优秀的营销经理需具备的条件

如何做一位优秀的营销经理012本课探讨以下五个内容优秀营销经理新理念你是一位优秀营销经理吗？营销经理肩负重任营销经理的自我评估让属员打开“我能行”靠什么?3优秀营销经理新理念做人理念—先做人,后营销。平等理念—变“上帝”为“朋友”自信理念—笑傲战场,分享成功。推销理念—推销产品,从推销自己开始。服务理念—服务,服务,再服务。糊涂理念—难得糊涂，由聪明转入糊涂更难4你是一位优秀营销经理吗？你具备营销经理的性格吗？胸怀宽阔、性格开朗、情绪稳定、心态乐观、责任感强、不断学习。你有营销经理必备的能力吗？应变、观察、思维、表达、计算、协调、公关、组织、领导、控制。5你有营销经理必备的知识吗？营销学\管理学\金融学\会计学\心理学你具备领导的艺术吗？赞美\批评\沟通你是一位优秀营销经理吗？6营销经理肩负重任让公司（老板）带来明显的效益让属员赚钱、有奔头让客户赚钱、省钱、方便让自己赚钱、实现自我7营销经理的自我评估你会懂得公关吗？你对超额完成销售指标，是否成竹在胸？你是否给公司创造了巨大的利润？你给公司“创造”了多少坏帐？上司器重和信任你吗？属员支持你吗？你对自己的收入满意吗？8打开“我能行”大门靠什么？赏识的力量——相信你能行信任的力量——你很重要发现的力量——你是奇迹评价的力量——你真棒合作的力量——朋友需要你创新的力量——你能做得更好9资金回笼笼困难分分析质量问题题市场原因因延误货期期服务不到到位（调调试）暂时资金金短缺合同有漏漏洞承诺未兑兑现业务员不不积极10老客户为为何流失失价格流失失者（促促销、打打折扣））功能流失失者（富富康、丰丰田）服务流失失者（空空调、大大彩电））市场流失失者（空空调代替替风扇））科技流失失者（手手机、电电话）政治流失失者（飞飞机、坦坦克）11如何留住住老客户户？第一次交交易的售售后服务务如何？？有没有有尾巴？？双方合作作的愉快快程度如如何？是否经常常电话联联络、上上门拜访访？把老客户户当朋友友，急客客户之所所急。对老客户户的满意意度进行行合理的的调查。。12赠送大家家一句话话企业与客客户，没没有永远远的朋友友，也没没有永远的敌人人，只有有永远的的利益。。13如何制订订销售计计划2022/12/3114销售经理理的困惑惑为什么年年底的销销售结果果总是与与年初的的计划相相差甚远远？为什么有有那么多多的销售售人员跳跳槽？跳槽的销销售人员员为什么么会那么么轻而易易举地带带走客户户？销售队伍伍的管理理为什么么就那么么难？15销售经理理的困惑惑到哪里去去招聘销销售人才才？销售人员员的活动动如何管管理？为什么销销售额很很高而利利润却很很少？为什么有有那么多多货款收收不回来来？16未来市场场的趋势势合并的潮潮流策略的联联盟电子商务务多重行销销管道人性化服服务创新的产产品17销售管理理的六大大系统计划系统统实施系统统招聘与培培训系统统业绩考核核与激励励系统渠道管理理系统客户管理理系统18系统式管管理与经经验式管管理系统式管管理有统一的的工作流流程有科学的的量度标标准有可以拷拷贝的成成功经验式管管理成功无法法拷贝经验取代代科学19如何来系系统思考考发生了什什么问题题这些问题题中决定定因素是是什么这些因素素之间的的相互关关系他们共同同的本质质有什么样样的系统统对策这些方案案的后果果20制定销售售计划的的三个层层面思考考宏观经济济对微观观经济影影响考虑行业业发展动动态上升期/下下降期产业政策市场容量/增长率分析自身的的销售能力力销售量市市场场占有率员工素质培培训计划划网络布置21制定一项计计划必须包包含以下的的要素清晰的目标标明确的方法法与步骤必要的资源源可能的问题题与成功关关键22制定有效目目标的评估估标准———SMART法则S—明确具体的的M—可衡量的数数字化A—行动导向的的R—合理可行的的T—有时间限制制的23计划管理的的四大迷思思计划编制依依据不充分分方法不科学学编制计划的的指标体系系不健全计划管理的的最终效果果差24计划管理的的解决之道道编制计划要要科学执行计划要要彻底