价值导向战略营销的体系与方法概述

创新营销：第五代营销，

价值导向战略营销的体系与方法北京大学薛旭创新经营系列二营销创新机会：一个巨大的反差：宏观经济与微观经济的不协调发展宏观经济很强，达到18万亿。连续多年8%以上的增长。

宏观经济很强微观很弱没有世界级规模的企业只有海尔进入了世界名牌实验室的全球100家知名品牌。而日本在中国同等经济发展水平的时候，有索尼、松下、丰田、本田等名牌企业。之所以出现这种反差，是因为中国当代企业营销出现了三大障碍长不大长不了倒得快无法持续成长增长力不足无法稳定保持稳定里很差无法有效抑制抑制力没有原因何在营销状态3Text从理论上分析,所有失败，都源于思路与体系的落后,而体系落后的原因则是Text基础较差学习不够Text理论滞后学习了,但是学习错了。 * Source: 所有失败都源于思路与体系的落后4似是而非的理论举例大兴其道

TextText决胜终端广告致胜Text需求管理神奇专家Text把冰块卖给爱斯基摩人 * 资料来源： Text营销困境:企业家的四靠Text靠自己的经验请大师加减法乳珍肽请高级经理人摸石头过河经验经验可能上升为一种系统的理论，也可能没有资源Text * Source: 缺乏一个基本系统科学的思路6失败是成功之母，成功是失败之父任何成功都会走向自己的反面成功导致模仿模仿导致市场换变化市场变化导致原来经验失败秦池的失败典型经验主义失败.你过去的成功经验不能够保证你持续成功.这是大量企业长不大的主要原因7CDMA手机机站数量较少，信号覆盖不好时候，如何打高端？功能比较多,款式比较好,争取年轻人为什么中国聘请洋大师没有效果:是策略失误,还是应用失误低端市场GSMCDMA高端市场 * Source: 高举高打低价放水捆绑话费,赠送手机8一个似是而非的广告人之初,喝母乳,不足就喝海王牛初乳演员:释小龙表现方式:内容而从本质与实践层次上掌握管理的一般理论实践为理论创新提供了机会与媒介理论来自于实践理论是大规模成功实践的基础理论为规模化、体系化、跳跃化的实践奠定了基础。理论使实践更加完美、系统、快速与规模10事实上，西西方管理思思想也在不不断进步与与发展到目前已经经发展了五五个具有鲜鲜明断代的的特征的营营销思想，，创新型的的管理思想想也在不断断提出，逐逐渐形成了了第五代营营销的雏形形现有营销的的分类与断断代Text短缺时代初步竞争或者自由竞争充分竞争的阶段过剩竞争与经济阶段渠道与配送功能单一营销功能创新体系营销整合功能体系营销管理体系信息时代与超过剩经济价值导向战略营销4P理论：：体系化：：产品价格渠道沟通产品：渠道创新：：它为全国国40多个个代理商开开发副品牌牌产品11营销;营销销与销售;以销定产产与营销;公司公共共表任与营营销;顾客客导问;顾顾客满意为为标准;现现代市场经经济中各种种机构市场场营销观念念细分市场与与选择目标标制定营销目目标、策略略制定详细的的营销计划划，整和营销;营销的核核心观点;营销管理理与企业的的营销行为为;营销行行为与企业业战略营销战略、、营销战战略的产生生;营销战战略实施计计划;营销销战略的内内容:目标标、组织企企业核心竞竞争力的培培训与建成成。竞争;竞争争成败的关关健;竞争争是正确计计划与周密密实施的结结果;企业业失败的一一般性原因因分析;怎怎样进行企企业一般竞竞争力的自自我分析分析市场,发现市场场机会组织力量，，建立组织织，执行计计划管理消费者需求需求管理，，考特勒的的营销，今今天中国教教科书的主主流Text考特勒的营营销体系的的缺点：Text不是营销流程而是管理流程缺乏系统流畅内在关联的营销分析体系Text体系庞杂，难以掌握缺乏新经济环境下本质营销因素分析TextText13根据十年的的经验与工工作经历,薛旭针对对企业营销销战略的本本质,提出出了既有运运作程序,也有战略略立体思维维特征的三三论.核心是价值值总量与竞竞争的决定定.