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文档简介

有选择才有心灵自由

--有效使用客户资料表四川分公司·周岚2009年4月周岚2004年12月年加盟太平人寿连续2年荣获世界华人保险大会铜龙奖LIMRA国际产能金奖、LIMRA国际品质认证2007-2008年四川分公司精英大会高级会员2006-2008年入围MDRT2008年2月、9月、10月总公司“月度十杰”高峰会三连冠2008年中保集团杰出展业员2008年全系统第四位达成百万标保精英，承保105.8万元22005-2008年业绩持续成长年份标保(万)件数件均(万)万元件200516.1320.53200641.6890.478200744.9450.99152008105.8412.6184年时间件均增长420%32008年件均的倍增和百万的突破是有效选择客户，重点经营目标市场的结果！42008目标市场经营成果显著年份标保(万元)目标市场标保(万元)目标市场标保占比200516.14.829.8%200641.614.234.2%200744.920.144.8%2008105.879.975.6%5业务员的3种生存状态财务不自由,心灵不自由财务自由,心灵不自由财务自由,心灵自由6一句话引发的思考我要成为既财务自由,又心灵自由的业务人员!不是所有人都可以成为我的客户,我要选择和经营自己的客户!7选择和经营客户4步曲制定选择标准对现有客户和准客户进行分类对客户资料表进行改版不同的爱好不同的经营方式8第一步：制定选择标准我的选择标准－－匹配的高端客户年龄25-38岁（年龄匹配）有较强经济基础和实力（高端客户）为人和善，容易接近（可接触，可沟通）大专以上学历，关心时事，容易接受新鲜事物（同质性）有品位、有生活情趣（同质性）9第二步：

对现有客户和准客户进行分类盘点客户资料表，对客户和准客户进行分类A类：性格特征和经济实力均符合标准——重点经营B类：性格特征符合，经济实力欠缺但有成长性－－保持联系C类：经济实力强，性格特征不符合－－放弃D类：

性格特征符合，经济实力欠缺且无成长性－－放弃E类：信息不完整－－加强联系，补充信息10第三步：改版客户资料表现有的客户资料表的信息只显示了客户的外部特征（客户的“形”），不利于快速有效筛选客户姓名年龄性别职业购买保险情况11第三步：改版客户资料表要想准确的筛选客户，必须了解客户的“魂”补充客户信息，改版客户资料表12改版的客户资料表姓名年龄性别职业购买保险情况兴趣爱好消费习惯学习习惯性格特征特殊爱好总体评价13新版客户资料表照片14第四步：

不同的爱好不同的经营方式短信经营不同的客户不同的短信内容每周日固定上网1小时搜集不同类型的短信信息每周五下午给客户发短信15第四步：

不同的爱好不同的经营方式爱好经营客户喜欢旅游客户喜欢喝茶客户喜欢美食16王女士的案例王女士，2000年认识，全职太太；老公张先生，经营一家投资公司04年12月,05年1月健康险3万元06年3月福禄双至2万06年底卓越人生4万07年3月一诺千金3万08年10

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