BIUOERAION县函件局长培训班

BIU

运作江苏省邮政函件局张彬一月23苏州关于商函的经营定位问题：商函是什么？能做什么？客户是谁？盈利模式？函件的经营经营定位通信帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移媒体帮客户做广告传播利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销商函经营定位：三段论商函的媒体化经营策略通信行业的及环境变化电子化互联网3G移动通信环保通信帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移阶段一：通信商函的媒体化经营策略商函——广告传播的媒体广告——广告是付费的大众传播，其最终目的是传递信息，改变人们对广告商品或事项的态度，诱发其行动而使广告主获得利益。（美国广告主协会对广告下的定义）现代广告，广告是营销活动中的一个环节，是同产品、价格、渠道相配合的一种推广工具，广告是一种通过媒介与消费者沟通的传播活动。

1、必须有广告主。同新闻的区别。

2、有偿性。付费。

3、不是人员性。借助于媒介的传播

4、目的销售推广。并不是直接与销售有关。

但归根结底是为了销售推广。

5、广告内容是商品、品牌和企业本身的有关

信息。广告行业四个要素：广告主、媒体、广告公司、受众。媒体帮客户做广告传播阶段二：媒体商函的媒体化经营策略具有广告媒体功能的商函数据库商函无名址函件封、片、卡帐单阶段二：媒体商函的媒体化经营策略——如何媒体化媒体化角度广告主行业化受众化（群体特征：地理、年龄、性别、收入、社会阶层）行业——受众固定化标准化（固定化）发表周期及频率发布数量阶段二：媒体媒体化具体考虑的问题项目名称？媒体内容？广告主是谁？目标受众是谁？广告传递的三阶段：接触→认识→行动

商函的媒体化经营策略——效果测评广告效果的形成分为三个层面：广告认识效果→

广告心理效果→广告销售效果商函的媒体化经营策略——效果测评（1）描述广告认识效果的指标：广告的覆盖率、广告到达/有效到达率、广告的第一提及率、广告千人成本；（2）描述广告心理效果的指标：广告内容回忆度、广告美誉度、广告传播度、广告接受度、广告理解度、广告信息传递的完整度；（3）广告的销售效果：测试广告对销售额和市场占有率的贡献度，广告费用占销率法、广告费用增销率法、单位费用促销法、单位费用增销法、弹性系数测定法、市场占有率法等。广告效果是若干相关因素综合作用的结果Bedell模型是美国广告咨询专家ClydeBedellAE=P•AD•IOTA或AE=f(P,A,I)*AE:广告效果（AdvertisingAffectiveness）*P:广告主题定位（Proposition）即广告所表达的中心思想。比如：