根据这这个营销体体系，营销销是企业实实现消费者者目标价值值的工具第五代营销销的价值三三论，价值值导向战略略营销体系系市场论：市场来源（（机会）消费者行为为分析市场细分市场测量目标市场选选择价值论：消费者价值值设计满意论终生关系论论价值链理论论市场价值论阶段竞争论整合营销论产品实现价价值（巩丽丽与新天））价格表现价价值（高考考软件）沟通塑造价价值（秦池池）渠道传递价价值（销售售人员感觉觉形象的创创造）服务保证价价值队伍管理保保障价值*Source:产业阶段论论：产品生命周期期需要与产业结结构变化竞争论：竞争目标理论论竞争策略理论论竞争性价值修修正理论价值决定论价值量化论价值实现论14内容二次营销Text第一次，针对客户的营销第二次，关注客户的营销Text*Source:卖比买精，买买比卖急15内容为什么找准市市场，交换就就能够自然发发生Text卖比买精买比卖急非典：抢购消消毒水*Source:16营销是什么？？通过发现与创创造消费者价价值，实现交交换，推动企企业发展的系系统思路、流流程与方法体体系。通过推推销价值，赢赢得消费者购购买，好的营营销将使推销销成为多余．．１*Source:Text第五代营销的的特征Text分析到本质规范到细节Text控制到行动Text*Source:18第五代营销四四大优点Text直接的营销流程系统思路Text简单清晰体现新经济环境Text传统价值观已已经过时，现现在新价值时时代。破与旧可以产产生酷*Source:19价值导向战略略营销的核心心体系是Text市场战略价值战略竞争优势战略整合营销战略企业的核心任任务是交换交换的核心是是价值而构建消费者者价值就是企企业的核心战战略优势消费者价价值优先交换权20Text案例：农夫山山泉怎么卖Text找到你有优势的消费者设计更大的消费者价值农夫山泉有点点甜说明泉水比纯纯净水好。突出竞争性优势消费者价值整合营销Text产品包装：价格：宣传：渠道：服务人员：21Text运用价值导向向战略营销体体系，可以直直接形成产品品无法销售的的原因库铁路保间移动秘书没有需求有需要不买买不到买不起Text相对买不起绝对买不起不知道价值低估Text绝对低估相对低估与感觉比我们们低性能比期望低低与对手比我们们低22Text传统营销的特特点：Text末节行动Text微观出发Text*Source:目中无人，，苛责细节23Text在过去二十年年，中国营销销思想经历了了巨大的变化化，从短期发发展到长期营营销：目标与与标准Text短期销售长期销售Text持久稳定关系Text*Source:绝对数量目标标管理销售管理市场相对份额指标标管理顾客价值相对满意份额额指标24这种变化表现现在新的营销销管理思想不不断出现，营营销的目标与与标准发生很很大变化Text短期销售长期销售当期销售,并并不是当期决决策带来的.持久稳定关系TextText管理销售管理市场Text管理顾客价值Text营销目标管理对象营销本质Text优势产品综合消费者价值Text25市场营销在公司中作用也在不断演变(a)市场营销作为同等重要的职能生产财务市场营销人事(b)市场营销作为比较重要的职能财务人事市场营销生产(e)顾客作为控制职能而市场营销作为综合性职能生产人事财务市场营销顾客价值(c)市场营销作为主要的职能生产务人事市场营销财(d)顾客作为控制职能产市场营销人事财务顾客生跨国公司稳定的市场能能力，创造了了一批大型跨跨国公司，形形成了支持跨跨国公司发展展的营销战略略思想体系拥有某个稳定定市场和利润润用稳定市场获获得利润开发发新市场获得更大稳定定市场*Source:市场能力人无我有人有我优人优我强人强我转27内容双赢销售：Text获得更大消费者价值获得更加稳定的长期收入Text*Source:自主营销：消消费者主动来来买消费者要告你你28孙子说：故善善胜者，求之之于势，不责责于人而建立战略营营销体系的根根本思想是不不依赖个别推推销人员，甚甚至不依赖基基层销售人员员的素质，而而是从整体上上保五营销，，实现孙子兵兵法所期望达达到的境界起起伏伏、各各种失败：营营销领域的新新失败：大量企业实践践表明，企业业营销的失败败，表明今天天，无论是国国外卖肯锡还还是中国的营营销思想的，，都存在严重重的问题。即即他们不能保保证企业发展展的成功。