考核计划要要严格25销售计划制制定常用五五大方法经营者意见见交换法销售人员意意见交换法法根据客户意意见推测法法时间序列分分析法折半平均分分析法26推销员预测项目销售量出现概率销售量×出现概率A最高销售量10000.3300最可能销售量8000.5400最低销售量5000.2100期望值800B最高销售量10000.2200最可能销售量7000.5350最低销售量4000.3120期望值C最高销售量9000.2180最可能销售量6000.6360最低销售量4000.280期望值620表1——销销售人员意意见法27序号年度销售实绩(万元)备注119841343219851924319861867419872406519882750619892682719902701819912950919923368表2——销销售实绩表表28表3——销销售实绩表表（续）293500表4——折折半目测表表30年度销售数量统计平均值19841343754018851985192419861867198724061988275019892682117012925199027011991295019923368表5——折折半平均法法计算表31项目预测过高预测过低产品产品过剩无法满足需求库存库存过大库存太少客户关系多数条款无效供货不足，客户不满广告促销公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分销分销费用过高分销不充分价格不得不降价价格上涨销售人员人员过剩没有足够的人员满足市场销售预测对对销售工作作的影响32菲利普•科科特勒寄语语没有一条用用于成功销销售的神秘公式，，成功是训训练、计划划、努力的结果果。33如何实现销销售目标2022/12/313434销售经理的的重要观念念我们不仅需需要市场占占有率，更更需要顾客客占有率以以及客户的的持续率；；不断地寻找找经营焦点点；客户的满意意不等于忠忠诚；不在于自己己创造利润润，而在于于带领部下下创造利润润35销售经理必必须推行的的重要观念念成功的观念念竞争的观念念人性行销的的观念服务的观念念36年度目标如如何下达平均分配式式申报式申报加平均均分配式加权分配式式分级分配式式参与式37年度目标如如何分解到到月目标考虑下列因因素气候经济循环组织发展培训计划晋升考核竞赛、奖励励制度活动计划38如何使部属属相信团队队目标是可可以达成的的领导者表现现出来的行行为要让部部属相信是是当真的；；决策的过程程与目标订订立的理由由应让部属属充分理解解；以过去的成成就加上现现在的条件件激励并说说服部属；；投入教育训训练是部属属具备达成成的条件。。39如何调整部部属脱节的的目标询问他的具具体作法以过去的记记录分析给给他听以他的期望望提醒他激将法40销售主管对对实现目标标应做什么么调动必要资资源任务指派保持警觉性性与应变力力担任后备支支援力量制造适度““冲突”沉得住气41销售人员的的选拔B业绩好客户关系不好A业绩好客户关系好D业绩不好客户关系不好C业绩不好客户关系好42优秀销售人人员的培养养态度知识习惯技能43新进人员培培训要掌握握的要点认识企业认识自身工工作建立正确的的工作伦理理和态度学习比备的的技能44四种销售人人员及对策策C意愿不好能力强A意愿好能力强D意愿不好能力不好B意愿好能力弱45留住人才的的办法提供做事的的机会提供学习的的机会提供晋升的的机会提供赚钱的的机会创造尊重人人才的环境境和文化46亚马逊员工工的训导梦想成功不不是计划而而是对计划的有有效实施施。