四部分如何为节事营销募集资金？思考题2目录第一部分什么叫节事营销（EM）？EM的3E原则EM的5P要素EM的5W因素小结与思考摘要3什么叫节事营销（EM）？无论你能做什么，或者你梦想你可以做什么，去做就好。勇气赋予你才智、力量和魔力。－－W·莫里（1840～1904）

在所有有关创新的活动中有一条真理，如果缺少了它，很多好的想法和美妙的计划都会被扼杀。一旦某个人决定献身于某项事业，神灵也会受到感动。他会受到神灵的眷顾，那些他向往的、却又是他意料之外的事情都会顺理成章地发生，他还会得到那些他想获得的接见和物质帮助。这一切对他来说是现实的，而对别人却是无法想像的。献身精神的魅力4什么叫节事营销（EM）？－－EM的3E原则娱乐性（Entertainment）兴奋性（Excitement）冒险性（Enterprise）3E市场营销成功的关键在于提供某种娱乐活动，促使观众走出家门去体验在家里无法获得的感受，因为提供的活动是与众不同并专为观众设计的冒险就是做好冒风险的准备或尝试未尝试的东西、充满活力和进取心。寻求新动机、进入未知领域的意愿促使营销策划者考虑目标收众的想像力和感受兴奋可以给人留下深刻印象。兴奋性是行业领导者、公司新标志推介会或协会周年庆的特征之一，在制定活动营销计划中要充分考虑。兴奋应成为承诺的一部分，并确保将这一信息传递给公众。例如，让参加者最为兴奋的莫过于通过专门的教育活动，使之在增进知识、增加就业机会、改变人生观念等方面获得启迪，或者演讲者富有鼓动性的话语对听众产生影响，成为听众珍贵的记忆。[如果你不想让自己失败的话，你会努力做什么？]5什么叫节事营销（EM）？－－EM的5P要素地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）6什么叫节事营销（EM）？－－产品（Product）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）产品（Product）节事23节事的历史节事的价值节事的独特性节事营销的最重要作用在于：通过吸引人们参与一项具有协同效应并能明确公司特征及其目标的活动而带来历史性机遇。根据最新的调查来策划活动，有效地阐释节事是如何满足公众需要，着重指出参加者能以何种方式从中受益，这是营销奏效的关键。为参加者实现所期望的投资回报、为其提供特别经历和附加值能使节事活动独树一帜，并在营销媒体中加以描述。17什么叫节事营销（EM）？－－价格（Price）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）价格（Price）财务目标23公司的财务原则经营成本对目标群体的财务统计节事营销者必须明确财务目标（是为了盈利？还是战略上不涉及资金问题？或者是旨在获取其他方面更大的收益？），并为此制定相应的发展战略价格必须反映产品和服务的总成本，包括营销成本。节事营销预算应该被视为节事的一项主要职能和收支中心分析细分市场的支付能力，研究参加者支付不同价位票价的能力和意愿，并由此影响节事本身的策划18什么叫节事营销（EM）？－－地点（Place）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）地点（Place）地点营销对地点进行营销时应该考虑的因素地点便于潜在参加者到达并且便于旅行对于本地观众可提供泊车位举办地的环境和创意筹备一场特殊节事的物流保障附加活动的环境吸引物或基础设施拥有与此相关的观众与组织符合节事参加者的身份特点节事参加者的安全性便利的公共交通（机场和市内交通）参加者过多时可提供的补充空间（客房和会议室）9什么叫节事营销（EM）？－－公共关系（PublicRelations）地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）公共关系（PublicRelations）公众感知节事活动传统的公关方法媒体发布（以新闻为目的）广告宣传（以促销为目的）媒体组合（包括照片、传记、新闻稿、宣传手册、组织方的情况说明书、日程安排、发言者的背景和发言题目、主题陈述、其他活动）电话、传真和电子邮箱等联系方式广播电台和电视台的现场报道演讲稿的复印件录影带录音带入场券或邀请卡10什么叫节节事营销销（EM）？－－－定位位（Positioning）地点（Place）价格（Price）公共关系系（PublicRelations））定位（Positioning）5P要素素产品（Product））定位（Positioning）营销关键键23地点注意力的的广度竞争性成成本市场的兴兴趣和消消费者的的需求是是不断变变化的，，必须不不断地对对地点进进行评估估，从而而决定活活动的地地点。（（是在大大城市或或者小乡乡镇？是是在饭店店或者博博物馆、、游乐场场？………）研究表明明，人们们每天要要接受大大约2700条条信息的的轰炸。。所有这这些信息息中，明明确节事事的定位位是让人人很头痛痛的事情情。因此此在促销销材料中中必须不不断强调调节事将将满足参参加者的的需求和和它所能能带来的的利益节事定位位时首要要考虑的的就是门门票的价价格。竞竞争对手手的会费费是多少少？他们们是否成成功？定定位策略略必须考考虑经济济水平、、调查对对象的变变动和公公众的期期望。14项目项目的““与众不不同”是是营销成成功的关关键；而而“相似似性”则则是长远远发展的的致命因因素5简单化营销计划划必须行文简洁洁、切实实可行。必须简简短而令令人愉悦悦，便于于查找。。11什么叫节节事营销销（EM）？－－－EM的5W营销5W谁（Who）什么时候（When）在哪里（Where）为什么（Why）强调收益描述节事的主要原因使用人员推销手段需求诉求做什么（What）受众范围（全国的、区域内的、省市的、地方性的）受众的原则和兴趣受众对节事性质的认知经验等级（从生手到专家）市场营销计划/方式一天中的时间选择一周中的时间选择一年中的时间选择（季节）会场的独特性方便性旅行的可到达性地方支持的可获得性解释节事的目的明确和创造期望项目特点的优先和识别回顾关于“谁”（Who）的准则12小结与思思考地点（Place）价格（Price）公共关系（PublicRelations）定位（Positioning）5P要素产品（Product）娱乐性（Entertainment）兴奋性（Excitement）冒险性（Enterprise）3E机遇不会会消失，，只是别别人抓住住了你错错失的机机遇！营销5W谁（Who）什么时候（When）在哪里（Where）为什么（Why）做什么（What）13目录第一部分分什么叫节节事营销销（EM）？第二部分分如何进行行节事的的网络营营销？第三部分分第四部分分如何为节节事营销销募集资资金？思考题14目录第二部分分如何进行行节事的的网络营营销？网络节事事营销系系统的8C节事网络络营销的的13种种形式摘要要15如何进行行节事的的网络营营销？－－－网络络节事营营销系统统的8C进行调研工作（ConductResearch）网络节事营销的8C节约成本（CutCost）附加服务（Cutting-EdgeServices）吸引注意力（CommandAttention）商务往来（Commerce）方便性（Convenience）沟通（Communicate）对节事进行更新（CurrentEvent）16如何进行节事事的网络营销销？－－节事事的网页开发发节事网站建设设需注意：结构访问的简易性性风格技术要求一致性个性化还需要考虑的的其他重要因因素：网站要有足够够的吸引力诱诱使潜在参加加者阅读你的的市场营销资资料使消费者很容容易可以和组组织方取得联联络相应资料要容容易打印。（（许多人参加加前需要征得得老板的同意意）包括对常见问问题（FAQ）的问答面对的是“普普通人”（简简易化，与访访问者形成某某种关系）撰写网上资料料的5个重要要准则：保持紧凑（段段落简短、使使用简报和大大字体、在可可能的地方插插入图片）争取回馈（找找别人，最好好是业外人士士，不要是家家人朋友）牢记网站的不不连贯性（在在每一个网页页上重复重要要的信息）表达的的信息息要具具有重重要性性（网网站上上所有有信息息都应应具有有实质质性内内容））提高网网站质质量的的方式式包括一一项““将本本网页页设为为主页页”的的选项项建立简简便的的推荐荐链接接，以以方便便人们们将本本网站站告诉诉他们们的同同事、、朋友友和家家人制作一一个每每周一一期的的“自自选””（opt－in））通信信17如何进进行节节事的的网络络营销销？－－－网网站的的促销销考虑与其他网站之间的互相链接、赞助或广告8种鼓励参加者访问你的网站的办法想办法加入到会议或节事的时间表中在电子邮件的结尾处使用签名来提供个人的联络信息，以及与节事有关的信息，将这短短的几行内容做得引人注目了解电子邮件讨论小组或与行业有关的目录，并成为其中积极的参与者在网上进行新闻发布与展览商相互提供链接，使他们的消费者更多地了解节事的信息在每一个可能的地方加上你的网址（如印刷品、广告等）在访问量较大的搜索引擎和目录上加入自己的网址18如何进进行节节事的的网络络营销销？－－－节节事的的网络络广告告节事的的横幅幅广告告使其短短小简简捷提供相相关利利益获取注注意力力，激激发好好奇心心使用促促销或或竞赛赛手段段号召人人们采采取行行动，，提醒醒人们们进行行点击击提供的的信息息要与与目的的相符符广告的的购买买选择择网站每每个月月的访访问量量是多多少？？网站提提供哪哪种广广告点点击跟跟踪统统计？？每月的的最低低价是是多少少？通信和和电子子杂志志对广告告进行行跟踪踪指向目目标受受众首先进进行电电子杂杂志的的订阅阅每一期期有多多少广广告出出现？？是否否有竞竞争广广告？？非网络络广告告必须须出现现9次以上上才会会产生生效果果保持广广告的的简短短，直直接告告诉读读者必必须参参加搜索引引擎19如何进进行节节事的的网络络营销销？－－－电电子邮邮件开始：：整理所所有相相关邮邮件列列表名名单，，制作作成统统一的的群发发邮件件列表表；发发布订订阅通通信和和电子子杂志志；对对某些些特定定主题题提供供支持持和专专家帮帮助；；收集集整合合现有有的各各方面面邮件件资源源介绍：：明确每每一个个论坛坛关于于介绍绍的政政策，，发送送介绍绍你和和你公公司的的信息息，包包括你你是谁谁、在在做什什么以以及你你在寻寻找哪哪种类类型的的消费费者等等签名文文件：：在每一一个求求助、、回答答问题题、介介绍或或其他他内容容的电电子邮邮件往往来中中，都都要在在适当当的地地方加加上签签名文文件。。自动回回复程程序：：到目前前为止止，这这是最最为成成功的的网络络工具具之一一。一一个自自动回回复程程序可可以依依据收收到的的简单单电子子邮件件请求求自动动发送送信息息，可可以应应用方方面－－－促促销材材料、、产品品或服服务信信息、、雇佣佣帮助助、培培训帮帮助、、文章章分发发广告：：Email无法被被用于于事先先没有有要求求得到到信息息的人人发送送广告告（会会成为为垃圾圾邮件件），，但可可以在在各种种论坛坛、电电子杂杂志或或通信信中发发布广广告产品投投放：：咨询公公司、、软件件公司司、作作者和和培训训者都都可以以通过过电子子邮件件来传传递产产品和和服务务，并并可以以大幅幅降低低成本本回访：：适时的的更新新、问问候、、或者者在某某些情情况下下的一一半信信息都都可以以通过过Email来传递递。回回访主主要对对已经经存在在的客客户或或个人人采取取的作作为。。消费者者服务务：对节事事参加加者的的要求求、问问题和和投诉诉可以以迅速速高效效地做做出回回答，，是一一个极极其有有效的的网络络工具具通信和和文章章：把你个个人写写就的的文章章发表表在指指向性性的通通信和和电子子杂志志可以以带来来很好好的效效果媒体发发布：：无论是是网络络杂志志还是是传统统形式式的印印刷物物，许许多编编辑都都愿意意通过过电子子邮件件来获获得媒媒体发发布材材料协调调与与维维护护：：大多多数数真真正正有有用用的的电电子子邮邮箱箱名名录录是是需需要要定定期期整整理理和和维维护护的的，，对对于于长长期期无无效效的的Email应该该及及时时更更新新，，并并去去除除重重复复的的邮邮箱箱，，使使之之成成为为真真正正意意义义的的邮邮件件列列表表竞赛赛：：可以以使使用用Email来宣宣布布、、运运行行和和促促销销某某项项竞竞赛赛。。调研：电子邮件件是一个个有效的的调研工工具。通通过Email来发送，，对调查查请求是是很容易易的组织：Email可以保持持工作的的组织性性和效率率性。通通过过滤滤系统和和一整套套共用信信息（已已经写就就的信息息，用于于对频繁繁问及问问题和普普遍要求求的信息息的回复复），你你会发现现每天只只用几个个小时就就完成成成百上千千封Email往来私人电子子邮件：：通过私人人信件往往来，你你可以深深入了解解人们，，人们也也可以了了解你。。建立成功功的节事事电子邮邮件网络络的15个步骤骤20如何进行行节事的的网络营营销？－－－其他他的形式式关键词的的购买节事的电电子商务务赞助/合作（（网上）注意：依据点点击率而不是是浏览率进行行付费为了使网站变变成一个利润润中心，应该该鼓励访问者者购买某种形形式的产品或或者在访问时时有某种货币币行为。比如如：互联网广广播和视频；；虚拟交易展展示；网上拍拍卖；网上教教育网页主题内容容：广告方不不参与制定和和修改主题内内容；节事促销：广广告方和制作作方协作进行行内容的开发发；文字广告：网网络上的文字字广告更青睐睐于广告方喜喜欢的资料；；小窗口网页：：这种形式将将传统的文字字广告概念加加以扩展；入口：赞助方方式中最令人人迷惑的一种种，一个网站站同意和另一一个网站在内内容上进行合合并，作为提提供给网络冲冲浪者的一种种服务，由此此为内容提供供商创造了品品牌价值。