但是实际上，，营销远比我我们想象的复复杂：中国企企业呈现各种种所有制、各各种经营思想想的混乱与失失败：三种企企业的失败：：从销售增长长看营销思想想的变化渠道、品牌汉高、联合利利华、日本花花王宝洁与舒蕾北汽福田与通用、切诺机Text海尔与科龙Text实达市场战略失败孔府家、三株、秦池广告战的失败科龙的控制失败30营销三论与营营销管理体系系的差别是，，一个是管理理，一个立足足营销本质细分市场与选选择目标制定营销目标标、策略制定详细的营营销计划，分析市场,发发现市场机会会组织力量，建建立组织，执执行计划整合营销论阶段竞争论市场价值论两种思想的对对比价值八千万的的两个字人之初，喝母母乳，不足就就喝海王牛初初乳创新市场价值值市场价值创新体系阶段竞争创新体系Text整合营销创新体系Text市场决定创新新消费行为创新新细分市场创新新市场测量创新新目标市场创新新市场创新价值创新价值创新满意创新终生关系创新新价值链理创新新33Text市场决定创新新Text市场是什么市场从那来Text市场发展趋势与影响因素是什么市场机会具有什么特征TextText*Source:34什么是市场：：在哪里，什什么样市场是特定时时空对某类产产品或者服务务的需求总和和:可度量：没有大小，精精确与模糊可分析:市场可细分行为可度量标题模型人；内容：模型型消费者模型消费者数数量文化特征社会特征个人特征心理特征*市场的决定定性因素:六六大基本环环境交换和关系交换：是以提供某物物为回报而与与他人换取所所需要的产品品的行为。它它是现代市场场营销的细胞胞。交易：交换达成协议议，就发生交交易。交易是交换的的基本组成单单位，交易不不同于转让。。市场场市场：市场是特定时时空的总需求求。返回需要、欲望和和需求需求：指针对特定产产品有购买能能力的欲望；；欲望：由特定定文化规定了了对象的需要要，是指人希望得到到更加具体的的需要满足。。文化:特定技技术与自然条条件下形成的的生活方式与与生存习惯和和价值观。需要：与生俱俱来的生理或或者心理的要要求，指人们感到某某基本满足被被剥夺的状态态。有支付能力愿意购买返回内容消费者行为分分析的两大方方面本能文化欲望收入需求基础行为基础如何收集信息息如何决策怎样购买在那购买什么时间购买买生活时间结构构*Source:38Text决定市场的三三大来源：更多更好充分的交流本能要求文化影响自然条件工具与技术经济经济环境法制政策与体体制*Source:需要欲望购买力支持的欲望39机会影响市场需求求的六大宏观观因素TextText人口因素经济因素文化环境自然环境技术环境TextTextText政治法律Text*Source:需求种类增加加需求总量增加加新需求需求结构变化机会：40Text影响消费者行行为的四大因因素次文化因素阶层文化因素社会因素群体家庭角色与位置个人因素心理因素年龄性别收入职业身材性格特征学习状态认知状态*Source:41Text细分市场创新新Text细分市场是什么细分市场的标准Text细分市场作为营销战略的运用范围与价值新产品既有产品*Source:42细分市场把一个大市场场分为若干个个小市场的行行为,每一个个单一小市场场，都有共同同的需求特征征与行为特征征；能力适应性问问题标题细分市场标准准年龄性别地理收入消费者行为特特征*Source:Text细分市场的原原因：旅游老年人需要独独特的旅行服服务分类基本需求求消费者需求能力需要Text竞争的需要无论是领导者者进攻者。*Source:44将一个整体市市场分成具有有若干共同消消费需求或者者行为特征的的小市场的行行为，就是细细分市场细分市场的标标准：基本消消费需求标准准与价值标准准年龄性别身体状态居住环境消费者个人基础文化基础亚文化层次相关群体收入基础汽车销售45根据消费者的的行为特征：：时间地点组织信息收集方式决策程序内容细分市场的两两大问题Text细分不足细分不准或者没有细分Text*Source:47在特定发展阶阶段，重点进进攻或者计划划进攻的市场场目标市场创新新理论能力要求利益：起步市场策略市场能力能够达到到对企业的竞争争位置具有决决定性市场。。市场本身具有有很强的示范范性与辐射性性。