47销售、营营销人力力资源管管理系统统48销售、营营销人力力资源管管理的目目标和手手段高素质、、高技能能并具有有高度工工作热情情的销售售、营销销队伍高低低高工作所需需的素质质和技能能工作意愿愿49营销人员员招聘问问题的提提出公司现有有的营销销队伍的的素质、、能力参参差不齐齐招聘不到到合适的的营销人人才招聘难道道都是人人事部门门的事情情营销经理理在招聘聘过程中中应该要要做哪些些工作如何进行行招聘效效果评估估与改善善50招聘课程程的大纲纲人力资源源现状调调查如何进行行招聘准准备如何开展展招聘工工作招聘效果果评估改改善51营销、销销售人员员综合素素质要求求能力不如自信自信不如激情“激情－－自信－－能力””缺一不不可52确定营销销、销售售队伍所所需要的的能力因因素（穷穷尽）并进行评评估重要要性进行自我我能力测测评现状调查查——销销售人员员的能力力（参与与）53现状调查查——销销售人员员的能力力能力的重重要性资料来源源：销销售人员员调查销售人员员自评1、2、3、4、5、(5=非非常需要要提高1=完全不不需要提提高)举例重要性54现状调查查——技技能、意意愿矩阵阵能力具备所需需要的能能力不具备能能力，但但可以学学习不具备能能力，也也无法学学习BDFACE不愿意愿意态度55现状调查查——技技能、意意愿矩阵阵能力具备所需需要的能能力不具备能能力，但但可以学学习不具备能能力，也也无法学学习不愿意愿意态度各类销售售营销人人员占所所有销售售营销人人员的百百分比公司目前前的销售售营销队队伍情况况如何？？表式BFDECA56现状调查查——确确认招聘聘整体需需求编制制基本信息部门岗位人数地点到岗时间基本资格学历专业性别年龄工龄享有福利待遇月薪福利保险年薪补充福利培训特殊待遇工作信息工作内容职责权限附：职责权限规定其它岗位信息类别关键指标资格素质、能力和态度特殊要求备注说明人力需求求信息表表57项次自己的选择小组的选择公司的选择12345678910请写出我我们公司司营销、、销售人人员应该该具备的的基本甄甄选要素素——素素质、能能力和知知识招聘准备备——如如何制定定甄选标标准58招聘准备备——清清晰定义义“甄选选标准””并沟通通达成共共识序号甄选要素定义1234567859招聘准备备——有有哪些评评测工具具可供选选择智商测验验工作价值值观*风格倾向向*生活重心心危机管理理管理能力力评鉴心理测验验60招聘准备备——评评测工具具介绍一一工作价值值观评测测61招聘准备备——建建立所选选用评测测工具的的常模选择岗位和确定在在岗的员工把在岗员工进进行分三个等等级对三个等级的的员工进行测测评分析三个等级级员工测评结结果形成该岗位体体系的评测常常模62招聘渠道适用对象招聘成本网络招聘研发、市场和高级经理较高报纸媒体一般职员、文秘、市场人员一般人才市场、中介一般职员、文秘、市场人员一般学校招聘应届毕业生，可成批录用较低专场招聘会视公司实力和选择地点情况而定较高委托招聘和猎头高级经理人、技术、项目主管CEO、CFO、CIO等最高招聘实施———招聘渠道选选择与评估63招聘实施———应聘简历筛筛选六步骤1、找出与工工作相符的关键词（相相关经历）2、找出是否否满足工作要求的关键词（标标准）3、掌握新旧旧工作之间转化的难易程度（经验））4、估计背景景资料的可信程度（证书、、动机）5、忽略个人人自己的主观评价内容（自信等等）6、记录下来来有待证实的问题和细节节（供面试））64招聘实施———面谈方式和和种类选择方式座位安排提问方式目的友好式并排坐或侧坐温和，友好、探询让应聘者放松、正常发挥压力式正对面，略高施加压力、刁难考察其在压力情况下的反应个体式一对一面谈自由视情况而定集体式一对多或多对一施加压力或自由直接比较、百里挑一情景式任意施加压力或微机在特定情景下反应和表现65招聘实施———面谈成功的的经验之谈资料证实法行为描述法追问到底法挟知而问法前后矛盾法66招聘评估与改改善改善人力资源源现状调查方方法招聘测评工具具和常模的改改善招聘面谈方法法和经验的改改善招聘渠道和甄甄选标准的改改善67招聘销售代表表–宝洁洁(中国)公公司举例个人简历筛选选相关测试3-5轮面试实习宝洁期望的销售人员重点大学的的毕业生，，例如科大大、复旦优秀的重点点大学的毕毕业生测试成绩优优秀的重点点大学毕业业生出类拔萃，，测试成绩绩优秀的重重点大学毕毕业生68营销人员培培训问题的的提出现有营销人人员需要什什么培训如何设计营营销人员的的培训体系系如何制定和和实施培训训计划69营销人员培培训课程大大纲现有人员的的培训需求求分析制定营销人人员的培训训体系制定和实施施年度培训训计划如何进行培培训效果的的确认70需求分析———销售人人员培训分分析能力资料来源：：销售人员员调查原因(总人人数=65)1、2、3、4、5、占总调查的的百分比%%培训不够在职指导不不够占总调查的的百分比举例重要性71培训体系———知识、、技能和态态度培训范围可能的培训训项目产品知识网络电子化化教材及自自我测验提供产品数数据库，根根据不同主主题设计“帮助助”内容销售技能定期研讨，，以演练为为主用设计好的的个人指导导来强化课课堂学习的成果果随着人员在在公司内部部的升迁，，给予不断深入入的培训领导能力由成功的主主管来授课课作为升迁的的前奏举例说明72培训计划———年度培培训实施计计划培训对象培训课程培训师资培训时数培训预算培训时间培训地点73效果评估———培训效效果的评估估与改善对培训对象象选择的评评估对讲师和教教材的评估估对培训组织织工作的评评估对知识、能能力的测验验根据培训前前后的业绩绩比较评估估观察受训员员工行为的的改变情况况74如何促成大大单子75接大单的困困惑这是我应该该做的，不不客气.（（第1代））请客吃饭，，喝喝酒.（（第2代代）喝酒加送礼礼，不够我我不理.（（第3代））吃饭加安排排，好事慢慢慢来.（（第4代））喝茶给信封封，你我好好轻松.（（第5代））政府采购——议标与招招标.（（第第6代）76大单何去何何从?大单找大企企业做.(实力.规规模)大单找有品品牌的企业业做.(信信誉.服务务)大单单找找熟熟悉悉的的企企业业做做.(心心中中有有数数)大单单找找企企业业的的老老板板谈谈.(价价格格优优惠惠)大单单找找熟熟悉悉的的业业务务经经理理谈谈.(好好处处多多)77客户户的的异异议议：这东东西西太太贵贵了了购买买力力问问题题讨价价还还价价手手段段推辞辞（（暂暂不不））暗示需求求挑剔质量不值值习惯性语语言不实用自我满足足存在竞争争对手78客户异异议议的处处理理找出直接接原因,针对性性解决.强调优势势,直接接回答.转移产品品(话题题)补偿(给给好处)暗示业务务费拖延法以退为进进是,但是是装聋作哑哑抬高自己己旁证法(东百,华都)79如何捕捉捉成交的的信号？？顾客表情情变化顾客体态态变化顾客语言言变化80果断成交交的八种种方法直接成交交法选择成交交法补偿成交交法总结成交交法促进成交交法异议成交交法试用成交交法威胁成交交法81跟单单是是关关键键大陆企业业最薄弱弱的环节节大单成功功的关键键获得信誉誉的重要要保障留住老客客户的重重要手段段82资金回笼笼困难分分析质量问题题市场原因因延误货期期服务不到到位（调调试）暂时资金金短缺合同有漏漏洞承诺未兑兑现业务员不不积极83让客户回回头的技技巧你要尽快快表示感感谢聆听客户户的心声声，不要要等客户户抱怨把产品说说明书或或更详细细的资料料寄给客客户持续强调调产品价价值或服服务的特特性建立一个个良好的的客户资资料库84老客户为为何流失失价格流失失者（促促销、打打折扣））功能流失失者（富富康、丰丰田）服务流失失者（空空调、大大彩电））市场流失失者（空空调代替替风扇））科技流失失者（手手机、电电话）政治流失失者（飞飞机、坦坦克）85如何留住住老客户户？第一次交交易的售售后服务务如何？？有没有有尾巴？？双方合作作的愉快快程度如如何？是否经经常电电话联联络、、上门门拜访访？把老客户当当朋友，急急客户之所所急。对老客户的的满意度进进行合理的的调查。86赠送大家一一句话企业与客户户，没有永永远的朋友友，也没有永远的的敌人，只只有永远的的利益。87客户关系管管理2022/12/318888客户管理理的产生生背景产值中心心论↓销售额中中心论↓利润中心心论↓客户中心心论↓客户满意意中心论论8921世纪纪最大的的资产———客户户外部的客客户———忠诚客客户内部的客客户———忠诚员员工90客户资产产的基本本概念美国航空空公司经经理卡尔尔奇的经经营理念——飞飞机与顾顾客的关关系客户作为为一种资资产和有有形资产产有相同之处———需要要开发、、维护、、使用并并使之升值。。91客户资产产的四个个特征相对性主导性不稳定性性需要情感的管管理92日本的客户管管理经验尊重客户以客客为尊注意倾听客户户的意见吸取赢家的经经验解决一切阻隔隔客户需求的的困难93客户的分类B大量购买但不忠诚A既忠诚又大量购买D既不忠诚又购买量小C忠诚但购买量小94客户意识深入了解客户户的具体需求求，特别是潜在需求；倾听客户的抱抱怨并立即解解决；企业与客户要要建立伙伴关关系、功能关系和情感关关系。95客户意识（续续）对任何企业来来说，客户永永远是竞争的的焦点；客户并不依赖赖企业，企业业则要永远依依赖客户；客户是不能怠怠慢的；客户应该得到到全心的服务务。96一个客户就是是一个市场留住老客户开开发新客户如何看待客户户的投诉如何看待客户户的价值97客户满满意的的三大大要素素商品（（价格格/品品质））印象（（经营营者形形象））服务（（对客客户的的态度度）98客户到到底买买什么么功能符号感觉参与希望99客户满满意的的两个个理论论具体满满意理理论认识差差距理理论100建立伙伙伴关关系的的策略略建立客客户数数据库库建立客客户联联系时时间表表建立客客户效效果评评价表表101建立伙伙伴关关系的的方法法参与客客户购购买的的决策策建立良良好形形象建立沟沟通的的渠道道员工责责任感感的培培训102如何从从客户户手中中取得得高利利润对给公公司带带来高高利润润的客客户要要投资资把产品品管理理变为为客户户管理理考虑附附加销销售和和交叉叉销售售103如何从从客户户手中中取得得高利利润要经常常衡量量客户户值来来确定定与他他的关关系降低吸吸引客客户的的费用用及时调调整客客户的的保持持率104建立立良良好好稳稳定定的的客客户户关关系系B功能关系（忠诚↓利润↑）A伙伴关系（忠诚度↑利润↑）D认识关系（忠诚↓利润↓）C感情关系（忠诚度↑利润↓）105管理理大大师师的的话话企业业要要把把客客户户管管理理看看作作第第一一位位的的事事情情。。———《《决决定定企企业业兴兴衰衰的的22条条营营销销法法则则》》（（阿阿尔尔··里里斯斯等等））106业绩绩考考核核与与激激励励2022/12/31107107总纲———业绩管管理与激激励传统销售售业绩管管理的探探讨业绩管理理关键指指标的选选择业绩管理理关键指指标的清清晰激励机制制组成及及要素分分解激励机制制效果评评估及改改善超额指标标激励总总费用测测算108探讨———如何进进行销售售业绩管管理基本工资资＋抽成成销售额抽抽成毛利抽成成记件抽成成以上到底底合不合合理？109选择———关键业业绩指标标的步骤骤第一步：：确定业务务的价值树树第二步：：找出具有有重大影影响的关关键业绩绩指标第三步：：给各岗位位确定关关键业绩绩指标价值体系有重大影响响的财务指指标项目个人关键业业绩指标......110清晰——关关键业绩指指标价值及投资资回报驱动动因素选择的业绩绩指标指标负责部部门销售收入售出产品成成本销售及综合合行政费用用--流动资金厂房、设备备资产净值值其他++息税前经营营利润投资资本税前投资资资本回报率率111设计——激激励预算和和激励措施施营销和销售售部门提出出激励预算算，进入营销和销售售费用预算算汇总协调达达成一致并并上报总部部审批营销和销售售总监制订订营销销售售部门各岗位激励机机制销售和营销销总监的激激励方法由由总部决定，但费用用仍归入销销售和营销销费用112机制——激激励机制组组成部分基本工资收收入完成指标奖奖励重要领域奖奖励超额指标奖奖励基本收入完成业绩收收入总收入定义发放频度113分解——激激励机制各各组成部份份可能的要要素描述可能的要素素基本工资收入超额指标奖励重要领域奖励完成指标奖励114调查——市市场薪酬调调查市场薪酬调调查内容各岗位基本本工资水平平各岗位基本本收入水平平各岗位奖金金收入水平平薪酬增长幅幅度（％））基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入115基本工资———增幅的的确定指标业绩：行为业绩：：评分人数明年基本工工资增幅12345%%%%%%%%%举例%116完成指标奖奖励——要要素分解个人总体指指标:集体指标:重要产品指指标:117基本收入——岗位基本年年收入基本收入＝＝基本工资资收入＋完完成指标收收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入118重要领域———业绩奖奖励的确定定方法领域(1)供参考客户渗透率率新客户数客户/渠道道满意度渠道销售份份额销售线性度度贷款回款率率费用控制奖励总和(5)目标完成