链接网上调查21目录第一部分什么叫节事营营销（EM））？第二部分如何进行节事事的网络营销销？第三部分第四部分如何为节事营营销募集资金金？思考题22目录第三部分如何为节事营营销募集资金金？制定活动的营营销预算找出预算的资资金来源找出能够支持持预算的潜在在赞助商摘要要23如何为节事事营销募集集资金？－－－制定预预算定价价格成本123营销就是预预算！预算的主要要财务类别别及其次级级分类广告创意/设计生产印刷品电视广播互联网印刷品创意图表设计机械成本快递印刷成本邮费一等一等大宗大宗快递咨询费用营销专家公共关系创意写作复印新闻发布会电子辅助机会促销展台/摊位促销印刷品旗帜和海报派发品（T恤、杯子等）每一件事物物都要有一一个定价，，不一定是是资金支出出就是赋予产产品或服务务的价值现在为了购购买产品或或服务而放放弃的未来来的权利24如何为节事事营销募集集资金？－－－制定预预算间接成本（（管理费用用）应付意外事事故的储备备状况利润123制定预算方方案时，还还要考虑的的经常被忽忽略的三个个问题：说明：常规规的做法是是应付意外外事故的储储备占到整整个预算的的10%-20%节事营销利利润率（ROEM））的计算：：预计的净利利润/营销总预算算（营销资资产）＝ROEM说明：对节节事营销利利润的评估估是保证营营销活动不不会对整个个节事获利利状况造成成负面影响响的关键。。ROEM＝＝财务可行行性ROEM对对于不同节节事并没有有一个特定定的理想值值，需要对对每一次节节事进行分分析来确认认营销支出出和节事获获利之间的的比例是否否值得将节节事继续进进行下去。。ROEM的的百分比越越高，节事事的获利前前景也就越越好。机构的财务务理念和节节事的整个个目标将会会决定目标标ROEM。对于大大多数营销销人员来说说ROEM的平衡点点大约是15%25如何为节事事营销募集集资金？－－－寻找资资金来源现金储备（（种子基金金）折扣（组织织大规模采采购能够获获得较低的的价格）内部来源为招揽顾客客而亏本销销售的商品品门票销售收收入销售规划专卖权出售售货款让步捐赠买主赞助促销伙伴后端收入－－例如出售售参加者的的名单外部来源顾客/客户户节事需要负负担所有的的支出。需需要通过外外部来源来来补偿投资资。这种筹款类类型也叫做做HIC（hopeitcomes），或“筹筹款”26如何为节事事营销募集集资金？－－－寻找支支持节事的的赞助寻求赞助的的节事类型型有特点的、、市民的年年度节事节日和文化化节事体育节事会议和教育育节事休闲、旅游游和吸引物物公司的交互互营销贸易展览会会公益节事赞助商类型型冠名/展示示：承担大部分分支出接待/支持持：承担部分支支出，如食食物饮料等级排列：：根据赞助金金额确定赞赞助商产品品、服务和和各个领导导的曝光度度以货代款：：赞助商无偿偿向节事提提供自己的的产品和服服务注：更多情况是是多种赞助助商的组合合！集体讨论内部与外部部审计（谁谁是你的朋朋友？）调查（赞助历史史－－营销销目标－－－财务能力力－－其他他日程安排排）选择合适赞赞助商的流流程范例任何事情都都是有价的的，包括赞赞助！赞助是商业业交易，需需要有回报报。1问自己“谁谁是你的朋朋友”（最最忠诚的赞赞助商大多多是与自己己关系密切切的伙伴））2问自己“他他们的利益益又是什么么呢”327如何为节事事营销募集集资金？－－－寻找支支持节事的的赞助计算赞助投投资的回报报评估人们对对赞助商产产品和服务务的认知程程度和态度度的转变评估赞助商商产品或服服务销售的的增长比较节事前前后某一特特定时点的的销售量与与前几年同同一时点的的销售量比较在节事事举办地区区的销售量量与全国在在相同市场场上的平均均销售量分析能刺激激购买的促促销方法（（打折票或或凭优惠券券打折）在节事举办办前后追踪踪分销商数数量的变化化比较在覆盖盖范围相似似的媒体做做广告的价价格/成本吸引赞助商商的激励购买媒体通过购买媒媒体，赞助助商可以通通过广告来来宣传他们们与节事的的联盟关系系等；由由组织买断断某一时段段，再以优优惠价卖给给赞助商交互营销通过交互营营销，赞助助商可以进进入利基市市场答谢会款待客户或或员工都可可能增加赞赞助商现有有市场份额额。活动类类型包括私私人帐篷聚聚会，鸡尾尾酒会，贵贵宾位或专专门更衣室室等产品样本利用节事派派发产品样样品是能带带来产品附附加值的激激励方式消费费者者调调查查28目录录第一一部部分分什么么叫叫节节事事营营销销（（EM））？？第二二部部分分如何何进进行行节节事事的的网网络络营营销销？？第三三部部分分第四四部部分分如何何为为节节事事营营销销募募集集资资金金？？