*Source:48目标市场选择择的标准：能力匹配策略影响内容目标市场设计计的原因：三分靠打战而必胜胜而必降七分靠降*Source:50TextTextTextText示范人群追随人群人群影响区域示范城市市区域追随城市市区域影响目标市场矩阵阵Text市场目标选择择的三个阶段段Text目标区域策略城市Text示范人群Text*Source:52中国庞大的地地理范围，形形成了很多具具有特征的地地方性市场西部地区各驻省公司4经销商 18服务站 10其它 5总计 37华东地区各驻省公司8经销商 16服务站 10其它 4总计 38华南地区各驻省公司7经销商 16服务站 6其它 7总计 36华北地区市场总量各驻省公司23经销商 56服务站 28其它 18总计 125各驻省公司4经销商 6服务站 2其它 2总计 14Text三类不同作用用的目标市场场,取决于产产业发展阶段段与竞争对手手状况Text起步行动优势运行行动Text决定性市场行动Text*Source:54目标市场链起步市场策略市场起步市场策略市场起步市场策略市场全国起步市场策略市场北京区局员工Text价值创新的三三大方向与四四大工具Text接受价值创新满意创新Text终生关系创新价值链体系TextTextText吃到食品与付付出的代价消费者接受价值消费者满意吃完饭之后的的感觉客户关系管理吃完饭继续来来吃，成为常常客。持久竞争优势势56消费者对于一一个产品能够够给自身带来来的潜在利益益的估价，或或者是物有所所值的感觉。。因此非理性的的心理评价过过程价值生成标准准：提高对比利益益对象利价比，利益益价格比单一产品或者者服务定制化产品标准化产品比较利益方法比较价格方法提高对比价格格下的功能与与利益性能价格比多个同类产品品57内容利价比是企业业或的额外效效益的根本工工具，从根本本上讲，这就就是实施差异异化战略Text保险古董Text*Source:58Text价值的种类：：三层次价值值创新，从货货真价（价格格）实到货真真价（价值））高Text物质价值概念功能价值生活概念追追求与生理机机能强化的的价值。三大件的历史史变迁从三转一响（（缝纫机、手手表、自行车车、收音机到到洗衣机、电电冰箱、空调调、电视到汽汽车、别墅、、度假地）感觉价值Text59消费者价值体体系与度量理性指标顾客接受价值值非理性指标顾客满意效果与期望的的函数顾客总价值产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本体力成本顾客总成本效果/期望不满意满意意欣喜喜品牌忠诚转换品牌抱怨与建议系系统消费者满意调调查幽灵消费者失掉客户调查查满意方法忠诚度指标消费者接受价价值（净价值值）的三大种种类八大工具具零部件的真实实产品价值服务价值专业人员能够够修好汽车人员价值形象价值让顾客觉得你你很专业同时时也很亲切让顾客觉得他他很放心与舒舒心；改变收费方式式货币成本时间成本想法设法降低低顾客等待时时间；精力成本体力成本是不是宰我Text价值系统成本系统物质价值概念功能价值感觉价值基本价值61Text三种价值的功功能：Text物质价值是基础概念功能价值是核心价值核心是概概念功能价值值。大到移动：小到餐馆感觉价值是方向Text*Source:62消费者满意以以及企业与顾顾客关系的层层次与标准消费者满意:是一个消费费者购买产品品消费后获得得的感觉效果果与消费者对对该产品期望望相比后,形形成的满足或或者失望的心心理状态.企业与顾客的的关系陌生者试购者重购者忠诚者推荐者策略伙伴愤怒不满满意感激喜出望外极端不满,并且进行负面宣传或诉讼有机会,就发表不利意见满意,但是没有感激.满意,有机会对公司表扬非常满意,主动替公司宣传坚决退赔,无条件主动道歉主动联系保持稳定联系出租车，偷盗欺诈不知道地方，走错顺利达到知道地方送回丢失物Text立足建立顾客客与企业关系系的五种营销销方法Text基本型销售反应型销售Text可靠型销售主动型销售合伙型销售TextTextText*Source:64营销创新体系系二：阶段竞竞争角度的创创新市场价值创新阶段竞争创新Text整合营销创新Text阶段创新竞争理创新产业生命周期期理论产业阶段位置置理论竞争客观论竞争种类竞争策略垄断的三大种种类竞争的三大优优势与能力竞争的本质:优势价值竞争的基础:核心两只眼理论:构建竞争环环境下的发展展观与管理观观企业必亡？