(1)产品本质魅力（ItemAppeal）

(2)物美价廉（ValueAppeal）

(3)品牌魅力（NameAppeal）等

*Ad:广告本身的效果(即传播效果)比如：

(1).趣味性（InterestImpact）

(2).说服力（PersuasivePower）

(3).传递内容（CommunicationQuality）

*IOTA:广告之外的营销因素比如：

(1).广告时机（TimingFactor）

(2).广告后的销售政策（FollowThrough）

(3).相关的强化或抑制因素（Stimulants或Depressants）

商函媒体效效果评估覆盖率妥投率、开开箱率、拆拆阅率千人成本响应率投资回报率率分众。精准。个性。交互。媒体发展趋趋势商函?广告行业铁铁三角的变变化广告主媒体广告公司受众（消费费者）以客户为中中心的市场场营销管理理一对一的营营销营销逆向化化顾客碎片化化注重消费者者洞察广告主：更更精准、更更高效的营营销传播公司需要更更精确、可可衡量和高高投资回报报率的营销销沟通公司需要更更注重结果果和行动的的营销传播播计划公司越来越越注重对直直接销售沟沟通的投资资一家顶级营营销研究公公司最新的的调查结果果显示，多多于五分之之一的美国国公司将营营销预算的的45%投投入“目标标营销”，，另外五分分之二的公公司将15%-45%的预算算用于该活活动。共有881家公司参参加了此次次调查，涉涉及垂直市市场的各个个领域，包包括零售业业，制造业业，高科技技行业，制制药业，金金融服务业业等。调查结果显显示，“在在新营销投投资中，建建立数据库库和互动营营销两项独独占鳌头””，“网站站和电子邮邮件，尤其其是直接邮邮件，的确确显示出优优势”调查显示：：43%的的被访者制制定了定期期或长久计计划来支持持个性化或或一对一的的营销，其其中有53%认为为他们“善善于”或““非常善于于”“计算算消费者收收益。菲利普.科科特勒受众（消费费者）：越越来越难以以靠近消费者的稀稀缺资源：：时间、注注意力、信信任；媒体众多：：每天接触触三种以上上媒体的比比例从2007年的61.8%上升到2008年的62.7%，越来越多多的人每天天接触的媒媒体更多了了；广告躲避传媒的不可可分性→浪浪费广告投投资→营销销销成本增增加和营销销效率下降降。新旧媒体的的力量格局局正在变化化，新旧势势力博弈进进入新盘面面媒体类型广告营业/亿较上年增长比电视501.513.2%报纸342.26.4%广播62.828.8%杂志26.4617.2%户外179.6-0.96%互联网10050%媒体广告经经营的格局局发生变动动，传统媒媒体的广告告经营额增增长幅度趋趋缓，甚至至于下降；；新媒体广告告、直邮、、杂志经营营额发展迅迅速。2008年广告市场场媒介份额额结构广告公司：：非常激烈烈的竞争态态势国内广告公公司多、小小、散的特特点（数量量较大、高高度分散与与高度弱小小）数量众多：：2008年中国实有有广告公司司18.58万户，比2007年同期增加加1.32万户，增长长7.62%。2008年全省广告告经营单位位已经达到到12679家，广告从从业人数达达到89599人，全省广广告经营额额达到150亿元。图表12007-2008年我国广告告公司数量量对比2009--2010年度中国广广告业生态态调查报告告（摘录））在良好投资资政策的驱驱动下，中中国媒体广广告市场将将出现平稳稳回升;媒体广告市市场将会继继续分化，，越来越多多的广告主主会选择强强势媒体，，这样有实实力的企业业和有实力力的媒体将将会结盟，，金融危机机下市场的的双马太效效应使得媒媒体与广告告主强强联联合;媒体营销以以营销的实实效和回报报作为目标标，广告向向营销转化化，媒体创创新营销时时代已然来来临;随着媒体的的广告资源源重新分配配，媒体与与广告公司司共同经营营的方式将将成为主流流;跨媒体、跨跨领域、跨跨地域的媒媒体合作逐逐渐开花，，由浅入深深;经过金融危危机，媒体体经营已不不再局限于于广告，而而向多元营营收渠道延延伸;危机更引发发媒体对立立身之本的的反思，广广告价格开开始向价值值回归，价价值传播成成为广告传传播的主流流。营销与营销销传播的趋趋势营销传播趋趋势大众营销→→分众营销销→直复营营销（数据据库营销））大众传媒→→分众传媒媒→整合营营销传播整合传播是是未来不可可避免的大大趋势！营销与营销销传播的趋趋势广告传播与与营销的边边界逐渐模模糊营销即传播播，传播即即营销!函件的经营营经营定位位利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销阶段三：帮帮客户做营营销BCPC客户资源企业资源政府资源邮政资源第三方资源印厂.广告公司.代理广告创意、目录印制呼入、呼出平台、数据服务数据、产品名址数据产品平台、中心名址、制作中心直复营销中心邮政网点其他资源11185三大系统投递三级营销团队三级营销队伍流程流程流程流程KPIKPIKPIKPI行政手段政策行为政府威信呼叫中心营销企划顾客数据函件的经营营经营定位位通信帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移媒体帮客户做广告传播利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销商函经营策策略的变化化通信媒体帮助客户传递实物及附着在实物的信息，实现空间上的转移帮客户做广告传播利用邮政及社会资源，为客户提供营销解决方案做营销商函业务增增长直复营销广广告占美国国广告市场场头把交椅椅近日，美国国直复营销销协会(DMA)在2009年年会上表表示，2009年直复营销广告占整个美国国广告支出出的份额将将达到54.3%，较上一年年增长1.6%。DMA预测，2010年直复营销广告支出将继续续增长2.7%，达到1533亿美元，今今后5年直邮广告告占全部广广告支出的的份额也将将继续保持持在53%以上。了解这家公公司么？直邮刊例营营销规模，，居然在采采购上就可可以影响到到一个洲际际的经济发发展“维多利亚亚的秘密””母公司Lim—lted集团宣布，，为了迎合合绿色和平平的动议，，会全面采采用循环再再生纸张代代替原有的的纸张，制制造所有的的直邮刊例例。全北美美的环保组组织“森林林道德”(ForestEthics)项目负责人人TzeporahBerman说到，“他他们是全球球最大的纸纸张购买商商之一，他他们不想影影响到加拿拿大北美驯驯鹿的生长长环境，但但是这个决决定，会很很大程度地地影响到阿阿尔波塔洲洲和加拿大大的木业经经济”。于于是人们不不禁好奇，，是什么样样的直邮刊刊例营销规规模，居然然在采购上上就可以影影响到一个个洲际的经经济发展。。而实际上上“维多利利亚的秘密密”就是直直邮刊例营营销的翘楚楚和典型代代表。直邮目录营营销的大户户——“维多利亚亚秘密”维多利亚的的秘密[以下简称维维密]是美国一家家女性美体体内衣服饰饰零售商。。它是最知知名品牌；；年销售额额超过50亿美元；营营业收入为为10亿美元的上上市公司LimitedBrands旗下一员。。维密以其其邀请众多多顶级时尚尚模特参展展的时装秀秀和时尚杂杂志而闻名名于世。“维多利亚亚秘密”作作为直邮目目录营销的的大户，1996年开始受到到加拿大绿绿色协会和和美国国内内绿色和平平组织的攻攻击，直指指它大量的的印发目录录传单。他他们批评它它“一年要要分发大约约4亿份直邮刊刊例，也就就是一天就就要超过一一百万的铜铜版纸印刷刷使用量。。”迫于压压力，维多多利亚秘密密在卖给时时尚女装集集团Limited公司后，不不得不剥离离了这块业业务，专门门交给专业业的直邮公公司掌控她她的直邮目目录销售和和网络销售售系统，跟跟门店的销销售业务分分道扬镳，，财务独立立。同时也也开始加强强网络营销销的力量，，减少寄送送直邮目录录的数量。。主要内容数据库营销销及商业智智能BI多渠道、多多步骤的营营销活动邮政biu的主要工作作内容竞争对手的的业务运作作模式及案案例研究主要内容数据库营销销及商业智智能BI多渠道、多多步骤的营营销活动邮政biu的主要工作作内容竞争对手的的业务运作作模式及案案例研究数据库营销销及商业智智能BI知识就是力力量！——培根引言什么是数据据库营销?其实你也做做得到，只只是你不知知道！什么是数据据库营销客服:「东东披萨萨店您好!请问有什么么需要我为为您服务务?」顾客:「你好,我想要………」

客服服:「先生,请把您的AIC会员卡号码码告诉我.」顾客:「喔!请等等,12345678.」——2025年的某一天天什么是数据据库营销客服:「陈先生您您好,您是住在泉泉州街一号号二楼,您家电话是是23939889,您的公司电电话是23113731,您的移动电电话是939956956.请问您现在在是用哪一一个电话呢呢?」顾客:「我家,为什么你知知道我所有有的电话号号码?」客服:「陈先生,因为我们有有联机AICCRM系统』.」什么是数据据库营销顾客:「我想要一一个海鲜披披萨……」客服:「陈先生,海鲜披萨不不适合您.」顾客:「为什么?」客服:「根据您的的医疗纪录录,您有高血压压和胆固醇醇偏高.」什么是数据据库营销顾客:「那……你们有什么么可以推荐荐的?」客服:「您可以试试试我们的的低脂健康康披萨.」顾客:「你怎么知知道我会喜喜欢吃这种种的?」客服:「喔!您上星期一一在中央图图书馆借了了一本《低脂健康食食谱》.」什么是数据据库营销顾客:「哎呀!好……我要一个家家庭号特大大披萨,要多少钱?」客服:「嗯,这个足够您您一家十口口吃,六百九十十九元.」顾客:「可以刷卡卡吗?」客服:「陈先生,对不起,请您付现,因为您的信信用卡已经经刷爆了,您现在还欠欠银行十万万四千八百百零七元,而且还不包包括房贷利利息.」什么是数据据库营销顾客:「喔!那我先去附附近的提款款机领钱.」客服:「陈先生,根据您的记记录,您已经超过过今日提款款机提款限限额.」顾客:「算了!你们直接把把披萨送来来吧,我这里有现现金.你们多久会会送到?」什么是数据据库营销客服:「大约三十十分钟,如果您不想想等,可以自己骑骑车来.」顾客:「什么?!」客服:「根据『AICCRM系统』记录,您有一辆摩摩托车,车号是GY-7878.」什么是数据据库营销顾客:「……＃@$%^&$%^&※!」客服:「陈先生,请您说话小小心一点.您在八十九九年四月一一日用脏话话侮辱警察察,被判了十日日拘役.」顾客:「…………………」什么是数据据库营销客服:「请问还需需要什么吗吗?」顾客:「没有了,是不是有送送三罐可乐乐?」客服:「是的!不过根据『AICCRM系统记录,您有糖尿病病…………」王永庆卖米米的故事将记在笔记记本上的资资料转化为为电子数据据，进行分分析，开展展营销活动动，就是数数据库营销销！什么是数据据库营销是以信息科科技为基础础，配合信信息系统收收集有关现现有顾客及及潜在顾客客的大量资资料，建立立自己的顾顾客数据库库系统，以以便营销的的进行。企企业藉由收收集顾客、、潜在顾客客的人口统统计资料、、兴趣、偏偏好、购买买行为和生生活型态等等数据来建建立顾客数数据库。营营销人员可可以使用统统计分析和和模式技术术来分析数数据库内的的数据，应应用分析的的结果来支支持行销计计划的决策策。企业更更可以借着着这些结果果和消费者者及潜在顾顾客接触，，追踪销售售情形，建建立顾客的的忠诚度，，并使他们们愿意再度度购买产品品或服务。。什么是数据据库营销是一种营销销的运作模模式，主要要是企业为为自己的产产品销售建建立的关于于顾客、销销售记录、、产品信息息等内容的的数据库，，通过对数数据库的分分析，帮助助企业开拓拓市场、维维护客户的的一系列营营销活动。。数据库营销销示意图怎样吸引住住顾客成为为忠诚伙伴伴哪些顾客最最有贡献哪些顾客有有持续贡献献分析工具分析处理数据挖掘分类估计预测关联聚类分组数据仓库主题的集成的稳定的不同时间的的ExtractCleabupLoad产品资料销售资料顾客资料现有顾客潜在顾客回馈营销沟通根据产品规规划多渠道多阶段多产品决定营销计计划商务智能帮帮助用户对对商业数据据进行在线线分析处理理和数据分分析，帮助助解决商业业问题、预预测发展趋趋势、辅助助决策，对对客户进行行分类、挖挖掘潜在客客户等等，，以便更好好地实现商商业目的。。数据会说话话！营销数据库库数据库营销销中的营销销沟通客户关系管管理技术使使直接销售售成为可能能直接邮寄网站和邮件件呼叫中心……目标客户数据库管理理数据库营销销的特征营销即沟通通！传播的目的的是营销传播过程及及即营销过过程营销链的闭闭合注重重反反馈馈不断断优优化化/效果果螺螺旋旋上上升升营销销数数据据库库支支持持数据据库库营营销销与与直直复复营营销销直复复营营销销与与数数据据库库营营销销二二者者趋趋同同性性，，都都强强调调沟沟通通；；都都强强调调量量身身定定做做服服务务；；都都强强调调信信息息的的作作用用。。但但是是，，数数据据库库营营销销侧侧重重从从信信息息的的角角度度开开展展营营销销活活动动；；直直复复营营销销侧侧重重于于渠渠道道的的““直直接接性性””。。如果果直直邮邮或或直直复复营营销销要要提提高高营营销销的的针针对对性性和和目目的的性性，，提提高高精精准准率率，，那那么么无无论论是是直直复复营营销销的的哪哪种种形形式式，，确确定定目目标标客客户户所所采采用用的的工工具具都都离离不不开开数数据据库库。。直复营销执行媒介

(销售产品)沟通媒介(宣传产品)目标市场营销

(直邮)数据库营销直效电视广告直效印刷广告直邮呼叫中心（外呼）互联网门户电子邮件短信直邮

回函，邮箱呼叫中心（呼入）互联网门户电子邮件短信呼叫中心（呼入）商业业智智能能BI商务务智智能能系系统统是是应应用用人人工工智智能能、、数数据据挖挖掘掘、、数数据据仓仓库库等等先先进进技技术术，，按按照照企企业业既既定定的的业业务务目目标标，，对对大大量量的的企企业业数数据据进进行行分分析析和和挖挖掘掘，，揭揭示示出出隐隐藏藏的的、、未未知知的的知知识识或或验验证证已已知知的的规规律律，，从从而而支支持持企企业业的的智智能能管管理理与与决决策策，，提提高高企企业业核核心心竞竞争争力力。。“数数据据炼炼油油厂厂””：：数数据据一一信信息息一一知知识识一一计计划划一一行行动动TurningInformationIntoKnowledgeIntoProfit知识识就就是是力力量量！！从““根根本本上上帮帮助助你你把把公公司司的的运运营营数数据据转转化化成成为为高高价价值值的的可可以以获获取取的的信信息息（（或或者者知知识识）），，并并且且在在恰恰当当的的时时候候通通过过恰恰当当的的方方式式把把恰恰当当的的信信息息传传递递给给恰恰当当的的人人””。。商业业智智能能小小组组BIUBIU，是BusinessIntelligenceUnit的简简称称，，意意为为商商业业智智能能小小组组（（单单元元）），，由由精精通通业业务务同同时时又又熟熟悉悉信信息息分分析析技技术术的的高高级级分分析析人人员员组组成成，，是是沟沟通通业业务务部部门门与与技技术术部部门门的的桥桥梁梁。。这这些些分分析析人人员员可可以以凭凭借借自自己己的的行行业业知知识识和和经经验验进进行行各各种种动动态态分分析析，，及及时时快快速速地地掌掌握握业业务务发发展展动动向向，，并并为为各各级级业业务务主主管管提提供供决决策策支支持持。。业务部门与IT部门合作无间是成功的保障IT部门BIU业务部门主要内容容数据库营营销及商商业智能能BI多渠道、、多步骤骤的营销销活动邮政biu的主要工工作内容容竞争对手手的业务务运作模模式及案案例研究究数据库营营销活动动操作步步骤战前规划盈亏分析目标筛选站中跟踪战后总结盈亏分析析成本核算算回应预测测确定价格格目标一致致战略目标标投资总量量试验控制制流程分工工渠道创意意回应概率率赋值计算算目标筛选选投资名单单随机抽样样系统连接接跟踪报告告调整步骤骤观察动态态测量实验验回应检测测分层分析析测量试验验模型评估估经验教训训数据库营营销沟通通及反馈馈流程营销数据据库发展新客客户向上销售售交叉销售售挽留客户户营销目的的客户沟通Telephone电话营销销DirectMail直邮Magazine杂志E-Channel互联网网网站……数据库营营销沟通通及反馈馈流程营销数据据库Telephone电话营销E-Channel互联网网站发展新客户向上销售交叉销售挽留客户营销目的客户沟通DirectMail直邮Magazine杂志……有反馈无反馈X保险公公司赞助助的六一一节绘画画大赛传统模式式：保险险公司出出钱赞助助、比赛赛、颁奖奖结束多步骤方方式：保险公司司出钱赞赞助、比比赛、颁颁奖保险公司司拿名单单进行宣宣传、营营销例：新型型顶级轿轿车投放放市场发发布会前期:客户需求求分析创建一个私人试驾邀请的邮寄件-礼券回执

跟踪返回的礼券回执-传真询问未登记的人

对出席的人发感谢函，对缺席的人许诺折扣

给有意购买的用户打电话确定销售细节

一年后邮寄促进用户服务的礼券-drain(排放)，维护等

预期用户忠诚度的开发

租用医生、公证律师和用户库的地址

对已登记的人用电话确认他们的出席，用电话联系潜在的买家

最后:效果分析评估

发送

案例：多多渠道、、多媒体体的营销销活动数据库营营销的重重要环节节：测试试测试促销销活动的的所有方方面：包包括产品品、定位位、报价价、物流流、价格格、折扣扣、时间间选择、、诱因、、创意及及其它。。通过测测试每个个方面的的变数，，你可以以逐步建建成一套套反馈率率最高的的广告活活动。选择测试试方式：：包括A/B分离法（（测试促促销活动动的各方方面）、、分寄邮邮件法（（测试不不同的邮邮寄名单单）、数数据库测测试法（（测试自自己数据据库的名名单与其其它名单单的变化化），电电话法（（使用分分离的电电话方案案能够很很快获知知结果））。数据库营营销的重重要环节节：跟踪踪和分析析1)哪一组反反馈最好好2)哪家媒体体在推动动反馈3)哪个创意意引起的的反馈最最多4)哪项服务务在推动动反馈数据库营营销的重重要环节节：反馈馈数据搜搜集直接反馈馈类：直邮：利利用条形形码，促促销券、、回复信信函等；；互联网：：点击、、阅读、、浏览停停留时间间、回复复等；电话：回回复手机：回回复直接购买买。案例：多渠道、、多媒体体的营销销活动奥美给奥奥迪策划划的一次次试乘试试驾活动动上海大众众运作数数据库营营销案例例为什么多多渠道？？媒体众多多：每天天接触三三种以上上媒体的的比例从从2007年的61.8%上升到2008年的62.7%，越来越越多的人人每天接接触的媒媒体更多多了，什什么人接接触媒体体的次数数更多呢呢?跨媒体融融合成为为营销传传播的大大趋势；；广告躲避避消费者的的稀缺资资源：时时间、注注意力、、信任；；传媒的不不可分性性→浪费费广告投投资→营营销销成成本增加加和营销销效率下下降;特别是大大众媒体体的数量量的增加加；媒体格局局日益复复杂，整整合营销销，整合合传播是是未来不不可避免免的大趋趋势！企业需要与顾客进行多媒体的对话沟通，没有单一的媒体能决定与消费者沟通的成功。贝塔斯曼曼的做法法为什么多多步骤寻找到真真正的交交易客户户是一个个无限接接近的过过程；人们接受受新事物物是需要要一个过过程；引导顾客客下一步步动作，，也是通通过多渠渠道实现现的；通过对营营销活动动结果数数据的采采集分析析，整个个营销活活动需要要进行持持续的改改进和优优化。TPG给吉利剃剃刀做的的一个直直复营销销的案例例中，邮邮递员发发送了200万个包给给居民，，上面写写着：如如果你想想试用，，请把袋袋子挂在在门上。。第二天天，邮递递员就把把样品发发给袋子子挂在门门上的居居民，这这样的回回复率达达到30%。主要内容容数据库营营销及商商业智能能BI多渠道、、多步骤骤的营销销活动邮政biu的主要工工作内容容竞争对手手的业务务运作模模式及案案例研究究原来的数数据库商商函服务务我们提供供的服务务>专业的商商函一条条龙服务务ProfessionalDMOne-StopServices名址??NamelistQuery??策划PlanandDesign打印封?PrintandPack准?投?DeliverAccurately名址筛选选NamelistQuery设计策划划PlanandDesign打印封装装PrintandPack准确投递递?AccuratelyDeliver创新模式一：增加营销响应信息的采集、分析创新模式二：为商函客户建立专有的“潜在客户数据库”创新模式三：采集商函客户其他渠道的响应数据，统一分析创新模式四：为商函客户提供多渠道支持（呼叫中心渠道和互联网渠道）客户粘性不断增强BIU介入后的的业务模模式创新新用数据库库营销服服务帮助助商函客客户开展展营销，，可以总总结为如如下四个个领域：：新顾客的的获取-出售名单单销售““潜在顾顾客数据据库””生成名单单管理顾客客CRM流程一、BIU介入后的的服务模模式提供名单单标准名单单筛选复复杂度多步骤的的营销测测试和优优化通过优化化筛选名名单，在在每个商商函营销销闭环中中提升成成功率一、BIU介入后的的服务模模式名址信息库名址信息库精选的目标名单主要联络名单收集响应数据，并用于分析“潜在顾顾客数据据库”提供一个个大的数数据池不断发掘掘机会从潜在顾顾客中排排除既有有顾客名址信息库有资格的的目标商函客户户潜在顾顾客数据据库商函客户户顾客数数据库滤掉现有有顾客每月/周执行的的营销活活动响应数据据收集据据顾客接受受产品价价格方案案？否是一、BIU介入后的的服务模模式作为完整整的业务务产出，，产生名名单通过电话话和互联联网渠道道验证真真正的销销售机会会提供一个个闭环的的交易过过程然后利用用顾客数数据库来来帮助商商函客户户管理他他们的顾顾客数据据-商函客户户自有渠渠道一、BIU介入后的的服务模模式管理商函函客户的的CRM流程向中国邮邮政外包包部分客客户关系系管理流流程可以替商商函客户户节省在在数据库库上的投投资和直直复营销销系统和和人员上上的支出出为商函客客户专门门设计的的，产品品生命周周期营销销活动，，并提供供全面支支持邮政提供供渠道为为商函客客户服务务一、BIU介入后的的服务模模式二、邮政政商函BIU的的功能及及职责介介绍BIU主要承担担：策划业务管理理流程控制制二、邮政政商函BIU的的功能及及职责介介绍搜集整理理市场情情报设计商函函产品、、策划营营销项目目提出名址址建设及及维护需需求对邮政名名址数据据库的分分析挖掘掘帮助客户户进行营营销数据据库的分分析挖掘掘为客户提提供数据据库营销销解决方方案培训、咨咨询多渠道、、多媒体体数据库库营销方方案的制制定方案执行行及评估估数据库营营销、数数据库商商函的流流程控制制及管理理函件业务务综合管管理系统统的应用用投递信息息系统的的应用建立包含含后评估估的数据据库营销销解决方方案知识识库数据库商商函市场场管理商函市场场分析制制定定商函市市场开发发方案1、搜集整整理市场场情报监测、搜搜集有关关市场经经营环境境、客户户和竞争争对手的的动态信信息。有关市场场经营环环境有关客户户的情报报信息有关竞争争对手的的情报2、设计标标准化商商函产品品（名址址产品））理解行业业和客户户筛选数据据行为分析析预测模型型形成各种种细分市市场描述细分分市场，，制定相相应的商商函业务务策略标准化商商函产品品商函细细分市市场手手册销售人人员的的左右右手利用数数据模模型支支持数数据整整合，，不是是简单单的属属性合合并驾驶员员名单单XX中学学学生名名单……………地市采集集团数据来自集集团系系统（（报刊刊汇兑兑等））各地上上报名名单接接口数据清清洗数据质质量稽稽核数据分分析挖挖掘数据转转换规规则数据源源模型型（挖掘掘模型型）基本信信息个人信信息个人会会员信信息个人车车辆信信息个人兴兴趣爱爱好个人信信用信信息…………基本信信息组织机机构组织名名称变变更组织重重要人人物组织联联系人人员组织机机构关关系…………基本信信息基础地地址……………………基本信信息商函客客户名单访访问信信息合同信信息名单下下载信信息营销活活动信信息…………高级分分析人人员(Level3)面向商商函市市场分分析的的基础础数据据模型型（分析析模型型）中级分分析人人员(Level2)姓名地址年龄收入等等级教育程程度职业类类型车辆等等级…(76个属性性）个人信信息查