休闲食品销售基础

休闲食品销售基础几个基本概念固定消费品可扩充消费品计划型采购即兴型采购储存型采购补充型采购2购物者一般使用的两种购物方式

实际情况 大多数购物者快速出入商店平均店内停留时间21分钟平均经过店内区域23% 传统方式快速方式3花在购买休闲食品上的时间

平均41秒主货架平均26秒二次陈列4经过主货架（不包括端头)过道的购物者％

没有一个部门能够吸引多于一半的购物者。5大部分购物者拜访蔬果，奶制品或者

熟食部门...

以上部门一般安排在商场内周边区域。6店内格局－引导顾客走遍整个商店目标部门家乐福将主要竞争对手的目标部门都列为自己的目标部门，其中以生鲜和包装食品为主；将所有目标部门安置在关键地点以引导消费者走遍整个商店；家乐福利用供应商的品类管理能力去提高目标部门的店内表现；店中店店中店的形式用来帮助消费者跨品类选购与消费．“跑道”模式--21%的购物过程

周边位置肉类熟食酒类收银台快餐烘烤食品21%的购物18分钟购物时间对店内12%区域集中了解8“S”型--28%购物过程

周边位置肉类熟食酒类收银台快餐烘烤食品28%的购物33分钟购物时间对店内36%区域集中了解70%的消费者在店内周边位置购物!21%的购物18分钟购物时间对店内12%区域集中了解9“单点式购物”--51%的购物过程

周边位置肉类熟食酒类收银台快餐烘烤食品70%的消费者在店内周边位置购物!51%的购物12分钟购物时间对店内20%区域集中了解28%的购物33分钟购物时间对店内36%区域集中了解21%的购物18分钟购物时间对店内12%区域集中了解10沃尔玛玛购物物广场场主要要陈列列形式式堆头陈陈列/地地台台板陈陈列-采采用用地台台板陈陈列促促销产产品端头陈陈列/End架架-陈陈列在在货架架末端端位置置的横横向货货架;哇墙-针针对特特殊商商品的的整面面墙货货架陈陈列边架陈陈列-依依附在在正常常货架架旁的的小型型陈列列挂件件陈列列.休闲食食品销销量增增长要要素空间管管理.空间间大小小.空间间分配配.产品品组合合二次陈陈列.端架架.收银银台货货架陈列技技巧.品类类位置置.陈列列模式式.消费费者认认知度度促销支支持.广告告.陈列列.降价价12陈列技技巧--品品类位位置休闲食食品货货架的的位置置和陈陈列方方式各各不相相同；；改善货货架位位置和和陈列列方式式会提提高销销量和和收益益；当我们们占据据了靠靠近最最大人人流量量的货货架端端头时时销售售情况况将会会改善善；在一系系列作作测试试的商商店中中，我我们能能发现现在不不改变变货架架尺寸寸的情情况下下，将将产品品从货货架中中段移移到货货架两两端，，结果果是显显而易易见的的：重新放放置产产品产产生的的结果果连锁A店货货架架两端端位置置＋＋13％连锁B店货货架架两端端位置置＋＋14.8%连锁C店货货架架中部部+4%1114陈列技技巧--陈陈列模模式FMI研究究显示示超级级市场场内的的购物物者平平均在在每2米长长的货货架前前要停停留2秒。休闲食食品陈陈列要要求：：。视觉觉效果果。有组组织。灵活活性有效的的休闲闲食品品陈列列必须须通过过垂直直陈列列实现现。垂直陈陈列具具有以以下优优点：：。灵活活性。有组组织的的展示示。促进进多样样化组组合消消费垂直陈陈列为为产品品时间间和排排列的的控制制提供供了灵灵活性性。一一个整整齐而而又有组组织的的陈列列，能能方便便消费费者发发现他他们所所喜爱爱的品品牌。。此外外，垂直陈陈列还还可以以鼓励励促进进休闲闲食品品多样样化的的组合合消费费。15陈列技技巧的的要素素休闲食品在以下情况将会有最好的销售状况：摆放在货架两端垂直陈列 集中陈列16陈列架架管理理陈列架架位置置选择最最佳走走道位位置，，并把把产品品放在在走道道最前前端，，这样样会使销销售额额增加加6%。2.用用产品品颜色色的对对比吸吸引消消费者者。17陈列架架管理理销售空空间垂直陈陈列A说说服客客户尽尽量依依生产产厂商商垂直直排列列，销销售会会增加加6%B用用品牌牌和颜颜色来来吸引引顾客客2.产产品品陈列列面尽尽量扩扩大陈陈列面面18陈列架架管理理销售空空间3.销售空空间A最最畅销销产品品应比比其他他产品品有更更多的的陈列列面/货架架空间间B销销售不不好的的产品品应减减少陈陈列面面，而而以最最畅销销的产产品取取代之之C根根据销销售数数据来来分配配陈列列空间间以减减少缺缺货情情况D.陈陈列架架左右右两端端放置置最畅畅销的的产品品，以以带动动销售售不好好的产产品E.同同一口口味产产品两两端放放置最最畅销销的产产品，，中间间为平平销或或销售售不好好的产产品19陈列架架管理理销售空间4.黄金金货架陈列列高度概念念：指在货架上上人的眼睛睛最容易看看到，手最最容易拿到到的位置，，一般高度度为80~100CM5.POS张贴贴位置：摆放在视平平位置销售售增长23%20陈列架管理理产品销售准准则先进先出快补货移走卖不掉掉的产品正面朝外，，向外补齐齐展示新价格格和其他POS21陈列架管理理店内陈列优优势定义运用科学化化的工具以以及客户店店面的销售售方式提高高客户销售售新产品陈列列方式陈列架展示示，并且有有特别端架架或地堆陈陈列22陈列架管理理店内陈列架架基本原理理45%的销销售来自陈陈列架货架占有率率>市场占占有率如果是市场场的追随者者，就陈列列应紧贴市市场领导者者旁要注意陈列列的阳面和和阴面充分利用促促销资源优优势23主货架空间间货架占有率率=>市市场占有率率产品陈列面面积=>主主要竞争争对手产品品陈列面积积客户执行标标准主货架陈列列位置主货架陈列列应争取头头架(主货货架两端位位置)25主货架应面面向客流(阳面)主货架陈列列朝向26公司产品应应集中垂直直陈列主货架产品品应交错陈陈列面对客客流量较大大的一面陈列应遵循循以下原则则：上大下下小，好卖卖放两旁，，中间受保保护主货架陈列列模式27纳贝斯克陈陈列标准28今天，零售售商们面临临着一种挑挑战--为为消费者提提供