从从竞争的角度度反思企业成成长：企业成成长的动态特特征从企业发展的的角度看，存存在两个不确确定因素，这这导致企业不不可能永远存存在下去，而而即使在一定定范围内存在在，也必须始始终关注价值值。产业是满足特特定需求的服服务或者产品品生产体系。。自行车产业永久自行车转转产摩托车产业具有发展生命周期竞争对手不断改变产业价值形态竞争对手不断断改变竞争形形态，导致企企业创造的消消费者价值形形态不断发生生变化。转产不成功，，是由于竞争争导致的变化化。产业和产品的的生命周期：：市场需求的的变化周期 诞生期发展期成熟期衰退期市场增长速度度时间技术方面的变化技术不成熟配套不健全技术成熟配套发展很快市场增长速度与价格缓慢，产品价格较高很快，产品价格快速下降；新品种大量增加很慢，两种供需状况，产品价格竞争激烈，价格不激烈下降。产品价格稳定竞争对手数量很少或者没有竞争对手增加，为争夺领导地位展开激烈竞争竞争对手稳定，但能力增强。需要创新才能发展。竞争对手大量减少。产业的生命周周期：市场需需求的变化周周期 诞生期发展期成熟期衰退期市场增长速度度时间市场增长速度与价格缓慢，产品价格较高很快，产品价格快速下降；新品种大量增加很慢，两种供需状况，产品价格竞争激烈，价格不激烈下降。产品价格稳定竞争对手数量很少或者没有竞争对手增加，为争夺领导地位展开激烈竞争竞争对手稳定，但能力增强。需要创新才能发展。竞争对手大量减少。 赚钱难人人都赚钱少数能赚钱领导能赚钱 精心选择精选优势巩固优势寻求替代优势潜在的新参加加的竞争者（流动性的威威胁）同行业竞争者者（细分市场的的竞争）购买者（购买能力））替代产品（替代产品的的威胁）供应商（供应能力））竞争的五大种种类：产品是消费者者价值的表现现形式产品的五个层层次核心价值顾客所购买的基本服务和利益,若干个价值点核心价值的有形表现形式：支持核心利益的物质产品或者服务的基本形式：诊断与治疗，物质或者人的动作表现；购买产品时候，通常默认或者按照标准提供的一组属性和条件，有些时候法律规定额外增加的产品和服务,将提供物与竞争者区别开来该产品最终可能会实现的全部附加产品和新转换部分形式产品标准产品附加产品潜在产品产品差异化设设计的原则是是:价值核心感觉标准商标无形价值值持久保持比竞争对手高高管理产品差异异化是实现利利价比的核心心方法核心消费者价价值产品基本性能能价值性能方便包装说明使用与操作的的方便程度包装的大小搬运方便与安安全颜色与吸引力力使用说明效用说明反馈说明商标式样鲜明程度商品名与商标标72Text产品发展的未未来趋势Text方便化高效化Text舒适化Text*Source:73定价流程的目目标定价价格调整价格变化核心价值竞争价值量终端价格销售完成企业发展74Text定价流程TextText定价战略目标确定需求成本分析竞争对手选择定价方法TextTextText最终确定价格Text*Source:75渠道管理是公公司营销体系系中，最重要要的职责体系系，也是第五五代营销重点点研究的内容容。随着企业的发发展，渠道管管理在企业中中发挥的作用用越来越大。。渠道管理的三三大问题与十十二大模式认识渠道的本本质认识渠道的种种类从消费者价值值出发，发现现渠道认识渠道的发发展趋势正确选择渠道道正确选择渠道积极管理渠道确认渠道的职职责建立渠道的发发展计划建立渠道的激激励制度建立渠道的管管理体系履行管理职责责适时调整渠道从宏观环境与与消费者价值值链出发，认认识渠道的变变化根据公司的战战略，确定渠渠道调整与发发展战略76销售功能管理市场功能能信息促销承担风险*Source:渠道的功能和和流程谈判订货融资占有实体付款所有权转移整合营销沟沟通惊人的误区案例：高度雷雷同的汽车广广告沟通目标：口口碑美誉度营销沟通的四四大基本知识识点营销策划的四四个基本原则则营销战略三程程序营销战略策划划体系。沟通是一个心心理战，消费费者态度转变变是根本目标标了解消费者(案例）既有有态度了解消费者的的基本价值与与消费行为人际沟通与非非人际沟通沟通组合组合产生效果果，开拓者案案例张艺谋购买开开拓者沟通主要方法法工具消费者态度转转变与营销沟沟通组合体系系信息设计的三三大心理障碍碍信息设计的内内容信息设计标准准沟通管理正确认识沟通通的策划程序序重视人际沟通通重视非人际沟沟通的多样性性根据需要确定定费用沟通知识体系消费者态度转换整合沟通体系信息设计促销沟通管理案例：捷达轿车如何脱颖而出捷达轿车的辉辉煌战绩捷达的品牌捷达的口碑沟沟通体系捷达的沟通活活动捷达的的广告告前卫卫都市先先锋捷达的的赛车车捷达的的出租租车示示范宣宣传捷达2000年年市场场占有有率`沟通是企业业为了了销售售产品品争取取顾客客，与顾客客发生生的系系统整整合信信息交交流行行为。。78Text价值导导向服服务体体系设设计Text价值与目标接触环节分析Text价值导向服务设计服务管理TextText79销售人人员管管理(salepersonnelmanagement),是指指为了了完成成企业业销售售目标标而进进行的的销售售人员员管理理方面面的全全部工工作，，其核核心工工作是是，确确定需需要什什么样样的终终端促促销行行为，，根据据行为为确定定需要要什么么素质质与技技能的的人，，确定定在岗岗位上上的人人，都都是符符合资资格，，确定定岗位位人员员在努努力完完成任任务，，确定定企业业随着着人员员能力力的发发展而而发展展。销售人人员管管理的的6大流流程人力资源战略、目标与工作设计员工招聘培训与潜能与素质开发业绩评价激励体系与薪酬*Source:终端销售行动设计合理员工素质符合行动要求员工符合任务要求员工努力工作，具备管理市场能力战略导导向的的销售售人员员管理理五大大标准准销售人人员文文化的的建立立员工发展带动企业发展80作业：：什么是是市场场什么是是营销销什么是是价值值考试基本概念基本体系请根据据影响响市场场的宏宏观因因素，，分析析一下下自己己所在在市场场的未未来走走势？？分析自自己行行业总总体营营销水水平处处于第第几代代营销销状态态，本本企业业在行行业中中脱颖颖而出出，应应该运运用那那一代代营销销。81目标市市场选选择是是以价价值导导向的的营销销战略略管理理体系系的基基础业务层层次营营销战战略公司目目标与与战略略营销战战略是是企业业战略略的核核心:市场价价值战战略阶段竞竞争战战略整合营营销战战略市场战略消费者价值战略竞争战略整合营销战略年度营营销计计划阶段营营销计计划营销行行动计计划目标地点人员方法时间营销-计划概要战略确定目标策略—流程资源行动设计组织控制财务效果评估9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:03:3902:03:3902:0312/31/20222:03:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:03:3902:03Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:03:3902:03:3902:03Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:03:3902:03:39December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20222:03:39上上午02:03:3912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:03上上午午12月月-2202:03December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:03:3902:03:3931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。2:03:39上上午2:03上上午午02:03:3912月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:03:3902:03:3902:0312/31/20222:03:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:0