保险学原理与实务 第八章 保险经营

第八章保险经营01第一节保险经营概述02第二节保险经营组织03第三节保险经营的基本环节04第四节保险资金运用目录CONTENTS部门：XXX汇报人：xxx本章小结第一节保险经营概述01一、保险经营的概念二、保险经营的特征三、保险经营的原则一、保险经营的概念保险经营是保险组织为了在实现保险的基本职能和派生职能的同时取得最佳经济效益，对其各个环节进行计划、组织、指挥和协调活动的综合性全过程。保险经营的是一种社会性的经济损失补偿和给付活动，是以保险这一特殊商品为客体，以满足消费者转嫁风险的需求为导向，将保险商品销售给消费者，以实现保险公司长远营运目标的一系列活动。保险经营通常包括保险产品开发、保险展业、承保、再保险、保险资金运用（即保险投资）、防灾防损及理赔等几个方面。二、保险经营的特征保险经营以特定风险的存在为前提，以集合尽可能多的单位和个人风险为条件，以大数法则为数理基础，以通过经济补偿和给付提供特殊的风险保障为基本职能。因此，保险企业所从事的经营活动，不是一般的物质生产和商品交换活动，而是一种特殊的劳务活动。（一）保险经营是一种特殊的劳务活动二、保险经营的特征保险人通过向投保人收取保险费来提取各种准备金和建立保险基金，其经营资产的绝大部分也由此而来，而这些保险费实际上是保险人对被保险人未来赔偿或给付责任的负债。保险企业的经营活动就是对其所聚集的资本金以及各种准备金而建立起的保险基金进行运营，来实现其组织风险分散、进行经济补偿的职能。（二）保险经营具有负债性二、保险经营的特征一般商品的成本和利润可以准确预算，但是保险经营中，保险产品的定价依据的是以往的损失经验数据，与未来的实际损失数据不可避免地存在误差，造成保险企业的利润波动比较大。首先，保险经营成本具有不确定性。制订保险商品现时价格（即保险费率）所依据的是过去的、历史支出的平均成本，而现时的价格又是用来补偿未来发生的成本，即过去成本产生现时价格，现时价格补偿未来成本。由于一般保险企业无法获得足够的历史资料和数据，且影响风险的因素随时都在变动，这就使得保险人确定的历史成本很难与未来成本一致。其次，保险利润的计算也与一般企业不同。经营一般商品时，企业只需将出售商品的收入减去成本、税金、剩下来的就是利润。而保险企业的利润除了从当年保费收入中减去当年的赔款、费用和税金外，还要减去各项未到期准备金和未决赔款准备金，如果提存的各项准备金数额较大时，则会对保险利润产生较大影响。（三）保险经营成本和利润的计算具有特殊性二、保险经营的特征保险费收取与保险金赔付之间往往在时间上相隔比较久，保险公司就必须重视保险投资，以避免保险基金的闲置，并通过保值、增值来增强保险公司的偿付能力，增强保险公司的竞争能力，减轻投保人的经济负担。（四）保险投资在保险经营中占有重要地位二、保险经营的特征一般商业企业经营涉及到社会生产或生活的某一方面，即使破产倒闭通常也只会对某一行业或领域产生影响。而保险企业所承保的风险范围之宽、经营险种之多、涉及的行业和被保险人之广泛是其他企业无法比拟的，保险企业一旦经营失败丧失偿付能力，必然会影响到全体被保险人的利益甚至整个社会的安定，因此分散广泛经营也是保险公司自身经营风险分散的内在需要。所以说，保险经营的过程既是大量风险的集合过程，又是风险的广泛分散过程。众多的投保人将其所面临的风险转嫁给保险人，保险人通过承保将众风险集合起来，而当发生保险责任范围内的损失时，保险人又将少数人发生的风险损失分摊给全体投保人。（五）保险经营具有分散性和广泛性。三、保险经营的原则保险经营活动既有商品经营的一般共性，也有区别于其他行业的经营特性。因此，保险经营除贯彻一般商品经营原则，如经济核算原则、随行就市原则、薄利多销原则外，还应遵循一些特殊的经营原则，包括风险大量原则、风险选择原则和风险分散原则。三、保险经营的原则（一）保险经营的一般原则1.经济核算原则经济核算是商品生产经营的基本原则之一，以营利为目的的一般企业和公司都遵循这一原则。实行经济核算的作用包括：促使保险公司全面加强经营管理，提高经济效益，增强保险偿付能力；促使保险公司压缩各项费用支出，节约保险成本，提高利润水平。(1)保险成本核算。保险成本主要由保险设备耗费金额、保险赔偿或给付金额、各种准备金、各种利息和费用、保险企业职工的工资总额等部分构成。其中准备金部分是一种“未来成本”，这是一般商品成本所没有的。(2)保险资金核算。保险企业的资金是指保险企业经营资金的总和，包括活期存款、用于投资的资金、固定资产净值、结算过程的资金、现金等。其核算主要通过衡量各种资金的占用量、利用率、周转速度等指标来实现。(3)保险利润核算。保险企业的利润是保险企业收入扣除营业税、成本、提存责任准备金差额后的余额，再加上企业投资收益和营业外收支差额的总和，主要使用利润额和利润率两个指标体系来衡量。三、保险经营的原则（一）保险经营的一般原则2.随行就市原则随行就市原则要求根据保险企业根据市场行情变化对保险商品的结构和价格进行调整，主要是指根据市场需求情况和保险企业自身经营能力适时地调整保险险种结构和保险费率水平。3.薄利多销原则在薄利多销原则下，保险企业可以略高于保险成本的低廉价格打开保险商品的销路，依靠较大的销售量实现大数法则，分散风险的同时保证盈利。遵循这一原则有利于加速保险企业的资金周转，提高资金利用率；有利于降低单位成本，增加企业盈利；有利于使保险企业的保险商品迅速占领市场。三、保险经营的原则（二）保险经营的特殊原则1.风险大量原则风险大量原则是指保险人在可保风险的范围内，应根据自己的承保能力，争取承保尽可能多的风险标的。风险大量原则是保险经营的首要原则。原因在于：①保险的经营过程实际上就是风险管理过程。承保尽可能多的风险标的，才能建立起雄厚的保险基金，以保证保险经济补偿功能的履行；②保险经营是以大数法则为基础的，只有承保大量的风险标的，才能使风险发生的实际情况更接近预先计算的风险损失概率，以确保保险经营的稳定性；③扩大承保数量是保险企业提高经济效益的重要途径。要实现风险大量原则，保险人必须积极组合拓展保险业务队伍，在维持和巩固原有业务的同时，不断发展新客户，扩大承保数量，拓宽承保领域，实现保险业务的规模经营。三、保险经营的原则（二）保险经营的特殊原则2.风险选择原则风险选择原则是指保险人不仅需要承保大量的可保风险和标的，还需要对所承保的风险加以主动的选择，使集中于保险保障之下的风险单位不断趋于质均划一。通过承保质量的提高，保证保险经营的稳定性。保险人对风险的选择表现在两个方面：一是尽量选择同质风险标的承保，实现风险的平均分散；二是淘汰那些超出可保风险条件或范围的保险标的。保险人选择风险的方式有事前选择和事后选择两种。事前选择是指保险人在承保前考虑决定是否接受投保。拒保是一种常见事前风险选择方法。事后选择是指保险人对已经承保的、风险程度超出标准的保险标的作出的淘汰性选择。比如：期满不续保、必要时依法或依约解除合同等。3.风险分散原则风险分散原则是指由多个保险人或被保险人共同分担某一风险责任。保险人对风险的分散一般采用核保时的分散和承保后的分散两种途径。核保时的风险分散主要表现在对风险分析控制方面，如控制保险金额、规定免赔额或免赔率、实行比例承保、共同保险等；承保后的风险分散则是以再保险为主要手段。第二节保险经营组织一、保险人的组织形式二、保险中介组织。02一、保险人的组织形式保险市场上一般存在两类不同功能的经营性组织：一类是承担保险经营责任的保险人；另一类是提供保险销售服务及其他服务的保险中介机构。按照财产所有制的关系不同，保险人的组织形式主要分为以下几种类型。（一）国营保险组织国营保险组织是由国家或政府投资建立的保险经营组织。它可以由政府直接经营，也可以通过国家法令规定交由某个团体经营，即间接经营。如日本健康保险组合、办理输出保险的日本输出银行等就属于间接国营保险组织。根据各国社会经济制度的不同，国营保险组织又分为完全垄断型、政策型和商业竞争型。1.完全垄断型国营保险组织这样的国营保险组织往往是“政企合一”组织，既是保险管理机关，又是经营保险业务的实体。1988年以前的中国人民保险公司就属于这一性质。一、保险人的组织形式（一）国营保险组织2.政策型国营保险组织有些国家为了保证国家某种社会政策的实施，将一些强制性或特定保险业务专门交给国营保险组织经营，这就是一种政策型国营保险组织。如美国联邦存款保险公司。3.商业竞争型保险组织在许多国家，国营保险组织同其他保险组织一样，可以自由经营各类保险业务，并可与之展开平等竞争，同时还要追求公司的利润最大化。这就是一种商业竞争型的保险组织。如股份制改造之前的中国人民保险公司、中国人寿保险有限公司就属于这一性质。一、保险人的组织形式（二）私营保险组织私营保险组织是指由除国家及政府以外的投资者设立的保险经营组织。股份保险公司和相互保险公司是私营保险组织的两种典型形式。1.股份保险公司股份保险公司是将全部资本分成等额股份，股东以其所拥有的股份为限对公司承担责任，公司则以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人，又称保险股份有限公司。股份保险公司类似于其他产业的股份公司，在我国，一般由发起人根据《中华人民共和国公司法》和《中华人民共和国保险法》设立，由此具体规定了公司发起人的人数、公司债务的限额、发行股票的种类、税收、营业范围、公司的权力、申请程序、公司执照等。西方发达国家的公司组织由三个权力集团组成，即股东、董事会和高级经理人员。与一般股份公司相比，保险股份公司要求的资本金更高。我国股份保险公司的注册资本最低限额为人民币2亿元，且保险公司的注册资本必须为实缴货币资本（参见《中华人民共和国保险法》第69条）；而一般股份公司的注册资本为500万元人民币。【知识链接】我国保险公司的设立、变更和终止1.保险公司的设立根据《中华人民共和国保险法》第六十七条的规定，设立保险公司应当经国务院保险监督管理机构批准。第六十八条规定，设立保险公司应当具备下列条件：（一）主要股东具有持续盈利能力，信誉良好，最近三年内无重大违法违规记录，净资产不低于人民币二亿元；（二）有符合本法和《中华人民共和国公司法》规定的章程；（三）有符合本法规定的注册资本；（四）有具备任职专业知识和业务工作经验的董事、监事和高级管理人员；（五）有健全的组织机构和管理制度；（六）有符合要求的营业场所和与经营业务有关的其他设施；（七）法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他条件。【知识链接】第六十九条规定，设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币二亿元。国务院保险监督管理机构根据保险公司的业务范围、经营规模，可以调整其注册资本的最低限额，但不得低于本条第一款规定的限额，即不得低于二亿元。保险公司的注册资本必须为实缴货币资本。2.保险公司的变更保险公司依法设立后，在其存续期间，凡是依法对以下重要情况进行变动均须报经保险监督管理机构批准。（1）变更名称；（2）变更注册资本；（3）变更公司或者分营业场所；（4）撤销分支机构；（5）公司分立或者合并；（6）修改公司章程；（7）变更出资额占有限责任公司资本总额百分之五以上的股东，或者变更持有股份有限公司股份百分之五以上的股东；（8）国务院保险监督管理机构规定的其他情形。【知识链接】3.保险公司的终止（1）保险公司的解散保险公司的解散是指保险公司停止开展业务活动，开始处理未了事务，通过办理清算行为，使保险公司作为法人的资格消灭。（2）保险公司的破产保险公司不能清偿到期债务，并且资产不足以清偿全部债务或者明显缺乏清偿能力的，经中国保险监督管理机构同意，保险公司或者其债权人可以依法向人民法院申请重整、和解或者破产清算。4.保险公司的组织构架保险公司的组织构架是保险公司正常运作所必须的功能部门。保险公司是经营风险的企业，其主要业务包括两大部分：一是承保业务，二是投资业务。保险公司的业务组织构架主要包括业务部、承保部、理赔部、再保险部、中介部、财务会计部、精算部、法律合规部、资金运用部、风险管理部等部门。一、保险人的组织形式2.相互保险公司相互保险公司是保险业特有的一种组织形式，是一种非营利公司，是由所有参加保险的人自己设立的保险法人组织。相互保险公司没有股东，公司为保单持有人（投保人）拥有。投保人具有双重身份，既是公司所有人，又是公司的客户。相互保险公司的投资者同时也是公司的成员，成员的利益就是被保险人的利益，利益关系密切，有利于对公司的运行进行监督。相互公司的投保人作为所有人可以参加选举董事会，由董事会任命公司的高级管理人员专事公司的业务经营与管理。投保人能以取得“红利”的形式分享经营成果。相互保险公司的组织形式比较适合人寿保险。目前，进入世界500强的寿险公司中，有近一半是相互保险公司。一、保险人的组织形式（三）合作保险组织合作保险组织是指由具有相同风险的组织或个人，为了获得保险保障，共同投资经营的非公司性质保险组织形式。合作保险组织的主要形式有相互保险社和保险合作社。1.相互保险社相互保险社是指一些具有相同风险和相同保险需求的人员为了获得风险保障，组织起来成为一个集体，集体中一个成员遭受损失，由其他成员共同分担的非公司性质的保险组织形式。它是最早出现的保险组织，也是最原始的保险组织形态。2.保险合作社保险合作社是指由一些对某种风险具有同一保障需求的人员，自愿集股设立的保险组织。它依照合作的原则从事保险业务。它是同股份保险公司与相互保险公司并存的一种保险组织。一般属于社团法人，是非盈利机构，它以较低的保费来满足社员的保险需求，社员与投保人基本是一体的。一、保险人的组织形式3.相互保险社与保险合作社的比较(1)两者的共性包括：①均为非盈利性保险组织。②保险人相同，投保人即为社员。③决策机构相同，均为社员大会或社会代表大会。④责任损益的归属相同，均为社员本身。(2)两者的区别包括：①相互保险社无股本；保险合作社则是社员共同出资建立，加入需缴纳一定金额的股本。②相互保险社社员在合同自动终止后，双方自动解除合约。而保险合作社是只有社员才能成为保险合作社的被保险人，但社员不一定必须建立保险关系。保险合作社与社员间的关系比较永久，社员认缴股本后，即使不投保仍与合作社保持关系。相互保险社保险关系与社员关系则是一致的，保险关系建立，则社员关系存在；反之，则社员关系终止。③相互保险社采用保费事后分担制，依据事后损失分担，事先并不确定。而保险合作社采用固定保费制，保费事先确定，事后不再补缴。④保险合作社的承保范围仅限于社员，只承保合作社员的风险。一、保险人的组织形式（四）个人保险组织个人保险组织是由自然人充当保险人的保险组织。由于个人资本能力和信誉有限，全球个人保险组织很少。目前，世界上只有英国的劳合社（Lloyd's）是个人保险组织。伦敦劳合社是从劳埃德咖啡馆演变而来的，故又称“劳埃德保险社”，它是英国最大的保险组织，但它并不是一个保险公司，而是一个社团组织，更确切地说是一个保险市场，与纽约证券交易所相似，但只向其成员提供交易场所和有关的服务，本身并不承保业务。劳合社经营包括海上保险在内的各种保险业务。其成员须经过劳合社组织严格审查批准方能加入，最初只允许具有雄厚财力且愿意承担无限责任的自然人为承保会员（个人会员），但20世纪90年代以后，由于世界保险市场竞争加剧，加上劳合社自身经营方式的影响，其经营出现困境，承保能力逐年降低，劳合社对其业务经营和管理方式进行了整顿和改革，允许接受有限责任的法人组织作为社员（公司会员），并允许个人社员退社或合并转成有限责任的社员。因此改革后的劳合社，其个人承保人和无限责任的特色逐渐淡薄，但这并不影响劳合社在世界保险业中的领袖地位。一、保险人的组织形式劳合社由其社员选举产生的一个理事会来管理，下设理赔、出版、签单、会计、法律等部，并在100多个国家设有办事处。劳合社不直接接受保险业务或出具保险单，所有的保险业务都通过劳合社的会员，即劳合社承保人单独进行交易。劳合社只是为其成员提供交易场所，并根据劳合社法案和劳合社委员会的严格规定对他们进行管理和控制，包括监督他们的财务状况，为他们处理赔案，签署保单，收集共同海损退还金等；为其所属承保人制订保险单、保险证书等标准格式；出版报刊，进行信息搜集、统计和研究工作。劳合社的承保人按承保险种组成不同规模的组合，即承保辛迪加。组合人数不限，少则几十人，多则上千人。每个组合中都设有积极承保人，又称承保代理人。承保代理人代表一个组合来接受业务，确定费率。这种组合并非合股关系，每个承保人以个人名义对劳合社保险单项下的承保责任单独负责，会员之间没有相互连带的关系。一、保险人的组织形式劳合社作为一个商业组织，仅接受它的经纪人招揽的业务，换言之，劳合社的承保代理人代表辛迪加不与保险客户即被保险人直接打交道，而只接受保险经纪人提供的业务。保险客户不能进入劳合社的业务大厅，只能通过保险经纪人安排投保。经纪人在接受客户的保险要求以后，准备好一些投保单，上面写明被保险人的姓名、保险标的、保险金额、保险险别和保险期限等内容，保险经纪人持投保单寻找到一个合适的辛迪加，并由该辛迪加的承保代理人确定费率，认定自己承保的份额，然后签字。保险经纪人再拿着投保单找同一辛迪加内的其他会员承保剩下的份额。如果投保单上的风险未“分”完，他还可以与其他辛迪加联系，直到全部保险金额被完全承保。最后，经纪人把投保单送到劳合社的保单签印处。经查验核对，投保单换成正式保险单，劳合社盖章签字，保险手续至此全部完成。一、保险人的组织形式（五）特殊形态的保险组织除了上述的保险组织形式外，还有一些特殊的保险组织形式，如自我保险安排、专属保险公司等。1.自我保险安排简称“自保”，是指有些所有者，特别是大公司、市政当局和其他公共单位并不将风险转移给外部独立的承保人，而是自己为自己面对的潜在风险进行保险。具体做法就是相关组织通过对自己拥有的足够数量的风险单位的损失频率与损失程度的估计预先提存一笔基金以弥补风险损失之需的一种财务安排。因此，自保也就是经济组织运用保险原理与经营技术，主动承担自身风险的一种风险处理技术。自我保险安排的优点在于：①可以节省保险费开支；②损失发生后迅速获得补偿；③可以应对商业保险不可保的风险；④可获取基金投资利得。自保基金的提存一般都先于损失发生，因此经济组织可以利用这一时间差从事投资以获取利得，实行自保的时间越长，积累的投资利得资金规模就越大。一、保险人的组织形式（五）特殊形态的保险组织自我保险安排的缺点在于：①企业拥有的风险单位数量有限。如果企业拥有的同质风险单位数量不够多，那么就不能准确计算其可能的损失，从而也就不宜实行自保。②可能发生财务调度困难。自保基金由逐年提存累积而成，如果在累积之初就发生超过累积基金的巨大损失，就可能发生财务调度的困难。因此，在自保基金累积初期，可以采取购买超过自保累积额的保险以求保障的处理对策。③税法的限制。许多国家的税法都规定，保险费可以免税，但自保安排提存的基金却不能免税。2.专属保险公司专属保险公司是由非保险业的某一行业、大型企业或企业集团投资设立的附属保险机构，专门为本公司或本系统提供保险保障。该机构主要为其母公司或其他子公司提供保险服务，同时也面向外界承保和接受再保险业务。专属保险公司主要是伴随着跨国公司的发展而发展起来的。跨国公司由于业务规模庞大，资产遍布世界各地，所有风险若完全在当地购买保险则很不经济，因此一些跨国公司选择在保险税负较低的国家或地区设立专属保险公司，借以减免租税负担。一、保险人的组织形式（五）特殊形态的保险组织设立专属保险公司的优点在于：①增加了承保弹性。对于传统保险市场不愿承保的业务，专属保险公司也予以承保。②节省保险成本。与自保相同，专属保险公司可以节省各种附加费用，如业务招揽费等。此外，专属保险公司还可以在再保险市场上直接谈判费率，获得较国内保险公司有利的地位。③减轻税收负担。设立专属保险公司的一个主要动机就是获取税收方面的优惠，因此，其设立地点的选择首先考虑的是避税问题。如英属百慕大的有关法律规定：凡缴付给专属保险公司的保险费，可从所得税中扣减；专属保险公司的保险收益可以免缴或缓缴所得税。因此，这里便集中了全世界约70%的专属保险公司。④加强损失控制。这是因为母公司可以利用其专属保险公司的专业人才与管理技术处理母公司及其所属机构的各种风险防范工作，从而更有效地减少损失的发生。一、保险人的组织形式（五）特殊形态的保险组织专属保险公司的缺点在于：①业务量有限。②承保风险品质较差。专属保险公司承保的业务多是其他商业保险公司不愿承保的一些风险，容易导致风险的过分集中，增加业务经营的困难。③技术与人才薄弱。专属保险公司通常因规模较小，组织简单，不易聚集人才，也难以采用某些损失预防或财产保护的措施，故难以创造良好的经营业绩。④财务基础脆弱。专属保险公司的设立资本较小，资金运用通常入不敷出，财务基础脆弱。若外来业务品质不齐，来源不稳定，则不仅起不到分散经营风险的作用，反而容易导致财务上的困扰。二、保险中介组织保险中介是指介于保险人之间、保险人和投保人之间或者独立于保险人与被保险人，专门从事保险中介服务并依法获取佣金的单位或个人。狭义的保险中介主要包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人；广义的保险中介还包括与保险有关的律师、理算师、精算师等。本章主要介绍狭义的保险中介。保险中介是连接保险人和投保人、被保险人的桥梁和纽带，是保险市场重要的“生力军”，他们的加入有利于优化资源配置，提高保险市场的效率。发达国家保险公司的业务销售过程很大程度上依赖保险代理人或经纪人的行为，我国的保险中介市场尚处于起步阶段。所以如何充分发挥保险中介人的作用以及如何规范其行为已经成为保险市场健康发展的重要环节和急需解决的问题。保险中介组织一般分为保险代理人、保险人经纪人和保险公估人三类。二、保险中介组织（一）保险代理人《中华人民共和国保险法》第一百一十七条规定：保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。保险代理人是基于保险人的利益进行代理销售保单业务的。保险代理人是保险人的业务代表，在授权范围内，替保险公司招揽顾客、收取保险费，从保险人处赚取佣金。保险代理人可以是自然人，也可以是法人实体。1.保险代理人的法律特征(1)保险代理是由民法调整的民事法律行为；(2)保险代理是基于保险人授权的委托代理，保险代理人的权利来自于保险人；(3)保险代理是代表保险人利益的中介行为；(4)保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其有代理权的，该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。(5)保险代理人明知等同于保险人明知。二、保险中介组织案例8-1保险代理人承诺纠纷案A飞行公司的一名实习驾驶员王某驾驶一架小型飞机时，造成飞机坠落事故，一名飞机乘客死亡。此前A公司为这架飞机投保了飞机第三者责任保险，R保险公司签发了保险单，但保险单中规定由实习驾驶员驾驶造成的损失为除外责任，而王某正是实习驾驶员。A公司称此前已经告诉了R保险公司的保险代理人要附加投保实习驾驶员责任险，代理人表示同意，并作出了书面承诺，保险公司在签发保险单时将实习驾驶员的驾驶列为除外责任，且并未附加实习驾驶员责任保险，但保险公司及其保险代理人并没有将此情况告诉A公司，A公司是在事故发生以后才见到保险单，A公司所交的保险费也不包括相应的实习驾驶员责任保险费。请问保险公司在本案中是否应承担相应的赔偿责任。【分析】：保险公司的保险代理人在招揽业务时代表保险公司，其相关行为应由保险公司承担责任。本案中A公司持有保险代理人的书面承诺，R保险公司即应承担保险赔偿责任，而不论A公司交付的保险费当中是否包含实习驾驶员责任保险费。代理人的表示使A公司相信实习驾驶员责任保险已被保险公司接受，事故发生前，A公司没有见到保险单，A公司与保险公司的保险合同应以代理人的表示为准。