情况况(2)权重(3)奖励(4)119完成业绩收收入＝基本本收入＋重重要领域奖奖励完成业绩收收入——个人完成业业绩收入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入120超指标奖励励——系数数举例基本收入百百分比举例指标完成率率1X1.5X2.7X1.5X1X121总收入＝完完成业绩收收入＋超额额指标奖励励总收入——个人总收入入基本工资收入完成指标奖励重要领域奖励超额指标奖励基本收入完成业绩收入总收入122激励机制的的模拟激励机制的结果模拟拟在基本完成成指标和全全面超额完完成指标时时的总的费费用会不会会过高？业绩最好和和最差的10%的销销售人员的的收入差距距是否足够够大？个人总收入入对各要素素变化的敏敏感度是否否达到预期期要求？模拟调整地区性差异异是否合理理？123对不良行为的的惩罚领先跨国公司司的作法激励机制主要要目的是鼓励励各种正面行为完善的工作程程序和内部控控制机制可以把不良行行为控制在最最低限度对确实发生的的不良行为在在企业规章制度中有处处理办法，轻轻则罚款，重则开除，，甚至诉诸法法律手段激励机制的行行为评估包括括了对不良行为的考虑虑，将反映在在下一年度的工资增幅幅以及晋升机机会中激励机制的当年收入中一般不包括惩罚项目可考虑的方案案方案一：参照跨国公司司作法，加强强内控并对不不良行为以当当年激励以外外的方法进行行惩罚方案二：在重要领域奖奖励中加入惩惩罚项目，如如资金占用过过度的罚款等等。在内控和和制度不完善善的情况下，，可以此为过过渡办法。124谢谢！1251261279、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:34:5202:34:5202:3412/31/20222:34:52AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:34:5302:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:34:5302:34:5302:34Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2202:34:5302:34:53December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:34:53上上午02:34:5312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:34上上午午12月月-2202:34December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:34:5302:34:5331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:34:53上午午2:34上午午02:34:5312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:34:5302:34:5302:3412/31/20222:34:53AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:34: