美容院的销售技巧培训PPT课件：销售经典四步

美容院的销售技巧BeautysalonsalesskillsSalesskills汇报人：XX目录contents一销售的定义二销售的前提三销售的经典四步DefinitionofsalesPremiseofsalesClassicfourstepsofsalesSalesskills销售的定义DefinitionofsalesSalesskills第一部分销售的定义Definitionofsales·销售的定义所谓销售，是指企事业或销售人员在一定的经营环境中，常用适当方法和技巧，说服和引导潜在消费者购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。销售的定义Definitionofsales·归纳起来有以下三点销售是美容师与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是而心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的目的在于满足于顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。销售的前提PremiseofsalesSalesskills第二部分销售的前提Premise

ofsales了解产品特性，对产品的性能和用途了解的越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也越大。了解自已的产品，就要了解它的价值和顾客是如何来衡量产品价值的。销售的前提Premise

ofsales价格质量功效口碑服务它比我现在使用的同类产品便宜还是贵？质量比我现在用的更好？它的使用效果比我现在使用的产品更好吗？它的生产商信誉好吗？品牌有名气吗？我能享受到称心如意的服务吗？Part01——产品价值由以下五个部分组成销售的前提Premise

ofsales产品特性——是对产品的客观描述当你将产品的特性转化为顾客利益时，可以用“因此，所以”等串联词进行过度，如“由于这些特性，所以它可以给您带来什么样的利益”。Part02——了解自己产品的最好方法是“亲自使用产品”，

把“产品特性”转化为“顾客利益”顾客利益——是顾客使用该产品能为自已带来的好处和帮助。销售的经典四步Classicfoursteps

ofsalesSalesskills第三部分销售的经典四步Classicfourstepsofsales第一步邀约客人邀约老顾客电话/邀请函/口信等老客带新客前提是老客人的满意，对老客人的优惠，对新客人的吸引。大客计划在加盟店现有客人中找出10名能帮你带来新客源的消费者，这10名消费老客不一定是购买能力排在前列，但其必须具有社会活动能力，广泛的交际圈子。接触话术技巧给客人一个想见你的理由，在心里问自已“我为什么要见你？”销售的经典四步Classicfourstepsofsales用一句话来说，就是进行双方交流，是美容师对顾客的缓助关系。用心理学来解释：就是美容师倾听顾客的叙述，理解顾客，产生共同感受，向顾客表达自己的意愿+使顾客的心灵得到“新陈代谢”+它的核心“仔细听”。什么叫美容咨询第二步美容咨询销售的经典四步Classicfourstepsofsales美容技巧、知识和理论一咨询的基本要点技术工作者为顾客提供优良的服务和较深层次的建议才能使顾客产生满足感，从而接受服务。顾客是通过咨询，用自已的力量来治愈疾患，问题是常年累月形成的经验少的美容师很难一次就看清楚肌肤的情况。1超过五次——固定顾客2十次以上突然不来了——接待方面出现的问题美容师如果不在技术、理论、接待客人、营业方针方面下功夫，那么别说吸引不了新客人，连那些固定客人也会慢慢地不来了。销售的经典四步Classicfourstepsofsales二

对于顾客怎样去观察、了解初次见面：决不能够驳斥顾客，对于顾客的兴趣、爱好表示关心，这样才能和顾客拉近关系。

观察肌肤：十人十色，肌肤是一人一色，同样的肌肤，由于季节、身体状况，饮食情况、生活环境、精神情况等不同，肌肤也会微妙的变化。

问题皮肤的内在原因：应该对生活习惯和环境做些了解。（失眠、头痛、腹痛、月经不调、出冷汗、恶心）不但要美丽顾客的肌肤，还要美化顾客的心灵。顾客是聪明的消费者，但不是聪明的使用者。区别对待不同的人：对待没有美容经验的人——多讲美容是什么；对待有美容经验的人——说明设备、仪器装置等等硬件了解顾客“想做什么”，“想成为什么动机”。

咨询时要让顾客有连续想来的感觉，让他们能持续不断地光临本店。咨询内容——采用记录档案方式接触方式：与顾客成90度坐，距离60CM，时间不要超过30分钟。销售的经典四步Classicfourstepsofsales活泼型——善于表现的“社会活动家”·特点：引经据典，喜好表现，乐观开朗，豪爽豁达，活泼多边，缺乏耐心。活跃型的人像猫喜欢新鲜，属于花花公子那一类·应对你需要做一个积极的聆听者以满足他们喜好表现的欲望由于活泼型的顾客非常乐于接受新事物，因此，你可以将我们的产品特性与时尚联系起来；你在介绍产品时要简时扼要，说话要干脆利落，不必绕圈子。要善于把握售卖时机，当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子。活泼型的人最需要别人的注意与认同。第三步

接触客人通常，我们把人的性格分为四大类型，即活泼型、完美型、力量型、和平型。销售的经典四步Classicfourstepsofsales完美型——周密细致的“分析者”·应对具有周密思维、柔韧拘谨个性的人难免会吹毛求疵，瞻前顾后，鉴于此，你必须熟悉产品特性和功效，让客人详细、全面地了解产品会给他们带来的利益。由于其重视逻辑，凡事都喜欢精益求精，因此你在解说产品的功效时要出示证据和图表来分析和证明产品的科学性和合理性，以满足他们追求完美的心态。针对他们性格中的聪明敏感和缺乏判断，你要多给他们一些关怀和体贴，在解说产品时可适当地用名人和专家的话来强调产品的安全性，令他们消除疑虑，如果你不能体会他们的心理，又拿不出有力的事实依据，交易就很难达成。·特点：周密矜持，柔韧拘谨，重视逻辑，精益求精，聪明敏感，缺乏决断。内向，思考者，悲观的一群人，严肃，穿着思索半天，敏感，交友慎重，紧张，怕别人对自已不在意，怕别人对自己太在意，怀疑，先思考后发言，分析深刻，难赞美，节省，规律，有条理，整齐销售的经典四步Classicfourstepsofsales力量型——咄咄逼人的“控制者”·应对针对他们喜辩好斗的特点，你要学会控制自己的情绪，不要与他们发生正面冲突，你既要耐心聆听，令其有受重视感，同时又要保持自己的尊严不受其威迫。针对其重视效率，缺乏耐心的性格特征，销售时亦要简明扼要，不必绕圈子，由于力量型的人有较强的自主性，当他们感到自已受到足够的尊重，自尊心得到成分满足时你可适当转入销售话题，抓紧机会令其在成就感中主动提出购买要求。力量型的客人最需要的就是成就感和感激。·特点：直言好斗，咄咄逼人，自主决断，争强好胜，缺乏耐心。外向，行动者，乐观，自信，坚定，权威，快捷，天生领导，头发又粗又黑，走路有节奏感，忽视人际关系，不道歉，义气，正直，好争论，坚持已见，好斗。销售的经典四步Classicfourstepsofsales和平型——耐心随和的“亲善者”·应对他们天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，他们一般不会主动去表现自我，但其内心深处则喝望得到别人的认同。针对他们不喜变革、怯懦无刚的性格特征，你要给他们创造一个轻松的环境，不要一次给他们太多的信息，不要令其产生压力，借助人们从众的消费心理来引导及协助他们做出购买决定。和平型的客人表面和平而内心深处却需要病重和有价值感。·特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革、怯懦无刚。平和，休闲，缓慢，不愿引人注意，安静，稳定，善良，无侵害，朋友多，机智，聆听者，能不开口尽量不开口，旁观者，难以决定销售的经典四步Classicfourstepsofsales顾客可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？你必须做好充分的准备，以解答客人可能提出的问题。我是否已经掌握了足够的产品专业知识？我们的产品与竞争对手产品的区别在哪里？该产品能给顾客带来什么利益呢？我对护理项目的疗效有把握吗？第四步试用与销售一销售前的准备销售的经典四步Classicfourstepsofsales聊天：聊天从赞美开始，聊对方感兴趣的话题（天气、色彩、时尚、情感、美丽、小孩）二沟通自我介绍，认识对方加盟店简介，服务内容简介初步的诊断营造宽松开心的气氛销售的经典四步Classicfourstepsofsales三找出客人的需求找出顾客的潜在需求，最好的方法是用开放式的问题发问。开放式的问题需要对方的解释，而不仅仅是用“是”或“不是”来回答，你必须激发潜在功课提供足够的信息，让他们自已描述自已的需求（想要什么？）销售的经典四步Classicfourstepsofsales四疗程示范讲解你的技术服务，必须直接与他们的需求有关，否则你的技术就是在浪费时间，假如你对他的需求仍不清晰的话，那么你就断续用开放式的问题，直到顾客完全了解为止。销售的经典四步Classicfourstepsofsales五疗程示范时切记以下问题留心反应把握实际——不要迫使顾客过早地下结论，因为若结论不利于销售，则难以更改，也不要令顾客产生购买压力。导向利益——总结归纳一下产品将会给潜在顾客带来利益。控制时间缓谈价格——将产品的价格问题拖延到最后回答，在你充分展示了产品功效之后。销售的经典四步Classicfourstepsofsales六

处理客人的异议成功的销售人员都会听，只有会听的美容师才能抓住机会，做出正确的回答，对于疗程示范过程中的异议，你应该即时回答，如果存在不能即时的回答，则要许诺将尽快给予答复。这里需要提醒客人有异议，不但不是坏事而是好事，因为只要有异议就证明有机会达成交易。销售的经典四步Classicfourstepsofsales七达成交易辨别顾客的购买行为，大多数情况下客人决定购买的信号是可以通过行动、言语或身体言语反映出来的，你应该善于捕捉之些信息及时领会客人流露出来的各种暗示，通过察言观色判断出客人的真实意图。语言信号A询问可以打折？B是否有赠品？C反复观察某个优点、缺点，询问同伴的意见。销售的经典四步Classicfourstepsofsales身体信号A不说话，好像思考买这个问题。B表情露出兴奋C查看产品有无瑕疵D拿着计数器盘算价格E爱不释手——试用F离开了又回来。销售的经典四步Classicfourstepsofsales销售专家认为，当顾客有以下情况时就表示他有购买意图顾客紧锁的双眉分开、眼角舒展、面露友善及自然的微笑。客人开始附和我们，说出如“是，对，当然”等等到的话语。仔细询问产品使用方法及售后相关事宜。表示愿意先试用产品。顾客主动表示要将产品介绍给自已的朋友。销售的经典四步Classicfourstepsofsales八缔结客户十种方式（促成成交的方法）是一种高潮，加一种幽默感，让双方在轻松的环境中完成销售。在许多有效的“促成交易”，“完成销售”的方法来帮助犹豫不决的顾客做出购买的决定，在此，我们主要介绍六种对你有益的方法。销售的经典四步Classicfourstepsofsales由于你已对客人的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位客人会购买，不要问客户买不买，而是问他决定购买产品后所要问的问题，你可以说：“要不要用手提袋帮你把产品装起来？”“您是刷卡还是付现金？”一设想成交法销售的经典四步Classicfourstepsofsales你给出的两种选择都是令顾客购买，只是产品和数量不同而已，你可以说：“眼霜和眼部精华是两种都买呢？还是先选其中一种？”二选择成交法三试用订购法对于犹豫型号的顾客，你不要给对方太大压力，你可以建议对方先试用，可以说：“不可你先拿一瓶试试它的效果吧！”销售的经典四步Classicfourstepsofsales买这款眼部精华的人很多，你看，这些都是他们的订货收据。四从众成交法五想象成交法“想一想皮肤水嫩光滑的样子，你该有多开心啊！”引导客人将使用该产品后带来的“惬意情景”在大脑中形成一种图像，从而促成交易。销售的经典四步Classicfourstepsofsales称赞对方，然后告诉她无法确定是否有货，马上去查一下，然后告诉她只剩最后一件，把要不要买转移到我能不能买得到。六不确定成交法（犹豫不决时）七想象成交法在介绍过程结束后，用3-5分钟把所有利益好处在从头到尾讲一遍，把顾客感兴趣的话说在前头，不感兴趣的放在后面。销售的经典四步Classicfourstepsofsales你可以对顾客说：我知道要做张纸，写下5至6项以上的好处，再让对方写下坏处，顾客最多只能写3至5项。好处肯定比坏处多。八富兰克林成交法九订单成交法设计一份定单，写下客户的名字，日期，然后问假设成交的问题。我不只要你购买，只是怕谈话过程中的问题忘记了，等一下您可以把它丢掉。记住应该不断地询问关于产品方法的问题。销售的经典四步Classicfourstepsofsales当客户提出抗议时，讲一个案例说服他。是钱重要呢还是有品质的生活重要呢？十隐喻成交法十一对比缔结法销售的经典四步Classicfourstepsofsales请问你住在这里吗？一个人的知识和学习重不重要呢？我可不可以问您几个问题呢？（注意答案都要回答“是”）问六