思考考题题29目录录第四四部部分分思考考题题思考考题题1思考考题题2摘要要30思考考－－－－采采取取何何种种营营销销策策略略来来扭扭转转局局面面？？你被被一一家家州州立立医医药药协协会会聘聘为为一一次次节节事事的的营营销销顾顾问问。。你你的的任任务务是是增加加出出席席人人数数并提高高收收益益，提高高协协会会在在医医药药领领域域的的知知名名度度。多年年来来，，这这家家协协会会的的会会议议都都在在同同一一城城市市的的同同一一地地点点举举行行，，与与会会人人数数逐逐年年减减少少而而成成本本不不断断增增加加。。会议议通通常常在在周周末末举举行行，，会会期期两两天天。。会会议议侧侧重重专专业业性性研研讨讨而而非非社社交交活活动动。。节事期间有一一个小型展览览，但主要是是在会议休息息时间才开放放。没有多少少配偶或儿童童出席。从增加与会人人数和收入的的角度，你会会考虑采取何何种营销策略略来扭转目前前的局面？31思考－－如何何获得最高的的曝光率和公公众参与度？？思考123你所在的城市市正在计划6个月后使用用新的市政大大厅和法院，，一个盛大的的庆典活动正正在策划之中中。你被要求负责责这一活动的的营销工作，，目的在于尽尽力获取最高的曝光率率和公众参与度。你被告知宣传传资料袋是必必须采用的促促销形式，但但你还要寻找找其他的营销销方式。你在宣传资料料袋中应该装装有哪些东西西？你的营销活动动会要求获得得哪些资源的的帮助？在媒体发布中中，你应该注注意哪些细节节？32目录第一部部分什么叫叫节事事营销销（EM））？第二部部分如何进进行节节事的的网络络营销销？第三部部分第四部部分如何为为节事事营销销募集集资金金？思考题题33欢迎进进一步步沟通通与交交流AMT俱乐乐部沈沈燕联系电电话：E-mail:联系系人人34上海市市浦东东新区区芳甸甸路226号B3栋栋（AMT会馆馆），，200135GrandHouseB3,No.226FangdianRoad,PudongNewArea,Shanghai，，，200135电话Tel:862168549933传传真真Fax:862168540420北京市市朝阳阳区光光华路路甲8号和和乔大大厦A座21层层，100026电话Tel:861065814971传传真真Fax:861065814968广州市市环市市东路路368号号花园园酒店店花园园大厦厦12层，，510064电话Tel:862083852278传传真真Fax:862083852278上海上上海市峨山山路陆家嘴嘴软件园三三号楼5层层，200127电话Tel:862150901282传传真Fax:862150901532AMT－企企业资源管管理研究中中心AMT总部部：AMT北京京：AMT广州州：AMT上海海：359、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:36:5402:36:5402:3612/31/20222:36:54AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:36:5402:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:36:5402:36:5402:36Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:36:5402:36:54December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:36:54上上午02:36:5412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:36上上午午12月月-2202:36December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:36:5402:36:5431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:36:54上午午2:36上午午02:36:5412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:36:5402:36:5402:3612/31/20222:36:54AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-22