因此，本案中保险公司应当承担赔偿责任。二、保险中介组织2.保险代理人的分类(1)按保险代理人销售的险种分类，可以分为财险代理人和寿险代理人。(2)按其所代理的保险业务程序分类，可以分为承保代理人和理赔代理人。承保代理人是指接受保险人的委托代办承保业务的代理人。理赔代理人是指接受保险人的委托，从事保险事故现场的检验、索赔计算、追偿和损余处理的保险代理人。(3)按职权范围的不同，可以分为专用代理人和独立代理人。专用代理人是指仅为一个保险人或一个保险集团代理保险业务的代理人，并且由保险人保留其占有、使用和控制保险单记录的权利。独立代理人是指同时为多个保险人代理保险业务的代理人。在国际保险市场上，独立代理人的权限一般为签发保险单、收取保险费、招揽续保的独占权等，酬金一般比专用代理人低。(4)我国保险代理人的形式根据《中华人民共和国保险法》和有关管理规定，我国保险代理人的类型有以下三种。二、保险中介组织2.保险代理人的分类①专业代理人。是指专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责任公司。一般情况下，保险代理公司经授权后可以代理销售保险单、代理收取保险费、代理保险和风险管理咨询服务、代理损失勘查和理赔等业务。②兼业代理人。是指受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人主要有银行代理、行业代理和单位代理三种。③个人代理人。是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的个人。个人代理人不得办理企业财产保险和团体人身保险；不得同时为两家以上保险公司代理保险业务；不得兼职从事保险代理业务。二、保险中介组织（二）保险经纪人《中华人民共和国保险法》第一百一十八条规定，保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。1.保险经纪人的特点(1)保险经纪人是投保人或被保险人利益的代表保险经纪人是基于投保人或被保险人的利益进行服务的，其佣金来自请求特约服务的投保人。保险经纪人受投保人的委托，为投保人安排保险方案，办理投保手续，提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务，并在出险后为被保险人或受益人代办检验、索赔等事务。(2)专业化要求高从事保险经纪业务的人必须是保险方面的专家，经过一定的专业训练，凭借其专业知识，对保险条款的精通、对理赔手续的熟悉，以及对保险公司信誉、实力、专业化程度的了解，根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率等方面的谈判和磋商，以使客户支付最少的保费获取最大的保障。二、保险中介组织(3)承担的风险较大作为独立的专业机构和投保人的代理人，法律规定因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。世界各国一般强制保险经纪人为其可能产生的这种职业伤害责任缴存保证金或购买职业责任保险，以便于保险经纪人能够承担其业务失误导致的民事赔偿责任。(4)各国对保险经纪人的监管都比较严格除要求购买职业责任保险外，各国还要求保险经纪人每年向主管机关进行登记，在有资格的银行开设保险经纪人账户，并且每年须向主管机关提交经过专业审计的账目。二、保险中介组织2.保险经纪人的分类(1)直接保险经纪人和再保险经纪人根据委托方不同划分，保险经纪人可以分为直接保险经纪人和再保险经纪人。直接保险经纪人是指直接接受投保人的委托，介于投保人和保险人之间的保险经纪人。按业务性质不同，又可以分为寿险经纪人和非寿险经纪人。再保险经纪人是指促成再保险分出公司与分入公司建立再保险关系的保险经纪人。(2)小型保险经纪人和大型保险经纪人根据人员规模划分，保险经纪人可以分为小型保险经纪人和大型保险经纪人。例如，根据英国法律规定，小型保险经纪人是指公司员工少于25人的保险经纪人。由于它的所有人或者经营者十分了解本公司的日常经营，小型保险经纪人往往不需要建立正式的组织机构。大型保险经纪人是相对于小型保险经纪人而言的，其特点是人员多、机构全和业务广。大型保险经纪人通常都采用公司形式的组织结构，并有健全的管理层次和组织机构，从而可以从财务、预算、费用、管理权限等方面对企业进行更好的管理，以适应不断变化的市场环境。二、保险中介组织2.保险经纪人的分类(3)个人保险经纪人、合伙保险经济组织和保险经纪公司根据组织形式划分，可以分为个人保险经纪人、合伙保险经济组织和保险经纪公司。大多数国家都允许个人保险经纪人从事保险经纪业务活动，在英国、美国、日本、韩国等国家，个人保险经纪人是保险经纪行业中的重要组成部分。为了保护投保人的利益，各国保险监管机关都要求个人保险经纪人必须参加保险经纪人职业责任保险或缴纳营业保证金。但我国目前只认可法人形式的保险经纪人。合伙保险经纪组织是由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。保险经纪公司是所有国家都认可的保险经纪人组织形式，一般采用有限责任公司和股份有限公司形式。2019年我国排名前十位的保险经纪公司分别有：明亚保险经纪有限公司、大童保险销售服务有限公司、永达理保险经纪有限公司、泛华保险服务集团、英大长安保险经纪集团有限公司、江泰保险经纪股份有限公司、中怡保险经纪有限责任公司、北京联合保险经纪有限公司、深圳市中安信保险经纪有限公司、达信（北京）保险经纪有限公司。二、保险中介组织3.保险代理人和保险经纪人的区别(1)代表的立场不同保险代理人是保险人的代表，其行为应视为保险人的行为。而保险经纪人是基于投保人利益从事相关经纪活动。(2)组织形式不同根据我国相关法律的规定，保险代理人可以是“机构或个人”，而保险经纪人则明确为“机构”。(3)承担的责任不同保险代理人以保险公司的名义展开市场销售活动，除非有违约行为，否则其自身一般不存在风险。而保险经纪人是以自身名义展开保险中介活动，因此其自身存在较大的业务风险。(4)业务范围不同保险经纪人的业务范围要比保险代理人广得多，保险经纪人可以为客户提供保险相关的各种服务，包括安排保险方案，办理投保手续，提供防灾、防损或风险评估、风险管理咨询服务，并在出险后代办检验、索赔等事务。保险代理人只代理保险公司销售保险产品，代收保费。保险经纪人可以作为保险代理人职业发展的一个方向。二、保险中介组织（三）保险公估人保险公估人是指接受保险合同当事人的委托，为其办理保险标的的评估、勘查、鉴定、估损及理算等业务，并出具证明的保险中介人。在我国，保险公估人被称为保险公估机构。在国外被称为保险公估行或保险理算局等。保险公估人独立于保险合同的当事人，它既可以接受保险人的委托，也可以接受被保险人的委托。保险公估人通常具有各行业专门的知识和技术，同时熟悉金融、保险、法律、会计业务，凭借其专业特长公正地为保险人或被保险人提供服务。保险公估人是站在第三者的立场上的，与保险合同双方都没有利害关系，能够做出公正的评定和决断，虽然公证书不具备强制性，但往往能被保险双方当事人接受，或成为有关部门处理保险争议的权威性依据。因此，保险公估人在维护保险权益、履行保险合同责任、解决分歧纠纷、处理赔案中发挥着重要作用。二、保险中介组织1.保险公估人的分类(1)根据执业顺序不同，可以分为核保公估人和理赔公估人。核保公估人主要从事保险标的的价值评估和风险评估；理赔公估人则是在保险事故发生后，受托处理保险标的的勘查、鉴定、估损和理算。理赔公估人根据其执业范围，又可以分为损失理算师、损失鉴定人和损失评估人。(2)根据执业性质不同，可以分为保险型公估人、技术型公估人和综合型公估人。保险型公估人侧重于解决保险方面的问题，他们熟悉保险、金融、经济等方面的知识，但对其他专业技术知识知之甚少；技术型公估人侧重于解决技术方面的问题；综合型公估人则可以同时解决两种类型的问题。综合型保险公估人由于知识全面，经验丰富，越来越为社会所需要。(3)根据公估业务内容的不同，可以分为海上保险公估人、火灾及特种保险公估人和汽车保险公估人等。二、保险中介组织1.保险公估人的分类(4)根据委托方的不同，可以分为受托于保险人的公估人和受托于被保险人的公估人。例如，在德国和意大利，保险公估人可以为保险人或被保险人服务；而在法国、日本、韩国，保险公估人不可以为被保险人服务，只能受聘于保险人。(5)根据公估人与委托方的关系，可以分为雇佣保险公估人和独立保险公估人。雇佣保险公估人是指长期受聘于某一家保险公司，按该公司的委托或指令处理各项理赔业务，这类公估人一般不能接受其他保险公司的委托业务。尽管是受雇于一家保险公司，但他们必须站在中立的立场处理保险承保和保险理赔。独立保险公估人是指可以同时接受数家保险公司的委托处理理赔事务，其间的委托与被委托关系是暂时的，一旦公估人完成了保险公司的委托业务，他们之间的委托关系也相应结束。二、保险中介组织2.保险公估人的组织形式(1)保险公估有限责任公司简称保险公估有限公司，是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任并开展保险公估业务的企业法人。这是保险公估人的主要组织形式。(2)合伙制保险公估行合伙制保险公估行是指由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，对合伙企业债务承担无限连带责任，并开展保险公估业务的营利性组织。以合伙企业的形式存在的保险公估人组织具有多种优势：与个人独资企业相比，合伙企业可以集中较多的资金，既便于发挥合伙人各自的优势，又有利于形成集体智慧；与法人企业相比，合伙企业形式多种多样，经营方式灵活，便于民主管理；合伙制的组织形式简单，便于快捷、灵活地筹集资金；合伙企业内部关系紧密，成员相对稳定，内部凝聚力强，决策效率高，合伙人对合伙企业债务承担无限连带清偿责任，激发了合伙人的责任感，并使合伙企业具有较为可靠的商业信用，有利于保护债权人的合法权益。二、保险中介组织2.保险公估人的组织形式(3)合作制保险公估行合作制保险公估行是指两个以上投资者以合作企业方式开展保险公估业务的营利性组织。合作制保险公估行具有如下特征：①合作制保险公估行是契约式企业。契约式企业是以合同作为确定投资者各方权利、义务关系基础的企业。合作方的投资一般不以货币单位进行计算，也不把投资折算成股份，而是按投资比例分享利润和承担风险。合作双方的权利、义务由当事人在合同中自由约定。②合作制保险公估行具有国际性。其投资主体通常拥有不同国籍，有利于吸引外国投资者进入本国保险公估市场。③合作制保险公估行的经营管理方式具有较大的灵活性。它可以设立董事会或联合管理机构，依照合作企业合同或章程的规定决定重大事项；还可以委托合作双方之外的第三者经营管理。二、保险中介组织3.我国对于保险公估机构的有关规定根据我国《保险公估机构监管规定》的相关条款，保险公估机构是指接受委托，专门从事保险标的或者保险事故评估、勘验、鉴定、估损理算等业务，并按约定收取报酬的机构。在中华人民共和国境内设立保险公估机构，应当符合中国保险监督管理机构规定的资格条件，取得经营保险公估业务许可证。保险公估机构应当遵守法律、行政法规和中国保险监督管理机构的有关规定，遵循独立、客观、公平、公正的原则。保险公估机构依法从事保险公估业务受法律保护，任何单位和个人不得干涉。保险公估机构在办理保险公估业务过程中因过错给保险公司或者被保险人造成损害的，应当依法承担赔偿责任。我国保险公估机构可以经营下列业务：保险标的承保前和承保后的检验、估价及风险评估；保险标的出险后的查勘、检验、估损理算及出险保险标的残值处理；风险管理咨询；中国保监会批准的其他业务。第三节保险经营的基本环节一、保险产品开发二、保险展业三、承保四、保险防灾防损五、保险理赔03保险经营的基本环节保险经营通常包括承保业务经营和投资业务经营，承保业务是通过向投保人收取保费形成保险基金，用于对保险责任范围内的事故进行赔付。投资业务是对保险承保业务过程中形成的主要以各种准备金形式存在的暂时闲置资金加以运用以实现资金的保值增值的活动。本节主要讨论保险公司的承保业务经营环节。具体包括保险产品开发、展业、承保、再保险（具体内容见本书《再保险》一章）、防灾防损及理赔等几个基本环节（如图9-1所示）。一、保险产品开发保险产品即保险险种，是指由一个或一个以上的主险条款组成，可以附加若干附加险条款，保险公司可以独立销售的单元。它一般以保险单为单位，以保险条款为基本内容，如家庭财产保险、汽车保险、航空意外保险等都是保险产品。广义保险产品是保险公司为市场提供的有形产品和无形服务的综合体。保险产品开发是指保险公司基于自身发展和保险市场需求及其变化状况的需要而创造新产品或对现有产品进行改良、组合，以适应市场需要、提高自身竞争能力的过程或行为。一、保险产品开发保险产品的开发是保险经营活动中的重要内容，它对于增强保险公司的竞争力、增加保险公司的收益、满足保险消费者的需求方面都具有重要的意义，具体表现在以下几方面。1．保险产品的开发是保险公司其他经营活动的前提保险产品的开发是保险经营活动的起点，保险是以风险的承保为经营对象的业务，但是并不是所有的风险都能够作为可保风险，这就需要在保险产品开发的过程中确定可保风险、保险标的、保险金额、保险责任、保险期限等。只有在新产品开发过程中确定了这些重要的内容，保险公司保险展业、承保等其他经营活动才能顺利进行。（一）保险产品开发的意义一、保险产品开发2．保险产品的开发是保险公司争夺更多的市场份额，提高经济效益的重要手段保险公司之间的竞争主要是市场的争夺，而关键又在于保险客户的争夺。为了争取更多的客户，保险公司就要研究分析人们的需求方向，开发设计出新的保险产品。成功地开发保险产品，还可以为公司带来好的经济效益。3．保险产品的开发客观上推动了保险公司精算能力和风险管理能力的提高保险产品的开发能力反映着一个保险公司的精算技术和风险管理水平，因为一个新险种的开发必然涉及到精算技术、经济学、法律、心理学以及公司在风险管理方面的基础数据的积累。为了赢得竞争，保险公司就必须在产品开发上下功夫。因此，保险产品的开发有助于公司精算能力和风险管理能力的提高，从而提高公司的竞争能力。（一）保险产品开发的意义一、保险产品开发4．可以更好地满足人们的保险需求由于人们购买力、消费偏好的不同，对保险产品的需求也不同。各类组织也有着不同的保险需求。新产品的开发可以更好地满足人们的保险需求，提高人们的消费效用。（一）保险产品开发的意义一、保险产品开发案例9-2退运险案例分析互联网时代大背景下，每一个行业都经历着深刻的变革，保险行业身在其中，不可避免地持续发生着变化。结合互联网基因，保险产品的创新热闹非凡，在形形色色的互联网保险产品中，不少产品昙花一现，也有一些光芒耀眼，“退货运费损失保险”（退运险）就是产品创新的佼佼者。从数据上看，众安保险2014年成功销售“退运险”10.5亿件，保费收入约6.1亿元；2015年销售量增加22亿件，保费收入约11.50亿元。同时，这款产品对保险运营管理、定价技术、风险控制等领域同样产生了深刻影响。我们简要分析“退运险”产品的成功要素，总结互联网保险产品的优势，期待更多真正的互联网保险产品出现。一、保险产品开发1.客户发掘客户资源无疑是互联网公司的一大优势，在互联网背景下，客户获取更加容易，沟通距离大大缩短，客户数据也往往达到海量。互联网时代里，客户流量即财富，互联网企业已经习惯挖掘客户资源，深入需求分析、流程优化、即时服务等等。巨大的客户资源往往推动业务突飞猛进，带来巨大的市场影响。我们看到，“退运险”在客户资源开发方面取得可圈可点的成就。“退运险”拥有先天性的客户优势，淘宝平台为“退运险”积累了大量潜在客户，每天频繁的在线交易提供了巨大业务空间。投保流程设计顺畅自然，“退运险”嵌入到用户网购过程，客户轻易接触到产品，情景化运用达到极致，产品投保成功机会大大增加。一、保险产品开发2.跨界融合互联网时代具有“平等、开放、协调、分享”精神，在这种精神的指引下，互联网平台天然具备了资源整合的优势，打破了行业间信息壁垒，资源分享成为惯例，多方合作的时空障碍得以突破。实践中，互联网企业注重效率，反应快速、成本低廉、模块操作等特征，使得跨界整合更易实现。而且，互联网平台本身就是资源集散地，现实中，互联网电商在不同领域整合了企业、商户、支付、快递等资源，创造了电商平台一个个成功案例。“退运险”产品做了大量的资源整合工作，淘宝平台、物流配送、服务咨询等环节得到有效协同，不同资源相互配合，化零为整，实现了投保过程中客户的良好体验。从网上购物一开始，客户在投保选择、保费支付，出现问题后的咨询，以及退货后的理赔支付等等方面，感受到不是单一的保险，而是完整的网购过程，整合可谓天衣无缝，顺畅自如。一、保险产品开发3.大数据应用大数据是互联网时代的热门话题，大数据成为互联网发展方向之一，互联网也为大数据的应用提供了可能。在互联网时代，客户的年龄、健康、家庭、位置、花销等信息都可以通过网络获得，通过数据分析可以实现客户画像，有效针对客户的个性化需求。同时，企业也可以根据大数据分析结果，开发全新业务领域，实现差异化产品设计，大数据为互联网的未来提供了发展动力，也增添了无限想象。一、保险产品开发“退运险”产品背后无疑有着丰厚的大数据支撑。正是因为淘宝平台积累了海量数据，产品定价才实现根本突破，方法科学，机制灵活。大数据的应用，保证了“退运险”核保、理赔、风险管控等环节全部线上完成，创新业务流程，节省了成本，提高了效率，更保证了良好的客户体验。“退运险”产品为我们带来了产品创新成功经验，互联网的优势充分发挥，互联网保险产品碎片化、情景化、娱乐化、社交化、个性化得到应用。我们也看到，互联网保险产品虽然琳琅满目但也鱼龙混杂，整体上还在艰难摸索。这种背景下，我们更应该总结互联网创新规律，把握保险产品基本特征，实现二者有效结合。当前，互联网电商加速发展，不同领域的各种新型风险不断出现，“退运险”特殊环境与资源并非每一款产品能够复制，但是其背后的设计开发经验值得学习借鉴，未来发掘更多互联网保险产品“蓝海”机会，打造更多属于这个时代的产品。一、保险产品开发（二）保险产品开发的基本流程尽管各个保险公司的保险产品开发均有自己的特色，但就其通常程序而言，主要包括下列六个步骤。1．保险市场调查保险公司必须先进行市场调查，了解保险客户对新的风险保障的需求及其市场潜力，调查公司原有的经营状况，从中寻找保险产品开发的方向和设计点。将了解到的市场上所关心的、期望的甚至急需的风险防范事项进行研究，从而为开发能够唤起消费者需求的保险产品提供思路。2．可行性分析可行性分析即新产品的开发要与保险企业的精算技术、营销实力、管理水平相适应，并且通过对新产品的预计销售额、成本和利润等因素的分析，判断产品是否符合企业目标、营销战略以及是否能够有利可图。保险公司要根据自己的业务经营范围，在市场调查的基础上对险种开发进行可行性分析，选择险种开发的重点，初步构思主要考虑开发什么保险业务，其内容一般包括险种名称、业务性质、主攻方向及其与公司现有业务的联系等。一、保险产品开发（二）保险产品开发的基本流程3．保险产品设计保险产品设计包括核心产品、产品形象和附加产品三个层次的设计。(1)核心产品设计。核心产品即保险产品的基本功能或者说对被保险人提供的基本利益。不同的保险产品，基本功能有所不同。这些基本功能又是通过具体保险条款来确定的，所以，保险条款的设计便成了险种开发的关键环节。(2)产品形象设计。它实际上是企业形象的体现，在设计操作上应与企业宗旨、企业文化、业务特色相吻合，与企业形象相一致。(3)附加产品设计。附加产品即保险企业提供给投保人或被保险人的附加利益或服务。可根据产品的不同特点，建立适当的机构和制度，配置适当的人员为客户提供咨询、核保、承保、防灾、防损以及理赔等服务，努力提高产品的竞争力。一、保险产品开发（二）保险产品开发的基本流程4．保险产品鉴定保险产品设计完成后，保险公司一般有其专门的险种设计委员会或有关专家顾问咨询机构对其进行鉴定，其内容主要包括：险种的市场，即业务量大小；险种能否给公司创造效益以及条款设计中有无缺陷等。如果鉴定通不过，则需要重新进行市场调查、可行性论证及条款设计工作。因此，鉴定环节实质上是公司对险种开发部门的设计进行审核和把关。5．保险产品报批保险公司的产品设计是否合理，直接关系到保险消费者的切身利益，因此在一些国家，险种报批是保险法律规定的一项必经程序。审批保险条款等也是保险监督管理机构的法定权利，尤其是对一些主要险种更是如此，以便维护保险客户的利益。我国《中华人民共和国保险法》对此也有明确规定。一、保险产品开发（二）保险产品开发的基本流程6．正式进入市场经过上述五个程序，保险产品即可投入市场，但对新产品而言，其生命力往往要经过保险市场的检验，因此，保险公司产品开发的最后阶段便是试办，待试办证实该项产品的生命力后再大规模推广，并争取迅速占领市场。另外，在作出正式进入市场决策时，还必须考虑针对已选定的目标市场决定推出的时机、推出的地点。推出时机的选择往往考虑与目标顾客消费时机或消费旺季相吻合，如旅游意外伤害保险可选择在旅游旺季到来之前推出。推出地点的选择则必须考虑能与目标顾客群相吻合。上述流程是险种开发中的通常程序，对于各保险公司而言，其具体步骤与内容可能有所差异。例如，有的公司设有专门的市场调查部门、险种开发部门，拥有一支专门的险种设计队伍。有的公司则由展业或承保部门负责进行；有的公司借助于代理人的力量；还有的只是借鉴其他保险公司的条款开展业务。一、保险产品开发（三）保险产品定价保险产品定价即保险费率的厘定。在保险产品的开发过程中，保险企业的一个重要任务就是确定保险产品的价格。保险费率就是保险产品的价格，是计算保险费的依据。保险费率的厘定是保险经营的基础，保险费率的高低直接影响到保险合同双方当事人的利益，同时也关系到保险企业的市场竞争力的高低。1.保险费率的构成保险费率由纯费率和附加费率两部分构成。（此内容具体可见本书保险合同、人身保险及财产保险等章的相关阐述）。一、保险产品开发（三）保险产品定价2.厘定保险费率的方法保险费率厘定的方法主要有三种：判断法、分类法和增减法。(1)判断法。判断法又称个别法，是指逐个考察每个保险标的的风险情况，并分别进行风险评价后，再由保险业务人员依据经验判断，单独厘定每个标的所适用的保险费率。这种方法在相当程度上依赖保险企业的经验判断，因此不太科学。但这种方法在损失风险形式多样且多变，不能采用分类法时；或者对某种保险标的缺少统计资料时比较适用。运用判断法制定保险费率，要求决定费率的人具有丰富的承保经验，并通晓该项保险标的所涉及的各种风险因素。在海上保险和一些内陆运输保险中常使用这种方法厘定保险费率。一、保险产品开发（三）保险产品定价(2)分类法。分类法是指把具有类似特征的损失风险归为同一类别承保，按相同保险费率收取保费。分类费率往往以表格形式印成费率手册，因此也称手册费率。保险业务人员在承保时，按规定的条件选择适用费率计算保险费，使用非常方便。例如，在我国出口货物运输保险中，将轻工产品分为八大类，分别适用不同的费率标准。又如在财产保险中，保险企业一般按建筑物的使用性质及结构等因素，将建筑物分为若干类，每类中再分若干等级，分别厘定保险费率。一、保险产品开发（三）保险产品定价(3)增减法。增减法是根据分类法制定出的各类保险标的所适用的保险费率作为基础费率，在承保时再根据具体保险标的的实际损失加以修正，在基础费率上增加或减少，厘定出实际保险费率。当投保人要求投保的保险标的有特殊危险，或要求在一般危险责任之外增加别的危险责任，经保险企业同意以特约承保方式承保时，就应在基本费率基础上增加一定的费率。反之，当保险标的的危险频率低于基本费率标准时，则以基本费率为基础，相应减少一定的费率。二、保险展业02保险展业是通过保险宣传，广泛组织和争取保险业务的过程，又称保险推销或保险招揽。即保险公司通过保险中介、销售人员对客户的拜访或网络等途径把最合适的保险产品介绍给客户，促使客户购买保险的活动过程。（一）保险展业的意义保险展业的根本目的就是要增加保险标的，以分散风险、扩大保险基金。展业面越宽，承保面越大，获得风险保障的风险单位数越多，风险就越能在空间和时间上得以分散。展业所具有的重大意义是由保险服务本身的特点所决定的，主要表现在以下几个方面。1.通过展业唤起人们对保险的潜在需求保险所销售的产品是保险契约，是一种无形商品，它所能提供的是对被保险人或受益人未来生产、生活的保障，即使购买了保险商品，也不能立即获得效用；且风险的偶然性又使人们对风险的认识和处理存在侥幸心理，这就使人们对保险的需求比较消极。因此，通过保险展业一方面可以满足被保险人现实的需求，另一方面也能唤起部分人群的潜在需求，促使人们购买保险。二、保险展业022.通过展业对保险标的和风险进行选择西方国家一般把保险公司的行为分为三类，即营销、投资和管理。其中为了完成营销任务所占用的人力和费用成本最高，因为在营销过程中可能出现逆选择。保险展业过程也是甄别风险、避免逆选择的过程。这一过程远比其他一般商品的销售更为重要。3.通过展业争夺市场份额，提高经济效益保险企业之间的竞争主要是市场的争夺。只有通过积极有效的营销活动，才能建立起充足的保险基金和可靠的运营资金，保证整个经营活动的顺利进行。展业面越大，签订的保险合同越多，由保费形成的责任准备金就越多，保险经营的风险会随之降低，也为进一步降低保险价格、吸引更多的保险客户创造了条件。保险展业的顺利开展可以为保险经营带来良性循环。4.通过展业提高人们的保险意识随着改革的深入，社会经济结构发生了深刻的变化，社会在为人们提供更多机遇的同时，也使人们所面临的各种风险相应增加了。广泛而优质的保险展业工作不仅能为保险企业带来新客户，而且也可唤起全社会的风险意识，对树立整个保险业的良好形象起到重要作用。二、保险展业（二）保险展业的渠道保险展业渠道是指保险商品从保险公司向保险客户转移过程种所经过的途径。一般包括直接展业渠道和间接展业渠道两大类。1.直接展业渠道又称直销制，是指保险公司依靠本公司的业务人员向保险客户直接提供各种保险商品的销售和服务。主要适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。保险公司直接展业的优点在于保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，且他们工作稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，不容易发生因不熟悉保险业务等原因而欺骗投保人的道德风险，给保险消费者增加了安全感，也有利于在客户中树立公司良好的外部形象。保险公司直接展业的缺点在于由于保险公司的直销人员有限，只能开拓有限的市场，提供有限的服务，无法与所有客户建立较为密切的关系。因此，许多客户的潜在保险需求无法转化为现实的购买能力，使保险公司失去了很多潜在的客户。此外，也导致保险公司对市场需求的变化不能做出充分合理的预测而错失发展良机。二、保险展业（二）保险展业的渠道2.间接展业渠道又称中介制，是指保险公司通过保险代理人或保险经纪人等中介销售保险商品。在保险业发展初期，保险公司大都采用直接展业的方式。但随着保险业的不断发展，保险公司仅依靠自己的业务人员和分支机构进行直接展业是远远不够的，同时也不经济。因为如果保险公司单靠直接展业，就必须配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具有季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险公司除了使用直接展业外，还广泛地建立代理网，通过保险代理人和保险经纪人展业。（1）保险代理人展业保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的机构和个人。二、保险展业（二）保险展业的渠道2.间接展业渠道使用保险代理人展业的优点在于：①有利于降低保险成本，提高保险公司的经济效益。保险公司只用向代理人支付代理手续费，这就节约了在直销制下必须支付的各种员工工资、福利和相关费用。②有利于增强保险供给能力，促进保险业务的发展。保险代理人弥补了保险公司营业网点少、展业人员不足的缺点，拓展了保险公司在保险市场上的业务空间。③大部分保险代理人通常有良好且专业的业务背景和素质，有利于提高保险的服务质量，增强保险公司的竞争实力；④有利于沟通保险信息，提高保险公司的经营管理水平。使用保险代理人展业的缺点主要在于：①保险公司对承保质量的追求和保险代理人对业务提成的追求之间存在利益冲突。保险代理人的目标是力求推销更多的保单，以获取更高的代理手续费，这种做法有可能导致保险人承保质量下降；而保险人的目标则是在扩展业务的同时更要注意提高承保质量，因此保险人在核保时总是十分谨慎，从而减少了代理人可能获取的手续费。②部分保险代理人行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱。如对代理人员缺乏严格的业务培训和资格要求，造成代理业务人员素质低下；保险代理人滥用代理权，损害保险人的利益等。二、保险展业（二）保险展业的渠道2.间接展业渠道(2)保险经纪人展业保险经纪人是基于投保人和被保险人的利益，为投保人和保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位和个人。尽管保险经纪人是基于投保人和被保险人的利益，但是在开展业务时，同样发挥了招揽保险业务的作用。保险经纪人展业的优点在于：①提供服务的专业性强。保险经纪人一般都具有较高水平的业务素质和保险知识，是识别风险和选择保险方面的专家，因此可以帮助投保人和被保险人获得最佳的保险服务，即支付的保险费较低而获得的保障较高。②如果因为保险经纪人的疏忽导致被保险人的利益受到损害，保险经纪人要独立承担法律责任，因此他们必须对被保险人提供更细致的服务。③保险经纪人的服务不增加投保人或被保险人的经济负担。虽然保险经纪人是基于投保人和被保险人人的利益，但其佣金是向保险人收取的，保险人从投保人缴纳的保险费中按一定比例支付佣金给保险经纪人，作为其推销保险业务的报酬。二、保险展业（三）保险展业的主要内容1.保险宣传保险展业应通过大规模的保险宣传扩大影响，这有利于加强公众对保险公司及保险产品的认可。保险公司应将展业的长期目标与短期目标有效地结合起来进行宣传，使客户在了解保险、公司及保险险种的基础上自愿投保，即使客户未购买保险，也能增强其保险意识和保险知识，为今后的展业打下良好基础。2.了解市场信息保险展业过程中应掌握的市场信息包括：社会经济特征及其发展变化；科学技术进步情况；各行各业的风险情况；消费者对保险的需求偏好；保险供给的方向、总量和结构等。其中，应重点注意搜集、分析以下几方面信息：(1)潜在需求状况。包括对潜在客户的规模、他们对保险的需求量以及潜在的购买原因做出定性和定量的科学分析。(2)市场占有率。掌握本公司与竞争对手的市场占有率状况，通过对市场占有率进行总体分析和结构性分析，寻求公司自身的市场取向与定位。(3)销售变化趋势。通过研究保险客户的购买行为及其原因，掌握保险市场的需求变化以及竞争对手推销策略的变化动态，为调整保险公司的经营方向、寻找新的发展机会做好充分准备。二、保险展业（三）保险展业的主要内容3.搜集反馈信息保险公司应通过本公司业务员或中介机构广泛搜集客户反馈信息，听取客户对公司的意见和建议，并尽可能地满足客户的合理需求。4.推销保险产品保险产品种类繁多，各有特色，保险展业人员应在前期充分搜集信息和密切接触的基础上根据对客户需求的了解和判断，尽量站在客户的立场上，推荐符合其需要的保险产品，达到展业目标。保险展业人员在开展保险业务活动的过程中不能利用利诱或强迫的手段来招揽业务。5.提供客户服务客户服务应贯穿于展业过程的始终，包括前期的咨询服务和后期的售后服务。保险业本身就属于服务行业，保险产品只是通过一纸法律合同表现出来，没有显著的实物形态，客户对于保险产品质量及保险消费的评价在很大程度上就取决于保险展业人员的服务水平。因此，加强对展业人员的素质和业务培训，提高其服务水平，对于保险公司的业务推广来说非常重要。三、承保承保是指保险合同的签订过程。它是指保险人与投保人对保险合同的内容协商一致，并签订保险合同的过程。从严格意义上讲，一项保险业务从接洽、协商、投保、审核、到收费等都属于承保工作。承保是展业的继续，是保险合同双方在展业的基础上就保险条件进行实质性谈判的阶段。保险承保具体包括投保人提出投保申请、保险公司核保、接受业务、缮制单证等过程（如图9-2所示）。三、承保（一）投保人提出投保申请投保人购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单，提交给保险人。投保单是投保人向保险人申请订立保险合同的依据，也是保险人签发保险单的依据。投保单的内容包括：投保人的名称；投保日期；被保险人名称；保险标的的名称、种类和数量；投保金额；保险标的坐落地址或运输工具名称；保险期限；受益人以及保险人需要向投保人了解的其他事项。（二）核保核保是指保险人评估和划分准客户及其投保标的的风险状况，进而根据风险程度决定是否承保，以什么样的条件承保的分析过程。它是保险承保工作的核心。核保的目的在于通过评估和划分不同客户的风险程度，将保险公司的实际风险事故发生率维持在精算预计的范围以内，从而规避风险，保证保险公司稳健经营。核保的内容主要包括承保选择与承保控制两个方面。三、承保1.承保选择承保选择也叫危险选择或风险选择，是保险公司对保险标的的不同风险水平进行审核、评估、筛选，确定是否接受投保申请的过程。通过选择，核保人员将作出某标的是否可以接受的判断，其结果有两种：可保与不可保。承保选择主要包括对投保人的资格、保险标的和保险费率等项内容的审核。(1)审核投保人。这一项主要是对投保人资格的审核。例如，审核投保人对保险标的是否有保险利益、投保人是否具有法定的民事行为能力、投保人的资信状况等，这一审核主要是为了防范道德风险。三、承保(2)审核保险标的。在财产保险中，这一项审查主要包括：查验投保财产所处的环境；查验投保财产的主要风险隐患和重要防护部位及防护措施情况；查验有无正处于危险状态中的财产；查验各种安全管理制度的制定和落实情况，若发现问题，应督促其及时改正；查验被保险人以往的事故记录，包括被保险人发生事故的次数、时间、原因、损害后果及赔偿情况等。如汽车保险核保时，保险公司要对驾驶员技术、政治素质及以往的肇事记录进行严格审核。在人身保险中，这一项审查包括医务检验和事务检验。医务检验主要是检查被保险人的健康情况，了解其过往病史、家庭病史，判断各种因素可能给被保险人身体带来的影响，有时会根据投保险种的需要进行全面身体检查。事务检验主要是对被保险人的工作环境、职业性质、生活习惯、经济状况以及社会地位等情况进行调查了解。三、承保(3)分类。是指将决定接受投保的保险标的，根据其具体的风险状况分配到与其期望损失概率最接近的一组标的中，并使用相应的费率或承保条件进行承保。通过比较往往可以将待核保险标的分为三种情况：优质风险件、标准风险件、次标准风险件。(4)核定保险费率。根据事先制定的费率标准，按照保险标的的风险程度，使用与之相适应的费率。承保选择还可以分为事前核保选择和事后核保选择。事前选择可使保险公司处于主动地位，如果投保人、保险标的或承保风险发现问题，保险公司可以采取拒保或有条件承保等措施加以限制，使保险公司能够在有利条件下承担风险责任。而事后承保选择则表现为当保险人发现投保人或保险标的存在问题或隐患时，可以做出以下选择：①保险期满后，不再续保；②保险人发现有欺诈行为，保险人可以解除合同；③按合同规定事项注销合同。例如我国远洋船舶战争险条款规定，保险人有权在任何时候向被保险人发出注销战争险责任的通知，通知在发出后7天满时生效。三、承保2.承保控制承保控制是指保险人对投保风险做出承保选择后，依据自身的承保能力根据承保标的的具体风险状况，运用不同的保险技术手段，进行风险责任控制。保险人对大多数投保会积极接受，但对一些风险性较大的业务，则会采取下列措施进行承保控制：实行免赔额的规定、进行保险业务的搭配、限制保险金额、调整费率、采取某些优惠措施、与他人共同保险或分保等。承保控制的对象主要是那些风险较大但保险人还是予以承保的标的。(1)对逆选择行为的控制。保险人对逆选择的处理办法一般是对不符合保险条件者不予承保，或者有条件承保。事实上，保险人并不会对所有不符合可保风险条件的投保人或投保标的一概拒保。例如，投保人以一栋消防设施不完备的房屋投保火灾保险，保险人就会提高保险费率承保。这样保险人既不会失去该业务，又在一定程度上抑制了投保人的逆选择。三、承保(2)对保险责任的控制。一般而言，对于常规风险，保险人通常按照基本条款予以承保；对于一些具有特殊风险的保险标的，保险人需要与投保人充分协商保险条件、免赔金额、责任免除和附加条款等内容后特约承保。通过保险责任的控制，将使保险人所支付的保险赔偿金额与其预期损失额接近。(3)对道德风险的控制。道德风险一般是指人们以不诚实或故意欺诈的行为促使保险事故发生，以便从保险活动中获取额外利益的风险因素。从承保的角度来说，保险人控制道德风险的有效手段包括将保险金额控制在适当的额度之内或者控制赔偿程度，规定责任限额，采取比例赔偿等。如财产保险中避免出现超额保险；人身保险中应注意保险金额是否与投保人或被保险人的收入状况相匹配。三、承保(4)对心理风险的控制。心理风险是指投保人或被保险人在参加保险后产生的松懈心理，不再小心防范所面临的自然风险和社会风险；或在保险事故发生时，不积极采取施救措施，任凭损失扩大。例如，投保了火灾保险，就疏于对火灾的防范；投保了盗窃险，就不谨慎防盗等。从某种意义上来说，心理风险是比道德风险更为严重的问题。任何国家的法律对道德风险都有惩罚的办法，保险人也可以在保险条款中规定凡投保人、被保险人故意造成的损失不予赔偿。但心理风险既非法律上的犯罪行为，也难以制定适当的保险条款来限制。因此，保险人在核保时，对心理风险通常采取的控制手段有：控制保险责任，实行限额承保，通过不足额保险使得被保险人必须自己承担一部分风险；规定免赔额（率）；对于上一年无赔付或防灾防损做的好的给予续保优惠或其他优惠。这几种方法都是为了促使被保险人克服心理风险因素，主动防范损失的发生。三、承保（三）接受业务保险人按照规定的业务范围和承保权限，在通过核保环节审核验险之后，有权做出拒保或承保的决定。如果投保金额或标的风险超出了保险人的承保权限，则需进一步报上级公司核保。而无权立即决定是否承保或是否分保。（四）缮制单证缮制单证是指保险人在接受业务之后填制保险单或保险凭证，与投保人订立正式保险合同的过程。保险单或保险凭证是载明保险合同当事人双方权利和义务的书面凭证，是被保险人向保险人索赔的主要依据。因此，保险单的缮制质量，往往会影响到保险合同能否顺利履行。填写保险单的要求主要有以下几点：①单证相符；②保险合同要素明确；③数字准确；④复核签章、手续齐备等。签发保险单意味着保险经济关系的确立，保险双方将各自行使权利，履行义务。三、承保（五）续保当原有保险合同即将期满时，有些投保人会在原保险合同基础上向保险人提出续保申请，保险人根据投保人的实际情况，就原合同条件不变或稍加修改而继续签约承保的行为就是续保。续保是以特定合同和特定的被保险人为对象的。在保险合同的履行过程中，经常与被保险人保持联系，做好售后服务工作，增强他们对保险企业的信心，是提高续保率，保持业务稳定增长的关键。续保对于投保人来说优点在于：通过及时续保，不仅可以从保险人那里获得连续不断的、可靠的保险保障与服务；而且作为保险公司的老客户，还可以在体检、服务项目及保险费率等方面得到公司的通融和优惠。对于保险人来说续保的优点在于不仅可以稳定公司的业务量，还能利用与投保人建立起来的老关系，减少很多展业工作量与费用。且续保对于双方来说手续都