更多多购物乐趣趣，以获取取他们更多多消费忠诚诚度。满意程度度拜访百货商商店消费者者^%32%17%21%30%四家或更多一家三家两家比例消费者意见见:“这太烦了了”“真没劲””“我不想做做”仅有少于1/4的消消费者倾向于只在一一家商店购购物。消费忠诚度度29促销支持--广告和和陈列在良好的陈陈列及广告告的支持下下,降价可可以使促销销达到最佳佳。促销量比基基本销售上升30％％上升60％％上升150％当对休闲食食品进行促促销时，冲冲动消费就就会变为计划性消费费。仅放广告广告＋陈列列广告＋陈列列＋降价促促销30促销支持休闲食品的的弹性价格格促销：100160105促销前期促销期后促销期×McKinsey1997年FritoLay研研究报告31促销支持--价格促促销休闲食品在在零售商促促销意向中中排列第五五位：仅有占40％的零售售商店愿意意为促销提提供陈列通过增加陈陈列支持零零售商可大大大提高销销量和收益益休闲食品的的其他不同同特点：休闲食品是是弹性消费费品休闲食品并并非家庭储储藏品大多数休闲闲食品在采采购后的一一周内就被被消费了32促销支持--3个关关键要素陈列价格促销广告33二次陈列--收银台台货架陈列列超市中的便便利店为额外销售售和收益提提供一个独独特和最后后的机会低每月少于1次高每周1次或更多中每月1-3次收银台货架购物频率信息来源:Dechert-Hempe&Co.19973435过道端头二二次陈列激发二次购购物欲扩大冲动消消费可能使销量和收收益不断增增长36二次陈列--过道端端头二次陈列位位置研究位于主货架架前位于主货架架后两个过道以以外一个过道以以外店内端头的的休闲食品品主导品牌牌陈列是增增进冲动销销售，减少少断货的一种方法，，尤其在销销售旺季：：+11.8%+17.7%+19.5%+9.6%销量增长在一个商店店中两个过过道以外的的位置或端端头陈列是是最有效的一一种二次陈陈列。37二次陈列不管商店销销量如何，，休闲食品品二次陈列列可以带来来额外销售售。目前仅有少少于50％％的超市有有休闲食品品二次陈列列。二次陈列是是推动消费费者购买的的最有效的的一种方法法！3839404142谢谢12月月-2202:32:5802:3202:3212月月-2212月月-2202:3202:3202:32:5812月月-2212月月-2202:32:582022/12/312:32:589、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:32:5802:32:5802:3212/31/20222:32:58AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:32:5802:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:32:5802:32:5802:32Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:32:5802:32:58December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:32:58上午02:32:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312:32:5802:32:5831December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:32:58上午2:32上上午02:32:5812月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:32:5902:32:5902:3212/31/20222:32:59AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2202:32:5902:32Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:32:5902:32:5902:32Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:32:5902:32:59December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:32:59上上午午02:32:5912月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222:32上上午12月-2202:32December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/312:32:5902:32:5931December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。2:32:59上上午2:32上上午午02:32:5912月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:32:5902:32:5902:3212/31/20222:32:59AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2202:32:5902:32Dec-2231-Dec-2212、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。02:32:5902: